PPE渠道系統(tǒng)概述.docx

PPE渠道系統(tǒng)概述【渠道定義】什么是渠道，百度說(shuō)：渠道，通常指水渠、溝渠，是水流的通道?，F(xiàn)在被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷(xiāo)售路線，也是商品的流通路線，所指為制造廠家的商品通過(guò)一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或經(jīng)銷(xiāo)商而賣(mài)向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的，故而渠道又稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)；渠道就是商品從生產(chǎn)廠商到終端用戶(hù)的中間環(huán)節(jié)，既中間商，有些叫做經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，還有一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道的細(xì)分等，但由于目前市場(chǎng)越來(lái)越透明化，所以渠道也向著扁平化的方向發(fā)展。生產(chǎn)商-經(jīng)銷(xiāo)商-終端用戶(hù)，這就是最傳統(tǒng)也是最暢通的一種渠道模式，目前也是最主流的工業(yè)品流通模式之一?！窘?jīng)銷(xiāo)商的主要職責(zé)】經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)將生產(chǎn)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售給終端用戶(hù)，同時(shí)也肩負(fù)著產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和宣傳工作。雖然經(jīng)銷(xiāo)商既不是生產(chǎn)者也不是使用者，但在商品流通領(lǐng)域是必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，起到的是橋梁和鏈接的作用，經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品從供應(yīng)商引入到終端客戶(hù)，為終端客戶(hù)企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展提供了有利的保障。工業(yè)渠道商分為：傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道商的由來(lái)： 從國(guó)營(yíng)單位轉(zhuǎn)制而來(lái) 從私營(yíng)企業(yè)或外資企業(yè)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化而來(lái) 獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者 “勞二代” 第一種情況主要是現(xiàn)存的傳統(tǒng)勞保公司，他們是從勞保公司或百貨公司的勞保部轉(zhuǎn)制后脫離出來(lái)，例如：廣州勞保、長(zhǎng)沙新民、廈門(mén)安信等，特點(diǎn)：公司成立時(shí)間較長(zhǎng)，行業(yè)資源豐富、客戶(hù)覆蓋廣泛，客戶(hù)關(guān)系牢固等 第二種情況目前越來(lái)越多，就是從企業(yè)中脫離出來(lái)的銷(xiāo)售人員，這些銷(xiāo)售人員早期經(jīng)歷了的資金和客戶(hù)的原始積累，并且在公司內(nèi)部失去了上升動(dòng)力，所以都主動(dòng)或被動(dòng)的出來(lái)創(chuàng)業(yè)，成為老東家的經(jīng)銷(xiāo)商或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。普遍特點(diǎn)：銷(xiāo)售能力強(qiáng)，勇于創(chuàng)新，善于變革，例如老巴固“黃埔一期”的學(xué)員現(xiàn)在基本都是獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，有做渠道商，也有做品牌商，都取得了一定的成就，著名的有上海寶亞、上海賽獅等。 第三種情況做為現(xiàn)存的貿(mào)易商相對(duì)比較完善；有一定的資金實(shí)力，管理完善，組織架構(gòu)完備，綜合實(shí)力較強(qiáng)，體制也相對(duì)健全；南方勞保、中山廣安、深圳彭亮、高木、上海暢為等業(yè)內(nèi)知名渠道 第四種情況是子承父業(yè)，在原有父輩的基礎(chǔ)上發(fā)揚(yáng)光大，特點(diǎn)，客戶(hù)基礎(chǔ)和資金雄厚，在原有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上開(kāi)拓創(chuàng)新，最典型的是臨沂新明輝、淄博安健、福州帆順等，這種生意傳承隨著時(shí)間的延伸會(huì)涌現(xiàn)的越來(lái)越多，同時(shí)也會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)巨大的沖擊與變革；我們將拭目以待。【工業(yè)渠道商的細(xì)分】1、普通貿(mào)易商：此類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模在4000萬(wàn)以下，主營(yíng)業(yè)務(wù)是經(jīng)銷(xiāo)品牌產(chǎn)品，服務(wù)于本地客戶(hù)，有一定的地緣優(yōu)勢(shì)。