市場營銷學(xué)概論.doc

第一章 市場營銷學(xué)概論本章復(fù)習(xí)思考題：1、什么是市場，其構(gòu)成要素有哪些？2、市場營銷的概念是什么，其核心概念有哪些？ 3、正確認(rèn)識市場與市場營銷、推銷與市場營銷之間的關(guān)系。4、市場營銷管理的實(shí)質(zhì)是什么，在不同的需求狀況下，企業(yè)的營銷管理任務(wù)分別是什么？5、簡述市場營銷管理哲學(xué)的發(fā)展過程。本章自測題：一、單項(xiàng)選擇題1、按照商品流通的（ ）可以把市場劃分為城市市場和農(nóng)村市場。（A）空間 （B）時(shí)間（C）順序 （D）地域 2、市場營銷是與（ ）有關(guān)的人類活動(dòng)。（A）商品 （B）交換（C）買賣 （D）市場 3、人們感到某些基本滿足被剝奪的狀態(tài)構(gòu)成了人的（ ）。（A）基本需求 （B）沖動(dòng)（C）產(chǎn)品需求 （D）欲望 4、對（ ）的管理被視為市場營銷管理的實(shí)質(zhì)。（A）欲望 （B）興趣（C）需求 （D）行為 5、面對消費(fèi)者那些不能由現(xiàn)有產(chǎn)品來滿足的強(qiáng)烈需求，市場營銷管理的任務(wù)是（ ）。（A）改變市場營銷 （B）刺激市場營銷（C）重振市場營銷 （D）開發(fā)市場營銷 6、實(shí)際存在的但由于供不應(yīng)求等原因而未被滿足的需求構(gòu)成了市場的（ ）。（A）表面機(jī)會(huì) （B）潛在機(jī)會(huì)（C）全新機(jī)會(huì) （D）創(chuàng)新機(jī)會(huì) 7、在各種市場營銷管理哲學(xué)中，（ ）認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。（A）生產(chǎn)觀念 （B）推銷觀念（C）市場營銷觀念 （D）社會(huì)營銷觀念 8、企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是（ ）。（A）顧客 （B）企業(yè)（C）產(chǎn)品 （D）營銷人員 9、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以（ ）來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成。（A）生產(chǎn) （B）乞求 （C）交換 （D）掠奪10、作為一切市場的基礎(chǔ)并起決定性作用的市場是（ ）。（A）消費(fèi)者市場 （B）產(chǎn)業(yè)市場 （C）中間商市場 （D）非營利組織市場11、對于預(yù)防性注射、牙科手術(shù)等，市場上大部分人都不喜歡，甚至寧愿付出一定代價(jià)來躲避該產(chǎn)品，則對這類產(chǎn)品的需求屬于（ ）。（A）負(fù)需求 （B）無需求 （C）下降需求 （D）不規(guī)則需求12、 夏季，“波司登”羽絨服通過打折等促銷措施而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面。可見，該廠家深刻領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于（ ）。（A）潛伏需求 （B）充分需求 （C）不規(guī)則需求 （D）過量需求13、許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉“環(huán)?！?、“健康”旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學(xué)是（ ）。（A）推銷觀念 （B）生產(chǎn)觀念 （C）市場營銷觀念 （D）社會(huì)市場營銷觀念 二、多項(xiàng)選擇題1、產(chǎn)品需求通常指針對特定產(chǎn)品的欲望即對某一產(chǎn)品或服務(wù)的“市場需求”，它是建立在（ ）條件之上的。（A）有支付能力 （B）有購買行動(dòng)（C）愿意購買 （D）實(shí)際購買 2、市場營銷管理過程包括（ ）。（A）分析 （B）計(jì)劃（C）執(zhí)行 （D）控制 3、市場營銷管理哲學(xué)是指企業(yè)在開展市場營銷活動(dòng)過程中，在處理（ ）方面所持有的態(tài)度、思想和觀念。（A）員工利益 （B）企業(yè)利益 （C）顧客利益 （D）社會(huì)利益 4、生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的商業(yè)哲學(xué)，這種觀念的形成主要來源于（ ）。（A）供不應(yīng)求，因而消費(fèi)者更在乎得到產(chǎn)品而不是它的優(yōu)點(diǎn)（B）產(chǎn)品質(zhì)量差，因而消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品（C）成本太高，因而必須以提高勞動(dòng)生產(chǎn)率來擴(kuò)大市場（D）大規(guī)模生產(chǎn)，因而商品產(chǎn)量迅速增加，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高 5、菲利普科特勒在1984年對市場營銷理論提出了新的觀念，在4P之外又添加2P，這2P分別是（ ）。（A）權(quán)力 （B）壓力 （C）溝通 （D）公共關(guān)系6、市場營銷學(xué)認(rèn)為，構(gòu)成市場的要素是（ ）。（A） 交換 （B）人口 （C）購買力 （D）購買欲望三、案例分析1、被譽(yù)為“汽車大王”的亨利福特，1903年創(chuàng)立美國汽車行業(yè)中資格最老的壟斷企業(yè)福特汽車公司。亨利福特1863年出生于美國密執(zhí)安州的一個(gè)農(nóng)場主家，他熱衷于汽車制造，公司成立以來產(chǎn)品銷售形勢很好，長期供不應(yīng)求，以至于亨利福特?fù)P言“不管顧客需要什么，我的汽車就是黑色的?！苯y(tǒng)一規(guī)格的黑色的福特汽車照樣源源不斷的賣出去，賺取理想的利潤。但好景不長，到20世紀(jì)5060年代，福特的黑色汽車在市場上幾乎無人問津。后來公司改變市場營銷觀念，按消費(fèi)者的需求開發(fā)新型汽車，才重新打開銷路。問題：（1）福特的揚(yáng)言屬于典型的什么市場營銷觀念，這種市場營銷觀念的含義是什么?（2）20世紀(jì)5060年代形成和發(fā)展起來的是什么市場營銷觀念，這種市場營銷觀念的內(nèi)涵是什么？（3）“本公司旨在制造面粉”的廣告語在什么性質(zhì)的市場上才有效，與這種性質(zhì)的市場相對的市場，其含義是什么？2、湖北十堰市時(shí)新商場是一個(gè)以經(jīng)營紡織品為主的商場。近幾年來，由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。尤其是大批的鞋類積壓，使商場舉步維艱。其中僅旅游鞋就占用了40萬元資金。