設(shè)計師談單技巧,絕對成交PPT課件

.,1,.,2,內(nèi)容,教育模式,談單流程,快速成交,銷售技巧,了解銷售,絕對成交,.,3,第一部分：教育模式,.,4,教育模式一,怕設(shè)計不好：怎樣使設(shè)計實用而時尚？A：自己設(shè)計優(yōu)點：省設(shè)計費、隨心所欲、能更好的找到自己喜歡的風(fēng)格。缺點：不熟悉材料、不完善、達(dá)不到整體效果。從而影響造價，甚至造成安全隱患。B：請學(xué)生設(shè)計：優(yōu)點：省錢缺點：沒有實踐經(jīng)驗，居家生活經(jīng)驗不豐富，設(shè)計華而不實，客戶的新居一不小心成了實驗品，造成很大的損失。C：游擊隊優(yōu)點：省錢，環(huán)節(jié)少，一切按照客戶要求來。缺點：達(dá)不到整體效果，浪費材料，返工率高，往往做到最后成四不像，收不了尾。D：資深的設(shè)計師優(yōu)點：專業(yè)、有經(jīng)驗，會根據(jù)您的投資為您打造量身的方案。效果整體，為您省錢、省心、省力。缺點：會收取一定的設(shè)計費用。,.,5,教育模式一,如何鑒定設(shè)計師是否有經(jīng)驗?zāi)?？一套合理、?yōu)秀的設(shè)計作品，不但會充分利用空間、合理的科學(xué)布局，而且非常注重功能設(shè)計。在設(shè)計時能充分地考慮到房屋內(nèi)各功能分區(qū)，要能很好的滿足居住者的生活、學(xué)習(xí)、休息以及社交需要。在房屋面積適當(dāng)?shù)臈l件，通風(fēng)透氣性能、采光性能、廚衛(wèi)布置安排、管線配合、儲藏功能空間等，合乎要求，使用率高。同時包括用材方面：注重節(jié)能、環(huán)保。采用高效節(jié)能，無污染或少污染，環(huán)保達(dá)標(biāo)，安全性能好，知名度高的品牌產(chǎn)品，通過簡潔環(huán)保的設(shè)計方式，為客戶在有限的資金內(nèi)設(shè)計最佳組合和資金最佳放用值。,.,6,教育模式二,怕材料不好：怎樣使材料環(huán)保又健康？材料關(guān)注點：環(huán)保、質(zhì)量、品牌、價格、服務(wù)A小區(qū)材料店優(yōu)點：購買相當(dāng)方便。缺點：價格相對來說較高，質(zhì)量保障降低，服務(wù)質(zhì)量相對來說也會差點。B路邊小店優(yōu)點：購買方便，可以還價。缺點：價位不均，質(zhì)量參差不齊，有可能會存在有假貨，有可能會使居家存在安全隱患。C市場品牌店優(yōu)點：產(chǎn)品質(zhì)量可靠，售后可靠。缺點：價格高。D大型正規(guī)品牌廠家優(yōu)點：產(chǎn)品質(zhì)量可靠，售后有保障，價格便宜。缺點：個人購買比較麻煩，需大批量采購。,.,7,教育模式三,怕工藝不好：怎樣使工藝標(biāo)準(zhǔn)而規(guī)范？A是否按湖南省住宅裝飾裝修工程施工標(biāo)準(zhǔn)施工。B是否按湖南省住宅裝飾裝修工程質(zhì)量驗收規(guī)范驗收。C是否按湖南省家裝ISO9000施工規(guī)范白皮書進(jìn)行材料及細(xì)節(jié)工藝驗收。D是否提供25年的裝修保修。,.,8,教育模式四,怕造價不好：怎樣使造價合理而實惠？A價格貴廣告投入成本過高，導(dǎo)致價位高。營業(yè)額小，造成成本高施工不規(guī)范，造成損失，從而使造價提高追求暴利，定價沒依據(jù)，不規(guī)范。B價位低無保障，有可能存在假貨或者偷工減料，減低用材檔次。低價套入，高價結(jié)局。C亂報價無依據(jù)報價，看客戶檔次報價，不注明用材品牌，工藝流程不清晰。D合理報價報價有依據(jù)，有權(quán)威參考標(biāo)準(zhǔn)。工藝流程明確，用材品牌清楚。,.,9,教育模式五,怕簽約不好：怎樣使簽約嚴(yán)謹(jǐn)而可靠？A口頭協(xié)議優(yōu)點：方便、快捷、簡單。缺點：對雙方?jīng)]有任何保障，全憑個人品德，出現(xiàn)問題，口說無憑。B格式協(xié)議優(yōu)點：對雙方起到一定的保障。缺點：約定事項不全面，相對于起草人來說，會維護(hù)自己的權(quán)益，可能出現(xiàn)霸王條款。C政府職能部門頒布的合同文本優(yōu)點：對約定雙方的利益、責(zé)任、義務(wù)公平的分配，不偏袒，對雙方都有保障。缺點：無,.,10,第二部分：談單流程,家裝顧問A、電話營銷告知客戶教育模式中的12個點位。B、邀請客戶來公司由專業(yè)人士進(jìn)行其他點位的講解。C、客戶來訪前與客服經(jīng)理交接前期的溝通情況及此次來訪的目的！D、陪同客服經(jīng)理一起把其他點位解釋清楚再安排設(shè)計師接待。E、協(xié)助客服經(jīng)理進(jìn)行客戶成交。F、后續(xù)跟單工作（督促客服經(jīng)理的回訪和設(shè)計師的圖紙制作）,.,11,客服經(jīng)理A、熱情接待來訪的客戶。B、了解基本信息后進(jìn)行教育模式講解。C、時間允許的前提下要把教育模式的五個點位全部講解清楚，再根據(jù)客戶情況安排設(shè)計師進(jìn)行教育模式的深入講解。D、陪同設(shè)計師一起把其他點位解釋清楚（進(jìn)行點位互補）E、要求客戶馬上成交（A+B+C法則）。F、后續(xù)工作（圖紙、預(yù)算）的檢查和監(jiān)督及客戶回訪。,談單流程,.,12,設(shè)計師A、熱情接待來訪的客戶，客服經(jīng)理告知設(shè)計師客戶基本信息。B、把教育模式的五個點位全部進(jìn)行深層次講解。C、溝通平面布置圖。D、要求客戶馬上成交（A+B+C法則）。E、按時把圖紙和估算方案做完整，估算不能與預(yù)算偏差太大。,談單流程,.,13,第三部分：了解銷售1.掌握銷售真諦,.,14,2.