家具沙發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃.docx

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除顧家沙發(fā) 回家的誘惑 策劃對(duì)象：梅州顧家家居 策劃團(tuán)隊(duì)： 策劃完成日期： 策劃適用時(shí)間：目錄一市場(chǎng)分析3（一）企業(yè)目標(biāo)及任務(wù)3（二）市場(chǎng)背景4（三）市場(chǎng)現(xiàn)狀5（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析5（五）分銷狀況6（六）swot 分析（MiniMax SWOT分析）7（七）目標(biāo)市場(chǎng)定位8二主要市場(chǎng)推廣活動(dòng)9（一）活動(dòng)分析9（二）時(shí)間軸9（三）具體活動(dòng)10 三輔助策略19（一）短信策略19（二）廣告策略20（三）分銷策略24（四）公共關(guān)系策略26 四風(fēng)險(xiǎn)控制27 五財(cái)務(wù)預(yù)算28（附表）30一. 市場(chǎng)分析（一）、公司目標(biāo)及任務(wù) 問(wèn)卷調(diào)查表分析：此次一共發(fā)出160份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，其中158份為有效問(wèn)卷。調(diào)查對(duì)象集中為成年以上且已參加工作的消費(fèi)者群體。從反饋的信息中，我們得出以下主要幾點(diǎn)結(jié)論：第一，梅州顧家的品牌知名度相對(duì)低于同行業(yè)的家居品牌。調(diào)查顯示20%的消費(fèi)者對(duì)顧家家居毫無(wú)認(rèn)識(shí)。也就是說(shuō)，顧家家居在梅州市場(chǎng)上還有很大的發(fā)展空間。第二，通過(guò)調(diào)查，消費(fèi)者對(duì)關(guān)心的產(chǎn)品問(wèn)題是沙發(fā)的質(zhì)量，同時(shí)沙發(fā)的售后服務(wù)也是消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題。三、物美價(jià)廉是多數(shù)消費(fèi)者的選擇。 顧家家居創(chuàng)立已20余年，專業(yè)從事沙發(fā)的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售于一體的規(guī)范化企業(yè)集團(tuán)。到目前為止，顧家家居在全國(guó)擁有6000余員工。顧家旗下的沙發(fā)、沙發(fā)床、茶幾等客廳產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷出口世界160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中包括美國(guó)、加拿大和西歐國(guó)家等在內(nèi)的進(jìn)口大國(guó)，顧家同時(shí)在荷蘭、法國(guó)、保加利亞、越南等多國(guó)擁有品牌專賣店。在顧家，每天至少產(chǎn)生50個(gè)創(chuàng)意，每年均有數(shù)百個(gè)沙發(fā)新款在全球發(fā)布。2007年，顧家在民用市場(chǎng)上節(jié)節(jié)攀升，成功切入商用家具市場(chǎng)，并且成立服務(wù)大客戶的國(guó)內(nèi)商用市場(chǎng)業(yè)務(wù)部，主要針對(duì)民工建筑、酒店、餐飲、寫字樓等大型項(xiàng)目家具的配備開發(fā)與服務(wù)，并已取得顯著成效。 在梅州，顧家現(xiàn)有兩家門店，分別是江北店集一家居建材城三樓和江南店江南麗都商務(wù)酒店首層。2010年，梅州顧家約占梅州家具市場(chǎng)份額占的5%。顧家作為中國(guó)十大沙發(fā)品牌之首，行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，因此，顧家家居在梅州依然具有強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿?。顧家江南店和江北店覆蓋了梅江區(qū)和梅縣市場(chǎng)。梅江區(qū)2010年末總?cè)丝?1.49萬(wàn)人，其中城市人口23.7萬(wàn)人，農(nóng)村人口7萬(wàn)多人。常住外來(lái)人口4萬(wàn)多人。梅江區(qū)常年在外地工作的干部和科技人員有10多萬(wàn)人，旅居海外僑胞20多萬(wàn)人，分布于40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。梅縣總?cè)丝诩s61.6萬(wàn)人，2010年廣東省縣域經(jīng)濟(jì)居非珠三角縣域經(jīng)濟(jì)第四名，綜合發(fā)展力居第五名，經(jīng)濟(jì)GDP總量突破100億元大關(guān)，區(qū)內(nèi)市場(chǎng)活躍。全年實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額47.69億元，比上年增長(zhǎng)23.5%。 2010年梅縣城鄉(xiāng)居民收入繼續(xù)提高。全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12109元，農(nóng)民人均純收入5743元，分別比上年增長(zhǎng)12.1%和6.6%。梅江區(qū)與梅縣加起來(lái)人口達(dá)到90多萬(wàn)，經(jīng)濟(jì)在梅州市區(qū)域內(nèi)的發(fā)展程度最高。顧家家居于2008年進(jìn)駐梅江兩岸，在梅州顧家的精心培育下，市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到5%左右，但是市場(chǎng)的發(fā)展空間依然巨大。下面是企業(yè)的總體目標(biāo)是建立梅州顧家家居穩(wěn)定市場(chǎng)，在2016年使顧家家居成為梅州家居市場(chǎng)的主導(dǎo)者，具體分為四步達(dá)到這一目標(biāo)：2011年繼續(xù)培育梅縣城區(qū)市場(chǎng)，在今年年底之前建立梅江大客戶合作，年底之前，顧家家居實(shí)現(xiàn)進(jìn)駐興寧市，年度銷售總額達(dá)到600萬(wàn)人民幣。2012年，繼續(xù)保持梅江兩岸的市場(chǎng)增長(zhǎng)，同時(shí)加大對(duì)新市場(chǎng)的培育，擴(kuò)大品牌知名度，年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額900萬(wàn)元人民幣。2014年起，顧家在梅州市內(nèi)建立嚴(yán)密的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立梅州顧家大客戶服務(wù)部。在營(yíng)銷模式上實(shí)現(xiàn)適合梅州的模式創(chuàng)新，2016年，顧家家居在梅州的市場(chǎng)份額達(dá)到25%。成為梅州家喻戶曉的家居品牌以及梅州家居市場(chǎng)的主導(dǎo)者。2013年大力開展梅州市顧家家居普及，實(shí)現(xiàn)在梅州大埔縣建立分銷店。在新市場(chǎng)家居市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)盈利，年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額2000萬(wàn)元人民幣。（二）. 市場(chǎng)背景1、梅州市戶籍人口509.28萬(wàn)人（2010年），常住人口約415萬(wàn)人. 預(yù)計(jì)2010年全市生產(chǎn)總值實(shí)現(xiàn)603億元，比上年增長(zhǎng)13%以上，增幅可望超過(guò)全國(guó)、全省平均水平，年均增長(zhǎng)11%。人均生產(chǎn)總值1.45萬(wàn)元，年均增長(zhǎng)10.8%。