商務(wù)談判概述PPT課件

.,商務(wù)談判,.,課程簡介,課程的性質(zhì)課程的適用學(xué)習(xí)方法的探討關(guān)于“教材”,無處不在，運(yùn)用廣泛,理解基本原理、原則案例學(xué)習(xí)法日常生活中的體驗(yàn)觀摩和模擬其他方法（留心收集）,高度經(jīng)驗(yàn)性和藝術(shù)性，難以編碼和傳授,商務(wù)談判學(xué)，聶元昆，高等教育出版社，2009年，商務(wù)談判，丁建忠，中國人大版，06年現(xiàn)代商務(wù)談判，李品媛，東北財(cái)大，08年談判，DavidLax，姜范譯，機(jī)工版，04年談判就這么簡單，Cohen,張義譯，電工版，04年,.,第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)談判的概念與含義,一、談判的產(chǎn)生與意義1.產(chǎn)生：商談，決定，negotiation,bargaining案例：基辛格說媒,2.產(chǎn)生條件：談判源于各自的需要交易條件的差異性、聯(lián)系性和可調(diào)性行為主體資格的獨(dú)立性和對等性3、意義,.,二談判的概念與特征,1、定義：廣義：除正式場合外，一切協(xié)商、交涉、磋商等卡耐基：“一個(gè)成功者15%靠他的專業(yè)知識，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。荷伯科恩：“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者”。,.,狹義,是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們的需要的基礎(chǔ)上的。是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無法進(jìn)行談判活動(dòng)。是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。是一種協(xié)調(diào)行為的過程。都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行,.,2、特征,（1）談判是雙方利益分歧的調(diào)和過程。（2）談判是合作基礎(chǔ)上的競爭。（3）談判雙方存在自己的利益邊界。（4）談判的基本工具是語言，主要方式是說服對方。（5）談判的根本目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo)。（6）影響談判結(jié)果的主要因素是人員、權(quán)力、時(shí)間和信息。（7）談判的成功以達(dá)成協(xié)議為標(biāo)志。,.,7,談判的實(shí)質(zhì),利益的切割和交換,“存在”達(dá)成協(xié)議的空間,.,8,賣方堅(jiān)持點(diǎn),買方堅(jiān)持點(diǎn),“不存在”達(dá)成協(xié)議的空間,.,9,討論:兩類具備不同基礎(chǔ)的談判可能發(fā)生什么轉(zhuǎn)化?是否有協(xié)議空間的談判肯定能達(dá)成協(xié)議?不具有協(xié)議空間的談判肯定不能達(dá)成協(xié)議?,雖有空間，但談判的目的在談判之外堅(jiān)持點(diǎn)（底線）可能發(fā)生改變非理性的堅(jiān)持與升級可能會(huì)產(chǎn)生破壞作用,原因：,湯姆遜的地產(chǎn)價(jià)格,.,小思考,下列哪種情況是談判？（）（1）在解決一個(gè)難題（2）雙方進(jìn)行交際（3）雙方為各自需要而磋商（4）一方要求另一方滿足其利益,.,.,.,.,.,三、談判的分類,1、按談判利益的性質(zhì)分，分為商務(wù)談判與非商務(wù)談判.2、按談判各方對談判的意識分，可分為有形談判和無形談判。3、按談判各方的誠意程度劃分，可分為真實(shí)談判和非真實(shí)談判。4、按談判進(jìn)行的程度劃分，可分為縱向談判和橫向談判。