某企業(yè)建立高效的營(yíng)銷組織研究報(bào)告(ppt 167頁(yè)).ppt

1 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織 xx集團(tuán)山東xx有限公司 報(bào)告 2 總目錄 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目回顧遠(yuǎn)卓對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷主報(bào)告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織分報(bào)告之 領(lǐng)導(dǎo)手段分報(bào)告之二 主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)附件一 最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要附件二 目標(biāo)組織概念 成長(zhǎng)模式 3 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 時(shí)間安排 主要活動(dòng) 主要的最終成果 關(guān)鍵事宜 9月4日 23日 對(duì)管理軟件市場(chǎng)進(jìn)行研究與分析 后臺(tái) 行業(yè)專家訪談 后臺(tái) 通軟內(nèi)部訪談進(jìn)行組織初步判斷外部訪談客戶 經(jīng)銷商 市場(chǎng)規(guī)模 發(fā)展趨勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 獲利能力現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的SWOT評(píng)估報(bào)告現(xiàn)實(shí)組織的SWOT評(píng)估報(bào)告 項(xiàng)目啟動(dòng)研討會(huì) 9月26日 10月10日 就項(xiàng)目組提出的基本策略和建議進(jìn)行內(nèi)部溝通 研討轉(zhuǎn)型期模式研究 針對(duì)溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案 10月11日 11月24日 對(duì)初步組織和渠道調(diào)整方案進(jìn)行細(xì)化研討實(shí)施方案細(xì)化實(shí)施方案討論 修改 完成最終報(bào)告 方案 實(shí)施計(jì)劃 投資預(yù)算 控制體系 項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào) 階段中期報(bào)告 討論 項(xiàng)目最終報(bào)告 第一階段 第二階段 第三階段 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 4 xx通軟經(jīng)過(guò)自己不懈的努力 幾年來(lái)銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢(shì) 銷售增長(zhǎng)率高于全國(guó)行業(yè)銷售總額的增長(zhǎng)率 但今年的成長(zhǎng)勢(shì)頭遇到了嚴(yán)重的阻礙 市場(chǎng)地位受到威脅 銷售增長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì) xx國(guó)強(qiáng) 全國(guó) 5800萬(wàn)元 4000萬(wàn)元 4700萬(wàn)元 億元人民幣 歷年銷售收入統(tǒng)計(jì) xx國(guó)強(qiáng) 全國(guó) 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 5 雖然目前通軟的市場(chǎng)地位還未受嚴(yán)重打擊 但從內(nèi)部暴露出來(lái)的數(shù)據(jù)來(lái)看 如果不及時(shí)解決管理與發(fā)展問(wèn)題 未來(lái)的狀況難以樂(lè)觀 xx通軟人均產(chǎn)值 主要管理軟件公司人均產(chǎn)值 99年 資料來(lái)源 xx通軟總部 資料來(lái)源 根據(jù)中國(guó)軟件協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)軟件分會(huì)1999年分析報(bào)告整理 如產(chǎn)值僅達(dá)到4000萬(wàn)元 人均產(chǎn)值則會(huì)下降到9 3萬(wàn)元 人 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 6 通過(guò)一段時(shí)間的觀察與診斷 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為xx通軟公司目前表現(xiàn)出的最嚴(yán)峻的問(wèn)題是整體效率仍然較低 而整體效率低是由一系列因素造成的 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)在本次項(xiàng)目中主要圍繞這一問(wèn)題進(jìn)行思考并向xx通軟公司提出改善建議 市場(chǎng)戰(zhàn)略 組織 員工主動(dòng)性 整體效率低 產(chǎn)品戰(zhàn)略 直銷與分銷的目標(biāo)重疊造成資源浪費(fèi)渠道能力不足在需求大的區(qū)域投入不足 企業(yè)文化沒(méi)有強(qiáng)調(diào)危機(jī)感人力資源 沒(méi)有完善的職業(yè)生涯規(guī)劃 再培訓(xùn)計(jì)劃考核激勵(lì)體系不完善創(chuàng)新速度低 產(chǎn)品線分散對(duì)渠道與市場(chǎng)推廣策略帶來(lái)影響研發(fā)投入分散 有些產(chǎn)品沒(méi)有能力推向市場(chǎng) 分權(quán)不夠?qū)е聸Q策較慢市場(chǎng)與研發(fā)溝通不夠 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 人均產(chǎn)值低 7 針對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題 并依據(jù)合同界定內(nèi)容 遠(yuǎn)卓提出了合同界定范圍內(nèi)的管理改善建議 1 對(duì)現(xiàn)有中國(guó)ERP市場(chǎng)及管理軟件市場(chǎng)的基本判斷 非合同界定正式內(nèi)容 2 通軟現(xiàn)有銷售渠道及研發(fā)組織的基本診斷與競(jìng)爭(zhēng)分析3 通軟轉(zhuǎn)型期的可行組織模式研究及目標(biāo)組織模式設(shè)計(jì)4 關(guān)注營(yíng)銷業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期市場(chǎng)的組織調(diào)整實(shí)施方案5 分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)體系研究 合同界定 1 中期報(bào)告與最終報(bào)告均涉及 包括ERP市場(chǎng) 財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng) 金融軟件市場(chǎng)2 中期報(bào)告已完成3 中期報(bào)告已完成設(shè)計(jì) 最終報(bào)告將細(xì)化4 最終報(bào)告將完成5 最終報(bào)告將完成 執(zhí)行情況 合同執(zhí)行情況 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 8 在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中 遠(yuǎn)卓發(fā)現(xiàn)有一些問(wèn)題雖不是合同界定范圍內(nèi)的問(wèn)題 但由于他們對(duì)解決通軟現(xiàn)實(shí)問(wèn)題仍然比較重要 因此我們非常樂(lè)意提出我們的觀點(diǎn) 產(chǎn)品戰(zhàn)略問(wèn)題 不清晰難以設(shè)計(jì)組織考評(píng)與激勵(lì)問(wèn)題 考評(píng)激勵(lì)是推動(dòng)組織調(diào)整的手段人力資源問(wèn)題 目前比較嚴(yán)重 員工普遍沒(méi)有二次創(chuàng)業(yè)的激情研發(fā)組織的設(shè)計(jì)問(wèn)題 無(wú)法避免內(nèi)部結(jié)算問(wèn)題 內(nèi)部結(jié)算是促進(jìn)公司組織績(jī)效清晰的手段 這些問(wèn)題雖然不是合同界定內(nèi)容 但由于牽涉過(guò)大 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)樂(lè)意在最終報(bào)告中提出我們的建議 如果有機(jī)會(huì) 我們非常希望能就這些內(nèi)容與通軟公司進(jìn)行更細(xì)致深入的討論 合同執(zhí)行情況 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 9 本報(bào)告依據(jù)遠(yuǎn)卓解決問(wèn)題的思路來(lái)安排結(jié)構(gòu) 主報(bào)告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織I 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn)市場(chǎng)環(huán)境綜述通軟的中長(zhǎng)期目標(biāo)與中長(zhǎng)期戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)及金融軟件市場(chǎng)遠(yuǎn)卓的產(chǎn)品切入觀點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略II 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式 組織過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議設(shè)計(jì)原則組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系 權(quán)責(zé)劃分事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系分報(bào)告之 領(lǐng)導(dǎo)手段分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)手段內(nèi)部結(jié)算與分配制度激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例分報(bào)告之二 主要崗位職責(zé)附件一 最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要附件二 最終組織概念 成長(zhǎng)模式 報(bào)告結(jié)構(gòu) 10 主報(bào)告為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn)市場(chǎng)環(huán)境通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略通軟的營(yíng)銷戰(zhàn)略II 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式 過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議 主報(bào)告 11 銷售額 億元人民幣中國(guó)軟件業(yè)發(fā)展趨勢(shì)中國(guó)財(cái)務(wù)軟件發(fā)展趨勢(shì)中國(guó)管理軟件發(fā)展趨勢(shì) 資料來(lái)源 CCID 中國(guó)軟件業(yè)在近幾年發(fā)展迅速 以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場(chǎng)一直在蓬勃發(fā)展 