面銷信用卡-可用作電話銷售 PPT課件

1 信用卡銷售技巧培訓(xùn) 2 信用卡銷售培訓(xùn)課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí) 學(xué)員將了解銷售的基本理念以及掌握信用卡銷售的基本流程與銷售技巧 從而樹立良好的銷售自信心 為隨后順利進(jìn)入銷售市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備 3 課程內(nèi)容一 銷售的基本概念二 信用卡銷售的目標(biāo)與計(jì)劃三 信用卡銷售的前期準(zhǔn)備四 本地區(qū)信用卡市場(chǎng)分析五 信用卡銷售流程與技巧六 信用卡銷售演練 4 一 銷售的基本概念 每個(gè)人都在做無意識(shí)的銷售演員 餐廳服務(wù)員 醫(yī)生 律師 政客 父母 孩子 朋友 配偶 銷售是當(dāng)今最熱門的職業(yè)之一 銷售創(chuàng)造奇跡 賣梳子的故事 5 我在哪里 銷售定位到哪里去 銷售目標(biāo)如何去 銷售計(jì)劃 二 目標(biāo)與計(jì)劃 6 高品質(zhì)行銷目標(biāo)的八大問題 今年家庭的目標(biāo)是什么 今年事業(yè)目標(biāo)是什么 對(duì)自己的職務(wù)和責(zé)任的了解是什么 工作中的哪部分最能燃起你的熱情 對(duì)今年的收入目標(biāo)是什么 你的哪些長(zhǎng)處可以幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 工作中最喜歡的是什么 工作中最不喜歡的是什么 7 每日成功公式 日工作量 人 日工作量 卡 批核卡數(shù) 獎(jiǎng)金 50 17 10 指針 10000 8 訪前準(zhǔn)備的目的 1 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)2 預(yù)期拒絕類型 擬訂回應(yīng)之道3 為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案 三 銷售準(zhǔn)備 9 1 擬訂拜訪計(jì)劃2 推銷演練3 電話預(yù)約4 自查攜帶工具5 心態(tài)準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備的步驟 10 1 擬訂拜訪計(jì)劃 拜訪對(duì)象的擬定拜訪時(shí)間的擬定拜訪路線的擬定 11 2 推銷演練 早會(huì)的學(xué)習(xí)組會(huì)的參與日常的切磋專案的研討 12 3 電話預(yù)約 告知身份得到進(jìn)行通話的允許告知約訪的目的請(qǐng)求約見處理拒絕確認(rèn)會(huì)面的時(shí)間 地點(diǎn)致謝 13 4 自查攜帶工具 營(yíng)銷手冊(cè) 宣傳彩頁 白紙 2支筆名片 小禮品 展示資料 基本著裝 地圖 身份證 其他 14 5 信心出擊 對(duì)待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠(chéng)心幫助客戶的熱心 15 如果令A(yù)BCD XYZ分別對(duì)等于1 26等數(shù)字 那么 Attitude 心態(tài) A T T I T U D E 1 20 20 9 20 21 4 5 100 Hardwork 努力工作 H A R D W O R K 8 1 18 4 23 15 18 11 98 Knowledge 知識(shí) K N O W L E D G E 11 14 15 23 12 5 4 7 5 96 Luck 運(yùn)氣 L U C K 12 21 3 11 47 成功的關(guān)鍵什么 hardwork knowledge Attitude Luck 16 心態(tài)準(zhǔn)備 拜訪的恐懼 恐懼來源于對(duì)對(duì)方的無知 和不可控制 恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗 拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題 良好的開端是成功的一半 減壓恐懼 17 開心金庫 成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來 成功銷售過程預(yù)演生理帶動(dòng)心理 握拳 深呼吸 成功暗示 