銷(xiāo)售人員的激勵(lì)酬薪

【營(yíng)銷(xiāo)工具】銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)某公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬管理制度銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)某公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬管理制度第一章：總則第一條：為了有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工的工作積極性，促進(jìn)公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的不斷提升，特制定本制度。第二條：考慮營(yíng)銷(xiāo)體系的特殊性，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的吸引力。第三條：營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對(duì)象包括：從事終端業(yè)務(wù)工作的推廣代表；管理終端業(yè)務(wù)工作的推廣專(zhuān)員；管理銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售代表；管理銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售主管；銷(xiāo)售分公司經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理；銷(xiāo)售總監(jiān)助理；市場(chǎng)支持、銷(xiāo)售支持等人員。第二章：推廣代表和推廣專(zhuān)員第一條：推廣代表指在“協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)模式中，從事店鋪、超市等零售機(jī)構(gòu)貨品管理和推廣的人員。第二條：推廣專(zhuān)員指在“協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)模式中，管理推廣代表的員工。第三條：推廣人員的基本工作內(nèi)容為常規(guī)性的，通過(guò)程序化的方式進(jìn)行管理，以減少這部分人的高流動(dòng)性給組織帶來(lái)的危害。第四條：推廣人員的薪酬結(jié)構(gòu)：月薪（基本工資+績(jī)效工資） + 獎(jiǎng)金 + 福利保險(xiǎn)第五條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。1、推廣代表劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為： 初級(jí)推廣代表： 元 中級(jí)推廣代表： 元 高級(jí)推廣代表： 元2、推廣專(zhuān)員劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為： 初級(jí)推廣專(zhuān)員： 元 中級(jí)推廣專(zhuān)員： 元 高級(jí)推廣專(zhuān)員： 元第六條：考核工資主要根據(jù)考核結(jié)果按月支付，一般不超過(guò)本人月基本工資。具體考核內(nèi)容包括：推廣活動(dòng)開(kāi)展、終端包裝陳列、POP布置、信息與報(bào)表、培訓(xùn)與溝通、規(guī)章制度遵守等?？己顺煽?jī)低于60分者，停發(fā)考核工資。60分以上者，按相應(yīng)百分比支付考核工資。第七條：推廣人員的獎(jiǎng)金采取半年支付的方式，根據(jù)歷次考核的情況確定：六次考核中累計(jì)三次或連續(xù)兩次月考核成績(jī)低于50分者，免獎(jiǎng)金；六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在300360分以?xún)?nèi)者，支付本人半個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金；六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在361420分以?xún)?nèi)者，支付本人一個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金；六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在421480分以?xún)?nèi)者，支付本人兩個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金；六次考核累計(jì)分?jǐn)?shù)在480以上者，支付本人三個(gè)月的基本工資作為獎(jiǎng)金。第八條：推廣人員享受?chē)?guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。第三章：銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管第一條：銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管的薪酬結(jié)構(gòu)為： 月薪（基本工資 + 績(jī)效工資） + 銷(xiāo)售提成 + 單項(xiàng)獎(jiǎng) + 福利保險(xiǎn)第二條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。