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銷售人員銷售技巧培訓(xùn)PPT模板 客情維護(hù) 顧客要什么 Part01 客情維護(hù) 顧客要什么 觀察客戶要求目光敏銳 行動(dòng)迅速 觀察顧客時(shí)要表情輕松 不要扭扭捏捏或緊張不安 注意 觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分 像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣 觀察顧客要求感情投入 感情投入就能理解一切 你要能設(shè)身處地為顧客著想 你必須通過顧客的眼睛去觀察和體會(huì) 客戶每一種表情和動(dòng)作都潛在一種含義 那些明顯特征 相信你能夠從人們的購(gòu)買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào) 譬如 當(dāng)一位服飾鮮艷 珠光寶氣的客戶走進(jìn)展銷大廳時(shí) 你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚 客情維護(hù) 顧客要什么 第1句話 你知道使用我們產(chǎn)品可以為你省錢嗎 第2句話 你希望它為你省錢嗎 第3句話 如果你真的希望省錢那你認(rèn)為從什么時(shí)候開始才恰當(dāng)呢 第1句話 你知道它可以幫你賺錢嗎 第2句話 你希望什么時(shí)候開始賺錢呢 第3句話 如果你真的希望快點(diǎn)可以賺錢的話你認(rèn)為什么時(shí)候讓它來幫助你賺錢才恰當(dāng)呢 客情維護(hù) 顧客要什么 你要顧客做決定 所以你就直接很坦白地跟他講 今天不管你做或不做決定 你都必須做個(gè)決定 今天不管做與不做決定 都是一種決定 你只需付出多少多少錢 就可以得到怎樣怎樣的服務(wù) 客情維護(hù) 顧客要什么 客情維護(hù) 顧客要什么 你這樣說就表示你心里對(duì)我還有疑慮 我想知道到底我有什么不值得你信賴的 你可以告訴我 我會(huì)改 我可以為你做更多 可以為你付出更多代價(jià) 因?yàn)槲液芟M愫献?我們可以談一談嗎 客情維護(hù) 顧客要什么 有人說你的價(jià)格太高了 那怎么辦呢 他頭腦會(huì)想 至少你要給我證明了 要我同意了 我才買啊 所以他敢回答 可以的 當(dāng)他回答可以的 接下來你只要證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值就可以了 客情維護(hù) 顧客要什么 給顧客非得今天買的理由 讓他現(xiàn)在行動(dòng) 你永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)造急迫感而不是明天再說 如果你確定你給顧客的是最低的價(jià)格的 你就可以跟他講 你必須現(xiàn)在買 要不然我就會(huì)漲價(jià) 如果你確定他到別家買不到 你就可以跟他講 你必須現(xiàn)在買 否則我就賣給別人了 客情維護(hù) 顧客要什么 如果有人還在那邊說真的太貴了 他很在乎錢 他很小氣的人 他很舍不得的人 怎么辦呢 這時(shí)候你只好用反問來問他 啊 太貴了 你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴 你買回去以后它為你帶來的回報(bào) 這是長(zhǎng)久性的 價(jià)格是你買它的時(shí)候所要付出的金錢 只是一次性的 客情維護(hù) 顧客要什么 給顧客描述擁有典典瓷磚后的生動(dòng)場(chǎng)景 情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生 讓顧客成為故事中的主角 成交的一個(gè)關(guān)鍵技巧 要善長(zhǎng)說故事 客情維護(hù) 顧客要什么 顧客一看該買的理由一大堆 不該買的理由一點(diǎn)點(diǎn) 這時(shí)你就可以說了 難道你不應(yīng)該為了這些理由 這些好處做出一個(gè)決定付出一個(gè)代價(jià) 讓自己忍受一下這些不滿的原因嗎 他一聽 相信這是公平的是不是 富蘭克林是美國(guó)的偉人 那他每次在下不了決定的時(shí)候 總會(huì)拿出白紙 劃一半 一邊寫做 一邊寫不做 客情維護(hù) 顧客要什么 如果這種性能的瓷磚是獨(dú)一無二的 你不覺得擁有它是值得的嗎 如果這種能解決你的問題 你不覺得擁有它是一個(gè)正確的選擇嗎 反問他你不覺得擁有它是一種正確的選擇嗎 你希望馬上送到 還是這個(gè)星期送到呢 如果我們能在經(jīng)濟(jì)上為你省錢 那我們是不是就可以成交呢 如果我們有辦法讓您省更多的錢的話我們是不是有機(jī)會(huì)合作呢 客情維護(hù) 顧客要什么 a 如何用客戶喜歡的方式去溝通做大客戶銷售 一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是溝通 