,.,四、談判的主要理論體系,1、談判需要理論杰勒德尼爾倫伯格提出，需要是談判產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動(dòng)因。談判者必須要善于重視、發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對方的需要，真正的談判高手甚至可以通過采用適宜的巧妙方法控制對手在談判桌上的需要，以達(dá)成談判的最終目標(biāo)。,.,2、談判實(shí)力理論溫克勒“十大談判原則”，“價(jià)格質(zhì)量服務(wù)條件價(jià)格”邏輯循環(huán)談判法則3、原則談判理論立場和原則情景：兩個(gè)男人在圖書館里爭吵且互不相讓，一個(gè)想關(guān)窗，另一位想開窗。他們?yōu)榱舜皯魬?yīng)開多大吵個(gè)沒完：一條縫？半開？四分之三？沒有一種解決方法能使雙方滿足。圖書館管理員進(jìn)來了。她問其中一位先生為何要開窗戶?；卮鹗牵骸笆箍諝饬魍?。”接著她問另一位為什么想關(guān)上?；卮鹗牵骸氨苊赓Y料卡被風(fēng)刮走。”,.,其中：“想關(guān)窗”和“想開窗”是各自的立場。“使空氣流通”和“避免資料卡被風(fēng)刮走”是雙方的利益原則。立場爭執(zhí)使雙方的談判陷入僵局原則談判模式用解決利益沖突的原則替代立場爭執(zhí)的通常做,.,達(dá)成原則談判的四個(gè)觀點(diǎn)：不把問題與人混為一談問題是要能夠“很好地讀書”，不是“他”要開或關(guān)窗是對我有“看法”，使問題變成了人之間的對抗談判的重點(diǎn)是利益，不是立場注意“空氣流通”和“資料卡不被風(fēng)刮走”，而不是只注意“開窗”和“關(guān)窗”努力尋找解決辦法盡力尋找對雙方有益的辦法，而不是盡力壓迫對方退讓依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)用客觀的標(biāo)準(zhǔn)來評判利益，尋找明智的結(jié)果，而不是只講“輸贏”和“愿意不愿意”的“良好愿望”。,.,4、談判謀略理論孫子兵法與三十六計(jì)13偷梁換柱.flv,.,第二節(jié)博弈論與談判,一、博弈論的含義是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時(shí)候的決策以及這種決策的均衡問題的?；靖拍睿簠⑴c人、策略、支付、結(jié)果,.,二、完全信息靜態(tài)博弈：納什均衡1、囚徒困境一場火災(zāi)之后，兩個(gè)嫌疑人A和B被囚禁，分別關(guān)在兩個(gè)獨(dú)立的不能互通信息的房間里。如果兩人都承認(rèn)，則各被扣留8年；如果一人承認(rèn)另一人不承認(rèn)，承認(rèn)的放走，并且得到獎(jiǎng)賞，不承認(rèn)的被扣留10年，并且被罰款；如果兩人都不承認(rèn)則因證據(jù)不足各被扣留1年。,.,納什均衡：坦白、坦白。揭示了個(gè)人理性與集體理性的矛盾。應(yīng)用：OPEC，中國電信、可口可樂和百事可樂的競爭，軍備競爭，公共產(chǎn)品的供給，愛情博弈論案例：美蘇爭霸之談判,.,“重復(fù)的囚徒困境”，美國密西根大學(xué)的羅伯特愛克斯羅德。他組織過一場計(jì)算機(jī)競賽的試驗(yàn)。競賽的思路非常簡單：任何想?yún)⒓舆@個(gè)計(jì)算機(jī)競賽的人都扮演“囚徒困境”案例中一個(gè)囚犯的角色，他們開始玩“囚徒困境”的游戲，每個(gè)人都要在合作與背叛之間做出選擇。關(guān)鍵問題在于，他們不只玩一遍這個(gè)游戲，而是一遍一遍地玩上200次，這就是所謂的“重復(fù)的囚徒困境”,.,競賽說明，具備以下特點(diǎn)的人，將總會(huì)是贏家：1善意的；2寬容的；3強(qiáng)硬的；4簡單明了的。談判中應(yīng)用：價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值索取是談判中相互關(guān)聯(lián)的部分，談判的本質(zhì)矛盾存在于創(chuàng)造價(jià)值的合作行為與索取價(jià)值的競爭行為之間。