市場(chǎng)環(huán)境 主報(bào)告 12 以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步拉開管理軟件企業(yè)之間的距離 那些市場(chǎng)影響大 企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng) 產(chǎn)品發(fā)展緊跟軟件設(shè)計(jì)技術(shù)潮流并適應(yīng)企業(yè)管理需要的管理軟件公司將擁有更高的占有率 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終將導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰 管理軟件企業(yè)比以往任何時(shí)候都要注重內(nèi)部管理的技術(shù)進(jìn)步 因?yàn)檎l(shuí)都知道市場(chǎng)拼殺中最終依靠自身實(shí)力取勝 價(jià)格已成為戰(zhàn)勝對(duì)手的有效手段 靠服務(wù)質(zhì)量取勝是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的主要措施 為爭(zhēng)得市場(chǎng)先機(jī) 管理軟件開發(fā)商們將為客戶提供更多的售前咨詢和更好的售后服務(wù) 資本競(jìng)爭(zhēng)將成為管理軟件廠商未來(lái)兩年中競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn) 外國(guó)軟件廠商不可輕視 許多國(guó)外軟件廠商在人員本地化與產(chǎn)品本地化方面下了功夫 他們借著國(guó)外管理軟件的產(chǎn)品和品牌雙重優(yōu)勢(shì) 給國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件廠商帶來(lái)了壓力 市場(chǎng)環(huán)境 主報(bào)告 13 xx通軟公司三年發(fā)展目標(biāo) 成為中國(guó)最大的行業(yè)ERP供應(yīng)與服務(wù)商成為中國(guó)石油石化行業(yè)最大的IT技術(shù)整合服務(wù)商 2002年股票正式上市2002年企業(yè)技術(shù)能力CMM3級(jí)ISO9001企業(yè)職工總數(shù)2000年2001年2002年400人500人700人 戰(zhàn)略指標(biāo) 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 主報(bào)告 到2002年 市場(chǎng)成本很高 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為這個(gè)數(shù)字很難實(shí)現(xiàn) 在通軟公司稱為銷售毛利 提高市場(chǎng)份額 14 提高市場(chǎng)份額將依靠客戶細(xì)分與提高延伸服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品通過(guò)分層以面對(duì)不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商通過(guò)產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng)通過(guò)服務(wù)延伸 鞏固自己的客戶關(guān)系 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng)區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能完善市場(chǎng)部職能 加大大客戶支持與市場(chǎng)營(yíng)銷工作力度 渠道經(jīng)營(yíng)自主權(quán)下放 與核心經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)發(fā)展核心伙伴 提高其二次開發(fā)能力渠道清理與渠道文化建設(shè) 三層面業(yè)務(wù)的區(qū)別管理人力資源的開發(fā)系統(tǒng)研發(fā)管理程序及構(gòu)件庫(kù)的完善考核激勵(lì)的進(jìn)一步完善 產(chǎn)品 業(yè)務(wù) 渠道 管理 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 主報(bào)告 15 為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)圓滿地實(shí)現(xiàn) 通軟必須保證近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利完成 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 主報(bào)告 為達(dá)到2001年8000萬(wàn)的銷售額 公司在直銷力量 渠道能力 石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力 目標(biāo) 2001年銷售額8000萬(wàn) 產(chǎn)值擴(kuò)大 人均產(chǎn)值提升 價(jià)格策略營(yíng)銷專業(yè)化 集中精力做大項(xiàng)目人員素質(zhì)提高行業(yè)大客戶砍掉低收益項(xiàng)目 擴(kuò)大合作范圍 16 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)近期目標(biāo)給公司的管理提出了不同的要求 通軟的戰(zhàn)略目標(biāo) 近期目標(biāo) 加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 1 培育進(jìn)入縱深行業(yè)的核心能力 2 區(qū)域職能全面化 3 創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌 4 加強(qiáng)合作力度 5 提高工作效率 1 組織調(diào)整 2 加強(qiáng)渠道建設(shè)加強(qiáng) 3 擴(kuò)大合作范圍 4 推廣投入 5 通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo) 主報(bào)告 對(duì)通軟公司的要求 17 首先從長(zhǎng)遠(yuǎn)看 公司應(yīng)確定面向未來(lái)的三層面產(chǎn)品組合 并確定近 中 長(zhǎng)期的產(chǎn)品戰(zhàn)略 目前的可復(fù)用構(gòu)件研究 是公司為將來(lái)進(jìn)入大規(guī)模定制時(shí)代而打下的基礎(chǔ) 財(cái)務(wù) 金融 分行業(yè)eRP 通軟公司的三層面產(chǎn)品組合 對(duì)可復(fù)用構(gòu)件技術(shù)進(jìn)行深入研究并應(yīng)用 C2 D2 流通能否成為第二層面產(chǎn)品 有待于對(duì)產(chǎn)品需求的正確定位 在未來(lái)三年內(nèi) 石化 金融還大有潛力可挖 財(cái)務(wù)如進(jìn)入管理會(huì)計(jì)與集團(tuán)財(cái)務(wù)領(lǐng)域 有可能進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展期 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報(bào)告 給予不同的發(fā)展環(huán)境采用各自的發(fā)展戰(zhàn)略 石化 采用大規(guī)模定制服務(wù)方案獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 18 但是近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn) 仍取決于財(cái)務(wù) 石化 金融等產(chǎn)品的銷售狀況 銷售效率能否有效地提高 銷售面能否達(dá)到要求 大客戶銷售能力能否迅速提高 渠道的能力瓶頸如何解決 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求 財(cái)務(wù)產(chǎn)品 大客戶銷售能力能否迅速提高 銷售效率能否有效地提高 產(chǎn)品是否能滿足渠道需求 如何促進(jìn)區(qū)域銷售 金融產(chǎn)品 對(duì)客戶的縱深挖掘是否足夠 研發(fā)力量是否能穩(wěn)定 區(qū)域與代理商的輔助服務(wù)能否跟上 石化產(chǎn)品 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報(bào)告 eRP 未來(lái) 19 雖然財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白日化 但需求的增長(zhǎng)勢(shì)頭仍十分強(qiáng)勁 中國(guó)還未達(dá)到財(cái)務(wù)電算化水平的企業(yè)數(shù)量極多 市場(chǎng)仍有很大的潛力可挖 資金短缺 業(yè)務(wù)量太小 管理基礎(chǔ)工作薄弱 企業(yè)人員素質(zhì)不夠是單位尚未使用財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的主要原因 也有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軟件缺乏信心 認(rèn)為財(cái)務(wù)軟件不能為企業(yè)帶來(lái)效益 會(huì)計(jì)電算化的實(shí)現(xiàn)將為整個(gè)企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用 會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)也將成為整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的核心 資料來(lái)源 計(jì)算機(jī)世界 市場(chǎng)研究中心 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 向財(cái)務(wù)管理 財(cái)務(wù)信息和決策支持方面升級(jí) 20 未來(lái)兩年內(nèi)中高端財(cái)務(wù)產(chǎn)品將圍繞著以下幾個(gè)方面展開競(jìng)爭(zhēng) 支持電子商務(wù) 基于 結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)軟件將會(huì)受到對(duì)集中式管理要求較高的集團(tuán)企業(yè)和行政單位的青睞 決策支持型 財(cái)務(wù)軟件CEO版將獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷 國(guó)際化 符合跨國(guó)公司的需求 我國(guó)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)正在與國(guó)際接軌 這本身就要求我們的財(cái)務(wù)軟件走向國(guó)際化 各項(xiàng)調(diào)查均表明 企業(yè)用戶最希望的財(cái)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)具有財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)控制功能 如何從財(cái)務(wù)軟件向管理軟件延伸是財(cái)務(wù)軟件各大廠商研究 發(fā)展的重點(diǎn) 管理型軟件發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁 財(cái)務(wù) 供應(yīng)鏈管理一體化應(yīng)用的企業(yè)級(jí)財(cái)務(wù)軟件成為財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)的主體 接口靈活 支持 財(cái)務(wù)軟件數(shù)據(jù)接口標(biāo)準(zhǔn) 