谷粒谷力導(dǎo)購員管理執(zhí)行準(zhǔn)則.ppt

1、導(dǎo)購員管理執(zhí)行準(zhǔn)則,導(dǎo)購?fù)度胫康?導(dǎo)購員招聘標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行 導(dǎo)購員KA/KB門店投放原則與標(biāo)準(zhǔn) 導(dǎo)購員核心工作與分工協(xié)作 導(dǎo)購員生動(dòng)化維護(hù)工作標(biāo)準(zhǔn)化與考核 導(dǎo)購員日常工作標(biāo)準(zhǔn)與考核 導(dǎo)購員導(dǎo)購工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與考核 導(dǎo)購員績(jī)效管理與考核 導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正評(píng)鑒與管理辦法 導(dǎo)購員管理部門管理內(nèi)容管理辦法 09年長(zhǎng)導(dǎo)組織編制與預(yù)算管理 導(dǎo)購員管理各部門工作流程 09年導(dǎo)購員管理工具包,導(dǎo)購員管理執(zhí)行準(zhǔn)則,導(dǎo)購?fù)度胫康?導(dǎo)購員是谷粒谷力銷量的來源，是創(chuàng)造銷量的核心動(dòng)力，通過 谷粒谷力產(chǎn)品大量消費(fèi)者試飲與簡(jiǎn)短準(zhǔn)確的話術(shù)，把谷粒谷力 產(chǎn)品及產(chǎn)品利益點(diǎn)傳遞給廣大消費(fèi)者;并實(shí)現(xiàn)谷粒谷力產(chǎn)品即時(shí) 銷售，提升現(xiàn)代渠道谷粒谷

2、力產(chǎn)品銷量 導(dǎo)購員良好形象、專業(yè)工作與服務(wù)將有助于良好品牌形象與企 業(yè)形象建立,導(dǎo)購員招聘,導(dǎo)購員聘用標(biāo)準(zhǔn),年齡： 18-25歲/30-40歲 性別： 女性 個(gè)人形象： 1.55cm以上，端正，身材勻稱 學(xué)歷： 高中以上學(xué)歷 個(gè)人儀表： 干凈利落，有親和力，有說服力 語言： 語言表達(dá)清楚流暢，普通話流利，熟悉地方語言優(yōu)先； 性格： 積極主動(dòng)、有煽動(dòng)力，有親和力，有說服力，有責(zé)任心； 個(gè)人能力： 1、理解能力，能清楚地領(lǐng)會(huì)活動(dòng)地方式方法及自己的工作內(nèi)容； 2、執(zhí)行能力，能將上級(jí)傳達(dá)的工作任務(wù)準(zhǔn)備無誤的付諸行動(dòng)； 3、溝通能力，善于且愿意與人溝通，能清晰介紹谷粒谷力產(chǎn)品相關(guān)信息 4、隨機(jī)應(yīng)變能力，

3、能妥善周全的處理突發(fā)問題。 工作經(jīng)歷： 有促銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮，,該”聘用標(biāo)準(zhǔn)”為聘用導(dǎo)購員的面試標(biāo)準(zhǔn)， 不做為對(duì)外發(fā)布導(dǎo)購員招聘信息的 對(duì)外材料,導(dǎo)購員招聘,責(zé)任部門/責(zé)任人：各市場(chǎng)部主管與負(fù)責(zé)導(dǎo)購員工作的MS 內(nèi)容： 根據(jù)導(dǎo)購員聘用標(biāo)準(zhǔn)面試導(dǎo)購員備選人員，使用， 如實(shí)填寫面試相關(guān)信息，并給出是否聘用建議 區(qū)域人事部根據(jù)導(dǎo)購員面試的表進(jìn)行后續(xù)人員入職工作,導(dǎo)購員入職,導(dǎo)購員招聘工作由區(qū)域市場(chǎng)部按照確定導(dǎo)購員人員編制進(jìn)行招聘工作； 導(dǎo)購員職級(jí)為二級(jí)，嚴(yán)格按照人事正式員工資料的管理進(jìn)行相關(guān)的入職、離職作業(yè)； 相關(guān)的入職資料表格依相應(yīng)的時(shí)間將原件提供至到區(qū)域人力資源部；,導(dǎo)購員工資組成,強(qiáng)調(diào)：導(dǎo)購員

4、轉(zhuǎn)正后不調(diào)整工資 各區(qū)域地區(qū)加權(quán)數(shù)：見附件,導(dǎo)購員KA/KB投放標(biāo)準(zhǔn)與原則,導(dǎo)購員KAKKB門店投放標(biāo)準(zhǔn)與原則,福建 KA：?jiǎn)蔚暝落N量高于800箱門店最高可配置二名導(dǎo)購員，“早/晚 班”工作制度；單點(diǎn)銷量低于800箱門店配置一名導(dǎo)購員； 福建外KA:單店銷量高于600箱門店最高可配置二名導(dǎo)購員，”早/晚班” 工作制度；單店銷量低于600箱配置一名導(dǎo)購員 KB:單店月銷量不低于400箱門店配置一名導(dǎo)購員 KA/KB 周末可根據(jù)具體市場(chǎng)活動(dòng)及銷量可增加一名或以上臨時(shí)導(dǎo)購員,投放原則,投放標(biāo)準(zhǔn),09年KA龍虎榜各門店 非龍虎榜評(píng)比客戶,而”全店?duì)I業(yè)額”統(tǒng)計(jì)具備谷粒谷力銷售潛力的門店,特別強(qiáng)調(diào),各區(qū)域

