定位客戶與客戶信息來源解析

1、定位客戶與客戶資料來源,一、定位客戶 二、客戶資料來源,定位客戶,（一）定位顧客就是選擇目標(biāo)顧客群體方法一 1. 我的目標(biāo)顧客是誰？（宏觀） 1）大型企業(yè)（1000人以上）的中層，占企業(yè)總數(shù)的20% 針對成熟型顧問建議此類客戶占總客戶數(shù)量20；針對非成熟顧問不建議維護。 2）中小企業(yè)（ 50 -1000人）的中高層，這類企業(yè)約有3000萬家，中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的 80%。 全員重點關(guān)注。 2. 他們有什么特征？ （微觀） MAN: 1）M: 購買力 (Money) 2）A: 決策權(quán) (Authority) 3）N: 有需求 (Need) 大公司（1000人以上）、中小公司（5001000人）

2、一般都是行政辦公室主任、HR、分管副總最后決策或集體討論決策 中小公司（50人-500人）一般都是老板親自決策,定位客戶,（一）定位顧客就是選擇目標(biāo)顧客群體方法二 1. 我的目標(biāo)顧客是誰？（宏觀） 1）高新技術(shù)企業(yè)。 2）經(jīng)營模式中管理層年齡結(jié)構(gòu)比較輕。 3）管理密集型企業(yè)。 4）扁平型管理模式企業(yè)。 2. 他們有什么特征？ （微觀） 1）管理層年齡輕，通常在80年代后。 2）管理層管理者密集 3）快速發(fā)展型企業(yè)。 大公司（1000人以上）、中小公司（5001000人） 一般都是行政辦公室主任、HR、分管副總最后決策或集體討論決策 中小公司（50人-500人）一般都是老板親自決策,定位客戶,B

3、. 重要 不緊急（） 重要：認(rèn)為培訓(xùn)重要，有培訓(xùn)意識 a. 認(rèn)同培訓(xùn)的作用，有培訓(xùn)的經(jīng)歷 b. 有培訓(xùn)預(yù)算或計劃 c. 有專門的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 不緊急： a.暫時沒有明確的時間安排 b.有明確的時間的安排，但預(yù)計采購時間在兩個月以上 C、不重要 不緊急（ ） 不重要：認(rèn)為培訓(xùn)不重要，缺乏培訓(xùn)意識 a. 對培訓(xùn)效果持懷疑態(tài)度 b. 從來沒有參加過任何培訓(xùn) c. 沒有培訓(xùn)預(yù)算或計劃 不緊急：在時間上沒有培訓(xùn)的安排和計劃,A. 重要 緊急（） 重要：認(rèn)為培訓(xùn)重要，有培訓(xùn)意識 a. 認(rèn)同培訓(xùn)的作用，有培訓(xùn)的經(jīng)歷 b. 有培訓(xùn)預(yù)算或計劃 c. 有專門的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 緊急： a.有明確的時間安排，并且預(yù)計采購時

4、間在兩個月以內(nèi),判斷方式：直接判斷和間接判斷,定位客戶,正常情況下： A類客戶 屬于重點客戶，但HR部門建立完善，成熟性顧問可做重點跟蹤。擁有A類客戶在初級階段不能超過40 B類客戶 屬于重點客戶，直接與決策人溝通。成熟顧問級別與初、中、高級別。建議現(xiàn)階段此類客戶盡量占客戶總數(shù)55以上。 C類客戶 不做重點關(guān)注。 找到?jīng)Q策人的可以通過說服、招生說明會或者試聽正式課程1.5個小時來讓客戶重視培訓(xùn)。此類客戶盡量不得超過客戶總數(shù)的5。,客戶資料來源,客戶資料來源： 1、通過各種網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體查詢資料。 2、通過社會上各種商業(yè)論壇、活動、沙龍及展會等社會活動收集客戶資料。 3、通過同行業(yè)或者其他行業(yè)

5、銷售員等渠道交換資料，來收集客戶資料。 4、通過轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料。 5、拜訪客戶的時候，留意周邊大企業(yè)，或者大廈水牌，記錄企業(yè)名稱，稍后通過信用網(wǎng)查老總，電話約面談。,客戶資料收集,1、通過各種網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體查詢資料。 查找方法推薦： A、 網(wǎng)絡(luò)資料搜索方法關(guān)鍵字搜索：關(guān)鍵字 0755：xls(doc/pdf) B、行業(yè)網(wǎng)站查找搜索 C、通過搜索軟件 博構(gòu)軟件 1、查詢企業(yè)老總網(wǎng)站：,客戶資料來源,2、通過社會上各種商業(yè)論壇、活動、沙龍及展會等社會活動收集客戶資料。 3、通過同行業(yè)或者其他行業(yè)銷售員等渠道交換資料，來收集客戶資料。 4、拜訪客戶的時候，留意周邊大企業(yè)，或者大廈水牌，記錄