財(cái)務(wù)軟件具有靈活接口是用戶對(duì)財(cái)務(wù)軟件的進(jìn)一步要求 財(cái)務(wù)軟件要與不同牌子的企業(yè)管理軟件配合 這就需要有靈活的接口 結(jié)構(gòu) 決策支持型 管理型軟件 國(guó)際化 接口靈活 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 21 國(guó)強(qiáng)財(cái)務(wù)產(chǎn)品選擇什么優(yōu)勢(shì)作為的戰(zhàn)略切入點(diǎn)進(jìn)入二十一世紀(jì) 關(guān)系到公司的未來(lái) 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為以財(cái)務(wù)產(chǎn)品為基礎(chǔ)向管理軟件延伸是通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心 帳務(wù)電算化 網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù) 決策支持型 財(cái)務(wù)軟件 國(guó)際化財(cái)務(wù) 以財(cái)務(wù)為基礎(chǔ)的管理軟件 實(shí)踐證明 財(cái)務(wù) 進(jìn)銷存 是國(guó)強(qiáng)軟件的大賣點(diǎn) 用友 金蝶 還有很多財(cái)務(wù)軟件小公司 他們把帳務(wù)電算化軟件做得毫無(wú)利潤(rùn)可言 用友 金蝶 新中大早已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品B S結(jié)構(gòu) 通軟現(xiàn)在在補(bǔ)這堂課 新中大已把國(guó)際化財(cái)務(wù)炒得鋪天蓋地 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 從財(cái)務(wù)進(jìn)入管理控制與決策支持領(lǐng)域是未來(lái)國(guó)強(qiáng)軟件的戰(zhàn)略切入點(diǎn) 22 隨著中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐的加快 5年后中國(guó)證券軟件業(yè)將擁有每年25億的市場(chǎng)潛力 1000 2000 3000 4000 5000 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 家 2000 2001 2002 2003 2004 20 2420 5000 時(shí)間 年 時(shí)間 年 5 10 15 20 市場(chǎng)潛力 億元 2000 2001 2002 2003 2004 20 10 25 25 中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐加快中國(guó)證券商不斷增資擴(kuò)股平均每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每年投入系統(tǒng)更新改造費(fèi)用為100萬(wàn)元 資料來(lái)源 CHINAINFOBANK 市場(chǎng)增長(zhǎng)來(lái)源于 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 23 中國(guó)證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復(fù)雜 發(fā)展歷程 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 2000 證券市場(chǎng) 業(yè)務(wù)的內(nèi)容與形式 技術(shù)環(huán)境 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 深圳與上海交易市場(chǎng)相繼成立 買賣證券 保險(xiǎn)金管理手工接單 劃卡自助 FOXBASECLIPPER 深圳新欣 黎明等第一批電腦商出現(xiàn)中國(guó)證券市場(chǎng)上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件 中國(guó)股市出現(xiàn)大熊市國(guó)家政策調(diào)整 國(guó)債期貨業(yè)務(wù)被停止 證券交易所改變交易形式證券市場(chǎng)迎來(lái)大牛市 市場(chǎng)由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢(shì) 買賣證券 保險(xiǎn)金管理人工報(bào)盤部分手工處理 買賣證券 保險(xiǎn)金管理 外圍買賣全自動(dòng)交易 服務(wù)全面化交易全自動(dòng)化網(wǎng)上交易形式出現(xiàn) BRIEVESQL數(shù)據(jù)庫(kù) C S結(jié)構(gòu)ORACLE SYBASE數(shù)據(jù)庫(kù) B S結(jié)構(gòu)出現(xiàn)INTERNET技術(shù)快速發(fā)展 新欣等公司退出證券軟件市場(chǎng)新利 恒生 復(fù)旦金仕達(dá)等一批證券軟件商相繼介入 華南證券開發(fā)商得到迅速發(fā)展華東證券軟件開發(fā)商也得到一定發(fā)展 復(fù)旦金仕達(dá)橫空出世 成為國(guó)內(nèi)最大的證券軟件開發(fā)商證券軟件市場(chǎng)出現(xiàn)了金仕達(dá) 新利 恒生 金證爭(zhēng)雄的局面 資料來(lái)源 CHINAINFOBANK 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 24 為了搶占更穩(wěn)定的市場(chǎng)份額 證券軟件商開始合并與重組 紛紛向規(guī)模型 實(shí)力型發(fā)展 一些證券軟件開發(fā)商開始具有證券行業(yè)全面解決方案的基本能力 上海中天 復(fù)旦金仕達(dá) 上海天翔 上海銀華 證券軟件開發(fā)商 醫(yī)院系統(tǒng)開發(fā)商 復(fù)旦金仕達(dá) 1999 1 合組 合組后的復(fù)旦金仕達(dá)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到4500萬(wàn)元 員工340余人 是目前中國(guó)最大的證券軟件開發(fā)商 并與國(guó)內(nèi)最大的券商之一光大證券公司簽訂建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系協(xié)議 在今年短短的幾個(gè)月里 復(fù)旦金仕達(dá)又與光大 蔚深 長(zhǎng)城 中民信 大連大通 華泰等國(guó)內(nèi)近10家券商達(dá)成證券軟件合作協(xié)議 項(xiàng)目達(dá)140余個(gè) 深圳捷意 深圳泰能 證券軟件開發(fā)商 金證高科技 1998 6 合并 合并成立的金證高科技公司注冊(cè)資本3000萬(wàn)元 成為中國(guó)當(dāng)時(shí)最大的證券軟件開發(fā)商 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 深圳軒冕科技公司 復(fù)旦金仕達(dá) 2000 5 25 由于證券行業(yè)應(yīng)用軟件的范圍極其廣泛 通軟正確判斷從哪里切入證券行業(yè)以及如何縱深發(fā)展將至關(guān)重要 證券軟件 text text 柜臺(tái)交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng) 軟件開發(fā)投入大 技術(shù)水平要求高 售后服務(wù)量大參與競(jìng)爭(zhēng)的電腦上比較少 市場(chǎng)以基本形成金證 新利 恒生三足鼎立的局面 軟件開發(fā)投入比較大 技術(shù)水平要求較低 市場(chǎng)以基本也是三足鼎立的局面 金證 新利 恒生三家公司總市場(chǎng)占有率60 以上 在這個(gè)領(lǐng)域中 還有幾十家技術(shù)開發(fā)有特色的小公司參與競(jìng)爭(zhēng) 證券分析系統(tǒng)基本呈現(xiàn)三足鼎立的局面 錢龍 匯金 宏匯三家瓜分主要市場(chǎng)與分析系統(tǒng)同步的資訊系統(tǒng) 參與公司更雜 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈 公司總部管理系統(tǒng)開發(fā)難度大 技術(shù)要求高 投入風(fēng)險(xiǎn)較大目前只有少數(shù)幾家較大的管理軟件商有能力進(jìn)行開發(fā) 資料來(lái)源 內(nèi)部分析 券商營(yíng)業(yè)部級(jí)交易業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場(chǎng)相對(duì)成熟 而券商公司級(jí)的管理系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)的市場(chǎng)剛剛起步 且需求強(qiáng)烈 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 26 遠(yuǎn)卓建議通軟金融產(chǎn)品回避競(jìng)爭(zhēng)激烈的交易系統(tǒng)市場(chǎng) 而選擇管理與分析系統(tǒng)市場(chǎng) 柜臺(tái)交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng) 期貨交易系統(tǒng) 復(fù)旦金仕達(dá) 深圳金證等大證券軟件開發(fā)商近幾年適時(shí)開發(fā)出 券商中央監(jiān)控系統(tǒng) 券商法人清算系統(tǒng) 以及證券商自營(yíng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 決策支持系統(tǒng) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等 深圳金證 金仕達(dá)證券軟件形成了以證券總部管理系統(tǒng) 券商綜合管理系統(tǒng) 網(wǎng)上交易和分析系統(tǒng) 周邊系統(tǒng)等產(chǎn)品體系等為核心的證券業(yè)全面解決方案 其中 金仕達(dá)證券總部管理系統(tǒng) 獲得了IBMSolution2000大會(huì)頒發(fā)的九項(xiàng)大獎(jiǎng) 杭州新利杭州恒生 xx通軟 用友等其他財(cái)務(wù)軟件廠商 廠商進(jìn)入路線 券商對(duì)服務(wù)于公司級(jí)的管理系統(tǒng) 投資風(fēng)險(xiǎn)分析等系統(tǒng)有強(qiáng)烈的需求 其市場(chǎng)需求是無(wú)法估量的 資料來(lái)源 內(nèi)部分析 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 27 0 7 2 0 2 8 0 6 0 4 26 3 7 5 3 0 3 26 4 38 2 40 8 38 9 26 1 67 8 29 5 45 1 51 2 68 2 4 7 4 7 2 1 8 4 8 企業(yè)規(guī)模 雇員人數(shù) 50 99 100 499 500 999 1000 全部被調(diào)查公司 已實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 正在實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 打算在2000年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 打算在2001年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 不打算今后實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 資料來(lái)源 目前中國(guó)實(shí)施ERP的廠家多數(shù)是大型企業(yè) 但今后的兩年內(nèi)中小型企業(yè)ERP產(chǎn)品的需求將迅速擴(kuò)大 有67 8 