為了擺脫被動(dòng)局面，1993年11月份商場用半個(gè)月的時(shí)間對折銷售旅游鞋。該店在十堰市最具影響的車城文化報(bào)上宣傳：此舉措是以加速資金周轉(zhuǎn)，盤活資金為目的，商場將虧損十萬元。當(dāng)這個(gè)消息傳播出去以后，該店鞋柜每天顧客熙熙攘攘，鞋柜前里三層外三層，這種情況持續(xù)了15天，該店銷售的旅游鞋不僅有仿皮鞋（40元）、普通鞋（60元），即使名牌鞋定價(jià)也只有70元，這些鞋全部銷售一空。結(jié)果，該店不僅沒有虧損，反而賺了5萬元。問題：試從市場概念的角度分析時(shí)新商場成功的原因。第二章 市場購買行為分析本章復(fù)習(xí)思考題：1、消費(fèi)者市場有什么特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)如何針對其不同的特點(diǎn)采取適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略？2、影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些？ 3、消費(fèi)者購買決策過程包括哪些階段，結(jié)合自身的購買經(jīng)歷，談?wù)勀銓徺I決策過程的認(rèn)識。4、中間商市場的概念及其采購業(yè)務(wù)的類型。5、政府市場購買行為的特點(diǎn)有哪些？6、消費(fèi)者購買行為的類型有哪些？7、組織市場購買行為有哪些特征？本章自測題：一、單項(xiàng)選擇題1、人為了生存需要食物、衣服、房屋行，這些都屬于人的（ ）。（A）欲望 （B）產(chǎn)品需求 （C）基本需求 （D）興趣2、品牌差異大，消費(fèi)者高度介入的購買行為類型是（ ）。（A）復(fù)雜購買行為 （B）尋求多樣化購買行為（C）化解不協(xié)調(diào)購買行為 （D）習(xí)慣性購買行為3、通過廣告、推銷員、經(jīng)銷商、商品包裝展示會(huì)等獲取商品信息的來源屬于（ ）。（A）個(gè)人來源（B）商業(yè)來源（C）大眾來源（D）經(jīng)驗(yàn)來源4、根據(jù)馬斯洛需求次理論，人類的需求是按從低級到高級的層次構(gòu)成的，其中（ ）位于最低層次。（A）生理需求 （B）歸屬要求（C）尊重需求 （D）自我實(shí)現(xiàn)需求5、( )是那些對是否購買，購買什么，如何購買，何處購買和何時(shí)購買等有決定權(quán)的人。（A）購買者（B）使用者（C）倡議者（D）決策者6、針對（ ）類型，市場營銷者可采用銷售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置等方法，保障供應(yīng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買。（A）習(xí)慣性購買行為 （B）尋求多樣化購買行為（C）化解不協(xié)調(diào)購買行為 （D）復(fù)雜購買行為 7、按照客戶的（ ）可將客戶劃分為政府機(jī)構(gòu)、外資公司、普通公司、顧客個(gè)人等。（A）市場地位 （B）時(shí)間順序（C）交易過程 （D）性質(zhì) 8、某公司對其消費(fèi)者的生活方式進(jìn)行仔細(xì)分時(shí)采用了“AIO”尺度，下列各項(xiàng)中不屬于“AIO”尺度的是（ ）。（A） 活動(dòng) （B）興趣 （C）意見 （D） 職業(yè)9、按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是( )。（A）生理需要 （B）安全需要 （C）自我實(shí)現(xiàn)需要 （D）社會(huì)需要10、產(chǎn)業(yè)購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：你買我的產(chǎn)品，我也買你的產(chǎn)品，這種習(xí)慣做法稱為( ) 。（A）直接購買 （B）沖動(dòng)購買 （C）往返購買 （D）互惠購買11、王剛正在購買一套兩室兩廳的單元房，其購買行為應(yīng)該屬于（ ）。（A） 習(xí)慣性購買行為 （B） 尋求多樣化購買行為（C） 化解不協(xié)調(diào)購買行為 （D） 復(fù)雜購買行為二、多項(xiàng)選擇題1、組織市場可以劃分為（ ）。（A）產(chǎn)業(yè)市場 （B）消費(fèi)者市場 （C）中間商市場 （D）非營利組織市場 2、消費(fèi)者購買行為的一般程序是( )。（A）產(chǎn)生需求（B）收集資料（C）比較評價(jià)（D）決定購買（E）購后評價(jià)3、與組織市場相比，消費(fèi)者市場具有的特點(diǎn)是（ ）。（A）季節(jié)性 （B）地區(qū)性 （C）集中性 （D）簡單性 4、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有（ ）。（A）文化因素 （B）環(huán)境因素 （C）個(gè)人因素 （D）心理因素第三章 市場營銷調(diào)研與預(yù)測本章復(fù)習(xí)思考題：1、什么是市場信息？ 2、什么是市場營銷調(diào)研，其具體內(nèi)容有哪些？ 3、市場營銷信息系統(tǒng)由哪些部分組成，其功能分別什么？ 4、抽樣調(diào)查的方法有哪些？ 5、市場營銷調(diào)研的步驟有哪些？6、市場調(diào)查的方法有哪些？7、自己設(shè)計(jì)一份市場調(diào)查問卷。8、什么是市場預(yù)測，其作用是什么？9、市場預(yù)測的內(nèi)容有哪些？10、常用的市場預(yù)測的方法有哪些？本章自測題：一、單項(xiàng)選擇題1、( )是市場調(diào)查的基本形式。 （A）全面調(diào)查法 （B）典型調(diào)查法 （C）抽樣調(diào)查法 （D）重點(diǎn)調(diào)查法2、某調(diào)查問卷中有這樣一個(gè)問題：“請您按照您喜愛的程度對以下品牌的洗發(fā)水進(jìn)行編號，最喜愛者為1號，依此類推：海飛絲_飄柔_舒蕾_夏士蓮_力士_沙宣_風(fēng)影_詩芬_”這個(gè)提問是運(yùn)用了問卷設(shè)計(jì)方法中的（ ）。（A）真?zhèn)畏?（B）程度尺度法（C）順序法 （D）回想法 3、現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了（ ）。（A）等距抽樣法 （B）分層隨機(jī)抽樣法（C）分群隨機(jī)抽樣法 （D）配額抽樣法 4、某超市在店內(nèi)某些罐頭產(chǎn)品的貨架上安裝電視攝相機(jī)，以弄清顧客如何瀏覽各種品牌，這種搜集資料的方法屬于（ ）。（A）訪問法 （B）觀察法 （C）調(diào)查法 （D）專家估計(jì)法5、建立在“人們要做的”基礎(chǔ)上的預(yù)測方法是（ ）。（A）購買者意向調(diào)查法 （B）時(shí)間序列分析法（C）市場試驗(yàn)法 （D）統(tǒng)計(jì)需求分析法二、多項(xiàng)選擇題1、市場預(yù)測中，定性預(yù)測方法包括（ ）。