《發(fā)單流程及話術(shù)》.doc

發(fā)單作業(yè)流程及話術(shù)第一部分：作業(yè)流程發(fā)單是客戶資源開(kāi)發(fā)的途徑之一，客戶名單的收集及初次面對(duì)面地溝通，能有效推動(dòng)后續(xù)相關(guān)環(huán)節(jié)的運(yùn)作（如，電話邀約、體驗(yàn)及簽單）。教育顧問(wèn)的地推發(fā)單行為，直接體現(xiàn)了XX的專業(yè)形象所以，充分準(zhǔn)備、規(guī)范作業(yè)就顯得尤為重要。1） 地點(diǎn)的選擇：* 醫(yī)療機(jī)構(gòu)（優(yōu)先選擇計(jì)劃免疫科，兒科及婦產(chǎn)科）；* 公園及戶外廣場(chǎng)；* 商場(chǎng)及超市；* 社區(qū)。2） 時(shí)間的選擇：醫(yī)療機(jī)構(gòu) 上午09：00-11：00（夏季可提前至8:30；此時(shí)間段免疫接種的寶寶比較集中，但每個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的接種時(shí)間會(huì)有不同，需提前做好信息收集及發(fā)單規(guī)劃。）公園/戶外廣場(chǎng) 春秋季：上午10：00-11：30、下午3：00-5：30；夏 季：上午09：00-11：00、下午4：00-6：30；冬 季：上午10：00-12：00、下午3：00-5：00。商場(chǎng)/超市 （天氣狀況不佳時(shí)，可實(shí)現(xiàn)的室內(nèi)作業(yè)場(chǎng)所。）可參照公園/戶外廣場(chǎng)的發(fā)單時(shí)間，通常在節(jié)假日（如雙休日、國(guó)家法定假日）目標(biāo)人群較為集中。社區(qū) 建議多采用社區(qū)活動(dòng)的形式，達(dá)到品牌宣傳及名單收集的目的。當(dāng)然，顧問(wèn)個(gè)人的社區(qū)發(fā)單行為也是許可的，需及時(shí)將優(yōu)質(zhì)社區(qū)的信息上報(bào)中心主任，以便安排集體的宣傳互動(dòng)來(lái)提升整理作業(yè)效果。3） 人員的要求：* 建議以組為單位，兩兩結(jié)合；* 如無(wú)特殊障礙，外出發(fā)單需統(tǒng)一著裝，佩戴工牌；* 每次發(fā)單制定明確的工作目標(biāo)，全力達(dá)成；* 發(fā)單過(guò)程中如遇特殊情況（如突發(fā)事件或合作方的維護(hù)需求等），需及時(shí)反饋給中心主任。4）物料的準(zhǔn)備：* 宣傳物料（育兒畫冊(cè)、育兒光盤、商品型錄、體驗(yàn)卡）；* 客戶資源登記表（或本），簽字筆；* 顧問(wèn)名片。5） 發(fā)單的實(shí)施：參照后附“發(fā)單標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)”。6） 當(dāng)日名單的錄入：顧問(wèn)結(jié)束當(dāng)日發(fā)單工作后，須在第一時(shí)間將名單整理完畢，及時(shí)將數(shù)據(jù)更新至當(dāng)日顧問(wèn)日?qǐng)?bào)表的相關(guān)欄位；并將名單交由中心前臺(tái)進(jìn)行信息錄入，前臺(tái)會(huì)篩除重復(fù)的單子。中心主任根據(jù)顧問(wèn)日?qǐng)?bào)表及中心客戶資源登記表的信息，進(jìn)行教育顧問(wèn)當(dāng)日工作考核。7） 后續(xù)名單運(yùn)作：依照招生各環(huán)節(jié)的作業(yè)流程，進(jìn)行電訪 邀約 來(lái)園體驗(yàn)談單 簽單（或不簽單） 維護(hù)（或繼續(xù)跟蹤）。第二部分：作業(yè)話術(shù)1）借助家長(zhǎng)調(diào)查問(wèn)卷的方式：顧問(wèn)：“您好！寶寶（媽媽或爸爸，或統(tǒng)稱寶寶家長(zhǎng)），打擾您兩分鐘，我是XX中心的教育顧問(wèn)王老師，這里有一份早期教育的畫冊(cè)送給您了解一下。寶寶家長(zhǎng)，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)XX嗎？”