的企業(yè)表示有在2001年實(shí)施ERP的意向 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 ERP軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 28 從企業(yè)的規(guī)模來(lái)看 年收入在5千萬(wàn)及1 5億的企業(yè)實(shí)施ERP產(chǎn)品的較多 但在今后的兩年中 中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)都會(huì)實(shí)施ERP產(chǎn)品 1千萬(wàn) 1 5千萬(wàn) 5千萬(wàn) 1億 1 5億 全部被調(diào)查公司 已實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 正在實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 打算在2000年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 打算在2001年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 不打算今后實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 5億 62 7 5 5 4 8 73 2 20 5 70 3 32 80 99 68 4 26 8 7 2 29 6 61 60 26 0 0 8 0 1 8 8 0 7 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 18 0 76 0 06 企業(yè)收入 資料來(lái)源 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 ERP軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 29 從行業(yè)來(lái)劃分 銀行 金融及保險(xiǎn)業(yè)已實(shí)施ERP產(chǎn)品的較多 但在今后的兩年中 其他行業(yè)都將會(huì)陸續(xù)實(shí)施ERP產(chǎn)品 銀行 金融 保險(xiǎn) 分銷 批發(fā) 零售 離散型制造業(yè) 連續(xù)型制造業(yè) 所有被調(diào)查企業(yè) 已實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 正在實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 打算在2000年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 打算在2001年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 不打算今后實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè) 其他 13 9 16 6 0 0 1 42 3 57 5 63 6 2 2 79 6 0 7 25 8 36 3 97 20 3 15 3 0 79 6 27 8 0 1 0 0 1 0 0 4 0 3 0 4 26 2 68 4 7 0 7 0 4 資料來(lái)源 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 ERP軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 30 中國(guó)企業(yè)在決定購(gòu)買ERP產(chǎn)品時(shí)大多會(huì)花較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)研究產(chǎn)品 他們?cè)谶x購(gòu)時(shí)將主要考慮以下因素 資料來(lái)源 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 ERP軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 31 國(guó)內(nèi)ERP產(chǎn)品應(yīng)著眼于客戶需求與未來(lái)的技術(shù)發(fā)展 同時(shí)在研發(fā)能力 實(shí)施能力與服務(wù)質(zhì)量上縮短與國(guó)外廠商的距離 產(chǎn)品行業(yè)化即針對(duì)每一行業(yè)特點(diǎn) 提供特有解決方案 以網(wǎng)絡(luò)為中心的計(jì)算技術(shù)采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)管理軟件一定會(huì)得到應(yīng)用 電子商務(wù)比重增加 財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件廠商將成為 電子商務(wù)的中堅(jiān)力量 靈活性實(shí)施作為 系統(tǒng)應(yīng)用的重要一環(huán) 實(shí)施歷來(lái)為各界所重視 企業(yè)面對(duì)顧客 競(jìng)爭(zhēng)和變化 應(yīng)保持持續(xù)不斷的改進(jìn) 基于這一看法 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 ERP軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 32 產(chǎn)品及營(yíng)銷戰(zhàn)略要點(diǎn) 產(chǎn)品通過(guò)分層以面對(duì)不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商通過(guò)產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng)通過(guò)服務(wù)延伸 鞏固自己的客戶關(guān)系 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng)區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能完善市場(chǎng)部職能 加大大客戶支持與市場(chǎng)營(yíng)銷工作力度 大力培養(yǎng)核心合作伙伴 與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)提高核心伙伴的二次開發(fā)能力渠道清理與渠道文化建設(shè) 33 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為通軟公司應(yīng)該在鞏固和加強(qiáng)主營(yíng)產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位的基礎(chǔ)上 通過(guò)產(chǎn)品的分層拓展及延伸拓展來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)地位的迅速提高 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報(bào)告 功能組合戰(zhàn)略 行業(yè)延伸戰(zhàn)略 功能分層戰(zhàn)略 新產(chǎn)品戰(zhàn)略 利用通軟進(jìn)入行業(yè)多的特點(diǎn) 將不同行業(yè)產(chǎn)品融會(huì)貫通 以期進(jìn)入新的市場(chǎng) 如財(cái)務(wù)和金融結(jié)合進(jìn)入證券業(yè)管理 金融又可與財(cái)務(wù)結(jié)合進(jìn)入集團(tuán)的財(cái)務(wù)公司 通過(guò)功能分層與價(jià)格分層滿足客戶的不同需求和渠道的不同需求如財(cái)務(wù)產(chǎn)品分層 通過(guò)行業(yè)深挖掘 以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ) 在滿足現(xiàn)有客戶的同時(shí)發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)切入點(diǎn) 如 石化 用前瞻性的眼光開發(fā)全新的產(chǎn)品如CRM 集團(tuán)高層綜合管理軟件 決策支持型 CEO版 現(xiàn)有產(chǎn)品 業(yè)務(wù) 34 產(chǎn)品分層化 即能滿足客戶的不同需求層次 也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑 對(duì)收入貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品 往高端深入 個(gè)性化 解決方案 功能 1 2 3 低價(jià) 高價(jià) 有基本的信息處理模塊和特色功能 符合中等需求客戶 客戶低成本實(shí)施有風(fēng)險(xiǎn) 需要慎重 低檔商品化軟件 適應(yīng)客戶最基本信息化需求 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報(bào)告 非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟 新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次 以滿足未來(lái)大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)的需要 未來(lái)企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個(gè)性化方向發(fā)展 實(shí)現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離 使軟件服務(wù)成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)分支 大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來(lái)源 注 受時(shí)間所限 在本報(bào)告中僅能對(duì)通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問(wèn)題表述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點(diǎn) 有待深入研究探討 對(duì)收入貢獻(xiàn)小的產(chǎn)品 35 營(yíng)銷效率的提升是通軟營(yíng)銷組織需要迫切解決的關(guān)鍵問(wèn)題 遠(yuǎn)卓建議公司市場(chǎng)部門立即圍繞以下三個(gè)方向來(lái)調(diào)整工作 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 區(qū)域營(yíng)銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 完善市場(chǎng)部職能 加大大客戶支持與市場(chǎng)營(yíng)銷工作力度 營(yíng)銷效率的提升 營(yíng)銷戰(zhàn)略 主報(bào)告 36 為了提高直銷效率 我們應(yīng)把有限的銷售隊(duì)伍從低收益項(xiàng)目中脫離出來(lái) 把精力集中到高收益的大型項(xiàng)目中去 營(yíng)銷戰(zhàn)略 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 主報(bào)告 分銷渠道 項(xiàng)目規(guī)模 復(fù)雜程度 大 小 核心合作伙伴 區(qū)域公司業(yè)務(wù)代表 事業(yè)部大客戶代表 項(xiàng)目指導(dǎo) 支持路線 管理協(xié)調(diào)路線 市場(chǎng)部大客戶組 事業(yè)部與市場(chǎng)部大客戶組集中精力攻打高端大客戶 特別需要加強(qiáng) 負(fù)責(zé)全國(guó)性的單一產(chǎn)品大客戶 37 設(shè)立區(qū)域公司并加強(qiáng)其大客戶服務(wù)與技術(shù)支持 