聯(lián)想商用渠道信譽評價體系2003清華漢魅.doc

財年聯(lián)想商用渠道信譽評價體系財年聯(lián)想商用渠道信譽評價體系 一 目的目的 完善渠道信譽體系 引導(dǎo)渠道加強信譽建設(shè) 細化聯(lián)想商用產(chǎn)品銷售規(guī)范 加強市場秩序管理力度 二 對象對象 1 2003 財年所有聯(lián)想商用產(chǎn)品 商用臺式 筆記本 服務(wù)器 外設(shè) IT141 產(chǎn) 品 高性能服務(wù)器 記憶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 存儲產(chǎn)品等 簽約渠道 2 商用產(chǎn)品簽約渠道在銷售過程中 涉及到向聯(lián)想申請?zhí)厥赓Y源或銷售聯(lián)想商 用產(chǎn)品的行為 三 管理辦法三 管理辦法 1 對增值服務(wù)商和增值代理商進行單項獎懲 增減銷售獎勵并統(tǒng)計信譽分 2 對代理商進行單項獎懲 增減銷售獎勵通過其上級增值服務(wù)商發(fā)放或扣罰 3 代理商的信譽分統(tǒng)計在其上級增值服務(wù)商的分值之中 四 渠道信譽評價體系四 渠道信譽評價體系 信譽評價體系通過渠道在訂單申請的規(guī)范性 銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性和維 護市場秩序的積極性三方面來評價渠道在與聯(lián)想合作過程中的信譽等級 信譽 評分采用年度累計的方式計算 渠道信譽評價基礎(chǔ)分為 100 分 最低分為 0 分 最高分不設(shè)上限 詳細評分標(biāo)準(zhǔn)參見附件 1 信譽評分標(biāo)準(zhǔn) 問題類型定義參 見附件 2 市場秩序規(guī)范細則 五 信譽評價獎懲五 信譽評價獎懲 1 季度年度考核季度年度考核 增值服務(wù)商 增值服務(wù)商 渠道支持基金市場秩序分?jǐn)?shù) 信譽得分 100 D 信譽得分低于 80 分取消年度評獎資格 D 季度系數(shù) 以當(dāng)季公布為準(zhǔn) 增值代理商 增值代理商 服務(wù)客戶基金獎勵系數(shù) 市場秩序 K 信譽得分 100 信譽得分低于 80 分取消年度評獎資格 2 價格支持后返價格支持后返 渠道信譽得分在 90 分以上 有權(quán)獲得當(dāng)日后返資格 渠道信譽得分在 90 分以下 無權(quán)獲得當(dāng)日后返資格 渠道信譽得分在 80 分以下 階段性無權(quán)申請投標(biāo)支持 3 商務(wù)信譽評級商務(wù)信譽評級 渠道信譽得分在 90 分以下 商務(wù)信用評級降級 渠道信譽得分在 80 分以下 停止專項信譽金申請 4 金銀牌升級金銀牌升級 金牌渠道信譽得分在 80 分以下 新代理年度轉(zhuǎn)為銀牌渠道 銀牌渠道信譽得分在 80 分以下 新代理年度無資格升為金牌渠道 六 商用市場部享有本規(guī)范的解釋權(quán) 六 商用市場部享有本規(guī)范的解釋權(quán) 七 信譽評價體系有效期為七 信譽評價體系有效期為 20032003 年年 4 4 月月 1 1 日日 20042004 年年 3 3 月月 3131 日日 市場秩序大區(qū)接口人 各省商用業(yè)務(wù)代表 市場秩序大區(qū)責(zé)任人 大區(qū)商用業(yè)務(wù)處經(jīng)理 增值業(yè)務(wù)處經(jīng)理 市場秩序商用市場部接口人 胡穎 華北區(qū) 西北區(qū) 電話 010 82876142 郵件 huying 張熠 華東區(qū) 西南區(qū) 東北區(qū) 電話 010 82875953 郵件 zhangyic 李偉昌 華南區(qū) 華中區(qū) 電話 010 82877933 郵件 liwca 市場秩序市場部責(zé)任人 侯燕 電話 010 82876053 郵件 houyan 市場秩序郵箱 Q A 傳真 010 82876630 特別提醒 為保證這套資料的權(quán)威有效和質(zhì)量 購買者請與資料原始收集整理者 原創(chuàng) 聯(lián)系 E mail rcxxb001 MSN znjsdsc QQ 290890191 Tel 027 62640345 24 小時熱線 Mobile短信咨詢 附件一 信譽評分標(biāo)準(zhǔn)附件一 信譽評分標(biāo)準(zhǔn) 一 規(guī)范性 類型類型備注備注減少減少 增加銷售獎勵增加銷售獎勵分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù) 1 價格支持 投標(biāo) 前返 后返申請表填寫不規(guī)范 無減 5 分 次 2 申請用戶不規(guī)范無減 5 分 次 申請規(guī)范性申請規(guī)范性 3 訂貨合同備案不規(guī)范無減 5 分 次 1 最終用戶變更不規(guī)范無減 5 分 次 操作規(guī)范性操作規(guī)范性 2 緊急調(diào)貨說明不規(guī)范無減 5 分 次 二 自律性 類型類型備注備注減少減少 增加銷售獎勵增加銷售獎勵分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù) 1 投標(biāo)訂單外流減少銷售獎勵 20000 100000 元 收回全部支持折扣 減 15 夾 單系數(shù) 分 次 2 價格支持訂單外流減少銷售獎勵 10000 50000 元 收回全部支持折扣 減 10 夾 單系數(shù) 分 次 結(jié)果虛假結(jié)果虛假 3 同一用戶代理兩次外流參照上述標(biāo)準(zhǔn) 加倍處理減 15 夾 單系數(shù) 分 次 