1、銷(xiāo)售代表的基本工資劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：初級(jí)代表： 元中級(jí)代表： 元高級(jí)代表： 元2、銷(xiāo)售主管的基本工資劃分為三級(jí)，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：初級(jí)主管： 元中級(jí)主管： 元高級(jí)主管： 元第三條：考核工資采取與銷(xiāo)售、回款指標(biāo)掛鉤的方式進(jìn)行，銷(xiāo)售回款指標(biāo)按季度分配并分解到月，銷(xiāo)售完成率和回款率按月考核，考核工資按月支付，年終統(tǒng)算，多退少補(bǔ)。各季度掛鉤的標(biāo)準(zhǔn)不同，每季度調(diào)整一次。第一季度銷(xiāo)售人員考核工資掛鉤標(biāo)準(zhǔn)為見(jiàn)附表（表中數(shù)字為個(gè)人基本工資的倍數(shù)）。第四條：銷(xiāo)售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)不超過(guò)去年銷(xiāo)售實(shí)際達(dá)成數(shù)額部分的提成比率 計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)超過(guò)去年銷(xiāo)售實(shí)際達(dá)成數(shù)額而又沒(méi)能超過(guò)計(jì)劃指標(biāo)的部分的提成比率 計(jì)劃外增長(zhǎng)部分的提成比率第五條：為了確保分配的公平性，在確定計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，應(yīng)盡量充分考慮各地區(qū)任務(wù)的平衡和公司對(duì)不同地區(qū)的資源支持。第六條：銷(xiāo)售提成比例確定原則：按職位獎(jiǎng)金預(yù)算及所承擔(dān)的區(qū)域目標(biāo)進(jìn)行測(cè)算，具體提成比例參見(jiàn)_年度銷(xiāo)售提成計(jì)劃。第七條：銷(xiāo)售提成的分配方式為：按應(yīng)提取總額的100%，每季度支付一次。第八條：公司根據(jù)需要，對(duì)銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管設(shè)立若干單項(xiàng)獎(jiǎng)，如銷(xiāo)售狀元獎(jiǎng)、優(yōu)秀代表獎(jiǎng)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)等。第九條：銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管享受?chē)?guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。第十條：發(fā)生以下情況，將對(duì)銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管進(jìn)行處罰（見(jiàn)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)）客戶(hù)丟失；發(fā)生呆死帳；發(fā)生串貨和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；違反財(cái)務(wù)制度；違反公司銷(xiāo)售政策和規(guī)章制度；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不符合公司規(guī)定；其他列入監(jiān)察的事宜。第四章：銷(xiāo)售分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理第一條：銷(xiāo)售管理人員銷(xiāo)售分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)為： 月薪（基本工資 + 績(jī)效工資）+ 銷(xiāo)售提成 + 單項(xiàng)獎(jiǎng) + 福利保險(xiǎn)第二條：銷(xiāo)售分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理的基本工資分為四級(jí)，按月支付，標(biāo)準(zhǔn)為：銷(xiāo)售分公司經(jīng)理： 元一級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理： 元二級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理： 元三級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理： 元第三條：銷(xiāo)售分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理的考核工資由考核確定，按月發(fā)放，最高為基本工資的1.3倍?？己顺煽?jī)低于60分者，停發(fā)考核工資，60分以上者，按相應(yīng)百分比支付考核工資?？己斯べY標(biāo)準(zhǔn)為：銷(xiāo)售分公司經(jīng)理： 元一級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理： 元二級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理： 元三級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理： 元第四條：銷(xiāo)售分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理的考核包括終端推廣及促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、隊(duì)伍建設(shè)、政策制度貫徹等。