使山東公司的成功模式能有效復(fù)制到其它區(qū)域 區(qū)域營(yíng)銷中心的使命 在區(qū)域代表通軟公司行使市場(chǎng)開拓與技術(shù)服務(wù)職能在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行簡(jiǎn)單的二次開發(fā)在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行基礎(chǔ)性公共關(guān)系的建立與市場(chǎng)品牌滲透對(duì)公司分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)展 管理與維護(hù)對(duì)通軟人才戰(zhàn)略具有重大影響與作用 擔(dān)負(fù)培養(yǎng)售前支持與直銷人才的使命 主報(bào)告 營(yíng)銷戰(zhàn)略 區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 38 山東公司的成功經(jīng)驗(yàn)給區(qū)域公司帶來(lái)許多啟示 分銷商 直接客戶 用戶 業(yè)務(wù)員 山東公司 有好項(xiàng)目的時(shí)候 山東公司當(dāng)?shù)氐膯T工與代理一起做 與代理商共同提高 共同成長(zhǎng) 深層合作山東公司到代理商處對(duì)代理商進(jìn)行市場(chǎng)方法 業(yè)務(wù)技術(shù)等方面的培訓(xùn) 主動(dòng)市場(chǎng) 主動(dòng)服務(wù) 濟(jì)南有7 8個(gè)人做直銷 山東公司盡量少做二次開發(fā) 但準(zhǔn)備培養(yǎng)二次開發(fā)能力為用戶提供更好的服務(wù) 走出去 培訓(xùn) 山東公司人員到下面分支機(jī)構(gòu)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)一對(duì)一培訓(xùn) 有很好的交流綜合考評(píng) 鼓勵(lì)冒尖 營(yíng)銷戰(zhàn)略 區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報(bào)告 39 在全國(guó)設(shè)立若干個(gè)區(qū)域公司有利于直銷隊(duì)伍的培養(yǎng)和加強(qiáng)對(duì)分銷商和客戶的技術(shù)支持 區(qū)域公司 分銷商 直接客戶 分銷商的用戶 業(yè)務(wù)員 大客戶由區(qū)域公司直銷二次開發(fā)項(xiàng)目支持售后服務(wù)支持 分銷渠道主要做產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品分銷商技術(shù)支持售后服務(wù)支持信息支持培訓(xùn)支持 提高業(yè)務(wù)員高端產(chǎn)品的售前能力大客戶銷售支持售前支持培訓(xùn)支持 二次開發(fā)滿足客戶需求售后服務(wù)支持 營(yíng)銷戰(zhàn)略 區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報(bào)告 40 市場(chǎng)部應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增添市場(chǎng)研究 調(diào)控與綜合大客戶支持功能 以加強(qiáng)總部對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的調(diào)控中心作用 市場(chǎng)研究 策略研究 營(yíng)銷計(jì)劃 廣告宣傳策劃 銷售推廣策劃 綜合大客戶支持渠道拓展與維護(hù)實(shí)施與服務(wù)規(guī)范管理 市場(chǎng)推廣 業(yè)務(wù)拓展銷售支持 CMO 客戶服務(wù) 培訓(xùn)呼叫中心信息收集技術(shù)服務(wù)中心 營(yíng)銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)部功能 主報(bào)告 商務(wù)支持 商務(wù)支持 41 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn)遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式 過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議組織過(guò)渡原則及任務(wù)事業(yè)部組成與過(guò)渡方案區(qū)域公司過(guò)渡方案事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系 權(quán)責(zé)劃分事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 主報(bào)告 42 公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和過(guò)渡組織模式設(shè)計(jì)的原則 適應(yīng)由財(cái)務(wù)軟件向大型管理軟件過(guò)渡的研發(fā)銷售的需要服務(wù)成為重要的環(huán)節(jié) 縮短客戶距離是必要的要求要解決產(chǎn)品反應(yīng)慢的問(wèn)題 產(chǎn)品必須有人負(fù)責(zé)總部必須有能力對(duì)核心活動(dòng) 如品牌的創(chuàng)建及使用 大區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展 項(xiàng)目投資管理 核心產(chǎn)品的完善升級(jí)以及投資型開發(fā)活動(dòng)等 進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控管理流程清晰簡(jiǎn)潔 管理幅度適當(dāng) 組織模式 設(shè)計(jì)原則 主報(bào)告 保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成 組織過(guò)渡不給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)大的動(dòng)蕩依據(jù)現(xiàn)實(shí)資源情況 讓資源最大限度地得到利用 過(guò)渡的要求 43 財(cái)務(wù)軟件向管理軟件過(guò)渡的步驟 財(cái)務(wù) 金融 流通 石化 醫(yī)衛(wèi) 試圖進(jìn)入多行業(yè) 財(cái)務(wù)模塊 流通等 產(chǎn)品進(jìn)一步成熟 財(cái)務(wù) 金融 石化 C2 用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè)發(fā)現(xiàn)新的行業(yè) 如何過(guò)渡 組織模式 過(guò)渡步驟 主報(bào)告 44 由于明年的主要任務(wù)是迅速提高市場(chǎng)份額 因此 過(guò)渡組織結(jié)構(gòu)將更關(guān)注市場(chǎng) CEO 市場(chǎng)推廣 業(yè)務(wù)拓展 財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理 ERP產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 石化行業(yè) CTO 研發(fā)本部 管理本部 財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部 區(qū) 區(qū) 區(qū) 山東省 培訓(xùn)服務(wù) 呼叫中心 渠道 大客戶 客戶服務(wù) CMO 商務(wù)支持 金融事業(yè)部 事業(yè)部 組織模式 過(guò)渡模式 主報(bào)告 45 1 有利于市場(chǎng)與研發(fā)矛盾的及時(shí)協(xié)調(diào) 由于目前研發(fā)與市場(chǎng)是由兩個(gè)副總兼管 如果我們加設(shè)一個(gè)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總 那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾 他既無(wú)法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令 也無(wú)法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的銷售人員下指令 就算他能有效協(xié)調(diào) 但一旦在一件事情上沒(méi)處理好 會(huì)影響到他與其他副總的關(guān)系 所以財(cái)務(wù)產(chǎn)品副總必須有自己的直線管理人員 包括研發(fā)與市場(chǎng) 這實(shí)際上就是我們?cè)O(shè)計(jì)的財(cái)務(wù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu) 還有一個(gè)問(wèn)題是 目前能不能找到一個(gè)即懂市場(chǎng)又懂研發(fā)而且具有管理與協(xié)調(diào)能力的人能擔(dān)任財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總 2 成立財(cái)務(wù)事業(yè)部 是要把財(cái)務(wù)研發(fā)與財(cái)務(wù)銷售緊緊捆在一起 共同對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)值鏈負(fù)責(zé) 有共同的責(zé)任和相對(duì)統(tǒng)一的考核指標(biāo) 每一個(gè)不同崗位的員工也許有不同的績(jī)效指標(biāo) 但總體上是統(tǒng)一的 3 有利于產(chǎn)品的完善與新產(chǎn)品的發(fā)掘4 促進(jìn)部門內(nèi)文化的發(fā)展 成為一個(gè)部門后 相互之間的感情與文化交流會(huì)較以往更多 5 財(cái)務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品 也是未來(lái)進(jìn)入管理軟件市場(chǎng)的一個(gè)橋梁 無(wú)論從客戶的角度看 還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看 將財(cái)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的 事業(yè)部的設(shè)立 正是我們由財(cái)務(wù)軟件向行業(yè)ERP過(guò)渡的關(guān)鍵的第一步 我們必須在財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)上 逐漸提高其他主要行業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)立性與專業(yè)性 如石化與金融 也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到部分依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品 由公司協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)算協(xié)調(diào)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一 財(cái)務(wù)事業(yè)部的成立具有深遠(yuǎn)的意義 組織模式 主報(bào)告 摘自遠(yuǎn)卓顧問(wèn)給研發(fā)本部任甲林經(jīng)理的信 46 通軟實(shí)施目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)需完成的主要任務(wù) 職能部室的改組 調(diào)整與新建職能部室的人員與功能調(diào)整市場(chǎng)部的功能加強(qiáng)有步驟地建立區(qū)域公司 財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部的組建 金融事業(yè)部以及流通事業(yè)部的組建 