電信客戶拜訪經(jīng)驗交流

# 為了安全 總是握奇 客戶拜訪經(jīng)驗交流 # 為了安全 總是握奇 客戶背景：廣東省電信公司（電信的重點省份） 廣州市電信公司（廣東的重點地市公司） 拜訪目的： 1、參加省公司召開的供應(yīng)商平臺付款功能推 廣會議，以此了解付款流程和賬期 2、拜訪省公司卡管、付款負(fù)責(zé)人，拉近彼此 關(guān)系的同時，重點解決待辦事項 3、拜訪地市公司卡管，直接了解地市公司對 我們供貨、服務(wù)的評價 # 為了安全 總是握奇 圍繞目的進行前期準(zhǔn)備： 資料和問題準(zhǔn)備： 1、可向公司內(nèi)部相關(guān)部門收集信息：數(shù)據(jù)組在處理數(shù)據(jù)時是否有問題？項目組在處理包裝問題時是否有其他建議？物流發(fā)貨至回收簽收單過程中是否有問題？等等，挑選相對重要的，帶到客戶面前解決 2、自己要用到的資料準(zhǔn)備齊全，不要給客戶留下我們準(zhǔn)備不充分的印象 行動準(zhǔn)備： 1、擬定拜訪計劃：列出要拜訪的客戶，計劃好大概的拜訪時間，提前與客戶約定；對于拜訪初次接觸的客戶，通過銷售事先了解客戶的一些情況 2、拜訪禮儀準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備： 1、根據(jù)事前資料的了解，在心中模擬一個與客戶會見的情況 2、列出想向客戶了解的情況 3、預(yù)想談話過程中客戶可能問到的問題，并設(shè)計回答方法 # 為了安全 總是握奇 拜訪中： 拜訪人員： 省公司付款經(jīng)辦人：在參加省公司召開的付款平臺會議上，遇到了付款 經(jīng)辦人（之前銷售和我都未和她打過交道），巧妙制造了拜訪機會，趁 熱打鐵，會議后即進行了拜訪； 省公司卡管：提前與省公司卡管約定了時間，卡管稱臨時有緊急事務(wù)， 更改了拜訪時間； 市公司卡管：按事先約定的時間，如約進行了拜訪 # 為了安全 總是握奇 拜訪的開場白及經(jīng)過： 親切的音調(diào)向客戶打招呼問候 秉明公司及遞上名片，并對客戶撥空見面表達 謝意（營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離） 通過客戶的表情動作、 語速和一些細(xì)節(jié)問題建立第一眼印象，這決定了之后的談話方式（是聊天式還 是商務(wù)式） 設(shè)計好問題漏斗，由寬到窄的詢問方式逐漸深入，并讓客戶多說 以此達到目的 舉例： 付款經(jīng)辦人（女）第一眼印象“雷厲風(fēng)行”：見到我時笑容有些僵硬，稍后微鎖 眉頭，說話語速快，并在開始正式談話前接到了一個催款電話，態(tài)度較為不耐 煩 - - 問有關(guān)于付款的所有信息 市公司卡管（女）第一眼印象“和藹可親” ：見到我時笑容滿面，熱情打招呼， 談話前接過電話，態(tài)度和藹 過聊天逐漸深入了解她對我 們供貨、服務(wù)的評價，并采用擴大詢問法讓她自由發(fā)揮，讓我們知道更多的信 息 # 為了安全 總是握奇 拜訪結(jié)束： 根據(jù)談話過程中自己記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單的總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意 對于待辦事項，向客戶做出承諾 在結(jié)束拜訪時，應(yīng)最后再次確認(rèn)本次來訪的主要目的是否達到，并向客戶表達期待再次拜訪之意 # 為了安全 總是握奇 后期工作： 回顧和分析拜訪經(jīng)過，我們收獲了什么？距離事先的目標(biāo)還有什么差距？ 對客戶反饋的問題，盡快盡力的解決，履行對客戶的承諾 可在