社會(huì)消費(fèi)品零售總額319. 05億元，年均分別增長(zhǎng)10.2%和19.3%。2010年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入14726元，農(nóng)村居民人均純收入6667元，年均分別增長(zhǎng)11.1%和9.8%。2011年,梅州經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)是：全市生產(chǎn)總值增長(zhǎng)13%以上，人均生產(chǎn)總值達(dá)到16500元左右；單位生產(chǎn)總值能耗下降2. 2%左右；固定資產(chǎn)投資（新口徑）增長(zhǎng)20%以上；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長(zhǎng)10%，農(nóng)民人均純收入增長(zhǎng)10.5%。即2011年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入16199元，農(nóng)村居民人均純收入7367元。梅州在承接珠三角轉(zhuǎn)移，世界客商大會(huì)的召開下梅州經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展，使得辦公化系列以及家居系列產(chǎn)品的市場(chǎng)將大大擴(kuò)展。（三）、市場(chǎng)現(xiàn)狀1、隨著改革開放和社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)行，沙發(fā)從開始的舶來(lái)品以及奢侈品到今天為止已經(jīng)走進(jìn)了中國(guó)的千家萬(wàn)戶。根據(jù)我們對(duì)與梅州市民的調(diào)查顯示：梅州城區(qū)的家庭沙發(fā)使用率已達(dá)到81%，這充分的表明沙發(fā)在家庭生活中越來(lái)越成為必不可少的一部分。隨著現(xiàn)代生活的發(fā)展，顧客對(duì)沙發(fā)的需求越來(lái)越多樣化；沙發(fā)的換代越來(lái)越快，市場(chǎng)呈多樣化和快速化發(fā)展。2、全國(guó)的軟體沙發(fā)這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)份額將近五千個(gè)億。近年來(lái)，梅州經(jīng)濟(jì)保持高速發(fā)展，人均可支配收入持續(xù)增加，人們生活水平明顯提高。2010年社會(huì)消費(fèi)品零售總額319. 05億元，年均同比增長(zhǎng)19.3%。這些數(shù)據(jù)表明，梅州的市場(chǎng)正在快速的發(fā)展。而梅州消費(fèi)者對(duì)于沙發(fā)的需求勢(shì)必也將隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展增加。（四）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析1、顧家是一家由公司實(shí)行統(tǒng)一管理的專賣連鎖店，其主要以銷售顧家工藝沙發(fā)為主，而顧家軟床對(duì)于梅州市場(chǎng)則是尚處于新上市產(chǎn)品。顧家在梅州目前的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：盛家家居、聯(lián)邦家具、皇朝家具、富威國(guó)際傢私廣場(chǎng)的華源軒以及環(huán)球、名匠等幾大家具銷售機(jī)構(gòu)。2、經(jīng)營(yíng)盛家、聯(lián)邦、皇朝、華源軒的這幾家銷售商走的都是品牌代理方式。這點(diǎn)跟顧家有相似之處，他們之間經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和方式既有相互交叉的地方，同時(shí)也存在一定的差異。尤其是風(fēng)格和設(shè)計(jì)理念上的不同。例如，盛家主要經(jīng)營(yíng)的沙發(fā)為左右沙發(fā)系列，左右沙發(fā)是十大沙發(fā)品牌，沙發(fā)領(lǐng)導(dǎo)品牌,中國(guó)名牌, 是目前國(guó)內(nèi)沙發(fā)市場(chǎng)占有率最高的知名品牌，其以大眾消費(fèi)為主，占我們市場(chǎng)份額最大的一部分，也是顧家工藝沙發(fā)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。聯(lián)邦家具主要是體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)文化和民族特色的中式家具，但同時(shí)它的一些家具產(chǎn)品也融合了現(xiàn)代西方文化。環(huán)球家具經(jīng)營(yíng)的是不同品牌、不同種類、不同檔次的家具。沒有細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，且市場(chǎng)定位也不是很明確，走的都是大眾化的路線，所具有的優(yōu)勢(shì)就是能滿足不同需求層次的消費(fèi)者，還有在價(jià)格上稍微占有優(yōu)勢(shì)。相對(duì)而言，顧家在沙發(fā)市場(chǎng)具有產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、品牌和經(jīng)營(yíng)理念的優(yōu)勢(shì)。顧家在沙發(fā)領(lǐng)域多層次專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)是給不同層次的沙發(fā)消費(fèi)者提供了更多更好的選擇。在價(jià)格方面，顧家沙發(fā)有300020000元之間的產(chǎn)品，根據(jù)我們針對(duì)梅州市民的調(diào)查顯示：沙發(fā)價(jià)格在30006000， 600010000元之間的是梅州消費(fèi)者普遍接受的價(jià)位，顧家沙發(fā)針對(duì)不同需求的消費(fèi)者有不同的層次的系列，可為不同經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者選擇。另外，在沙發(fā)領(lǐng)域，顧家既是行業(yè)的領(lǐng)軍者，同時(shí)也是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂者。（五）、分銷狀況 梅江兩岸江北店集一家居建材城三樓和江南店江南麗都商務(wù)酒店首層（六）、分析 （MiniMax SWOT分析）內(nèi)部因素內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：Strengths內(nèi)部劣勢(shì)：Weaknesses1、顧家在沙發(fā)領(lǐng)域的長(zhǎng)期以來(lái)建立的產(chǎn)品高質(zhì)量和品牌信譽(yù)，顧家家居打造的顧家文化，帶給每個(gè)家庭愛家溫馨舒適的文化理念。2、現(xiàn)有市場(chǎng)較混亂，公司的品牌形象能得到進(jìn)一步的提升。3、梅州顧家的經(jīng)營(yíng)管理對(duì)梅州區(qū)域市場(chǎng)的重視，擁有高品質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)。1、顧家在進(jìn)入梅州市場(chǎng)的時(shí)間比較晚，在品牌知名度方面有待提高。2、市場(chǎng)的瓜分現(xiàn)象越來(lái)越明顯，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已有自己的客戶群。3、現(xiàn)有市場(chǎng)較混亂，不利于本地家居行業(yè)的發(fā)展。外部因素外部機(jī)遇：Opportunities外部挑戰(zhàn)：Threats1、 近年來(lái)梅州各縣市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人均可支配收入持續(xù)增加，人們生活水平明顯提高。