某飲料市場計劃ppt課件

1、,xx飲料工作規(guī)劃,策劃人：shan,1,2,3,xx品牌布局定位： * xx：全渠道布局，商超、流通、學校、團購、特通為重點銷售渠道；,渠道精耕目標： * 流通批發(fā)：一、二、三級城市專業(yè)批發(fā)市場（20%） * 經(jīng)銷商：補充直營系統(tǒng)無法覆蓋渠道（10%） * 特通：餐飲、學校、車站、其他（20%） * 直營加經(jīng)銷商模式：現(xiàn)代渠道的KA、A類賣場、連鎖超市選強勢的（30%） * 電商（20%） * 建立樣板市場：華東、華南區(qū)。,4,1、嚴格貫徹執(zhí)行公司的管理制度，完成下達目標任務。,管理目標,2、培訓銷售人員的專業(yè)產(chǎn)品 知識，提高銷售技能、良好的執(zhí)行能力及服務意識。加強日常內(nèi)部檢查）進一步替換和

2、淘汰不合格人員，實現(xiàn)人力資源布局更具實戰(zhàn)性和利于市場拓展性。建立良好的團隊意識，同事間團結，活潑，積極向上；,3、對我公司所轄系統(tǒng)經(jīng)銷商（售前中后服務）做好增值服務完善提升客戶關系，實現(xiàn)客戶滿意度90%以上；行銷計劃管理強力推行、落實、保障品牌、渠道業(yè)務計劃得到有效的執(zhí)行,5,客情關系較好部分系統(tǒng)名稱,沃爾瑪,華潤萬家,蘇果,農(nóng)工商,歲寶,天宏,新一佳,丹尼斯,大潤發(fā),百佳,歐尚,永輝,7-11,伊藤日化,超市發(fā),京客隆,人人樂,家樂福,樂購,聯(lián)華,6,1、5-6月進行市場開拓、組建銷售團隊；,2、7-10月完成華南區(qū)、華東區(qū)市場鋪市率，達到產(chǎn)品市場份額50%以上；,鋪市計劃,3、11-12月

3、鞏固市場，提高銷售業(yè)績同時進行深度市場開發(fā)，完善中心城市的終端分銷體系建設；,渠道開發(fā)方式：完善中心城市的終端分銷體系建設，由辦事處和經(jīng)銷商共同經(jīng)營。郊縣和地市市場由經(jīng)銷商經(jīng)營；,7,2、xx三款果汁產(chǎn)品作為公司前期的主打產(chǎn)品，后期將陸續(xù)開發(fā)巴旦木系列飲品，庫爾勒香梨汁，和田大棗汁、哈密哈密瓜汁等；作為增長性產(chǎn)品必須迅速提升銷量拓展渠道,重要營銷策略: 品牌策略： 1、大力推廣紅滿疆所有產(chǎn)品，紅滿疆產(chǎn)品穩(wěn)中有升，鞏固其市場份額。,8,渠道策略： 1、重抓流通、特通、二批、餐飲酒店、學校重點客戶。,2、商超狠抓基礎工作，打造樣板商超，完善產(chǎn)品線。,3、全面進行有效售點的鋪市，提升終端售點的開發(fā)率

4、和鋪市率，加強生動化陳列。,4、各區(qū)中心城市 要深度開發(fā)，地 市州要廣度開發(fā)。,5、地市州、郊縣的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立分銷商，并簽訂分銷協(xié)議，由大區(qū)統(tǒng)一管理。,9,價格策略： 1、統(tǒng)一紅滿疆的品牌價格體系；,2、以價格差異樹立中、高檔方便食品形象，領先行業(yè)。,3、給商超的供價必需按照公司的要求全面執(zhí)行，保證經(jīng)銷商的合理利潤，同時支持賣場活動。,4、傳統(tǒng)渠道價格形成合理的渠道價格落差；保證市場費用的投入產(chǎn)出最大化。,5、根據(jù)市場情況、競品情況階段性的做渠道促銷、特價銷售。,10,達成業(yè)務目標的理念和策略 1、通過一系列的地面促銷與維護工作，在各個渠道牢牢占住銷售第一的位置 2、市場精耕、渠道擴張、區(qū)域下