（A）直線趨勢法 （B）德爾菲法 （C）市場試銷法 （D）市場因子推演法 2、市場調(diào)研對企業(yè)的市場營銷工作來說具有十分重要的作用，主要表現(xiàn)在（ ）。（A）通過市場調(diào)研確定顧客的需求（B）通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會(huì)和需求（C）通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及經(jīng)營中的缺點(diǎn)（D）通過市場調(diào)研及時(shí)掌握企業(yè)競爭者的動(dòng)態(tài) 3、調(diào)查問卷中的問句可以采用不同的形式來表達(dá)，其中封閉式問句的優(yōu)點(diǎn)有（ ）。（A）調(diào)查對象可以按自己的意見進(jìn)行回答，不受任何限制（B）調(diào)研人員可以獲得足夠全面的答案（C）答案都是事先擬定的，便于統(tǒng)計(jì)分析（D）便于被調(diào)查對象選擇，能夠節(jié)省調(diào)查的時(shí)間 4、市場預(yù)測中，專家意見法的主要優(yōu)點(diǎn)有（ ）。（A）預(yù)測成本較低 （B）責(zé)任較為集中（C）預(yù)測過程快 （D）專家意見能反映客觀現(xiàn)實(shí)5、可以獲取第二手資料的渠道有（ ）。（A）國家統(tǒng)計(jì)局 （B）行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料 （C）計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò) （D）企業(yè)市場調(diào)查報(bào)告6、下列各種預(yù)測方法中，屬于定量預(yù)測方法的是（ ）。（A）回歸分析法 （B）市場因子推演法（C）時(shí)間序列分析法 （D）統(tǒng)計(jì)需求分析法三、案例分析題某企業(yè)在其超市的天花板上安裝錄像機(jī)，追蹤顧客在店內(nèi)的購物過程，據(jù)此來考慮重新陳列產(chǎn)品，以便于顧客選購；還有些企業(yè)在商店內(nèi)某些罐頭產(chǎn)品貨架上安裝錄像機(jī)，記錄顧客目光的運(yùn)動(dòng)過程，以弄清楚顧客如何瀏覽各種品牌問題：（1）這種搜集原始資料的方法是什么方法？其含義是什么？（2）該方法的主要優(yōu)缺點(diǎn)是什么？第四章 目標(biāo)市場營銷本章復(fù)習(xí)思考題：1、如何理解市場細(xì)分的概念？2、消費(fèi)者市場細(xì)分的實(shí)質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)、意義、原則和依據(jù)分別是什么？ 3、正確認(rèn)識目標(biāo)市場的概念。4、目標(biāo)市場策略有哪些，選擇目標(biāo)市場策略應(yīng)考慮哪些因素？5、結(jié)合實(shí)際，談?wù)勅绾芜M(jìn)行市場定位。本章自測題：一、單項(xiàng)選擇題1、無差異性目標(biāo)市場策略主要適用于( )的情況。（A）企業(yè)實(shí)力較弱 （B）產(chǎn)品性質(zhì)相似 (C)市場競爭者多 (D) 消費(fèi)需求復(fù)雜2、同行業(yè)中如果有幾家企業(yè)都實(shí)行無差異市場營銷，較大子市場的競爭會(huì)日益激烈，而較小子市場的需求將得不到滿足，這種追求最大子市場的傾向叫（ ）。（A）市場營銷近視 (B) 超細(xì)分戰(zhàn)略 (C) 反細(xì)分戰(zhàn)略(D) 多數(shù)謬誤 3、在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來臨的時(shí)候，許多商家都大作廣告。以促銷自己的產(chǎn)品，他們對市場進(jìn)行細(xì)分的方法是（ ）。 （A）地理細(xì)分（B）人口細(xì)分（C）心理細(xì)分（D）行為細(xì)分4、所謂（ ），就是根據(jù)所選定的目標(biāo)市場上的競爭情況和本企業(yè)的具體條件，確定企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的競爭地位。（A）市場細(xì)分（B）目標(biāo)市場（C）市場機(jī)會(huì)（D）市場定位 5、當(dāng)企業(yè)進(jìn)入新市場時(shí)，必須從零開始，運(yùn)用所有的市場營銷組合，使產(chǎn)品特色符合所選擇的目標(biāo)市場，這屬于（ ）。（A）重新定位 （B）迎頭定位 （C）初次定位 （D）回避定位6、人們普遍重視并成為消費(fèi)者市場細(xì)分常用的主要標(biāo)準(zhǔn)是( )。（A）人口細(xì)分 （B）心理細(xì)分 （C）行為細(xì)分 （D）地理細(xì)分7、( )，顧名思義就是一種避強(qiáng)有力的競爭對手的市場定位。（A）抗?fàn)幉呗?（B）迎頭定位策略 （C）避強(qiáng)策略 （D）競爭策略二、多項(xiàng)選擇題1、細(xì)分消費(fèi)者市場的心理變量主要有（ ）。（A）消費(fèi)者的性別 （B）消費(fèi)者的個(gè)性（C）消費(fèi)者的收入 （D）消費(fèi)者的生活方式2、企業(yè)在確定目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的因素是（ ）。（A）企業(yè)資源 （B）產(chǎn)品同質(zhì)性（C）市場同質(zhì)性 （D）產(chǎn)品生命周期階段3、市場細(xì)分的原則有( )。（A）可衡量性 （B）可進(jìn)入性 （C）盈利性 （D）穩(wěn)定性4、目標(biāo)市場的基本策略( )。（A）整合營銷策略 （B）無差異營銷策略（C）差異性營銷策略 （D）集中性營銷策略三、案例分析1、元旦，某高校門前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因?yàn)樘旌?，問者寥寥。一教授見此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋果兩個(gè)一扎，接著高叫道：“情侶蘋果嘞！兩元一對！”經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾。不消一會(huì)，全賣光了，老婦感激不盡，賺得頗豐。2、有一位鐵匠平日總是挑著擔(dān)子巡回鄉(xiāng)里，為村民修補(bǔ)器具。因?yàn)樗氖止ぞ?，心地善良，價(jià)格又公道，所以生意一直很不錯(cuò)，以此手藝養(yǎng)活全家綽綽有余。有一天，鐵匠照例挑著擔(dān)子走在大馬路上，希望攬些生意。忽然間，聽到皇帝御車即將經(jīng)過的消息，他趕緊閃開并趴在路邊，希望能仰望天子的圣顏。