,.,小案例：美國汽車大戰(zhàn),1986年，三大汽車公司為了爭奪市場，大打出手。,主要方式：打折，此后發(fā)展到貸款打折。,每賣出一輛汽車，在平均價(jià)格上都是虧本的。,克萊斯勒：三家的折扣計(jì)劃將很快到期，到期后將終止打折計(jì)劃。但如其它任何一家繼續(xù)，克萊斯勒公司也將奉賠到底。,實(shí)質(zhì)：傳達(dá)停火協(xié)議的信息，同時(shí)也保留威脅。,克萊斯勒的聲明表明了什么?,.,在實(shí)際談判中可能出現(xiàn)以下四種組合：,甲方,乙方,創(chuàng)造價(jià)值,索取價(jià)值,創(chuàng)造價(jià)值,索取價(jià)值,良好,良好,一般,一般,優(yōu)秀,差,差,優(yōu)秀,.,2、智豬博弈兩戶人家，一戶富，一戶窮，誰會(huì)先修路？豬圈里有一頭大豬和一頭小豬，豬圈的一頭有一個(gè)飼料槽，另一頭裝有控制飼料供應(yīng)的按鈕。按一下按鈕就會(huì)有10個(gè)單位飼料進(jìn)槽，但誰按誰就要付出2個(gè)單位的成本。若大豬先到，大豬吃到9個(gè)單位，小豬吃到一個(gè)單位；若同時(shí)到，大豬吃7個(gè)單位，小豬吃3個(gè)單位；若小豬先到，大豬吃六個(gè)單位，小豬吃4個(gè)單位。,.,納什均衡是（大豬按，小豬等待）。應(yīng)用：股份有限公司“跟大戶”策略談判中的應(yīng)用：正確判斷形勢，有時(shí)，等待是最優(yōu)策略。,.,3、性別戰(zhàn)如果大?？辞?，讓麗絹一個(gè)人去看芭蕾，雙方的滿意度都為；兩個(gè)人一起去看足球，大海的滿意度為，麗娟的滿意度為；兩個(gè)人一起去看芭蕾，大海的滿意程度為，麗娟的滿意程度為,.,結(jié)果體現(xiàn)先動(dòng)優(yōu)勢，“先下手為強(qiáng)”，應(yīng)用于友好企業(yè)或有互補(bǔ)企業(yè)，是相對優(yōu)勢策略的組合，也可應(yīng)用于談判中。4、斗雞博弈,.,納什均衡：（進(jìn)，退），（退，進(jìn)）應(yīng)用：兩戶富人修路，美蘇兩個(gè)軍事集團(tuán)強(qiáng)占地盤，夫妻吵架談判時(shí)應(yīng)懂得進(jìn)退的時(shí)機(jī)與分寸，有時(shí)，“退一步海闊天空”。5、市場進(jìn)入阻撓,.,納什均衡：（進(jìn)入，默許），（不進(jìn)入，斗爭）三、完全信息動(dòng)態(tài)博弈：子博弈精煉納什均衡將納什均衡中不可置信的威脅剔除出去。,.,應(yīng)用：姑娘愛上農(nóng)村小伙子，父親反對，威脅不可置信承諾行動(dòng)，是當(dāng)事人使自己的威脅戰(zhàn)略變得可置信的行動(dòng)。“綁起手，能讓你得到更多的自由”，通過主動(dòng)束縛自己的行為改變別人對自己的預(yù)期是最好的選擇。,.,談判中也可以通過主動(dòng)束縛自己的行為來改變別人對自己的預(yù)期，使自己的威脅戰(zhàn)略變得可置信，同時(shí)，能夠判斷對方的威脅是否可置信，從而作出合理的決策。,.,四、不完全信息靜態(tài)博弈：貝葉斯納什均衡海薩尼把“不完全信息博弈”轉(zhuǎn)換成“完全但不完美信息博弈”。不完美信息指自然作出了它的選擇，但其他參與人并不知道它的具體選擇是什么，僅知道選擇的概率分布。應(yīng)用：求愛博弈,.,應(yīng)用：壟斷限價(jià)模型信號傳遞模型傳遞信息支付的成本是由信息的不完全性導(dǎo)致的。,.,五、不完全信息動(dòng)態(tài)博弈：精煉貝葉斯均衡要點(diǎn)：當(dāng)事人要根據(jù)所觀察到的他人的行為來修正自己有關(guān)后者類型的“信念”，并由此選擇自己的行動(dòng)。如判斷張三的人品，恃強(qiáng)凌弱的張三通過吃辣椒選擇是否欺負(fù)你東方時(shí)空丨朝美博弈“記者事件”.flv,.,思考：“海盜分金”船上有若干個(gè)海盜，要分搶來的若干枚金幣。