手機銷售培訓(xùn)資料

1、手機銷售培訓(xùn)資料優(yōu)秀銷售員應(yīng)具備什么樣的銷售能力1、懂得如何贊美客戶2、懂得怎樣尊重客戶3、懂得怎樣與客戶交朋友4、掌握和介紹自己要賣的產(chǎn)品5、掌握連帶銷售其它的相關(guān)產(chǎn)品（芭比娃娃的故事）6、了解客戶的需求心理7、“望”“聞”“問”“切”牢記與心8、懂得交個朋友比賣一臺手機更重要9、記住客戶的姓名了解客戶的喜好10、時常關(guān)心你的“朋友（客戶）”11、客戶比老板更重要更值得你尊重12、業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力13、業(yè)務(wù)員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。優(yōu)秀銷售員必須記住的幾句話1、相信自己 2、了解產(chǎn)品 3、善待他人 4、禮貌待人 5、虛心學(xué)習(xí)銷售過程

2、中銷售是什么? 世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”?銷售任何產(chǎn)品之前首先銷售的是你自己；?產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；?面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？?不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？?讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。買賣過程中買的是什么？?人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；?感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為

3、的關(guān)鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；?假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；?企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的鑰匙了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？促進成交的十句話在顧客通過多種形式表露出購買欲望時，促銷員要抓住時機，給予適當(dāng)?shù)奶崾?，這樣做，會加快和堅定顧客的購買決心。促進成交的技巧要因人因時而宜，一般

4、有如下幾種：（1）直接提示法顧客已對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，促銷員可以直接提示成交，或提出一個誘導(dǎo)性的問題，讓顧客做出有利成交的話語。如：您這么喜歡這款手機功能，買一個吧（2）贊美鼓勵法利用顧客都喜歡被贊美的特性，促進成交如：像你這么時尚的小姑娘，用我們這款手機更是錦上添花了。（3）時過境遷法時過境遷法，意在提示顧客不抓住時機，就會錯過。如：功能都完全符合您的心意，并且價格這么優(yōu)惠，今天您要不買，過兩天搞完活動肯定是要恢復(fù)原價的，還沒禮品，錯過了多花300塊錢多可惜啊。（4）利弊權(quán)衡分析法當(dāng)顧客對產(chǎn)品與其他競品比較，猶豫不決時，促銷員通過某個差異性賣點巧妙的說服顧客。如：這個機器的影音播放可是頂級手

5、機配備的功能，這么時尚的造型，性價比如此高，零售價才僅為2888元，真的是再適合您不過了。（5）借助隨行人員成交法有顧客與家人或者朋友同去挑選手機時，可借助于隨行人員的影響力促進成交。如：剛才您朋友都說這款機型紅色的適合您了，您就別猶豫了，要個紅色的吧。（6）同時有另外一個顧客已經(jīng)交錢試機的時候讓顧客注意到成交顧客對手機滿意的表情，對其購買增加信心。如：這位先生也是對比了其他的品牌之后，還是給他女朋友選了這款手機，您也還是要這個吧。（7）專家建議選擇法顧客面對兩款機型因為某些功能不能同時擁有的猶豫時，促銷員要把自己當(dāng)成專家，為顧客選擇適合他的使用的功能手機。如：我在手機行業(yè)也干了兩年了，其他品

6、牌的手機也接觸過，所以，根據(jù)您的情況，我建議您還是要這個吧，適合最重要了。（8）肯定 說詞法當(dāng)顧客仍抱著能優(yōu)惠價格的心態(tài)，在已經(jīng)不能降價的情況下，要用肯定的語氣證明自己所說的。如：這個價格已經(jīng)是最低了，沒法便宜了，物有所值，讓您買的絕對稱心。（9）品牌知名度當(dāng)顧客對品牌了解不全面的時候，如：我們東信手機在業(yè)內(nèi)口碑絕對是很好的，全國聯(lián)保，這個您放心就是了。（10）下定決心法當(dāng)顧客已經(jīng)滿意產(chǎn)品，但遲遲未表示購買，仍不停的看機型沉默不語時如：您肯定看中這個了是吧，這款機器也確實很適合您，別再想了，就要這個吧。如何成為殺手級促銷員（八）銷售員具備的十個素質(zhì)： （一）認識營銷的能力，銷售是什么？ 銷售在