沒想到“喀啦喀啦”的馬車聲并未如期消失在遠(yuǎn)方，鐵匠好奇地抬頭一看，當(dāng)他看到御車停在他面前時(shí)，他嚇得趴在地上猛磕頭。原來，當(dāng)皇上經(jīng)過鐵匠時(shí)，看到擱在他身旁的擔(dān)子，認(rèn)為他應(yīng)該是名工匠，而恰巧皇冠因?yàn)檐囎舆^于震動(dòng)而有些松脫了，所以要他修理一下。鐵匠跪在地上將皇冠修好?；噬峡戳怂傻氖炙囍?，很是滿意，賞了他一百兩銀子。鐵匠興奮地由小路奔跑回家，卻看見一只猛虎堵在小路出口。鐵匠非常害怕，但等他仔細(xì)一瞧，發(fā)現(xiàn)這只猛虎似乎并無惡意，它高舉一只手掌，面露痛苦的表情。鐵匠大膽地走過一瞧，發(fā)現(xiàn)老虎的掌心被一根竹刺扎在肉里，他急忙取出工具，將竹刺拔了出來。老虎為了報(bào)答鐵匠，還特地銜來一頭鹿作為報(bào)酬。 這位鐵匠得意非凡，從此不再巡回鄉(xiāng)里為人修補(bǔ)，而在自己家門口掛起招牌，招牌上寫道：專修皇帝帽子，兼拔虎牙。從此，鐵匠的生意越來越少，全家也養(yǎng)活不了。結(jié)合所學(xué)知識，分析以上寓言故事所要說明的道理。第五章 市場營銷戰(zhàn)略本章復(fù)習(xí)思考題：1、市場營銷戰(zhàn)略的概念和特點(diǎn)分別是什么？2、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃包括那些階段？3、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略包括那些戰(zhàn)略，各自具體有哪些策略可以選擇？4、市場營銷組合的概念及其構(gòu)成要素有哪些？5、企業(yè)應(yīng)該從哪些方面來分析和發(fā)現(xiàn)競爭者？6、根據(jù)企業(yè)在市場的地位來劃分，企業(yè)可以分成那些類型，不同類型的企業(yè)其競爭策略分別有哪些？本章自測題：一、單項(xiàng)選擇題 1、在“4C”理論中促銷被（ ）所替代。（A）溝通 （B）顧客 （C）成本 （D）便利 2、在機(jī)會(huì)威脅綜合矩陣中，低機(jī)會(huì)且低威脅的業(yè)務(wù)被稱為（ ）。（A）理想業(yè)務(wù) （B）冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) （C）成熟業(yè)務(wù) （D）困難業(yè)務(wù) 3、( )是指目標(biāo)市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況. （A）負(fù)需求 （B）無需求 (C) 潛在需求 (D)不規(guī)則需求4、某公司是一家大型縫紉機(jī)廠家，現(xiàn)通過購并控制了多家批發(fā)銷售機(jī)構(gòu)，并在全國各地開設(shè)縫紉機(jī)商店，該公司采取的一體化增長模式屬于（ ）。（A）后向一體化 （B）前向一體化（C）水平一體化 （D）垂直一體化5、根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)法，企業(yè)未來的“財(cái)源”是（ ）類業(yè)務(wù)。（A）問號 （B）明星（C）現(xiàn)金牛 （D）瘦狗6、某產(chǎn)品只在城市市場銷售，現(xiàn)決定擴(kuò)大到農(nóng)村市場，此發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法屬于（ ）（A）市場滲透 （B）市場開發(fā)（C）產(chǎn)品滲透 （D）產(chǎn)品開發(fā)7、所謂市場營銷戰(zhàn)略，就是企業(yè)根據(jù)可能機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)（ ），并試圖為其提供一個(gè)有吸引力的市場營銷組合。（A）戰(zhàn)略方向 （B）業(yè)務(wù)單位 （C）市場份額 （D）目標(biāo)市場8、提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者屬于（ ）。（A）愿望競爭者 （B）產(chǎn)品形式競爭者（C）品牌競爭者 （D）屬類競爭者 9、某豬肉制品加工企業(yè)投資收購豬養(yǎng)殖場，這種一體化增長屬于（ ）。（A）前向一體化 （B）后向一體化（C）水平一體化 （D）垂直一體化 10、某企業(yè)先后斥巨資投資發(fā)電廠、控股制藥廠、收購百貨公司，這種多元化增長方式屬于（ ）。（A）同心多元化 （B）水平多元化（C）集團(tuán)多元化 （D）垂直多元化 11、公司為了滿足目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量構(gòu)成（ ）。（A）市場營銷計(jì)劃 （B）市場營銷組合（C）市場營銷因素 （D）市場營銷管理 12、在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)、目標(biāo)，必須十分重視（ ），根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制定計(jì)劃，配置資源。（A）市場營銷計(jì)劃 （B）市場營銷組合（C）市場營銷因素 （D）市場營銷管理 13、生產(chǎn)嬰幼兒食品的企業(yè)將其食品投向老年人市場，是通過( )尋找市場營銷機(jī)會(huì)的方法。（A）產(chǎn)品開發(fā) （B）市場開發(fā) （C）市場滲透 （D）多種經(jīng)營14、某啤酒公司開發(fā)了一種口味甘甜的啤酒，并準(zhǔn)備開發(fā)北京市場，通過市場調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，北京地區(qū)的人們不喜歡這種口味的啤酒，則該地區(qū)的這種需求狀況屬于（ ）。（A） 不規(guī)則需求 （B） 充分需求 （C） 潛伏需求 （D） 無需求15、一家化妝品企業(yè)在規(guī)定企業(yè)任務(wù)時(shí)，為了體現(xiàn)市場導(dǎo)向，比較可行的提法是 （ ）。（A） 本企業(yè)制造化妝品 （B） 本企業(yè)是化學(xué)工業(yè)企業(yè)（C） 本企業(yè)的任務(wù)是創(chuàng)造利潤 （D） 本企業(yè)的任務(wù)是滿足顧客的美容需要16、機(jī)會(huì)水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于( )。（A）理想業(yè)務(wù) （B）困難業(yè)務(wù) （C）冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) （D）成熟業(yè)務(wù)17、企業(yè)調(diào)整業(yè)務(wù)投資組合時(shí)，對某些問號類業(yè)務(wù)單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位，宜采取哪種戰(zhàn)略( )。