5、沉；貫徹“深到底、寬到邊”的策略； 3、做好紅滿疆的持續(xù)品牌推廣，通過二線市場的推廣提升四季度銷售業(yè)績 4、渠道精耕，開發(fā)新市場，完成多品銷售及重點 5、紅滿疆產(chǎn)品品牌的推廣，重點突破傳統(tǒng)渠道，打擊、搶占競品市場的份額 6、通過傳統(tǒng)渠道價格體系的有效調整實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升 7、通過人員管理、基礎工作提升，提升四季度銷售業(yè)績 8、強化管理、提升團隊專業(yè)水平與執(zhí)行力,總體增長策略： 1、*全力恢復、提升品牌*全力拓展渠道，從廣度和深度開發(fā)市場*產(chǎn)品的全力推。 * 2、紅滿疆產(chǎn)品：重要區(qū)域、重點渠道、重點客戶一線市場的大力推廣 * 重點增長的城市：深圳、福建、海口、桂林。 各品牌營銷策略 1、完善地

6、面基層工作及促銷活動進行品牌建設； 2、通過終端展示（樣板店建設、終端生動化管理）提升品牌形象 3、通過賣場和高校主題促銷和常規(guī)消費者促銷，提升消費者對品牌認知度 4、通過渠道促銷及消費者促銷，大力推廣二線市場 紅滿疆：重點賣場陳列形象展示推廣提升品牌形象、知名度,11,競爭策略：,牢牢占據(jù)各個渠道，不給其他競品有任何可乘之機,1、利用我公司產(chǎn)品高質量、全方位價格與品牌優(yōu)勢不斷加大與其他競品銷售的區(qū)別，穩(wěn)固我公司產(chǎn)品的消費群體。,2、依據(jù)我公司產(chǎn)品不同種類的體系 合理分配，避免其他競品搶占我們的客戶。,3、商超：采取買主題陳列，寸土必爭，要求形式創(chuàng)新、促銷活動氣勢、規(guī)模壓倒競品。,4、終端：爭

7、取最大陳列面的維護，搶占各種渠道，增加終端利潤。 5、特通：采取公司相應政策，建立良好的客戶關系,12,推廣策略： xx品牌的穩(wěn)定并持續(xù)成長，通過全面有效的策略、產(chǎn)品促銷推廣，加上終端基礎管理工作的加強來保證品牌的持續(xù)成長,并達到銷量提升。xx通政策傾斜、激勵提高經(jīng)銷商、銷售人員的積極性；同時通過產(chǎn)品陳列、生動化陳列，強力突破傳統(tǒng)渠道，從而提升銷量。,13,經(jīng)銷商策略：,1、開發(fā)經(jīng)銷商，提升其積極性。,2、選擇專業(yè)的渠道和專業(yè)配送客戶進行網(wǎng)絡服務。,3、針對無人區(qū)域 的經(jīng)銷商設立階段性的優(yōu)惠政策，用于開拓市場，提升其積極性。,4、加強對經(jīng)銷商的安全庫存、貨齡、配送、服務的管理,5、經(jīng)銷商、分銷

8、商進行分級管理，加大對A級經(jīng)銷商的增值服務，加強公司企業(yè)文化的溝通，與其結成戰(zhàn)略合作伙伴，并對B級經(jīng)銷商進行專業(yè)培訓；,6、完善經(jīng)銷商的各種銷售策略，提高經(jīng)銷商的服務水平,14,區(qū)域人員架構設置,華南大區(qū),華東大區(qū),以深圳為中心區(qū)域.建立辦事處、開發(fā)、管理.并輻射華南其它區(qū)域,以上海為中心區(qū)域.建立辦事處，開發(fā)、管理.并輻射華南其它區(qū)域,15,辦事處人員設置：內(nèi)勤人員1名 全區(qū)域覆蓋物流配置：第三方物流 華南、華東大區(qū)經(jīng)理一人：shan 經(jīng)理一人：負責協(xié)助大區(qū)經(jīng)理跟進各區(qū)域工作進程 前三個月每各省人員配置：具體人員會隨渠道完善后調整 流通渠道銷售人員：2-3人 特通渠道銷售人員：2人 賣場渠道

