如何進行需求分析.ppt

需求整理和分析過程,需求收集,解釋原始數(shù)據(jù),整理需求（過濾、分類）,需求排序,需求分析結(jié)果,初始需求列表,需求收集、需求分析工作不是一次性的過程，是按一定的節(jié)奏循環(huán)進行，初始需求列表也是會不斷刷新,解釋原始需求,高層交流,訪談紀(jì)要,投標(biāo)需求,問題報告,標(biāo)桿對比,準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),正式需求,需求分析的第一步是解釋原始需求，各種源頭來的需求，經(jīng)過進一步提煉，才能形成規(guī)整有效的正式需求。,過濾原始需求,信息過濾,各種來源的信息,真正的需求,請求咨詢問題通知,分類原始需求,按$APPEALS方法分類：八個維度按四象限分類：緊急重要需求、不緊急重要需求、緊急不重要、不緊急不重要；按BSA法進行分類：基本需求、滿意需求、魅力需求,采用客戶$APPEALS進行分類,公司產(chǎn)品包,競爭對手產(chǎn)品包,$.價格（Price）A.可獲得性（Availability）P.包裝（Packaging）P.性能（Performance）E.易用性（Ease-of-use）A.保證（Assurances）L.生命周期成本（Lifecyclecosts）S.社會接受程度（Socialacceptance）,價格,wt:.172,可獲得性,wt:.031,包裝,wt:.094,性能,wt:.252,易用,wt:.079,保證,wt:.289,生命周期成本,wt:.030,社會接受程度,wt:.053,$APPEALS,*客戶$APPEALS也代表了客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)。,$APPEALS各維度的內(nèi)涵,$APPEALS要素展開,采用KANO模型進行分類,在需求排序和取舍上，需要充分考慮到需求的級別，哪些屬于基本需求？哪些屬于魅力需求？哪些屬于滿意需求？,采用“需求四象限原則”進行分類,需求的重要緊急程度需要從競爭分析、客戶要求、投標(biāo)、承諾等進行分析,需求排序：價值工程在需求分析中的應(yīng)用,V=價值F=特性/功能C=成本,影響V的因素：特性/功能、價格（成本）、包裝、購物環(huán)境、生命周期成本、品牌、可用性、售后服務(wù)等等,價值工程在需求分析中的應(yīng)用,價值,成本,高價值需求,中價值需求,低價值需求,$APPEALS方法識別價值需求,客戶視角的需求群分類,（Price）價格A（Availability）可獲得性P（Packaging）包裝P（Performance）性能E（Easyofuse）易用性A（Assurances）保證L（Lifecyclecosts）生命周期成本S（Socialacceptance）社會接受程度,競爭分析看需求的客戶價值,10=絕對最好9=顯然的領(lǐng)導(dǎo)者8=在前2名內(nèi)7=位于前3-5名6=在市場中普遍被認(rèn)為是優(yōu)秀的5=大多數(shù)購買者能接受4=有25%-35%的購買者不能接受3=大多數(shù)購買者不能接受2=極不滿意1=完全不合格,分析差距，找到重點改進維度,客戶為什么認(rèn)為我們比較差，X有哪些我們可以借鑒，X表現(xiàn)就十全十美了嗎？能否超越他們？,客戶認(rèn)為我們哪些地方做的比較好，X針對我們的優(yōu)點會有哪些改進措施，這些措施對我們的威脅如何？還能做的更好嗎？,$APPEALS差距分析范例,分析差距了解什么對客戶是最重要的、采取什么行動以滿足客戶的需求從而改善競爭地位,這個點（在$APPEALS雷達圖軸上最外的點）的位置是在這個市場細(xì)分中的客戶認(rèn)為在保證這個維度上的需求被理想地滿足了。