客戶（1）：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！鳖檰?wèn)：“我是農(nóng)業(yè)路中心的教育顧問(wèn)，我們中心就在農(nóng)業(yè)路和政七街交叉口省匯中心B座6樓?！保ǜ嬷行木唧w位置，家長(zhǎng)心里會(huì)更放心，更有真實(shí)感。）顧問(wèn)：“是這樣的寶寶家長(zhǎng)，我手里有一份體驗(yàn)課預(yù)約單，您填寫一份，可以幫您和寶寶免費(fèi)安排一次價(jià)值150元的早教課程。課程是根據(jù)寶寶這個(gè)年齡段的身心發(fā)展特點(diǎn)量身定制的，而且內(nèi)容非常豐富，您和寶寶共同參與，不但可以增進(jìn)親子感情，還可以讓寶貝能夠有機(jī)會(huì)和其他的小朋友一起互動(dòng)，對(duì)孩子的動(dòng)手能力啊，觀察能力、自信心以及集體意識(shí)的培養(yǎng)都很有幫助的，是非常好的一個(gè)活動(dòng)形式，您可以了解下您的孩子在集體活動(dòng)中的表現(xiàn)是怎么樣的?！保ㄟf上表格和簽字筆）顧問(wèn)：“來(lái)，寶寶家長(zhǎng)，請(qǐng)您填寫一下表格吧！我?guī)湍才藕妹赓M(fèi)體驗(yàn)課后，會(huì)通知您具體時(shí)間的，到時(shí)候您直接帶寶寶過(guò)來(lái)參與就行了。我們中心就在農(nóng)業(yè)路和政七街交叉口省匯中心B座6樓，離這兒很近的?！笨蛻簦?）：“沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。”顧問(wèn)：“可能您還沒(méi)有特別關(guān)注寶寶的早期教育。我們XX是來(lái)自于臺(tái)灣、與世界同步的專業(yè)早教機(jī)構(gòu)，重點(diǎn)針對(duì)06歲的嬰幼兒，進(jìn)行多元潛能的開(kāi)發(fā)以及感覺(jué)統(tǒng)合的訓(xùn)練；XX提倡“親、子、師”三位一體的教育理念，不光教育寶寶，更重要的是指導(dǎo)家長(zhǎng)如何正確引導(dǎo)寶寶，用什么樣的方式方法與寶寶進(jìn)行有效地對(duì)應(yīng)，真正達(dá)到智商、情商和創(chuàng)造力的培養(yǎng)。我們目前在全國(guó)有幾十家中心，鄭州有9家直營(yíng)中心，會(huì)員已達(dá)幾萬(wàn)名。您可以帶寶寶來(lái)園區(qū)好好了解一下。表格您填好以后，我就會(huì)盡快給您聯(lián)系，到時(shí)候您和寶寶爸爸一起去，寶寶一定會(huì)非常喜歡?！? 無(wú)論發(fā)單時(shí)給家長(zhǎng)贈(zèng)送的何種宣傳資料（畫冊(cè)、光盤或期刊），在結(jié)束交談時(shí)，一定要特別給家長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)“您回去一定要認(rèn)真看一下資料，這樣您就懂得：寶寶在某個(gè)階段會(huì)出現(xiàn)什么狀況？作為家長(zhǎng)應(yīng)該如何對(duì)應(yīng)？如果對(duì)應(yīng)得不科學(xué)或者不及時(shí)，可能會(huì)帶來(lái)什么樣的影響？其實(shí)，看似短短的頭三年，真的會(huì)影響寶寶的一生?！?2）僅用發(fā)放宣傳資料的方式：顧問(wèn)：“您好！寶寶（媽媽或爸爸，或統(tǒng)稱寶寶家長(zhǎng)），打擾您兩分鐘，我是XX中心的教育顧問(wèn)王老師，這里有一份早期教育的畫冊(cè)送給您了解一下。寶寶家長(zhǎng)，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)XX嗎？”客戶（1）：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)。”顧問(wèn)：“看來(lái)您還是很關(guān)注早教方面的訊息的。在天旺廣場(chǎng)A區(qū)三樓就有我們東風(fēng)路中心。（此時(shí)，可打開(kāi)畫冊(cè)中心介紹頁(yè)面）您看，這就是東風(fēng)路中心，非常漂亮，面積有1500多平方米，整體裝修有“迪斯尼”的風(fēng)格，寶寶和家長(zhǎng)都非常喜歡！