他們是由投票來解決的。投票的規(guī)則如下：先由最兇殘的海盜來提出分配方案，然后一人一票表決，如果有50%或以上的海盜同意這個(gè)方案，那么就以此方案分配，如果少于50%的海盜同意，那么這個(gè)提出方案的海盜就將被丟到海里去喂魚，然后由剩下的海盜中最兇殘的那個(gè)海盜提出方案，依此類推。假設(shè)：1每個(gè)海盜的兇殘性都不同，而且所有海盜都知道別人的兇殘性，也就是說，每個(gè)海盜都知道自己和別人在這個(gè)方案中的位置。另外，每個(gè)海盜都是很聰明的人，都能非常理智地判斷得失，從而作出選擇。最后，海盜間私底下的交易是不存在的，因?yàn)楹１I除了自己誰都不相信；2一枚金幣是不能被分割的，不可以你半枚我半枚；,.,3每個(gè)海盜當(dāng)然不愿意自己被丟到海里去喂魚，這是最重要的；4每個(gè)海盜當(dāng)然希望自己能得到盡可能多的金幣；5每個(gè)海盜都是功利主義者，如果在一個(gè)方案中他得到了1枚金幣，而下一個(gè)方案中，他有兩種可能，一種得到許多金幣，一種得不到金幣，他會(huì)同意目前這個(gè)方案，而不會(huì)有僥幸心理。6最后，每個(gè)海盜都很喜歡其他海盜被丟到海里去喂魚。在不損害自己利益的前提下，他會(huì)盡可能投票讓自己的同伴喂魚?，F(xiàn)在，如果有10個(gè)海盜要分100枚金幣，結(jié)果將會(huì)怎樣呢？,.,第二章商務(wù)談判原則及主要內(nèi)容一、商務(wù)談判的含義、要素,1.商務(wù)是指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜:,商務(wù)行為,直接的商務(wù)交易活動(dòng),直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng),具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng),間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng),.,商務(wù)談判：是指法人為了實(shí)現(xiàn)各自的交易目標(biāo)，相互協(xié)商交易條件的行為和過程。,.,2.基本要素:,主體:主要因素,當(dāng)事人(個(gè)人,群體),客體:進(jìn)入談判主體活動(dòng)的人:可說服性目標(biāo):最終達(dá)成協(xié)議議題:具體問題,.,談判背景：談判所處的客觀條件。主要包括：環(huán)境背景、組織背景、人員背景三個(gè)方面。,.,.,.,二、基本原則,（一）雙贏原則1、如何制造多層次的需要是成功談判的關(guān)鍵。案例：分桔美女明星與制片商的協(xié)議埃以和談,.,案例：埃及-以色列的戴維營談判協(xié)議,參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全,調(diào)停人（第三方參加人）：美國總統(tǒng)吉米卡特協(xié)議方案：1.以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。,.,2、實(shí)踐中雙贏的途徑（1）作大蛋糕；（2）以對方利益為出發(fā)點(diǎn)（3）求同存異,.,案例研究,房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉庫,自由職業(yè)者建筑師正在找工作,于是比爾要約翰為他的倉庫設(shè)計(jì),約翰接受了這個(gè)工作,但比爾看到他非常需要這份工作,就只答應(yīng)付他正常工資的一半,經(jīng)雙方協(xié)商以付正常工資的60%成交.由于工作乏味,要花很長時(shí)間,雙方都認(rèn)為比爾贏了.幾個(gè)星期后,約翰接受了另外一份工作,他開始厭煩比爾的工作,只在自己筋疲力盡時(shí)才去干.