報(bào)價(jià)與發(fā)盤ppt課件

.,交易磋商的程序,發(fā)盤Offer,還盤Counter-offer,接受Acceptance,Specificenquiry具體詢價(jià),Generalenquiry一般詢價(jià),詢盤Enquiry,.,第二章發(fā)盤與出口報(bào)價(jià)核算,詢盤函出口報(bào)價(jià)核算發(fā)盤函,.,什么是詢盤？,詢盤（詢價(jià)）是買方對(duì)所要購(gòu)買的商品向賣方做出的探詢。其內(nèi)容并不僅限于價(jià)格，還可兼問(wèn)商品的規(guī)格，性能，包裝和交貨期等。詢盤的目的主要是從賣方即出口商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，然后從幾家報(bào)價(jià)中選擇最佳者。因此對(duì)同一商品的詢盤，往往買方不只向一家公司發(fā)出，可以向不同國(guó)家、在經(jīng)營(yíng)某種商品有名氣的、而且是向相互競(jìng)爭(zhēng)的若干家公司同時(shí)發(fā)出。,.,詢盤信函一般包括如下重點(diǎn)：,（1）如屬初次認(rèn)識(shí)，要說(shuō)明認(rèn)識(shí)的經(jīng)過(guò)。如承蒙或從處獲悉對(duì)方的公司名稱和地址（2）如是對(duì)方先來(lái)信則應(yīng)表示感謝（3）向?qū)Ψ浇榻B公司的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及有意購(gòu)買的商品種類數(shù)量規(guī)格等（4）請(qǐng)求報(bào)出價(jià)格、包裝、付款、保險(xiǎn)等交易條件，必要時(shí)說(shuō)明本身所希望的條件（5）說(shuō)明商品市場(chǎng)的供應(yīng)情況（6）請(qǐng)求寄送目錄價(jià)目表樣品等（7）表明有興趣進(jìn)行交易或要求早日答復(fù),、,.,處理詢盤的技巧,歸納起來(lái)，詢盤郵件有以下幾類：準(zhǔn)備入市型無(wú)事生非型信息收集型索要樣品型竊取情報(bào)型,.,如何識(shí)別客戶詢盤的價(jià)值？,首先，我們從他的詢盤內(nèi)容來(lái)看：一般專業(yè)買家對(duì)所需產(chǎn)品的描繪會(huì)比較具體，不是需要一個(gè)類別的產(chǎn)品而是某個(gè)具體的產(chǎn)品，并且對(duì)產(chǎn)品的稱謂是行業(yè)內(nèi)人士的常用稱謂。下面的一些詢盤可能是真實(shí)的。他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，同時(shí)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)證書、到貨港口等,.,他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒(méi)有的相近產(chǎn)品的款式、規(guī)格、顏色等其他方面的信息。對(duì)此要特別重視，因?yàn)橐环矫婵蛻舭l(fā)這類詢盤時(shí)往往是因?yàn)橐郧肮?yīng)商無(wú)法滿足要求，對(duì)你而言這就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)；另一方面就算最后你沒(méi)有拿到這張定單，你還是可以了解到新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，而這是你平時(shí)花大價(jià)錢也很難弄到的。,.,他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō)明資料。其次，可以從署名和網(wǎng)址上看：比較專業(yè)的有誠(chéng)意的買家會(huì)留下完整的聯(lián)系方式，尤其是網(wǎng)址，讓你去了解他們。專業(yè)買家一般會(huì)用自己公司的郵件地址，如果用hotmail等郵件地址，該客戶一般非假即小。,.,對(duì)詢價(jià)的幾種解決方式,對(duì)公司產(chǎn)品準(zhǔn)備詳細(xì)的報(bào)價(jià)資料備查對(duì)有些進(jìn)口商只是想初步了解產(chǎn)品的價(jià)格，你可以給出幾種價(jià)格：高、中、低擋，根據(jù)客戶的需要把握?qǐng)?bào)價(jià)的檔次。對(duì)給予你樣品，詳細(xì)產(chǎn)品規(guī)格的進(jìn)口商，一定要認(rèn)真對(duì)待。對(duì)隨口詢問(wèn)的客商，可以給他報(bào)個(gè)籠統(tǒng)的價(jià)格。,.,如何回復(fù)進(jìn)口商的詢盤,報(bào)價(jià)恰如其分及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)-簡(jiǎn)練、全面、周到調(diào)整心態(tài)-客戶無(wú)大小之分，要一視同仁注意詢盤和發(fā)盤的不同,.,站在買方的角度想問(wèn)題盡量遵循幾大要訣-thinkofyourreader:clear,complete,concise,courteous,correct作好溝通的準(zhǔn)備工作,.,出口報(bào)價(jià)核算,成本費(fèi)用利潤(rùn),.,報(bào)價(jià)核算,單價(jià)主要由計(jì)價(jià)貨幣、單位貨幣金額、計(jì)量單位、價(jià)格術(shù)語(yǔ)四部分組成.