團隊管理與自我管理經(jīng)驗分享-PPT(精).ppt

團隊管理與自我管理經(jīng)驗分享 2012年3月 2 管理的實質(zhì) 管理的實質(zhì) 即為了有效實現(xiàn)目標(biāo)而采用的一種手段 良好管理效果的取得 取決于我們對管理的正確認識和管理手段的妥善運用 關(guān)于 管理 的解釋 管理就是用合適的方法管人 理事 管理就是更有效的利用資源 管理三要素 建班子 定戰(zhàn)略 帶隊伍 柳傳志 團隊管理 自我管理 3 判斷一個團隊的真正價值 不僅在于管理者自己做出了多大的成績 而在于他如何帶領(lǐng)團隊共同做出成績 通過團隊成員成長來做出成績 是管理者的天職 因此 團隊管理者 更像教練 而不是選手更像導(dǎo)演 而不是演員更像指揮 而不是樂手 團隊管理 團隊管理者職責(zé) 帶隊伍 4 確定團隊目標(biāo) 團隊管理 團隊管理的方法 如何帶好隊伍 1 分解任務(wù)目標(biāo) 新老客戶目標(biāo) 行業(yè)開發(fā)目標(biāo)等 5 日常管理 銷售管理 用制度管理 杜絕用人情管理 制度管理 團隊管理的方法 如何帶好隊伍 團隊管理 制定管理制度 2 6 部門例會管理 事業(yè)部客戶總監(jiān)例會 各銷售部門例會 事業(yè)部全體人員月 季度的總結(jié)會 銷售系統(tǒng)管理 客戶總監(jiān) 記錄部門的管理情況 客戶經(jīng)理 記錄每天 月客戶開發(fā)情況及重點工作情況 便于上級管理者隨時關(guān)注客戶動態(tài) 更有效更及時促成客戶更便于自我客戶管理 日常規(guī)范管理 考勤制度 培訓(xùn)制度 團隊建設(shè)管理 定期組織團隊活動 增強團隊意識 提倡團隊互助精神 團隊協(xié)作例 雅迪 管理制度之日常管理 7 日常管理制度為杜絕部門人員無故遲到 部門決定7月25日起 由總監(jiān)助理監(jiān)督 凡遲到10分鐘以上的人員需要主動到總監(jiān)辦公室說明一下遲到原因 8 新員工培訓(xùn)制度對于銷售新人的管理 新員工入職后 要經(jīng)過一周的媒體知識培訓(xùn)及公司內(nèi)部流程及相關(guān)工作的培訓(xùn) 后由銷售總監(jiān)及客戶總監(jiān)及其他部門的客戶總監(jiān)一同進行模擬實踐考核工作 對銷售人員所掌握知識的程度及應(yīng)變能力溝通能力進行再次考核 后對于考核過程中的出現(xiàn)的問題進行當(dāng)場點評 并由客戶總監(jiān)監(jiān)督 將后續(xù)未了解透徹及掌握扎實的相關(guān)知識等進行再次學(xué)習(xí) 公司內(nèi)部流程培訓(xùn) 結(jié)合由市場部及客服等部門的相關(guān)培訓(xùn)工作 對于新員工掌握相關(guān)基礎(chǔ)知識后 重要的工作就是實戰(zhàn)經(jīng)驗 我們會安排老銷售人員在拜訪客戶的時候 直接帶領(lǐng)新員工一同前往拜訪相關(guān)客戶 讓銷售人員在實際的溝通談判中進行有效的學(xué)習(xí) 團隊互助 9 管理制度之銷售管理 客戶拜訪管理 電話拜訪與外出拜訪 客戶保護管理 客戶總監(jiān)需對客戶經(jīng)理的每個保護客戶進行充分了解 并幫助其分析 把握客戶 對于保護時間過長且沒有任何進展的客戶 客戶總監(jiān)要幫助做必要的推進工作 例 制度 一 事業(yè)部總監(jiān)例會對各部門人員保護客戶情況進行了解 如發(fā)現(xiàn)有對保護名單中客戶進展情況不清楚者 則該客戶總監(jiān)將得到事業(yè)部書面通報批評 并安排其在近期對全員做相應(yīng)的培訓(xùn)課 培訓(xùn)主題由總監(jiān)助理在此期間向銷售人員進行征集目前最需要的課題 銷售指導(dǎo)管理 關(guān)注各行業(yè)動態(tài) 給各銷售部門不定期的推薦行業(yè)信息 分析行業(yè)投放習(xí)慣 有效搜索客戶信息 及時有效的溝通各部門重點客戶應(yīng)跟進時間及跟進方式 銷售管理中分為主動管理與被動管理 10 外出拜訪制度 一 為加大客戶開發(fā)力度 促成簽單 現(xiàn)要求業(yè)務(wù)經(jīng)理每人每周達到至少5次有效客戶拜訪 拜訪結(jié)束當(dāng)日或次日在行業(yè)總監(jiān)助理處做詳細拜訪登記 包括聯(lián)系人的姓名 電話 地址及溝通情況 客戶總監(jiān)定期進行電話回訪 抽查拜訪客戶情況 累計兩周未完成拜訪者 次周懲罰上班早到1小時 