（A）保持 （B）收割 （C）發(fā)展增大 （D）放棄18、在微波爐行業(yè)，格蘭仕占了一半以上的市場份額，財(cái)源滾滾而入。根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)分析法，微波爐是格蘭仕的（ ）。（A） 問號類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 （B） 明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（C） 現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 （D） 狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 19、 山東“三聯(lián)”的主營業(yè)務(wù)是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)，這種多角化增長方式屬于（ ）。（A） 集團(tuán)多角化 （B） 同心多角化 （C） 水平多角化 （D） 關(guān)聯(lián)多角化 20、“捷安特”自行車公司是“桑塔納”轎車生產(chǎn)廠的（ ）。（A）愿望競爭者 （B）一般競爭者（C）產(chǎn)品形式競爭者 （D）品牌競爭者 21、（ ）即能滿足消費(fèi)者的某種欲望的同種產(chǎn)品不同品牌的競爭者。 （A）愿望競爭者 （B）一般競爭者 （C）產(chǎn)品形式競爭者 ( D)品牌競爭者22、降低產(chǎn)品的價(jià)格，改變廣告方式，采取有獎(jiǎng)銷售，附贈(zèng)品銷售，增加分銷渠道等辦法來促進(jìn)銷售，這些策略通稱為（ ）。 （A）市場改良 （B）產(chǎn)品改良（C）市場營銷組合改良 （D）連續(xù)策略23、用企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品去滿足新的市場需求從而增加銷售，這是( )。 （A）產(chǎn)品開發(fā) （B）市場滲透 （C）市場開發(fā) （D）水平一體化24、市場營銷組合中的各個(gè)因素對企業(yè)來說都是（ ）的因素。（A）可控 （B）不可控 （C）自然 （D）人為二、多項(xiàng)選擇題 1、對市場營銷宏觀環(huán)境應(yīng)該從多方面進(jìn)行分析，其中經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要分析消費(fèi)者的（ ）等內(nèi)容。（A）地理分布 （B）收入 （C）儲(chǔ)蓄 （D）信貸 2、下列對市場營銷組合的描述正確的有（ ）。（A）市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是“可控因素”（B）市場營銷組合各因素中各自包含若干小的因素（C）市場營銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合（D）市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 3、在多因素投資組合矩陣中，用來表明競爭能力的要素有（ ）。（A）市場大小 （B）市場占有率 （C）產(chǎn)品質(zhì)量 （D）分銷能力 4、現(xiàn)代市場營銷的“4C”原則包括（ ）等。（A）競爭（Competition） （B）溝通（Communication） （C）控制（control）（D）成本（Cost） （E）方便（Convenience）5、下列營銷環(huán)境要素屬于宏觀環(huán)境要素的是（ ）。（A）企業(yè)內(nèi)部 （B）人口環(huán)境 （C）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （D）自然環(huán)境第六章 產(chǎn)品決策本章復(fù)習(xí)思考題：1、如何理解產(chǎn)品的整體概念？2、新產(chǎn)品的概念是什么，新產(chǎn)品對企業(yè)有什么作用？3、新產(chǎn)品是如何研發(fā)出來的，結(jié)合實(shí)際談?wù)勀銓π庐a(chǎn)品開發(fā)的認(rèn)識。4、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品項(xiàng)目和產(chǎn)品線三者有什么區(qū)別？5、產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和相關(guān)性應(yīng)該如何認(rèn)識？6、什么是包裝，包裝的構(gòu)成、作用和分類分別是什么？7、如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝，有哪些注意事項(xiàng)和原則？8、產(chǎn)品的包裝策略有哪些？本章自測題：一、單項(xiàng)選擇題1、包裝、品牌、質(zhì)量等屬于產(chǎn)品整體概念中的（ ）產(chǎn)品層。（A）核心（B）附加（C）形式（D）潛在2、雅芳化妝品公司擁有30條產(chǎn)品線，共有1200個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，則其產(chǎn)品組合的平均深度為（ ）。（A）30（B）40（C）50（D）603、( )是整個(gè)產(chǎn)品的核心部分，也叫核心產(chǎn)品。（A）產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層（B）產(chǎn)品的包裝層（C）產(chǎn)品的實(shí)體層（D）產(chǎn)品的延伸層4、在技術(shù)和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，具有相同使用功能，規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品構(gòu)成（ ）。（A）產(chǎn)品組合 （B）產(chǎn)品線 （C）產(chǎn)品構(gòu)成 （D）產(chǎn)品項(xiàng)目5、企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合策略是（ ）。（A）向上延伸（B）向下延伸（C）反向延伸（D）縮減產(chǎn)品組合6、人們購買化妝品，并不是為了獲得它的某些化學(xué)成分，而是要獲得“美”，從這個(gè)角度來說，化妝品所提供的“美化”功能屬于（ ）。（A）潛在產(chǎn)品層 （B）附加產(chǎn)品層 （C）形式產(chǎn)品層 （D）核心產(chǎn)品層 7、在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過高價(jià)格、高促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品的策略屬于（ ）。