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(工作計(jì)劃)度銷售業(yè)務(wù)員的工作計(jì)劃 編制_年_月_日年度工作計(jì)劃1工作計(jì)劃范文度銷售業(yè)務(wù)員的工作計(jì)劃永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會議精神,結(jié)合年初工作會議部署,堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求,結(jié)合縣局(營銷部)全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況,重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。 下面,就營銷部下半年工作計(jì)劃。 ? 一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。 目前,市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對較低,很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。 為適應(yīng)新的的形式,客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊(duì)伍。 1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。 針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。 培訓(xùn)方式多樣化集體培訓(xùn)、知識競賽、演講比賽、自學(xué)等。 內(nèi)容廣泛化除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外,重點(diǎn)要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識,社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間,充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間,保證每個工作人員有一個較為寬余的學(xué)習(xí)時間。 使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。 2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,保證各項(xiàng)工作的順利開展。 隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。 營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試,重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。 2工作計(jì)劃范文? 二、深入市場,把握市場真實(shí)需求,提報(bào)第一手市場真實(shí)需求。 一是自6月份總量浮動管理實(shí)施以來,客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,客戶對自主提報(bào)需求的意識大大降低,客戶對市場的真實(shí)需求和總量浮動管理的認(rèn)識產(chǎn)生了誤區(qū),導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中,發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報(bào)需求認(rèn)識出現(xiàn)偏差。 既有客戶認(rèn)識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。 使市場的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。 二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會,導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。 針對存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。 1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報(bào)需求要有個正確的、清醒的認(rèn)識并加以區(qū)別開來。 在今年的下半年里,將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。 主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。 2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作。 客戶經(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核,重點(diǎn)以市場真實(shí)需求,前20個全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評價結(jié)果,新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。 由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來,特別是前20個全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。 在保證去年同期銷售量的前提下,力爭單條價較去年的元/條,增長元/條,增長個百分點(diǎn)。 3、從“總量浮動管理”工作總體運(yùn)行情況來看,客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握,產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小,在實(shí)際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售3工作計(jì)劃范文大起、大落,甚至個別客戶不能及時訂購到實(shí)際銷售的卷煙狀況。 針對目前的這種狀況,客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下,進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。 杜絕月末部分客戶無量無法訂貨,月初供貨量增幅過大的狀況。 落實(shí)“市場需求基本滿足,零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,不斷提高適應(yīng)市場的能力。 按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法,對零售戶訂貨實(shí)行總量浮動管理,可合理控制銷量上限,但不得 4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。 縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解,為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。 做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。 錯誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對立起來。 實(shí)行“總量浮動管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。 ? 三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。 為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系,如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護(hù)、去營造。 1、強(qiáng)化服務(wù),進(jìn)一步營造良好的市場環(huán)境。 心與心的交流,需要用行動來實(shí)現(xiàn),使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷,就要求我們的營銷人員充分領(lǐng)會差異化的管理和服務(wù)理念。 客戶的服務(wù)是全方位的,節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙,對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。 下半年,營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù),在縣城、重4工作計(jì)劃范文點(diǎn)市場等有條件的地方首先展開,“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個重要指標(biāo)來考核,在第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。 解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞相關(guān)信息的問題。 該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。 重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。 2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導(dǎo),提高客戶的贏利水平。 全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達(dá)到60以上,有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上,對以前沒有趕上經(jīng)營指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。 市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上,市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo),采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評估,達(dá)到服務(wù)與提升的目的。 3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理,提高客戶的守法與配合意識。 客戶經(jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量,是一個相對數(shù)目較大的群體,客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上,更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面,更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價的落實(shí)情況,開展有效的管理,但不能做為有效的處罰手段。 4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理,進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營行為。 大戶的管理嚴(yán)格按照蘭州公司大戶管理辦法的要求管理,特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。 5、加強(qiáng)三員互動,提高市場的監(jiān)管力度。 針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實(shí);專賣檢查不5工作計(jì)劃范文到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位;送貨人員送貨不及時等問題,縣營銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。 首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問題的落實(shí),由督察組對一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察,提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。 其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來考核力度。 再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時間的核實(shí),保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里,提高客戶按時接貨的意識,杜絕其他人代接貨的問題。 ? 四、加強(qiáng)品牌培育,提高市場占有率。 下半年?duì)I銷人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念,提高認(rèn)識,在卷煙品牌培育方面,營銷人員嚴(yán)格按照國家局關(guān)于國家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評價結(jié)果的通知的通知的要求開展有效培育。 使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。 特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的
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