資本運(yùn)營 企業(yè)融資.doc

中國企業(yè)資本運(yùn)營存在的問題及展望企業(yè)融資在這個與資本共舞的時代，企業(yè)融資在企業(yè)資本運(yùn)營中占據(jù)重要的地位。然現(xiàn)階段的中國，資本不熟悉企業(yè)運(yùn)作的規(guī)律，企業(yè)不了解資本的背景和性格，這往往給雙方的合作埋下致命的隱患。一、融資企業(yè)的常見問題1.對融資的復(fù)雜性和風(fēng)險認(rèn)識不夠改革開放20幾年，在制造業(yè)的管理上，中國企業(yè)已經(jīng)積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，也探索出一些符合中國國情的企業(yè)管理模式。但是在以資本運(yùn)營為核心的金融業(yè)務(wù)方面，中國的企業(yè)還有相當(dāng)長一段路要走。誠然，融資能夠成功在硬件上依靠項(xiàng)目本身的質(zhì)量，但作為融資方式方法的“軟件”也是影響成敗的關(guān)鍵要素。如果說企業(yè)的產(chǎn)品可以是一杯牛奶、一瓶飲料、一袋餅干的話，在資本運(yùn)營過程中，企業(yè)的股權(quán)成為一種產(chǎn)品。換言之，企業(yè)本身成為一種產(chǎn)品。企業(yè)在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的一個失誤可能造成幾萬元的庫存產(chǎn)品或應(yīng)收賬款，但錯誤的引進(jìn)一家股東或參股一家企業(yè)，卻會從根本上給企業(yè)帶來傷害。遺憾的是，很多企業(yè)家艱苦創(chuàng)業(yè)，年復(fù)一年，取得了階段性的成果。老板可以在一項(xiàng)具體業(yè)務(wù)上精益求精，慎之又慎，但在涉及企業(yè)根本的股權(quán)時交易卻相對粗糙，有的企業(yè)家甚至對盡職調(diào)查、法律意見書、審計(jì)評估等事宜沒有基本的概念，處理融資與并購事宜，“走馬觀花”，憑著感覺敲定股權(quán)交易。對企業(yè)而言，引進(jìn)一個投資者就是引進(jìn)一個新的合作伙伴，一定要嚴(yán)謹(jǐn)慎重。2.現(xiàn)金流要崩斷的時候，才考慮融資很多融資企業(yè)對投資者的心態(tài)并不了解，把融資想象得非常簡單，有的企業(yè)家甚至覺得“一見鐘情”后，明天資金就可以打到公司的賬戶上。其實(shí)這是一種沒有學(xué)會“換位思考”的表現(xiàn)。在產(chǎn)業(yè)界，任何企業(yè)都不會輕易把100萬元的產(chǎn)品先發(fā)給一個尚未付款的陌生客戶。要建立起這種信譽(yù)需要一個相當(dāng)長的業(yè)務(wù)合作過程。同樣的道理，如果融資企業(yè)希望通過短暫接觸，就要求投資者在幾個星期內(nèi)就把數(shù)以千萬計(jì)的資金匯入到自己的賬戶里顯然是不切合實(shí)際的。通常，一個融資過程至少需要6-12個月。項(xiàng)目越大，投資者調(diào)研論證和決策所需時間越長。通常一個完整的融資過程包括以下程序：（1）融資方提交融資計(jì)劃書（簽訂保密協(xié)議）；（2）目標(biāo)投資者受理并立項(xiàng)；（3）目標(biāo)投資者進(jìn)行盡職調(diào)查（含審計(jì)評估）；（3）雙方投資協(xié)議條款的談判；（4）雙方分別對項(xiàng)目進(jìn)行決策；（5）雙方簽訂投資協(xié)議；（6）投資者出資；（7）進(jìn)行工商注冊變更。投資就是投“人”，融資程序是相對的，但是對融資企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)、特別是經(jīng)營者的了解和認(rèn)同卻是循序漸進(jìn)的。需要說明的是，具有相關(guān)行業(yè)背景的戰(zhàn)略投資者對項(xiàng)目通常具有較好的識別能力，項(xiàng)目論證與決策的進(jìn)度會快一些。相對而言，缺少行業(yè)背景的金融投資者由于需要進(jìn)行行業(yè)研究及IPO或股權(quán)轉(zhuǎn)讓的設(shè)計(jì)，因此項(xiàng)目論證與決策會需要更長的時間。綜上所述，一個順利的融資項(xiàng)目也需要半年以上時間。因此，融資企業(yè)對此應(yīng)有理性的心理預(yù)期，切忌拖到缺錢的時候，才考慮融資?！安〖眮y投醫(yī)”，現(xiàn)金流瀕臨斷裂的企業(yè)見到“救命稻草”就抓。有需求就會有騙子，以投資為名進(jìn)行欺詐的江湖騙子企業(yè)也要當(dāng)心。3.準(zhǔn)備工作不充分融資是一個“知己知彼”的過程。在開展融資工作之前，企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)備一份商業(yè)計(jì)劃書。同時，對投資者關(guān)注的經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展戰(zhàn)略、資金用途、投資回報等事宜必須有明確的設(shè)想。遇到意向投資者，對于項(xiàng)目進(jìn)展不同階段，雙方會重點(diǎn)關(guān)注的要點(diǎn)以及可能遇到的問題需要做精心的準(zhǔn)備。4.