用什么樣的營(yíng)銷話術(shù) 什么樣的溝通技巧 具體的事情需要具體而定 但是有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷售必須共同遵守的 客情維護(hù) 顧客要什么 時(shí)刻不要忘記您的職業(yè) 您的身份是做什么的 做銷售 做大客戶銷售 忌諱爭(zhēng)辯 銷售在與顧客溝通時(shí) 必需明白我們是來推銷典典瓷磚產(chǎn)品的 不是來參加辯論會(huì)的 要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問題 只會(huì)招致顧客的反感 即使您占了上風(fēng) 贏得了勝利 把顧客駁得啞口無言 體無完膚 面紅耳赤 無地自容 您快活了 高興了 但您得到的是什么呢 是失去了顧客 丟掉了生意 客情維護(hù) 顧客要什么 客情維護(hù) 顧客要什么 與顧客溝通談到自己時(shí) 要實(shí)事求是地介紹自己 稍加贊美即可 萬萬不可忘乎所以 得意忘形地自吹自擂 自我炫耀自己的出身 學(xué)識(shí) 財(cái)富 地位以及業(yè)績(jī)和收入等等 客情維護(hù) 顧客要什么 客情維護(hù) 顧客要什么 銷售的重要準(zhǔn)則是自己少說 多提問 鼓勵(lì)客戶多說 引導(dǎo)客戶多說 有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員會(huì)盡量讓客戶多說 從客戶的字里行間了解客戶的意圖和真正需求 客情維護(hù) 顧客要什么 當(dāng)你得到潛在客戶的購(gòu)買信號(hào)之后 最好能夠想出一個(gè)回應(yīng)的問題 獲得更多的信息 適當(dāng)提出問題很重要 對(duì)于銷售來說 沒有提問 幾乎達(dá)成不了銷售 你們有XX產(chǎn)品嗎 客戶 有的 您的數(shù)量有多少 這個(gè)產(chǎn)品是您主要采購(gòu)的產(chǎn)品嗎 你們多久可以交貨 您希望我們多久交貨 我們正常的交貨期為N天 但是如果您急要貨 我們可以努力M天交貨 用縮短時(shí)間體現(xiàn)你的努力 你們可以提供免費(fèi)樣品嗎 可以的 請(qǐng)問您是否確認(rèn)價(jià)格 考量?jī)r(jià)格接受能力 價(jià)格高了 能給點(diǎn)折扣嗎 根據(jù)目前的數(shù)量 我們很難提供折扣 但如果您現(xiàn)在就訂購(gòu) 我來請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)看看 其他方面如付款方式 交貨期您是否可以接受 你們有價(jià)格低一些的典典瓷磚嗎 我想作為參考 當(dāng)然有的 如果價(jià)格您滿意的話 您需要盡快考慮是否訂購(gòu) 因?yàn)槲覀兊蛢r(jià)格產(chǎn)品的庫(kù)存不多了 這樣吧 我報(bào)個(gè)價(jià)格給您 您如果確認(rèn)價(jià)格OK 我把兩種品質(zhì)的樣品寄給您比較一下 您看怎么樣 客戶 有某某認(rèn)證嗎 當(dāng)然 以上認(rèn)證請(qǐng)見附件中 另外附上其他的認(rèn)證 客情維護(hù) 顧客要什么 了解顧客需求信息收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 Part02 了解顧客需求信息 收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 真正的銷售從異議開始 在實(shí)際的銷售過程中 銷售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議 許多銷售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情 其實(shí) 異議不僅僅是銷售工作中的一個(gè)障礙 同時(shí)也是一個(gè)積極的因素 從異議征求客戶意見 實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處 都不可能完美 客戶肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議 異議提醒銷售員在銷售的過程中 可能沒有完全了解某些需求 或者某些表達(dá)沒有被客戶理解 了解顧客需求信息 收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 成交后 銷售人員的工作并沒有結(jié)束 還必須給顧客提供各種各樣的服務(wù)和支持 以確保他們的滿意和重復(fù)購(gòu)買 優(yōu)秀的售后服務(wù)能夠提高顧客的忠誠(chéng) 這種售后服務(wù)能夠?yàn)殇N售人員和銷售公司提供巨大的利益 一方面 滿意的顧客可能重復(fù)購(gòu)買并表示對(duì)賣方的忠誠(chéng) 同時(shí) 好的服務(wù)也能導(dǎo)致其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售 