商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的問題及對策分析.doc

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的問題及對策分析隨著我國經(jīng)濟的快速增長和人民收入的不斷增加，我國經(jīng)濟和社會生活等各方面發(fā)生了巨大的變化。其中，居民理財更是獲得了突飛猛進的發(fā)展。眾所周知，個人理財是一項系統(tǒng)工程，是一項科學運用多種投資理財工具組合的綜合性投資理財行為。近年來，個人理財業(yè)務(wù)已成為我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的核心內(nèi)容。個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，使該業(yè)務(wù)成為了商業(yè)銀行新的利潤增長點，如何拓展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)顯得更加重要。一、理論綜述（一）個人理財業(yè)務(wù)的含義個人理財業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。個人理財業(yè)務(wù)是指金融機構(gòu)以特定的客戶為服務(wù)對象，通過對客戶的個人資產(chǎn)分配狀況和風險承受能力進行綜合分析，幫助客戶確定階段性生活和投資目標，并利用其在金融咨詢、投資理財、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面的專業(yè)優(yōu)勢，建議和幫助客戶及時調(diào)整資產(chǎn)配置與投資品種，實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值和增值，并從中收取相應(yīng)費用的一項中間業(yè)務(wù)。按照提供服務(wù)的機構(gòu)不同，分為銀行理財、保險理財、證券理財和信托理財。按照提供的方式不同，可分為網(wǎng)點人工理財和網(wǎng)上自助理財。按照管理運作方式不同，分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。（二）我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的必要性1、滿足居民日益多樣化的理財需求隨著我國經(jīng)濟持續(xù)快速的發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的可支配收入不斷增長的同時，個人資產(chǎn)也呈現(xiàn)出多樣化趨勢，由簡單的現(xiàn)金、儲蓄發(fā)展到股票、債券、基金、保險、外匯等，甚至是房產(chǎn)、汽車、黃金以及古玩字畫等多個品種。為了避免各種不確定性，有效地管理好個人資產(chǎn)，居民投資理財?shù)囊庾R不斷增強，但是人們的金融知識及理財技能普遍缺乏，需要由專門的理財機構(gòu)及理財專家來滿足他們的投資需求。因此，我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，可以滿足居民多樣化的理財需求，使其資產(chǎn)在避免各種金融風險的同時，達到保值增值的目的。2、提高商業(yè)銀行的競爭力隨著國內(nèi)銀行業(yè)的激烈競爭，商業(yè)銀行的存貸利差逐漸縮小，經(jīng)營收益增幅下降。同時，伴隨著資本市場的不斷發(fā)展，一些企業(yè)開始脫離銀行這一金融中介，轉(zhuǎn)向資本市場進行融資。商業(yè)銀行若繼續(xù)依賴傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)，則盈利的增長空間有限。因此，我國商業(yè)銀行只有不斷轉(zhuǎn)變功能，發(fā)展中間業(yè)務(wù)，尋求新的利潤增長點，才有可能在競爭中求得生存和發(fā)展，而個人理財業(yè)務(wù)作為銀行中間業(yè)務(wù)的重要組成部分，憑借其業(yè)務(wù)范圍廣、風險小、收入穩(wěn)定、附加值高等特點，得到了銀行的普遍關(guān)注。商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)，可以實現(xiàn)向全方位個人金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變，優(yōu)化銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，擴大商業(yè)銀行的利潤來源。同時通過不斷開發(fā)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，為客戶提供個性化的金融服務(wù)，不僅可以維系穩(wěn)定的客戶資源，而且可以塑造銀行自身的品牌與市場形象，提升銀行的競爭力，更好地迎接外資銀行的挑戰(zhàn)。3、防范化解商業(yè)銀行的經(jīng)營風險長期以來，我國商業(yè)銀行以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主，由于存在一定的信貸風險，造成銀行的壞賬損失。同時，在其經(jīng)營過程中，也會存在流動性風險、信用風險和利率風險等，使得銀行面臨一定的經(jīng)營風險。而開展以中間業(yè)務(wù)為主的個人理財業(yè)務(wù)，則可以保證銀行具有長期穩(wěn)定的客戶資源和現(xiàn)金流，使商業(yè)銀行在獲得可觀收益的同時，有效地降低和分散經(jīng)營風險 。因此，在當前迅速提高資產(chǎn)的流動性可能不大的情況下，加快個人理財業(yè)務(wù)，不失為防范流動性風險的一條捷徑。因此，在當前情況下，積極推進個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，不失為一個好的辦法。因為個人理財業(yè)務(wù)的良性運行，能夠為國有商業(yè)銀行提供更多的調(diào)節(jié)資金結(jié)構(gòu)和資金頭寸的機會。就能很好的解決短期資金的周轉(zhuǎn)問題，又可以避免出售資產(chǎn)所帶來的損失。二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題2005年11月1日施行商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財產(chǎn)品，大部分都實現(xiàn)了預(yù)期收益。