1 投標(biāo)申請過程中發(fā)現(xiàn)用戶 需求虛假 減少銷售獎勵 20000 40000 元減 10 分 次 2 價格支持申請過程中發(fā)現(xiàn) 用戶需求虛假 減少銷售獎勵 10000 20000 元減 5 分 次 3 以虛假合同或復(fù)制合同申 請相關(guān)支持 減少銷售獎勵 10000 元減 10 分 次 過程虛假過程虛假 4 最終用戶變更 緊急調(diào)貨 說明未及時填寫 參照外流 結(jié)果虛假 執(zhí)行參照外流扣 分 1 政府采購中心統(tǒng)一采購虛 假 參照外流 結(jié)果虛假 執(zhí)行參照外流扣 分 2 精品店特價產(chǎn)品外流減少銷售獎勵 1000 5000 元減 5 夾單 系數(shù) 分 次 外外 流流 專項虛假專項虛假 3 防偽稅控外流減少銷售獎勵 5000 元 臺減 5 分 次 1 銷售其他渠道外流電腦減少銷售獎勵 5000 20000 元減 10 分 次 外流銷售外流銷售 2 低于成本價銷售減少銷售獎勵 10000 20000 元減 10 分 次 1 跨區(qū)銷售或調(diào)貨 減少銷售獎勵 1000 元 臺 臺 式 筆記本 外設(shè) 最高至 20000 元 減少銷售獎勵 3000 元 臺 服 務(wù)器 最高至 20000 元 減 5 分 次 跨區(qū)銷售跨區(qū)銷售 2 銷售外區(qū)渠道電腦減少銷售獎勵 5000 20000 元減 10 分 次 向停貨公向停貨公 司供貨司供貨 1 向停貨公司供貨 減少銷售獎勵 1000 元 臺 臺 式 筆記本 外設(shè) 最高至 20000 元 減少銷售獎勵 3000 元 臺 服 務(wù)器 最高至 20000 元 減 5 分 次 1 報低價或低價銷售減少銷售獎勵 2000 50000 元減 3 分 次 低價銷售低價銷售 2 向低價銷售公司供貨減少銷售獎勵 2000 20000 元減 3 分 次 1 在媒體上報價低于媒體價減少銷售獎勵 5000 20000 元減 10 分 次 報報 價價 銷銷 售售 報低價報低價 2 在任何場合泄露進貨價減少銷售獎勵 5000 元減 5 分 次 1 欺騙 威脅用戶減少銷售獎勵 5000 20000 元減 10 分 次 其他其他 2 毀壞區(qū)域 專供標(biāo)識減少銷售獎勵 500 元 臺減 1 分 臺 三 主動性 類型類型備注備注減少減少 增加銷售獎勵增加銷售獎勵分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù) 外流舉報外流舉報1 舉報外流屬實增加銷售獎勵 2000 50000 元加 5 分 次 積極參與積極參與 銷協(xié)建設(shè)銷協(xié)建設(shè) 1 協(xié)助大區(qū)開展協(xié)會活動 2 利用協(xié)會維護區(qū)域秩序 無加 2 分 其他違規(guī)其他違規(guī) 行為舉報行為舉報 1 積極舉報違規(guī)現(xiàn)象并提 供明確的證據(jù) 增加銷售獎勵 500 50000 元無 備注 1 夾單系數(shù) 申請機器數(shù) 最終用戶收到的機器數(shù) 100 規(guī)范性最高得分 20 分 最低得分 0 分 自律性最高得分 80 分 最低得分 0 分 主動性最高得分不設(shè)上限 最低得分為 0 分 附件二 市場秩序規(guī)范細則附件二 市場秩序規(guī)范細則 一 規(guī)范性 一 申請規(guī)范性 1 價格支持 投標(biāo) 前返 后返申請表填寫規(guī)范性 申請單必須逐項填寫 不得空項 聯(lián)系人電話應(yīng)為固定電話 不得為手 機 2 申請用戶規(guī)范性 所填聯(lián)系人必須是最終用戶聯(lián)系人 不得是中間渠道或中介機構(gòu)的聯(lián)系 人 聯(lián)系人必須了解訂單采購情況 3 訂貨合同備案規(guī)范性 與最終用戶簽訂的采購合同必須在下訂單后的十個工作日傳至大區(qū)備案 二 操作規(guī)范性 1 最終用戶變更規(guī)范性 由于用戶采購數(shù)量發(fā)生變化 導(dǎo)致申請機器不能準(zhǔn)確銷往最終用戶 如 用戶原定采購 100 臺 后因用戶原因 改為采購 90 臺 但此時已經(jīng)下單 或到貨 此時 應(yīng)填寫 最終用戶變更說明 在填寫 最終用戶變更 說明 并傳至聯(lián)想后 才可將所申請機器向市場銷售 聯(lián)想將收回變更 部分的支持折扣 2 緊急調(diào)貨說明規(guī)范性 因供貨不及時或用戶要貨緊急等原因 渠道無法將申請的特價電腦銷給 用戶 而是使用原有庫存或向其他渠道調(diào)貨向用戶供貨 從而產(chǎn)生部分 或全部調(diào)貨行為 渠道須填寫 緊急調(diào)貨說明 在填寫 緊急調(diào)貨說明 并傳至聯(lián)想后 才可將所申請機器向市場銷售 二 自律性 一 外流 1 結(jié)果虛假 1 投標(biāo)訂單外流 投標(biāo)電腦應(yīng)該準(zhǔn)確銷往最終申請用戶 即申請數(shù)量 申請機型與用戶實 際需求一致 否則視為投標(biāo)外流 承擔(dān)外流責(zé)任 2 價格支持訂單外流 價格支持電腦應(yīng)該準(zhǔn)確銷往最終申請用戶 即申請數(shù)量 申請機型與用 戶實際需求一致 否則視為價格支持外流 承擔(dān)外流責(zé)任 3 同一用戶兩次外流 渠道為同一用戶申請的特價支持在出現(xiàn)外流問題后 本年度內(nèi)再次出現(xiàn) 外流 無論是用戶端外流還是渠道外流 渠道承擔(dān)再次外流責(zé)任 2 過程虛假 1 投標(biāo)申請過程中發(fā)現(xiàn)用戶需求虛假 渠道在申請投標(biāo)訂單過程中 