9、管理人員：1人、跟進系統(tǒng)開發(fā)設置（如果10月份打算進場現(xiàn)在也該是談判進場的準備時間）,金,16,銷售人員薪 資績效考核,1、渠道資源能力 2、銷售維護能力 3、執(zhí)行理解能力 4、費用核算利潤貢獻 5、日常工作會議、報表能力 6、團隊的熱情與競爭力 7、公關、危機處理等,薪資=3000元-6000元底薪（根據(jù)能力資源）+提成+補貼（崗位、出差）+五險一金+銷售競賽獎+年終增值獎,17,大區(qū)經(jīng)理薪 資績效考核,1、團隊組織、培訓、管理能力 2、營銷策劃能力 3、銷售與回款能力 4、日常工作會議、報表能力 5、費用率與利潤貢獻 6、團隊的熱情與競爭力 7、公關、危機處理等 8、公司戰(zhàn)略策劃執(zhí)行能力,

10、薪資=15000元底薪+提成+補貼（崗位、出差）+五險一金+銷售競賽獎+年終增值獎,18,在當?shù)卦O辦事機構，配置相關工作人員，配合大區(qū)經(jīng)理的銷售工作。 區(qū)域人員盡量本地化，完善各個大區(qū)對駐外人員的監(jiān)管制度；保證區(qū)域負責人的相對穩(wěn)定性，招聘有經(jīng)驗的銷售人員，駐區(qū)進行鍛煉培養(yǎng)。季度進行一次績效評估，強調出貨指標及新品占比，兩者均不達標者一律換崗、降級直辭退。,人力資源建 設及其規(guī)劃,結合公司新的績效考核制度，給予員工更多的正面激勵 區(qū)域內(nèi)部競爭，半年進行一次優(yōu)秀員工及優(yōu)秀團隊評比。 嚴格的淘汰制，確保業(yè)務團隊的有良性,內(nèi)部激勵和績效考核,每周各部門必須召開例會；總結上周工作及安排本周工作 每月組織

11、部門學習公司“每月一講”活動 季度定期進行業(yè)務技能培訓，由季度取得較好成績的同事進行經(jīng)驗分享 對新進員工進行嚴格管理培訓,企業(yè)文化及團隊建設規(guī)劃,19,5、所有市場推廣活動的制定事前必須與經(jīng)銷商進行溝通充分達成一致,經(jīng)銷商管理 1、要求部門大膽的管理經(jīng)銷商。經(jīng)銷商、分銷商進行分級管理，加大對A級經(jīng)銷商的增值服務,2、規(guī)劃出針對無人區(qū)域的經(jīng)銷商設立階段性的優(yōu)惠政策，持續(xù)性提升其積極性,3、完善對經(jīng)銷商的各種銷售的機制，提高對經(jīng)銷商的服務水平,4、按時簽訂經(jīng)銷商年度合同，按公司要求結款,6、嚴禁對經(jīng)銷商進行惡意壓貨，加強對經(jīng)銷商的安全庫存、貨齡、配送、服務的管理，并結合獎勵機制進行獎懲、有效的執(zhí)行。,20,市場預算,華東、華南人員費用： 大區(qū)經(jīng)理：1人 經(jīng)理：1人 大區(qū)內(nèi)勤：2人 每個省銷售團隊：6-10人,辦公費用： 房租：華南、華東辦事處 （500010000）元/月*2 辦公