（A）緩慢撇脂策略 （B）快速滲透策略（C）快速撇脂策略 （D）緩慢滲透策略 8、在新產(chǎn)品試銷期間，如果( )，則企業(yè)應(yīng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，以更好地滿足市場需要。（A）試用率低，再購率高 （B）試用率低，再購率低（C）試用率高，再購率低 （D）試用率高，再購率高9、在產(chǎn)品生命周期的（ ），企業(yè)應(yīng)積極主動(dòng)地?cái)U(kuò)大分銷渠道，為日后產(chǎn)品的銷售奠定良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。（A）投入期 （B）成熟期 （C）衰退期 （D）成長期10、某企業(yè)有3個(gè)產(chǎn)品大類，每個(gè)產(chǎn)品大類有5個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目平均有2個(gè)花色規(guī)格，則該企業(yè)產(chǎn)品組合的長度是 （ ）。（A）6 （B）10 （C）15 （D）3011、產(chǎn)品質(zhì)量屬于產(chǎn)品整體中的（ ）部分。（A）核心 （B）形體 （C）附加 （D）特殊12、銷售包裝通常稱為( )。（A）運(yùn)輸包裝（B）內(nèi)包裝或小包裝（C）外包裝（D）中層包裝二、多項(xiàng)選擇題1、按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣對消費(fèi)品進(jìn)行劃分，選購品包括（ ）。（A）名牌產(chǎn)品 （B）兒童衣料 （C）一般家具 （D）人壽保險(xiǎn) 2、在進(jìn)行產(chǎn)品線延伸時(shí)，向下延伸的必要條件有（ ）。（A）利用高檔產(chǎn)品的聲譽(yù)，吸引購買力水平較低的顧客來購買此產(chǎn)品線中的廉價(jià)產(chǎn)品（B）高檔產(chǎn)品銷售增長緩慢，企業(yè)資源設(shè)備沒有得到充分利用，為爭取更多的顧客（C）企業(yè)已利用高檔產(chǎn)品建立起信譽(yù)，再進(jìn)入中、低檔以擴(kuò)大市場占有率（D）補(bǔ)充企業(yè)的產(chǎn)品線空白 3、產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是服從于產(chǎn)品整體概念的，現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品包含的層次內(nèi)容有（ ）。（A）核心產(chǎn)品 （B）邊緣產(chǎn)品 （C）形式產(chǎn)品 （D）附加產(chǎn)品4、按照消費(fèi)者的購買習(xí)慣可以把產(chǎn)品劃分為（ ）。（A） 耐用品 （B）便利品 （C）選購品 （D）特殊品5、企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品組合的方式主要有（ ）。（A）拓展產(chǎn)品組合的寬度 （B）加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度 （C）加強(qiáng)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度 （D）在原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目6、產(chǎn)品包裝的作用有以下幾方面 ( )。(A) 美化產(chǎn)品 (B)保護(hù)產(chǎn)品 (C)促進(jìn)銷售 (D)增加產(chǎn)品價(jià)值 (E)方便生產(chǎn)7、消費(fèi)者所重視的新產(chǎn)品的特性包括 ( )。(A)相對優(yōu)越性 (B)適用性 (C)復(fù)雜性 (D)可試性 (E)明確性三、案例選擇題1、北京某電子企業(yè)，擁有職工600多名。20世紀(jì)80年代，該廠產(chǎn)品一度暢銷全國，是同行業(yè)里的一家知名企業(yè)，年銷售金屬膜電阻近2000萬元。該廠產(chǎn)品完全按照國際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，質(zhì)量可靠，被當(dāng)時(shí)的電子工業(yè)部評為部級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商標(biāo)被評為著名商標(biāo)。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場情況發(fā)生了變化。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻因受到南方生產(chǎn)廠商的強(qiáng)烈沖擊，銷售收入一路下滑。該時(shí)期金屬膜電阻的銷售量增長緩慢，產(chǎn)品的銷售利潤開始下降，在市場上競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。為了適應(yīng)市場情況，該廠對其產(chǎn)品生產(chǎn)線進(jìn)行了逐步的技術(shù)改造，通過生產(chǎn)線的改進(jìn)來降低生產(chǎn)成本，應(yīng)對市場上的激烈競爭。同時(shí)為了改進(jìn)企業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)，該廠從國外引進(jìn)了先進(jìn)的實(shí)芯電阻生產(chǎn)設(shè)備。實(shí)芯電阻的技術(shù)含量比較高，生產(chǎn)工藝要求也非常高。由于國內(nèi)具備類似生產(chǎn)條件的企業(yè)只有兩家，實(shí)芯電阻在市場上供不應(yīng)求。為了能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場，同時(shí)盡快收回投資，該廠在實(shí)芯電阻上市時(shí)采取了高價(jià)格、高促銷的策略。這一策略使該廠迅速成為市場領(lǐng)先者。進(jìn)入21世紀(jì)后，實(shí)芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場地位，消費(fèi)者對該產(chǎn)品逐漸熟悉，消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)成熟，因此企業(yè)的銷售量獲得了快速增長。隨著銷售量的增長，該廠的規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的成本也降低了。但令企業(yè)頭痛的事情也出現(xiàn)了，市場上的競爭者不斷涌現(xiàn)，該廠的領(lǐng)導(dǎo)者又開始為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展尋求市場營銷策略的改變。