梅州城區(qū)及其他縣城的房地產(chǎn)等開發(fā)迅速，碧桂園等房地產(chǎn)等開發(fā)商進(jìn)駐梅州，沙發(fā)市場(chǎng)的彈性需求大1、進(jìn)入梅州市市場(chǎng)比較晚，品牌優(yōu)勢(shì)不明顯，現(xiàn)今市場(chǎng)上已有幾個(gè)較大的品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、宣傳渠道過(guò)于狹窄，知名度不是很高。3、優(yōu)惠方式過(guò)于雷同，不利于顯現(xiàn)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4、品牌定位不清晰，缺乏主打產(chǎn)品。5、梅州品牌沙發(fā)已進(jìn)入微利時(shí)代。SWOT分析對(duì)策： A杠桿效應(yīng)（內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)+外部機(jī)遇） 杠桿效應(yīng)產(chǎn)生于內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部機(jī)遇相互一致和適應(yīng)的情況。在這種情形下，企業(yè)可以用自身內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)撬起外部機(jī)遇，使機(jī)遇與優(yōu)勢(shì)充分結(jié)合發(fā)揮出來(lái)。在梅州城區(qū)對(duì)沙發(fā)市場(chǎng)的需求不斷增加，以及在人均可支配收入的不斷提高的基礎(chǔ)上，人們對(duì)沙發(fā)的購(gòu)買力也在不斷提高。而眾多沙發(fā)行業(yè)中，顧家家居的企業(yè)文化理念是最符合梅州人愛家念家顧家的特性，更重要的是梅州消費(fèi)者看重的產(chǎn)品質(zhì)量，顧家家居能夠給予保證。B 抑制性（外部機(jī)遇+內(nèi)部劣勢(shì)）抑制性意味著妨礙、阻止、影響與控制。當(dāng)環(huán)境提供的機(jī)遇在內(nèi)部劣勢(shì)的影響下，企業(yè)優(yōu)勢(shì)則會(huì)得不到發(fā)揮。在這種情形下，企業(yè)就需要努力克服內(nèi)部劣勢(shì)。由于顧家家居進(jìn)駐梅州的時(shí)間不長(zhǎng)，在品牌知名度方面還有待提高，甚至是梅州的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)有了自己的客戶群，這樣的現(xiàn)狀迫使我們必須去擴(kuò)大自己品牌的宣傳力度，瞄準(zhǔn)客戶群并采取相應(yīng)措施推廣，才能更好地運(yùn)用外部機(jī)遇。C 脆弱性（內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)+外部挑戰(zhàn)）脆弱性意味著優(yōu)勢(shì)的程度或強(qiáng)度的降低、減少。當(dāng)環(huán)境狀況對(duì)公司優(yōu)勢(shì)構(gòu)成威脅時(shí)，優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮，出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)不優(yōu)的脆弱局面。在這種情形下，企業(yè)必須克服挑戰(zhàn)以發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。在顧家家居的文化理念深深符合梅州人愛家顧家的傳統(tǒng)思想時(shí)，我們應(yīng)該著手于解決外部挑戰(zhàn)的問(wèn)題。例如可以利用增加宣傳渠道的方式來(lái)維護(hù)企業(yè)形象、產(chǎn)品、服務(wù)等口碑，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；利用特色優(yōu)惠方式，創(chuàng)意活動(dòng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。D 問(wèn)題性（內(nèi)部劣勢(shì)+外部挑戰(zhàn)）當(dāng)企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)與企業(yè)外部挑戰(zhàn)相遇時(shí)，企業(yè)就面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如果處理不當(dāng)，可能直接威脅企業(yè)的生死存亡。就劣勢(shì)和挑戰(zhàn)而言，我們應(yīng)該做的是市場(chǎng)的有效推廣，打響品牌知名度。（七）、目標(biāo)市場(chǎng)的定位 1、選擇梅州市內(nèi)大型的酒店賓館企業(yè)甚至機(jī)場(chǎng)等，開發(fā)市內(nèi)大客戶。 2、 瞄準(zhǔn)具有中高收入的工薪階層人群、小區(qū)居民。這些群體不僅具有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且具有較高的受教育程度和物質(zhì)品位。同時(shí)他們也是擁有那種追求時(shí)尚、新潮的思想特性的消費(fèi)人群。目標(biāo)客戶的選擇： 中高收入的人群 新婚青年，對(duì)沙發(fā)有較高的品位追求者 搬遷新居消費(fèi)者。 常年在外工作且定居梅州依然屬于梅州本地的家庭居民。 追趕時(shí)尚潮流的單身青年。二. 具體市場(chǎng)推廣活動(dòng) （一）、原因分析根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查我們得出20%的市民沒有聽說(shuō)過(guò)“顧家家居”這一品牌，且57%的市民對(duì)“顧家家居”的印象也只停留在聽說(shuō)這一階段。因此，提高品牌知名度，在梅州市民中普及“顧家家居”這一品牌成為我們最應(yīng)該事先解決的問(wèn)題。根據(jù)這一現(xiàn)狀，我們團(tuán)隊(duì)制定了“回家的誘惑”系列活動(dòng)。“回家的誘惑”作為我們3年的主題，我們根據(jù)具體情況分別在3年內(nèi)作出了該主題下不同的系列活動(dòng)，主要以打響“顧家家居”品牌、推廣“顧家家居”為重點(diǎn)，提高品牌知名度的同時(shí)，旨在提升顧家在梅州的市場(chǎng)份額。（二）、時(shí)間軸時(shí)間 活動(dòng)安排 2011年12月 沙發(fā)的誘惑回家的誘惑2012年1月 “迎新春，顧家兒女體驗(yàn)沙發(fā)的誘惑”活動(dòng) 2012年9月 沙發(fā)的誘惑顧家男人的誘惑 2013年2月 “迎新春，顧家兒女體驗(yàn)沙發(fā)的誘惑”活動(dòng) 2013年9月 沙發(fā)的誘惑顧家男人的誘惑 (三)、具體活動(dòng)活動(dòng)一、回家的誘惑 給您一個(gè)五星級(jí)的客廳，讓您擁有一個(gè)五星級(jí)的家 “回家的誘惑”作為“沙發(fā)的誘惑”系列活動(dòng)的第一炮，也是重點(diǎn)活動(dòng)，主要是針對(duì)碧桂園的進(jìn)駐，對(duì)梅州的影響力以及顧家家居本身為冠軍沙發(fā)的誘惑力從而產(chǎn)生了異業(yè)合作的機(jī)會(huì)。 異業(yè)合作強(qiáng)強(qiáng)合作往往能達(dá)到預(yù)想不到的市場(chǎng)效果。家居行業(yè)與房地產(chǎn)，裝飾公司等合作將是未來(lái)家居營(yíng)銷的重要發(fā)展方向，為此，我們應(yīng)該敏銳自己的嗅覺，適時(shí)緊密關(guān)注梅州市內(nèi)的地產(chǎn)開發(fā)等項(xiàng)目，了解各行各業(yè)的發(fā)展情況。2010年，順德碧桂圓集團(tuán)進(jìn)駐梅州，梅州碧桂園預(yù)計(jì)年底可供應(yīng)1800套住房，以此為契機(jī)。我們主動(dòng)將尋求與其合作，從而達(dá)到共贏的局面。