公牛集團月份新員工培訓.ppt

1、,7月份新員工培訓,2012年7月,公牛集團大連辦事處-劉曉鶴,一、公司概況 永不止步的公牛! 對于真正的強者，成功之路沒有終點。 成立于1995年的公牛集團，始終為“忠信誠和、專業(yè)專注”的發(fā)展理念所驅(qū)動，矢志不渝，一路向前，逐步發(fā)展成為以電工、轉(zhuǎn)換器和照明三大事業(yè)部為核心的大型集團，于國內(nèi)行業(yè)傲視同儕。 以人為本，始終從客戶需求出發(fā)，執(zhí)行高標準的全程品質(zhì)管理系統(tǒng)，15年以來，公牛集團堅持精益求精的設計理念和追求完美的工藝標準，以永不冷卻的創(chuàng)新熱情，推出了三重防雷、抗電磁干擾、插套嚙合、舒眼科技等數(shù)項國際領先的原創(chuàng)科技，致力于提升品牌價值與產(chǎn)品價值，不僅為客戶提供頂尖技術的產(chǎn)品和無與倫比的服務

2、，更令客戶坐擁高品質(zhì)的生活！ 公牛集團并不滿足于國內(nèi)領先地位，更致力將業(yè)務拓展至海外，在美國、德國、法國、日本等10多個發(fā)達國家和地區(qū)均設有銷售和服務代理機構(gòu)。面對未來，公牛集團將在經(jīng)營理念、發(fā)展策略、產(chǎn)品研發(fā)和業(yè)務模式方面堅持創(chuàng)新，探索嶄新的、富于創(chuàng)造性的途徑，不斷超越客戶期望，為成就國際電工行業(yè)領導品牌而永不止步！,寧波公牛簡介：寧波公牛電器有限公司成立于2007年，是公牛集團下屬支柱產(chǎn)業(yè)公司之一，專業(yè)從事墻壁開關插座、低壓電器等電器附件產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷售，經(jīng)過短短三年多的飛速發(fā)展，依靠“公?！逼放频挠绊懥?，已躋身于中國電工行業(yè)的前列。2010，寧波公牛電器在人民大會堂榮膺中國建筑材料

3、流通協(xié)會授予的”建材 下 鄉(xiāng)推進工作試點單位”稱號；2009，公牛墻壁開關被授予”電工十大新銳品牌”2009，寧波公牛電器有限公司正式投入運營并遷入新廠區(qū)2009，公牛墻壁開關在北京市場榮獲”最受消費者喜愛的電工品牌“2008，公牛墻壁開關榮膺中國工業(yè)設計”紅星獎”2008，公牛電源插座被權(quán)威媒體授予“市場占有率第一品牌”的榮譽,二、人才的重要性質(zhì) 伴隨著公司的快速發(fā)展，人才戰(zhàn)略成為重中之重，公司一直秉承“用事業(yè)成就人才，用文化培養(yǎng)人才”的用人理念，不僅吸引了來自國內(nèi)海爾、日立、美的、伊利、富士康等知名企業(yè)的中高級管理人才，也吸引了來自新加坡、日本等國家的國際型人才的加盟。,三、滿足不同家裝風

4、格 對于開關，公司倡導裝飾性開關，作為集團后起之秀的開關也在時尚潮流重要的前提下，運用最新的設計理念，掀起了巨大的市場反響，對于不同家裝，量身訂做豐富多彩的個性化設計，以此公牛集團攜最新科技IMR技術彩蝶系列開關進入市場。,IMR產(chǎn)品知識講解,特約經(jīng)銷商政策講解,開關品牌講解,開關行業(yè)大事跡,銷售技巧,產(chǎn)品包裝及規(guī)格,活動物料,培 訓 目 錄,商務代表工作職責,開關行業(yè)大事跡一,2、 80年代中期-90年代后期（珠三角地區(qū)）：,奇勝（80年代中期成立）,松本電工（92年成立）,TCL國際電工（93年成立）,真善美電氣（97年成立）,西蒙電氣（99年成立，江蘇）,同時期廣東出現(xiàn)以朗能（91年成立

5、）、福田、俊朗（98年成立）等為代表的一大批挑戰(zhàn)者或追隨者-市場定位為中低檔.,開關行業(yè)大事跡二,2、 80年代中期-90年代后期（長三角地區(qū)）：,杭州鴻雁電器（1984年成立）,利爾電器（1984年成立）,飛雕電器（87年成立）,泰力電器 （84年成立）,豪意電器 （01年成立）,龍勝電器 （93年成立）,開關行業(yè)大事跡三,1、2003年施耐德收購奇勝。 2、2005年底法國羅格朗收購TCL。 3、2003年市場出現(xiàn)許多品牌，如：雷士電器、朗能、天基電器等等。 4、07年霍尼韋爾收購朗能。,開關品牌簡介,市場上品牌紛雜眾多，如西門子、TCL羅格朗、西蒙、松下、施耐德、ABB、朗能等等不少于2