7、日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。可以這樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？簡單的定義銷售，就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 （二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。 恐懼是一種內(nèi)

8、在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負面的情緒調(diào)整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。 （三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。培養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功

9、者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！ 認真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心

10、你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實話；8、和他在一起你會感覺壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！?成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好

11、任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 （五）注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好

12、的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個步驟： （1）初步了解。 （2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 （3）開始使用。 （4）融會貫通。 （5）再次加強。 （六）高度的熱忱和服務(wù)心

13、。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （七）非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡

14、的親和力。 （八）對結(jié)果自我負責(zé),100%的對自己負責(zé)。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負責(zé)， 100%的對自己負責(zé)。 （九）明確的目標(biāo)和計劃（遠見）。成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標(biāo)的

15、原因。 成功的銷售員要有長遠目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細分成你當(dāng)日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 （十）善用潛意識的力量。 人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。 堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲

16、音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。 如何了解消費者古語云：知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，促銷員在面對形形色色的消費者的時候，雖不求初步接觸的時候就能洞悉消費者的需求，但是要在與消費者的交流過程中逐漸明確消費者的購買目的與需求。消費者，是我們的服務(wù)對象，也是需求的最終載體和產(chǎn)品流通的最終環(huán)節(jié)，是公司和員工收入的實際支付者，了解消費者的類型、習(xí)慣、購買動機，從消費者的角度、立場幫助其購買到稱心如意的商品，促進零售銷量的提升以及提高個人的銷售技巧、能力。一、消費者的類型根據(jù)性別、年齡將消費者分類，可分為：按性別分類可分為：男性顧客、女性顧客

17、按年齡分類可分為：青年顧客、中年顧客、老年顧客不同的消費者呈現(xiàn)出不同的購買特點：1、男性顧客購買特點：a、多屬于理智型顧客，比較自信，對喋喋不休的推銷容易產(chǎn)生反感；b、購買動機有時具有被動性，會受到促銷人員自信的介紹和推薦改變購買決定；c、注重價格、功能、質(zhì)量，具有較強的分析能力，內(nèi)心往往會計算性價比；d、喜歡簡單，有求便購買動機，缺乏排隊的耐心，不喜歡繁瑣的入網(wǎng)手續(xù)。2、女性顧客購買特點：a、購買行為具有沖動性；b、心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，特別是同伴的影響，而且情緒往往左右購買決定；c、容易接受建議；d、挑選產(chǎn)品很細致，喜歡挑毛病；e、受到愛美之心和虛榮心的影響，往往具有求美和求名購買

18、動機。3、青年顧客購買特點：a、具有強烈的生活美感，由于比較年輕，一般不需要承擔(dān)過多的經(jīng)濟負擔(dān)，所以對產(chǎn)品的價值觀念比較淡薄，只要喜歡，就會產(chǎn)生購買的欲望和行動；b、追求檔次、品牌和求新，標(biāo)新立異的心理較為普遍，對社會潮流反應(yīng)敏感；c、購買能力較強，但又注重產(chǎn)品的價格和實用價值； d、購買行為具有明顯的沖動性，易受外部的影響，容易說服。4、中年顧客購買特點：a、多屬于理智購買，比較自信；b、對能夠改善生活、減輕經(jīng)濟支出的產(chǎn)品非常感興趣；c、趨于購買已被證明、肯定的產(chǎn)品；5、老年顧客購買特點：a、喜歡購買習(xí)慣的產(chǎn)品，經(jīng)常對新產(chǎn)品持懷疑的態(tài)度；b、購買心理穩(wěn)定，不易受到廣告宣傳的影響，但受街坊口碑

19、的影響較大；e、被尊重的需求強烈，因而對促銷員的態(tài)度反應(yīng)異常敏感；綜合各類消費者的購買特點，每天光顧網(wǎng)點會有各式各樣的顧客，一般來說，不外乎有三類：1）閑逛型顧客2）巡視行情型顧客3）胸有成竹型顧客閑逛型顧客特點這類顧客在短期內(nèi)沒有購買產(chǎn)品的計劃，入店的目的一般是閑逛消磨時間、感受一下氣氛或湊湊熱鬧，但不排除在遠期會有購買的動機。這類顧客的特點是進入店內(nèi)后行走緩慢、東看西看、與同伴談笑風(fēng)生，或行為拘謹、遠離柜臺觀望，或往人多的地方鉆、哪熱鬧往哪去。對于閑逛型顧客，如果不臨近柜臺，我們不必急于接觸，只需隨時注意其動向，但不宜用眼睛直視和老盯著顧客，避免造成對方緊張，用余光稍微留意即可當(dāng)顧客臨近柜