5、可根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況調(diào)整KA/KB導(dǎo)購員投放標(biāo)準(zhǔn) 各區(qū)域?qū)з弳T投放標(biāo)準(zhǔn)需與行銷事業(yè)部市場(chǎng)確認(rèn)，并共同根據(jù)實(shí)際 情況進(jìn)行后續(xù)的修正 確定導(dǎo)購員KA/KB投放目標(biāo)與加強(qiáng)導(dǎo)購員績(jī)效管理是核心工作,導(dǎo)購員核心工作與分工協(xié)作,導(dǎo)購員核心工作,大量消費(fèi)者試飲，谷粒谷力產(chǎn)品消費(fèi)者信息精準(zhǔn)傳遞 通過產(chǎn)品消費(fèi)者試飲促進(jìn)谷粒谷力產(chǎn)品銷售,提升KA/KB門店銷量 按照“生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)”維護(hù)好堆位/端架，“生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)”包含有 “產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)”與“POP使用標(biāo)準(zhǔn)”兩部分內(nèi)容,”生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)”參看市場(chǎng)部各項(xiàng)目 生動(dòng)化指引，非項(xiàng)目活動(dòng)期間參看 ,導(dǎo)購分工協(xié)作,為確保導(dǎo)購員更長(zhǎng)時(shí)間在堆位旁 進(jìn)行消費(fèi)者試飲與導(dǎo)購工作而

6、進(jìn) 行的分工與協(xié)助的描述,標(biāo)“”號(hào)為主導(dǎo)角色， 標(biāo)“”號(hào)為協(xié)助角色,導(dǎo)購員生動(dòng)化維護(hù)工作與考核,導(dǎo)購員生動(dòng)化維護(hù)工作,以上做為 與之標(biāo)準(zhǔn),維護(hù)KA/KB堆位陳列：生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)見市場(chǎng)部不同項(xiàng)目相關(guān)指引 維護(hù)KA/KB端架陳列：生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)見市場(chǎng)部不同項(xiàng)目相關(guān)指引 維護(hù)KA/KB貨架陳列：生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)見市場(chǎng)部不同項(xiàng)目相關(guān)指引,基本要求： - 谷粒谷力要求作為單獨(dú)品牌獨(dú)立陳列，第一陳列區(qū)為液態(tài)奶品區(qū)，第一陳列位緊挨 伊利、蒙牛早餐奶陳列；第二陳列位為蒙牛、伊利、光明、雀巢純奶；第三陳列 位為優(yōu)酸乳（伊利）、水果乳飲料（營(yíng)養(yǎng)快線）、豆奶（維維） - 盡量爭(zhēng)取靠端（貨架第二節(jié)）位置，同一系列橫向或

7、縱向集中陳列，橫向陳列每種 規(guī)格至少四個(gè)排面，縱向陳列每種規(guī)格不少于3層，每層不少于2個(gè)排面 - 在條件允許的情況下，充分利用公司的價(jià)目卡、插條、搖搖卡、吊旗等生動(dòng)化物品 - 同一貨架商品的正面應(yīng)統(tǒng)一朝向顧客。并在排列整齊的產(chǎn)品中抽走幾袋，借此顯示商 品的良好售賣情況 - 產(chǎn)品零售價(jià)格清晰 - 產(chǎn)品先進(jìn)先出，把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售，避免產(chǎn)品滯留過期 - 所有產(chǎn)品中文標(biāo)識(shí)朝外 - 整箱產(chǎn)品陳列不少于1/3陳列面,陳列管理要求 商品陳列先進(jìn)先出（補(bǔ)貨時(shí)貨架上存貨前移） 同品類縱向、橫向集中陳列；縱向陳列不少于兩層，單層高度 不超過2個(gè)包裝的高度包裝同色系縱向?qū)R陳列。 同品類各品項(xiàng)陳

8、列面寬度一致。 產(chǎn)品商標(biāo)正面向外直立陳列。 整齊、清潔、豐富、豐滿陳列。 破損、臟、過期等問題產(chǎn)品絕不上柜陳列。 滯銷品項(xiàng)、將淘汰修剪品項(xiàng)及時(shí)撤柜。,以上做為 與之標(biāo)準(zhǔn),導(dǎo)購員生動(dòng)化維護(hù)工作,導(dǎo)購員生動(dòng)化維護(hù)工作管理與考核,責(zé)任部/責(zé)任人：各區(qū)市場(chǎng)部/市場(chǎng)部主管/MS 協(xié)同管理部門：各區(qū)業(yè)務(wù)部 管理要求 導(dǎo)購員生動(dòng)化考核與導(dǎo)購員每月工資收入掛鉤 針對(duì)每個(gè)KA/KB導(dǎo)購員,市場(chǎng)部MS每周至少一次生動(dòng)化維護(hù)工作評(píng)估; 并現(xiàn)場(chǎng)填寫；該評(píng)估表需與導(dǎo)購員現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)， 并雙方簽名; 業(yè)務(wù)部協(xié)同管理與考核，現(xiàn)場(chǎng)填寫，現(xiàn)場(chǎng)與 導(dǎo)購員確認(rèn)，并雙方簽名；交給市場(chǎng)部MS做為評(píng)鑒導(dǎo)購員該部分工的 考核依據(jù) 市場(chǎng)部MS總