銷售自我定位,.,15,）沒有分辨好準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)：A、有經(jīng)濟(jì)能力購買B、有決定權(quán)C、有購買意向D、曾經(jīng)使用過或緊急需使用,顧客為何會有抗拒點,.,16,）沒有找到顧客的需求）沒有與顧客建立信賴感）準(zhǔn)備不充分,.,17,我要的結(jié)果是什么？對方要的結(jié)果是什么？我的底限是什么？對方的底限是什么？可能會有什么抗拒？我該如何解除這些抗拒？我該如何成交？,為你的結(jié)果做準(zhǔn)備,.,18,商品專業(yè)知識的準(zhǔn)備,熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu),（名稱、規(guī)格、型號、價格、流程）,熟悉產(chǎn)品使用價值,（品牌、性價比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨特的賣點）,熟悉產(chǎn)品的競爭差異化,（售后服務(wù)、設(shè)計服務(wù)、占有率、客戶的滿意度）,.,19,1、我在賣什么？2、誰是我的顧客？3、他們?yōu)槭裁磿I？4、我的顧客哪些會不買？5、誰是我的競爭者？6、我與競爭對手的對比性是什么？7、我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？,.,20,）塑造產(chǎn)品價值的力道不足,塑造產(chǎn)品價值六步驟第一個步驟:USP第二個步驟:利益第三個步驟:快樂第四個步驟:痛苦第五個步驟:理由第六個步驟:價值,.,21,就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。你強調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。,第一個是USP,.,22,第二個是利益,什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的設(shè)計服務(wù)是全打包服務(wù)，您無需去市場盲目尋找您需要的主材型號和花色，因為我已經(jīng)全部幫你量身定制了，這樣您就可以降低多少的辛苦成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因為它能為你降低裝修成本，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。,.,23,第三個是快樂,當(dāng)您選擇我們?yōu)槟峁┓?wù)時,您就可以全身心的感受我們無微不至、獨一無二的服務(wù)!當(dāng)您在享受我們的服務(wù)時，您周圍的朋友同事會對您這么輕松的裝修而羨慕不已!,.,24,第四個是痛苦,想象一下您的裝修如果花錢又沒有效果和檔次，那你要損失多少面子？選擇那樣的裝修這叫做痛苦,.,25,第五個是理由,你給客戶一個合理的理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的理由。如為什么今天要成交？,.,26,第六個是價值,你的服務(wù)和產(chǎn)品是否能達(dá)到物超所值了？,.,27,）沒有準(zhǔn)備好解答事先提出）沒有遵循銷售的程序,.,28,預(yù)料中的抗拒如何處理,）主動提出）夸獎它）把它當(dāng)成是一個有利的條件,.,29,顧客提出抗拒問題后解決六大步驟,第一步:判斷真假,絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人,.,30,常見的五種假理由,我要考慮考慮我要和某某人商量商量到時候再來找我我就會買我從來不一時沖動下決心我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了,.,31,顧客心中真正的原因,沒錢有錢舍不得花借不到錢別家更便宜不想向你買,.,32,第二步:確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點,這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？,.,33,第三步:再確認(rèn)一次,換句話說，要不是價格貴的問題，你今天就會跟我買了是不是？,假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？,.,34,第四步:測試成交假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？假如我能打折你會買嗎？假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？,.,35,第五步:以完全合理的解釋去回答他顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由對就是因為這個原因所以,化缺點為優(yōu)點,.,36,第六步:繼續(xù)成交,當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時，你就直接要求成交,.,37,解決顧客抗拒的十大借口,銷售就是話術(shù)的問題！銷售等于收入！,.,38,第四部分：20種銷售技巧,讓你快速了解客戶的真實想法！讓你用對的方法對待銷售的成交！,.,39,銷售員技巧1、直接要求法。銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。,.,40,銷售員技巧2、二選一法。銷售員為客戶提供兩種解決問題的，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。,.,41,銷售員技巧3、總結(jié)利益成交法。把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。