第五條：銷(xiāo)售分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理的銷(xiāo)售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)不超過(guò)去年銷(xiāo)售實(shí)際達(dá)成數(shù)額部分的提成比率 計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)超過(guò)去年銷(xiāo)售實(shí)際達(dá)成數(shù)額而又沒(méi)能超過(guò)計(jì)劃指標(biāo)的部分的提成比率 計(jì)劃外增長(zhǎng)部分的提成比率第六條：銷(xiāo)售提成比例確定原則：按職位獎(jiǎng)金預(yù)算及所承擔(dān)的區(qū)域目標(biāo)進(jìn)行測(cè)算，具體提成比例參見(jiàn)_年度銷(xiāo)售提成計(jì)劃。第七條：銷(xiāo)售提成的分配方式為：按應(yīng)提取總額的100%，每季度支付一次。第八條：?jiǎn)雾?xiàng)獎(jiǎng)根據(jù)公司的需要設(shè)立，如優(yōu)秀銷(xiāo)售管理獎(jiǎng)、費(fèi)用控制獎(jiǎng)等。第九條：銷(xiāo)售分公司經(jīng)理享受公司股權(quán)激勵(lì)政策。第十條：銷(xiāo)售分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理享受?chē)?guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。第十一條：處罰情況見(jiàn)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)。第五章：銷(xiāo)售總監(jiān)助理第一條：銷(xiāo)售總監(jiān)助理薪酬結(jié)構(gòu)為： 基本年薪 + 績(jī)效年薪 + 獎(jiǎng)勵(lì)年薪 + 特別獎(jiǎng) + 福利保險(xiǎn)第二條：基本年薪按月支付，標(biāo)準(zhǔn)為：_萬(wàn)元/年（_元/月）第三條：績(jī)效年薪與銷(xiāo)售總監(jiān)助理的季度考核結(jié)果掛鉤，按季度支付；考核成績(jī)低于60分者，停發(fā)績(jī)效年薪，60分以上者，按相應(yīng)百分比支付績(jī)效年薪。 績(jī)效年薪標(biāo)準(zhǔn)為：_萬(wàn)元/年（萬(wàn)元/季）第四條：獎(jiǎng)勵(lì)年薪與銷(xiāo)售總監(jiān)助理的年度考核結(jié)果掛鉤，年終支付；考核成績(jī)低于60分者，停發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)年薪，60分以上者，按相應(yīng)百分比支付獎(jiǎng)勵(lì)年薪。 獎(jiǎng)勵(lì)年薪標(biāo)準(zhǔn)為：_萬(wàn)元/年第五條：銷(xiāo)售總監(jiān)助理的特別獎(jiǎng)，由總經(jīng)理特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃確定。第六條：銷(xiāo)售分公司經(jīng)理享受公司股權(quán)激勵(lì)政策。第七條：除享受?chē)?guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)以外，還享受中高層管理人員特別福利保險(xiǎn)計(jì)劃。第六章：市場(chǎng)、銷(xiāo)售支持人員第一條：本部分人員包括市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)監(jiān)察等市場(chǎng)銷(xiāo)售支持人員。第二條：本部分人員中的特殊人員，可根據(jù)公司的需求進(jìn)入年薪層。第三條：本部分人員的薪酬結(jié)構(gòu)為： 基本工資 + 獎(jiǎng)金 + 學(xué)歷津貼 + 福利保險(xiǎn)第四條：基本工資納入公司相應(yīng)的等級(jí)工資，根據(jù)工作評(píng)價(jià)確定。并按公司的統(tǒng)一規(guī)定晉職、晉等、晉級(jí)。第五條：季度獎(jiǎng)金和年度獎(jiǎng)金根據(jù)公司統(tǒng)一的規(guī)定和考核辦法確定。第六條：貢獻(xiàn)獎(jiǎng)參照公司的統(tǒng)一規(guī)定并兼顧本類(lèi)人員的特點(diǎn)確定。第七條：市場(chǎng)、銷(xiāo)售支持人員享受學(xué)歷津貼，其標(biāo)準(zhǔn)按照公司等級(jí)制人員統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。第八條：享受?chē)?guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)。第七章：附則第一條：本規(guī)定未盡事項(xiàng)，另行規(guī)定或參見(jiàn)其他規(guī)定的相應(yīng)條款。第二條：本規(guī)定的解釋權(quán)在人力資源部。第三條：本規(guī)定由總經(jīng)理核準(zhǔn)并報(bào)董事會(huì)。第四條：本規(guī)定自頒布之日起生效，修改時(shí)亦同。_公司 二零零年月日附表(一)：銷(xiāo)售人員第一季度績(jī)效工資掛鉤標(biāo)準(zhǔn) 回款率（%）銷(xiāo)售目標(biāo)完成率100以上95100909585908085758070756570606555605055455040453540303530%以下100%以上1.51.451.41.351.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.20971001.451.41.351.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2094971.41.351.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2091941.351.