灑水車與銷售管理.doc

灑水車與銷售管理 培訓(xùn)感悟 我們常?？梢钥吹竭@樣一個(gè)現(xiàn)象，天上下著淅淅瀝瀝的雨，環(huán)衛(wèi)灑水車還在路面不停的工作；灑水的目的是為了沖洗路面，降低粉塵，給大家一個(gè)潔凈的空間環(huán)境。但是，我們知道雨天是沒有必要的，環(huán)衛(wèi)工人只是為了盡到自己的職責(zé)，其結(jié)果是沒有達(dá)到預(yù)期的目的而白白的浪費(fèi)了一車水。最近通過培訓(xùn)，我又聽到了廣為流傳的一個(gè)關(guān)于俄羅斯人種樹的故事。據(jù)說有三個(gè)俄羅斯人執(zhí)行種樹任務(wù)，但是只有兩個(gè)人到場(chǎng)，他們一前一后，前面一個(gè)人拿著鐵鍬挖坑，后面一個(gè)人用土把坑填上，他們這樣子干了好長(zhǎng)時(shí)間，一個(gè)過路人看到這種情形很是奇怪，于是問這二位在干什么呢，他們說，在執(zhí)行種樹任務(wù)，本來是三個(gè)人，一個(gè)人負(fù)責(zé)挖坑，一個(gè)人負(fù)責(zé)填土，還有一個(gè)人負(fù)責(zé)放樹苗，但是放樹苗的人生病請(qǐng)假?zèng)]來這兩個(gè)事看似沒什么關(guān)系，其實(shí)有一個(gè)共同點(diǎn)，就是執(zhí)行盲目。導(dǎo)致執(zhí)行盲目的原因有很多，比如灑水車現(xiàn)象中的執(zhí)行盲目就是由于計(jì)劃的盲目導(dǎo)致的。我們的很多管理者就是那些冒雨灑水的人，時(shí)間一到馬上動(dòng)手，手段往往是出于制度，規(guī)范管理嘛，結(jié)果呢？問題是層出不窮的，要把握規(guī)律才行。2012年，平偉光電成立，我從事了平偉光電的銷售工作，跟進(jìn)了很多工廠的照明節(jié)能方案項(xiàng)目，結(jié)果很多都無法落實(shí)挺擺了。究其原因，我們用原來針對(duì)私營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)起草的節(jié)能方案，針對(duì)國(guó)有企業(yè)及投資控股型企業(yè)，不靈了?？梢?，在問題出現(xiàn)時(shí)，一定要審時(shí)度勢(shì)，應(yīng)該在什么情況下灑水，制定相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃，才不致于盲目執(zhí)行。此外，缺乏系統(tǒng)性的思考也是導(dǎo)致執(zhí)行盲目的一個(gè)重要原因。三個(gè)人做為一個(gè)協(xié)作整體，共同執(zhí)行種樹項(xiàng)目，三者應(yīng)有良好的配合，明確任務(wù)的目標(biāo)，明確每個(gè)人在項(xiàng)目中所起的作用、所承擔(dān)的責(zé)任、與合作伙伴的關(guān)系，等等，才能把項(xiàng)目執(zhí)行好。如果只知道任務(wù)是種樹，卻不知什么樣的結(jié)果算達(dá)成了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，只知道自己所要承擔(dān)的責(zé)任，卻不知自己所起的作用，只知道每個(gè)人的分工，卻不知這樣的分工是如何協(xié)作的，那么，對(duì)于項(xiàng)目的理解必然斷章取義，執(zhí)行時(shí)也是一葉障目，不見泰山，很難執(zhí)行好。無論是完整計(jì)劃，還是讓項(xiàng)目成員明確目標(biāo)及每個(gè)人在項(xiàng)目中所起的作用，所承擔(dān)的責(zé)任等，都屬于準(zhǔn)備工作。因此，在一個(gè)項(xiàng)目出臺(tái)時(shí)，若要執(zhí)行得好，首先要做好準(zhǔn)備工作。所謂良好的開端等于成功的一半，就是這個(gè)道理。通過這次培訓(xùn)，我深深知道如何才能做好項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作首先，對(duì)于項(xiàng)目本身要充分論證，證明其可行性，盡可能詳盡地了解項(xiàng)目所處的環(huán)境，所面臨的問題，這樣，在制定執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，就會(huì)比較全面地考慮到執(zhí)行中所出現(xiàn)的問題，避免了執(zhí)行中出現(xiàn)問題時(shí)引起多米諾骨牌反應(yīng)。比如在跟進(jìn)某個(gè)國(guó)有企業(yè)照明方案過程中，必須把它作為是一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目跟進(jìn)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對(duì)預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，才能使工作富有成效。跟進(jìn)中的問題，并非是把單個(gè)的問題簡(jiǎn)單地加在一起，這時(shí)候的1+1并不等于2，因?yàn)橛行┰诟M(jìn)中的問題，由于前期的有效溝通而迎刃而解，而有跟進(jìn)過程中生出新的問題，因此我們不能按照單一辦法草率處理，需要重新考慮環(huán)境、變量，制定出切實(shí)可行的計(jì)劃后才能實(shí)行。也就是分階段進(jìn)行；確定跟進(jìn)對(duì)象了解潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通，通過內(nèi)線確定；樣品送達(dá)；信息充分；需求明確。價(jià)值評(píng)估及成交可能性；評(píng)估成交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開發(fā)程序；與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透，并且盡可能通過高層溝通、考察、充分利用有效的系統(tǒng)支持，才能夠達(dá)成目標(biāo)完成也就是等雨下完了，看清楚泥漿有多厚，再組織灑水車去灑水。此外，在項(xiàng)目開始前，項(xiàng)目組成員要充分溝通，大家明確分工，并確協(xié)作關(guān)系，明確項(xiàng)目執(zhí)行的每一個(gè)環(huán)節(jié)，明確每個(gè)人在每個(gè)環(huán)節(jié)中所起到的作用，明確最后要達(dá)到什么效果。就如同三個(gè)人種樹，三個(gè)人要明白最后的目標(biāo)是要把樹種上，明白自己的任務(wù)是什么，明白其它兩個(gè)人的任務(wù)是什么，明白三個(gè)人如何分工協(xié)作才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而且，在項(xiàng)目組成員出現(xiàn)變動(dòng)時(shí)，其它人應(yīng)知道如何做才能不影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?？此坪?jiǎn)單的道理，放在自己