心態(tài)準(zhǔn)備 18 1 本市人口概況 有穩(wěn)定工作或收入的人群比例 2 本市的經(jīng)濟(jì)概況 企事業(yè)單位特點(diǎn) 職工收入等情況 3 本市的發(fā)卡行情況 現(xiàn)有卡量 卡種 市場(chǎng)活動(dòng)等 4 本市信用卡直銷隊(duì)伍情況 人數(shù) 主要作業(yè)方式等 5 本市目標(biāo)行業(yè)分析 知名企業(yè) 事業(yè)單位 學(xué)校醫(yī)院等 6 本市目標(biāo)行業(yè)地理分布圖 商務(wù)區(qū) 貿(mào)易區(qū) 工業(yè)區(qū) 開發(fā)區(qū) 政府職能區(qū)等 四 本地信用卡市場(chǎng)分析 19 客戶開拓 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 YES 售后服務(wù) 五 信用卡銷售流程 20 客戶開拓 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 21 世界500強(qiáng) 中國(guó)上市公司 海外上市公司 交行股東單位 民營(yíng)50強(qiáng) 總分行重點(diǎn)客戶 政府機(jī)關(guān) 事業(yè)單位 社會(huì)團(tuán)體 文聯(lián) 婦聯(lián) 殘聯(lián) 紅十字會(huì) 郵政 銀行業(yè) 證券基金業(yè) 全國(guó)性電信業(yè) 財(cái)險(xiǎn)公司 水 電 燃?xì)?石油 石化 煙草 二級(jí) 三級(jí)醫(yī)院 公立學(xué)校 科研院所 會(huì)計(jì)師事務(wù)所 律師事務(wù)所 稅務(wù)師事務(wù)所 評(píng)估師事務(wù)所 拍賣行 航空 機(jī)場(chǎng) 四星級(jí)以上酒店 目標(biāo)行業(yè) 22 問題 1 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里 行業(yè)分布在哪里 2 我的準(zhǔn)客戶的年齡 文化 收入水平 3 他們通常如何接受信息 信任什么樣的資訊來源 4 他們經(jīng)常去哪里 關(guān)心什么 與什么人參加什么樣的活動(dòng) 5 他們的價(jià)值觀是什么 23 1 有消費(fèi)需要的人2 有還款能力的人3 有良好信用的人 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 24 客戶開拓的渠道 路演企業(yè)客戶上門拜訪網(wǎng)上推廣贊助大型活動(dòng)分行網(wǎng)點(diǎn)推介 25 1 緣故市場(chǎng) 客戶開拓的方法 26 2 轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng) 轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)1 轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您2 他擁有您想要的市場(chǎng)3 對(duì)被介紹者有影響力 客戶開拓的方法 27 3 陌生拜訪 路演 掃樓掃街拜訪企業(yè)拜訪集團(tuán)拜訪社區(qū) 客戶開拓的方法 28 駐店銷售 蘇寧沃爾瑪新世界卜峰蓮花 客戶開拓的方法 29 30 建立信任關(guān)系 1 二八定律和第一印象 購(gòu)買行為80 受人情緒影響80 的購(gòu)買是因?yàn)樾湃武N售員 而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格 老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚至不惜麻煩 31 2 重要技能 寒暄放松緊張情緒解除客戶的戒備心 拆墻建立信任關(guān)系 搭橋 建立信任關(guān)系 32 寒暄切忌 話太多 背離主題心太急 急功近利人太直 爭(zhēng)執(zhí)辯解 33 寒暄的要領(lǐng) 問 開放式發(fā)問 封閉式發(fā)問聽 聆聽 傾聽 點(diǎn)頭微笑 目光交流說 盡量多讓客戶說 獲得更多的資訊生活化 聊天式接家常 34 寒暄的內(nèi)容 個(gè)人 工作效益 家庭子女 興趣愛好 朋友社交 創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷 事業(yè)追求企業(yè) 行業(yè)前景 創(chuàng)業(yè)歷程 產(chǎn)品特色 成績(jī)榮譽(yù) 企業(yè)文化 發(fā)展規(guī)劃 35 3 重要技能 贊美 我們喜歡那些喜歡我們的人 我們討厭那些討厭我們的人 人際心理學(xué)你期待別人怎么對(duì)待你 你也要那么對(duì)待別人 圣經(jīng) 建立信任關(guān)系 36 贊美方式 內(nèi)容肯定 認(rèn)同 肯定 欣賞具體 細(xì)節(jié) 引以為自豪隨時(shí)隨地 見縫插針交淺不熟深 只贊美不建議避免爭(zhēng)議性話題先處理心情 再處理事情 37 贊美句式 像您這樣的 看得出來 聽 說 您在這方面 真不簡(jiǎn)單 38 贊美要領(lǐng) 1 微笑2 請(qǐng)教3 找贊美點(diǎn)4 語言真誠(chéng) 不要太修飾 39 練習(xí) 贊美你周圍的人至少3個(gè)人不同的贊美點(diǎn) 40 4 挖掘需求 消費(fèi)行為心理的變化過程 41 行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī) 解決問題 遠(yuǎn)離痛苦 實(shí)現(xiàn)快樂 榮譽(yù)尊嚴(yán) 催眠行銷法 危機(jī)行銷法 42 5 提問技巧 開放式問題幫助客戶打開思路 使你獲得較為廣泛的客戶信息和想法 您以前的卡用下來感覺怎么樣 您經(jīng)常用到什么功能 您希望信用卡能提供哪些服務(wù) 43 封閉式問題限制對(duì)方的回答 幫助你得到客戶確切的回答 您以前有沒有辦過卡 您是不是經(jīng)常出差 您是不是經(jīng)常出國(guó)旅游 5 提問技巧 44 杠桿性問題如果貴公司出差人員很多 申請(qǐng)大量現(xiàn)金會(huì)對(duì)公司帶來什么影響 您知道如果沒有信用卡對(duì)出國(guó)旅游 出差 會(huì)帶來什么麻煩嗎 5 提問技巧 45 反問你們都有什么還款方式 我們有靈活多樣的還款方式 您最希望的是什么樣的還款方式呢 你們的信用卡都有什么功能 您認(rèn)為信用卡的什么功能能帶給您最大的方便 5 提問技巧 46 1 建立客戶的信任度2 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求3 激發(fā)興趣與購(gòu)買欲望 寒暄贊美同步 提問傾聽觀察 引導(dǎo)肢體 接觸過程要實(shí)現(xiàn)的目的 47 1 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 這里生意真好 您經(jīng)常來嗎 2 通過贊美來拉近關(guān)系 您的小孩很漂亮 您真是年輕有為 3 通過同步來消除戒心 您也是學(xué)金融的 你是北方人 4 通過提問來控制面談 你以前辦過信用卡嗎 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 48 5 通過傾聽來了解實(shí)情 哦 您有其他公司的卡 用的感覺怎樣 6 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 哦 一看您就是喜歡高品質(zhì)生活的人 7 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 您看 這就是我們的鳳鯉卡 8 通過肢體來表達(dá)意圖 來 你填一下這張表 就可以申請(qǐng)了 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 49 50 1 工欲善其事 必先利其器2 接觸與說明的自然過渡3 增加客戶的好奇心4 提升專業(yè)形象5 加強(qiáng)客戶的信賴度6 幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容 為什么要展示說明 51 把產(chǎn)品了解得無微不至 專家把產(chǎn)品介紹得無微不至 傻瓜 展示說明要點(diǎn) 52 展示說明框架 核心部分 客戶的利益 好處 用于展示準(zhǔn)備部分 銷售員應(yīng)該掌握 用于答疑 部分 核心部分 準(zhǔn)備 53 TFBR利益探究法過程 TTie Back回顧FFeature特性BBenefit利益RReaction反饋 54 回顧您曾提到您對(duì)以前的信用卡積分換里程不滿意 可以兌換的航空公司比較少 特性我們的信用卡可以兌換國(guó)內(nèi)6大航空公司的里程 