破解“三、六、十”數(shù)字魔方---中國(guó)聯(lián)通

破解破解 三 六 十三 六 十 數(shù)字魔方數(shù)字魔方 陜西聯(lián)通陜西聯(lián)通 3G 業(yè)務(wù)拓展側(cè)記業(yè)務(wù)拓展側(cè)記 撰文 本刊記者 王雅平 贠靖 任匆匆 這兩年我們更忙了 公司的變化很大 3G 發(fā)展勢(shì)頭很足 忙也值得 陽(yáng)春三月 記者在陜西聯(lián)通各個(gè)部門采訪 聽到不少已在聯(lián)通工作十多年的老 員工的新感受 從 2011 年 1 月到 2 月的報(bào)表看 陜西聯(lián)通通信服務(wù)收入平均增 幅已達(dá)到 20 以上 3G 對(duì)公司整體發(fā)展的拉動(dòng)作用開始凸現(xiàn) 用謝國(guó)慶總經(jīng)理 的話說(shuō) 通過(guò)一年多的調(diào)整 大家的工作干勁調(diào)動(dòng)起來(lái)了 公司發(fā)展勢(shì)頭也 很好 淺灰色大理石外墻 挺拔簡(jiǎn)約的架構(gòu) 瘦長(zhǎng)的窗戶 陜西聯(lián)通這座 16 層的 建筑很有現(xiàn)代感 它靜靜地屹立在西安市西南角的高新區(qū)灃惠南路上 見證著 聯(lián)通的多次重組和變遷 近兩年來(lái) 面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和艱巨的發(fā)展任務(wù) 陜西聯(lián)通以 抓機(jī)遇 保增長(zhǎng) 調(diào)結(jié)構(gòu) 上水平 為主線 堅(jiān)持在發(fā)展中調(diào)整結(jié)構(gòu) 在持續(xù)創(chuàng)新中增 強(qiáng)活力 著力改善 十大結(jié)構(gòu)性矛盾 積極推進(jìn) 有效發(fā)展 企業(yè)的各項(xiàng)工 作邁上了新臺(tái)階 尤其是 3G 寬帶等戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快 取得了新的業(yè)績(jī) 十幾年來(lái) 陜西聯(lián)通的辦公樓依舊 但這兩年來(lái) 這座大樓里的陜西聯(lián)通人的 經(jīng)營(yíng)思路 管理和發(fā)展方式 思維模式 干勁等已經(jīng)有了很大改觀 再一次見 證著這家經(jīng)歷多次重組的運(yùn)營(yíng)商在三秦大地上的精彩轉(zhuǎn)身 幾天的采訪 陜西聯(lián)通發(fā)展 3G 業(yè)務(wù) 三 六 十 這三個(gè)數(shù)字 給記者 留下深刻印象 并吸引我們探尋 破解這三個(gè)數(shù)字背后的奧秘 3G 市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn) 三三 分天下分天下 陜西聯(lián)通通信服務(wù)收入超過(guò) 32 億元 增幅達(dá)到 12 以上 企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況 明顯改善 成為受集團(tuán)重獎(jiǎng)的六個(gè)省級(jí)分公司之一 3G 用戶市場(chǎng)份額達(dá)到 31 4 實(shí)現(xiàn)三分天下有其一 能夠取得這樣的成績(jī) 確實(shí)很不容易 很不簡(jiǎn)單 這是 陜西省人民政府副省長(zhǎng)吳登昌 2011 年 1 月 12 日出席陜西聯(lián)通 2011 年工作會(huì)議 時(shí)給予陜西聯(lián)通 2010 年工作的評(píng)價(jià) 從一個(gè)當(dāng)?shù)刈钊跣〉倪\(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn) 三分天下 實(shí)屬不易 陜西聯(lián)通是如何 做到的 業(yè)績(jī)的取得 自有其內(nèi)外部因素 陜西聯(lián)通這兩年的發(fā)展 有著極為難得的內(nèi)外部機(jī)遇 2011 年是 十二五 規(guī)劃的開局之年 從陜西 十二五 規(guī)劃來(lái)看 陜西將迎來(lái)全面高速發(fā)展時(shí)期 預(yù)計(jì) 2011 年全省 GDP 將保持 12 以上的增幅 這必將帶來(lái)新的信息消費(fèi)需求 