經(jīng)核實發(fā)現(xiàn)渠道申請數(shù)量與用戶實 際需求不符 即在申請過程中發(fā)現(xiàn)是假單或夾單 雖然訂單尚未 執(zhí)行 但仍應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任 2 價格支持申請過程中發(fā)現(xiàn)用戶需求虛假 渠道在申請價格支持訂單過程中 經(jīng)核實發(fā)現(xiàn)渠道申請數(shù)量與用 戶實際需求不符 即在申請過程中發(fā)現(xiàn)是假單或夾單 雖然訂單 尚未執(zhí)行 但仍應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任 4 以虛假合同或復(fù)制合同申請相關(guān)支持 渠道在申請相關(guān)支持的過程中 如特殊價格 信譽金等 應(yīng)該出 具準(zhǔn)確真實的合同 不得以虛假合同或通過復(fù)制等方式偽造合同 凡經(jīng)過聯(lián)想商務(wù)部 市場部 大區(qū) 等部門確認偽造合同 聯(lián)想 有權(quán)不予批準(zhǔn)其申請的支持 同時申請渠道承擔(dān)相應(yīng)違約責(zé)任 5 最終用戶變更 緊急調(diào)貨說明未及時填寫 在市場發(fā)現(xiàn)特價電腦后 渠道再出具緊急調(diào)貨和用戶變更等情況 說明 視為外流違規(guī) 按照外流標(biāo)準(zhǔn)處理 發(fā)生最終用戶變更或 緊急調(diào)貨而未向聯(lián)想備案說明 將按照價格支持 投標(biāo) 外流處 理 3 專項虛假 1 政府采購中心統(tǒng)一采購虛假 以政府采購中心名義申請的訂單 在訂單執(zhí)行后十個工作日內(nèi) 渠道應(yīng)該將機器的發(fā)貨明細傳真至聯(lián)想備案 若備案明細與用戶 實際需求不符 經(jīng)核實為外流 應(yīng)該承擔(dān)違約責(zé)任 2 精品店特價產(chǎn)品外流 精品店特價產(chǎn)品應(yīng)該在精品店系統(tǒng)內(nèi)銷售 不得向其他渠道銷售 如果在其他渠道 其他市場發(fā)現(xiàn) 視為價格支持外流 承擔(dān)價格 支持外流責(zé)任 3 防偽稅控外流 防偽稅控電腦應(yīng)該銷售給使用用戶 不允許將防偽稅控電腦用于 非稅控項目或銷售給非防偽稅控用戶 在零售市場出現(xiàn)的防偽稅 控電腦 同樣界定為違規(guī)銷售 承擔(dān)違約責(zé)任 4 外流銷售 1 銷售其他渠道外流電腦 從其他渠道調(diào)貨后收到了加蓋 專供 標(biāo)識的電腦 即價格支持 投標(biāo) 電腦 應(yīng)該向聯(lián)想備案后再行銷售 否則視為銷售 其他 渠道外流電腦 2 低于成本價銷售 渠道低價銷售尤其是低于成本價銷售應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任 成本價 聯(lián)想產(chǎn)品進貨價 渠道能夠獲得的全部返點獎勵 如產(chǎn)品進貨價為 A 各種返點獎勵為 B 當(dāng)期產(chǎn)品政策 含促銷等獎勵 能得到的折 扣為 C 則成本價為 A B C 在零售市場上發(fā)現(xiàn)減少銷售獎勵 10000 元 在客戶集中采購 招標(biāo)采購等項目采購過程中發(fā)現(xiàn)減少銷售獎 勵 20000 元 二 報價銷售 1 跨區(qū)銷售 1 跨區(qū)銷售或調(diào)貨 渠道直接或間接 通過第三方 將電腦銷往其所在大區(qū)以外的區(qū)域 渠 道直接或間接 通過第三方 從外區(qū)調(diào)貨 視為跨區(qū)調(diào)貨 聯(lián)想產(chǎn)品都 已加蓋區(qū)域標(biāo)識 都應(yīng)該承擔(dān)違約責(zé)任 2 銷售外區(qū)渠道電腦 從其他渠道調(diào)貨后發(fā)現(xiàn)電腦加蓋外區(qū)標(biāo)識 應(yīng)該向聯(lián)想備案 經(jīng)聯(lián)想取 證后方可銷售 聯(lián)想產(chǎn)品都已加蓋區(qū)域標(biāo)識 否則視為銷售外區(qū)渠道電 腦 2 向停貨公司供貨 1 向停貨公司供貨 渠道直接或間接 通過第三方 向處于停貨期的公司供貨 視為向停貨 公司供貨 停貨公司名單請在大聯(lián)想網(wǎng)站 電子商務(wù)上查閱 3 低價銷售 低價標(biāo)準(zhǔn) 商用市場部將不定期公布市場最低價 同時各大區(qū)可 以根據(jù)實際情況定期制定本地區(qū)的價格體系 并報商用市場部備案后執(zhí) 行 渠道低于聯(lián)想發(fā)布的價格報價或銷售 視為報低價或低價銷售 1 報低價或低價銷售 渠道違反當(dāng)?shù)劁N售協(xié)會價格規(guī)范 或者違反與聯(lián)想?yún)f(xié)商的項目報價原則 報低價或低價銷售 應(yīng)該承擔(dān)違約責(zé)任 2 向低價銷售公司供貨 市場上有公司低價銷售后 經(jīng)過核實 其低價貨源為聯(lián)想簽約渠道供貨 則該渠道應(yīng)該承擔(dān)向低價銷售公司供貨的違約責(zé)任 4 報低價 1 在媒體上報價低于媒體價 渠道在自制的宣傳單 報價單 公開的媒體上報價低于媒體價 應(yīng)該承 擔(dān)違約責(zé)任 根據(jù)媒體價公開的范圍承擔(dān)不同程度的違約責(zé)任 2 在任何場合泄露進貨價 渠道在任何場合上泄露產(chǎn)品進貨價 應(yīng)該承擔(dān)違約責(zé)任 三 其他 1 欺騙 威脅用戶 渠道作出損害客戶利益的行為 如 以低配置電腦冒充高配置電 