9、結(jié)本周各導(dǎo)購員工作優(yōu)缺點(diǎn)，在周導(dǎo)購員工作例會(huì)中統(tǒng)一 解決/個(gè)別輔導(dǎo),導(dǎo)購員生動(dòng)化維護(hù)工作管理與考核,導(dǎo)購員日常工作標(biāo)準(zhǔn)與考核,導(dǎo)購員日常工作標(biāo)準(zhǔn) - 基本要求,衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)： * 儀表端莊，自然大方，時(shí)刻保持顏面的清潔 * 頭發(fā)干凈不油膩，不留長(zhǎng)指甲，佩戴耳環(huán)等首飾，按公司及商場(chǎng)的要求梳理整齊 * 正確的服務(wù)用語，說話清晰，聲調(diào)自然親切，不宜過高，面帶微笑，表現(xiàn)自信 * 工服必須保持干凈，隨時(shí)清洗，要熨燙整潔 * 賣場(chǎng)內(nèi)物品要每日清潔一遍 導(dǎo)購服務(wù)過程 * 在賣場(chǎng)見到任何人都要微笑，見面要說：“您好，歡迎選購惠爾康谷粒谷力產(chǎn)品” * 客人要離開時(shí)，要說：“謝謝，歡迎再次光臨” * 對(duì)待所有顧客都要

10、一視同仁，不要只招呼熟客，以免顧客有怠慢的感覺 * 有顧客走近時(shí)，要暫時(shí)停下手中的工作，第一時(shí)間招呼顧客及時(shí)提供服務(wù) 著裝要求 * 必須身著統(tǒng)一公司規(guī)定的導(dǎo)購員著裝與設(shè)備 出勤保證 * 按確定的工作時(shí)間上下班，不遲到不早退，不擅自離開工作崗位 賬目管理 * 對(duì)滯銷產(chǎn)品應(yīng)及時(shí)反饋，并提出處理意見 必須絕對(duì)服從級(jí)別管理，維護(hù)公司利益和團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié) * 團(tuán)隊(duì)協(xié)作，完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù) * 有良好的精神面貌，正確的工作態(tài)度，積極主動(dòng)熱情，虛心接受有關(guān)部門與顧客 的意見，并備錄在案，及時(shí)向上級(jí)主管反映,以上做為 與之標(biāo)準(zhǔn),導(dǎo)購員日常工作標(biāo)準(zhǔn) - 基本要求,試飲品：嚴(yán)格按照方案使用試飲品，不得私自占有或

11、聯(lián)合第三者占有，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給 予辭退處理。 贈(zèng)品：嚴(yán)格按規(guī)定使用贈(zèng)品，不得私自占有或聯(lián)合第三者占有，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予辭退 處理。 銷量: 每天下班前，進(jìn)行試飲品及贈(zèng)品的盤點(diǎn)，并詢問店方本品的庫存。嚴(yán)格按照 公司規(guī)定完成報(bào)表，報(bào)表當(dāng)天完成，否則視情節(jié)情況給予處理;當(dāng)天晚上把當(dāng)天的銷 量以短信的方式匯報(bào)給MS主管及當(dāng)?shù)陿I(yè)務(wù)員，發(fā)送不及時(shí)者給予相應(yīng)處理 。發(fā)現(xiàn)虛 報(bào)銷量， 給予辭退處理 。 工作時(shí)間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)。物資接收或移交需當(dāng)場(chǎng)清點(diǎn)清楚 數(shù)量。 有收貨款的人員 是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天整理清楚費(fèi)用與貨品，協(xié)助推廣與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人結(jié)算 是賣場(chǎng)的產(chǎn)品，下班時(shí)即與賣給場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，

12、并得到簽名認(rèn)可。 負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及物料的安全，若有遺失，照價(jià)賠償。 不得挪用貨款、產(chǎn)品等本企業(yè)及賣場(chǎng)的財(cái)、物。 貨款當(dāng)面清點(diǎn)、查收以確認(rèn)貨幣真假。 嚴(yán)格按照公司規(guī)定完成報(bào)表，當(dāng)天報(bào)表未完成，視情節(jié)情況給予處理。,以上做為 與之標(biāo)準(zhǔn),導(dǎo)購員日常工作標(biāo)準(zhǔn) 基本要求,作息管理 每月工作天數(shù)：每周休息一日，原則安排周二或周三；周六/日 不安排休息 門店工作時(shí)間：導(dǎo)購主管市場(chǎng)部MS根據(jù)門店銷售高峰設(shè)置具體工作時(shí)間；原則上 不小于8小時(shí)導(dǎo)購與試飲工作時(shí)間（不包括為試飲與導(dǎo)購工作的前提準(zhǔn)備時(shí)間）； 門店導(dǎo)購工作期，每小時(shí)00:00-00:10分(十分鐘)為短暫休息時(shí)間，處理臨時(shí)事物 事假：非特殊情況不

