活動量管理PPT課件.pptx

活動量管理 管理篇 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 活動量管理的重要性活動量管理的步驟活動量管理的核心 目錄 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 活動量管理的定義 活動量管理是指業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)所從事的市場營銷活動制定具體目標 并按計劃付諸行動 記錄實際結(jié)果 進而評估自己技能成熟度 尋求改善工作績效的一種自我管理方法 Why 為什么要做活動管理 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 壽險營銷是一種概率行為 擲幣原理 一枚硬幣向上擲5次落地后的結(jié)果可能4次花1次字 可能2次花3次字 也可能全是字或全是花 出現(xiàn)字和花的概率很難預(yù)測 同一枚硬幣向上擲100次落地后的結(jié)果 出現(xiàn)字和出現(xiàn)花的概率都接近50 次數(shù)越多 越接近概率平均值 10 3 1法則 拜訪10個客戶其中3個有興趣 有意愿最后1個能成交 只拜訪10個客戶 10 3 1的原則可能不見得準 將10變成100后 你一定可以獲得10個成交的客戶 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 原一平之所以能成功 不僅在于他反復(fù)演練的嬰兒般的微笑 更重要的是源于他所堅持的每天16個客戶的拜訪習慣 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 業(yè)績 收入 業(yè)務(wù)活動數(shù)量 知識 技能 行動 技巧 業(yè)績 收入從哪來 沒有每天持續(xù)的活動量的積累會怎樣 三天打魚兩天曬網(wǎng) 出現(xiàn)掛零月 活動量管理 對公司是種制度對主管是種習慣對伙伴是種方法 建立充足而有效的準主顧 確定拜訪的對象 保持一定質(zhì)量和數(shù)量的銷售活動 提升銷售活動的針對性和有效性 大幅提升拜訪的成功率 活動量管理的重要性 業(yè)務(wù)員要想提升產(chǎn)能 必須要加強活動量管理 因為 它可以協(xié)助我們 活動量管理的重要性活動量管理的步驟活動量管理的核心 目錄 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 計劃執(zhí)行診斷評估 周而復(fù)始 循環(huán)操作 活動量管理的步驟 活動量管理是對營銷過程的管理 活動量管理過程規(guī)劃 目標與計劃 要什么 何時要制定收入目標 制定每月工作計劃 制定每周拜訪活動計劃 將目標分解成每日的拜訪量目標 制定計劃100 確定拜訪對象 建立準主顧卡和保戶卡 方法與行動 如何做 何時做堅持每日拜訪活動 達成拜訪量目標 堅持每日填寫工作日記 堅持記錄每周拜訪活動檢討表 調(diào)整工作方向 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 效果評估 做得如何 得到了什么每月總結(jié) 效果分析 問題診斷 改進提升 現(xiàn)狀診斷 現(xiàn)在如何我的長處 我缺什么 心態(tài)調(diào)整 端正觀念 活動量管理的重要性活動量管理的步驟活動量管理的核心 目錄 每日有效拜訪使用工具填寫工作日志 活動量管理的核心 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 每日有效拜訪 拜訪標準 每日必須三訪拜訪是成交的基礎(chǔ) 實現(xiàn)必須充分準備 拜訪 有效拜訪 必須使每一訪都有效 強化 三訪 的概念 每天都要達到三訪 沒有達到就是不符合標準的 使用工具 工具分類 拜訪工具活動量自我管理工具 工具的使用既是拜訪的一種方式 也是活動量管理的有效手段 拜訪工具 宣傳單頁市場調(diào)查表計劃書分紅報告轉(zhuǎn)介紹卡保單檢視卡 在銷售活動的每一個環(huán)節(jié)都要使用工具 同時還要學(xué)會借助工具來開拓市場 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 活動量自我管理工具 計劃100工作日志準主顧卡業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表 周工具 業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表年月第一周填寫日期 業(yè)務(wù)員姓名 月報表 業(yè)務(wù)員每月目標設(shè)定表2002年月填寫日期 業(yè)務(wù)員姓名 業(yè)務(wù)員活動管理工具的使用說明 日工具工作日志 在一天結(jié)束后記錄實際的拜訪活動 并計劃第二天的活動安排計劃100 在得到新的拜訪名單后即進行初步評估在拜訪后針對確定可成為準主顧或促成簽單后成為主顧者 詳細寫下背景資料及每次訪談結(jié)果 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 填寫工作日志 基本資料拜訪記錄拜訪成果 填寫工作日志 是為了要知道拜訪活動做得好不好 而并非是為了將其填完交差 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 對業(yè)務(wù)員而言 每日活動狀況總結(jié)經(jīng)營成果的展示壽險生涯成長的里程與主管溝通的橋梁 對業(yè)務(wù)主管而言 了解屬員活動狀況協(xié)助屬員解決活動中的困難點控制屬員活動的量與質(zhì) 如何檢查 批改 分層級執(zhí)行落實 區(qū)經(jīng)理處經(jīng)理處經(jīng)理組經(jīng)理 主管 主管組員 檢查批改 批改時應(yīng)注意 真實性連貫性完整性具體性后續(xù)性 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 批改與評估要領(lǐng) 直接對題具體要求鼓勵期許建議要求分享回饋 堅持每日填寫工作日志 養(yǎng)成持續(xù) 定量且有效的行銷習慣 有效的規(guī)劃天天出勤日日拜訪達成目標養(yǎng)成良好習慣 活動量管理 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)