有人估計(jì)當(dāng)顧客停止從某個(gè)公司購(gòu)買時(shí) 60 的情況是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為銷售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后 態(tài)度變得冷淡 了解顧客需求信息 收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 用有意思的方式為第一次約談或溝通先進(jìn)行籌備工作 在社交活動(dòng)上見面 比如劇院 足球場(chǎng) 安排在一起用餐 比如早餐的費(fèi)用比較低 午餐的商業(yè)味較濃 晚餐比較自由 不那么拘束 拜托你的客戶打電話給這位轉(zhuǎn)介紹客戶 告訴他你很快會(huì)打電話給他 取得一份介紹信 郵寄一張轉(zhuǎn)介紹卡 不要操之過急 時(shí)機(jī)勝于一切 不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù) 賺到錢 的猴急樣兒 適當(dāng)?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長(zhǎng)期的關(guān)系 賺更多的錢 而不只是一件行銷而已 了解顧客需求信息 收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 事實(shí)上 一開始你的行銷動(dòng)作做得愈少 獲得的信賴度可能就愈高 你只要建立好關(guān)系 取得對(duì)方的信任 再進(jìn)行下面的動(dòng)作 這些資料包括公司資料 個(gè)人資料 家庭情況 最近一次成功的事 嗜好等 特別可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)方面的資料收集 如 上一次度假 孩子們就讀的學(xué)校 家鄉(xiāng) 諸如此類 有了這些個(gè)人資料是很好的優(yōu)勢(shì) 也便于接下來的面對(duì)面接觸 了解顧客需求信息 收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 如果你有辦法讓準(zhǔn)客戶幫你搜集資料 就等于得到了一個(gè)對(duì)你的銷售感興趣的準(zhǔn)客戶 他會(huì)很樂意談話與聆聽 開門見山談業(yè)務(wù) 資料就像電話一樣 是不可能完成銷售的 它只是工具而已 因此 只要寄足夠引起對(duì)方興趣的資料就可以了 簡(jiǎn)短 但是積極 不要洋洋灑灑寫了一大堆感謝的話 你只要告訴他 很高興認(rèn)識(shí)他 期待下一次見面就好了 了解顧客需求信息 收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 如果一切按步驟操作合理 促成也就順理成章了 即使是最后因特殊原因無法成交 也不要浪費(fèi)這次接觸的機(jī)會(huì) 大膽提出你的要求 請(qǐng)他轉(zhuǎn)介紹 如果想讓這筆行銷意義非凡的話 最好能隨信寄上一份禮物 一份精的廣告禮品 印有公司商標(biāo)的東西 如果你要送禮就要送得令人難忘 送一些會(huì)讓人再三提起的 或者是每天會(huì)目睹的 你的感謝與禮物會(huì)增大你的客戶再給你一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 了解顧客需求信息 收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 導(dǎo)購(gòu)的工作任務(wù) Part03 向工程 業(yè)務(wù)部客戶提供接待及導(dǎo)購(gòu)服務(wù) 作為導(dǎo)購(gòu)必須按以下要求向工程 業(yè)務(wù)部客戶提供接待 作為導(dǎo)購(gòu)需要做到以下幾點(diǎn) 全面掌握并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 7星 服務(wù) 熟練掌握一切產(chǎn)品相關(guān)信息 熟悉公司的各種業(yè)務(wù)流程 導(dǎo)購(gòu)需要做的6點(diǎn) 直接完成店面布置 樣品展示及衛(wèi)生清潔工作 接待客戶 促進(jìn)并完成銷售業(yè)務(wù) 了解顧客需求信息 收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 后續(xù) Part04 收集工程信息并及時(shí)向直接主管匯報(bào) 為了更好的銷售產(chǎn)品 必須對(duì)所進(jìn)行的工程進(jìn)行充分的了解 在整理好信息后直接主管匯報(bào) 這樣可以更好的進(jìn)行
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