以未達到的拜訪次數(shù)累計早到天數(shù) 早到懲罰需在次兩周內(nèi)全部完成 早到一小時需完成相應(yīng)工作量 由客戶總監(jiān)檢查 懲罰期間不可使用外出單或充抵每月四次外出次數(shù) 未完成拜訪工作且拒絕接受早到懲罰者視為自愿自動離職 11 外出拜訪制度 二 每周至少外出4次 亦可根據(jù)個人情況增加或減少外出拜訪量 但平均外出拜訪量不得低于每周4次 拜訪表要求 規(guī)定部門人員每周填寫 外出拜訪表 外出拜訪表主要內(nèi)容為 拜訪時間 客戶名稱 聯(lián)系人姓名電話 拜訪情況說明 客戶信息反饋 要求新客戶填寫 外出拜訪表填寫要求 各項信息都要真實填寫清楚 信息填寫不全或填寫不真實的拜訪記錄均視為無效記錄 其中 聯(lián)系電話 客戶姓名職務(wù) 的填寫必須保證能夠直接聯(lián)系到拜訪當(dāng)事人 拜訪的是廣告公的要在客戶名稱一項里注明是廣告公司 周一前統(tǒng)一發(fā)到總監(jiān)助理處 總監(jiān)助理要監(jiān)督銷售人員的外出情況是否與 外出拜訪記錄表 一致 客戶總監(jiān)要對外出拜訪記錄進行回訪 核查 外出拜訪表 上信息填寫的真實性 并做必要的監(jiān)督檢查工作 確保外出記錄真實有效 通過回訪監(jiān)督銷售人員拜訪記錄的真實性 并了解拜訪情況 客戶信息 幫助銷售人員把握客戶促成簽單銷售副總會不定期的進行抽查 如發(fā)現(xiàn)虛假信息給予嚴厲的處罰 12 外出拜訪制度 三 為保證每周的 外出拜訪記錄表 能夠記錄并監(jiān)督銷售人員真實的外出拜訪情況 事業(yè)部決定 由本周起 總監(jiān)會在收到 外出拜訪記錄表 的一周內(nèi)根據(jù) 外出拜訪記錄表 上的客戶信息進行回訪 如發(fā)現(xiàn)虛假信息則給予嚴厲的懲罰 懲罰措施如下 發(fā)現(xiàn)第一次 給予該銷售人員罰款500元 其客戶總監(jiān)罰款1000元處理 該罰款交至總監(jiān)助理處作為事業(yè)部基金 并給予嚴重警告一次 發(fā)現(xiàn)第二次 直接給予自動離職處理 13 團隊管理的方法 如何帶好隊伍 團隊 明確分工 配合得力 信息及時有效反饋 銷售人員應(yīng)學(xué)會主動溝通 客戶總監(jiān)主動了解 形成有效合力 有效配合 價格體制方面 客戶開發(fā)溝通過程中 促成配合 有效配合 配合 促進團隊配合 團隊管理 3 14 團隊管理 所有的制度制定與執(zhí)行到最后的實施 最重要都落實在執(zhí)行中 執(zhí)行力的衡量標(biāo)準 員工 按質(zhì)按量按時地完成自己的工作任務(wù) 管理者 及時 有效完成協(xié)助配合工作任務(wù) 超額完成任務(wù) 團隊管理的方法 如何帶好隊伍 確保高效執(zhí)行 4 15 你可以買到一個人的時間 你可以雇一個人到固定的工作崗位 你可以買到按時或按日計算的技術(shù)操作 但你買不到熱情 買不到創(chuàng)造性 你買不到全身心的投入 你不得不設(shè)法爭取這些 弗朗西斯 CFrancis 團隊管理靠什么 規(guī)章制度是基礎(chǔ)團隊配合是核心高效執(zhí)行是關(guān)鍵 結(jié)語 16 自我管理 目標(biāo)管理 1 經(jīng)營目標(biāo) 月任務(wù) 季度任務(wù)等各階段目標(biāo)的設(shè)定管理目標(biāo) 客戶開發(fā)率 客戶保有率 大客戶開發(fā)情況等 結(jié)合時間管理設(shè)定完成時間表 例麥當(dāng)勞 集美 電信等 目標(biāo)管理理念 是以目標(biāo)為導(dǎo)向 以人為中心 以成果為標(biāo)準 從而取得最佳業(yè)績的管理方法 目標(biāo)達成三大法寶 每周總結(jié) 修正目標(biāo) 每天總結(jié) 改正促進 循環(huán)往復(fù) 天天修煉 17 自我管理 時間管理 2 合理安排規(guī)劃時間 時間管理理念 只有將你心中所想的所有的事情都寫下來并且安排好下一步的計劃 你才能夠心無掛念 全力以赴地做好目前的工作 提高效率 每天總結(jié) 電話邀約出門拜訪 搜集信息 搜集信息 電話邀約出門拜訪 全天總結(jié) 18 自我管理 客戶管理 3 建立已合作及目標(biāo)客戶合作情況檔案 便于自我管理及部門客戶統(tǒng)一管理 建立已合作及目標(biāo)客戶信息庫 信息資料詳盡到該負責(zé)人員的喜好 生日 家庭成員 住址情況等 建立每天客戶開發(fā) 回訪備忘