20、臺集中注意某款手機時，促銷員這時可上前接待，開場白可以說：“你好，這款手機不錯”，或“你好，這是（品牌）的手機”等。巡視行情型顧客的特點這類顧客有近期購買產(chǎn)品的計劃，但暫時沒有明確的購買目標(biāo)和選擇，是我們進行介紹、引導(dǎo)的重點。一般的特點是進店后的腳步不快、神情自若，對產(chǎn)品進行短暫的注視和前后對比，有的會主動提出咨詢問題。對于此類顧客，促銷員應(yīng)盡量使他在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并隨時注意其表情和動作。這時不應(yīng)用目光直視顧客或步步跟隨顧客，也不能過早的接觸顧客進行推銷，以免使其產(chǎn)生戒備心理，提前結(jié)束“巡視”離開。當(dāng)顧客 臉上出現(xiàn)舒展、興奮的表情，或目光從柜臺離開、抬頭尋找咨詢對象，或在柜臺前的椅

21、子坐下時，促銷員這時應(yīng)當(dāng)主動靠近顧客，熱情介紹和推薦，開場白可以為：“你好，有什么可以幫您？”，“你好，需要（拿出）看一下嗎？”。如顧客主動要求提供推薦，應(yīng)主要推薦以下幾類：新上市產(chǎn)品、暢銷品、促銷特價品。胸有成竹型這類顧客往往已經(jīng)有了明確的購買目標(biāo)，一般在進店前已經(jīng)將購買的手機型號或預(yù)算想清楚。這類顧客進店后腳步輕快，迅速直奔某個手機柜臺，主動提出購買需求。這時的銷售關(guān)鍵是“迅速、流暢”，馬上接近，按顧客要求迅速成交，不可有太多的游說和建議，以免顧客出現(xiàn)舉棋不定、推后購買時間的行為。二、消費者的購買動機一個優(yōu)秀的促銷員，必須最大程度了解顧客的真正購買動機，知道顧客是在什么思想下確定他的購買選

22、擇，這樣我們才能對癥下藥，作出合適的推薦和建議。顧客的購買動機由于每個人的興趣、愛好、性格和經(jīng)濟條件等不同而不同，有各種各樣的動機，從消費心理上分析顧客的購買動機，一般可以分為以下十種：*求實購買：這類顧客選擇產(chǎn)品的特征是講究實惠、實用，因而特別注重產(chǎn)品的質(zhì)量、耐用性和使用方面的實際效用，不過多追求款式、潮流等，對品牌的注重一般，但對產(chǎn)品口碑的好壞特別注意。對這類顧客宜推薦實用的手機機型，可傾向利用口碑宣傳，例如可告訴顧客該產(chǎn)品的使用者眾多，使用穩(wěn)定、返修率低等客觀信息。*求廉購買：最注重的是手機的價格、入網(wǎng)的費用以及資費的標(biāo)準(zhǔn)，對品牌、功能（特別是上網(wǎng)功能）、款式、潮流等要求不高。這類顧客表

23、現(xiàn)出來的是對特價促銷產(chǎn)品的喜好，比較注意優(yōu)惠政策。對這類顧客要詳細向介紹、手機的特價辦法，同時適當(dāng)與競爭對手作對比，不要過多介紹增值業(yè)務(wù)、上網(wǎng)功能等額外的項目求便購買：以追求購買過程的簡便、省時為主要特征，討厭繁瑣的手續(xù)和長時間的等候，但對產(chǎn)品本身不挑剔。一般為事業(yè)成功或生意爆發(fā)的男性顧客。這類顧客在購 買過程中往往比較爽快、在短時間內(nèi)就會作出購買抉擇。對這類顧客可推薦高端的手機產(chǎn)品和高、中套餐，介紹時簡明扼要，突出主要的賣點和功能即可，在辦理入網(wǎng)手續(xù)時要適當(dāng)提高速度，必要時候可簡化部分手續(xù)，在顧客離開后立即補充完整。*求安購買：以追求“安全、健康”為主要目的，在購買產(chǎn)品時往往反復(fù)詢問產(chǎn)品的安