其它各產(chǎn)品組織進(jìn)行重組和整合以形成業(yè)務(wù)清晰 資源共享的板塊 組織過(guò)渡原則及任務(wù) 主報(bào)告 47 為確保通軟組織機(jī)構(gòu)的順利轉(zhuǎn)換 必須成立高層領(lǐng)導(dǎo)下的過(guò)渡期職能機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理和某位高層經(jīng)理分別任組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)其它成員由總經(jīng)理提名組成 工作人員主要來(lái)自人力資源部 市場(chǎng)部 研發(fā)本部 分公司代表 批準(zhǔn)組織調(diào)整過(guò)程中具體的工作方案決定方案的起動(dòng)時(shí)間 聽取執(zhí)行過(guò)程中各階段的結(jié)果匯報(bào)并作相應(yīng)指示和部署決定成立過(guò)渡期各部門 并任命部門負(fù)責(zé)人制定和實(shí)施整個(gè)調(diào)整過(guò)程中人員配置計(jì)劃對(duì)各區(qū)域分公司辦事處采取措施或維持 或轉(zhuǎn)型 或撤出 或合并在各子公司進(jìn)行調(diào)查研究針對(duì)可能形成的業(yè)務(wù)板塊設(shè)計(jì)詳細(xì)的重組方案推動(dòng)方案的實(shí)施 組織調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)小組 組成 職能 組織過(guò)渡原則及任務(wù) 主報(bào)告 48 財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部的組成 財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部 財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理 ERP產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 事業(yè)部過(guò)渡方案 主報(bào)告 由原財(cái)務(wù)及行業(yè)ERP產(chǎn)品主要維護(hù)與二次開發(fā)力量組成 財(cái)務(wù)及ERP產(chǎn)品的重大升級(jí) 由原財(cái)務(wù)產(chǎn)品部主要售前人員以及市場(chǎng)部主要財(cái)務(wù)高級(jí)銷售人員組成 研發(fā)本部 由原ERP產(chǎn)品部主要售前人員以及市場(chǎng)部主要ERP高級(jí)銷售人員組成 49 金融事業(yè)部的組成 金融事業(yè)部 原 金融事業(yè)部 所有職能 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 從原來(lái)其它部門轉(zhuǎn)移來(lái)的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能 但過(guò)渡期仍保留 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的金融事業(yè)部的職能 原 市場(chǎng)本部 市場(chǎng)本部金融產(chǎn)品全國(guó)性大客戶售前支持 包括區(qū)域金融產(chǎn)品銷售精英 增強(qiáng)其市場(chǎng)推廣力量 金融事業(yè)部建議放在上?；虮本?事業(yè)部過(guò)渡方案 主報(bào)告 50 商品流通事業(yè)部的組成 商品流通事業(yè)部 原 商品流通事業(yè)部 開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣 部門由原來(lái)歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為事業(yè)部 由總經(jīng)理直接管轄 形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織 事業(yè)部過(guò)渡方案 主報(bào)告 51 北京區(qū)域公司的組建 北京區(qū)域公司 原 北京分公司 開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 從原來(lái)其它部門轉(zhuǎn)移來(lái)的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能 但過(guò)渡期仍保留 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 研發(fā)本部 事業(yè)部 其他華北分支機(jī)構(gòu) 行政管理職能 研發(fā)本部加強(qiáng)對(duì)區(qū)域公司的開發(fā)維護(hù)支持 區(qū)域公司過(guò)渡方案 主報(bào)告 52 華東區(qū)域公司的組建 華東區(qū)域公司 原 上海分公司 開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 從原來(lái)其它部門轉(zhuǎn)移來(lái)的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能 但過(guò)渡期仍保留 產(chǎn)品經(jīng)理由原來(lái)歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為歸屬市場(chǎng)本部 形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織 研發(fā)本部 原 南京辦事處 售前支持職能 原 杭州辦事處 開發(fā)維護(hù)職能 事業(yè)部 銷售推廣 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 分支機(jī)構(gòu)根據(jù)需要再?zèng)Q定是保留還是重組 研發(fā)本部 事業(yè)部 區(qū)域公司過(guò)渡方案 主報(bào)告 53 山東區(qū)域公司的組織結(jié)構(gòu)基本不變 山東區(qū)域公司 原 山東分公司 開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 從原來(lái)其它部門轉(zhuǎn)移來(lái)的職能 需轉(zhuǎn)移出去的功能 但過(guò)渡期仍保留 產(chǎn)品經(jīng)理由原來(lái)歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為歸屬市場(chǎng)本部 形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織 研發(fā)本部 研發(fā)部 售前支持職能 市場(chǎng)本部 開發(fā)維護(hù)職能 加強(qiáng)支持 加強(qiáng)支持 事業(yè)部 銷售推廣 自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能 研發(fā)本部 事業(yè)部 事業(yè)部 產(chǎn)品部 分權(quán) 區(qū)域公司過(guò)渡方案 主報(bào)告 54 區(qū)域公司的調(diào)整步驟 整頓 清理及合理化 成立區(qū)域公司 重組整合 達(dá)到目標(biāo)組織模式 對(duì)很小的辦事處 或者業(yè)績(jī)比較一般 也不是公司重點(diǎn)投入的地區(qū)辦事處擇情撤銷對(duì)一些地點(diǎn)相距較近的辦事處進(jìn)行合并考慮到現(xiàn)有業(yè)務(wù) 辦事處的撤銷要慎重 對(duì)有大項(xiàng)目跟蹤業(yè)務(wù)的辦事處讓其繼續(xù)跟蹤一些地區(qū)既有辦事處也有分公司 如果該區(qū)域的大項(xiàng)目來(lái)源較少 可以考慮將公司的組織撤離 由大的地區(qū)分公司或辦事處組建模擬區(qū)域公司進(jìn)行運(yùn)作 其他準(zhǔn)二級(jí)機(jī)構(gòu)獨(dú)立運(yùn)作的地位暫時(shí)不變通過(guò)業(yè)務(wù)骨干在區(qū)域辦事處之間流動(dòng)形成逐步清晰的區(qū)域架構(gòu)重大項(xiàng)目由大區(qū)經(jīng)理制定代表參與配合先挑選成熟區(qū)域展開重組工作 吸取經(jīng)驗(yàn) 推廣試行區(qū)域公司重組過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn) 吸取教訓(xùn) 就其它區(qū)域板塊展開全面重組 向目標(biāo)組織模式逐漸靠攏 第一步 第二步 第三步 營(yíng)銷戰(zhàn)略 區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報(bào)告 55 區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式 區(qū)域總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域總經(jīng)理 直線部門 A B C D 管理 協(xié)調(diào) 指導(dǎo) 支持 協(xié)助支持部門 行政 后勤 信息直線部門 銷售 售后支持 執(zhí)行主管型 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型 弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型 組織模式 事業(yè)部 產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 56 四種管理模式均有其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 在應(yīng)用時(shí)主要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況與戰(zhàn)略發(fā)展的需要 執(zhí)行主管型 負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)在相應(yīng)地域內(nèi)所有或幾乎所有的業(yè)務(wù) 所有的直線單位和職能部門都直接向其負(fù)責(zé) 執(zhí)行主管類似于一方諸侯 英荷Shell公司采取過(guò)這樣的方式 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型 領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較緊密或較統(tǒng)一的組織 在相應(yīng)的地區(qū)內(nèi) 經(jīng)理對(duì)其組織活動(dòng)的全部或主要部分負(fù)有贏虧和其他的經(jīng)營(yíng)責(zé)任 并領(lǐng)導(dǎo)全部或大部分的區(qū)域職能部門 不過(guò) 直線部門除了向該經(jīng)理負(fù)責(zé)外 還得同時(shí)向上級(jí)對(duì)口事業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé) 日本SONY公司采取過(guò)這樣的方式 弱協(xié)調(diào)主管型 領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較松散的組織 較弱地控制下面部門的活動(dòng) 經(jīng)理主要擔(dān)負(fù)代表 管理和活動(dòng)協(xié)調(diào)等角色 下屬的一些職能部門可能會(huì)向其報(bào)告 但下屬直線部門主要向上級(jí)對(duì)口部門經(jīng)理負(fù)責(zé) 建立這種類型的企業(yè)更多地照顧到了其全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展而較少地兼顧到局部單獨(dú)發(fā)展的機(jī)會(huì) 荷蘭PHILIPS公司和Oracle中國(guó)公司采取過(guò)這樣的方式 代表主管型 這是一種虛職的經(jīng)理 