,.,42,銷售員技巧4、優(yōu)惠成交法。又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：（1）讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。（2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因為您確實很有誠意要和我們合作，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。,.,43,銷售員技巧5、預(yù)先框視法。在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們的這種服務(wù)是給那些想省心、省事、省錢、想要提升自己生活品味的人量身定制的。我相信，您肯定是那種有品味、有高要求的人?！?.,44,銷售員技巧6、激將法。激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。,.,45,銷售員技巧7、從眾成交法?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)自己用過的產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個客戶看中了這次活動優(yōu)惠，卻沒有想好定不定。銷售人員說：“你真有運氣，這是目前最大的優(yōu)惠了，平時好多業(yè)主能夠有這么大的優(yōu)惠，早就二話不講就馬上簽單，因為他們知道公司確實沒有什么優(yōu)惠，今天的活動我們都錢定單20多個了，也只有最后兩個名額?！边€在猶豫。銷售員說：“我們的員工也都在公司施工裝修的，都沒有那么的優(yōu)惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。,.,46,銷售員技巧8、惜失成交法。利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：（1）限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。（2）限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。（4）限價格，主要是針對于要漲價的商品。總之，要仔細(xì)考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。,.,47,銷售員技巧9、因小失大法。因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險（如果他不作出購買決定的話）。,.,48,銷售員技巧10、步步緊逼成交法。很多客戶在成交之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量?！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“其實就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對我們公司提供的設(shè)計、價格還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點。此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?？”他說：“哦，不，怎么會呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。,.,49,銷售員技巧11、協(xié)助客戶成交法。許多客戶即使有意成交，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在設(shè)計顏色、尺寸、式樣上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了，你也就獲得了訂單。,.,50,銷售員技巧12、對比成交法。寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。,.,51,銷售員技巧13、小點成交法?？蛻粝胍山?，可是又下不了決心時，可幫助客戶爭取點小贈品。只要你對產(chǎn)品有信心，就可能馬上成交。,.,52,銷售員技巧14、欲擒故縱法。有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。,.,53,銷售員技巧15、拜師學(xué)藝法。在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題?！拔液芸隙ㄎ覀兊姆?wù)能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎？”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。,.,54,銷售員技巧16、批準(zhǔn)成交法。在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始進(jìn)入下一步?！薄芭鷾?zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。,.,55,銷售員技巧17、訂單成交法。在銷售即將結(jié)束的時候，拿出收據(jù)或合同并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把它填好，你還有什么不理解的地方嗎？我可以再詳細(xì)解釋一遍。”,.,56,銷售員技巧18、寵物成交法。