1、金屬膜電阻在20世紀(jì)90年代進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的（ ）。（A）介紹期 （B）成長期（C）成熟期 （D）衰退期2、對于金屬膜電阻在90年代所處的市場狀況，企業(yè)應(yīng)該采取的營銷策略是（ ）。（A）調(diào)整市場 （B）調(diào)整產(chǎn)品（C）放棄策略 （D）收縮策略3、該廠在推廣實(shí)芯電阻時(shí)所采用的營銷策略屬于（ ）。（A）快速撇脂 （B）改變宣傳重點(diǎn)（C）快速滲透 （D）改善產(chǎn)品品質(zhì)4、實(shí)芯電阻在21世紀(jì)初進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的（ ）。（A）介紹期 （B）成長期（C）成熟期 （D）衰退期5、21世紀(jì)初實(shí)芯電阻的市場狀況要求企業(yè)實(shí)施的市場營銷策略是（ ）。（A）緩慢撇脂 （B）尋找新的細(xì)分市場（C）緩慢滲透 （D）適時(shí)降價(jià)第七章 定價(jià)決策本章復(fù)習(xí)思考題：1、商品價(jià)格的構(gòu)成結(jié)構(gòu)是怎樣的？2、簡述影響企業(yè)定價(jià)的因素。3、企業(yè)定價(jià)程序包括哪些主要環(huán)節(jié)？4、三種導(dǎo)向的定價(jià)方法主要有哪些具體定價(jià)方法？如何應(yīng)用？5、企業(yè)定價(jià)策略有哪些？各有何特點(diǎn)？6、企業(yè)在市場競爭中如何進(jìn)行價(jià)格調(diào)整？7、常用的定價(jià)技巧有哪些方面？ 本章自測題：一、單項(xiàng)選擇題1、鐵路部門將火車票的價(jià)格區(qū)分為普通票、學(xué)生票，則其采取的定價(jià)策略屬于（ ）。（A）因顧客而異的需求差別定價(jià) （B）因時(shí)間而異的需求差別定價(jià)（C）因地點(diǎn)而異的需求差別定價(jià) （D）因產(chǎn)品而異的需求差別定價(jià)2、將一瓶醬油的價(jià)格定為19.80元，而不是20元，則采取的心理定價(jià)方法屬于（ ）。（A）習(xí)慣定價(jià) （B）聲望定價(jià) （C）尾數(shù)定價(jià) （D）整數(shù)定價(jià)3、由經(jīng)營者自主制定，通過市場競爭形成的價(jià)格叫做（ ）。（A）政府指導(dǎo)價(jià) （B）市場自主價(jià)（C）政府強(qiáng)制價(jià) （D）市場調(diào)節(jié)價(jià) 4、價(jià)格的制定應(yīng)當(dāng)符合（ ），大多數(shù)商品和服務(wù)價(jià)格實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)。（A）政府意愿 （B）市場環(huán)境（C）顧客意愿 （D）價(jià)值規(guī)律5、南航湖南公司針對暑假期間師生乘坐飛機(jī)的優(yōu)惠措施是：乘坐南航國內(nèi)航班的教師可以享受25%的優(yōu)惠，教師配偶和教師同時(shí)購票乘機(jī)憑有效證明也可享受同樣的優(yōu)惠，學(xué)生憑學(xué)生證可以享受40%的優(yōu)惠。該公司所采用的價(jià)格策略是（ ）。（A）分區(qū)定價(jià) （B）折讓（C）招徠定價(jià) （D）需求差別定價(jià)6、按產(chǎn)地在某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)是指賣方負(fù)責(zé)將某種產(chǎn)品運(yùn)到（ ）的某種運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。（A）產(chǎn)地 （B）銷地 （C）儲(chǔ)存地 （D）交貨地 7、中國服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴而享譽(yù)中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千余美元，這種定價(jià)策略屬于 ( )。（A）聲望定價(jià) （B）基點(diǎn)定價(jià) （C）招徠定價(jià) （D）需求導(dǎo)向定價(jià)8、飲用水廠向廣大消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送飲水機(jī)以擴(kuò)大桶裝飲用水的銷售量是實(shí)施（ ）策略。（A）招徠訂價(jià) （B）俘虜產(chǎn)品訂價(jià) （C）捆綁式銷售 （D）選擇產(chǎn)品訂價(jià)9、在定價(jià)決策時(shí)，一般說來，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于該產(chǎn)品的（ ）。（A）成本費(fèi)用 （B）競爭對手 （C）產(chǎn)品性能 （D）市場需求10、由商品本身的價(jià)格變動(dòng)而引起的需求量的變動(dòng)稱為( )。（A）價(jià)格彈性 （B）收入彈性 （C）交叉彈性 （D）供求彈性11、心理定價(jià)策略主要是零售企業(yè)針對消費(fèi)者心理使用的定價(jià)策略，下列屬此策略的是（ ）。（A）數(shù)量折扣策略 （B）季節(jié)折扣策略（C）交易折扣策略 （D）招徠定價(jià)策略二、多項(xiàng)選擇題1、需求差別定價(jià)主要包括的形式有（ ）。（A）因顧客而異 （B）因時(shí)間而異（C）因地點(diǎn)而異 （D）因產(chǎn)品而異 2、企業(yè)常用的定價(jià)方法有（ ）。（A）專家意見定價(jià)法 （B）成本導(dǎo)向定價(jià)法（C）競爭導(dǎo)向定價(jià)法 （D）需求導(dǎo)向定價(jià)法3、折扣定價(jià)的形式主要有（ ）。（A）現(xiàn)金定價(jià) （B）數(shù)量折扣（C）交易折扣 （D）季節(jié)折扣第八章 渠道決策本章復(fù)習(xí)思考題：1、什么是分銷渠道？有哪些主要類型？2、你認(rèn)為分銷渠道的五大流程彼此之間存在什么關(guān)系？是否有必要增加或減少什么流程？ 3、影響分銷渠道選擇的因素有哪些？4、如何對分銷渠道進(jìn)行評估？5、選擇中間商應(yīng)考慮哪些條件？如何激勵(lì)中間商？6、進(jìn)行分銷渠道的管理包括哪些內(nèi)容？7、批發(fā)商的作用及類型。8、零售商的作用及類型。9、制造商、批發(fā)商和零售商的經(jīng)營目標(biāo)是否一致，為什么？如何協(xié)調(diào)它們之間的關(guān)系？10、如何解決渠道沖突問題？