經(jīng)理沒(méi)有獲得正式的授權(quán)去協(xié)調(diào)相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的企業(yè)業(yè)務(wù) 只是對(duì)外代表著總公司 對(duì)內(nèi)促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng) 區(qū)域內(nèi)的各公司都直接向總部相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé) 建立這種類型的企業(yè)更多的強(qiáng)調(diào)全國(guó)一盤棋而不是地區(qū)內(nèi)各單位的協(xié)調(diào) 美國(guó)AT T公司 GE公司采用過(guò)這種方式 組織模式 事業(yè)部 產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 57 A 執(zhí)行主管模式 B 強(qiáng)協(xié)調(diào)模式 快速準(zhǔn)確的挖掘客戶需求 核心產(chǎn)品的不斷完善 多種產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道共享 對(duì)目標(biāo)客戶產(chǎn)生的最大的影響力 充分協(xié)調(diào)大客戶的關(guān)系 提供更加完善的實(shí)施服務(wù)與售后售后服務(wù) 使區(qū)域公司與公司各部門之間的關(guān)系和業(yè)務(wù)更加協(xié)調(diào) 綜合評(píng)估 很低 低 中等 高 很高 便于制定簡(jiǎn)單 清晰的業(yè)務(wù)指標(biāo)體系 降低組織發(fā)展所帶來(lái)的人力資源問(wèn)題 公司資源的優(yōu)化配置 促進(jìn)新人與優(yōu)秀人才的培養(yǎng) 產(chǎn)品 客戶 管理 資源 B B B B B B B B B B 提供足以使客戶接受公司產(chǎn)品的售前服務(wù) A A A A A A A A A A A A 本表由通軟員工總結(jié) B C C C C C C C C C C C C C 弱協(xié)調(diào)模式 如果用便于考核和多種產(chǎn)品渠道共享的角度來(lái)看 執(zhí)行主管型是比較理想的模式 但如果充分考慮到客戶服務(wù)與產(chǎn)品完善 強(qiáng)協(xié)調(diào)與弱協(xié)調(diào)模式是合適的 四種管理模式在通軟目前環(huán)境中應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)對(duì)比 組織模式 事業(yè)部 產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 58 通軟組織的復(fù)雜性使我們很難用一種管理模式來(lái)適應(yīng)所有的區(qū)域與產(chǎn)品 合理運(yùn)用是過(guò)渡時(shí)期比較可行的方案 山東 北京 上海 其它地區(qū) 石化 財(cái)務(wù) 金融 在過(guò)渡時(shí)期 暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作 到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后 在根據(jù)實(shí)際情況決定采取哪一種管理模式 其他產(chǎn)品 支持配合 研發(fā)銷售 研發(fā)銷售 研發(fā)銷售 可以向事業(yè)部申請(qǐng)駐扎高層售前 區(qū)域角色 支持配合 支持配合 以結(jié)算方式向事業(yè)部申請(qǐng)售前 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā) 指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量 有負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔編寫的專業(yè)人員 在山東本部的金融產(chǎn)品開發(fā)人員負(fù)責(zé)編碼和測(cè)試 事業(yè)部最好設(shè)在上海 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員 指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā) 指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員 指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷售人員 指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 從區(qū)域公司的角度來(lái)看 組織模式 事業(yè)部 產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 59 區(qū)域公司的員工有兩種 一種是屬于區(qū)域公司的 另一種是事業(yè)部放在區(qū)域公司的 這些員工的責(zé)權(quán)分配 以北京為例 北京區(qū)域公司 通用型的二次開發(fā)人員自有財(cái)務(wù)產(chǎn)品銷售人員自有金融產(chǎn)品銷售人員通用型的銷售人員 財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級(jí)銷售 金融事業(yè)部派駐高級(jí)銷售 財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級(jí)開發(fā) 事業(yè)部 直屬區(qū)域公司 與事業(yè)部形成強(qiáng)協(xié)調(diào)關(guān)系 強(qiáng)協(xié)調(diào) 偏區(qū)域 強(qiáng)協(xié)調(diào) 偏事業(yè)部 區(qū)域公司和事業(yè)部要就結(jié)算進(jìn)行溝通協(xié)調(diào) 達(dá)成一致 組織模式 事業(yè)部 產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 60 石油石化事業(yè)部在各區(qū)域可以采取代表主管型的管理模式 區(qū)域公司為石油石化事業(yè)部門提供服務(wù)的支持 組織模式 事業(yè)部 產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 61 遠(yuǎn)卓建議財(cái)務(wù)事業(yè)部在山東公司采取執(zhí)行主管的管理模式 在上海公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)管理模式 組織模式 事業(yè)部 產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 62 對(duì)于金融事業(yè)部 山東公司基本采取執(zhí)行主管的管理模式 上海公司和北京公司基本采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式 遠(yuǎn)卓還建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng)費(fèi) 人力資源 客戶關(guān)系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單 全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單 簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 由于山東公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近 所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作 所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單 全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單 簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單 全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單 簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在北京公司沒(méi)有自己的二次開發(fā)人員 但可以安插高級(jí)售前人員 他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在上海公司沒(méi)有二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員 他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 在過(guò)渡時(shí)期 暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作 到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后 采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式 山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo) 山東公司以類似于承包的方式與金融事業(yè)部合作 上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo) 上海公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán) 可以按人天價(jià)格互相 購(gòu)買資源 北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo) 北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán) 可以按人天價(jià)格互相 購(gòu)買資源 組織模式 事業(yè)部 產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 63 建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海 那時(shí)上海公司可以采取執(zhí)行主管的管理模式 山東公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng)費(fèi) 人力資源 客戶關(guān)系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單 全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單 簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 由于上海公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近 在上海的所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部 他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單 全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單 簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單 全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單 簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在北京公司有自己的二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員 他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 