唯品會IPO路演PPT(中文全程注解)

唯品會IPO路演PPT（中文全程注解）中國品牌折扣網站$唯品會(VIPS)$目前正在進行IPO路演，該公司發(fā)行價區(qū)間發(fā)行價區(qū)間8.510.5美元，估值約4.63億美元，融資約1億美元，周五將登陸紐交所。以下為該公司高管團隊路演PPT(筆者根據英文PPT做中文注解)，唯品會路演共分五部分：一、CEO沈亞闡述唯品會的市場機遇和商業(yè)模式；二、沈亞展示唯品會所取得的成果；三、COO蔣涇展示唯品會運營能力；四、蔣涇分享唯品會未來的成長策略；五、唯品會CFO楊東皓演示公司財務狀況一、CEO沈亞闡述唯品會的市場機遇和商業(yè)模式1、中國打折零售市場的機會核心：強勁的消費需求+大量的庫存商品供應+中國線下打折零售的極度不完善=打折零售業(yè)的市場機會幾個數據：中國服裝庫存占總市場的50%；中國打折零售2011年市場規(guī)模為150億美元（占零售業(yè)的0.5%），2011-2015的復合增長率為56.8%2、中國線上打折零售行業(yè)的前景：1中國的消費者對價格敏感，喜歡自己能消費得起的品牌商品；2目前中國僅北上廣深4個大城市有線下打折零售店；有成都等27個城市有非常有限的線下打折零售店；而252個其他城市沒有線下打折零售店；3相比美國，中國的折扣零售還很不發(fā)達，沒有像TJX這類的大型折扣店，奧特萊斯的數量也非常少綜上，意味著線上品牌打折行業(yè)有很大的機會3、中國電商行業(yè)市場規(guī)模大、快速增長線上閃購行業(yè)未來5年將保持104.5%的復合增長，預計2011年規(guī)模13億美元，2015年將達到168億美元4、中國電商行業(yè)格局分成了兩類，一是平臺級公司，包括：1、電商大平臺：淘寶、天貓；2、通用B2C：京東商城；3、線上折扣：唯品會；二是垂直類電商，包括：3C類的蘇寧易購、鞋包類的好樂買和麥包包、化妝品類的樂蜂網和聚美優(yōu)品、百貨類的1號店、服裝類的凡客和夢芭莎等。5、相對于線下折扣商和傳統電商，唯品會的線上閃購模式的優(yōu)勢給品牌供應商帶來的好處：1庫存周轉快；2品牌稀釋效應?。褐辉趯ｉT的打折店出售折扣商品從而不影響正品銷售；3擴張沒有地域限制；給消費者帶來的好處：1折扣高；2購物體驗好；3“策展”(curation)好；4便于消費者尋找和發(fā)現打折商品；5推介能力強模式綜合優(yōu)勢：限時限量、高頻量大、品牌高折扣、預付定金少、庫存可退6、中國的線上折扣零售行業(yè)更具優(yōu)勢1市場定位：中國市場定位于大眾市場的時尚品牌；美國聚焦于高端奢侈品2線下渠道的競爭：中國缺乏知名的下線折扣零售商；美國的折扣零售、奧特萊斯等很發(fā)達；3品牌商自有的線上渠道：中國的品牌商線上銷售大多靠第三方來做；美國的品牌商線上已經做的很不錯運營資金的要求：中國的閃購只要預付部分押金，而且很多可以退貨給供應商；美國需要預付押金，而且大多不能退貨綜合：更大的市場空間、更好的生態(tài)鏈二、沈亞展示唯品會所取得的成果1、驚人的成長：訂單和營收的爆炸式增長2、快速增長、高粘度和高粘度：2011年新增133萬活躍用戶；2011年重復購買的用戶占活躍用戶60.6%；2011年重復購買用戶的訂單比例為91.9%，且這三個指標近年都在改善3、時尚品牌做折扣的優(yōu)選渠道：市場領導者、高庫存周轉、品牌稀釋效應小、品牌商的一站式解決服務、職業(yè)團隊對品牌商的深度理解4、雪球效應贏家通吃品牌合作商會傾向于選擇最大的網站進行合作，而消費者會考慮可以提供商品種類更全的打折網站，在品牌供應商和消費者之間的中間打折渠道商存在雪球效應，贏家通吃。