帶來(lái)新的產(chǎn)業(yè)格局和客戶市場(chǎng)的重新洗牌和組合 為通信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)新的發(fā)展 商機(jī) 從陜西通信市場(chǎng)情況看 農(nóng)村移動(dòng)電話普及率只有 45 縣鄉(xiāng)市場(chǎng)有很 大的發(fā)展空間 在城市聚類市場(chǎng) 項(xiàng)目市場(chǎng) 務(wù)工市場(chǎng)也蘊(yùn)涵著新的信息通信 需求 從企業(yè)內(nèi)部看 陜西聯(lián)通近兩年在網(wǎng)絡(luò)覆蓋 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量等方面與其他運(yùn)營(yíng)商的 差距不斷縮小 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度加快 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量明顯提高 一些重點(diǎn)區(qū)域的網(wǎng)絡(luò) 覆蓋質(zhì)量已經(jīng)達(dá)到甚至超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平 一改 聯(lián)通信號(hào)差 的印象 此 外 近兩年來(lái)公司內(nèi)部各種關(guān)系進(jìn)一步理順 資源配置有效性進(jìn)一步提高 收 入 用戶 渠道 成本結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化 陜西聯(lián)通走上了健康發(fā)展的軌道 尤其是 3G 業(yè)務(wù)的發(fā)展給中國(guó)聯(lián)通帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇 3G 中國(guó)聯(lián)通的機(jī)會(huì)來(lái)了 機(jī)遇可遇不可求 如果聯(lián)通抓不住這次機(jī)遇 不能在有限的時(shí)間內(nèi)提升實(shí)力和市場(chǎng)份額 以后的發(fā)展之路將更加艱難 機(jī)遇 有了 接下來(lái)就是如何揚(yáng)長(zhǎng)避短 抓住主要矛盾 發(fā)展 3G 業(yè)務(wù) 陜西聯(lián)通 2011 年的發(fā)展目標(biāo)定的極具挑戰(zhàn)性 3G 用戶翻兩番 收入翻一 番 公司管理層期望通過(guò)打好 3G 翻身仗 從根本上改善用戶及收入結(jié)構(gòu) 實(shí) 現(xiàn)高質(zhì)量 跨越式發(fā)展 六六 大渠道共拓大渠道共拓 3G 市場(chǎng)市場(chǎng) 3G 業(yè)務(wù)不是 2G 業(yè)務(wù) 如果用 2G 的思路和方式發(fā)展 3G 業(yè)務(wù)是死路一條 六統(tǒng)一 大旗下的渠道擴(kuò)張革命 3G 業(yè)務(wù)是一張好牌 但是牌好僅僅是具備了 贏 的條件 最終的輸贏取 決于陜西聯(lián)通人能否把這一張好牌打好 3G 產(chǎn)品怎么賣 還像 2G 時(shí)代擺攤設(shè) 點(diǎn) 依靠街邊小店 代理商發(fā)展客戶 3G 需要與 2G 完全不同的營(yíng)銷方式和 銷售渠道 產(chǎn)品與渠道的銷售需要建立新的對(duì)應(yīng)關(guān)系 中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)公司在發(fā)展 3G 初期就制定了 3G 業(yè)務(wù) 六統(tǒng)一 政策 統(tǒng)一 品牌 統(tǒng)一業(yè)務(wù) 統(tǒng)一包裝 統(tǒng)一資費(fèi) 統(tǒng)一終端 統(tǒng)一服務(wù) 對(duì)于 六統(tǒng)一 陜西聯(lián)通的很多員工剛開始很不習(xí)慣甚至排斥 但經(jīng)過(guò)半年多的實(shí)踐發(fā)現(xiàn) 六 統(tǒng)一 有利于提升客戶感知和客戶滿意度 提升中國(guó)聯(lián)通的品牌形象 一改以 前客戶對(duì)中國(guó)聯(lián)通低端 