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2088911.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2084881.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2080841.21.151.11.00.90.80.60.40.2076801.151.11.00.90.80.60.40.2072761.11.00.90.80.60.40.2068721.00.90.80.60.40.2064680.90.80.60.40.2060640.80.60.40.2056600.60.40.2052560.40.2050520.2050%以下0附表(二)：銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理人員處罰標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)處罰項(xiàng)目定義銷(xiāo)售主管（代表）處罰標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售分公司（部）經(jīng)理處罰標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)處罰行政處罰經(jīng)濟(jì)處罰行政處罰1客戶(hù)丟失公司確認(rèn)的目標(biāo)客戶(hù)因商務(wù)人員主觀原因，年度內(nèi)提出不再與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)每丟失一個(gè)客戶(hù)：1. 一般客戶(hù)丟失，扣一個(gè)月考核工資的20%警告1. 一般客戶(hù)丟失，扣一個(gè)月考核工資的10%2. 重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)丟失，扣一個(gè)月考核工資50%記過(guò)2. 重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)丟失，扣一個(gè)月考核工資20%警告2資金占?jí)撼?0天應(yīng)收款帳齡超過(guò)90天、在180天以?xún)?nèi)(180天以上時(shí),轉(zhuǎn)清欠組)其超90天欠款余額按國(guó)家同期銀行貸款利率罰息，按公司規(guī)定的比例在工資中扣除3發(fā)生呆死帳及懸案應(yīng)收款因客戶(hù)拒付等原因，部分收回或無(wú)法收回形成壞帳，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失按公司懸案和經(jīng)濟(jì)損失處理辦法處罰按懸案和經(jīng)濟(jì)損失處理辦法處罰警告4發(fā)生低價(jià)格竄貨在本區(qū)域以外的區(qū)域以低于公司規(guī)定限價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售：復(fù)方阿膠漿數(shù)量超50件或阿膠數(shù)量超20件及以上一次竄貨，扣一個(gè)月考核工資50%二次竄貨，扣一個(gè)月考核工資三次及以上竄貨，扣一個(gè)月基本工資和考核工資， 警告記過(guò)記大過(guò)或留職察看1.一次竄貨，扣一個(gè)月考核工資20%2.二次竄貨，扣一個(gè)月考核工資的50%3.三次及以上竄貨扣一個(gè)月考核工資警告警告記過(guò)5違反財(cái)務(wù)制度出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用等違反財(cái)務(wù)制度現(xiàn)象出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用，扣一個(gè)月考核工資50%費(fèi)用支出超計(jì)劃，扣一個(gè)月考核工資1030%私自借款，扣一個(gè)月考核工資30%警告警告記過(guò)出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用，扣一個(gè)月考核工資50%費(fèi)用支出超計(jì)劃，扣一個(gè)月考核工資1030%出現(xiàn)越權(quán)審批的費(fèi)用，扣一個(gè)月考核工資30%費(fèi)用投向不合理或與計(jì)劃不符，扣一個(gè)月考核工資50%審核費(fèi)用有誤，扣一個(gè)月考核工資1030%警告警告警告記過(guò)警告6違反銷(xiāo)售政策出現(xiàn)與公司銷(xiāo)售政策和規(guī)定相抵阻、相違背的現(xiàn)象出現(xiàn)協(xié)議外讓利：金額1萬(wàn)元以下，扣一個(gè)月考核工資30%記過(guò)出現(xiàn)協(xié)議外讓利：金額1萬(wàn)元以下，扣一個(gè)月考核工資30%記過(guò)金額1萬(wàn)元5萬(wàn)元，扣一個(gè)月考核工資30100%金額5萬(wàn)元以上，扣一個(gè)月基本工資和考核工資私自調(diào)貨，扣一個(gè)月考核工資30200%出現(xiàn)未經(jīng)申請(qǐng)的退貨，扣一個(gè)月考核工資50%記大過(guò)留職察看記過(guò)、記大過(guò)、留職察看警告金額1萬(wàn)元5萬(wàn)元，扣一個(gè)月考核工資30100%金額5萬(wàn)元以上，扣一個(gè)月基本工資和考核工資私自調(diào)貨，扣一個(gè)月考核工資的30200%記大過(guò)留職察看記過(guò)、記大過(guò)、留職察看7未按公司規(guī)定上報(bào)各種報(bào)表及信息報(bào)表出現(xiàn)未報(bào)、遲報(bào)或內(nèi)容不符合公司規(guī)定要求，信息不完整、殘缺或失真一次未報(bào)報(bào)表者2、二次遲報(bào)報(bào)表者或三次報(bào)表不符合公司規(guī)定者，扣一個(gè)月考核工資