銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

未經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員，他每天都在得罪企業(yè)的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！銷售精神決定銷售的成敗，積極的精神狀態(tài)會使你充滿自信，是成功銷售的第一步，使你贏得客戶；助你提升業(yè)績；促進(jìn)你正確地思考問題；使你激勵(lì)自己和他人，勇敢面對挫折。本課程將給您傳授專業(yè)銷售精神修煉技巧，幫助銷售人員尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！【課程目的】 掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。 全面提升銷售人員面對客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。【培訓(xùn)對象】一線銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、銷售工程師以及對銷售有濃厚興趣的專業(yè)人士,特別對直接與客戶接觸的銷售人員效果顯著【培訓(xùn)方式】國際化課程結(jié)構(gòu)、本土化實(shí)戰(zhàn)案例、互動體驗(yàn)式培訓(xùn)方式【課程天數(shù)】二天培訓(xùn)內(nèi)容第一單元：銷售人員職業(yè)化塑造 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象 強(qiáng)烈的企圖心 對產(chǎn)品的十足信心 豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識及銷售能力 注重個(gè)人成長 高度的熱忱及服務(wù)心 非凡的親和力 對結(jié)果自我負(fù)責(zé) 明確的目標(biāo)和計(jì)劃 克服對失敗的恐懼 善用潛意識的力量1. 銷售人員的自我認(rèn)知1) 自我冰山的探索2) 找到自我慣性思想藍(lán)圖以及關(guān)系模式3) 尋找銷售中的限制性信念第二單元：絕對成交的專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練1. 開發(fā)潛在客戶1) 如何吸引客戶注意力2) 30秒開場白3) 開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)4) 接觸新客戶六法5) 案例：為什么你的開場總是無效6) 情景演練：你是業(yè)余選手嗎？拉出來溜溜2. 親和力建立五大步驟1) 情緒同步2) 語調(diào)和語速同步表象系統(tǒng)原理3) 生理狀態(tài)同步鏡面映現(xiàn)法則4) 語言文字同步5) 合一架構(gòu)法6) 案例：喜歡你就買你7) 情景辯論：做男人好還是做女人好3. 了解客戶需求及特質(zhì)1) 了解客戶需求6個(gè)問題2) 客戶的主要購買誘因櫻桃樹3) 追求快樂、逃離痛苦4) 案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅4. 分析客戶購買模式1) 自我判定型與外界判定型2) 一般型與特定型3) 求同型與求異型4) 追求型與逃避型5) 成本型與品質(zhì)型6) 情景演練：你的搭檔是什么購買模式呢？5. 介紹解說1) 預(yù)先框式法2) 假設(shè)問句法3) 下降式介紹法4) 互動式介紹法5) 視覺銷售法6) 假設(shè)成交法7) 情景演練：我該采取那種解說技巧呢？6. 解除客戶抗拒1) 七種常見抗拒類型沉默型、借口型、批評型、問題型、表現(xiàn)型、主觀型、懷疑型2) 解除客戶抗拒法A. 假設(shè)解除抗拒法B. 反客為主法C. 轉(zhuǎn)換定義法D 合一架構(gòu)法3) 情景演練：兵來將當(dāng)，水來土淹7. 絕對成交1) 假設(shè)成交法2) 不確定締結(jié)法3) 總結(jié)締結(jié)法4) 寵物締結(jié)法5) 富蘭克林締結(jié)法6) 訂單締結(jié)法7) 隱喻締結(jié)法8) 門把締結(jié)法9) 對比締結(jié)法10) 6+1締結(jié)法11) 情景演練：你成交了誰？誰成交了你？銷售前的準(zhǔn)備階段 客戶分析 充足的產(chǎn)品知識 避免無效率訪談 拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃 目標(biāo)的設(shè)定第三單元：寒暄問候、打開話題與客戶建立信賴，讓客戶喜歡上你 如何給客戶留下良好的第一印象 成功的開場白-讓客戶喜歡你 開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng) 接觸新客戶的六種方法 親和力的形成l 情緒同步l 語調(diào)和語速同步l 肢體語言l 表情同步第四單元：成功的SPIN需求調(diào)查分析 客戶的購買動機(jī)和行為分析 了解客戶需求6個(gè)問題 銷售中確定客戶需求的技巧 開放式問題與封閉式問題 成功的SPIN需求調(diào)查分析 發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號櫻桃樹法 追求快樂、逃離痛苦【案例】一棵櫻桃樹=一棟別墅 第五單元：如何分析客戶性格及應(yīng)對策略 從客戶的角度剖析客戶購買時(shí)的決策心理，采取適合的對策 自我判定型與外界判定型 一般型與特定型 求同型與求異型 追求型與逃避型 成本型與品質(zhì)型第六單元：有效的產(chǎn)品展示與介紹技巧 產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造 FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)案例演練第七單元：客戶心理分析與異議處理處理客戶的異議，達(dá)到最后的簽單成交 如何用提問來了解客戶想要什么 如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿 如何讓客戶感覺自己是贏家 如何摸清客戶拒絕的理由 客戶常見的六種異議 客戶異議處理的五步驟 價(jià)格異議方面案例 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬第八單元：臨門