杭州本部快樂(lè)增員方案.doc

杭州本部“快樂(lè)增員”項(xiàng)目推廣方案為了實(shí)現(xiàn)杭州本部人力突破性發(fā)展，為2008年業(yè)務(wù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，特制定實(shí)施杭州本部“快樂(lè)增員”方案。一、 實(shí)施對(duì)象：1. 杭本正常出勤的外勤人員；2. 同業(yè)公司引進(jìn)的架構(gòu)人員；二、 實(shí)施時(shí)間：2007年 11月23日-2007年 12月20日 三、 項(xiàng)目分工：（顧問(wèn)：張立華總 策劃：姜俊仁總 督導(dǎo)：周建書(shū)總）1.項(xiàng)目小組成員：組長(zhǎng)：陳剛 付組長(zhǎng)：蔡猛 組員如下：服務(wù)部經(jīng)理組訓(xùn)駐勤清泰街田金濤嚴(yán)清華喻麗芳天目山葉紅李鍵臨安龍亞林殷勇凌程躍麗富陽(yáng)許金兒邵君錢亞平余杭徐建升胡潤(rùn)利童亞菁臨平（籌）韓琳金彩娟沈慧杭本營(yíng)銷部盧獻(xiàn)勇、周潔2.項(xiàng)目推廣：根據(jù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)和實(shí)力，六個(gè)服務(wù)部分三個(gè)組對(duì)抗比賽（清泰街服務(wù)部VS臨安服務(wù)部、富陽(yáng)服務(wù)部VS余杭服務(wù)部、天目山服務(wù)部VS臨平服務(wù)部），按照本項(xiàng)目運(yùn)作步驟和流程決出冠亞軍！分別受予錦旗一面；對(duì)抗如下4項(xiàng)指標(biāo)：面試表遞交數(shù)量 參加面試人員數(shù)量 參加培訓(xùn)班人員數(shù)量 辦理上崗人員數(shù)量 四、 操作流程1.項(xiàng)目啟動(dòng)：（1）前期溝通與各服務(wù)部不同層級(jí)人員充分溝通，認(rèn)真分析目前團(tuán)隊(duì)人力狀況、團(tuán)隊(duì)增員形勢(shì)和多家同業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：真正明白“快樂(lè)增員”項(xiàng)目的重大意義，確保人人談透，絕不留死角； 團(tuán)隊(duì)人力狀況:杭本第三季度人力217人，10月清虛75人后團(tuán)隊(duì)為142人；各服務(wù)部有不同程度的“瘦身”；其中，富陽(yáng)、天目山兩個(gè)服務(wù)部清虛后只有5、6人；團(tuán)隊(duì)人力急需增加！ 團(tuán)隊(duì)增員形勢(shì)：杭本10月共辦兩期“星火”班，結(jié)訓(xùn)18人，當(dāng)月上崗16人；增員進(jìn)程相當(dāng)緩慢，團(tuán)隊(duì)亟需一種增員氛圍以提升士氣； 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：杭本各服務(wù)部不同程度的受到同業(yè)公司的騷擾和威脅，部分服務(wù)部人員處于動(dòng)搖狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)士氣和氛圍受到一定的影響； 快樂(lè)增員法可以使人力在短時(shí)間內(nèi)突破性增長(zhǎng)，創(chuàng)造出積極向上的氛圍，可以使團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定性增強(qiáng)。 溝通流程：*第一步：全體內(nèi)勤人員培訓(xùn)過(guò)關(guān)（陳剛對(duì)服務(wù)部經(jīng)理+組訓(xùn)、蔡猛經(jīng)理對(duì)駐勤、營(yíng)銷部談透徹）；確保思想統(tǒng)一、步調(diào)一致、觀念到位、技能到位；*第二步：各服務(wù)部經(jīng)理對(duì)外勤主管人員溝通談透徹；突出晉升和基本法利益；*第三步：各服務(wù)部經(jīng)理對(duì)外勤非主管人員溝通談透徹；突出晉升和增員利益；*第四步：杭本營(yíng)銷部對(duì)主管和非主管人員溝通談透徹；突出組織發(fā)展的利益；（2）職場(chǎng)布置：主題標(biāo)語(yǔ)： 快樂(lè)增員夯實(shí)騰飛基礎(chǔ) 