24、全性能和可能導(dǎo)致的威脅，例如手機的輻射、電池的易爆性和網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，以及手機的售后服務(wù)等。對這類顧客，宜在介紹過程中強調(diào)手機手機的低輻射、話音的清晰、高保密性和不易掉線的優(yōu)點，宜推薦售后服務(wù)好的手機產(chǎn)品。*求美購買：以追求美感為主要目的，這類顧客在選擇產(chǎn)品時往往注重款式、造型和顏色等，而實際使用價值則處于次要。這類顧客多位青年男女、演藝人士和打扮前衛(wèi)的人士。對這類顧客適宜推薦流行產(chǎn)品機型。*求優(yōu)購買：主要追求的是“品質(zhì)”，對產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)地和售后服務(wù)等問題十分重視，往往會詢問“是否原裝”、“哪里生產(chǎn)”的問題。對這類顧客，適宜推薦國內(nèi)外大型廠家的手機，并告知產(chǎn)地、生產(chǎn)規(guī)模和相關(guān)的售后服務(wù)，強調(diào)手

25、機網(wǎng)絡(luò)原用于軍事用途，經(jīng)改良后應(yīng)用于商用和民用，全球現(xiàn)擁有1.5億的個人用戶，是第三代的移動通訊網(wǎng)絡(luò)。*求名購買：這類顧客往往講究“品牌”，購買時幾乎不考慮產(chǎn)品的性價比和售后服務(wù)，只是想通過名牌產(chǎn)品顯示自己的身份和地位，得到別人的尊重，從而獲得心理上的滿足。這類顧客外表講究、往往佩戴貴重的金飾（項鏈、戒指）、名牌手表，或擁有奔馳、寶馬類的坐駕，適合推薦極高端的名牌手機和高貴套餐，并強調(diào)購買該產(chǎn)品的顧客并不多。*求新購買：選購產(chǎn)品的關(guān)鍵是“新穎”、“前衛(wèi)”、“奇特”，特別注重手機的款式、顏色、功能等是否流行和別出心裁，而不注重產(chǎn)品的品質(zhì)、實用性甚至價格。一般為年輕的消費者，適宜向其推薦新品、具有

26、獨特功能的手機和著重介紹手機提供的獨特業(yè)務(wù)；*攀比購買：這類顧客購買產(chǎn)品時不是出于產(chǎn)品本身的使用功能，而是買回去與別人攀比、炫耀，往往以增強好勝、不甘人后為特征，表現(xiàn)在對產(chǎn)品的品牌和檔次的追求上。*嗜好購買：以滿足個人特殊愛好或興趣為主要目的，比較難受到其他人和廣告宣傳的影響。對這類顧客盡量投其所好，著重介紹其感興趣的要點。顧客的購買動機基本有以上幾類，在實際中顧客的購買動機往往是非常復(fù)雜的，在同一顧客身上通常是幾種動機交織在一起，這就需要促銷員在銷售服務(wù)的過程中，細心觀察、用心揣摩顧客的購買心理，了解其真正、主要的購買動機，從而對癥下藥，進行有效推銷。三、顧客購買心理過程八階段一般來說，來到

27、店內(nèi)的顧客購物時的心情變化可以如下：【注意興趣聯(lián)想欲望比較思考信念行動滿足】依此可研究顧客購買時的心理變化：1、注意所謂注意，是指顧客盯著商品看。換言之，行走之人眺望店鋪或店的櫥窗的商品，或者顧客進入店中觀看展示箱中的商品，都是購買心理過程的第一階段，稱之為“注意”。2、興趣盯住商品的顧客，有人離開，但是也有人因為對商品感興趣而止步，這時候的興趣可能是顏色好看、很貴等，不外乎是對商品的顏色、設(shè)計、價格和使用方法等產(chǎn)生的興趣。3、聯(lián)想當(dāng)手觸到商品，擺弄察看時，不僅產(chǎn)生濃厚的興趣，其至開始聯(lián)想起自己使用該商品的樣子。從這一層意義來說，商品陳列和櫥窗，不應(yīng)只是著眼于吸引顧客的目光，更重要能引發(fā)顧客的

