A市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃范文.doc

A市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃范文 市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃一，市場(chǎng)1，隨著城鄉(xiāng)建設(shè)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)廚房電器整體市場(chǎng)容量將迎來(lái)的更大的發(fā)展。 湖南地處中國(guó)的中部，屬經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和消費(fèi)超前的省份，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和人民的消費(fèi)水平正逐提高；近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，從地市到縣鄉(xiāng)，將人們從單位小居室解放到舒適的個(gè)性空間，對(duì)廚房的要求越來(lái)越高；長(zhǎng)株潭的融城，帶來(lái)強(qiáng)勁的城鎮(zhèn)化發(fā)展動(dòng)力；衡陽(yáng)，郴州、岳陽(yáng)、常德及長(zhǎng)沙周邊等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)也將在提高居民收入水平的同時(shí)帶動(dòng)廚電的發(fā)展。 從大范圍到湖南環(huán)境分析，廚電產(chǎn)品在湖南市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿艽蟆?2，一二線市場(chǎng)因一二線品牌的強(qiáng)力打造，對(duì)中小品牌擠壓嚴(yán)重；一二線品牌的產(chǎn)品線延伸，同時(shí)廣告的大面積投入，導(dǎo)致多數(shù)三四線品牌難以在大城市立足；金融政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)打壓，居民貸款的嚴(yán)格控制和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)的持續(xù)低迷，影響建材和廚電的銷售和發(fā)展，居民展裝修積極性受到較大影響；房產(chǎn)的銷售低迷導(dǎo)致精裝樓盤逐步減少；廚電產(chǎn)品品牌認(rèn)知南低北高的局面難以打破，浙江品牌地位牢固；部分同類檔次廚電品牌已在湖南布局，開(kāi)出相當(dāng)多門店，并且發(fā)展迅猛。 從大范圍到湖南市場(chǎng)分析，廚電產(chǎn)品在湖南市場(chǎng)也有相當(dāng)大壓力。 二，湖南廚電現(xiàn)狀1，湖南地處中部，人口7200萬(wàn)，有13地級(jí)市和1市州，16個(gè)縣級(jí)市、65個(gè)縣、7個(gè)自治縣，經(jīng)濟(jì)較好地區(qū)分布在東部，南部和中部。 2，一二線品牌主要集中在省城長(zhǎng)沙和地級(jí)市，主要分布在國(guó)美，蘇寧等生活電器賣場(chǎng)和一些大型生活超市。 三四線品牌主要集中攻占地級(jí)市，縣級(jí)市和較發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要分布在建材市場(chǎng)，建材街，電器街等3，目前在湖南市場(chǎng)，邦太，索華，雙喜，福滿家等已開(kāi)出相當(dāng)多店面，占據(jù)部分縣市，櫻雪，鑫奇在地級(jí)及以下市場(chǎng)，客戶認(rèn)知和認(rèn)可度較高。 三，市場(chǎng)策略采用先做強(qiáng)再做大的市場(chǎng)策略，立足一個(gè)點(diǎn)，將點(diǎn)做活，以點(diǎn)帶面，向上下左右市場(chǎng)幅射；重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)投入，重點(diǎn)支持，力爭(zhēng)做一個(gè)活一個(gè)，打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；以縣為核心，市為重點(diǎn)，逐步以由下往上進(jìn)攻策略，走農(nóng)村包圍城市的路線，同時(shí)打造重點(diǎn)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)示范；終端市場(chǎng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以經(jīng)銷商為核心，以業(yè)務(wù)跟進(jìn)，協(xié)助，輔導(dǎo)的推廣模式；產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品組合以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求和偏好為目標(biāo)，以快速讓消費(fèi)者和市場(chǎng)接受為重點(diǎn)，合理提煉，并重點(diǎn)打好組合牌。 