6、企業(yè)名稱，稍后通過信用網(wǎng)查老總，電話約面談。 5、通過轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料。,客戶資料收集,5、通過轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料。 轉(zhuǎn)介紹前提： 1、成交前轉(zhuǎn)介紹前提：與客戶建立信賴感或者友好感。 2、成交后轉(zhuǎn)介紹前提：售后服務(wù)回訪和轉(zhuǎn)介紹回訪要定期 2) 售后服務(wù)回訪和轉(zhuǎn)介紹要先以真誠負(fù)責(zé)的態(tài)度 售后服務(wù)回訪和轉(zhuǎn)介紹要運用贊美 轉(zhuǎn)介紹方法： 1、含蓄轉(zhuǎn)介紹 2、商務(wù)活動轉(zhuǎn)介紹 3、優(yōu)惠活動轉(zhuǎn)介紹 4、請求轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹話述案例,客戶資料來源轉(zhuǎn)介紹話述案例,1、含蓄轉(zhuǎn)介紹 顧問：陳總您好！我是盛景商學(xué)院這邊張老師阿，聽課還不錯吧，一定不要缺課啊，而且要和學(xué)員都交流啊，商務(wù)活動記得要參加啊。（上次跟

7、您談話覺得您特別愛學(xué)習(xí)，您得跟我們學(xué)員的學(xué)員老總溝通分享分享啊。） 客戶：恩好的，謝謝你阿。 顧問：別客氣，我應(yīng)該做的，您的一個同學(xué)（我們一個學(xué)員老總）就是用了一些所學(xué)的實際管理工具，結(jié)果有不小的成績呢。所以我就趕緊問下您。 客戶：是嘛！？我是要仔細整理整理阿。謝謝阿 顧問：對了，陳總另外如果課程有您覺得需要改進的地方一定要告訴我。我一定很重視的反饋。 客戶：你們的課程挺好的。如果真有需要的建議我一定跟你說。 顧問：呵呵，謝謝陳總。對了您認(rèn)為我們的課程特別實戰(zhàn)特別好，那好東西得跟您朋友一起分想阿。咱們學(xué)院也是有針對老學(xué)員推薦新學(xué)員的支持政策的，有一堂價值公開課贈送呢。您可以聽，也可以讓您的下屬

8、來聽嘛。 客戶：恩，這到是，好的，我記著了阿 顧問：陳總阿，您可得支持我工作阿。 客戶：好的好的,客戶資料來源轉(zhuǎn)介紹話述案例,2、商務(wù)活動轉(zhuǎn)介紹 顧問：陳總您好！我是盛景商學(xué)院張老師，聽課還不錯吧，月日有個不錯的商務(wù)活動，正好促進您和學(xué)員交流一定要積極參加哦。 客戶：恩好的，謝謝你阿 顧問：好的，對了一定要記得多給我推薦幾個學(xué)員阿。這個商務(wù)活動不錯，您可以帶著您覺得他有條件學(xué)習(xí)的朋友過來，到時我給您介紹其他學(xué)員老總的時候，正好還能解答一下您朋友對我們課程的疑問呢。學(xué)習(xí)可是對人一生有幫助的事情阿。 客戶：好的。沒問題。,客戶資料來源轉(zhuǎn)介紹話述案例,3、優(yōu)惠活動轉(zhuǎn)介紹 顧問：陳總您好！我是盛景商學(xué)

9、張老師阿，告訴您一個好消息，月日前，我們有個優(yōu)惠活動，告訴您一下希望您別錯過啊。很多學(xué)員都報名了。我先給您預(yù)留一個名額吧。 客戶：好的，謝謝阿 顧問：對了，您如果有您認(rèn)為值得培養(yǎng)的下屬或者您覺得有條件學(xué)習(xí)的朋友可以一起帶過來，這個優(yōu)惠可別錯過了。您說是吧。 客戶：好的。謝謝你阿,客戶資料來源轉(zhuǎn)介紹話述案例,4、請求轉(zhuǎn)介紹 顧問：陳總阿，我是張老師阿。 客戶：哦，你好阿 顧問：想請您幫個忙阿。你必須得支持我阿 客戶：哦，能幫一定幫忙了，一定一定。 顧問：這個月，我還差2招生名額，您得幫我支持支持了。回頭我送您一本特別經(jīng)典的管理書籍送您。一定好好謝謝您的。 客戶：沒事的，我看看阿 顧問：您一定得幫助我，我們學(xué)院的課程那