腦欺騙用戶 用戶由于服務(wù)方面對渠道的投訴等等損害用戶利益 損害聯(lián)想形象造成惡劣影響等行為 都應(yīng)承擔(dān)相關(guān)責(zé)任 2 毀壞區(qū)域 專供標(biāo)識 聯(lián)想產(chǎn)品包裝箱上的區(qū)域標(biāo)識或?qū)９?biāo)識在送達客戶端之前應(yīng)該 保持完整 渠道如有毀壞 涂抹 則視為毀壞區(qū)域 專供標(biāo)識 應(yīng)該承擔(dān)違約責(zé)任 三 主動性 1 外流舉報 對于市場上的外流行為 渠道應(yīng)該積極參與控制和舉報 對于提供外流 信息 經(jīng)過核實屬實 聯(lián)想將給予獎勵 并給予嚴(yán)格保密 2 其他違規(guī)行為舉報 對于市場上的違規(guī)行為 渠道有權(quán)利有義務(wù)向聯(lián)想提供線索 積極維護 市場秩序 對舉報屬實的渠道 聯(lián)想將給予獎勵 并給予嚴(yán)格保密 附件三 商務(wù)部專項信用審批處罰規(guī)定附件三 商務(wù)部專項信用審批處罰規(guī)定 1 一般外流標(biāo)準(zhǔn) 一般外流標(biāo)準(zhǔn) 聯(lián)想投入資源 20000 元 含 以下 商務(wù)部信譽金處罰 商務(wù)部信譽金處罰 對于 AA 和 AAA 級渠道 正常額度降低 10 停止一個月專項信用支 持 對于 A 級渠道 停止三個月專項信用支持 1 惡性外流標(biāo)準(zhǔn) 惡性外流標(biāo)準(zhǔn) 聯(lián)想投入資源 20000 元以上 商務(wù)部信譽金處罰 商務(wù)部信譽金處罰 對于 AAA 級渠道 取消 AAA 稱號 正常額度降低 10 停止三個月專 項信用支持 對于 AA 渠道 正常額度降低 10 停止三個月專項信用支持和短期信 用支持 對于 A 級渠道 停止 6 個月專項信用支持和短期信用支持 分點 銷售量仍保持著過去幾年的增長勢頭 增速逐漸提高 年 度的銷售總量首次突破了 萬臺大關(guān) 見圖 從銷售額來衡量 年度中國空調(diào)企業(yè) 含在中國經(jīng)營的合資 獨資企 業(yè) 國內(nèi)市場的銷售總額達到了 億元左右 工業(yè)企業(yè)完成銷售額等同于 各企業(yè)的回款額 較 年度的 億元增長了 億元 增長率為 見圖 年度的銷售總額走出了過去幾年持續(xù)低迷 的態(tài)勢 突破了 億元大關(guān)并達到了歷史最高水平 而且增長幅度和增長 的絕對額也創(chuàng)下了過去五年內(nèi)的新高 但是 整個行業(yè)的平均利潤率到達了谷 底 全年度市場運行狀況 年度開盤初行業(yè)的壓力并不是很大 在經(jīng)過 年度旺季中 井噴 行情的大豐收之后 年度初的行業(yè)庫存較小 在 萬臺 左右 所以無論是整機制造工廠還是零配件工廠的排產(chǎn)都相對提前 同時 海 爾 格力 美的秉承了過去兩年在市場進攻上的積極性和主動性 通過完善產(chǎn) 品陣容 直接降低供價 增加獎勵 擴大返利等方式 進一步增強價格競爭力 并訴諸規(guī)模化的競爭發(fā)展策略 年度淡季前期終端市場的啟動較為遲緩 但后期走勢較為平衡且 呈逐步增長的態(tài)勢 年度淡季 年 月 年 月 全國空調(diào)的零售量比 年度同期上升了 左右 與終端零售較為穩(wěn) 定的走勢相比 工廠的生產(chǎn)從 年度一開盤就高開高走 年 月份全行業(yè)的產(chǎn)量是上一年同期的 倍 而隨后幾個月中外銷量的驟然增加給 工廠的生產(chǎn)帶來了沉重的壓力 但壓縮機等大宗配件的供應(yīng)不足限制了工廠產(chǎn) 能的最大化發(fā)揮 另外 從 月份開始 原材料價格再次上漲 加上供不應(yīng) 求市場矛盾的作用 上游供應(yīng)鏈發(fā)出了漲價通知 就在壓縮機 閥類產(chǎn)品的價格剛剛上調(diào)后不久 一過春節(jié) 海爾 格力 美的三大品牌再次不約而同地拉開了降價大幕 將相關(guān)促銷機型的價格作了探 底性嘗試 另外 以松下 三菱電機為代表的合資品牌對國產(chǎn)主導(dǎo)品牌 的調(diào)價策略反應(yīng)也相當(dāng)積極主動 紛紛跟進調(diào)價 主動縮小與國產(chǎn)品牌的價差 從而構(gòu)建產(chǎn)品與價格的雙重競爭優(yōu)勢 進入旺季之后 終端市場開始逐漸放量 年 月底出現(xiàn)的幾天高 溫天氣刺激了需求 全國范圍內(nèi)大部分區(qū)域出現(xiàn)了一段銷售小高潮 這是 年度終端市場的第一個波峰 與此同時 上游供應(yīng)商和整機工廠的生 產(chǎn)依然處于滿負荷生產(chǎn)狀態(tài) 但出現(xiàn)的電力資源緊缺給工廠的生產(chǎn)帶來了不少 麻煩 并增添了工廠的生產(chǎn)成本 從今年 月底開始 終端市場開始持續(xù)放量 月底和 月份行業(yè)再次出現(xiàn)了兩次出貨高潮 工廠前期大力度的價格下調(diào)和 房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展帶動了空調(diào)產(chǎn)品的市場需求 使得許多品牌的 機型出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象 而針對特價機的供不應(yīng)求 工廠開始限 供此類產(chǎn)品 隨后 利用的確存在的斷貨現(xiàn)象 工廠在做足了社會輿論宣傳之 后 終于于 月底做出了漲價決定 部分品牌甚至推出了旺季政策 月份良好的終端走勢使得行業(yè)對 月份的爆發(fā)性需求產(chǎn)生了良好的 預(yù)期 月份首次出現(xiàn)銷量同比下降的現(xiàn)象 