不規(guī)范 散兵游勇的印象 六統(tǒng)一 是陜西聯(lián)通 3G 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理的 紅線 是 通了電的高壓線 六統(tǒng)一 政策在陜西聯(lián)通 得到不折不扣的執(zhí)行 3G 營(yíng)銷的關(guān)鍵是小眾 互動(dòng) 開放 精確 也就是說(shuō) 2G 時(shí)代傳統(tǒng)的靠 制定一款套餐就能包打天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了 它要求內(nèi)部的營(yíng)銷體制必須轉(zhuǎn) 型 包括對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)客戶需求的深度挖掘 業(yè)務(wù)和服務(wù)對(duì)于細(xì)分客戶群的精 確匹配 前后端營(yíng)銷流程的高度協(xié)同 營(yíng)銷策略能夠得到快速貫徹和執(zhí)行 3G 意味著改變 這是西安聯(lián)通總經(jīng)理李武向記者談到的他對(duì) 3G 營(yíng)銷的認(rèn)識(shí) 改 變習(xí)慣就意味著進(jìn)步 突破習(xí)慣就能成功 3G 時(shí)代對(duì)我們聯(lián)通來(lái)講 突破和改 變是唯一的機(jī)會(huì) 顛覆的最大障礙不在外部 更多的是我們能否顛覆我們自己 基于這樣的認(rèn)知 一場(chǎng)渠道革命在陜西聯(lián)通展開 注重管理 改善六大渠道結(jié)構(gòu) 全國(guó)首創(chuàng)電子渠道社會(huì)合作模式 西安分公司不斷增強(qiáng)電子渠道銷售服務(wù)能力 在全國(guó)首創(chuàng)電子渠道社會(huì)合 作模式 先后與騰訊 挑卡網(wǎng) 號(hào)卡在線 西安卡網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷網(wǎng)店進(jìn)行合 作 形成了符合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展規(guī)律的營(yíng)銷模式 電子渠道月均銷量較 2009 年提升 156 39 在陜西省內(nèi)作為經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了推廣 此外 西安分公司還強(qiáng)化了電子化 服務(wù)能力建設(shè) 全年全渠道投放迷你設(shè)備 319 臺(tái) 自助終端 96 臺(tái) 形成了電子 化服務(wù)的全自助繳費(fèi)體系 西安分公司的 創(chuàng)舉 得益于省公司強(qiáng)有力的支撐 2010 年 陜西聯(lián)通 加快提升電子渠道銷售能力 統(tǒng)籌協(xié)調(diào)實(shí)體渠道和電子渠道的銷售服務(wù)能力 加快了網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 手機(jī)營(yíng)業(yè)廳的建設(shè) 從人員配置 物流支撐 客服響應(yīng) 銷售落地等方面提供保障 2010 年 4 月 1 日 全省網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 手機(jī)營(yíng)業(yè)廳正 式上線運(yùn)營(yíng) 與社會(huì)渠道 零售商 展開合作 中國(guó)聯(lián)通依靠 3G 打響搶奪社會(huì)零售商大戰(zhàn) 繼蘇寧 國(guó)美與中國(guó)聯(lián)通進(jìn) 行合作后 省級(jí)強(qiáng)勢(shì)手機(jī)連鎖店均與聯(lián)通簽訂渠道合作協(xié)議 沃爾瑪及京東商 城與聯(lián)通的合作也令人期待 中國(guó)聯(lián)通的渠道擴(kuò)張似乎已形成燎原之勢(shì) 陜西聯(lián)通也與本地社會(huì)渠道建立了合作關(guān)系 以提升社會(huì)渠道銷售能力 3G 手機(jī)進(jìn)入了當(dāng)?shù)靥K寧 國(guó)美大賣場(chǎng)以及沃爾瑪 華潤(rùn)萬(wàn)家等超市 同時(shí) 公 司加強(qiáng)了對(duì)社會(huì)渠道的考核管理 