13、準(zhǔn)予出現(xiàn)事假。若請(qǐng)事假需要提前一周向促銷主管申請(qǐng)， 需經(jīng)營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)批準(zhǔn)后方可休息。同時(shí)相應(yīng)工資按請(qǐng)假天數(shù)進(jìn)行扣除 病假：需第一時(shí)間與促銷主管聯(lián)系。返回上班時(shí)候，提供相關(guān)證明文件。同時(shí) 相應(yīng)工資都將按請(qǐng)假天數(shù)進(jìn)行扣除,以上做為 與之標(biāo)準(zhǔn),導(dǎo)購員日常工作管理與考核,責(zé)任部門/責(zé)任人：各區(qū)市場(chǎng)部/市場(chǎng)主管/MS 協(xié)同管理部門：各區(qū)業(yè)務(wù)部 管理要求: 導(dǎo)購員日常工作評(píng)估與導(dǎo)購員每月工資收入掛鉤 針對(duì)KA/KB導(dǎo)購員，市場(chǎng)部MS每周不少于一次的現(xiàn)場(chǎng)工作考核，使 用考核導(dǎo)購員日常工作質(zhì)量，并現(xiàn)場(chǎng)填寫 評(píng)估表；該評(píng)估表需與導(dǎo)購員現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，并雙方簽名，每月末匯總 業(yè)務(wù)部協(xié)同管理與考核，現(xiàn)場(chǎng)填寫，現(xiàn)場(chǎng)與 導(dǎo)購員確

14、認(rèn)，并雙方簽名；交給市場(chǎng)部MS做為評(píng)鑒導(dǎo)購員該部分工的 考核依據(jù) 市場(chǎng)部MS總結(jié)本周各導(dǎo)購員工作優(yōu)缺點(diǎn)，在周導(dǎo)購員例會(huì)中統(tǒng)一解決 /個(gè)別輔導(dǎo),導(dǎo)購員日常工作管理與考核,導(dǎo)購員導(dǎo)購工作標(biāo)準(zhǔn)與考核,導(dǎo)購員導(dǎo)購工作標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品介紹 贈(zèng)飲目的及方式 贈(zèng)飲平面圖解析 贈(zèng)飲員工作流程 贈(zèng)飲標(biāo)準(zhǔn)流程,谷粒谷力產(chǎn)品試飲與導(dǎo)購工作過程中關(guān)注以下細(xì)節(jié)：,谷粒谷力系列產(chǎn)品介紹,谷粒谷力玉米南瓜,主要成分是玉米，復(fù)配南瓜等多種谷物而成的谷物濃漿。,谷粒谷力燕麥,主要成分是燕麥，匹配花生、芝麻、黑豆、小麥胚芽等復(fù)配而成的谷物濃漿。,谷粒谷力紅豆,主要成分是紅豆，匹配黑豆、蕓豆、小麥胚芽等復(fù)配而成的谷物濃漿。,谷粒谷力原谷

15、,主要成分是糙米，匹配花生、黃豆、小麥胚芽等復(fù)配而成的谷物濃漿。,谷粒谷力蕎麥,主要成分是蕎麥，匹配黃豆、燕麥、發(fā)芽糙米、小麥胚芽等復(fù)配而成的谷物濃漿。,試飲目的,不僅只是嘗試谷粒谷力系列產(chǎn)品； 更是 面對(duì)面零距離 的讓消費(fèi)者看到、聞到、嘗到100%用天然谷物研磨的 谷粒谷力產(chǎn)品，并通過導(dǎo)購員語言介紹與引導(dǎo)行為達(dá)到以下目標(biāo)： 推動(dòng)消費(fèi)者谷粒谷力“谷物專家”形象建立與谷粒谷力“均衡營(yíng)養(yǎng)”的認(rèn)同， 并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,目標(biāo)試飲消費(fèi)者,家庭消費(fèi)決策者：家庭主婦 6-12歲的小朋友 中老年消費(fèi)者,試飲目的及方式,試飲點(diǎn)選擇及位置,試飲時(shí)有獨(dú)立堆位、突出的端架/貨架陳列配合； 試飲點(diǎn)首選奶品區(qū)堆位旁，次選產(chǎn)

16、品貨架旁；,試飲產(chǎn)品： 谷粒谷力玉米南瓜、燕麥、紅豆、原谷、蕎麥濃漿系列 以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不同口的味消費(fèi)習(xí)慣為基礎(chǔ)選擇第一杯試飲產(chǎn)品 針對(duì)家庭主婦與6-12歲小朋友進(jìn)行有糖產(chǎn)品試飲：玉米南瓜、燕麥、紅豆 針對(duì)中老年消費(fèi)者進(jìn)行無糖產(chǎn)品試飲：原谷、蕎麥 倒杯試 具體見試飲標(biāo)準(zhǔn) 推薦最佳飲用溫度 贈(zèng)飲產(chǎn)品為常溫(天氣炎熱時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品冰凍化后試飲) 其他注意事項(xiàng) 每個(gè)消費(fèi)者可多口味試飲 贈(zèng)飲產(chǎn)品必須免費(fèi)試飲予消費(fèi)者 選用當(dāng)?shù)刎淉g最好的產(chǎn)品作為試飲產(chǎn)品 每杯贈(zèng)飲量為30-40ml，每盒250ml進(jìn)行6-8位消費(fèi)者工作,試飲目的及方式,試飲位置的選擇,主通道：佳大部份顧客必經(jīng)之地, 第一眼望見 !,1,2,3,