完工后,發(fā)現(xiàn)倉庫因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起裂縫,5年后不得不關(guān)閉.在這個(gè)實(shí)例中,談判開始有輸贏,但隨時(shí)間的流失,輸贏發(fā)生了變化.,.,【觀念應(yīng)用】發(fā)現(xiàn)利益促成交易某企業(yè)與新信息技術(shù)公司進(jìn)行談判，擬從新信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，雙方都有長期合作的打算，但賣方為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望售價(jià)從優(yōu)，出價(jià)8萬元。買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價(jià)錢，卻希望價(jià)格不要太高，同時(shí)售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級等）絕對保證。但是，由于賣方要抬高售價(jià)，雙方爭執(zhí)不下，你來我往爭執(zhí)了很長時(shí)間，最后買方提出一次性付款，要求賣方降15%并確保升級等服務(wù)，新信息技術(shù)公司同意了買方的要求，最終達(dá)成了交易。,.,【分析提示】某企業(yè)公司與新信息技術(shù)公司的談判首先存在明顯的共同利益：長期合作、成交意愿強(qiáng)烈、對產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；其次，兩者能將不同利益（售價(jià)高低、升級服務(wù)等）變?yōu)楣餐?，以一次性付款換來優(yōu)惠價(jià)格，最終達(dá)成交易。,.,如果你是文中的主人公，你接下來會(huì)怎樣和這位負(fù)責(zé)人交談？,最高日進(jìn)2000元!他是職業(yè)卡客出租打折卡：你省錢我賺錢（2008年7月21日，華西都市報(bào)）,在南京，有位叫梁金安的小伙子，專門收集各大商場各種會(huì)員卡、貴賓卡，搞起“租卡”業(yè)務(wù)，幫消費(fèi)者省錢，自己也從中獲利，最好的一天，竟賺了2000多元。,整天在商場來回轉(zhuǎn)悠，終于引起了商場的注意。商場負(fù)責(zé)人：我們商場推出貴賓卡的目的主要是為了刺激大戶消費(fèi)，可你這么做則損害了商場的利益。如果你再這樣下去，我們就考慮收回你的貴賓卡。,背景：南京各大商場通行慣例，有貴賓卡可打8-9折，但要辦一張貴賓卡需一次性消費(fèi)3萬元以上。,.,梁的回應(yīng)：表面上看，租卡是我和顧客間的雙贏，但深究起來，商場也有好處，因此實(shí)際上是三贏。其一，租卡可讓一些潛在顧客決定購物，從而增加商場銷量，提高利潤。其二，顧客在本商場增加了購買，必減少對其他商場的購買，一定程度上抑制了對手。其三，顧客嘗到甜頭，以后購物仍愿意到這個(gè)商場來找我租卡，這就為商場爭取了回頭客。,例如：商場質(zhì)疑，這樣不如我直接讓利給顧客，憑什么要讓你賺取差價(jià)？如果你是梁，又當(dāng)如何回應(yīng)呢？,其他問題,結(jié)果：商場負(fù)責(zé)人被他這番話打動(dòng)了，不僅轉(zhuǎn)變了對他態(tài)度，還在會(huì)上要商場員工支持他的“工作”。,.,（二）商務(wù)談判的公平原則公平本身有客觀，有主觀。游戲：富人、窮人分貨幣。思考公平有幾種標(biāo)準(zhǔn)？“分割挑選法”假如某夫婦意外死亡，沒有留下遺囑，他們的三個(gè)孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公正平等地分配ABCD四件物品呢？,.,首先，讓每個(gè)孩子對每件物品進(jìn)行評估，得出的結(jié)果見表中所列每個(gè)孩子的估價(jià)值單位：美元,.,第一種“公正”分配的方法是將物品分配給對它出最高價(jià)的人，然后按所有物品的最高估價(jià)總值作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。