你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費會員；在家試用7天；第一期免費雜志；把復(fù)印機送到你的辦公室試用兩天。,.,57,銷售員技巧19、特殊待遇法。實際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧”這個技巧，最適合這種類型的客戶。,.,58,銷售員技巧20、講故事成交法。大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題。但是體驗我們服務(wù)后，他還幫他妹妹家的裝修給我們做了”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。,.,59,第五部分：絕對成交,方法一：“分解”成交針對“太貴了”？不會解除價格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！不會解除價格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的！價值法價值大于價格價值=長期的最大利益價格=暫時所投資的金額代價法代價大于價格代價=長期最大的損失選擇正規(guī)裝修公司很貴，不選擇正規(guī)裝修公司更貴,.,60,太貴了？,只要做過銷售，你一定聽過“啊，這么貴??？”“價格太高了”，“我沒有想過會有這么高的價錢”等等諸如此類的話?？蛻粝壬屛腋阏f明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)“分解”成交的第一步關(guān)鍵是確定你的產(chǎn)品價格與客戶的“預(yù)期價格”究竟有多大的差距。更多的時候，“太貴了”只是顧客的口頭禪而已。當(dāng)客戶講“價錢太高了”的問題時，重點是說服他不要因為這一點差價失去一次頂級服務(wù)的機會?！罢垎柲胂蟮膬r格是多少呢？”“啊，我覺得要少6000元還差不多”“陳總，照這樣看來，一個公司的利潤實在也太高了吧，這個其實您也應(yīng)該很清楚，這個優(yōu)惠力度有點太嚇人了，我來這么久也沒有看見有客戶可以拿到這么大的優(yōu)惠，這個價格公司領(lǐng)導(dǎo)，包括董事長都是沒有辦法給的，其實我們雙方之間的價格差距應(yīng)該沒有這么大，我想您心中應(yīng)該是3000元的價格差距吧”？,.,61,太貴了,客戶也明白他絕對不會拿到這么低的價格成交?，F(xiàn)在，我們應(yīng)該小心地從客戶的角度來處理這個問題了?！瓣惪?，我們的裝修服務(wù)5年的時間，也就是說我們有1825次為您提供服務(wù)，還不包括前期家裝顧問、設(shè)計師、包括客服經(jīng)理為您提供的前期服務(wù)。我用3000元除以1825次，就是1塊6毛4，我相信您不會因為每天只差1塊6毛4而失去這么頂尖團(tuán)隊為你服務(wù)吧，陳總，以后你住進(jìn)新房子，5年內(nèi)天天住在我們頂尖設(shè)計團(tuán)隊、施工團(tuán)隊為您量身打造的舒適雅居，您一家人的天倫之樂、回家的溫馨愜意是遠(yuǎn)遠(yuǎn)這幾千塊換不來的，您說對不，您今天把這么優(yōu)秀的團(tuán)隊包括今天活動定下來吧，把定金交了，后續(xù)的工作就交給我們的老師了!,.,62,方法二：“一分錢一分貨”成交法,顧客挑剔價格天經(jīng)地義。銷售生活中，顧客總是會說“價格太高”。價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價格，不要和他爭辯相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜若狂才對。關(guān)注價格說明“我已經(jīng)對你的產(chǎn)品感興趣了”，你要做的，只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以成交了。在這種情況下，你可以試試下面的辦法?！瓣惪偅袥]有買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？”你要耐心地等待他的回答。他可能會承認(rèn)，他從來就不期望他買的便宜貨后來很有價值?！瓣惪?，您是否覺得一分錢一分貨很有道理”這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做產(chǎn)品說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。“在日常生活中，你付一分錢買一份貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當(dāng)初?！?.,63,方法二：“一分錢一分貨”成交法,你可以用這些話結(jié)尾：“陳總，我們的裝修價格是很公道的，我們可能沒辦法給你最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上裝修中可能是最好的整體服務(wù)體系”?！瓣惪偅袝r以價格引導(dǎo)我們做購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為裝修投資太多，但有時候投資太少，也是它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所花錢的裝修無法帶給你預(yù)期的滿足。”這些話的優(yōu)點是他們是永遠(yuǎn)的真理。未來客戶了解你是絕對誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價競標(biāo)。你是銷售一項價格合理的好產(chǎn)品，而買不買這個產(chǎn)品，你取決于你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。,.,64,方法三：“替代決策