根據(jù)2008-2009年中國銀行個人理財產(chǎn)品市場研究年度報告統(tǒng)計資料顯示，2006年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2007年達到4000億元人民幣，2008年各中、外資銀行業(yè)金融機構(gòu)本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達8190億元人民幣。2009年，銀行理財產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢頭，頭三個季度理財產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬億元人民幣，創(chuàng)造了一個新的“速度神話”。如今，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標準化、個性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。商業(yè)銀行通過設(shè)立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；通過嚴格選擇和強化培訓，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍；通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強的信息和技術(shù)支持；通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。從而逐步形成不斷完善的理財服務(wù)體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個性化的理財服務(wù)。但是，在我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展期間存在的問題也不容小覷。（一）理財專業(yè)人才的匱乏目前，國內(nèi)商業(yè)銀行專業(yè)理財師匱乏已成為我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要“ 瓶頸” 。由于理財業(yè)務(wù)是一項知識性、技術(shù)性相當強的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，國內(nèi)銀行符合以上標準的專業(yè)人才嚴重匱乏，具備國際職業(yè)資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角?，F(xiàn)在，我國各商業(yè)銀行一般把從事個人理財業(yè)務(wù)的一線員工稱為客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來的，其綜合素質(zhì)要高于營業(yè)網(wǎng)點的一般柜員，但離客戶和社會的期望及西方金融策劃師的距離相差很遠。眾所周知，理財離不開人來打理，沒有高素質(zhì)的理財人員，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展談何容易。（二）產(chǎn)品贏利性差這里說講的盈利并不是理財產(chǎn)品本身，而是說銀行從事理財業(yè)務(wù)的盈利。以花旗銀行為例，其去年僅零售業(yè)務(wù)利潤就占全部利潤的55%以上。而在國內(nèi)，由于理財專門人才匱乏，產(chǎn)品創(chuàng)新跟不上，無法提供高附加值的理財產(chǎn)品。銀行間理財產(chǎn)品趨同，產(chǎn)品競爭以價格競爭為主。再加上各銀行對理財業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位也認識不夠，大都把理財業(yè)務(wù)看作留住傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶、提高銀行知名度的手段。導(dǎo)致了我國銀行個人理財產(chǎn)品的盈利水平普遍不高。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，2008-2009年度我國上市銀行全部中間業(yè)務(wù)收入占比還不到20%。（三）客觀技術(shù)條件的制約商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進的電子信息技術(shù)、發(fā)達的金融網(wǎng)絡(luò)為依托，尤其是個人理財?shù)雀郊又当容^高的中間業(yè)務(wù)，更需要一系列技術(shù)的支持，且附加值越高，對技術(shù)的要求就越高。而我國金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備比較落后、陳舊，在計算機聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)與應(yīng)用上有很大的局限性。因而像國外發(fā)達國家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機銀行、家庭銀行等業(yè)務(wù)在我國目前都難順利開展，個人理財業(yè)務(wù)的方便、快捷、效率自然大打折扣。（四）個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足與外資銀行相比，中資銀行在理財產(chǎn)品上仍然缺少創(chuàng)造性。在同行業(yè)中，現(xiàn)階段國內(nèi)商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品無論是期限安排上，目標群體鎖定上，還是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上都存在著很大的相似性。而個人理財業(yè)務(wù)最為獨特的個性化特征在國內(nèi)銀行業(yè)間尚不突出。在同質(zhì)化的格局中，小銀行在研發(fā)成本和費用都較大銀行低的情況下，可以在產(chǎn)品價格上做出讓利或是優(yōu)惠來吸引更多的客戶，迅速占領(lǐng)新產(chǎn)品的市場份額。相反，大銀行無法打壓價格進行賠本生意，因此在科學技術(shù)的投入、先進系統(tǒng)的引入上都將出現(xiàn)縮水。