本章自測題：一、單項(xiàng)選擇題1、同一層次的多個(gè)企業(yè)為了爭奪同一目標(biāo)市場的銷售而進(jìn)行的競爭稱為( )。（A）水平渠道沖突 （B）垂直渠道沖突 （C）水平渠道競爭 （D）渠道系統(tǒng)競爭2、在連鎖商店的不同種類中，（ ）是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營。（A）直營連鎖 （B）契約連鎖 （C）自由加盟連鎖 （D）特許加盟連鎖3、( )是批發(fā)商的最主要類型。（A）經(jīng)紀(jì)人 （B）代理商 （C）商人批發(fā)商 （D）制造商銷售辦事處4、（ ）是產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過程中的重要主體，也是重要的產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)主體。（A）生產(chǎn)者 （B）銷售者 （C）使用者 （D）購買者 5、某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷活動(dòng)，則該公司的渠道模式屬于（ ）。（A）傳統(tǒng)分銷渠道模式 （B）垂直分銷渠道模式（C）水平分銷渠道模式 （D）多渠道分銷渠道模式 6、批發(fā)分銷商的選擇要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲(chǔ)存與運(yùn)輸，通常以（ ）為宜。（A）交通樞紐 （B）生產(chǎn)基地 （C）市場集中地 （D）顧客集中地 7、某企業(yè)在評估自己的分銷商時(shí)，主要看過去一年中，該分銷商是否十分成功地為其創(chuàng)造很高的收入，則該評估的內(nèi)容屬于（ ）。（A）分銷商的忠誠 （B）銷售績效 （C）分銷商的增長 （D）財(cái)務(wù)績效 8、在對渠道成員進(jìn)行素質(zhì)調(diào)整時(shí)，企業(yè)可以用（ ）的方法永久提高分銷渠道成員的素質(zhì)水平。（A）幫助 （B）管理 （C）培訓(xùn) （D）管教 二、多項(xiàng)選擇題1、制造商自組銷售隊(duì)伍的原因有（ ）。（A）與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群（B）業(yè)務(wù)代表會(huì)全力傾注于公司的產(chǎn)品上（C）業(yè)務(wù)代表受過較好的訓(xùn)練（D）由于業(yè)務(wù)代表前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極2、下列行為屬于惡性竄貨的有（ ）。（A）市場開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場（B）經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品（C）經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)銷貨（D）經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品3、分銷渠道包括（ ）。（A）輔助商 （B）生產(chǎn)者 （C）供應(yīng)商 （D）商人中間商 （E）代理中間商 （F）最終消費(fèi)者和用戶4、企業(yè)的分銷戰(zhàn)略通常分為三種，包括（ ）。（A）密集分銷 （B）獨(dú)家分銷 （C）側(cè)翼分銷 （D）選擇分銷5、批發(fā)商的類型有（ ）。（A）商人批發(fā)商 （B）經(jīng)紀(jì)人和代理商 （C）工業(yè)分銷 （D）制造商銷售辦事處6、倉儲(chǔ)商店一般具有以下特點(diǎn)（ ）。（A）以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對象（B）會(huì)員制且經(jīng)營成本低（C）精選正牌暢銷品，故價(jià)格較高（D）先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)7、實(shí)體分銷的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面（ ）。（A）促進(jìn)銷售 （B）降低成本 （C）增加利潤 （D）訂單處理8、可供企業(yè)選擇的運(yùn)輸方式主要有：（ ）。（A）水路運(yùn)輸 （B）公路運(yùn)輸 （C）管道運(yùn)輸 （D）航空運(yùn)輸 （E）鐵路運(yùn)輸9、一個(gè)真正的折扣商店具有以下特點(diǎn)（ ）。（A）商店經(jīng)常會(huì)低價(jià)銷售產(chǎn)品（B）商店在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營（C）店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠(yuǎn)處的顧客（D）商店突出銷售全國性品牌，因此價(jià)格低廉并不能說明產(chǎn)品的質(zhì)量低下三、案例選擇題1997年，空調(diào)行業(yè)廠商關(guān)系的內(nèi)在矛盾十分突出。經(jīng)銷商低價(jià)銷售、價(jià)格倒掛、沖擊別處市場的現(xiàn)象層出不窮。為此，格力公司實(shí)行了條形碼制度，限定區(qū)域，不允許跨區(qū)銷售，控制產(chǎn)品流向，對違規(guī)沖貨者給予停貨、處罰等制裁；但這并不能有效制止經(jīng)銷商向別處沖貨的行為，使得廠家對產(chǎn)品價(jià)格的控制被大大削弱，加上各個(gè)一級經(jīng)銷商之間相互爭斗，不僅各商家大傷元?dú)猓财茐氖袌鲋刃?，對廠家的信譽(yù)產(chǎn)生嚴(yán)重的不良影響。正是在這種背景下，格力區(qū)域性銷售公司誕生了。湖北武漢地處中原，四通八達(dá)，最容易沖擊全國市場。在這兒，格力有四個(gè)經(jīng)銷大戶“航天”、“中南航運(yùn)”、“國防科工委”和“省五金”，他們都是國有企業(yè)，每家銷售格力的銷售額都超過l億元。1996年空調(diào)市場競爭白熱化，加上涼夏低價(jià)促銷，四家都沒賺到多少錢。1997年雖然沒有涼夏為難經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商之間的爭斗卻令“航天”瀕于倒閉；“國防科工委”也面臨危機(jī)。相比之下，另外兩家好一點(diǎn)，但兩年的價(jià)格大戰(zhàn)已令它們元?dú)獯髠?，若再斗下去，只能是死路一條。面對如此窘境，廠家最簡單的辦法就是廢舊立新。但是，中國的市場很特殊，商家的信譽(yù)程度、銷售力量都不是制造商能準(zhǔn)確把握的。而且一下更換幾個(gè)大的經(jīng)銷商，必然會(huì)引起震動(dòng)，對格力而言未必是件好事。此時(shí)，格力產(chǎn)生這樣一個(gè)想法：與其控不住