房地產(chǎn)拓客方案.doc

學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考房地產(chǎn)拓客方案第一部分：拓客目的一、拓客目的1.通過線下點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的渠道拓客，可讓客戶更為熟知本項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，為項(xiàng)目積累大量意向客戶；2.提高案場來電、來訪客戶量，從而促進(jìn)客戶認(rèn)籌；3.增大蓄客基數(shù)，篩選意向客戶，促進(jìn)產(chǎn)品去化；第二部分：拓客策略要點(diǎn)及渠道一、拓客策略要點(diǎn)：精準(zhǔn)備、廣撒網(wǎng)、勤調(diào)整、重監(jiān)管；精準(zhǔn)備：提前做好詳細(xì)的拓客計(jì)劃，特別是拓客地點(diǎn)的選擇，拓客地圖的描摹、拓客計(jì)劃的細(xì)分（具體拓客計(jì)劃安排表根據(jù)各階段實(shí)際情況另行制定）； 廣撒網(wǎng)：針對(duì)項(xiàng)目客群的全活動(dòng)區(qū)域進(jìn)行地毯式摸排，包括住所、工作、消費(fèi)場所及活動(dòng)區(qū)域； 勤調(diào)整：根據(jù)拓展效果評(píng)估，對(duì)拓展方向和方式進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整，做到及時(shí)反饋、及時(shí)調(diào)整； 重監(jiān)管：從團(tuán)隊(duì)組建、拓展實(shí)施、現(xiàn)場監(jiān)督、效果評(píng)估、方案調(diào)整等各環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的監(jiān)管；二、拓客渠道渠道一：銷使拓客競品項(xiàng)目客戶攔截：在各個(gè)競品必經(jīng)路段安排銷使，攔截客戶 派單時(shí)間：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30 人員安排：每個(gè)競品安排1名銷使，可根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)增加人手，督導(dǎo)不定時(shí)查崗、監(jiān)督； 拓客方式：1.競品項(xiàng)目售樓部附近攔截從競品出來的客戶，派發(fā)項(xiàng)目資料，簡單介紹項(xiàng)目、留有效電話、帶訪； 2.對(duì)于要自己去的客戶，遞上單頁，使其帶單上訪，并向督導(dǎo)報(bào)備；渠道二：商超拓客派單時(shí)間：周五及周末全天（9：00-18: 00）人員安排：每個(gè)點(diǎn)安排1名銷使，督導(dǎo)不定時(shí)查崗、監(jiān)督；拓客方式：1.在高檔商超門口安排銷使，派發(fā)項(xiàng)目海報(bào)，留有效電話、帶訪意向客戶至項(xiàng)目售樓部； 2.抄寫商超停車場的高檔車牌號(hào)碼，通過機(jī)動(dòng)車牌查到車主資料，進(jìn)行電話call客； 3.掛車掛折頁，為售樓提高來電量；渠道三：地鐵樞紐拓客；派單時(shí)間：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30）人員安排：每個(gè)點(diǎn)安排1名銷使，督導(dǎo)不定時(shí)查崗、監(jiān)督；拓客方式：派發(fā)單頁及小禮品，留電回訪追蹤上訪；渠道四：掃樓及社區(qū)巡展；派單時(shí)間：周五至周日；人員安排：兩人負(fù)責(zé)巡展，三人小隊(duì)負(fù)責(zé)掃樓；拓客方式：1.與物業(yè)協(xié)調(diào)固定點(diǎn)位派發(fā)小禮品，留電回訪追蹤上訪； 2.在每家入戶門把手插上宣傳單頁，提高知名度以及 自動(dòng)上訪率；第三部分：拓客具體工作安排一：確定客戶地圖范圍以客戶“居住區(qū)域、工作區(qū)域，購物娛樂、生活補(bǔ)給、交通動(dòng)線”確定客群存在區(qū)域，逐步進(jìn)行拓展。二：踩點(diǎn)市調(diào)確定陣地對(duì)周邊競案進(jìn)行市場調(diào)查，針對(duì)不同的項(xiàng)目與本案進(jìn)行對(duì)比得出本案亮點(diǎn)，作為拓客說辭。包括項(xiàng)目地理位置、戶型、價(jià)格、營銷動(dòng)態(tài)、一一記下，作為拓客員的培訓(xùn)要點(diǎn)。三：確定外拓方式及落實(shí)物料、人力資源 （一）外拓方式：依據(jù)項(xiàng)目核心要素，結(jié)合客戶地圖制定相應(yīng)的適合項(xiàng)目的外拓方式。 （二）物料資源：DM單張、宣傳海報(bào)、易拉寶、小禮品（數(shù)據(jù)線、折扇之類） （三）人力資源：組織架構(gòu)及職責(zé) 1.組織架構(gòu)：1名部門主管、2名拓客經(jīng)理（1內(nèi)場1外場）、10名拓客員 2.崗位職責(zé) （1）拓客經(jīng)理： 與部門主管對(duì)接相應(yīng)工作； 拓客方案的制定；根據(jù)方案制定每周/日拓客方案拓客人員管理；包含：拓客地點(diǎn)排布及工作安排，拓客人員的調(diào)配管理；拓客工作的檢核；包含：派單、留電、案場邀約的數(shù)量及質(zhì)量，駐場與客戶的確認(rèn)，協(xié)調(diào)物料配送；巡回檢查督導(dǎo)；拓客人員培訓(xùn)；應(yīng)急情況處理；工作結(jié)果匯報(bào)，上報(bào)部門主管； （2）拓客員職責(zé) 盡量帶客到售樓處；留電話；推銷項(xiàng)目所在地四、薪資獎(jiǎng)勵(lì)的制定（一）基本工資：1. 