而斷貨的存在更是增添了行 業(yè)對這種期望的信心 所以無論是工廠的排產(chǎn)還是渠道的壓貨都很積極 然而 盡管 月份的天氣也出現(xiàn)了高溫 但是異常冷淡的市場需求使得 年度 的收尾略顯缺憾 而前期行業(yè)儲備充分的貨源變成了名符其實的庫存 由此也 使得 年度末的行業(yè)庫存量再創(chuàng)新高 達到了 萬套 含渠道庫 存 二 品牌梯隊層次分明 集中度再次提高二 品牌梯隊層次分明 集中度再次提高 在 年度中 由于原材料價格上漲 零配件供不應(yīng)求和主導(dǎo)品牌積 極主動連續(xù)性大幅調(diào)價 中小品牌的生存空間再次被擠壓 海爾 格力 美的 三大品牌的集中度再次提高 他們各自的內(nèi)銷量都突破了三百萬臺大關(guān) 格力 的內(nèi)銷量在四百萬臺以上 除了 年度就已經(jīng)進入百萬大關(guān)的科龍 含 華寶和康拜恩 奧克斯之外 志高 松下和海信也成為了百萬俱樂部的 成員 結(jié)合各工廠今年良好的外銷形勢來分析 除上述品牌之外 包括 春蘭 格蘭仕 華凌 三星 飛達仕等品牌的內(nèi)外銷總量都超過了 萬臺 從而使得內(nèi)外銷總量成為衡量經(jīng)營規(guī)模的一個重要標(biāo)志 而有迎 燕 萬家樂等相當(dāng)一部分的中小品牌退出空調(diào)行業(yè) 年成為行業(yè)洗牌 最為劇烈的一年 三大品牌集中度 以銷售量為計 年度海爾 格力 美的三大品牌占據(jù)了 的市場份額 與 年度的 提高了 個百分點 以上 三大品牌的總銷量達到了 萬臺 比 年度的 萬臺 增長了 萬臺 增長率達到了 而行業(yè)總銷量的增長率為 所以三大品牌大幅增長也帶動了行業(yè)的增速 由此也可以佐證 三大品牌集中度的提高 見圖 若以銷售額為計 三大品牌的占有率達到了 比上一年度的 上升了 個百分點以上 銷售額的比重超過了其銷售量的份額 由此也反映出三大品牌的運營質(zhì)量很高 同時說明了三大品牌擁有著雄厚的實 力和豐厚的資源 見圖 值得一提的是 在三大品牌中 海爾的銷量增長率再次位居第一 這說明 年度初海爾通過進一步完善產(chǎn)品陣容從而提高價格競爭優(yōu)勢 進而擴大規(guī)模的 競爭策略獲得了巨大的成功 品牌格局 我們把所有的中國空調(diào)企業(yè)按國內(nèi)銷量 含在中國經(jīng)營的合資 獨資企業(yè) 分為三個層次 第一層次在 年度的內(nèi)銷量都在 萬套以上 第二 層次在 年度的內(nèi)銷量處于 萬套至 萬套之間 第三層次則 為年度內(nèi)銷量在 萬套以下的所有國產(chǎn) 合資 獨資品牌 統(tǒng)計發(fā)現(xiàn) 第一層次 年度總銷量為 萬臺 第二層次的年 度總銷量為 萬臺 第三層次為 萬臺 占有率分別為 和 而這三大層次在 年度 的總銷量分別是 萬臺 萬臺和 萬臺 占有率分別是 見表 對比 年度和 年度的相關(guān)數(shù)據(jù)我們不難發(fā)現(xiàn)以下幾點 首先 三大層次的銷售量都有相當(dāng)幅度的增長 百萬軍團的陣容在不斷擴大 由去年 的五個品牌擴容到 年度的九個品牌 從而使得百萬臺銷量的規(guī)模效應(yīng) 被弱化 也使得衡量空調(diào)企業(yè)銷售規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生變動 其次 三大層次之間的差距被進一步拉大 特別是前三大品牌與后續(xù)品牌 的差距 年度三個層次的市場份額旗鼓相當(dāng) 而在 年度 第 三層次的市場份額下滑了 個多百分點 第二層次的市場份額變動率只有 個 百分點 第一層次則上升了將近 個百分點 并與第二層次的優(yōu)勢擴大到了將 近 個百分點 與第三層次的領(lǐng)先差距擴大到了 個百分點以上 三個層 次的市場份額由鐘漏型變動為倒三角型 見圖 再次 盡管第三層次的市場份額下降了 但就銷售量而言 不少富有活力的品 牌在國內(nèi)市場仍然取得了可喜的增長 從而跟上了市場整體發(fā)展節(jié)奏 值得一提的是 許多品牌在內(nèi)銷市場穩(wěn)步發(fā)展的前提下 外銷市場得到了 爆發(fā)性的增長 這也在一定程度上分離部分企業(yè)在內(nèi)銷市場上的資源和精力 如果把內(nèi)外銷總量進行對比 三大陣營中的座位排次將會發(fā)生變動 第三層次 許多企業(yè)的內(nèi)外銷總量都超過了 萬臺 見圖 比如格蘭仕 春蘭 華凌等等 但就外銷的絕對量而言 三大國產(chǎn)品牌以及 飛達仕 松下等全球性跨國公司仍然處于領(lǐng)先地位 綜上所述 國內(nèi)市場品牌集中度進一步提高 中間梯隊的市場份額較為穩(wěn) 定 但已被三大品牌拉開差距 百萬臺規(guī)模以下的品牌的市場份額下滑 國內(nèi) 市場的重心向上偏移 行業(yè)向壟斷競爭的態(tài)勢發(fā)展 三 合資份額略有上升 非國有成分仍占主導(dǎo)三 合資份額略有上升 非國有成分仍占主導(dǎo) 合資品牌整體狀況分析 在 年度 國產(chǎn)品牌積極主動的攻擊性策略并沒有掩蓋掉合資品牌 的光芒 全年度合資品牌的總銷量為 萬臺 占行業(yè)總銷量的 比 年度的 略有上升 年度總銷 量比去年上升了 萬臺 增幅為 超過了行業(yè)整體的增長速度 見圖 這說明在國產(chǎn)品牌靈活的市場策略面前 合資品牌也開始以積極主動的 態(tài)度參與市場競爭 其市場反應(yīng)速度明顯加快 合資品牌在 年度能保持穩(wěn)步增長的原因主要有以下幾點 首先 競爭策略由原來的趨于保守轉(zhuǎn)變?yōu)殪`活跟進 緊緊掐住國產(chǎn)品牌的 發(fā)展節(jié)奏 其次 牢固重點區(qū)域 實行穩(wěn)扎穩(wěn)打 市場推廣也是有張有弛 再 