而創(chuàng)新創(chuàng)意將是決定雙方能否合作以及合作成功與否的關(guān)鍵一步。“給您一個(gè)五星級(jí)的客廳，讓您擁有一個(gè)五星級(jí)的家”梅州碧桂園樓盤開盤活動(dòng)具體策劃案 1、活動(dòng)時(shí)間：2011年11月底（具體以梅州碧桂園開盤時(shí)間為準(zhǔn)）2、活動(dòng)地點(diǎn)：梅州江北碧桂園樓盤開盤現(xiàn)場(chǎng)3、活動(dòng)對(duì)象：梅州碧桂園業(yè)主、建材裝飾等企業(yè)單位、開盤現(xiàn)場(chǎng)人員及其他市民。4、活動(dòng)目的：通過(guò)本次活動(dòng)，加深顧家家居品牌在梅州市民心目中的印象，配合公司其他的銷售活動(dòng)進(jìn)行。梅州碧桂園的開盤，必將成為眾多市民關(guān)注的焦點(diǎn)，參與其中的不僅包括購(gòu)房的市民，而且還包括有購(gòu)房的意愿的市民。因此，我們必須有前瞻性，培養(yǎng)潛在顧客，讓參與或者觀看本次活動(dòng)的人們?cè)谫I家居的時(shí)候首先想到的就是我們顧家，奠定顧家在他們心中的首選地位，讓顧家成為他們的首選。5、活動(dòng)創(chuàng)意：A 將與梅州碧桂園合作制作一超大型的熱氣球（印上顧家家居及碧桂園的標(biāo)識(shí)），熱氣球每次可搭載一到兩名幸運(yùn)觀眾從高空體驗(yàn)飛行一覽梅州碧桂園全景或搭載電視臺(tái)記者拍攝整個(gè)梅州碧桂園全景?，F(xiàn)場(chǎng)同時(shí)放飛熱氣球于樓盤上空。同時(shí)在開盤現(xiàn)場(chǎng)與梅州碧桂園聯(lián)合布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)顧家宣傳單。（下圖為現(xiàn)場(chǎng)效果圖）B“悍馬嘉人秀”，活動(dòng)當(dāng)天將開動(dòng)公司的兩輛超長(zhǎng)悍馬前往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)嘉應(yīng)學(xué)院的模特隊(duì)表演?，F(xiàn)場(chǎng)的市民可與現(xiàn)場(chǎng)悍馬及模特拍照合影，幸運(yùn)市民還將可以試坐悍馬，游覽梅州碧桂園。（現(xiàn)場(chǎng)效果圖）C將與梅州碧桂園合作，提供樣品沙發(fā)裝飾樣品房供購(gòu)房置業(yè)者參考，裝飾的樣板房包括居民小區(qū)和別墅區(qū)，從而展現(xiàn)顧家沙發(fā)不同層次和品位的沙發(fā)。D 現(xiàn)場(chǎng)將向在場(chǎng)領(lǐng)取顧家宣傳單張并且登記的市民抽出50名幸運(yùn)市民限量贈(zèng)送50張588元顧家家居代金券（代金券使用為消費(fèi)者一次性在梅州顧家家居消費(fèi)5000元人民幣以上，且每位顧客僅限使用一張）。代金券使用原則：A 代金券為消費(fèi)者一次性在梅州顧家家居消費(fèi)5000元人民幣以上，且每位顧客僅限使用一張。B 代金券有效時(shí)間為活動(dòng)當(dāng)天以后的30天內(nèi)為限。6、宣傳策略：首先，通過(guò)于梅州碧桂園樓盤發(fā)展商合作，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，能在這樣一次公眾關(guān)注度很高的樓盤開盤會(huì)中進(jìn)行品牌及產(chǎn)品宣傳是一個(gè)不可多得的好機(jī)會(huì)。同時(shí)新穎的活動(dòng)形式將會(huì)為我們帶來(lái)各種媒體競(jìng)相報(bào)道的“免費(fèi)廣告”，可以有效的提升我們的知名度。 對(duì)于我們和合作伙伴梅州碧桂園來(lái)說(shuō)，如何在眾多的宣傳方式中獨(dú)樹一幟是他們?cè)跇潜P開盤儀式上廣告及活動(dòng)策劃的重點(diǎn)，我們的方案無(wú)疑是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，熱氣球載人飛行促銷宣傳在梅州以往不曾出現(xiàn)過(guò)，而“悍馬嘉人秀”借助嘉應(yīng)學(xué)院的學(xué)生模特展現(xiàn)青春美麗的形象更可以吸引大眾的眼球讓市民們耳目一新。7、方案實(shí)施分解： 協(xié)商階段：由梅州顧家負(fù)責(zé)人主動(dòng)與梅州碧桂園樓盤銷售中心協(xié)商尋求合作。前期準(zhǔn)備階段：A 租借巨型的熱氣球，熱氣球?qū)⑼ㄟ^(guò)東莞市航越者飛行有限公司合作租借。B 制作橫幅，宣傳單張，代金券，裝飾悍馬車以及梅州碧桂園合作布置現(xiàn)場(chǎng)的舞臺(tái)及其他的宣傳準(zhǔn)備。C 梅州顧家家居向總部申請(qǐng)活動(dòng)當(dāng)天使用悍馬轎車兩臺(tái)。D 與嘉應(yīng)學(xué)院維納斯公關(guān)部合作，聘用12名學(xué)生模特，梅州顧家家居與表演模特們溝通并編排好表演內(nèi)容，做好相應(yīng)的安全措施。 E 運(yùn)用顧家家居微博和派發(fā)傳單的方式發(fā)布此活動(dòng)以及相應(yīng)的優(yōu)惠信息.8、活動(dòng)實(shí)施問(wèn)題點(diǎn)：A 巨型熱氣球的駕駛以及安全性問(wèn)題,熱氣球的駕駛將由東莞市航越者飛行有限公司的專業(yè)飛航駕駛員駕駛，包括活動(dòng)開始前進(jìn)行試飛，將確保安全。開盤儀式現(xiàn)場(chǎng)放飛巨型熱氣球“給你一個(gè)五星級(jí)的客廳，讓您擁有一個(gè)五星級(jí)的家”同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)觀眾現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放代金券,B開盤現(xiàn)場(chǎng)秩序、天氣等情況，現(xiàn)場(chǎng)將有專門的秩序組負(fù)責(zé)秩序。“悍馬嘉人秀”中，悍馬周圍安排四名秩序維護(hù)人員，做好相應(yīng)的安全工作，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。C熱氣球搭載幸運(yùn)觀眾的問(wèn)題，由現(xiàn)場(chǎng)的觀眾自由報(bào)名，再由東莞市航越者飛行有限公司的專業(yè)飛航駕駛員和梅州顧家家居工作人員進(jìn)行挑選健碩合格的年輕人參與。參與悍馬游園的幸運(yùn)觀眾將通過(guò)抽簽的方式產(chǎn)生幸運(yùn)市民。9、活動(dòng)合作延伸：活動(dòng)將與梅州碧桂園合作，實(shí)現(xiàn)異業(yè)同盟，梅州顧家家居將在此次活動(dòng)中讓利給消費(fèi)者，在未來(lái)三個(gè)月內(nèi)，凡是選擇在梅州碧桂園購(gòu)房置業(yè)的業(yè)主憑購(gòu)房證明材料在梅州各顧家家居消費(fèi)即可享受7.8折尊貴優(yōu)惠。10、主要項(xiàng)目費(fèi)用支出：項(xiàng)目說(shuō)明費(fèi)用 （元）租借熱氣球（包括6000元運(yùn)費(fèi)）（與梅州碧桂園協(xié)商共同制作，費(fèi)用各承擔(dān)一半）10,000宣傳單張5000*0.1=500現(xiàn)場(chǎng)噴繪橫幅（4條）規(guī)格：10*0.75M（包括悍馬車上橫幅）600怡寶礦泉水（4箱）100邀請(qǐng)嘉應(yīng)學(xué)院模特12名（60元/小時(shí)、包括服裝費(fèi)，傭金）12*60*3=2,160汽油費(fèi)用300活動(dòng)通知籌劃費(fèi)用2,000公關(guān)費(fèi)用1,000總計(jì)16,160 11、活動(dòng)效果分析與預(yù)測(cè)： 梅州碧桂園預(yù)計(jì)年底可供應(yīng)1800套住房，根據(jù)我們的調(diào)查顯示：高達(dá)20%受訪者表示在新房子裝修后會(huì)選購(gòu)家具，這就意味著在家居沙發(fā)市場(chǎng)在新樓盤有相當(dāng)大的彈性。