28、聯(lián)想，讓其感到使用該商品會有莫大的喜悅。4、欲望顧客若將其聯(lián)想延伸，就是對商品的欲望。5、比較思考該商品真的適合自己嗎?當(dāng)對好產(chǎn)品的期待感提高時，與周圍并列的許多商品比較時，對其顏色、性能、和價格等作比較思考。在處于比較思考的階段上，顧客總是對挑選商品產(chǎn)生困惑，因為他們正有求于良好的建議和指導(dǎo)。假如這個時候促銷員無法順利加以引導(dǎo)，那么顧客將迷惑于和家人研究看看而掉頭離去。因此，比較思考階段對促銷員而言，應(yīng)對技巧相當(dāng)重要，也可以說不是一件容易的事。6、信念經(jīng)過各種比較思考之后，終于發(fā)現(xiàn)適合自己所需要的商品并決定購買。此時顧客的信念有如下兩點：（1）對促銷員的信賴：知道顧客需要圍而協(xié)助挑選，這是對

29、促銷員的信賴。（2）信賴零售店和生產(chǎn)廠家：這類商品適合自己的喜好，沒有質(zhì)量，對商品的信賴往往源于自身的感覺、經(jīng)驗和判斷力。7、行動這里所謂的行動，是指顧客下定決心購買。具體言之，即把錢交給促銷員“請把它包起來”“就這個吧！”此購買行動對賣方而言，是期盼的重要時機。成交之所以困難在于掌握時機。只要時機消逝，即使暢銷品也會變得滯銷，抓住成交時機迅速完成交易過程。8、滿足即使收取了顧客的金錢，成交行為還不能算完全終了。必須將所購物品加以包裝，找回零錢，送到手邊等，使顧客在購物后有滿足感。一般來說，購物的滿足感有如下兩項：（1）購物終了時的滿足感：為買到好商品的滿足感；來自促銷員令人感到愉快的反應(yīng)、態(tài)

30、度和建議的滿足感。這兩種滿足感雖各有不同，但有共同點，又因兩者有互補作用交替使用一定能為顧客帶來更大的喜悅。（2）使用購買品的滿足感當(dāng)顧客帶著這么高的滿足感走出店鋪，必折服于促銷員高明的銷售技巧和誠意，日后必將是店里的老顧主了。 掌握了以上技巧，就能讓你一眼對你面前的消費者進行定位，并揣摩其心理，說出適當(dāng)?shù)拇黉N話語。如何銷售第一步：打招呼。銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點，熱忱、目光、笑容。1、熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們在給顧客打招呼時一定

31、要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。2、第二個要點目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這個人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手

32、的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。3、第三點一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。第二步：介紹自己及商品品牌、功能。不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己及商品品牌、功能時也要注意三點，簡單、清楚、自信。一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你及商品品牌、功能也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一個顧客記住了你及商品品牌、功能，他就可能給你介紹來更多顧客

33、，也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。第三步：介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時1、把產(chǎn)品放到顧客手上,讓顧客參與進來體驗產(chǎn)品，這會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。2、介紹產(chǎn)品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。3、炒起價格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。炒價格就比較產(chǎn)品做活動與平時的價格差，沒做活動的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來比較，

34、如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。 第四步：成交。1、成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。2、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。3、要多用假設(shè)假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。第五步：再成交。乘勝追擊，抓住對方的購買動機，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的

35、產(chǎn)品。只要大家按上面的步驟將自己所銷售手機產(chǎn)品的過程進行分解，進行反復(fù)練習(xí)我相信就能做好一個終端營銷員。剛做銷售人員大都心情緊張，對顧客十分畏懼，此時的唯一銷售法寶就是要多練習(xí)，忽略銷售對象，背誦銷售五步，背得流利樹立了自己的信心就可能實現(xiàn)銷售。當(dāng)你了解了銷售五步后就要有自我表現(xiàn)欲，懂得利用對方心理和銷售技巧后就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛，使對方在自己的安排下實現(xiàn)銷售目的。 有非常強的自我表現(xiàn)能力的人，要了解對方的欲望。使對方在自己的強烈感染下實行銷售。最后將銷售五步練習(xí)成自己的本能，跳出銷售做銷售。做這點你就不但可以成為優(yōu)秀的終端營銷員，你已經(jīng)可以勝任任何營銷職務(wù)了。銷售中需要注意的幾