6、000個品牌子，現(xiàn)將重要的競品大概介紹。 1、西門子，品牌知名度較高，可以說是家喻戶曉，不單單是產(chǎn)品的質(zhì)量過關，他最頭疼的是市場上假品太多，而且也十分的雜亂。 2、TCL羅格朗，品牌知名度較高，市場營銷的策略用的是人海戰(zhàn)術，打開市場很快，但是2013年羅格朗與TCL合同到期，目前所有的經(jīng)銷商都在為此感到苦惱，不過目前市場上已經(jīng)出現(xiàn)了羅格朗的開關，而沒有TCL字樣的商標。 3、TNC（天朗電氣），每四代電工，尤為重點的是鋼架結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，優(yōu)缺各半，優(yōu)點：在電工安裝時不易變型，重量感覺很強，缺點：水汽進入后容易上銹，甚至出現(xiàn)連電等事故。 4、福田開關，以最近出現(xiàn)的點開關來打動市場。以獨特一面來打動客戶

7、。 5、松下開關，重要是的接線容易，電工偏愛。,IMR產(chǎn)品知識一,1、電工行業(yè)的發(fā)展： 單一型開關，作用是功能性開關。 裝飾性開關，滿足不同家裝風格。 智能型開關，滿足不同家居智能生活開關。,IMR產(chǎn)品知識二,2、產(chǎn)品基礎知識： 1）開關的定義與分類。 定義：開關插座；具有設計用于接通或分斷一個或多個電器里的電流。 分類：功能：單極、雙控開關、多控開關、中途掣開關。 外觀：86系列、118系列、,118、120系列產(chǎn)品主要在江浙、川渝、湖北、貴州等省份銷售較多。,IMR產(chǎn)品知識三,2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與用料： 1、面板：德國進品拜爾PC料，阻燃，無異味，環(huán)保材料。 2、銅件：采用錫磷青銅鍍鎳。 3、觸

8、點：銀觸點，觸點很大，不容易粘死。 4、后槽：尼龍66，目前最好的料，阻燃。,IMR產(chǎn)品知識四,3、IMR產(chǎn)品特點： 1）創(chuàng)新IMR技術，在全球開關領域率先采用IMR技術，令開關表面色彩繽紛，經(jīng)久耐磨，此工藝目前僅僅用到高端手機、平板電腦等IT產(chǎn)品上。 2）IMR技術與傳統(tǒng)噴涂差異： IMR技術：紋理豐富、色彩絢麗，塑膠成型與表面著色同步完成，形成塑膠 色彩的融合層，不掉色。（PET剝離層、UV硬化層、油墨印刷層、膠粘層、塑膠基材） 傳統(tǒng)噴涂工藝：只有單色，色彩單調(diào)呆板，塑膠成型后表面噴涂，附著力差，易掉色。（油墨印刷層、塑膠基材）,IMR產(chǎn)品知識五,產(chǎn)品優(yōu)勢： 1）創(chuàng)新IMR技術，色彩繽紛，

9、紋理豐富。 2）超長壽命，開關采用獨特懸擺技術，使用壽命超過8萬次（國家標準4萬次）。 3）新型雙層保護門。 4）錫磷青銅鍍鎳。 5）螺釘銅柱壓線。直徑46mm接線設計，適合各種導線可靠連接。 6）五孔超大間距22毫米，適合各種場所二三插。 7）德國進品拜爾PC料。 8）銅件免鉚一體化，安全牢不可破。 6）柔和扣位，拆裝更方便。,產(chǎn)品包裝及其規(guī)格,每一件包括12盒. 每1盒有10個功能鍵. 每1盒有30個開關面板.,大包裝箱,小包裝盒,包裝盒,特約經(jīng)銷商政策一,特約經(jīng)銷 商政策權(quán),展柜申請（一個特約經(jīng)銷商一組，三個分銷商的展柜,物料申請。,活動人員支持。,500元以上的要求發(fā)貨支持,季度進貨額