2、項(xiàng)目集成商：項(xiàng)目商是針對(duì)一些重點(diǎn)大型客戶(hù)做項(xiàng)目集成，如針對(duì)中石油、中石化、核電、消防等領(lǐng)域的客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)得具體需求提供相適應(yīng)的產(chǎn)品。3、大型批發(fā)商：批發(fā)商主要根據(jù)自身的渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)代理品牌的產(chǎn)品，這些企業(yè)在行業(yè)內(nèi)有一定的市場(chǎng)知名度，公司實(shí)力較強(qiáng)，庫(kù)存規(guī)模龐大，資金雄厚，分銷(xiāo)渠道遍布全省乃至全國(guó)；在PPE行業(yè)有南方勞保、中山廣安、臨沂新明輝、上海暢為等。4、現(xiàn)代渠道：現(xiàn)代渠道主要是大型賣(mài)場(chǎng)和大型連鎖商場(chǎng)的銷(xiāo)售通路；工業(yè)品市場(chǎng)主要有百安居、麥德龍、固安捷等。5、電子商務(wù)：是通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售；現(xiàn)代商品的銷(xiāo)售模式不斷的日新月異，尤其電子商務(wù)已經(jīng)成為了主流的營(yíng)銷(xiāo)模式之一，這不單表現(xiàn)在生活日用品上面，在工業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域也越來(lái)越多的得到了廣泛應(yīng)用，目前已經(jīng)有多家專(zhuān)業(yè)從事工業(yè)品銷(xiāo)售的電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，未來(lái)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電子商務(wù)的不斷成熟和完善，工業(yè)品電子商務(wù)的采購(gòu)模式將會(huì)越來(lái)越普遍，同時(shí)也會(huì)越來(lái)越輝煌。以上是對(duì)各種渠道現(xiàn)狀的基本介紹，渠道的銷(xiāo)售體系主要是維護(hù)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商和開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商；并且要對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域做綜合全面的評(píng)估和解讀，包括該區(qū)域的地理、歷史、人文、政治、經(jīng)濟(jì)等方面進(jìn)行全面的了解，才能穩(wěn)健和長(zhǎng)期的拓展渠道業(yè)務(wù)?！厩老到y(tǒng)的開(kāi)發(fā)步驟】 開(kāi)發(fā)一個(gè)區(qū)域，首先要了解當(dāng)?shù)貐^(qū)域百?gòu)?qiáng)企業(yè)（現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)都可以查找到），然后根據(jù)百?gòu)?qiáng)企業(yè)的分布，鎖定工業(yè)比較集中的城市做先行開(kāi)發(fā)，如湖南省的長(zhǎng)沙、湘潭、株洲、岳陽(yáng)等，由于每個(gè)區(qū)域都有不同的工業(yè)特點(diǎn)，主要涉獵的行業(yè)包括：電力、消防、石化、冶金、交通運(yùn)輸制造、機(jī)械加工等相關(guān)的領(lǐng)域，要掌握各個(gè)區(qū)域里的重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)對(duì)終端客戶(hù)的了解來(lái)評(píng)估所需覆蓋經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，同時(shí)增加對(duì)終端客戶(hù)的熟悉度，在與渠道商的溝通中也會(huì)更加的清晰明確。掃街：銷(xiāo)售就是打概率，不可能掃一次就有結(jié)果，所以要提煉客戶(hù)和持續(xù)跟進(jìn)。電話銷(xiāo)售的比例是20:1，拜訪客戶(hù)的比例是8:1，先把量做足，單子自然就出來(lái)了了解當(dāng)?shù)氐慕K端客戶(hù)后，就開(kāi)始搜集相關(guān)的渠道信息： 公司內(nèi)部信息，前任銷(xiāo)售，主管，公司歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等 網(wǎng)絡(luò)搜索公司和相關(guān)產(chǎn)品，就可以搜索到一些有價(jià)值的貿(mào)易商 同行推介，同業(yè)人員的相互介紹等相關(guān)的資源 搜索到相關(guān)信息后，整理成表格清單，然后要對(duì)清單里所有的渠道進(jìn)行逐一拜訪，根據(jù)20/80定律的原則，20%的渠道掌控80%終端客戶(hù)，尤其針對(duì)重點(diǎn)渠道要重點(diǎn)考察。 在信息掌握之后，要對(duì)渠道商進(jìn)行全面的分析和評(píng)估（下一講詳談），如果符合開(kāi)發(fā)新渠道的條件，那么下一步就是合作意向的洽談。1. 介紹本公司的基本情況，例如公司的產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)構(gòu)體系、公司的規(guī)模、公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、該區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策、渠道政策、財(cái)務(wù)政策以及銷(xiāo)售員個(gè)人的履歷和閱歷等等，這些都需要充分展示給渠道商，其所表達(dá)的意圖，就是與制造商企業(yè)合作