36、項原則：1、善于引導(dǎo)銷售的關(guān)鍵是要善于引導(dǎo)用戶，強化優(yōu)勢、淡化缺點。切記不要與用戶爭辯，但是又不能完全順著用戶的說法，遇到用戶提出的對我方不利的問題可以簡單帶過或者是引開話題，可以開始用真機給用戶演示功能，一旦用戶開始體驗，就有更大的成交可能；要在最短的時間內(nèi)吸引用戶對產(chǎn)品的注意用一兩句話就引起顧客的好奇心，比如：“這款手機是帶衛(wèi)星時間的，通話效果還特別好”， “這款手機送500元話費”，“這款手機現(xiàn)在賣得非常好，是超長待機的”等等，銷售人員可以根據(jù)各款手機的賣點以及CDMA的獨特優(yōu)勢自己總結(jié)出最能吸引用戶的語言，根據(jù)不同用戶的需求重點推薦與之對應(yīng)的機型和功能；不要一次性把所有的優(yōu)點一下全介紹

37、出來，也不要一次推薦幾款機型，這樣既費時間，用戶也聽不懂。只要找到一到兩點能引起用戶的好奇和注意，就是一個成功的開始；2、業(yè)務(wù)知識必須熟練（店長安排熟悉幾款熱賣機型）銷售人員必須熟悉各款手機的*作和功能，要能夠在最短的時間內(nèi)調(diào)試出用戶需要了解的功能菜單；同時要了解通信行業(yè)的各方面動向，熟悉聯(lián)通的各項業(yè)務(wù)。這些都可以體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)性，提高用戶的信任感，使用戶產(chǎn)生更大的好奇心，用戶對CDMA了解的越多，成交的可能性就越大；新款手機到貨后銷售人員最好先試用，自己的切身感受最容易說服顧客，不過千萬不要用刪不掉通話時間的手機接打電話，試過的手機要馬上刪除通話記錄和短信，否則很容易造成退機。要有絕對的

38、信心對所銷售的手機品牌以及對自己的能力都要有絕對的信心，自己有信心才能說服用戶；多學(xué)習(xí)、多思考、多交流、多實踐都有利于提高信心。3、抓住一切機會推銷只要顧客進門，就要抓住一切機會向顧客推銷，雖然多數(shù)情況下當(dāng)時未能成交，但是當(dāng)顧客真有購買需要時會首先考慮了解過的產(chǎn)品，并且會有意無意的向周圍的其他人宣傳，甚至帶人來買，至少是增加了一次與顧客交流的機會，至少又增加了一點銷售實踐經(jīng)驗，至少我去嘗試過了，至少證實了這個顧客這一次確實不是來買手機的。比如：用戶來交話費時，可以看似隨意地問一句：“您這部手機用了好幾年了吧，還好用吧？”這時很多用戶會對自己的手機做一番評價，與顧客交談的過程中可以插一句：“看來

39、您的手機確實該換了，您看看現(xiàn)在的手機多便宜，才幾百塊，還送*元話費，通話效果比您這個好多了，您試一下這個機子的效果，絕對好用。隨便試，不買沒關(guān)系。”非常重要的一點是：要想方設(shè)法找到話題開始4、與顧客交談，只要說的上話，就有更多的機會。千萬不要說“不”包括“不行”，“不知道”，“不可能”等等，尤其是“肯定不行”，“絕對不可能”，這樣很容易激發(fā)矛盾，不會有任何好處。可以用“這有點難辦，我們來想想辦 法，一定盡力幫您解決”，“這個問題我確實沒注意到，我問一下再答復(fù)您好嗎？”“公司在這方面規(guī)定很嚴，我們想一想看有沒有什么可以變通的辦法”“公司做這些規(guī)定實際上是要保護用戶的利益，如果我們隨意更改或泄露用

40、戶的資料，那不是侵害到了用戶的隱私權(quán)嗎？” 營銷謀略技巧曾有人說過這樣一句話：如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運用謀略。謀略就是出其不意，攻其不備。也就是說，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。 1、欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，擒是目的，縱是手段。怎樣運用這縱的手段呢？ 訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。

41、為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。 如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。 這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。 2、激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱激將謀略。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去

42、做某種我們期望他去做的事。 比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 俗話說：勸將不如激將。如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達到了目的。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，

43、值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。 激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。 （2）使用激將法言辭要有講究。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的度。既防止過