僅僅1800戶中20%來(lái)計(jì)算，就有300套沙發(fā)的市場(chǎng)，其銷售額就可達(dá)到150萬(wàn)元左右，預(yù)計(jì)通過(guò)此活動(dòng)提高1%市場(chǎng)份額，而梅州市場(chǎng)去年沙發(fā)市場(chǎng)約為4000萬(wàn)，則此活動(dòng)預(yù)計(jì)可產(chǎn)生的市場(chǎng)效益為4000*1%=40萬(wàn)。注:此次活動(dòng)以碧桂園第一次開盤為例，對(duì)于以后碧桂園不同戶型的開盤銷售我們爭(zhēng)取機(jī)會(huì)以這種方式繼續(xù)合作。達(dá)到真正與碧桂園強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，互惠互利的目的?；顒?dòng)二、迎新春，顧家兒女體驗(yàn)沙發(fā)的誘惑堅(jiān)持做好節(jié)假日促銷，店慶、國(guó)慶、新年以及春節(jié)，3.15這些都是拉動(dòng)消費(fèi)的黃金時(shí)間，同時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。梅州市戶籍人口509.28萬(wàn)人（2010年），常住人口約415萬(wàn)人，外出務(wù)工勞動(dòng)力65萬(wàn)余人，以春節(jié)為例，外出工作者大都回家過(guò)春節(jié)，而外出務(wù)工者回梅州過(guò)春節(jié)的同時(shí)也帶來(lái)了消費(fèi)。以梅江區(qū)和梅縣為例，常年外出務(wù)工者多達(dá)到二十萬(wàn)，他們的經(jīng)濟(jì)能力也比較強(qiáng)，同時(shí)中國(guó)人大都喜歡在春節(jié)來(lái)臨之際辭舊迎新，布置新的生活環(huán)境，其中對(duì)家居的需求是最大的時(shí)候。為此，我們可以借助促銷活動(dòng),拉動(dòng)節(jié)日消費(fèi)。下面具體以2012年的新春促銷為重點(diǎn)介紹：“迎新春,顧家兒女尊貴體驗(yàn)沙發(fā)的誘惑”促銷活動(dòng)具體策劃案1、活動(dòng)時(shí)間：2012年1月18日 09:0011:00（農(nóng)歷十二月廿六日）2、活動(dòng)對(duì)象：梅州市民3、活動(dòng)地點(diǎn)：梅州顧家江南店4、活動(dòng)目標(biāo)：通過(guò)客家人愛家念家顧家的性格特征，回家過(guò)年的喜慶團(tuán)圓的氣氛可以更好地增添活動(dòng)的氛圍。5、活動(dòng)亮點(diǎn)：A.猜猜有禮，活動(dòng)中將進(jìn)行沙發(fā)價(jià)格大競(jìng)猜，活動(dòng)時(shí)間內(nèi)將展示十種不同型號(hào)的沙發(fā)給現(xiàn)場(chǎng)參與市民進(jìn)行價(jià)格競(jìng)猜，競(jìng)猜價(jià)格最接近產(chǎn)品原價(jià)的市民將可獲得388元現(xiàn)金券一張（現(xiàn)金券使用為消費(fèi)者在激情兩小時(shí)內(nèi)一次性在梅州顧家家居消費(fèi)5000元(含5000元)人民幣以上，且每位顧客僅限使用一張。）B激情大抽獎(jiǎng)，對(duì)于激情誘惑兩小時(shí)內(nèi)一次性消滿費(fèi)6000元（含6000元）以上的顧客進(jìn)行抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)如下: 特等獎(jiǎng)（1名）：贈(zèng)送價(jià)值1200元搖擺橡香蕉沙發(fā)一張 幸運(yùn)獎(jiǎng)（3名）：贈(zèng)送價(jià)值380元真皮小皮凳一張。C優(yōu)惠大贈(zèng)送：在未來(lái)10天內(nèi)（2012年1月19日2012年1月28日）一次性消費(fèi)滿5000元（含5000元）以上的前五十名內(nèi)的顧客贈(zèng)送價(jià)值300元精美禮品一份。6、活動(dòng)準(zhǔn)備A.前期宣傳：在活動(dòng)開始前期派發(fā)傳單（如上圖），張貼橫幅，微博上公布此次活動(dòng)促銷的信息。B.現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：選擇在店內(nèi)展示，進(jìn)行活動(dòng)裝飾，營(yíng)造春節(jié)喜慶氛圍，由營(yíng)業(yè)員引導(dǎo)消費(fèi)者親身體驗(yàn)顧家家居的沙發(fā)的質(zhì)量, 門店外設(shè)置活動(dòng)區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)鋪設(shè)紅地毯。 C.活動(dòng)操作：現(xiàn)場(chǎng)氣氛的控制，邀請(qǐng)公司內(nèi)活躍的同事進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主持，另外，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行促銷。從而促成有購(gòu)買意愿的顧客的購(gòu)買成交以及培養(yǎng)潛在的消費(fèi)顧客。D.注意事項(xiàng)： a. 活動(dòng)之前必須向顧客解釋清楚所有的游戲規(guī)則b.必須有效的控制現(xiàn)場(chǎng)的秩序，特別是“猜猜有禮”猜環(huán)節(jié)。7）、主要項(xiàng)目支出：項(xiàng)目金額（單位：元）說(shuō)明宣傳費(fèi)用1700橫幅：6*150=900元傳單：4000*0.2=800元獎(jiǎng)品費(fèi)用18840A1200元搖擺橡香蕉沙發(fā)1張B價(jià)值380元真皮小皮凳3張C300元精美禮品55份場(chǎng)地布置費(fèi)1000用于場(chǎng)地基本設(shè)施的布置,其中包括紅地毯(5元/)鋪墊裝飾等各種裝飾材料費(fèi)用。合計(jì)21540活動(dòng)三、顧家男人的誘惑 在梅州，婦女顧家愛家、操持家務(wù)已經(jīng)是共識(shí)。如果能夠在梅州這個(gè)地方倡導(dǎo)“顧家男人”文化，不僅能減輕婦女的負(fù)擔(dān)，也能夠更好地讓夫妻一起體驗(yàn)生活的情趣，必將會(huì)受到歡迎。同時(shí)，我們通過(guò)這次活動(dòng)能更好的把“顧家”這一文化，這一品牌深入到廣大梅州市民的心中，品牌知名度會(huì)直升不降，也為接下來(lái)的市場(chǎng)推廣做好奠基。下面我們主要以2012年的活動(dòng)為重點(diǎn)介紹：顧家男人的誘惑魅力大賽活動(dòng)具體策劃方案 1、活動(dòng)時(shí)間：2012年9月17日（星期六）(初賽) 2012年9月24日（星期六）(決賽)2、活動(dòng)地點(diǎn)：恩華商業(yè)廣場(chǎng)3、活動(dòng)對(duì)象：梅州市2035歲的年輕夫妻4、活動(dòng)目的：通過(guò)本次活動(dòng)，傳播“顧家男人”文化，結(jié)合梅州人民顧家愛家的好品質(zhì)和特有的顧家情結(jié)，舉辦“顧家男人”魅力大賽，提升顧家文化在梅州的認(rèn)可度，作為2012年梅州顧家家居的主要活動(dòng)，以新穎的活動(dòng)形式吸引梅州市民關(guān)注和的參與。5、宣傳方式：傳單、巡游車、環(huán)保袋、報(bào)刊等。6、活動(dòng)創(chuàng)意：根據(jù)調(diào)研的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在梅州人民心中“顧家男人”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：有上進(jìn)心（95%），下得廚房（95%），很了解自己的老婆（92%），會(huì)把自己的心理話都對(duì)老婆說(shuō)（86%）。以下是我們根據(jù)各選項(xiàng)所策劃的四個(gè)環(huán)節(jié)：a.前路彎彎彎幾許：讓參賽男士背著自己的老婆在場(chǎng)上規(guī)定的路線前進(jìn)，并回答今年、三年后、五年后的目標(biāo)，以及他為達(dá)到這些目標(biāo)所采取的行動(dòng)，然后由評(píng)委根據(jù)其可行性進(jìn)行評(píng)分、投票。