以提高社會(huì)渠道的銷售能力和發(fā)展質(zhì)量 對(duì) 考核合格 業(yè)績(jī)良好的社會(huì)渠道 大力扶持 并在激勵(lì)政策上給予傾斜 對(duì)考 核不合格 忠誠(chéng)度不高 發(fā)展質(zhì)量低 管理不可控的社會(huì)渠道 進(jìn)行整頓規(guī)范 堅(jiān)決清理 對(duì)規(guī)模較大的社會(huì)渠道實(shí)行嵌入式管理 確保公司營(yíng)銷政策落地 調(diào)整傭金模式 與代理商合作更加緊密 讓客戶 代理商認(rèn)知 3G 需要一個(gè)過(guò)程 采訪中一位地市分公司總經(jīng)理 向我們介紹 剛開始推廣 3G 業(yè)務(wù)時(shí) 用戶認(rèn)知度不高 代理商看不到利益所 在 與我們合作沒(méi)有積極性 經(jīng)過(guò)半年多的推廣 現(xiàn)在形勢(shì)有了很大變化 很 多代理商都知道聯(lián)通 3G 不錯(cuò) 上網(wǎng)快 蘋果機(jī)好用 有的代理商還主動(dòng)找上 門來(lái)談合作 對(duì)于傭金的管控 陜西聯(lián)通建立了傭金效能評(píng)估機(jī)制 切實(shí)規(guī)范傭金支付 流程 調(diào)整傭金結(jié)構(gòu) 提高渠道發(fā)展質(zhì)量 2010 年 公司調(diào)整了傭金模式 推 行 首返 分成 的激勵(lì)模式 并在部分地區(qū)與其他運(yùn)營(yíng)商開展競(jìng)合 傭金同比 下降 30 傭金下降了 但代理商對(duì) 3G 2G 的熱情卻沒(méi)有下降 在自有營(yíng)業(yè)廳內(nèi)實(shí)施首創(chuàng) 3G 777 體驗(yàn)式營(yíng)銷法 有了好產(chǎn)品 還要會(huì) 吆喝 3G 產(chǎn)品的營(yíng)銷需要強(qiáng)化一對(duì)一 落實(shí)面對(duì) 面 用戶購(gòu)買之前一定要有所體驗(yàn) 為此 陜西聯(lián)通在自有營(yíng)業(yè)廳內(nèi)實(shí)施了 3G 777 體驗(yàn)式營(yíng)銷法 3G 777 體驗(yàn)式營(yíng)銷法 是陜西聯(lián)通的 創(chuàng)舉 也是其應(yīng)對(duì)新業(yè)務(wù)發(fā)展 的智慧體現(xiàn) 此方法包括 銷售組織的 7 個(gè)環(huán)節(jié) 實(shí)施銷售的 7 個(gè)步驟 銷售 人員牢記的 7 個(gè)口訣 凡事預(yù)則立 不預(yù)則廢 銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的 有組織的 市場(chǎng)行為 在營(yíng)銷前必要做好充分準(zhǔn)備并進(jìn)行周密策劃 陜西聯(lián)通加大了對(duì)一 線營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度 建立了 3G 新的營(yíng)銷組織模式 陜西聯(lián)通的 3G 777 體驗(yàn)式營(yíng)銷法 培訓(xùn)的課程設(shè)計(jì)和培訓(xùn)形式新穎獨(dú) 特 培訓(xùn)內(nèi)容切合學(xué)員的實(shí)際工作 包括業(yè)務(wù)知識(shí)講授和考核 銷售技巧的講 授和現(xiàn)場(chǎng)模擬考核 實(shí)戰(zhàn)演練三個(gè)部分 3G 777 體驗(yàn)式營(yíng)銷法 培訓(xùn)工作歷時(shí) 4 個(gè)多月 共有 3000 多名自有渠 道和社會(huì)渠道的銷售人員參加培訓(xùn) 初步建立了陜西聯(lián)通 3G 銷售人員崗前培 訓(xùn)和上崗強(qiáng)化培訓(xùn)的完整體系 2010 年 10 月 省公司舉辦了 陜西聯(lián)通 3G 777 體驗(yàn)式營(yíng)銷法技能比武 大賽 全省十個(gè)地市分公司全部組隊(duì)參賽 大賽分為筆試 實(shí)戰(zhàn)演練 現(xiàn)場(chǎng)搶 答和銷售場(chǎng)景模擬四個(gè)環(huán)節(jié) 檢驗(yàn)了培訓(xùn)效果 3G 777 體驗(yàn)式營(yíng)銷法 為陜 西聯(lián)通 