10、度40%調(diào)貨。,對物流商的監(jiān)管權(quán)。,對當市場的經(jīng)銷權(quán)，零售與分銷。,停止合作權(quán)利。,特約經(jīng)銷商政策二,1、特約經(jīng)銷商政策利：,2）季度獎勵：,3）半年度獎勵：,1）首批款獎勵：,特約經(jīng)銷商設立的條件,實力不要太強,同時有做大做強 的信心,目前市場內(nèi)實力強的客戶一般都握有一線知名品牌，已經(jīng)被各品牌套牢，沒有精力去重新推廣新的品類。,公牛裝飾開關新的渠道模式區(qū)隔行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)模式，需要我們耐心的引導和解析。,我們目標是成就每一個客戶成為該市場內(nèi)最大客戶， 需要客戶有強大的信心和發(fā)展的欲望。,公牛傳遞給消費者是最好的展示形象，門店位置 要盡可能的好，展示位置一定要醒目突出。,但是有思想與理念,門店位置一

11、定要好,給予特約經(jīng)銷商設立的定位,在所在市場，甚至是所在城市電工行業(yè)內(nèi)成為最大的客戶，與競爭對手拉 開較大的差距。,長期穩(wěn)健盈利回報，終極目標成為行業(yè)內(nèi)最大客戶和公牛排插經(jīng)銷商一樣。,如何完成夢想,4. 特約經(jīng)銷商模式，讓特約經(jīng)銷商跟公司的合作更加緊密。,5.15年的行業(yè)堅持，鑄就排插帝國領袖品牌，無論公司，當?shù)亟?jīng)銷商,1.更多裝飾類開關投放市場，IMR只是第一代，還將有第二代，第三代,2. 完善的價格保護、嚴格的串貨保護及嚴厲的處罰措施,3. 行業(yè)一流的展示形象、設計超前的宣傳畫面，空中不斷的電視廣告，豐富多彩的地面各項推廣配合,公牛集團經(jīng)過行業(yè)認真調(diào)研及反復論證，推出五大制勝法寶，助推商家

12、成就夢想。,活動物料展示方式,展柜,折頁,產(chǎn)品 手冊,價格表,四、宣傳物料新形象展示推廣物料,促銷帳篷,促銷導購臺,促銷展架,銷售技巧一,銷量=網(wǎng)點數(shù)量*單位網(wǎng)點銷售額 1、網(wǎng)點數(shù)量的布局 1）分銷商的建立情況，開關是附其它主賣產(chǎn)品，對應市場來說不是占有主導做用，所以對其他店內(nèi)主營情況來說，最好一個市場中找不同主營的為好。 2）單位網(wǎng)點銷售額，提升方法。（廣告的投入、產(chǎn)品知識培訓、店面的整潔度、服務人員的態(tài)度、規(guī)劃走訪次數(shù)、） 2、渠道銷售 廠家-總代-二批-分銷-終端 廠家-總代-分銷-終端 廠家-總代-終端 廠家-終端,銷售技巧二,3、客戶的“貴”，是什么意思？ 1）價格與價值的不均衡，也

13、就是說價格高于價值。 2）談判時要先談價值，再談價格。 3）提高產(chǎn)品價值（品牌價值、售前服務、售后服務、產(chǎn)品質(zhì)量、） 4、開關產(chǎn)品的四大特性 1）低關注率。 2）低回頭率。 3）配套率。 4）專業(yè)性。 解決辦法： 1）電工的重要性。 2）設計師的重要性 3）其他,銷售技巧三,5、店內(nèi)打招呼注意： 1）、讓他差你的。（1、直接呼出對方的姓，2、對方的銷量及銷售方式，3、對方的網(wǎng)點數(shù)量及其進貨方式。4、其他方法。） 2）、同性別打招呼，細節(jié)的控制。 3）、進店打招呼時的觀察（1、產(chǎn)品的陳列方式及方位。2、產(chǎn)品上面樣品的情況。3、產(chǎn)品貨量的對比。） 6、自我介紹=簡短有力 客戶反應，公牛插線板的-品

14、牌 價格表-價格 樣品-品質(zhì) 不理睬-提問，問出對方用最長的語言來回答，以增加交流時間。 7、談判桌的坐法。 哪個方位坐的最好？90度角的位置，如果沒有位置怎么辦？座位的高低對于談判的情形控制。,銷售技巧三,8、產(chǎn)品介紹： 1）引導客戶觀注點，樣品的展示方式。 2）掌握談判的主動權(quán)。 9、成交： 1）客戶的信息反應（我不會放棄他，再次向你要價格表時，主動要名片，其他） 2）被動成交難度很大。 10、再見。 1）定期再來拜訪。,商務代表工作職責,1、工作時間安排： 工作時間為周一至周六，若周日加班，可串休，但要辦事處經(jīng)理簽字。 每天工作時間為：8：00-17：00 2、時間安排 晨會時間： 8：0