44、，又避免不及。 （3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，激將一般用的是言辭，而不是態(tài)度，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。 3、事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。 4、借磚敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷

45、的面孔，不屑一顧的神態(tài)。 怎樣改變這種情形呢？你不妨借磚敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。 美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。這樣一來，行

46、銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務(wù)時，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。 顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借磚敲門的謀略。他們巧借古幣之磚，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。 5、借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。心理學(xué)表明，名對人們有著很大的

47、誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得名的說服力大大增強。20年代，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。后來，公司經(jīng)理靈機一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時在上海灘上有一代笑星、第一笑嘴之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳白金龍香煙。杜寶林當(dāng)即接受了邀請，并表示：抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說：抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說，吸煙還不如放屁，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因為

48、我吸煙，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?quot;聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進火葬場。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)白金龍尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了白金龍，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不

49、擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了 聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲廣告宣傳使白金龍煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。 6、幽默談諧謀略 幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使R.k.d生發(fā)藥在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替R.k.d生發(fā)藥的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫?quot;R.k.d生發(fā)劑的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦

50、大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。于是乎，公司的財源滾滾而來。 7、裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來傻笨愚呆、口舌笨拙、一問三不知的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了裝愚示傻謀略，即故意擺出一?quot;什么都不明白的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手英雄無用武之地。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。 一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯

51、，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用裝愚示傻法來向美國人談判。早八點，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：你們認為我們所談的如何？ 誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：我們不明白。這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：你不明白？這是

52、什么意思？你們不明白什么？ 另一位日方代表也面帶微笑回答：所有的一切我們都不明白。 美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：你們從什么時候開始不明白？ 第三位日方代表慢條斯理地答道：你從將會議室的燈關(guān)了之后開始的。 美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問：那你們希望我們怎么辦？ 三位日方代表異口同聲地回答：希望你們再介紹一遍。 美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復(fù)一次兩個半小時的推銷性介紹。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？結(jié)果，精明強干、準(zhǔn)確充分的美國人敗在了什么都不懂的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。這真是大智若愚。裝愚示傻法是對付強硬談

53、判對手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴謹?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。 fab促銷法則 給消費者促銷每一款產(chǎn)品都有不同的推薦方法，但通過什么方式向消費者推薦才能達到最佳效果呢？其實促銷的過程，就是幫助消費者分析這款手機的功能、優(yōu)點、消費者的既得利益的一個過程。只有讓所有機器的功能、優(yōu)點，都變成對消費者有用的利益，他才會動心和下決心購買。下面我們就一起來解析一下，什么是fab促銷法則，和

54、如何利用這個促銷法則進行促銷：一、 何為fab法則：ffunction ：功能 指手機所固有的功能 例如：200萬像素攝像頭等。aadvantage ：優(yōu)勢 指此款手機區(qū)別于其它手機的優(yōu)勢功能 例如：同價位里，此款手機是500萬像素的配置，拍照效果更好。bbenefit ：利益 指此款手機的功能及優(yōu)勢功能能夠給消費者帶來的好處、使用價值、利益 例如：有了這個功能，您的手機也能當(dāng)電視、mp3、u盤使用了。以上所闡述的各個環(huán)節(jié)，就是我們在幫助促銷員分析購買、促銷時的整體話語構(gòu)成。也是一步一步的向消費者的需求靠近，并促進其購買的過程。手機銷售技巧經(jīng)典案例案例一：客人問手機可不可以便宜？1、 營業(yè)員首

55、先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。 如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全市統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。 A、 主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。 如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的新機港行，告訴客人這里買的手機7天包退換，15天內(nèi)包換，一年保修,軟件終身免費升級，讓客人覺得售后有保障。B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。案例二：遇上客人買手機還價十分離譜（說我們的貨

56、貴）：C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。D、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質(zhì)量與其它手機的區(qū)別。案例三：顧客為幾個人一齊時：A、 應(yīng)付一個客人要堅持一對一的服務(wù)。B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。案例四：客人太多時：A、 不可只顧自己跟前的客人。B、 同時和其他圍觀的客人打招呼，如： a、 點頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。 b、 請隨便睇睇，有也幫到你 c、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。 d、 或通知其他店員先招呼。案例五：手機顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。A、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。B、 如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是： a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。 b、 講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。 c、 留下客人的聯(lián)系電話，機一到就通知他。 d、 叫客人留下訂金，盡快幫他