3G 業(yè)務(wù) 三分天下 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了卓有成效的途徑和有力保證 此外 陜西聯(lián)通加強(qiáng)了對(duì)自有營(yíng)業(yè)廳的管理 根據(jù)營(yíng)業(yè)廳銷量和收入貢獻(xiàn) 配置人員 并完善考核激勵(lì)機(jī)制 提高了單廳銷量 根據(jù)全省城鎮(zhèn)化建設(shè)布局 提前規(guī)劃 抓好重點(diǎn)區(qū)域自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 逐步改善自有渠道結(jié)構(gòu) 同時(shí) 專營(yíng)店 便民服務(wù)站等比以往得到了公司強(qiáng)有力的支撐 對(duì)銷售體系的全力支撐 提高了陜西聯(lián)通的經(jīng)營(yíng)保障能力 提高了渠道銷 售能力 完善渠道體系 優(yōu)化了自有渠道結(jié)構(gòu) 加強(qiáng)了對(duì)社會(huì)渠道的管控 推 廣了電子渠道 全面提高了渠道效能 十十 大行業(yè)演繹大行業(yè)演繹 3G 精彩精彩 3G 不同于傳統(tǒng)的 2G 業(yè)務(wù) 3G 是一種綜合信息組合的產(chǎn)品 是基于移動(dòng) 和互聯(lián)網(wǎng)的增值性服務(wù) 陜西聯(lián)通一開始就將 3G 發(fā)展的重點(diǎn)定位在內(nèi)容和應(yīng) 用拉動(dòng)上 記者采訪時(shí)看到 在西安大街小巷跑著的出租車很多都安裝有聯(lián)通 的 3G 移動(dòng)播放終端 乘客可以通過(guò)視頻方式收看節(jié)目 資訊 對(duì)出租車司機(jī) 的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià) 該系統(tǒng)還可與出租車報(bào)警系統(tǒng)連接 為出租車的安全 保駕 護(hù)航 3G 應(yīng)用遠(yuǎn)不止這些 從 3G 業(yè)務(wù)正式商用至今不過(guò)一年多時(shí)間 陜西聯(lián)通 的 3G 應(yīng)用已快速滲透到農(nóng)業(yè) 醫(yī)療 家庭安防及社會(huì)信息化管理等各個(gè)領(lǐng)域 陜西電視臺(tái)每天晚間的 3G 直播節(jié)目就由陜西聯(lián)通提供網(wǎng)絡(luò)及技術(shù)支撐 2010 年第十七屆中國(guó)楊凌農(nóng)業(yè)高新科技成果博覽會(huì)上 陜西聯(lián)通與西北農(nóng)林科技大 學(xué)合作推出的 數(shù)字農(nóng)業(yè)大棚 展示項(xiàng)目 應(yīng)用最新的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù) 通過(guò)對(duì)影 響植物生長(zhǎng)的光照 濕度 溫度等幾個(gè)重要因素進(jìn)行實(shí)時(shí)的智能化監(jiān)測(cè)和控制 并通過(guò)手機(jī)短信通知農(nóng)戶 實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代化低能耗的農(nóng)業(yè)生產(chǎn) 備受觀眾歡迎 被中央電視臺(tái) 陜西電視臺(tái)等眾多媒體報(bào)道 成為本屆農(nóng)高會(huì)上的一大亮點(diǎn) 陜西聯(lián)通與陜西省藥監(jiān)局合作開發(fā)的制藥企業(yè)在線監(jiān)管平臺(tái)項(xiàng)目被列入陜 西省 十二五 規(guī)劃和 關(guān)中天水 經(jīng)濟(jì)區(qū)藥品生產(chǎn)監(jiān)管規(guī)劃 引起國(guó)家藥 監(jiān)局 陜西省人民政府和陜西省藥監(jiān)局的高度重視 在全國(guó)藥監(jiān)局長(zhǎng)座談會(huì)上 進(jìn)行了專題推介 就在記者采訪期間 陜西聯(lián)通又與第四軍醫(yī)大學(xué)第一附屬醫(yī)院 西京醫(yī)院 在西安舉行了 3G 預(yù)約醫(yī)療服務(wù)合作協(xié)議簽約儀式 利用聯(lián)通 3G 業(yè)務(wù)平