0-6歲是寶寶智慧教育的重要階段，尤其是0-3歲，是寶寶成長(zhǎng)的關(guān)鍵期，從性格的塑造、習(xí)慣的養(yǎng)成，到腦潛能的開(kāi)發(fā)、學(xué)習(xí)力的搭建，每一步都需要格外重視，稍有不足，就可能給寶寶留下遺憾。我們XX提倡“親、子、師”三位一體的教育理念，不光教育寶寶，更重要的是指導(dǎo)家長(zhǎng)；除了有專業(yè)的親子及感統(tǒng)課程之外，每月都會(huì)組織家長(zhǎng)學(xué)習(xí)、發(fā)放家庭開(kāi)發(fā)教案，真正教會(huì)家長(zhǎng)如何正確引導(dǎo)寶寶，用什么樣的方式方法與寶寶進(jìn)行有效地對(duì)應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)智商、情商和創(chuàng)造力的培養(yǎng)。這樣吧，寶寶家長(zhǎng)，我們中心可以為您免費(fèi)安排一次價(jià)值150元的早教課程，讓您和寶寶親身感受一下親子教育的模式。我記錄一下寶寶具體的出生日期就可以了，因?yàn)槲覀兣耪n是必須針對(duì)寶寶的準(zhǔn)確月齡，這樣才能符合寶寶的身心發(fā)展特點(diǎn)和需求。您寶寶是10年.”客戶（1）：“10年4月8日。”顧問(wèn)：“您的電話是13”客戶（1）：“1509hhh4855?！鳖檰?wèn)：“好的，我重復(fù)一下課程排好后我會(huì)馬上通知您，到時(shí)候您和爸爸可以一起帶寶寶過(guò)去，也是一次加深親子感情的機(jī)會(huì)?！笨蛻簦?）：“沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！鳖檰?wèn)：可參照借助家長(zhǎng)調(diào)查問(wèn)卷的方式中客戶（2）的對(duì)應(yīng)方式，簡(jiǎn)單介紹一些XX的背景和發(fā)展現(xiàn)狀。“在臨這里非常近的天旺廣場(chǎng)就有一家東風(fēng)路中心，您看（打開(kāi)畫冊(cè)至中心介紹頁(yè)面），這就是東風(fēng)路中心，非常漂亮，面積有1500多平方米，整體裝修有“迪斯尼”的風(fēng)格，寶寶和家長(zhǎng)都非常喜歡！ （接下來(lái)，顧問(wèn)可參照上述“0-6歲最終實(shí)現(xiàn)智商、情商和創(chuàng)造力的培養(yǎng)”那兩段話，來(lái)給家長(zhǎng)說(shuō)明“為什么要進(jìn)行早期教育”。）顧問(wèn)：“寶寶家長(zhǎng)，現(xiàn)在有很多寶寶都在上早教，家長(zhǎng)非常重視?？赡苣瓣P(guān)注得不多，您看（打開(kāi)畫冊(cè)至課程介紹頁(yè)面），0-3歲的寶寶在XX不但可以接觸到專業(yè)的多元潛能開(kāi)發(fā)課程，各類特色課程能豐富寶寶的感覺(jué)刺激，對(duì)于后天興趣的培養(yǎng)也是非常有好處的；而且，教育寶寶的同時(shí)，我們也同步指導(dǎo)家長(zhǎng)，像”家長(zhǎng)學(xué)堂、爺爺奶奶班”，還有專門的家庭開(kāi)發(fā)教案。因?yàn)槲覀僗X是倡導(dǎo)“親、子、師”三位一體的教育理念。這樣吧！寶寶家長(zhǎng)，只是交流您的感受不會(huì)太深，我是東風(fēng)路中心的教育顧問(wèn)，我可以為您免費(fèi)安排一次價(jià)值150元的早教課程，讓您和寶寶零距離接觸一下親子教育的模式。我記錄一下寶寶具體的出生日期就可以了，因?yàn)槲覀兣耪n是必須針對(duì)寶寶的準(zhǔn)確月齡，這樣才能符合寶寶的身心發(fā)展特點(diǎn)和需求。您寶寶是10年.”客戶（1）：“10年4月8日。”顧問(wèn)：“您的電話是13”客戶（1）：“15093ffff55?！鳖檰?wèn)：“好的，我重復(fù)一下課程排好后我會(huì)馬上通知您，到時(shí)候您和爸爸可以一起帶寶寶過(guò)去，也是一次加深親子感情的機(jī)會(huì)?！? 別忘了提醒家長(zhǎng)認(rèn)真閱讀畫冊(cè)或觀看光盤。這樣在來(lái)園溝通時(shí)，家長(zhǎng)就能很快進(jìn)入狀