b.今天菜花撲鼻香：準(zhǔn)備一些食材，讓參賽男士自由選擇做出兩道菜，其中一道需夫妻兩人共同吃完，另外一道由評(píng)委品嘗、評(píng)分、投票。c.莫愁前路無(wú)知己：提問(wèn)參賽男士關(guān)于老婆的一些有確定性答案的問(wèn)題，然后讓老婆在黑板上寫出，再由參賽男士來(lái)回答，看看答案是否一致。每位參賽男士需回答五個(gè)問(wèn)題。d.心有靈犀一點(diǎn)通：讓參賽男士說(shuō)出對(duì)老婆做過(guò)的尷尬事，然后由評(píng)委根據(jù)雙方的表現(xiàn)及其尷尬程度評(píng)分、投票。7、評(píng)委組成：A.政府主管部門領(lǐng)導(dǎo)、梅州電視臺(tái)負(fù)責(zé)人、顧家家居工作人員等若干名（評(píng)分）；B.顧家家居老顧客30名（投票）；C.現(xiàn)場(chǎng)觀眾20名（投票）。8、活動(dòng)流程：A報(bào)名階段（9月 2日9月11日）：符合條件并有意愿參賽的夫妻通過(guò)集一店現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)或電話報(bào)名；B準(zhǔn)備階段（9月13日9月16日）：聯(lián)絡(luò)評(píng)委、租賃場(chǎng)地、準(zhǔn)備物資、確定主持人等；C比賽階段：2012年9月17日（星期六）：初賽（20對(duì)夫妻） 2012年9月24日（星期六）：決賽（10對(duì)夫妻） D總結(jié)階段：（9月25日以后）：宣傳升華9、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：極品顧家男（一名）：獎(jiǎng)金8000元 + 現(xiàn)金券2500元用心顧家男（兩名）：獎(jiǎng)金 5000元 + 現(xiàn)金券2000元 盡心顧家男（三名）：獎(jiǎng)金 3000元 + 現(xiàn)金券1500元 一般顧家男（四名）：獎(jiǎng)金 1000元 + 現(xiàn)金券1000元 積極奉獻(xiàn)獎(jiǎng)（未進(jìn)決賽的十名）：獎(jiǎng)金200元 + 現(xiàn)金券1000元 忠誠(chéng)老顧客（評(píng)委共60人次）：每人/每次100元超幸運(yùn)觀眾（評(píng)委共40人次）：每人/每次50元 +現(xiàn)金券500元10、經(jīng)費(fèi)預(yù)算： 材料數(shù)量費(fèi)用（元）宣傳費(fèi)包括刊登報(bào)刊等20000大舞臺(tái)2次6000場(chǎng)地租借2次14000帳篷租借202次800怡寶礦泉水8箱200電子設(shè)備2音響+2麥克風(fēng)（2次）1600主持人22次800食材600獎(jiǎng)金45000總花費(fèi)85000三. 輔助策略輔助策略作為“回家的誘惑”主題系列活動(dòng)以外的一項(xiàng)輔助手段，不僅能在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)為活動(dòng)宣傳起到推波助瀾的效果，在主題活動(dòng)以外的空白時(shí)間段更是不停止對(duì)“顧家”的推廣，以達(dá)到全年不同時(shí)間段宣傳“顧家”品牌，深入民心的效果。（一）、短信策略家居銷售面臨著傳統(tǒng)的旺季和淡季之分，如每年的六月、七月就是銷售的傳統(tǒng)淡季，在傳統(tǒng)淡季我們同樣可通過(guò)低成本的宣傳和促銷引起消費(fèi)者的注意。淡季促銷可借助短信進(jìn)行促銷。短信促銷是最為低成本且最為直接的宣傳，通過(guò)手機(jī)短信的發(fā)送方式介紹梅州顧家家居最新的產(chǎn)品以及最新的優(yōu)惠的信息，可以有效地發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，同時(shí)還能提高梅州顧家家居產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度。經(jīng)過(guò)我們了解。以中國(guó)移動(dòng)為例，梅州市內(nèi)的移動(dòng)號(hào)碼段主要有以下六位號(hào)碼開頭號(hào)碼段： 138238、 137236、 137519、 136403、 135609、 159165137199、 137276、 136708、 136707、 138245、 139230135391、 138023、 136229、 134301、 134507、 158190、 135367同時(shí)，例如，我們的了解138238和139230是全球通的主要號(hào)碼段，全球通的使用者一般為成年且比較有經(jīng)濟(jì)能力的市民，通過(guò)每天選取其中100200個(gè)號(hào)碼組進(jìn)行短信促銷可有效達(dá)到提高品牌知名度。短信促銷注意問(wèn)題：由于現(xiàn)當(dāng)代垃圾短信充斥著周圍環(huán)境，所以為避免造成垃圾短信，從而影響到消費(fèi)者日常生活的情況，也為了顧家家居采用的短信促銷方式能夠真的達(dá)到應(yīng)有的宣傳成效，不會(huì)將我們企業(yè)發(fā)送的短信當(dāng)成垃圾短信直接刪除，我們應(yīng)該采用人性化一點(diǎn)的溫馨提示語(yǔ)和日常小常識(shí)，甚至是針對(duì)性的了解部分顧客的喜愛，從而拉近距離。 短信操作：A運(yùn)用CRM系統(tǒng)記錄下每個(gè)顧客的基本信息以及偏愛的沙發(fā)風(fēng)格和將來(lái)可能的需要，用短信促銷方式針對(duì)性地宣傳這些顧客需要的沙發(fā)款式的促銷活動(dòng)。B 在每周六下午17:0018:00之間給原有顧客和據(jù)我們選取138238和139230開頭的其中100200個(gè)全球通號(hào)碼，發(fā)送生活小常識(shí)。時(shí)間段在控制范圍內(nèi)，發(fā)送的信息數(shù)量盡量控制在一條。避免造成消費(fèi)者不必要的困擾.C進(jìn)行短信促銷的同時(shí)在短信內(nèi)容中附上一則有關(guān)皮質(zhì)沙發(fā)的日常保養(yǎng)和維護(hù)知識(shí)（如下）：a 沙發(fā)不易受陽(yáng)光直射，附近要避免高溫?zé)嵩?，?yīng)放置于干爽通風(fēng)處，以防真皮變硬變色，受潮發(fā)霉。 b沙發(fā)不可在沙發(fā)上蹦跳，切忌堅(jiān)硬、粗糙物體觸及皮面，以免皮面受損。 c沙發(fā)搬動(dòng)時(shí)應(yīng)從底部抬起，如抓住皮軟部位拉扯，粗蠻裝卸或磕碰，均可能使沙發(fā)受損。 d真皮沙發(fā)須保持清潔，皮面紋路或溝縫間的污跡可用軟布蘸中性淡肥皂水輕擰后擦拭（切勿使用去污粉、松節(jié)油、汽油、酒精等物品）；如皮面染上圓珠筆油等顏色印記，請(qǐng)及時(shí)用軟橡皮輕擦幾遍。 e請(qǐng)不要將報(bào)紙放在沙發(fā)上，報(bào)紙上的油印會(huì)印染在沙發(fā)面套上，把沙發(fā)弄臟清洗不掉。 f真皮沙發(fā)應(yīng)定期保養(yǎng)，每?jī)蓚€(gè)月噴灑一次皮革護(hù)理劑（本公司有售）應(yīng)注意：均勻適量，且在清潔之后噴灑。 g搬運(yùn)沙發(fā)時(shí)，不要用力推滑沙發(fā)，防止沙發(fā)腿受損。 h避免坐在沙發(fā)扶手上，類似不適當(dāng)?shù)氖褂枚伎赡軙?huì)對(duì)填料及布料造成不可修復(fù)的損傷。（二）、廣告策略 市場(chǎng)推廣很大一部分就是廣告的推廣，經(jīng)過(guò)我們的市場(chǎng)調(diào)查顯示：20%的受訪家庭對(duì)顧家家居毫無(wú)所知，有些受訪者甚至知道顧家酒卻不知道顧家家居。廣告是提高顧家家居在梅州知名度的重要手段。市場(chǎng)推廣廣告推廣深入人心得益于廣告創(chuàng)意生動(dòng)形象，梅州顧家家居進(jìn)入梅州應(yīng)該了解客家人的特有的品質(zhì)和情懷，那就是客家人顧家的優(yōu)良品質(zhì)，設(shè)計(jì)新穎和賦予情感和感染力以符合大眾消費(fèi)心理的廣告，在此基礎(chǔ)上從而創(chuàng)造出適合本土化的廣告宣傳文案。 