17、4,液態(tài)奶銷售區(qū)域：好早期人流流向,差已離開人流, 如角落, 休息區(qū)等,常規(guī)貨架：已過奶品區(qū), 屬后期人流,備注：試飲導(dǎo)購需要 依托堆位進(jìn)行，故以 上區(qū)域?yàn)槲椅宜井a(chǎn)品 堆位首選區(qū)域,試飲點(diǎn)平面圖,準(zhǔn)備區(qū) 贈(zèng)飲員提前半小時(shí)到位，換好準(zhǔn)備促銷員衣服，戴好手套， 戴好口罩，戴好小蜜蜂； 贈(zèng)飲工具準(zhǔn)備：贈(zèng)飲臺(tái)、贈(zèng)飲杯、贈(zèng)飲產(chǎn)品、消費(fèi)者單張、 相應(yīng)禮品； 贈(zèng)飲產(chǎn)品準(zhǔn)備：贈(zèng)飲產(chǎn)品開口剪開（把剪角收集起來，活動(dòng) 后交給MS負(fù)責(zé)人），每個(gè)口味倒好8杯贈(zèng)飲杯，按口味順序排放在 贈(zèng)飲臺(tái)上，同時(shí)也在贈(zèng)飲臺(tái)上按口味順序擺放不同口味產(chǎn)品造型； 禮品準(zhǔn)備：贈(zèng)飲臺(tái)上擺放出購買整箱贈(zèng)送的禮品樣品；,1,贈(zèng)飲桌效果圖圖（廣告公

18、司將拍實(shí)物）,贈(zèng)飲員效果圖（廣告公司將拍實(shí)物）,2,出擊區(qū) 導(dǎo)購員工作位置：在促銷臺(tái)迎向消費(fèi)者方向(不能在促銷臺(tái)內(nèi)) 如目標(biāo)消費(fèi)者在贈(zèng)飲臺(tái)旁，贈(zèng)飲員可在贈(zèng)飲臺(tái)附近給消費(fèi)者 倒杯贈(zèng)飲及介紹產(chǎn)品； 如目標(biāo)消費(fèi)者距離贈(zèng)飲臺(tái)較遠(yuǎn)，贈(zèng)飲員應(yīng)主動(dòng)出擊，在離贈(zèng) 飲臺(tái)5步之內(nèi)阻擊消費(fèi)者； 在出擊區(qū)內(nèi)，贈(zèng)飲員需帶著產(chǎn)品及空贈(zèng)飲杯即時(shí)倒杯，并引 導(dǎo)消費(fèi)者靠近促銷臺(tái)；,5步之內(nèi),產(chǎn)品堆位,緩沖區(qū)：預(yù)留出便于其他消費(fèi)者行走,3,試飲與導(dǎo)購工作四步驟： 吸引顧客- 引起顧客興趣-挑起顧客購買意愿- 促進(jìn)產(chǎn)品銷售,第一點(diǎn)，吸引顧客： 1.大聲叫賣； a、新年送谷力，福到健康到！歡迎品嘗惠爾康谷粒谷力！ 2.出擊區(qū)試飲；

19、a、如目標(biāo)消費(fèi)者在贈(zèng)飲臺(tái)旁，導(dǎo)購員可在贈(zèng)飲臺(tái)附近主動(dòng)給消費(fèi)者倒杯贈(zèng)飲及介紹產(chǎn)品； b、如目標(biāo)消費(fèi)者距離贈(zèng)飲臺(tái)較遠(yuǎn)，導(dǎo)購員應(yīng)面向主”人潮動(dòng)向”主動(dòng)出擊，在離贈(zèng)飲臺(tái)5步之內(nèi)阻擊消費(fèi)者并配合手勢(shì)引導(dǎo)消費(fèi)者至促銷臺(tái)； 伴隨的動(dòng)作描述： 贈(zèng)飲員注視消費(fèi)者微笑并示意谷粒谷力產(chǎn)品的包裝，根據(jù)消費(fèi)者的偏好給他品嘗不同口味谷粒谷力,以上工作四步驟，根據(jù)不同活動(dòng)導(dǎo)購員話術(shù)將 不同,見市場(chǎng)部相關(guān)指引,第二點(diǎn)，引起顧客興趣： 1.伴隨試飲的同時(shí)，消費(fèi)者試飲產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)特點(diǎn)介紹； “大爺”等較親近的稱呼，谷粒谷力采用多種天然谷物復(fù)配而成、好喝方便又營(yíng)養(yǎng)。 這杯是口味，您嘗嘗: 燕麥濃漿，F(xiàn)、是由天然燕麥研磨制成，還復(fù)配了

20、花生、芝麻、黑豆、小麥胚芽等天然谷物。 A、是低膽固醇、粗纖維的綠色食品。 B、可以使您身體健康，保持苗條身段！ 紅豆?jié)鉂{，F(xiàn)、是由天然紅豆研磨制成，還復(fù)配了黑豆、蕓豆、小麥胚芽等天然谷物。 A、具有補(bǔ)血的作用， B、經(jīng)常飲用能讓你氣色紅潤(rùn)、皮膚細(xì)膩光滑； 玉米南瓜， F、是由天然玉米研磨制成，還復(fù)配了南瓜等多種天然谷物。 A、可以抑制膽固醇升高和延緩衰老的作用； B、經(jīng)常食用可以使您常葆青春，皮膚細(xì)嫩有光澤。 蕎麥濃漿， F、由天然蕎麥研磨制成，還復(fù)配了黃豆、燕麥、小麥胚芽等天然谷物。 A、不含糖，低膽固醇的綠色食品。 B、經(jīng)常食用可以預(yù)防高血壓，防止血管疾病。 原谷濃漿， F、由天然糙米研