山東公司有業(yè)務(wù)時(shí) 要向金融事業(yè)部 租 高級(jí)售前人員 二次開發(fā)人員的人天 考核激勵(lì)由事業(yè)部和山東公司共同負(fù)責(zé) 由于金融行業(yè)在幾個(gè)特定區(qū)域比較發(fā)達(dá) 除了上海北京 華南也很發(fā)達(dá) 等到華南有成立區(qū)域公司的實(shí)力后 先采取弱協(xié)調(diào)再采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式 其他非重點(diǎn)區(qū)域采取弱協(xié)調(diào)型的管理模式 山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo) 山東公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán) 可以按人天價(jià)格互相 購(gòu)買資源 金融事業(yè)部在上海獨(dú)立承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo) 金融事業(yè)部有預(yù)算權(quán) 可以按人天價(jià)格向上海公司 購(gòu)買資源 北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo) 北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán) 可以按人天價(jià)格互相 購(gòu)買資源 組織模式 事業(yè)部 產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 64 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 組織模式 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 主報(bào)告 與研發(fā)本部的關(guān)系 石化事業(yè)部 其他事業(yè)部 財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部 石油石化事業(yè)部的研發(fā)人員負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔的編寫 研發(fā)本部的人員負(fù)責(zé)編碼和測(cè)試 石油石化事業(yè)部要按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向研發(fā)本部支付人天費(fèi) 事業(yè)部有自己的研發(fā)人員 日常的管理由研發(fā)本部負(fù)責(zé) 考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 如果研發(fā)本部需要事業(yè)部的研發(fā)人員做事業(yè)部業(yè)務(wù)以外的項(xiàng)目 需要與事業(yè)部協(xié)調(diào) 并按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向事業(yè)部支付人天費(fèi) 如雙方發(fā)生矛盾 由研發(fā)本部決定 事業(yè)部有自己的研發(fā)人員 負(fù)責(zé)本部門財(cái)務(wù)與ERP產(chǎn)品小型開發(fā)以及其他部門提出的財(cái)務(wù)產(chǎn)品小型開發(fā) 他不負(fù)責(zé)財(cái)務(wù) ERP產(chǎn)品的重大升級(jí)改造 日常的管理由研發(fā)本部負(fù)責(zé) 考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 如果研發(fā)本部需要事業(yè)部的研發(fā)人員做事業(yè)部業(yè)務(wù)以外的項(xiàng)目 需要與事業(yè)部協(xié)調(diào) 并按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向事業(yè)部支付人天費(fèi) 如雙方發(fā)生矛盾 由事業(yè)部決定 65 主報(bào)告結(jié)束 主報(bào)告 66 分報(bào)告之 分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)手段 1 主要領(lǐng)導(dǎo)手段2 事業(yè)部經(jīng)理與區(qū)域公司經(jīng)理的授權(quán)與激勵(lì)內(nèi)部結(jié)算與分配制度激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例 分報(bào)告之一 67 通軟的快速擴(kuò)張以及多產(chǎn)品多區(qū)域的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)要求公司有明確的權(quán)限體系 公司領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該在領(lǐng)導(dǎo)手段的控制下將一部分權(quán)力下放 公司本部 公司本部部門 下屬部門 注 制度權(quán)限由公司在制定 整理制度時(shí)予以明確 其他權(quán)限待出現(xiàn)確定權(quán)限時(shí)再行處理 區(qū)域公司 下屬部門 分報(bào)告之一 主要領(lǐng)導(dǎo)手段 68 承擔(dān)分權(quán)職責(zé)的經(jīng)理通過(guò)預(yù)算來(lái)獲取分權(quán) 預(yù)算是授權(quán)的主要手段 包括財(cái)務(wù)預(yù)算與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)算用財(cái)務(wù)指標(biāo)表達(dá) 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃用計(jì)劃方式表達(dá) 但兩者必須協(xié)調(diào)制訂管理者統(tǒng)一承擔(dān)達(dá)到預(yù)算目標(biāo)的責(zé)任預(yù)算提案由比預(yù)算者權(quán)威更高的人修改和審批實(shí)際的業(yè)績(jī)要定期與預(yù)算作比較 對(duì)偏差要做出解釋和分析 為戰(zhàn)略計(jì)劃作進(jìn)一步安排協(xié)調(diào)組織各部門的工作制訂管理者的責(zé)任 授權(quán)其開支數(shù)額 告知他要達(dá)到的業(yè)績(jī)獲得一個(gè)評(píng)估管理者實(shí)際業(yè)績(jī)的基本標(biāo)準(zhǔn) 分報(bào)告之一 主要領(lǐng)導(dǎo)手段 預(yù)算 69 預(yù)算的內(nèi)容 收入預(yù)算人力成本與銷售成本市場(chǎng)費(fèi)用行政管理費(fèi)用 部門 事業(yè)部 產(chǎn)品部 區(qū)域公司 辦事處 財(cái)務(wù)預(yù)算 市場(chǎng)份額客戶滿意度行政計(jì)劃人力資源計(jì)劃學(xué)習(xí)與創(chuàng)新計(jì)劃內(nèi)部系統(tǒng)的協(xié)調(diào)完善 計(jì)劃預(yù)算 協(xié)調(diào)與相互融合 財(cái)務(wù)預(yù)算對(duì)區(qū)域公司以及事業(yè)部尤其重要 分報(bào)告之一 主要領(lǐng)導(dǎo)手段 預(yù)算 70 預(yù)算的組織 審批和控制 預(yù)算委員會(huì) 職能部門 公布預(yù)算編制的手續(xù)和表格 公布預(yù)算制訂的基本假設(shè) 包括 戰(zhàn)略目標(biāo)及對(duì)部門要求 并將假設(shè)分解 制訂部門預(yù)算 提供預(yù)算編制方案 協(xié)商預(yù)算方案 分析預(yù)算提案提出意見(jiàn) 修改部門預(yù)算 復(fù)查 批準(zhǔn) 編制預(yù)算總報(bào)告 預(yù)算大綱 預(yù)算委員會(huì) 非常設(shè)機(jī)構(gòu) 由總經(jīng)理牽頭組織 每一季度 月公司總經(jīng)理需與事業(yè)部經(jīng)理和區(qū)域公司經(jīng)理就計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行情況進(jìn)行深入的回顧 分析偏差 考慮調(diào)整措施 根據(jù)上一年度實(shí)際業(yè)績(jī) 按照戰(zhàn)略規(guī)劃及市場(chǎng)實(shí)際提出年度總指標(biāo)及分解指標(biāo) 由上至下根據(jù)要求指標(biāo)提出計(jì)劃 預(yù)算 由上至下進(jìn)行質(zhì)詢和平衡 最終達(dá)成一致 分報(bào)告之一 主要領(lǐng)導(dǎo)手段 預(yù)算 71 預(yù)算指標(biāo)的分解是分權(quán)結(jié)構(gòu)下領(lǐng)導(dǎo)手段的關(guān)鍵 預(yù)算指標(biāo)給績(jī)效考評(píng)提供了依據(jù) 事業(yè)部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 人力資源部經(jīng)理 產(chǎn)品部部經(jīng)理 研發(fā)本部經(jīng)理 利潤(rùn) 銷售額市場(chǎng)占有率年度研發(fā)計(jì)劃執(zhí)行度內(nèi)部滿意度產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)預(yù)算執(zhí)行率 研發(fā)成本 市場(chǎng)本部經(jīng)理 利潤(rùn) 銷售額市場(chǎng)占有率內(nèi)部滿意度年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度預(yù)算執(zhí)行率 銷售成本 區(qū)域公司總經(jīng)理 石化事業(yè)部經(jīng)理 分報(bào)告之一 主要領(lǐng)導(dǎo)手段 預(yù)算 利潤(rùn) 銷售額市場(chǎng)份額制度體系建立 監(jiān)控技術(shù)安全預(yù)算執(zhí)行率產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)內(nèi)部滿意率 人力資源計(jì)劃完成率員工滿意度 流動(dòng)率專業(yè)預(yù)算及部門費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率內(nèi)部滿意率 利潤(rùn) 銷售額區(qū)域市場(chǎng)份額預(yù)算執(zhí)行率年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度技術(shù)安全內(nèi)部滿意率 利潤(rùn) 銷售額市場(chǎng)占有率內(nèi)部滿意度年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度預(yù)算執(zhí)行率 銷售成本 利潤(rùn) 銷售額市場(chǎng)份額制度體系建立 監(jiān)控技術(shù)安全預(yù)算執(zhí)行率產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)內(nèi)部滿意率 利潤(rùn) 銷售額市場(chǎng)份額制度體系建立 監(jiān)控預(yù)算執(zhí)行率產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)內(nèi)部滿意率 總經(jīng)理 利潤(rùn) 銷售額品牌建立 企業(yè)形象市場(chǎng)占有率客戶滿意度產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)年度重點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行度員工滿意度 流動(dòng)率 注 此表僅說(shuō)明分解原理 不一定能適合通軟 72 1 主要領(lǐng)導(dǎo)手段2 事業(yè)部經(jīng)理與區(qū)域公司經(jīng)理的授權(quán)與激勵(lì)內(nèi)部結(jié)算與分配制度