利益兌換很方便 并且有多種選擇 可以讓您得到最大的航空里程優(yōu)惠 反饋您覺得這么多選擇會(huì)給您帶來什么好處 您覺得這么多選擇可以滿足您的需求了吧 55 請(qǐng)展示我們的本卡您好 這是我們專門為您這樣的商務(wù)人士設(shè)計(jì)的 有全球特約商戶 還有飛翔里程兌換 給您出行帶來了最大的方便 展示說明示范 56 1 為每份資料配合一段話術(shù)2 資料擺放在客戶正前方 以示尊重3 畫龍點(diǎn)睛 體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng) 如何展示資料 57 練習(xí) 分組選擇一種信用卡或功能來分析FB結(jié)合提問技巧和TFBR演練 58 59 推銷被推銷 沒有拒絕就沒有我們存在的意義 推銷從拒絕開始 對(duì)立的關(guān)系 60 1 客戶本身2 業(yè)務(wù)員本身 客戶的原因 需要處理 業(yè)務(wù)員的原因 需要改善 a基于人性b安于現(xiàn)狀c先入為主d不了解e想實(shí)惠f觀念傳統(tǒng) a專業(yè)技能欠缺b個(gè)人形象不佳c銷售勇氣不足d挫折感太強(qiáng)烈 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 61 思考 在信用卡的銷售過程中 我們會(huì)碰到哪些拒絕話術(shù) 信用卡 我不需要 我有很多卡了 別的銀行 你們有啥優(yōu)惠 你們的產(chǎn)品有什么功能 62 信用卡 我不需要 國(guó)際通行的支付手段 安全 方便有折扣 有優(yōu)惠 有填表禮是身份的象征 您看您是辦鳳鯉卡還是 63 我有很多卡了 恭喜 榮幸 但是您應(yīng)該至少有3張卡您知道嗎 交行卡的特別功能 有填表禮這張卡您真的應(yīng)該辦 您也知道 只要您在這兒簽個(gè)字就好了 64 別的銀行如何如何 你們有啥優(yōu)惠 可以問一下您所說的是哪家行 有何優(yōu)惠嗎 其實(shí) 我們有 是他行沒有的 正適合您您辦信用卡不僅看優(yōu)惠 更要看產(chǎn)品 65 你們的產(chǎn)品有什么功能 我們的產(chǎn)品功能很多 您的情況 有 正適合您的需要 可以說是為您這樣的成功人士量身定做的 另外 我們近期還有什么樣的活動(dòng) 建議您馬上辦 您的身份證在身邊嗎 66 異議處理中的幾個(gè)注意事項(xiàng) 要引導(dǎo)客戶 不要被牽著走 只是一味防守不要希望能解決客戶所有問題 只要解決最關(guān)鍵問題不要跟同業(yè)在產(chǎn)品功能上過多比較 不詆毀 不夸大不要吝嗇您的贊美促成 促成 還是促成 促成的方式有好多種 67 客戶開拓 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 68 1 主動(dòng)出擊法2 二擇一法3 利誘法4 激將法5 假設(shè)成交法 促成方法 69 1 主動(dòng)出擊法 您請(qǐng)坐 您在這簽個(gè)字吧 您的家庭 單位電話是多少 申請(qǐng)表請(qǐng)客戶由簽名開始填寫 并通過筆 手指配合語言 引導(dǎo)客戶繼續(xù)填寫 70 2 二擇一法 您看 您是辦鳳鯉卡還是劉翔卡 您看 我是明天下午還是后天上午去幫您辦理 71 3 利誘法 您看 我們目前還有針對(duì)您這樣的客戶的某某活動(dòng) 您錯(cuò)過了太可惜了 將禮品放在客戶看的到的地方 72 4 激將法 像您這樣的成功人士怎么能沒有信用卡呢 激將法要跟其他動(dòng)作配合 比如 行動(dòng) 利誘等 73 5 假設(shè)成交法 您的身份證帶了嗎 我?guī)湍鷱?fù)印一下 我們辦理手續(xù)是很簡(jiǎn)單的 您的名片帶了嗎 74 客戶開拓 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 75 客戶管理 建立客戶檔案經(jīng)常與客戶溝通建立良好的客戶關(guān)系抓住轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 76 要求 在面談過程中一定要對(duì)客戶進(jìn)行贊美 通過對(duì)客戶的觀察 言語 舉止 穿著 周圍環(huán)境等 選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入介紹產(chǎn)品 在促成過程中 使用至少兩種以上促成方式 進(jìn)行促成 六 銷售實(shí)