次 國產(chǎn)品牌的頻繁退市凸顯出合資品牌良好的品牌形象和美譽度 從而帶動 市場需求 總之 合資品牌以利潤為導(dǎo)向 以產(chǎn)品為核心 以價格為輔助的市 場發(fā)展策略在 年度取得了較為理想的成績 盡管與國產(chǎn)主導(dǎo)品牌的銷 量仍有不小的差距 但是 能在短期內(nèi)迅速消滅空白市場 根除區(qū)域過于不均 衡的特點 相信合資品牌在中國市場會有更龐大的上升空間 主要合資品牌年度銷售情況 作為合資品牌在中國市場的領(lǐng)頭羊 和松下于 年度在合資品 牌陣營中的比重再次上升 由 年度的 上升到今年的 見圖 這兩大合資品牌的年度銷量都超過了 萬臺大 關(guān) 而 松下 三星 日立 三菱電機五大合資品牌的年度銷售總量在合 資陣營中的比例則由 年度的 上升到 年度的 見圖 對比這幾個數(shù)據(jù)可以看到 松下 三星 日 立和三菱電機銷量的上升帶動了整個合資陣營銷量的增加 值得一提的是 蘇 州三星空調(diào)工廠不僅在 年度中成功地扭虧為盈 而且 三星也是中國 空調(diào)市場上增長率最高的合資品牌 另外 三星在蘇州建立了近萬平方米面對 全球的產(chǎn)品研發(fā)平臺 而 年 月份的渠道戰(zhàn)略調(diào)整使其工廠庫存在今 年旺季保持在 套以下 目 錄 上篇 2003 年化工行業(yè)分析提要 1 I 行業(yè)進入 退出定性趨勢預(yù)測 1 II 行業(yè)進入 退出指標(biāo)分析 2 一 行業(yè)平均利潤率分析 2 二 行業(yè)規(guī)模分析 2 一 本行業(yè)與整個工業(yè)之間的規(guī)?？偭勘容^ 2 二 本行業(yè)不同規(guī)模企業(yè)與整個行業(yè)之間的規(guī)?？偭勘容^ 2 三 行業(yè)集中度分析 3 四 行業(yè)效率分析 3 五 盈利能力分析 3 六 營運能力分析 4 七 償債能力分析 4 八 發(fā)展能力分析 4 九 成本結(jié)構(gòu)分析 5 一 成本費用結(jié)構(gòu)比例 5 二 去年同期成本費用結(jié)構(gòu)比例 5 三 成本費用變動情況 6 四 本期成本 銷售收入 利潤比例關(guān)系分析 6 1 成本 銷售收入 利潤比較 6 2 成本 銷售收入 利潤比例關(guān)系 6 十 貸款建議 7 III 行業(yè)風(fēng)險揭示 政策分析 8 IV 行業(yè)動態(tài)跟蹤分析評價 10 一 行業(yè)運行情況 10 二 行業(yè)強勢 弱勢 機會和風(fēng)險 SWOT 11 三 行業(yè)經(jīng)濟運行指標(biāo) 11 V 龍頭 重點聯(lián)系企業(yè) 13 一 龍頭 重點聯(lián)系企業(yè)財務(wù)指標(biāo) 13 二 企業(yè)在全國各地的分布 13 下篇 化工行業(yè)分析說明 15 I 行業(yè)分析 15 一 行業(yè)運行分析 15 二 行業(yè)政策分析 20 三 新技術(shù) 新產(chǎn)品 新工藝 23 四 國際市場情況 25 五 行業(yè)發(fā)展趨勢 28 II 企業(yè)分析 33 一 企業(yè)整體情況分析 33 二 主要企業(yè)分析 南風(fēng)化工集團股份有限公司 33 三 企業(yè) 按規(guī)模 區(qū)域分布 39 III 市場產(chǎn)品分析 43 一 主要產(chǎn)品市場情況 43 二 主要產(chǎn)品生產(chǎn)情況 53 三 主要產(chǎn)品價格變動趨勢 55 IV 區(qū)域分析 59 一 吉林化工業(yè) 最大燃料乙醇基地成功運營 59 二 近期華東地區(qū)部分化工產(chǎn)品走勢 59 三 近期西南無機和塑料原料行情 65 圖表目錄 圖表 1 2003 年 1 11 月份化工行業(yè)平均利潤率指標(biāo) 2 圖表 2 2003 年 1 11 月份行業(yè)與整個工業(yè)規(guī)?？偭勘容^分析指標(biāo) 2 圖表 3 2003 年 1 11 月份行業(yè)企業(yè)與行業(yè)規(guī)模總量比較分析指標(biāo) 2 圖表 4 2003 年 1 11 月份化工行業(yè)集中度分析指標(biāo) 3 圖表 5 2003 年 1 11 月份化工行業(yè)效率分析指標(biāo) 3 圖表 6 2003 年 1 11 月份化工行業(yè)贏利能力分析指標(biāo) 3 圖表 7 2003 年 1 11 月份化工行業(yè)營運能力分析指標(biāo) 4 圖表 8 2003 年 1 11 月份化工行業(yè)償債能力分析指標(biāo) 4 圖表 9 2003 年 1 11 月份化工行業(yè)發(fā)展能力分析指標(biāo) 4 圖表 10 2003 年 1 11 月份化工行業(yè)成本費用結(jié)構(gòu)比例分析示意圖 5 圖表 11 化工行業(yè)去年同期成本費用結(jié)構(gòu)比例示意圖 5 圖表 12 2003 年 1 11 月份化工行業(yè)成本費用變動情況同比分析指標(biāo) 6 圖表 13 2003 年 1 11 月份化工行業(yè)成本 銷售收入 利潤比較 6 圖表 14 2003 年 1 11 月份化工行業(yè)成本 銷售收入 利潤比較關(guān)系 6 圖表 15 2003 年 1 11 月份化工行業(yè)經(jīng)濟指標(biāo)運行情況 11 圖表 16 業(yè)內(nèi)按銷售收入排名前十位企業(yè)主要財務(wù)指標(biāo) 13 圖表 17 2003 年 1 11 月份化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)企業(yè)在全國分布情況 