相約成功創(chuàng)造生命神話在各服務(wù)部職場(chǎng)內(nèi)張貼海報(bào)、標(biāo)語(yǔ)等參考“杭本快樂(lè)增員法職場(chǎng)布置匯總”營(yíng)造快樂(lè)增員氛圍，將各項(xiàng)追蹤表格上墻，六個(gè)服務(wù)部分三個(gè)組對(duì)抗(各服務(wù)部?jī)?nèi)再細(xì)分對(duì)抗小組)每個(gè)職場(chǎng)內(nèi)掛倒計(jì)時(shí)牌：*激發(fā)意愿:以小時(shí)為單位倒計(jì)時(shí)，每個(gè)工作日實(shí)際的拜訪時(shí)間為6個(gè)小時(shí);*清晰目標(biāo):每天每個(gè)員工都重復(fù)自己的增員目標(biāo)；（3）培訓(xùn)啟動(dòng)*內(nèi)勤人員培訓(xùn)流程培訓(xùn)：組織杭本所有內(nèi)勤人員學(xué)習(xí)快樂(lè)增員的操作流程，明確目標(biāo)，確保整個(gè)方案運(yùn)作順暢高效。話術(shù)培訓(xùn)：對(duì)電話約訪人員、面試人員進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，包括面試話術(shù)、拒絕話術(shù)、回訪話術(shù)等； 通關(guān)：所有內(nèi)勤參與人員進(jìn)行話術(shù)通關(guān)；接待小組：負(fù)責(zé)場(chǎng)地安排、資料準(zhǔn)備、面試人員的接待、工作餐及其他物品的準(zhǔn)備工作。工作人員：孔佩佩、盧獻(xiàn)勇、喻麗芳、程躍麗、錢亞平、童亞菁；面試小組：按照星火計(jì)劃面試標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行面試。工作人員：蔡猛（負(fù)責(zé)人）、周潔（現(xiàn)場(chǎng)指揮）分六個(gè)面試組，由一個(gè)服務(wù)部經(jīng)理加一個(gè)組訓(xùn)為一個(gè)面試組；相關(guān)表格：設(shè)計(jì)專用表格，包括面試表、追蹤表等（具體見(jiàn)附件）*按照實(shí)施對(duì)象成立增員“戰(zhàn)斗營(yíng)”，進(jìn)行為期兩天的封閉式培訓(xùn)，主要以意愿啟動(dòng)、流程培訓(xùn)、話術(shù)通關(guān)、技能訓(xùn)練為主。依先內(nèi)勤后外勤、先主管后業(yè)務(wù)員的順序人人通關(guān)；*培訓(xùn)結(jié)束后，在結(jié)訓(xùn)儀式上啟動(dòng)“快樂(lè)增員”，要求所有的學(xué)員確定目標(biāo)，簽署責(zé)任狀。（4）增員周專題早會(huì)“戰(zhàn)斗營(yíng)”培訓(xùn)結(jié)束后，各服務(wù)部在職場(chǎng)內(nèi)張貼學(xué)員簽署的責(zé)任狀。每天早會(huì)不斷圍繞技能訓(xùn)練、心得分享、增員答疑等大力炒作增員氛圍；確保人人都行動(dòng)起來(lái);早會(huì)操作固定流程（整個(gè)早會(huì)控制在45分鐘之內(nèi)）*快樂(lè)手語(yǔ)舞蹈：突出營(yíng)造熱烈氛圍、內(nèi)容激情熱烈*增員戰(zhàn)報(bào)宣布:表?yè)P(yáng)領(lǐng)先小組和個(gè)人，鞭策落后小組；營(yíng)造熱烈的對(duì)抗氛圍；*成功分享：選擇心態(tài)好，近期增員表現(xiàn)突出，分享的內(nèi)容要提前溝通保證分享者所說(shuō)的一定是公司想要的；*增員專題：圍繞增員技能訓(xùn)練、增員答疑和人生勵(lì)志等*呼喊口號(hào)：全體起立高喊職場(chǎng)內(nèi)張貼的口號(hào)2. 運(yùn)作流程：放棄收集名單否面試體檢（一）體檢電話約訪否績(jī)效追蹤辦理上崗開(kāi)班培訓(xùn)（1）名單收集要求：*每人收集名單數(shù)量最少10個(gè)，不設(shè)上限*名單數(shù)量以遞交面試表格為準(zhǔn)*推薦人必須與應(yīng)試者面談，符合選材標(biāo)準(zhǔn)(2)電話約訪:*服務(wù)部?jī)?nèi)勤人員對(duì)增員名單進(jìn)行電話約訪（話術(shù)附后）*成功約訪的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)方同意參加面試;*參加面試前要以電話再次約訪確認(rèn);（3）面試體檢：杭本營(yíng)銷部成立六個(gè)面試小組，面試官要求著職業(yè)裝佩帶工作證、禮儀人員要求著職業(yè)裝并披掛綬帶佩帶工作證、引導(dǎo)人員要求著職業(yè)裝佩帶工作證；職場(chǎng)入口出懸掛 