更多的品牌供應商提供更多的產品更實惠的價格和產品選擇吸引更多的消費者生成更多的訂單為品牌供應商增加銷量吸引更多的品牌商到唯品會吸引更多的品牌供應商.5、管理團隊沈亞創(chuàng)始人，董事長兼CEO，18年消費電子產品從業(yè)經驗，中國廣州NEM進出口公司前董事長，長江商學院EMBA洪曉波創(chuàng)始人，副董事長，12年消費電子產品從業(yè)經驗，SocieteEuropePacifiqueDistrbution前董事長蔣涇COO，20年中國零售行業(yè)從業(yè)經驗，當當網前高級副總裁，曾先后供職于重慶家樂福、家樂福中國總部和華潤萬家等唐倚智副總裁，10年中國物流從業(yè)經驗，特易購中國北部物流總監(jiān)、當當網前物流高級總監(jiān)，楊東皓CFO，圣元國際前CFO洪美娟副總裁，20年百貨零售從業(yè)經驗，前君太百貨副總裁蔡險峰上海公司總裁，19年零售行業(yè)從業(yè)經驗，前IGA總裁三、COO蔣涇展示唯品會運營能力1、優(yōu)秀的采購能力188名采購人員負責1、和品牌供應商維持關系；2、了解和研究消費者；3、維護商務智能系統。主要包括品牌選擇、促銷管理、洞察消費者行為、定制營銷、優(yōu)化促銷活動等等，截止目前已經有1900多個合作品牌、舉辦過11500次促銷互動、有不少品牌反復進行合作2、閃購獨特的倉儲物流體系和傳統電商相比，唯品會的銷售周期更短，銷售過程更快，SKU不固定，商品吞吐量大（個人感覺是由于閃購這種模式快進快出以及大進大出導致），由于閃購的這種特俗商業(yè)模式導致其倉儲物流體系更加復雜，需要做“定制”管理。3、為閃購模式定制的IT系統（筆者注：唯品會強調倉儲物流體系和IT系統的和傳統電商的不同，是想說明唯品會建立的倉儲物流和IT體系和他們的閃購模式是相結合的，傳統電商的SKU是比較固定的，“吞吐”比較小，訂單比較平穩(wěn)，如果傳統電商介入這塊領域，需要重新打造不同的倉儲物流和IT系統。）4、高進入門檻1規(guī)模優(yōu)勢2進入的市場時機3商業(yè)模式4執(zhí)行力：優(yōu)秀的運營能力綜上：唯品會在中國線上零售折扣市場占據有利位置四、蔣涇分享唯品會未來的增長策略1、區(qū)域擴張1隨倉儲擴張開設區(qū)域性網站；2提高新增城市的滲透率；2、產品擴張1增加合作品牌、提高品牌商銷量；2擴展新的產品種類；3和品牌供應商建立排他性合作關系3、渠道擴張1在移動端的擴張；2和社交平臺如微博人人進一步合作五、唯品會CFO楊東皓演示公司財務狀況1、年度和季度營收的快速增長2、毛利率在改善3、在倉儲物流商的持續(xù)投資可以推動長期增長4、巨大的運營杠桿和低市場營銷費用5、凈利率在改善運營現金流在增強6、對運營資金要求低資金周轉快由于庫存預付的保證金低、賣不出的商品可以退給供應商、庫存周轉快，使得唯品會對運營資金的要求比較低，資金周轉快，資金周轉周期(=庫存周轉天數+預收賬款周轉天數-預付賬款周轉天數)在縮短，2009、2010、2011分別為67天、8天、-14天。7、未來扭虧為盈的途徑1改善毛利率：通過和供應商議價能力的提高來提升定價能力；2倉儲物流費用的降低：隨著倉儲中心的建設和利用率提高，該費用將降低；3市場營銷費用的降低：通過