13 圖表 18 近期主要化工產(chǎn)品價格波動情況 20 圖表 19 2003 年 1 11 月份化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)大型企業(yè)在全國分布 情況 39 圖表 20 2003 年 1 11 月份化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)中型企業(yè)在全國分布 情況 40 圖表 21 2003 年 1 11 月份化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)小型企業(yè)在全國分布 情況 41 圖表 22 2003 年 1 11 月份化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)主要產(chǎn)品生產(chǎn)情況 53 上篇 2003 年化工行業(yè)分析提要 I行業(yè)進入 退出定性趨勢預(yù)測 1 指標(biāo)金額同比增減 總產(chǎn)值 變價 133383527 898 75 總產(chǎn)值 不變價 127349273 282 04 供給 產(chǎn)成品9777005 146 72 需求 產(chǎn)品銷售收入127363391 2104 03 本期市場供求特點分析 主要影響因素 世界經(jīng)濟復(fù)蘇帶動化工 行業(yè)的發(fā)展 結(jié)論 產(chǎn)銷銜接良好 趨勢預(yù)測 下期市場供求趨勢分析 主要影響因素 世界經(jīng)濟繼續(xù)看好 國 內(nèi)化工企業(yè)逐漸形成規(guī)模經(jīng)濟 結(jié)論 供需基本平衡 簡要結(jié)論部分子行業(yè)生產(chǎn)能力不足 建議進入 企業(yè)指標(biāo)參考 2 凈資產(chǎn) 千元 利潤 千元 較好值 12510 001170 00 中間值 4103 00250 00 自然排序法 較差值 1350 000 00 較好值 163915 0513214 83 中間值 26788 471998 44 算術(shù)平均法 較差值 4580 07 441 43 1 上篇數(shù)據(jù)如無特別說明均由統(tǒng)計局 2003 年度 1 11 月份 化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè) 化學(xué)纖維制造業(yè) 橡膠制品業(yè) 塑料制品業(yè) 數(shù)據(jù)計算整理而得 單位如無特殊說明均為萬元人民幣 2 該項指標(biāo)根據(jù)統(tǒng)計局 2002 年末全國 18 萬家工業(yè)企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)計算整理而的 僅供參考 自然排序法三個值 分別為序列中分別處 1 4 2 4 3 4 位置企業(yè)數(shù)值 算術(shù)平均法分別為所有企業(yè)平均水平 平均線上所有企業(yè) 平均水平 平均線下所有企業(yè)水平 II行業(yè)進入 退出指標(biāo)分析 一 行業(yè)平均利潤率分析 圖表圖表 1 1 20032003 年年 1 1 1111 月份化工行業(yè)平均利潤率指標(biāo)月份化工行業(yè)平均利潤率指標(biāo) 平均利潤率與該行業(yè)比較與 top10 比較與全部工業(yè)行 業(yè)比較 該行業(yè)3 74 100 50 85 Top 10 7 48 200 100 170 全部工業(yè)行業(yè)4 40 117 65 58 82 100 二 行業(yè)規(guī)模分析 一 本行業(yè)與整個工業(yè)之間的規(guī)?？偭勘容^ 圖表圖表 2 2 20032003 年年 1 1 1111 月份行業(yè)與整個工業(yè)規(guī)?？偭勘容^分析指標(biāo)月份行業(yè)與整個工業(yè)規(guī)?？偭勘容^分析指標(biāo) 規(guī)模指標(biāo)本行業(yè)全部工業(yè)行業(yè)與全部工業(yè)行業(yè)相比 總資產(chǎn)164156492 501648013687 609 96 利潤6133970 3072516479 808 46 銷售收入127363391 201245785800 8010 22 從業(yè)人數(shù)5388446 0056524091 009 53 二 本行業(yè)不同規(guī)模企業(yè)與整個行業(yè)之間的規(guī)模總量比較 圖表圖表 3 3 20032003 年年 1 1 1111 月份行業(yè)企業(yè)與行業(yè)規(guī)?？偭勘容^分析指標(biāo)月份行業(yè)企業(yè)與行業(yè)規(guī)模總量比較分析指標(biāo) 規(guī)模指標(biāo)總資產(chǎn)利潤銷售收入從業(yè)人數(shù) 全行業(yè)164156492 56133970 301273633915388446 Top 1011870310887326 201064887797856 三 行業(yè)集中度分析 圖表圖表 4 4 20032003 年年 1 1 1111 月份化工行業(yè)集中度分析指標(biāo)月份化工行業(yè)集中度分析指標(biāo) Top 10 銷售集中度8 36 資產(chǎn)集中度7 23 利潤集中度14 47 四 行業(yè)效率分析 圖表圖表 5 5 20032003 年年 1 1 1111 月份化工行業(yè)效率分析指標(biāo)月份化工行業(yè)效率分析指標(biāo) 單位 元 