SPIN銷售法

如何有效探尋和挖掘客戶需求,4,概述探尋和挖掘客戶需求,1,2,3,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具-SPIN銷售法,SPIN銷售法案例和練習使用,內(nèi)容摘要,概述探尋和挖掘客戶需求,一、銷售五步法之二-探尋和挖掘客戶需求營銷活動一般要經(jīng)歷5個周期階段：1、開場啟動階段(建立信任）2、調(diào)研交流階段（探尋和挖掘客戶需求）3、導入產(chǎn)品階段4、解決疑慮階段5、買賣承諾階段（試探成交）。二、探尋和挖掘客戶需求的重要性最好把上一個階段完成了再進入到下一個階段，但是第二階段即調(diào)研交流階段(探尋和挖掘客戶需求)是最關(guān)鍵的，在這一階段的表現(xiàn)將在很大程度上決定營銷成功與否，很多銷售失敗就是銷售將重點放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。三、探尋、挖掘客戶需求的有效手段-提問式銷售。SPIN銷售法提問式銷售是最有效的探尋和挖掘客戶需求,百度銷售五步法,百度電話銷售五步法,探尋現(xiàn)狀,公司規(guī)模有多大？,主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？,客戶都是怎么過來的？,在北京做生意還是在全國做？,最近生意好不好？,有沒有開分公司？,產(chǎn)品主要是批發(fā)還是零售？,有沒有利用互聯(lián)網(wǎng)開拓市場？,挖掘需求,找到,激發(fā),探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析,如何探尋現(xiàn)狀？,探尋現(xiàn)狀,挖掘需求,找到,激發(fā),客戶如何賺錢,客戶賺誰的錢,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析-如何探尋現(xiàn)狀？,北京宜必思酒店,案例,客戶如何賺錢,營銷模式,宣傳情況,業(yè)務發(fā)展,店面,渠道,業(yè)務員,老客戶,紙媒體,電視廣播,戶外廣告,展會,網(wǎng)絡推廣,優(yōu)勢特色,新品、新公司,時段、淡旺季,地域分布,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析-如何探尋現(xiàn)狀？,客戶如何賺錢的？,客戶賺誰的錢,人群特征,上網(wǎng)習慣,年齡,性別,職業(yè),時間,地點,便利性,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析-如何探尋現(xiàn)狀？,客戶賺誰的錢？,如何挖掘需求？,探尋現(xiàn)狀,挖掘需求,找到,激發(fā),客戶如何賺錢,客戶賺誰的錢,客戶如何賺更多的錢,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析-如何挖掘需求？,北京宜必思酒店,案例,探尋現(xiàn)狀,客戶如何賺錢,客戶賺誰的錢,營銷模式,宣傳情況,業(yè)務發(fā)展,人群特征,上網(wǎng)習慣,挖掘需求,客戶如何賺更多的錢,覆蓋面,針對性,把握時機,人群需求,同行競爭,降低成本,科學管理,客戶如何賺更多的錢？,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求思路分析-如何挖掘需求？,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具-SPIN銷售法,SPIN銷售法概述和介紹（什么是SPIN銷售法？）SPIN銷售法模式的4個步驟如何使用SPIN銷售法來有效探尋現(xiàn)狀和挖掘需求總結(jié)使用SPIN銷售法來探尋現(xiàn)狀和挖掘需求的精髓,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具-SPIN銷售法,SPIN銷售法概述和介紹：什么是SPIN銷售法？SPIN銷售法是全球著名的銷售大師尼爾雷克漢姆先生創(chuàng)立的。研究提高銷售效率和成功率的先驅(qū)者。通過對眾多高新技術(shù)營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。SPIN銷售法提供了一種巧干的高效系統(tǒng)方法。SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具-SPIN銷售法,SPIN銷售法模式的4個步驟：SPIN-提問式銷售是我們尋找突破口的有效渠道。SPIN提供了提問的方向和順序，更注重用提問來引導客戶，更為有效的探尋和挖掘客戶需求。S：SituationQuestions即現(xiàn)狀問題P：ProblemQuestions即困難問題I：ImplicationQuestions即牽連問題N：Need-PayoffQuestions即價值問題,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具-SPIN銷售法,SituationQuestions現(xiàn)狀問題,ProblemQuestions困難問題,ImplicationQuestions牽連問題,Need-PayoffQuestions價值問題,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具-SPIN銷售法,S:詢問現(xiàn)狀問題了解客戶現(xiàn)狀問題一般通過簡單、封閉式提問來把握客戶的情況。用這樣一些問題了解同時去引導客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在存在的問題。例如：平時上網(wǎng)多不多？是否經(jīng)常使用百度？有沒有了解過百度推廣？公司大概經(jīng)營了多長時間？等等P：發(fā)現(xiàn)困難問題在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上，詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況，讓客戶意識到其隱藏需求。例如：你一年花費在廣告上的費用是多少？做過那些推廣，效果怎么樣？