在這樣的惡性循環(huán)下，國內(nèi)銀行整體的創(chuàng)新動機和熱情將受到嚴重打擊。（五）理財需求和理財文化的制約中國居民目前有11萬億多的儲蓄資產(chǎn)，而且隨著民收入和個人財富的增長，按理說個人理財?shù)男枨髴?yīng)該相當大，但現(xiàn)實卻恰恰相反，當前個人理財?shù)膶嶋H需求比較小，造成這種現(xiàn)象的原因主要有：一是中國個人財富擁有的不均衡，中國儲蓄的60%集中在20%的個人手中，80%的的居民屬于低收入階層，所以真正有理財需求的只是少數(shù)人；二是中國人一貫以來缺乏投資意識和理財意識；三是中國人普遍有一種“財怕外露”的思想以及不愿把財產(chǎn)交給他人打理的心理和習慣；四是居民對個人理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解，同時對商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)也缺乏認同感。（六）分業(yè)經(jīng)營金融政策的制約由于我國現(xiàn)階段實行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，銀行、證券、保險這幾個行業(yè)，都是嚴格分開經(jīng)營的，業(yè)務(wù)不能交叉，三個市場處于相對分隔狀態(tài)，三者都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財，而無法利用其他兩個市場實現(xiàn)增值。因此商業(yè)銀行提供的個人理財服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計方面，不能真正代理客戶進行組合投資，銀行理財服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無法辦理，所以，國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)呈現(xiàn)“叫好不叫座”的局面。三、發(fā)展我國個人理財業(yè)務(wù)的對策分析 （一）加強專業(yè)人才的建設(shè)理財師隊伍素質(zhì)的高低直接決定個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)，提高理財人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來抓。專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)應(yīng)重點從以下兩個方面逐步推進：（1）要加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓，培訓課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程，同時還要適當學習市場營銷學、公共關(guān)系學、心理學等知識，通過培訓，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。而且這種培訓要形成制度，定期進行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識，更好地適應(yīng)個人理財?shù)男枰?。?）建立我國的個人理財師資格認證制度。按照國際慣例，做理財專家需先取證，所以我國需要借鑒國外特別是美國的注冊理財規(guī)劃師CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP證書由“國際財務(wù)策劃人員協(xié)會”（InternationalAssociationofFinancialPlanning，簡稱IAFP）推出，是目前世界上最權(quán)威的理財顧問認證資質(zhì)。建立符合中國國情的個人理財師資格認證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個人理財師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財水平，打造真正的理財專家。（二）強化營銷理念個人理財業(yè)務(wù)是一種零售業(yè)務(wù)?！耙钥蛻魹閷?dǎo)向，創(chuàng)造有價值的客戶”已成為現(xiàn)代零售業(yè)的共識，這涉及到營銷學理念。培育有價值的客戶，不僅需要創(chuàng)新產(chǎn)品還要注意渠道建設(shè)。這需要加強銀行硬件建設(shè)，采用計算機、通訊、互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段發(fā)展自助銀行、電話銀行、家居銀行、網(wǎng)上銀行等，滿足客戶便利性需求；進行銀行業(yè)務(wù)鏈流層再造，改革銀行業(yè)務(wù)機構(gòu)，協(xié)調(diào)好個人理財業(yè)務(wù)部門與銀行內(nèi)部其他部門的關(guān)系，權(quán)責歸屬清晰以便于考核和激勵；完善客戶信息系統(tǒng)保持對客戶的追蹤記錄。（三）改善技術(shù)條件要加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，打造個人理財服務(wù)的技術(shù)平臺，提升服務(wù)質(zhì)量。改革開放20多年來，中國金融行業(yè)的信息化建設(shè)從無到有、從單一業(yè)務(wù)向綜合業(yè)務(wù)發(fā)展，并從根本上改變了傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的處理模式，建立了以計算機和互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)體系和技術(shù)平臺，逐步形成了覆蓋全國的電子匯兌清算系統(tǒng)、電子證券交易系統(tǒng)和金融管理系統(tǒng)，但已有的這些金融網(wǎng)絡(luò)、金融技術(shù)與發(fā)達國家相比，相距很遠，離銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求也有距離，所以為了應(yīng)對外資銀行的挑戰(zhàn)，更好地拓展商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，特別是個人理財業(yè)務(wù)，我們必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)。