完成有效帶訪任務(wù)90元/天（時(shí)薪15元）。2. 未完成有效帶訪任務(wù)70元/天（如果拓客員當(dāng)月認(rèn)購一套，則按90元/天進(jìn)行結(jié)算）。3. 如遇加班特殊時(shí)期，按照每小時(shí)15元計(jì)算加班費(fèi)。（二）全勤獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)（連續(xù)一個(gè)月出勤）：獎(jiǎng)勵(lì)300元；（三）帶訪獎(jiǎng)勵(lì)：有效帶訪 30元/組； 1.周導(dǎo)之星（僅第一名）：每周帶訪數(shù)量最多且數(shù)量大于等于6組（激勵(lì)政策規(guī)定數(shù)量）的人員，額外獎(jiǎng)勵(lì)300元； 2.月導(dǎo)之星（僅第一名）：每月帶訪數(shù)量最多且數(shù)量大于等于25組（激勵(lì)政策規(guī)定數(shù)量）的人員，額外獎(jiǎng)勵(lì)1000元。（四）認(rèn)購獎(jiǎng)勵(lì)：100元/套（由拓客經(jīng)理當(dāng)天墊資，以現(xiàn)金形式發(fā)放，以資鼓勵(lì)，當(dāng)月發(fā)放拓客團(tuán)隊(duì)工資、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，給拓客經(jīng)理予以報(bào)銷）。（五）網(wǎng)簽獎(jiǎng)勵(lì)：1.第1套網(wǎng)簽，獎(jiǎng)勵(lì)700元（包含認(rèn)購當(dāng)天100元/套的認(rèn)購獎(jiǎng)勵(lì)）；2.第2套網(wǎng)簽，獎(jiǎng)勵(lì)800元（包含認(rèn)購當(dāng)天100元/套的認(rèn)購獎(jiǎng)勵(lì)）；3.第3套及以上網(wǎng)簽，獎(jiǎng)勵(lì)900元（包含認(rèn)購當(dāng)天100元/套的認(rèn)購獎(jiǎng)勵(lì)）；5、 考勤規(guī)章制度的制定（一）考勤制度 1.項(xiàng)目蓄客期、熱銷期或者其他特殊時(shí)期，拓客經(jīng)理每月工作日為25天；2.一般情況下，拓客員工作時(shí)間為每天6小時(shí)，每月工作日為25天（如遇惡劣天氣等特殊情況，拓客員休息）；3.拓客經(jīng)理每日8:30前必須公司打卡或者項(xiàng)目釘釘簽到完畢，拓客員每日9:00前必須簽到完畢，否則視為遲到，9:00-9:30為拓客員早會(huì)時(shí)間；4.遲到人員須提前向組長報(bào)備并扣罰15元、未報(bào)備50元；5.拓客員每人每月休息五天，休息時(shí)間原則上為周二至周四，周五至周日三天要求全員在崗。特殊情況需提前一天向拓客經(jīng)理請(qǐng)假，填寫請(qǐng)假單，違者當(dāng)曠工處理；6.累計(jì)2次曠工，予以辭退。（二）管理制度1.對(duì)銷使進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為項(xiàng)目基礎(chǔ)信息，認(rèn)籌優(yōu)惠方式以及統(tǒng)一推銷說辭；2.每日早9：00對(duì)銷使進(jìn)行晨會(huì)，安排當(dāng)日拓客地點(diǎn)；3.每日對(duì)銷使進(jìn)行晚會(huì)，對(duì)拓客情況進(jìn)行統(tǒng)一匯報(bào)；4.銷使帶客至銷售案場，一律報(bào)銷車費(fèi)（憑出租車票據(jù)報(bào)銷）；5.銷使帶客，由現(xiàn)場接待置業(yè)顧問與現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人共同判定是否為有效客戶；6.銷使帶客及認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)建議每日銷使晚會(huì)時(shí)發(fā)放，以激勵(lì)銷使同仁帶訪積極性；7.銷使網(wǎng)簽獎(jiǎng)勵(lì)將在客戶網(wǎng)簽完成后統(tǒng)一發(fā)放。六、人員招聘及培訓(xùn)（一）人員招聘 1.招聘三點(diǎn)要求：有狼性；對(duì)金錢充滿欲望；愿意服從管理； （二）人員培訓(xùn)要點(diǎn) 1.第一時(shí)間帶客戶上門，以掌握主動(dòng)權(quán)：推銷售樓部的地址、電話、名字，要反復(fù)推銷；把項(xiàng)目賣點(diǎn)精煉總結(jié)：面積、價(jià)格、地理位置（最吸引客戶的賣點(diǎn)）； 2.一句話說辭：面積、價(jià)格、重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、位置、自己的名字。 （三）客戶跟蹤 1.嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系；2.經(jīng)常向客戶通報(bào)市場信息；3.了解客戶的購買進(jìn)程及最新的購買需求；4.不斷并且主動(dòng)地接受客戶咨詢，消除客戶疑問；5.有樓盤的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶；6.與客戶建立朋友似的關(guān)系人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴的人做生意。七、監(jiān)督機(jī)制序號(hào)監(jiān)督人員構(gòu)成監(jiān)督形式懲罰機(jī)制1督導(dǎo)建立微信群，適時(shí)發(fā)送現(xiàn)場照片；不定時(shí)的巡查，是否在崗、認(rèn)真工作。脫崗、亂丟項(xiàng)目資料，第一次抓到，扣除當(dāng)天工資，第二次抓到，辭退該名拓客員。處罰權(quán)由拓客經(jīng)理與市場運(yùn)營部同事決定。2拓客經(jīng)