根據(jù)這一方法，喬丹以在三個(gè)孩子中對物品A的最高估價(jià)（10000美元）得到A，同樣的道理，邁克爾以2000美元的價(jià)格得到D，瑪麗分別以4000和2000美元得到B和C，把ABCD四件物品的最高估價(jià)相加，得到可共同分享的總金額為18000美元，每個(gè)孩子可以分得其中的三分之一，即6000美元。相應(yīng)減去他們對物品的評估值。如喬丹對A評估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他還應(yīng)支付4000美元，邁克爾減去他對物品D評估的2000美元，他還應(yīng)得到4000美元，同理，瑪麗分得的6000美元與她得到的物品B和C估值相等，所以，喬丹的4000美元要付給邁克爾。,.,第二種分配方法稱為拍賣法。即以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。根據(jù)拍賣的原則，依然是喬丹得到物品A，邁克爾得到D，瑪麗得到B和C。這些歸屬關(guān)系與第一種相比沒有變，但是，他們各自支出的金額卻有不同。以喬丹來說，他只要比出稍高于7000元一點(diǎn)的金額就可得到A，而不必出10000元，因?yàn)榕馁u到7005元的時(shí)候，就只有他來買了。同樣，邁克爾為物品D也只需支付1005元，瑪麗則分別為B和C支付2005元和1505元。這樣全部拍賣總金額為11520元，三人平分，各得3840元。他們的具體收支狀況為：喬丹要為物品A具體支付7005元，再減去它得到的3840元，喬丹還要付出3165元，依此類推，邁克爾則得到2835元，瑪麗也可得到330元的補(bǔ)貼。由上述分析可見，同樣可以稱為“公正”，在具體的分配方法上也會(huì)產(chǎn)生“公正”的不同結(jié)果。第一種方法對邁克爾有利，這使他在獲得物品D的同時(shí)還能得到4000美元的補(bǔ)貼；而拍賣法則對喬丹有利，他同樣可獲得物品A，但卻比第一種方法少付出835美元，瑪麗也喜歡拍賣法，因?yàn)樗丝梢缘玫缴鲜鰞蓚€(gè)物品外，還可以得到一些補(bǔ)貼。,.,需要指出，我們上述所分析的拍賣法，是在假定一些條件不變的前提下進(jìn)行的，主要是為分析的便利。在實(shí)際拍賣活動(dòng)中，情況遠(yuǎn)比這復(fù)雜的多。如為防止投標(biāo)過低或投標(biāo)人串謀，設(shè)定投標(biāo)底價(jià)；為防止投標(biāo)人由于沒有投標(biāo)成本不積極爭取成交，給賣方造成損失，要求投標(biāo)人交付一定的投標(biāo)費(fèi)用等，以保證拍賣法最有效的實(shí)施。公平原則對于我們理解并處理談判活動(dòng)的各種問題有重要的指導(dǎo)意義，第一，由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)的不同，人們對于公正的看法及所采取的分配方式會(huì)有很大的差異，完全絕對的公正是不存在的。人們坐下來談判就是要對合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識與認(rèn)可。第二，公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性，而且人們會(huì)千方百計(jì)想辦法消除不公平感，以求心理平衡。第三，無論是在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響作用越來越重要了。因?yàn)樵谠S多情況下，人們對公正的看法取決于心理因素。,.,（三）商務(wù)談判信息原則1、信息的把握。首先搞清楚，其次反應(yīng)正確。2、信息的來源。3、把握對方的信息，很好地隱藏自己的信息，還可以制造一些假信息。案例：美國收購巴拿馬運(yùn)河。,.,（四）時(shí)間原則規(guī)則：急者敗，慢者勝。如