建設(shè)重點放在以下3方面：一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國銀行業(yè)一方面應(yīng)加快全國性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突；另一方面應(yīng)著手興建銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)；同時應(yīng)積極建立國際間金融互聯(lián)網(wǎng)；二是應(yīng)加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成，是指金融企業(yè)根據(jù)市場和客戶的需求，把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機結(jié)合起來，形成一個統(tǒng)一的有機系統(tǒng)，使金融企業(yè)能籍此靈活地適應(yīng)市場需求，實施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢；三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個系統(tǒng)，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進行加工，特別是對客戶信息進行有效加工，以便進一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過個性化服務(wù)，特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。（四）個人理財業(yè)務(wù)加快創(chuàng)新由于創(chuàng)新的不足，當前商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品種類不多且缺乏特色，而市場、客戶的需求是多種多樣、千差萬別且不斷變化的，如何滿足客戶多樣化且日趨變化的需求？商業(yè)銀行最好的辦法就是進行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。進行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新要注重以下幾點：一是要新，商業(yè)銀行設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)時，不要一味地模仿別人，要充分體現(xiàn)本行的智慧，優(yōu)勢，要做好市場的調(diào)研，做到他無我有、他有我新、他新我優(yōu)；二是要適用，產(chǎn)品適用才有客戶、有市場，也才能給銀行帶來利潤，如何才能適用，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準確的市場定位，而準確的市場定位又來自于對客戶進行細分，即按一定的標準例如按收入、年齡、風險偏好等標準進行分類，然后量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰?；三是產(chǎn)品要有一定的含金量，即能給客戶帶來增值收益。商業(yè)銀行設(shè)計的理財產(chǎn)品或提供的服務(wù)不能僅停留在方便、快捷或微笑服務(wù)階段，更重要的是要能給客戶帶來增值收益，這才是客戶委托理財?shù)闹饕康?。（五）加大理財意識和理財市場的培養(yǎng)首先要加強對居民理財意識的教育。在國內(nèi)，這種教育太少了，很多百姓理財觀念尚存在一些誤區(qū)，而在國外從小就給孩子灌輸理財觀念，培養(yǎng)孩子的理財意識，且這種理財教育貫穿人的一生。所以中國在這方面要給百姓補補課，引導(dǎo)居民樹立正確的理財觀念和理財意識，讓百姓走出傳統(tǒng)理財?shù)恼`區(qū)。其次，要加大產(chǎn)品的宣傳力度。由于競爭的激烈，好酒也怕巷子深，所以商業(yè)銀行設(shè)計好的產(chǎn)品以后，一定要借助有影響的媒體擴大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解它。再次，要設(shè)計符合中低客戶需要的產(chǎn)品，開發(fā)中低客戶市場，當前我國各大商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品基本上是針對高端客戶而言的，準入的門檻較高，一般都在50萬元以上，而讓那些有理財愿望的中低客戶望洋興嘆，誠然，對銀行來說，抓住高端客戶非常關(guān)鍵，但根據(jù)中國的實際，中低客戶屬絕大多數(shù)，該市場是一個比較大的潛在市場，為實現(xiàn)銀行的長期利潤，銀行不應(yīng)忽視它。第四，完善客戶信息保密制度。客戶的財產(chǎn)應(yīng)該屬很私人的東西，客戶委托銀行理財，銀行有責任替客戶保密，只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國人長期以來存在的“財怕外露”思想，放心把錢交給銀行打理。（六）適度允許混業(yè)經(jīng)營金融組織形式的變革在一定程度上來說是金融發(fā)展需求與金融監(jiān)管不斷博弈的結(jié)果。金融控股公司的全能銀行正是在最大限度提高金融運作效率與降低奉獻這兩種力量在既定金融環(huán)境的均衡而產(chǎn)生的。分業(yè)經(jīng)營是九十年代初我國經(jīng)濟運行產(chǎn)生泡沫、金融秩序出現(xiàn)混亂的條件下，金融發(fā)展與監(jiān)管的矛盾均衡點。然而，隨著我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，經(jīng)濟金融環(huán)境不斷變化，又客觀要求形成新的均衡。從我國金融業(yè)發(fā)展需求來看，金融創(chuàng)新、科技進步以及國際金融業(yè)的競爭使我國金融業(yè)受到強大的沖擊，我國金融業(yè)必須以多樣化的金融服務(wù)去滿足需求和贏得競爭。同時金融混業(yè)經(jīng)營的全球性趨勢對金融監(jiān)管提出了更高的要求！而我國金融監(jiān)管水平與風險管理的能力不高，如果監(jiān)管力度和方式不當，就會給金融穩(wěn)定和發(fā)展帶來風險和負面效應(yīng)。而且，雖然我國近年大力推行金融體制改革，但許多深層次問題尚未解決，市場體系不完善，監(jiān)管效率不高，監(jiān)督體系尚未發(fā)展到以金融功能監(jiān)管為主的階段。因此，綜合各