國(guó)際貿(mào)易中常用結(jié)算貨幣：(Page28)美元（USD）UNITEDSTATESDOLLAR英磅（GBP）POUNDSTERLING歐元（EUR）EURODOLLAR歐元區(qū)：比利時(shí)、德國(guó)、西班牙、法國(guó)、愛(ài)爾蘭、意大利、盧森堡、荷蘭、奧地利、葡萄牙、芬蘭、希臘、斯洛文尼亞,.,計(jì)量單位,國(guó)際貿(mào)易中用以表示商品數(shù)量的計(jì)量單位分為兩類：一類是以度量衡制單位表示；另一類是以個(gè)數(shù)表示。由于世界各國(guó)的度量衡制度不同，以至造成同一計(jì)量單位所表示的數(shù)量不一。在國(guó)際貿(mào)易中，通常采用公制（TheMetricSystem）英制（TheBritainSystem）美制（TheU.S.System）國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量組織在公制基礎(chǔ)上頒布的國(guó)際單位制（TheInternationalofUnit）;我國(guó)采用國(guó)際單位制。,.,貿(mào)易術(shù)語(yǔ),INCOTERMS2000（2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則）E，F(xiàn)，C，D四組，賣方責(zé)任由E到D越來(lái)越大；三種常用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的構(gòu)成和換算：FOB價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+凈利潤(rùn)C(jī)FR價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+凈利潤(rùn)C(jī)IF價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)+凈利潤(rùn),.,出口貿(mào)易中選擇貿(mào)易術(shù)語(yǔ)應(yīng)注意的問(wèn)題,應(yīng)考慮到我方的運(yùn)輸條件；應(yīng)考慮到發(fā)展我國(guó)的運(yùn)輸業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)；應(yīng)考慮到船貨的順利銜接；應(yīng)考慮到運(yùn)費(fèi)因素；考慮到貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的變形；應(yīng)考慮到國(guó)外裝卸條件和港口慣例；應(yīng)考慮到運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)程度；國(guó)際市場(chǎng)情況；地理因素；外匯管制因素；,.,影響價(jià)格的因素,交貨地點(diǎn)和交貨條件運(yùn)輸距離商品的品質(zhì)和檔次季節(jié)因素成交量支付條件和匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn),.,出口商品的價(jià)格構(gòu)成,出口成本出口成本=商品成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用商品成本：采購(gòu)成本、生產(chǎn)成本、加工成本國(guó)內(nèi)費(fèi)用：國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)；認(rèn)證費(fèi)；倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)；港雜費(fèi)；商檢費(fèi)；貨款利息；業(yè)務(wù)費(fèi)用；銀行費(fèi)用；報(bào)關(guān)費(fèi)用；運(yùn)費(fèi)、保費(fèi)、傭金預(yù)期利潤(rùn),.,出口商品的成本核算,實(shí)際購(gòu)貨成本=含稅采購(gòu)成本出口退稅額增值稅額=不含稅貨價(jià)*增值稅率含稅采購(gòu)成本=不含稅貨價(jià)+增值稅額=不含稅貨價(jià)*（1+增值稅率）出口退稅額=不含稅貨價(jià)*出口退稅率=含稅采購(gòu)成本（1+增值稅率）*出口退稅率實(shí)際成本=采購(gòu)成本-退稅=采購(gòu)成本-采購(gòu)成本X退稅率/(1+增值稅率),.,例：某牌足球每只的購(gòu)貨成本為165元，含17%的增值稅，若足球出口可有8%的退稅，請(qǐng)問(wèn)美制足球的實(shí)際成本為多少？