21、磨制成，還復(fù)配了花生、黃豆、小麥胚芽等多種天然谷物。 A、不含糖，低膽醇的綠色食品， B、能預(yù)防貧血，潤(rùn)腸通便。 伴隨的動(dòng)作描述： 消費(fèi)者品嘗后詢問消費(fèi)者反饋：口味、感覺等，并展示其他不同口味的產(chǎn)品； 針對(duì)不同消費(fèi)者群，強(qiáng)力推介適合該消費(fèi)群口味的產(chǎn)品；,以上工作四步驟，根據(jù)不同活動(dòng)導(dǎo)購員話術(shù)將 不同,見市場(chǎng)部相關(guān)指引,第二點(diǎn)，引起顧客興趣：針對(duì)不同消費(fèi)者群，強(qiáng)力推介適合該消費(fèi)群口味的產(chǎn)品； 1. 針對(duì)小朋友（紅豆/玉米南瓜） 小朋友正處于長(zhǎng)身體階段，谷粒谷力由多種谷物復(fù)配而成，富含多種維生素及礦物質(zhì)，益于吸收,紅豆和玉米南瓜非常有利于孩子身體，滿足他們身體發(fā)育的需要； 2.針對(duì)中老年人（燕麥/

22、蕎麥/原谷） 谷物中還有豐富的膳食纖維，不僅可以抑制膽固醇的升高，還可以防止高血壓、糖尿病、心血管疾病的病變，燕麥、蕎麥及原谷口味非常適合您; 3.針對(duì)年輕家庭主婦/年輕上班族（燕麥/紅豆/玉米南瓜） 谷粒谷力是純天然的素食飲品，不油膩，燕麥/紅豆/玉米南瓜成分不僅可以消除饑餓感，還能促進(jìn)腸胃消化，在保證人體營(yíng)養(yǎng)平衡的同時(shí)，有預(yù)防肥胖的效果，尤其對(duì)女性，紅豆和玉米南瓜有補(bǔ)血功能，經(jīng)常飲用能延緩衰老，讓您氣色紅潤(rùn)，皮膚細(xì)嫩;,以上工作四步驟，根據(jù)不同活動(dòng)導(dǎo)購員話術(shù)將 不同,見市場(chǎng)部相關(guān)指引,第三點(diǎn)，挑起顧客購買意愿： 1.產(chǎn)品用途 a、買回家當(dāng)早餐，好喝方便又營(yíng)養(yǎng)；當(dāng)點(diǎn)心，能解渴又能時(shí)刻補(bǔ)充熱量

23、； b、也是春節(jié)送禮的最佳禮品，春節(jié)大家都吃的比較油膩，谷粒谷力是純谷物濃漿，能解油膩營(yíng)養(yǎng)價(jià)值又高，送谷粒谷力送的是一份健康和心意，價(jià)格又實(shí)在； 伴隨的動(dòng)作描述： 引導(dǎo)消費(fèi)者到產(chǎn)品堆位邊；且語言引導(dǎo)”很好喝吧”、“很方便吧”、“帶一箱回去與家人一起喝吧”,以上工作四步驟，根據(jù)不同活動(dòng)導(dǎo)購員話術(shù)將 不同,見市場(chǎng)部相關(guān)指引,第四點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售： 1.語言促成 您今天買的話還有優(yōu)惠呢，同時(shí)介紹整箱購買送禮品的活動(dòng)內(nèi)容（產(chǎn)品有促銷的情況） 這么好喝的產(chǎn)品春節(jié)買一箱回去與家人朋友一起分享吧！ 2.動(dòng)作促成 促銷員直接拎起一箱剛剛消費(fèi)者試飲后反饋口味好的產(chǎn)品放在消費(fèi)者推車中.（如消費(fèi)者強(qiáng)烈拒絕購買，導(dǎo)購

24、員標(biāo)準(zhǔn)用語：歡迎下次選購惠爾康谷粒谷力！同時(shí)將推車中的產(chǎn)品取出。）,以上工作四步驟，根據(jù)不同活動(dòng)導(dǎo)購員話術(shù)將 不同,見市場(chǎng)部相關(guān)指引,導(dǎo)購人員每天工作流程,按照各門店確定工作時(shí)間入場(chǎng),5分鐘,10分鐘,10分鐘,10分鐘,門店開門營(yíng)業(yè)時(shí)間，期間每整點(diǎn)00-10分可處理個(gè)人事物,每日12:00-13;00,每日13;30分始，期間每整點(diǎn)00-10分可可以個(gè)人事物 (早/晚班同事按門店確定時(shí)間交接班),每日16:00-17;00,每日17;00至賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束(按門店確定的時(shí)間),10分鐘,10分鐘,10分鐘,其中未涉及被”門店支配”臨時(shí)工作時(shí)間， 因各門店情況不一，需要ka確定后在工作 流程中

