白酒銷售渠道策劃下載.doc

白酒銷售渠道策劃下載 白酒銷售渠道策劃憑借10年為白酒企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在國內(nèi)首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風險營銷策劃的公司理念。 專業(yè)、專心、專注為成長型企業(yè)服務，為客戶創(chuàng)造相當于營銷劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的承諾。 一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究（一）消費者市場調(diào)研 1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費趨勢調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調(diào)研； 7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標市場調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣點調(diào)研； 12、產(chǎn)品價格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研； 19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議； 20、產(chǎn)品消費者的個人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預計該產(chǎn)品的市場前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。 （三）競爭對手市場調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標市場； 5、各類產(chǎn)品的價格； 6、產(chǎn)品賣點； 7、銷售區(qū)域； 8、市場進入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷 1、品牌策略診斷； 2、營銷策略診斷； 3、目標市場診斷； 4、市場定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。 三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系 1、品牌識別 （1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費需求； （4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場機會； （7）品牌目標。 2、品牌戰(zhàn)略 （1）品牌名稱； （2）品牌標識； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價值； （6）品牌利益點； （7）品牌個性。 3、品牌策略 （1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠景。 4、品牌傳播 （1）傳播目標； （2）傳播概念； （3）品牌口號； （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。 5、品牌整合合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理 （1）品牌手冊； （2）統(tǒng)一識別； （3）品牌實施； （4）品牌檢測； （5）品牌維護； （6）效果評估。 四、白酒市場整合營銷策劃體系 1、市場策略規(guī)劃 （1）市場狀況； （2）消費需求； （3）競爭狀況； （4）本品現(xiàn)狀； （5）存在的問題及原因； （6）市場機會； （7）市場策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃 （1）品類架構(gòu)； （2）目標市場； （3）產(chǎn)品定位； （4）價格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號。 3、渠道規(guī)劃 （1）渠道模式； （2）通路長度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇； （4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃 （1）廣告創(chuàng)意； （2）廣告語； （3）廣告預算； （4）投放媒體； （5）投放區(qū)域； （6）投放組合； （7）效果評估。 5、終端與促銷規(guī)劃 （1）終端選擇； （2）終端陳列； （3）終端導購； （4）終端理貨； （5）終端展示； （6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃 （1）銷售體系架構(gòu)； （2）各級銷售組織的職能； （3）銷售隊伍的培訓； （4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。 五、白酒企業(yè)目標客戶與目標市場 1、選擇目標客戶 (1)如何選擇目標客戶； (2)目標客戶的選擇條件； (3)目標客戶評估。 2、目標市場的分解 (1)渠道的選擇； (2)樣板市場的劃定； (3)制定市場切入點。 3、目標市場人員分配 (1)人員的配制； (2)如何進行推廣方案的跟進。 4、目標市場的管理 (1)銷售政策的制度； (2)退換貨的制度； (3)終端費用的支持政策； (4)竄貨現(xiàn)象的處理制度； (5)業(yè)務人員配置原則； (6)客戶激勵政策。 六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃 1、基本要素定位 (1)市場定位； (2)消費者定位； (3)競爭對手定位； (4)企業(yè)定位。 2、品牌定位 (1)品牌形象定位； (2)品牌發(fā)展目標。 3、相關(guān)策略 (1)市場策略； (2)廣告策略； (3)推廣策略。 七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃 1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP) 2、市場推廣策略制訂 (1)推廣的范圍； (2)組織結(jié)構(gòu)建議； (3)進度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標)； (4)成本預算建議。 3、廣告策劃 (1)廣告主題定位； (2)廣告創(chuàng)意方案； (3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))； (4)影視廣告制作監(jiān)督； 4、媒介策劃 (1)預算的計劃與分配原則； (2)媒介傳播方向； (3)媒介的協(xié)助購買建議； (4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。 5、公關(guān)活動 (1)公關(guān)活動傳播策略； (2)公關(guān)活動主題策劃； (3)公關(guān)活動操作方案； (4)產(chǎn)品推介會策劃。 6、軟性宣傳活動策劃 (1)軟性炒作方案； (2)系列軟性文； (3)媒體的聯(lián)絡與發(fā)布。 7、促銷活動策劃 (1)新品上市促銷活動； (2)節(jié)日促銷活動； (3)常態(tài)性促銷活動。 8、市場工作督導 9、市場營銷效果評估 八、白酒企業(yè)招商策劃 1、招商整體營銷策劃方案 (1)招商主題； (2)招商方式策劃； (3)招商會策劃與協(xié)助實施； (4)招商媒體選擇； (5)招商費用預算； (6)招商時間進度。 2、招商廣告創(chuàng)意及設計 3、招商手冊 (1)公司簡介； (2)產(chǎn)品介紹； (3)營銷模式； (4)利潤回報。 4、招商小組及崗位職責、工作流程 5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件 6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本 7、招商活動執(zhí)行督導 九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意 1、文案中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等。 2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點提煉。 3、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。 十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理 1、新項目開發(fā) (1)新產(chǎn)品分析； (2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序； (3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。 2、渠道管理 (1)渠道的優(yōu)勢分析； (2)渠道的選擇規(guī)范； (3)渠道的推廣政策； (4)渠道的整合。 3、產(chǎn)品價格體系 (1)產(chǎn)品利潤空間的設定 (2)產(chǎn)品市場價格體系管理 (3)產(chǎn)品報價單 4、產(chǎn)品推介會策劃方案 5、媒介方案 6、促銷活動策劃方案 7、公關(guān)活動策劃方案 8、新產(chǎn)品上市策劃方案 9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案 10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案 11、市場費用控制制度與方法 12、產(chǎn)品介紹手冊 13、招商手冊 14、陳列規(guī)范手冊 15、營銷合同、采購合同、代理合同等 十一、白酒企業(yè)營銷管理 1、營銷管理系統(tǒng)改進的方案 2、營銷系統(tǒng)業(yè)務流程規(guī)范 3、營銷信息系統(tǒng)的建設 4、營銷管理派出機構(gòu)搭建模式與管理 5、業(yè)務人員政策及管理 6、終端管理系統(tǒng)的設計 (1)終端管理規(guī)范及標準； (2)終端管理制度； (3)終端管理職責； (4)終端的形象管理； (5)顧客檔案管理； (6)終端評估。 十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設計 1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立 (1)標準字(中英文、組合)； (2)標準色(輔助色)； (3)顏色應用規(guī)范； (4)輔助圖形； (5)文字與圖形組合； (6)標志應用規(guī)范； (8)圖形應用規(guī)范。 2、包裝定位分析與包裝定位 3、各類包裝平面設計 4、瓶標瓶貼設計、吊牌設計 5、紙箱及外箱包裝設計 十三、白酒企業(yè)基本VI以標志、標準字、標準色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達體系。 企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)A.基本要素系統(tǒng)如企業(yè)名稱、企業(yè)標志、企業(yè)造型、標準字、標準色、象征圖案、宣傳口號等。 B.應用系統(tǒng)產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系（一）銷售機構(gòu)組織設計及職責 1、銷售組織機構(gòu)設置； 2、主要崗位職責。 （二）銷售目標分解及計劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標的分解及滾動銷售預測； 3、銷售費用預算及控制； 4、區(qū)域銷售計劃的制定。 （三）銷售隊伍的管理 1、銷售隊伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵政策； 6、渠道客戶的評估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機構(gòu)經(jīng)理應具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理