本行業(yè) a全部工業(yè)行業(yè) b與全部工業(yè)行業(yè)相比 a b 每萬元資產(chǎn)利潤373 67440 0284 92 每萬元固定資產(chǎn)利 潤 932 031126 7782 72 人均利潤11383 5612829 3088 73 五 盈利能力分析 圖表圖表 6 6 20032003 年年 1 1 1111 月份化工行業(yè)贏利能力分析指標(biāo)月份化工行業(yè)贏利能力分析指標(biāo) 本行業(yè)全部工業(yè)行業(yè)與全部工業(yè)行業(yè) 相比 凈資產(chǎn)收益率 5 967 2482 34 總資產(chǎn)報酬率 55 5590 10 銷售利潤率 167 05221 成本費用利潤率 5 096 2880 98 六 營運能力分析 圖表圖表 7 7 20032003 年年 1 1 1111 月份化工行業(yè)營運能力分析指標(biāo)月份化工行業(yè)營運能力分析指標(biāo) 本行業(yè) A全部工業(yè)行業(yè) B與全部工業(yè)行業(yè)相 比 a b 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 次 0 780 76102 64 流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 次 1 861 74106 85 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 次 6 866 57104 37 七 償債能力分析 圖表圖表 8 8 20032003 年年 1 1 1111 月份化工行業(yè)償債能力分析指標(biāo)月份化工行業(yè)償債能力分析指標(biāo) 本行業(yè)全部工業(yè)行業(yè)與全部工業(yè)行業(yè)相比 資產(chǎn)負債率 57 9859 2597 84 已獲利息倍數(shù)3 954 8182 01 八 發(fā)展能力分析 圖表圖表 9 9 20032003 年年 1 1 1111 月份化工行業(yè)發(fā)展能力分析指標(biāo)月份化工行業(yè)發(fā)展能力分析指標(biāo) 本行業(yè)全部工業(yè)行業(yè)與全部工業(yè)行業(yè)相比 資本積累率352 1313 492609 56 銷售增長率104 0327 69375 73 總資產(chǎn)增長率53 9114 60369 29 九 成本結(jié)構(gòu)分析 一 成本費用結(jié)構(gòu)比例 圖表圖表 1010 20032003 年年 1 1 1111 月份化工行業(yè)成本費用結(jié)構(gòu)比例分析示意圖月份化工行業(yè)成本費用結(jié)構(gòu)比例分析示意圖 88 46 4 33 5 48 1 73 銷售成本 銷售費用 管理費用 財務(wù)費用 c 二 去年同期成本費用結(jié)構(gòu)比例 圖表圖表 1111 化工行業(yè)去年同期成本費用結(jié)構(gòu)比例示意圖 化工行業(yè)去年同期成本費用結(jié)構(gòu)比例示意圖 85 01 4 66 7 36 2 97 銷售成本 銷售費用 管理費用 財務(wù)費用 三 成本費用變動情況 圖表圖表 1212 20032003 年年 1 1 1111 月份化工行業(yè)成本費用變動情況同比分析指標(biāo)月份化工行業(yè)成本費用變動情況同比分析指標(biāo) 銷售成本銷售費用管理費用財務(wù)費用成本費用 今年 1 11 月106694354 505223196 306610762 702080780 60120609094 10 去年同期51580543 632828854 154466128 021803102 7760678628 58 同比增長 106 8584 6448 0215 4098 77 四 本期成本 銷售收入 利潤比例關(guān)系分析 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是實現(xiàn)利潤 目標(biāo)利潤的實現(xiàn)是由成本費用 包括銷售成本 銷售費用 財務(wù)費用 管理費用 銷售收入等指標(biāo)來保證的 通過對以上因素的 變動分析 可以發(fā)掘出該行業(yè)有哪些潛力可以挖掘 明了該行業(yè)的市場競爭 抵御 風(fēng)險能力 據(jù)以擬定出下階段的目標(biāo)方案 1 成本 銷售收入 利潤比較 圖表圖表 1313 20032003 年年 1 1 1111 月份化工行業(yè)成本 銷售收入 利潤比較月份化工行業(yè)成本 銷售收入 利潤比較 今年 1 11 月去年同期同比增減 成本費用120609094 1060678628 5898 77 其中 銷售成本106694354 5051580543 63106 85 銷售費用5223196 302828854 1584 64 管理費用6610762 704466128 0248 02 財務(wù)費用2080780 601803102 7715 40 銷售收入127363391 2062423854 92104 03 利潤6133970 303954590 2055 11 2 成本 銷售收入 利潤比例關(guān)系 圖表圖表 1414 20032003 年年 1 1 1111 月份化工行業(yè)成本 銷售收入 利潤比較關(guān)系月份化工行業(yè)成本 銷售收入 利潤比較關(guān)系 本行業(yè)全部工業(yè)企業(yè)與全部工業(yè)企業(yè)比較 成本費用 利潤19 6615 92123 49 成本費用 銷售收入0 950 93102 18 利潤 銷售收入0 050 0682