25、添加,gongzuojia0jie,責(zé)任部門/責(zé)任人：各市場(chǎng)部/市場(chǎng)主管(MS) 管理要求: 針對(duì)KA/KB導(dǎo)購員每周不少于一次的現(xiàn)場(chǎng)工作評(píng)估，使用進(jìn)行導(dǎo)購工作質(zhì)量評(píng)估，并現(xiàn)場(chǎng)填寫評(píng)估表；該評(píng)估表需與導(dǎo) 購員現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，并雙方簽名; 總結(jié)本周各導(dǎo)購員工作優(yōu)缺點(diǎn)，在周導(dǎo)購員例會(huì)中統(tǒng)一解決/個(gè)別輔導(dǎo) 導(dǎo)購員關(guān)鍵考核內(nèi)容與工具：見下頁,導(dǎo)購員導(dǎo)購工作管理與考核,導(dǎo)購員導(dǎo)購工作管理與考核,導(dǎo)購員績(jī)效管理與考核,導(dǎo)購員績(jī)效管理與考核-月初目標(biāo)設(shè)置與過程管理,責(zé)任部門/責(zé)任人：區(qū)域市場(chǎng)部/業(yè)務(wù)部 管理要求: 區(qū)域市場(chǎng)部每月30日前確定各導(dǎo)購員下月銷量考核指標(biāo)，該目標(biāo)需經(jīng)區(qū)總 確認(rèn)方可生效，并抄送至區(qū)域行銷人

26、事/行銷事業(yè)部市場(chǎng)部,該目標(biāo)確定后， 必須由當(dāng)事導(dǎo)購員簽字確認(rèn)該目標(biāo)量。 上月導(dǎo)購員所負(fù)責(zé)門實(shí)際出貨量 該本店下月市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 市場(chǎng)部需在月末導(dǎo)購員工作例會(huì)中與導(dǎo)購員逐一確認(rèn)考核目標(biāo),并將 實(shí)際達(dá)成狀況給當(dāng)事導(dǎo)購員簽字確認(rèn)。 該銷量目標(biāo)需分解到每周，進(jìn)行日/周銷量跟蹤管理；差異情況需在周 例會(huì)中分析討論，并確定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃 針對(duì)連續(xù)三個(gè)月未達(dá)標(biāo)導(dǎo)購員做出評(píng)鑒，決定是否績(jī)效錄用 導(dǎo)購員績(jī)效管理使用工具：見P41頁,導(dǎo)購員績(jī)效管理與考核-月末績(jī)效考核工作流程,責(zé)任部門/責(zé)任人：區(qū)域業(yè)務(wù)市場(chǎng)部/業(yè)務(wù)部/行銷人事部 管理要求: 營(yíng)業(yè)所市場(chǎng)人員與業(yè)務(wù)主管于每月4日前根據(jù)各導(dǎo)購員所負(fù)責(zé)門店實(shí)際 出貨量填寫

27、并提供門店實(shí)際出貨憑證至區(qū)域市場(chǎng)部 區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，并提交至區(qū)總確認(rèn) 區(qū)總確認(rèn) 區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理提交經(jīng)區(qū)總確認(rèn)的至區(qū)域行銷人事 區(qū)域行銷人事審核后，提交至惠爾康集團(tuán)人力資源部計(jì)算并發(fā)放導(dǎo)購員 本月 工資,不晚于每月7日 財(cái)務(wù)部提供各區(qū)域至行銷事業(yè)部市場(chǎng)部 導(dǎo)購員績(jī)效管理使用工具：見P41頁,導(dǎo)購員績(jī)效管理與考核-(區(qū)域),導(dǎo)購員績(jī)效管理與考核-各區(qū)域?qū)з弳T每月績(jī)效考核,責(zé)任部門：行銷人事部市場(chǎng)部 管理要求: 每月10日前,行銷事業(yè)部市場(chǎng)部提交“(市場(chǎng)部)”分析 各區(qū)域?qū)з弳T績(jī)效與導(dǎo)購員預(yù)算使用 公司每月經(jīng)營(yíng)報(bào)告 各區(qū)域 導(dǎo)購員績(jī)效管理使用工具：見P43頁,導(dǎo)購員績(jī)效管理與考核-各區(qū)域?qū)з弳T每

28、月績(jī)效考核,導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正評(píng)鑒與管理辦法,導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正評(píng)鑒,責(zé)任部門/責(zé)任人：各市場(chǎng)部&業(yè)務(wù)部/市場(chǎng)主管&業(yè)務(wù)主管 管理要求: 區(qū)域人事部：導(dǎo)購員簽訂勞動(dòng)合同第二個(gè)月郵件通知區(qū)域市場(chǎng)部主管 進(jìn)行導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正評(píng)鑒，使用統(tǒng)一 區(qū)域市場(chǎng)部：于第三個(gè)月不晚于18日前，根據(jù)該導(dǎo)購員實(shí)際工作與業(yè) 績(jī)達(dá)成情況填寫，并提供以下支持附件至區(qū)域人事 該導(dǎo)購員過往三個(gè)月 該導(dǎo)購員過往三個(gè)月 該導(dǎo)購原過往三個(gè)月 以上三個(gè)附件必須有當(dāng)事人事前、事后簽字確認(rèn) (備注：第三月績(jī)效考核，取本月前三周實(shí)際銷量+第四周銷量預(yù)估) 區(qū)域人事部不晚于23日提交相關(guān)材料至行銷事業(yè)部人事部 行銷事業(yè)部人事不晚于25日確認(rèn)并通知部區(qū)域人事部執(zhí)行“