歡迎人才加盟共享生命榮耀職場(chǎng)內(nèi)懸掛 堅(jiān)決貫徹執(zhí)行國(guó)十條精神大力推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展在面試職場(chǎng)內(nèi)（天目山）不能有涉及到增員利益方面的張貼，及關(guān)于增員方面的口號(hào)和海報(bào)等面試流程的細(xì)節(jié)安排（1）、簽到區(qū): l 出示面試表(附件三)l 領(lǐng)取復(fù)試表(附件四)禮儀人員迎接參加復(fù)試的新人，并指示到簽到處簽到，在簽到處張貼醒目的提示簽到處 在簽到處一人負(fù)責(zé)核對(duì)面試表，一人負(fù)責(zé)新人簽到領(lǐng)取復(fù)試表。（2）、等候區(qū):l 填寫(xiě)復(fù)試表l 等候依次叫號(hào)簽到后由工作人員引導(dǎo)進(jìn)入職場(chǎng),職場(chǎng)外醒目處張貼 等候區(qū) 職場(chǎng)內(nèi)的桌子擺成島嶼狀，推薦人帶領(lǐng)新人到所在主管處，推薦人離場(chǎng)，主管指導(dǎo)新人填寫(xiě)復(fù)試表，職場(chǎng)內(nèi)播放公司介紹宣傳片，主管陪同安撫安心耐心等候;（3）、復(fù)試區(qū):l 一對(duì)一、或者多對(duì)一面試面試官應(yīng)選擇職場(chǎng)內(nèi)正規(guī)裝修較好的封閉場(chǎng)所，著標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝，在桌子上擺放面試官的桌牌，和新人面隊(duì)面而坐，面試官旁設(shè)立交費(fèi)處人管負(fù)責(zé)，通過(guò)面試的新人交費(fèi)。根據(jù)參加面試的新人的數(shù)量，確定面試時(shí)間的長(zhǎng)短，控制在2-5分鐘，對(duì)順利通過(guò)面試的人，面試結(jié)束的時(shí)候頒發(fā)培訓(xùn)通知書(shū)，并在旁邊人管處交費(fèi)。面試通知書(shū)用質(zhì)量較好的彩色A4打印紙打印，最好選擇淺黃或者粉紅（附件五），對(duì)面試不合格的人員友善告之對(duì)方等候公司通知。面試話術(shù)：面試官：你好！恭喜你順利通過(guò)我們的初試來(lái)參加今天的復(fù)試，請(qǐng)坐。可以在以下問(wèn)題當(dāng)中選擇一些問(wèn)題提問(wèn)面試官：（提問(wèn)）你在本地生活了多久，家在哪里？是否結(jié)婚，配偶從事什么職業(yè)？你現(xiàn)在從事什么工作，今后還打算繼續(xù)做嗎？你的家人是否支持你做保險(xiǎn)行業(yè)？你本人和家人是否購(gòu)買保險(xiǎn)？你對(duì)保險(xiǎn)有什么看法？你個(gè)人目前每月的收入多少，開(kāi)支多少？目前你最大的開(kāi)支是用于那方面？你個(gè)人目前的收入需要負(fù)擔(dān)哪些人？面試官：接下來(lái)你將會(huì)參加一個(gè)為期兩天的培訓(xùn)，因?yàn)槟隳壳斑€未正式加入公司，你需要交XX元的培訓(xùn)費(fèi)，培訓(xùn)期間如果你中途放棄或者對(duì)培訓(xùn)不滿意，我們可以退還，待你成為公司的正式員工后，所參加的公司培訓(xùn)將終身免費(fèi)，請(qǐng)問(wèn)是否有疑問(wèn)？請(qǐng)?jiān)谖覀內(nèi)斯芴幗毁M(fèi)（頒發(fā)培訓(xùn)通知書(shū)，手勢(shì)指示新人到旁邊人管處）頒發(fā)培訓(xùn)通知書(shū)，明天見(jiàn)！人管登記收費(fèi)，開(kāi)收據(jù)。（通過(guò)面試者）面試官：感謝你參加我們公司的招聘，我們隨后將通知你結(jié)果。（未通過(guò)面試者）選拔標(biāo)準(zhǔn)：總體上首先要確定進(jìn)入培訓(xùn)班的人員數(shù)量，根據(jù)來(lái)參加復(fù)試新人的數(shù)量淘汰一部分人，通過(guò)復(fù)試的人比計(jì)劃進(jìn)入培訓(xùn)班的人多出10%-20%，留出一些余量，因?yàn)橥ㄟ^(guò)復(fù)試的人會(huì)有因?yàn)槟承┰虿荒軄?lái)參加培訓(xùn)的。