一個渠道下沉的成功樣本.doc

.一個渠道下沉的成功樣本 上汽通用五菱的成功，從一定程度上來說，就是其渠道發(fā)展的成功。這個品牌在全國的網(wǎng)點(diǎn)有2000多個，僅鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點(diǎn)就有100多個，這對眾多其他汽車品牌來說，望塵莫及。上汽通用五菱銷售公司市場部網(wǎng)絡(luò)開發(fā)經(jīng)理黃洪僅用幾個有趣的小故事，就為我們展開了一幅渠道下沉的畫卷。 鐵桿用戶10年賣200輛 上汽通用五菱更注重跟用戶之間的情感交流，把用戶當(dāng)朋友。一位河南新鄭附近農(nóng)村的車主巴培軍，在十余年的時間內(nèi)，使用過五菱6330、五菱之光、五菱宏光等三輛車，是五菱的鐵桿忠實(shí)用戶。五菱體系的人都習(xí)慣叫他老巴。 老巴是一位個體從業(yè)者，以每天在菜市場賣牛肉為生。在過去的五年間，他為五菱帶來了超過200位新客戶。作為特殊貢獻(xiàn)者，老巴可以享受五菱提供的終生免費(fèi)維修、保養(yǎng)服務(wù)。 同時，“老巴跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的關(guān)系也非常好，他們之間就像真正的朋友。每次回4S店保養(yǎng)或者維修，他都會給經(jīng)銷店的銷售和服務(wù)人員帶牛肉、牛雜、牛百葉等土特產(chǎn)?！秉S洪說，老巴更是上汽通用五菱的朋友，像他這樣的用戶，還有很多很多。 哈爾濱的一位五菱用戶吳師傅也已經(jīng)為上汽通用五菱帶來了100多個新用戶。“他認(rèn)可我們的產(chǎn)品，也覺得我們的經(jīng)銷商服務(wù)態(tài)度好，親和力強(qiáng)?！边@樣的用戶不僅帶來了很多新用戶，而且主動幫助廠家維護(hù)市場，做一些協(xié)調(diào)工作，但是，上汽通用五菱并沒有給過他們一分錢。 把用戶變成代理商 在山東臨沂的某村，是一個經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的村莊。全村有1000多人口，是當(dāng)?shù)厝丝谳^密集的村子。那里住著一對農(nóng)民夫婦，農(nóng)忙時節(jié)種地，閑時使用五菱車跑一些短途客運(yùn)。幾年下來，他們認(rèn)為五菱車的品質(zhì)非常好，主動跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系，想做區(qū)域代理。但因?yàn)橘Y金不足，根本沒有錢進(jìn)貨。 幾番溝通下來，當(dāng)?shù)匾患壗?jīng)銷商同意支持他們開店，并免費(fèi)鋪貨，最終夫妻倆成功在村里開了一個小店，只擺了幾輛車。夫妻倆雖然資金不充裕，但是為人熱情、勤勞肯干，經(jīng)常主動幫助街坊四鄰以及隔壁村村民解決一些汽車使用的問題。很快，他們銷售五菱車的消息不脛而走，生意也是越來越好。 如今，十年過去了。夫妻倆的小店，變大了好幾倍，生意越做越大，票子越賺越多。不僅蓋了新房，而且經(jīng)營店面還有了售后服務(wù)車間。 把員工發(fā)展成老板 正如不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，不想當(dāng)老板的員工，也同樣不是好員工。上汽通用五菱在渠道發(fā)展上面，從經(jīng)銷商員工內(nèi)部挖掘具有潛力的員工，成為其二級代理商，隨著時間的發(fā)展，二級代理商慢慢成長為新的一級代理商。經(jīng)過多年的實(shí)踐證明，這不失為一種有效且穩(wěn)定的渠道發(fā)展模式。 很多五菱4S店的員工都來自農(nóng)村，跟城市里長大的孩子相比，他們更勤勞刻苦，并且珍惜每一個成長的機(jī)會。當(dāng)經(jīng)驗(yàn)、資歷、金錢積累到一定階段的時候，他們就完全有能力獨(dú)立開店，同樣做五菱的代理商。 成都郫縣的一位五菱二級代理商老板，就曾經(jīng)是成都靈通青山4S店的服務(wù)經(jīng)理和銷售經(jīng)理。他不僅懂得維修技術(shù)，而且也做過銷售，最終回到郫縣老家，以二級代理商的身份獨(dú)立開店。如今，他的店每年銷量都在500輛以上。“這個小伙子的店面不大，但修理廠卻很大。所以他的側(cè)重點(diǎn)就是在維修。而這也正是我們廠家在渠道下沉過程中所需要的。服務(wù)也必須跟隨銷售一起下沉?！?據(jù)透露，這種把員工發(fā)展成老板的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)方式會越來越多。在距離山東濟(jì)南100多公里的一個小鎮(zhèn)上，也有一家由前五菱員工開的夫妻店。這家店的老板曾是五菱某4S店的維修組長，老板娘是該店的結(jié)算員。 “經(jīng)銷商的員工更懂得品牌的精髓，而他們獨(dú)立出去開店，在滿足服務(wù)需求，提供銷售窗口等方面執(zhí)行非常到位。” 渠道下沉沒有終點(diǎn) 上汽通用五菱在渠道發(fā)展上，是根據(jù)客戶保有量來丈量的。所以，當(dāng)我們看到很多鄉(xiāng)村里也有跟一二線城市一模一樣的4S店，并不足為奇。“西部的一個縣，跟沿海地區(qū)的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的用戶體量相仿?！?雖說全國已經(jīng)發(fā)展了2000多個網(wǎng)點(diǎn)，但是五菱在渠道發(fā)展上，永不止步?！半m然很多區(qū)域已經(jīng)有了網(wǎng)點(diǎn)布局，但是一些經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的能力還亟待提升。所以我們還將適時推