眾所周知，“因?yàn)轭櫦?，所以愛家”是顧家工藝總的廣告語(yǔ)。它代表著是一種顧家品質(zhì)、一種愛家思想和一種堅(jiān)決負(fù)責(zé)的決心與氣魄。因此，為了突出宣傳顧家工藝沙發(fā)，我們需要在不失以上內(nèi)涵的前提下為沙發(fā)量身訂做一條廣告語(yǔ)，讓顧家工藝沙發(fā)走進(jìn)千萬(wàn)人的心?！懊分蓊櫦壹揖訌V告文案”引題：顧家，屬于客家人的優(yōu)良品質(zhì) 主題：顧家工藝沙發(fā) 永恒愛家之選 副題：無(wú)論何時(shí)何地總要顧家愛家正文：客家人常常打拼在外客家人常常走遍天下我們客家人無(wú)論何時(shí)總存顧家品質(zhì)無(wú)論何地總有顧家情結(jié)顧家工藝沙發(fā)永恒愛家之選 (廣告宣傳效果圖) 廣告投放：根據(jù)我們的調(diào)查顯示，你對(duì)顧家家居的了解渠道數(shù)據(jù)顯示高達(dá)37%的消費(fèi)者是通過(guò)平面廣告了解到顧家家居的相關(guān)消息，平面廣告主要包括傳統(tǒng)的 ：報(bào)紙、雜志、直郵、宣傳單、POP(售點(diǎn)廣告）、DM、招貼海報(bào)、戶外看板、夾頁(yè)、X架、樓梯塊幅等以及新興的： 樓宇電視（當(dāng)然也可以是視頻）、車體廣告、熱氣球廣告、燈箱等。為此，我們的廣告投放將繼續(xù)借助平面廣告為主，包括刊登梅州日?qǐng)?bào)廣告的途徑實(shí)現(xiàn)廣告的最佳效果。前期階段，廣告投放區(qū)域在梅州城區(qū)為主，2012年，梅州顧家家居廣告的投放將借助梅州日?qǐng)?bào)的廣告遍及梅州市內(nèi)。1、巡游車宣傳在春節(jié)、國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶等節(jié)假日進(jìn)行讓利促銷或團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠促銷開始前三天，進(jìn)行巡游車宣傳。在小車外面掛上橫幅，橫幅內(nèi)容如下：“顧家工藝沙發(fā)，永恒愛家之選”。并在宣傳車上配備喇叭進(jìn)行具體促銷活動(dòng)以及最新廣告語(yǔ)的大力宣傳，以達(dá)到品牌滲透的效果。（本宣傳方式費(fèi)用不會(huì)太高，支出可歸入到相應(yīng)的促銷活動(dòng)中去）2、微博宣傳2010年以來(lái)，微博作為一種全新的交流平臺(tái)風(fēng)靡世界，李開復(fù)甚至以微博，改變一切出書，可見微博作為一種分享信息和傳播的媒介，其威力不言而喻。微博作為宣傳工具具有低成本便捷以及傳播速度快的特點(diǎn)，通過(guò)借助微薄實(shí)現(xiàn)低成本的宣傳。為此，我們將建立新浪微博昵稱為 “梅州顧家家居”微博宣傳操作：A、用“顧家工藝沙發(fā)，永恒愛家之選”作為該微博帳號(hào)的介紹語(yǔ)。B、通過(guò)使用手機(jī)短信的發(fā)送告知新浪”梅州顧家家居”的微博，關(guān)注梅州市各種公共機(jī)構(gòu)或組織公司企業(yè)團(tuán)體的微博。在此基礎(chǔ)上提高自身的知名度、權(quán)威和增加微博粉絲。C、結(jié)合梅州顧家的實(shí)際，通過(guò)上傳照片，發(fā)布梅州店最新的優(yōu)惠和各種活動(dòng)信息。3、報(bào)刊宣傳選擇梅州地區(qū)發(fā)行量最多的報(bào)刊梅州日?qǐng)?bào)，梅州日發(fā)行量9萬(wàn)多份，在廣東地市報(bào)中居于前列。每周一至周五出對(duì)開十二版、星期六日出八版。廣告的投放時(shí)間選擇在節(jié)假日（如：春節(jié)、國(guó)慶、五一）期間，選擇發(fā)行標(biāo)準(zhǔn)如下：版別規(guī)格尺寸寬高(厘米)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元）第二、三、四、版17.56彩色：7350 費(fèi)用如下：時(shí)間刊登次數(shù)廣告預(yù)計(jì)支出說(shuō)明201237350*3=22050春節(jié)、國(guó)慶、五一期間定期刊登201367350*6=44100春節(jié)、國(guó)慶、五一期間定期刊登（三）、分銷策略建立有效的分銷店是市場(chǎng)推廣的必要途徑，梅州市內(nèi)有六縣一市一區(qū)，目前只有梅江兩岸設(shè)有梅州顧家銷售店。各縣市的市場(chǎng)推廣將是梅州顧家未來(lái)市場(chǎng)推廣的主要房型?？h域經(jīng)濟(jì)中心家居品牌設(shè)立銷售店可以有效地覆蓋縣內(nèi)家居的市場(chǎng)，挖掘縣域市場(chǎng)的潛力，根據(jù)我們了解2011年6月，梅州顧家將率先在興寧市內(nèi)建立銷售店，但是，剛剛切入市場(chǎng)的梅州顧家需要精心呵護(hù)和培育市場(chǎng)。在市場(chǎng)切入階段，主要以賣產(chǎn)品為主，提高市場(chǎng)知名度。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)建立有效的分銷店是市場(chǎng)推廣的必要途徑，首先可以更好的展示出顧家產(chǎn)品，顧家的實(shí)力、顧家的文化，通過(guò)這樣一個(gè)分銷店，深入到當(dāng)?shù)氐目蛻粜哪恐?，讓群眾更好的了解顧家，其次建立分銷店還給我們做了配套的物流倉(cāng)庫(kù)，這樣更好地解決區(qū)域性客戶的物流問(wèn)題。目前梅江兩岸跟興寧市205國(guó)道萬(wàn)通工藝廠側(cè)設(shè)有梅州顧家銷售店。其余各縣市的市場(chǎng)推廣將是梅州顧家未來(lái)市場(chǎng)推廣的必然趨勢(shì)。但是顧家剛進(jìn)軍梅州不久，在接下來(lái)的五年內(nèi)我們尚不適合在每個(gè)縣都開設(shè)分銷店，而每個(gè)縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同，因此盲目開設(shè)分銷店可能出現(xiàn)虧損。最終我們的目標(biāo)是接下來(lái)三年內(nèi)依次開設(shè)兩家分銷店。而針對(duì)分銷店的最終選址將是我們此次調(diào)研的重點(diǎn)，以下是各方面數(shù)據(jù)分析所得出的結(jié)果?？h域生產(chǎn)總值（億元）2010年人口（萬(wàn)人）顧家家居分銷店梅江區(qū)24.0432有梅縣128.5462有蕉嶺42.9523無(wú)平遠(yuǎn)35.227無(wú)大埔44.659無(wú)豐順49.568無(wú)五華70.5128無(wú)興寧98.96118有擁有最多人口的五華縣，總量達(dá)128萬(wàn)，但非農(nóng)人口僅占總?cè)丝诘?3.8%，當(dāng)?shù)氐娜司鵊DP與人口因素是影響家居企業(yè)產(chǎn)品銷售效果的重要因素，而沙發(fā)作為較為高消費(fèi)的耐用產(chǎn)品，城鎮(zhèn)人口比例和人民生活水平將在一定程度上影響市場(chǎng)推廣力度，因此，五華在最近幾年不適合建立分銷店。而其余四個(gè)縣平遠(yuǎn)人口27萬(wàn)，2010年全縣生產(chǎn)總值35.2億元；蕉嶺人口23萬(wàn)，2010年全縣生產(chǎn)總值42.95億元；豐順人口68萬(wàn)，2010年全縣生產(chǎn)總值49.5億元；大埔人口59萬(wàn)，2010年全縣生產(chǎn)總值44.6億元。在數(shù)據(jù)中，大埔與豐順成為了我們?cè)O(shè)立分銷店的考慮區(qū)域，但綜合考慮之后，我們希望可以在興寧建立兩個(gè)分銷店。原因是興寧人口基數(shù)很大（多達(dá)118萬(wàn)），而且興寧的經(jīng)濟(jì)在全梅州排第二（2010全市生產(chǎn)總值完成97.2億元，人均GDP10565元，比增13%。工業(yè)總投資11億元。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入10690元，比增10%；農(nóng)村居民人均純收入7277元，比增23%）。