現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)推廣很多？是不是無從下手？您這個行業(yè)現(xiàn)在競爭激烈嗎？,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具-SPIN銷售法,I：引出牽連問題也可以說引出牽連問題就是給客戶制造困擾、制造痛苦。提出牽連問題的目的有兩個：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果，引發(fā)客戶思考更多的問題。A、讓客戶想象或者和客戶一起分析現(xiàn)有問題將給客戶公司運營上帶來的不良后果?？蛻糁挥幸庾R到問題，知道會有不良后果時，才會覺得問題需要解決，并且很急迫。例如：網(wǎng)站是企業(yè)的名片，如果客戶上網(wǎng)都找不到你的信息，他們會怎么想？您都看到來現(xiàn)在您的同行都在利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶，而如果您的客戶每次上網(wǎng)找到的都是他們的產(chǎn)品和電話，你會有什么感受？在眾多同行的網(wǎng)站中，怎么讓買家找到自己那？不然您的建設(shè)網(wǎng)站的費用不是白花了嗎？B、引發(fā)客戶思考更多的問題，利用發(fā)散思維，引導客戶思考。,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具-SPIN銷售法,例如：您也是剛剛進入網(wǎng)絡市場，如果因為價格等原因選擇了一些小的平臺也沒有得到賺錢。你也會對網(wǎng)絡失去信心，別人會借這個機會超越你，你也就失去一個在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領(lǐng)先的機會。那張總，如果有人告訴您那個平臺你做推廣的話100%包掙不賠，您信嗎？但話又說回來有30萬企業(yè)在做的生意不掙錢您相信嗎？N:明確價值問題意思是和客戶明確問題，并讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，解決問題。并且讓客戶感覺到這種解決方案講給他帶來的好處。把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。例如：您覺得這個問題需要不需要解決？如果有一種方法能夠幫您解決這個問題，您是否愿意嘗試？其實您這種情況我們很多客戶也遇到過，舉同行案例，只要做出改變就能解決。,如何使用SPIN銷售法來有效探尋現(xiàn)狀和挖掘需求,根據(jù)SPIN銷售法的4個步驟，針對百度的產(chǎn)品銷售，我設(shè)計了銷售人員提問的順序并給予解釋說明提問的目的，便于銷售人員有效地探尋和挖掘客戶的需求。,背景性問題,困惑性問題,暗示性問題,需求-效益性問題,如何使用SPIN銷售法來有效探尋現(xiàn)狀和挖掘需求,一、背景性問題問背景性問題可以收集大量信息，使你更好的了解企業(yè)各方面的情況，便于以后給出實用性的網(wǎng)絡推廣建議以及更準確的進行產(chǎn)品導入。但要問這類問題就要有邏輯關(guān)系，一環(huán)緊扣一環(huán)，而不是像警察審問犯人一樣，一個接一個的問，而且每一個問題都可延伸出很多話題，有利于溝通效果。如果亂問，會讓客戶反感，所以一定要掌握好問題的尺度，甚至是電話溝通中的語氣語調(diào)以及面談客戶的肢體語言都要考慮是否適當。切記詢問這類問題一定要目標明確，本著百度推廣能解決的銷售業(yè)績、品牌提升、成本控制等方面，不要隨便詢問那些沒有必要的背景性問題。背景性問題集話術(shù)：（超鏈接）.背景性問題集-話術(shù).docx,如何使用SPIN銷售法來有效探尋現(xiàn)狀和挖掘需求,二、困惑性問題即發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點、難處，困惑性問題。發(fā)現(xiàn)客戶對自己企業(yè)現(xiàn)狀的困惑或痛苦，而百度的產(chǎn)品和服務正是可以幫助客戶解決他們的這些問題。困惑性問題需要平時要多在網(wǎng)上搜索客戶公司的背景信息，或和同事溝通這類公司的難處，或者最好是向自己的同類的老客戶溝通，知道這類客戶的難處，才能在跟進電話和逼單中有所收獲。困惑性問題集話術(shù)：（超鏈接）.困惑性問題集-話術(shù).doc,如何使用SPIN銷售法來有效探尋現(xiàn)狀和挖掘需求,三、暗示性問題暗示性問題就是擴大客戶的問題、難點、難處，擴大客戶對自己現(xiàn)狀的困惑或痛苦，并且要揭示出所潛伏的嚴重后果?？蛻敉纯嘧銐虼?，才會付出更多的資金和動力來做這個推廣。一定不能及早的引入暗示性的問題，如果在談判開始的時候就引入暗示性問題，會造成客戶對你的不信任或反感。暗示性問題，一定是在背景性問題和難點性問題充分的溝通、確認、交流、達成共識后才順理成章的問出來的。暗示性問題集話術(shù)：（超鏈接）.暗示性問題集-話術(shù).doc,如何使用SPIN銷售法來有效探尋現(xiàn)狀和挖掘需求,四、需求-效益性問題銷售人員通過問這類的問題，描述可以解決顧客難題的對策，讓客戶主動告訴你，你提供的這些對策讓他獲利多少。給予客戶前面暗示性問題的解決方案。銷售不要在還沒有聚集起來問題的嚴重性之前，過早的介紹了對策，就是自問自答了，這樣就起不到作用！-在意向客戶還沒有認識到問題的嚴重性之前就提供對策，會給你的需求開發(fā)設(shè)置障礙。因此，詢問需求-效益性的問題的最佳時機是：在你通過暗示性問題建立客戶難題的嚴重性后，客戶反饋表示認同，銷售人員在給客戶提供對策！需求-效益性問題集話術(shù)：（超鏈接）.需求-效益性問題集-話術(shù).doc,探尋現(xiàn)狀、挖掘需求工具-SPIN銷售法,總結(jié)使用SPIN銷售法來探尋現(xiàn)狀和挖掘需求的精髓：SPIN銷售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己提供的解決方案的價值或意義。SPIN推銷模型最主要的精神在于滿足客戶的需求，也就是說業(yè)務人員應充分練習發(fā)問的技巧，利用情況性問題-來建立客戶的背景資料庫，并以難題性問題-來探索客戶的隱藏性需求，接著采隱喻性問題-使客戶了解隱藏性需求的重要與急迫性，進而提出