,這是在這個市場細(xì)分中的客戶感覺到的本公司的交付在保證維度方面滿足程度與他們的理想滿足程度之間的$APPEALS差距。,這是在這個市場細(xì)分中的客戶感覺到的競爭對手的交付在保證維度方面滿足程度與他們的理想滿足程度之間的$APPEALS差距。,$APPEALS差距分析（對每個市場細(xì)分）在這個市場細(xì)分中保證這個維度對客戶而言是最重要的維度為什么我們的客戶認(rèn)為競爭對手在保證這個維度非常好地符合他們的需求。為什么我們的客戶認(rèn)為我們在保證這個維度上沒有和競爭對手一樣好地符合他們的需求？為什么我們和競爭對手在保證這個維度上都無法完全理想地滿足客戶的需求？除了保證以外我們還應(yīng)該分析哪些其他的維度差距？,$APPEALS分析案例：和友商在細(xì)分市場上的得分對比,從得分看到，從總體競爭力來看，我司弱于友商1，強于友商2，哪些方面是差距，可通過雷達圖來進行對比分析。,$APPEALS分析案例：分析結(jié)果-確定優(yōu)勢和劣勢,價格、外觀是我們的優(yōu)勢，生命周期成本、可獲得性、功能、質(zhì)量還有改進空間，因此這些方面都應(yīng)該是要優(yōu)先改進的。,$APPEALS分析案例：差距定量分析及需求優(yōu)先級排序,通過和標(biāo)桿的對比，找到投入產(chǎn)出比最大的改進項進行改進。,設(shè)置需求組權(quán)重的意義與原則,設(shè)置權(quán)重的意義：目的是為了將來對各個需求小組進行量化排序，從而把握更重要和緊急的需求。權(quán)重的設(shè)置，清楚地知道細(xì)分市場客戶的統(tǒng)一聲音，哪些需求是客戶比較關(guān)注的，哪些需求又是客戶不重視的，權(quán)重反映細(xì)分市場內(nèi)在的需求規(guī)律。權(quán)重設(shè)置的原則：用百分?jǐn)?shù)來表示各個維度的權(quán)重；所有維度的權(quán)重之和為100%；基于對客戶訪談或問卷調(diào)查的評估，并依靠團隊討論以決定權(quán)重；對于初步的權(quán)重結(jié)果，可以通過抽樣調(diào)查的方式，向參與訪談的客戶進行確認(rèn)，以了解客戶是否認(rèn)同這個結(jié)果；,設(shè)置需求群權(quán)重的方法（$APPEALS為例）,AHP:層次分析法（AnalyticHierarchyProcess）,分層展開，如：需求群、子需求每一層次的項目數(shù)量最佳效果5個，最多9個兩兩比較、經(jīng)過計算得到需求群、子需求的權(quán)重數(shù)據(jù),需求群1,需求群2,需求11,需求12,需求13,需求14,需求15,需求21,需求22,需求23,需求24,需求25,權(quán)重1,權(quán)重2,子需求權(quán)重1,子需求權(quán)重2,第一步：建立矩陣,第二步：量化重要性,同等重要：1分列和行有同等的影響中等重要：3分經(jīng)驗和判斷中，行比列更重要一點比較重要：5分經(jīng)驗和判斷中，行比列更重要一些非常重要：7分行是非常重要的，并由實踐證實極其重要：9分行是極其重要的,第三步：填寫比較結(jié)果,第四步:相對重要性計算,第五步：歸一化,第六步：絕對權(quán)重計算,第七步：確定需求群的相對權(quán)重,需求優(yōu)先級設(shè)定,費用與價值比方法：計算每個需求的相對價值和相對費用。優(yōu)先級最高的需求是以最小的費用比例產(chǎn)生出最大產(chǎn)品價值比例的需求。質(zhì)量功能開發(fā)（QFD）方法：為產(chǎn)品提供用戶價值與性能相聯(lián)系的一種綜合方法。完全質(zhì)量管理方法：它以多個重大項目成功的標(biāo)準(zhǔn)來評價每個需求，并且計算出一個分值用于編排需求的優(yōu)先級。,需求分析階段的要點總結(jié),解釋：以正式的語言來描述