興寧的GDP與梅縣相當(dāng)，但是梅縣的家居市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和狀態(tài)，而興寧那邊的家居市場(chǎng)還未完全的打開。目前聯(lián)邦、盛家、皇朝等家具大鱷已相繼進(jìn)入或已瞄準(zhǔn)興寧市場(chǎng)，除此以外，還有大大小小的家具城，各種經(jīng)銷店。雖然顧家今年5月1日在興寧剛開了一家新店，但在接下來(lái)三年內(nèi)建多一個(gè)分銷店更有利于品牌推廣跟提升銷售量。我們會(huì)參照興寧第一家分銷店的經(jīng)銷情況，從而決定是否在興寧繼續(xù)開設(shè)分銷店。由于大埔位于梅州西部，相對(duì)于豐順而言，具有較好的地理位置?，F(xiàn)在顧家的3間店面分布在梅州的南部，梅州西部暫時(shí)尚未開設(shè)分銷店，在大埔開分銷店不僅能讓顧家進(jìn)軍梅州西部擴(kuò)大店面分布范圍，而且可以輻射周圍的蕉嶺跟平遠(yuǎn)兩個(gè)縣。另外大埔青溪鎮(zhèn)石市風(fēng)景優(yōu)美，那里的別墅發(fā)展的速度比較快，而市場(chǎng)推廣中的異業(yè)合作策略往往可以推動(dòng)顧家家居的銷售額，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)好在一定程度上可以推動(dòng)家居行業(yè)的進(jìn)入，所以另外一家分銷店建在大埔是最合適的。2013年，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入大埔縣。時(shí)間分銷店區(qū)主要原因3年內(nèi)興寧縣興寧人口基數(shù)很大（多達(dá)118萬(wàn)），經(jīng)濟(jì)在全梅州排第二；且興寧縣的家居市場(chǎng)還未完全的打開。目前聯(lián)邦、盛家、皇朝等家具大鱷已相繼進(jìn)入或已瞄準(zhǔn)興寧市場(chǎng)。2013年大埔縣具有較好的地理位置，同時(shí)考慮梅州西部暫時(shí)尚未開設(shè)分銷店，且大埔別墅業(yè)發(fā)展速度比較快，而市場(chǎng)推廣中的異業(yè)合作策略往往可以推動(dòng)顧家家居的銷售額，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)好在一定程度上可以推動(dòng)家居行業(yè)的進(jìn)入。（四）、公共關(guān)系策略1.與顧客的關(guān)系策略與顧客的關(guān)系，梅州顧家在規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，同樣要在產(chǎn)品和銷售服務(wù)上做到最好，不能敷衍顧客，與顧客建立良好的關(guān)系，讓顧客體驗(yàn)到公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度始終不變。公司要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候回饋顧客，回饋方式應(yīng)能加強(qiáng)顧客的品牌忠誠(chéng)度，例如：利用節(jié)日回饋消費(fèi)者，為顧客排憂解難等等。具體做法：與顧客密切聯(lián)系溝通，售后三個(gè)月后對(duì)顧客進(jìn)行電話回訪意見反饋 , 妥善解決顧客投訴、抱怨的問(wèn)題，為其提供盡善盡美的服務(wù)，提高企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度，為企業(yè)爭(zhēng)取顧客，開拓和穩(wěn)定市場(chǎng)2.與員工的關(guān)系策略做好內(nèi)部員工溝通，讓員工及時(shí)分享信息，增強(qiáng)內(nèi)聚力；另外，平時(shí)善待員工，將員工工作作為重要的公關(guān)對(duì)象，強(qiáng)化其對(duì)企業(yè)組織的認(rèn)同感和歸屬感，從而增強(qiáng)外張力，使他們?cè)趯?duì)外交往中，無(wú)時(shí)無(wú)刻地注意維持企業(yè)形象。具體做法：A 在公司創(chuàng)辦一個(gè)刊物，定期刊登公司的重要信息和動(dòng)態(tài)，其內(nèi)容上至公司的重大決策，下至員工的生活情感問(wèn)題；B 專門成立一個(gè)“聯(lián)誼會(huì)”，負(fù)責(zé)與員工親屬聯(lián)絡(luò)。員工家屬有事，可以找它，員工家屬有問(wèn)題要反映，可以找它；甚至員工家庭內(nèi)部出現(xiàn)矛盾，也可以找它協(xié)調(diào)。C 設(shè)立經(jīng)理信箱，員工通過(guò)信箱向公司領(lǐng)導(dǎo)反映建議和意見，加強(qiáng)公司與員工的溝通交流。3.與政府的關(guān)系策略支持政府的工作，擁護(hù)政府的決策。積極主動(dòng)參與政府舉辦的慈善活動(dòng)，關(guān)心公益事業(yè)，體現(xiàn)公司對(duì)社會(huì)公益事業(yè)真誠(chéng)關(guān)注和不遺余力的一面，加強(qiáng)公司與政府的關(guān)系。 4.與媒體的關(guān)系策略和大眾媒體保持各種合作關(guān)系，通過(guò)大眾媒體宣傳把梅州顧家的品牌形象宣傳出去。5.與社會(huì)的關(guān)系策略隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種尖銳社會(huì)問(wèn)題被暴露出來(lái)，社會(huì)也越來(lái)越多地把目光焦點(diǎn)匯聚到慈善事業(yè)。作為企業(yè)，回報(bào)社會(huì)既一種善舉，也是宣傳自己展現(xiàn)企業(yè)理念以及樹立品牌美譽(yù)的機(jī)會(huì)，梅州顧家可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候開展一些捐資助學(xué)的活動(dòng)，如慈善義賣，愛心捐贈(zèng)等活動(dòng)，從而樹立梅州顧家在梅州市民心目中的良好口碑。四. 風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)1、來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，將極大影響推廣策略效果。2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入。梅州現(xiàn)有出境木制品和木質(zhì)家具企業(yè)18家，這些企業(yè)包括內(nèi)銷和外銷等，在市場(chǎng)廣闊的情況下，同時(shí)面臨著各種因素的挑戰(zhàn)。3、方案實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些突發(fā)狀況，如中期推廣階段的活動(dòng)都是在戶外舉行，可能會(huì)發(fā)生意外。控制1、梅州顧家必須加強(qiáng)對(duì)家居特別是沙發(fā)的市場(chǎng)供求現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)的分析和預(yù)測(cè)，穩(wěn)定消費(fèi)群體，這是此份方案實(shí)施過(guò)程中最大限額占領(lǐng)梅州家居市場(chǎng)的重要前提。2、梅州顧家必須加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性效應(yīng)的分析預(yù)測(cè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)梅州顧家家居的營(yíng)銷方案的反應(yīng)在很大程度上決定著本公司的價(jià)格行為的效果。3、在活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中，可以成立突發(fā)狀況組，專門處理一些突發(fā)狀況，其中應(yīng)包括了醫(yī)療小組、秩序小組等。五. 財(cái)務(wù)預(yù)算