153.72元/只,.,國(guó)內(nèi)費(fèi)用的核算：,根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)列出所有費(fèi)用大概數(shù)目，只能多不能少；國(guó)內(nèi)包干費(fèi)：與運(yùn)費(fèi)計(jì)算類似捐稅核算：出口關(guān)稅，按FOB價(jià)計(jì)征（一般免）墊款利息核算：以采購(gòu)成本為基數(shù)計(jì)算銀行費(fèi)用核算：按筆定額收取或按銷售收入（報(bào)價(jià)）的一定百分比收取出口定額費(fèi)核算：以采購(gòu)成本為基數(shù)計(jì)算,.,海運(yùn)費(fèi)的核算,計(jì)算方法：先查貨物等級(jí)根據(jù)貨物等級(jí)查到相對(duì)應(yīng)目的港的運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi)計(jì)算依據(jù)：（W/M）以絕對(duì)數(shù)額較大的為計(jì)算基礎(chǔ)對(duì)“運(yùn)費(fèi)噸”FT的理解：按M記費(fèi)時(shí)，為1立方米；按W記費(fèi)時(shí)，為1公噸LCL，F(xiàn)CL,.,20英尺集裝箱和40英尺集裝箱的有效容積與限重：20-25立方米17.5噸40-55立方米24.5噸計(jì)算時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：計(jì)算箱數(shù)時(shí)取整數(shù)，按去尾法取整計(jì)算箱規(guī)時(shí)要精確，最好保留到小數(shù)點(diǎn)后4位；注意裝箱情況；,.,保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算,計(jì)算依據(jù)的基數(shù)：CIF（CIP）價(jià)格保險(xiǎn)金額=CIF*（1+投保加成率）保費(fèi)=保險(xiǎn)額*保險(xiǎn)費(fèi)率=CIF*（1+投保加成率）*保險(xiǎn)費(fèi)率CIF=CFR/1-（1+投保加成率）*保險(xiǎn)費(fèi)率,.,預(yù)期利潤(rùn)的計(jì)算,利潤(rùn)額=銷售價(jià)格*利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)率（銷售價(jià)格即報(bào)價(jià)）利潤(rùn)額=采購(gòu)成本*利潤(rùn)率成本利潤(rùn)率,.,傭金和折扣的計(jì)算,傭金（commission）-明傭；暗傭；包含傭金的價(jià)格稱含傭價(jià)，不包括傭金則稱為凈價(jià)（NETPRICE），凈價(jià)與含傭價(jià)之間的關(guān)系是：傭金=含傭價(jià)*傭金率凈價(jià)=含傭價(jià)含傭價(jià)*傭金率=含傭價(jià)*（1-傭金率）含傭價(jià)=凈價(jià)/（1-傭金率）折扣（discount）是賣方在原價(jià)格的基礎(chǔ)上給予買方的一定比例的價(jià)格減讓。是一種促銷手段。,.,報(bào)價(jià),出口報(bào)價(jià)=貨物實(shí)際成本+出口各項(xiàng)費(fèi)用額之和1-（出口各項(xiàng)費(fèi)用率之和）-利潤(rùn)率注意：公式中分母所示之費(fèi)用率是指那些按照出口報(bào)價(jià)本身記收的費(fèi)用，而分母中的利潤(rùn)率也是指根據(jù)出口報(bào)價(jià)本身去規(guī)定的利潤(rùn)率。此公式適用于三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的核算。,.,實(shí)際工作中報(bào)價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題,公司出口報(bào)價(jià)核算表的使用出口退稅計(jì)算的簡(jiǎn)易方法銀行費(fèi)用的計(jì)算-注意年利率的使用方法報(bào)價(jià)表格的繕制和使用,.,貨號(hào)品名包裝方式SH226BoaSlippers4打/紙箱包裝尺碼包裝重量（毛/凈）含稅采購(gòu)成本564045cm10/8kgs65元/打出口退稅:9，出口定額費(fèi)用率:6%;增值稅率為17%，匯率為1美元=8.25人民幣海洋運(yùn)費(fèi)：整箱（FCL）：USD3030/40FCL保險(xiǎn):按CIF發(fā)票金額加10投保一切險(xiǎn)和戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn),費(fèi)率分別為0.7%和0.3%;報(bào)價(jià)利潤(rùn)率：10；（即以所報(bào)價(jià)格為基數(shù)計(jì)算）請(qǐng)根據(jù)上述條件，以美元為報(bào)價(jià)單位進(jìn)行出口報(bào)價(jià)核算：CIFC3VancouverB.C.,Canada，40FCL,.,貨號(hào)：SH226實(shí)際成本：CNY60/打集裝箱裝箱量：545箱報(bào)價