四，開(kāi)拓渠道和步驟傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)廚柜廠家及廚柜店工程和裝修公司。 以傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)和廚柜廠家作為開(kāi)拓重點(diǎn)，工程和裝修公司作為相輔助來(lái)發(fā)展。 1，傳統(tǒng)分銷依據(jù)對(duì)湖南地區(qū)的整體了解，網(wǎng)絡(luò)以建材市場(chǎng)（街），電器市場(chǎng)（街）為發(fā)展重點(diǎn)，以專賣店為目標(biāo)，集中精力，人力，財(cái)力，避免滿地開(kāi)花的平均現(xiàn)像，先從各地市布局，以點(diǎn)帶面，輻射發(fā)展，株洲，湘潭和長(zhǎng)沙主要采取深耕手法，爭(zhēng)取快速網(wǎng)點(diǎn)布局全面。 前期立求能做好總結(jié)模式，培養(yǎng)人員，樹(shù)立典范。 2，廚柜廠家利用多年衛(wèi)浴建材的介紹幫襯，與廚柜廠家有較深關(guān)系，廚柜廠家分提供臺(tái)面，門板，內(nèi)柜和整體的不同廠家，利用其客戶網(wǎng)絡(luò)，從源頭切入廚電銷售，并逐步滲透到其眾多的廚柜店網(wǎng)絡(luò)，輻射到全省，這也是我們可以利用的一個(gè)較好的渠道。 3，工程利用從事衛(wèi)浴，地板，墻板，天花等多年經(jīng)驗(yàn)和廣泛的人脈資源，將廚電項(xiàng)目隨衛(wèi)浴建材切入，引入到大裝修中；隨著品牌知名度和認(rèn)知度的提升，同時(shí)也能將品牌和銷量帶入新的高度。 4，小型賓館，招待所項(xiàng)目利用長(zhǎng)期與為酒店提供床品，墻紙，地板，燈具，布藝等用品的伙伴團(tuán)隊(duì)的合作資源，可為熱水器和電水壺提供一部分銷量。 五，區(qū)域劃分區(qū)域劃分為東西南北中五大塊湘北:常德地區(qū),岳陽(yáng)地區(qū)湘南:衡陽(yáng)地區(qū),郴州地區(qū),永州地區(qū)湘西:湘西土家族苗族自治州,懷化地區(qū),張家界地區(qū)湘東:長(zhǎng)沙地區(qū),株洲地區(qū),湘潭地區(qū)湘中:婁底地區(qū),邵陽(yáng)地區(qū),益陽(yáng)地區(qū)。 依照與華人品牌相當(dāng)定位廚電品牌的發(fā)展，是以稍欠發(fā)達(dá)地區(qū)開(kāi)始，這個(gè)還需研究確定。 六，目標(biāo)分銷網(wǎng)絡(luò)年內(nèi)計(jì)劃開(kāi)發(fā)專賣店十一家，湘中兩家，湘西兩家，湘北兩家，湘東四家，因其廠家業(yè)務(wù)出差路線，湘南較多品牌在主攻，力爭(zhēng)開(kāi)出一家，年內(nèi)目標(biāo)八十萬(wàn)。 廚柜廠家長(zhǎng)沙廚柜廠家太小有幾百多家，挑選互通客戶較多和下級(jí)門店較多的實(shí)力廠家，年內(nèi)計(jì)劃合作五到六家，因是新與廠家合作，且下級(jí)客戶門店都有現(xiàn)成合作廚電品牌，以合作替換為目標(biāo)，年內(nèi)預(yù)計(jì)達(dá)成三十萬(wàn)。 (年度預(yù)計(jì)一百萬(wàn))工程目前已有三個(gè)項(xiàng)目在跟進(jìn)洽談中，一個(gè)是四百四十套煙機(jī)，灶具。 另一個(gè)是先精裝三十套樣間銷售，視樓房銷售情況再增加裝修的項(xiàng)目，該項(xiàng)目總計(jì)下來(lái)二百八十套；還有一個(gè)是單位福利房項(xiàng)目，由家裝公司裝修，客戶自選產(chǎn)品。 前期預(yù)期精裝樣間和家裝福利項(xiàng)目預(yù)期銷售十萬(wàn)元。 （工程較講品牌，爭(zhēng)取三個(gè)工程，年目標(biāo)一百萬(wàn)）小型賓館，招待所項(xiàng)目按為其提供床墊的朋友已完成一萬(wàn)張的保守估計(jì)，年內(nèi)目標(biāo)十萬(wàn)。 （年度可望完成三十至五十萬(wàn)。 ）隨著客戶和網(wǎng)點(diǎn)的增多，銷售會(huì)進(jìn)入良性發(fā)展階段，這是一般代理商的發(fā)展路徑；然而廚柜廠家，工程，小型賓館，招待所項(xiàng)目是很多代理商不注重，不愿意，沒(méi)信息，沒(méi)資源發(fā)展的渠道，卻恰恰是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們可以做得更深更遠(yuǎn)！以上是對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的初步計(jì)劃！市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，機(jī)會(huì)稍縱即逝，在紅海中開(kāi)辟市場(chǎng)，要快，要細(xì)，要堅(jiān)持，要信心，要模式，要方法。 任何一份事業(yè)首先都建立在互信和合作的基礎(chǔ)上，互信，需要彼此誠(chéng)心，合作，需要廠商攜手；商家的力量和眼界總是無(wú)法和華人全局相比，需要華