29、該導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正/ 延長(zhǎng)試用期/辭退”等后續(xù)工作,特別強(qiáng)調(diào)與注意： 針對(duì)“表現(xiàn)不符合公司要求且擬定辭退的導(dǎo)購員”， 所需履行的“離職手續(xù)”需合同簽訂之日起90天內(nèi)完成,導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正評(píng)鑒,導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：被考核員工若符合以下任意條件之一者即考核不合格，不予轉(zhuǎn)正：,1.考核期內(nèi),行政處罰三個(gè)月累計(jì)超過3次者，試用不合格； 2.考核期內(nèi),KPI指標(biāo)三個(gè)月平均得分低于70分者，試用不合格； 3.考核期內(nèi)，銷量達(dá)成有兩個(gè)月或以上低于80%者，試用不合格。,導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正評(píng)鑒,：,導(dǎo)購員管理部門管理內(nèi)容管理辦法,導(dǎo)購員管理部門管理內(nèi)容管理辦法,管理部門：各級(jí)別市場(chǎng)部/市場(chǎng)部主管(MS) 管理內(nèi)容： 1. 導(dǎo)購員招聘

30、(見4-7頁) 2. 導(dǎo)購員培訓(xùn)(見53頁) 3. 導(dǎo)購員生動(dòng)化維護(hù)管理與考核(見13-17頁) 4.導(dǎo)購員日常工作管理與考核(見18-23頁) 5. 導(dǎo)購員導(dǎo)購工作管理與考核(見24-40頁) 6. 導(dǎo)購員績(jī)效管理與考核(見41-46頁) 7. 公司員工導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正評(píng)鑒(見47-50頁) 管理辦法 1. 導(dǎo)購員工作周會(huì)議(見54頁) 2. 導(dǎo)購員激勵(lì)制度(見55頁),導(dǎo)購員培訓(xùn),責(zé)任部門/責(zé)任人：各市場(chǎng)部主管與負(fù)責(zé)導(dǎo)購員工作的MS 培訓(xùn)內(nèi)容： 新入職導(dǎo)購員 *惠爾康公司介紹(室內(nèi)+賣場(chǎng)實(shí)地) *谷粒谷力產(chǎn)品知識(shí)(室內(nèi)+賣場(chǎng)實(shí)地) *導(dǎo)購員工作標(biāo)準(zhǔn)化(室內(nèi)+賣場(chǎng)實(shí)地) *導(dǎo)購員工作關(guān)鍵四步驟(室

31、內(nèi)+賣場(chǎng)實(shí)地) *導(dǎo)購員管理準(zhǔn)則與管理工具(室內(nèi)+賣場(chǎng)實(shí)地) 在崗導(dǎo)購員 *針對(duì)該導(dǎo)購員導(dǎo)購員質(zhì)量提升的培訓(xùn)(賣場(chǎng)實(shí)地) *某特點(diǎn)項(xiàng)目活動(dòng)的執(zhí)行培訓(xùn)(室內(nèi)+賣場(chǎng)實(shí)地) 培訓(xùn)機(jī)制 新入職KA/KB導(dǎo)購員：MS一周不少與二次且每次不少與30分鐘賣場(chǎng)實(shí)地 培訓(xùn)，共同分析該導(dǎo)購員工作改進(jìn)之處 賣場(chǎng)實(shí)地導(dǎo)購培訓(xùn):MS一周不少與二次且每次不少于30分鐘賣場(chǎng)實(shí)地培訓(xùn)，針 對(duì)該導(dǎo)購員工作需改進(jìn)之處現(xiàn)場(chǎng)協(xié)作改進(jìn) 對(duì)于共性問題，在導(dǎo)購員工作周/月會(huì)議中統(tǒng)一要求與解決,導(dǎo)購員工作周/月會(huì)議,會(huì)議目的：為及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，加強(qiáng)公司政策政令的貫通，加強(qiáng)培 訓(xùn)，培養(yǎng)組織素質(zhì)良好、穩(wěn)定的導(dǎo)購隊(duì)伍加強(qiáng)協(xié)調(diào)溝通，提升導(dǎo)購員工 作質(zhì)量與提升導(dǎo)購業(yè)績(jī) 會(huì)議組織：區(qū)域市場(chǎng)部主管 參與人員：市場(chǎng)部/業(yè)務(wù)主管/導(dǎo)購員 會(huì)議單位：以營(yíng)業(yè)所為單位 會(huì)議時(shí)間：每周二（建議） 會(huì)議主要議題及解決問題 市場(chǎng)部主管通報(bào)上周各導(dǎo)購員每日業(yè)績(jī)及達(dá)成情況； 市場(chǎng)部主管通報(bào)上周各導(dǎo)購員其它KPI達(dá)成情況及獎(jiǎng)懲情況； 各導(dǎo)購員問題反饋及需市場(chǎng)部業(yè)務(wù)部支持事項(xiàng)反應(yīng)； 上周最佳銷售導(dǎo)購員經(jīng)驗(yàn)分享； 市場(chǎng)部主管總結(jié)上周導(dǎo)購執(zhí)行情況及