(jià)數(shù)量：2180打國(guó)內(nèi)費(fèi)用：CNY3.9/打出口運(yùn)費(fèi)：CNY11.4667/打CIFC3：USD10.63/打,.,集裝箱的裝箱數(shù)量與報(bào)價(jià)數(shù)量運(yùn)費(fèi)的貨幣轉(zhuǎn)化，國(guó)內(nèi)費(fèi)用的分?jǐn)偳笞罱K報(bào)價(jià)時(shí)別忘了把利潤(rùn)和傭金考慮進(jìn)去報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換為美元,.,出口發(fā)盤,發(fā)盤（Offer）-也稱報(bào)盤，發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)，法律上稱之為“要約”，可用口頭或書面方式表示。,.,發(fā)盤的種類,根據(jù)發(fā)盤人的地位不同分為：賣方發(fā)盤（SellingOffer）買方發(fā)盤（BuyingOffer）：是由買方向賣方報(bào)出交易條件。賣方如接受，買方就可以依據(jù)這些條件定貨。,.,根據(jù)發(fā)盤內(nèi)容和條件是否完整、明確等情況，又可分為：實(shí)盤FirmOffer-是指賣方提出的內(nèi)容和條件是肯定的、明確的、完整的、無(wú)任何保留條件的一種報(bào)價(jià)。虛盤non-firmoffer-是指發(fā)盤人有保留地向受盤人發(fā)出交易條件，愿意簽定合同的建議。如：以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)。Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.,.,構(gòu)成發(fā)盤（實(shí)盤，下同）的條件,根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約發(fā)盤應(yīng)具備以下四個(gè)條件：發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤應(yīng)表明訂約的意旨發(fā)盤應(yīng)傳達(dá)到受盤人發(fā)盤必須注明有效期,.,發(fā)盤的有效期,在實(shí)際業(yè)務(wù)中，常見(jiàn)的明確規(guī)定有效期的方法如下：規(guī)定最遲接受期限-OFFERSUBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH。規(guī)定一段接受的期限-OFFERVALID5DAYS。,.,發(fā)盤的生效、撤回、撤消與失效,生效-發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效撤回-指發(fā)盤人在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效時(shí)，阻止該項(xiàng)發(fā)盤生效。根據(jù)公約規(guī)定，如果撤回發(fā)盤的通知先于發(fā)盤或與發(fā)盤同時(shí)送達(dá)受盤人，則該項(xiàng)發(fā)盤可以被撤回。（舉例）撤消-發(fā)盤已經(jīng)生效后，發(fā)盤人取消該項(xiàng)發(fā)盤。根據(jù)公約規(guī)定，在合同訂立以前，發(fā)盤可以撤消，但撤消的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)。,.,失效-在國(guó)際貿(mào)易慣例中，在下列情況下可造成發(fā)盤的失效過(guò)期：在實(shí)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未接到受盤人的表示，期限已過(guò)而失效；拒絕：受盤人表示對(duì)實(shí)盤不接受或拒絕，不管原發(fā)盤的有效期是否已過(guò)，其實(shí)盤均失效；撤回：原實(shí)盤在合法的情況下被發(fā)盤人撤回，給實(shí)盤即失效；法律實(shí)施：原發(fā)盤因某種原因引起法律的實(shí)施而使發(fā)盤失效；,.,發(fā)盤時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題,要遵循有關(guān)的法律規(guī)范要慎重，切忌盲目對(duì)外發(fā)盤要確定合理的有效期,.,發(fā)盤函的寫作,發(fā)盤函的結(jié)構(gòu)一般包括下列內(nèi)容：感謝對(duì)方詢盤，明確答復(fù)對(duì)方來(lái)函所詢問(wèn)的事項(xiàng)。如：Thankyouforyourinquiryfor闡明交易的條件（品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)等）。如：FortheButterflysewing-machine,thebestpriceisUS$7900.00persetFOBShanghai.,.,聲明發(fā)盤有效期或約束條件。如：Inreplywewouldliketooffer,