對(duì)以下類型的建議淘汰：*年齡、學(xué)歷等自然狀況符合星火要求*衣冠不整，奇裝異服，待人輕狂，無(wú)理傲慢者淘汰*個(gè)人形象太差，答非所問(wèn)，理解能力有問(wèn)題者淘汰*目前有工作打算做兼職者淘汰*本地生活不到3年的且其配偶工作狀況一般，沒(méi)有人脈者淘汰*家人表示堅(jiān)決反對(duì)者淘汰*對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)及公司沒(méi)有積極認(rèn)識(shí)者淘汰體檢:從現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)中找兩名做過(guò)醫(yī)生的業(yè)務(wù)員配合進(jìn)行體檢，地點(diǎn)設(shè)在天目山路職場(chǎng)，體檢項(xiàng)目為身高、體重、血壓等；（6）開(kāi)班：參訓(xùn)人員憑培訓(xùn)通知書(shū)參加培訓(xùn)班學(xué)習(xí)(按照星火班標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作)。主要內(nèi)容：公司介紹、發(fā)展遠(yuǎn)景、熱賣產(chǎn)品、星火待遇、管理制度等；（7）后續(xù)追蹤：對(duì)上崗、破零、轉(zhuǎn)正、脫落等情況進(jìn)行報(bào)表追蹤。3、行事歷序號(hào)項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人備注1內(nèi)請(qǐng)、場(chǎng)地、資料、物品準(zhǔn)備11月19-22孔佩佩2內(nèi)勤人員培訓(xùn)通關(guān)11月23蔡猛3增員人分層面談11月24-28陳剛4培訓(xùn)名單、地點(diǎn)確定、通知11月29班主任5增員戰(zhàn)斗營(yíng)培訓(xùn)+啟動(dòng)11.3012.1蔡猛6快樂(lè)增員周運(yùn)作12月2-7陳剛7面試+體檢12月8陳剛8創(chuàng)新班開(kāi)班12月11-12班主任9創(chuàng)新班代資考培訓(xùn)12月13-17班主任10創(chuàng)新班上崗12月18-20盧獻(xiàn)勇11追蹤報(bào)表12月2盧獻(xiàn)勇五、 流程話術(shù)：1.增員人話術(shù)（1）XX您好！我們公司近日在舉行一個(gè)大型的人才招聘活動(dòng)，要從中選擇出有培養(yǎng)價(jià)值的員工，作為公司的儲(chǔ)備管理干部，相信您也認(rèn)同，保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)非常有發(fā)展前途的行業(yè)機(jī)會(huì)很多；我覺(jué)得這樣的機(jī)會(huì)失去了很可惜，所以就想告訴我認(rèn)為關(guān)系好有潛力的人。你可以抓緊時(shí)間先填這個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)咨詢個(gè)人信息表。（2）面對(duì)任何拒絕都可以采用以下話術(shù)：“沒(méi)有關(guān)系！我只是給你提供一個(gè)選擇未來(lái)的機(jī)會(huì)，至于是不是能夠順利通過(guò)復(fù)試還不一定，如果通過(guò)了你將參加一個(gè)兩天的培訓(xùn)班，屆時(shí)我們將會(huì)詳細(xì)的介紹，到時(shí)候你再?zèng)Q定也不遲。名額有限可以先填這個(gè)表！”（3）對(duì)通過(guò)復(fù)試的新人，我們公司將進(jìn)行為期5天的培訓(xùn)，屆時(shí)公司將邀請(qǐng)幾位非常優(yōu)秀的老師和成功者與你們這些學(xué)員一起交流，為我們指點(diǎn)迷津，你一定要把握這樣的難得機(jī)會(huì)爭(zhēng)取通過(guò)復(fù)試。（4）統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)回訪話術(shù)：XX先生/女士，您好！我是生命人壽保險(xiǎn)公司的工作人員，今日我們收到您的面試表，恭喜你通過(guò)我們的初步審核，請(qǐng)于12月8日（星期六）XX時(shí)攜帶本人身份證和學(xué)歷證書(shū)原件，到天目山路142號(hào)10樓參加我們公