重融資、輕磨合雖然每天都有公司宣布“戰(zhàn)略合作”，但許多公司都缺乏“合作戰(zhàn)略” ，置身于高度宣傳中把簽署合同看成終點(diǎn)，而不是作為邁向一個更大目標(biāo)的手段。“相愛總是簡單，相處太難”，在合同背后的戰(zhàn)略才是重點(diǎn)而非合同本身。二、融資接洽：知己知彼，百戰(zhàn)不殆（1）了解PE首先要了解投資方的基本情況，如資金實(shí)力、投資模式、成功案例等。其次要了解談判者背景，如職務(wù)、學(xué)歷、經(jīng)歷、愛好等。最后要設(shè)想談判進(jìn)程中對方可能提出的要求以及己方的應(yīng)對措施。也許有朋友會覺得要了解談判對象的個人信息有些難度，其實(shí)有很多變通的做法。通常中國式談判開頭一般都是寒暄熱身，才切入正題?？梢栽谶@個階段進(jìn)行積極的交流。比如和您談判的PE經(jīng)理是為女性，直接問對方年齡是非常不符合商業(yè)禮儀，但是你可以通過詢問對方大學(xué)畢業(yè)的時間等方式推算出對方的年齡段，通過詢問對方的專業(yè)背景、個人愛好可以選擇一些有共同語言的話題，拉近雙方的心理距離。（2）了解自己以下信息應(yīng)該是“張口即答”的：（1）注冊資本；（2）細(xì)分行業(yè)狀況；（3）總資產(chǎn)/凈資產(chǎn)/年銷售額/利潤水平；（4）主要股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)；（5）融資規(guī)模/獲取股權(quán)比例；（6）資金用途/投資回報；（7）經(jīng)營團(tuán)隊(duì) ；（8）項(xiàng)目風(fēng)險。企業(yè)在選擇PE的時候還要注意“門當(dāng)戶對”的問題。從蒙牛的成功上市，我們可以看到著名投資機(jī)構(gòu)的介入為企業(yè)成功上市創(chuàng)造了巨大的價值，但企業(yè)家也要清醒的認(rèn)識到，不是每個企業(yè)都能夠請來這些大牌投資機(jī)構(gòu)。首先，每個投資機(jī)構(gòu)因各自實(shí)力的不同，對被投資企業(yè)的規(guī)模又比較明確的規(guī)定，規(guī)模不相匹配的企業(yè)，通常是無法投資的；其次，每個投資機(jī)構(gòu)還有各自的行業(yè)偏好，這與各個機(jī)構(gòu)的股東背景和工作人員的專業(yè)特長密切相關(guān)。想要進(jìn)行私募融資的企業(yè)，應(yīng)該就自己的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)規(guī)模，選擇適合的投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資宣傳工作，不要盲目追求大牌，浪費(fèi)精力的同時，還會打擊自己的信心。（3）準(zhǔn)備一份PPT版本的演示材料也許有朋友會問：已經(jīng)有了WORD版商業(yè)計(jì)劃書，為什么還要寫PPT版本的商業(yè)計(jì)劃書？路演要提綱挈領(lǐng)，有限的時間決定了我們不可能將商業(yè)計(jì)劃書WORD文檔照本宣科的朗讀一遍。另外，PPT適用于集體會議演示，能夠保持交流溝通的同步性。否則大家各持一份文件，你看到第5頁，他看到第20頁，關(guān)注點(diǎn)發(fā)散，影響溝通效果。要注意PPT文稿條例清晰，簡明扼要，生動鮮明。除商業(yè)計(jì)劃書的主要內(nèi)容以外，還應(yīng)附有企業(yè)與產(chǎn)品的圖片?！鞍俾劜蝗缫灰姟?，在翔實(shí)的文字說明也不如圖片直觀。其間的道理有些近似紅娘說媒：紅娘關(guān)于姑娘再多美好的語言描述，也不如一張照片來得直接。演示者要在項(xiàng)目推介前對演示文本進(jìn)行演練，掌握時間、節(jié)奏與文思脈絡(luò)。要注意，最好是融資企業(yè)的核心人物來進(jìn)行演示，因?yàn)檫@本身就是向PE展示經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的最好機(jī)會。最好不要安排助理和秘書來演示，因?yàn)椤巴顿Y就是投人”，PE是把錢交給企業(yè)家而不是秘書和助理。（4）建立認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)融資談判的參與人員總體素質(zhì)是比較高的。談判進(jìn)程中避免站在各自的要求上進(jìn)行意志較量。如出現(xiàn)沖突，應(yīng)努力建立對方認(rèn)可的價值標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判。在技巧上，要善于站在對方立場上考慮問題，充分顯示建立認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)的誠意。但如果發(fā)生沖突，不要屈服壓力，而只屈服于認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)。融資是一段與PE戀愛的過程，一定要注意誠信。在商貿(mào)領(lǐng)域，或許開個皮包公司，騙了客戶的錢以后，人間蒸發(fā)，僥幸逃脫。但與PE合作不是做“一錘子買賣”，新老股東將合力打造企業(yè)的未來。如果在融資過程中弄虛作假，面對PE的盡職調(diào)查，