吳學聞實戰(zhàn)經(jīng)驗分享

1、精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄）,前言（1）,通常，營銷員面對準客戶時，最恐懼的是什么事？（非常好?。士蛻舻木芙^。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？朋友們，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學習如何處理拒絕，最好的方法就是學習別人處理的方式。今天，我來到這里，我的主題就是精彩絕倫拍案叫絕的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。 為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會兒，我和大家分享的個案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應用的能力我們逐一把它完

2、成。主題如下： 首先，準客戶為什么會提出反對問題？ 保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？ 掌握解決反對問題的最佳方法。 當我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？ 如何進入一種境界叫做“空”的境界？,賣保險的技巧有四大階段。 第一個階段：學習如何說； 第二個階段：學習如何問； 第三個階段：學習如何“空”； 今天，我們的主題之一就是如何進入這種境界叫做“空”的境界。我會很詳細地和大家分享，什么叫做“空”的境界。 第四個階段：學習如何“震”如何震撼對方。 在最短的時間里，達到最高的效果。請大家大聲地回答：賣保險的技巧有幾個階段？第一，學習

3、如何？第二，學習如何？第三，學習如何？第四，學習如何？非常好！非常棒！ 朋友們，第一個階段學習如何說，我們把對方當做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的， 80%的營銷員都處于這個階段。,前言（2）,學習如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進入第二個階段學習如何問。 我們和準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想聽。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以， 第一：不能說； 第二：不要說； 第三：問問題； 第四：聽反應； 第五：隨著他的說法而說； 第

4、六：隨著我們的說法導致我們要完成的結(jié)果。 真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反應。他的反應代表他的信念和思想，聽了反應之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說,前言（3）,什么。最后，隨著我們的說法，導致我們要完成的結(jié)果。 第三個階段學習如何“空”，待會兒，我會詳細解析什么叫做“空”的境界。 最后一個階段，學習如何“震”如何震撼對方。 如何表達自己？ 當我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原則。這些簡單的原則是什么？ 實戰(zhàn)經(jīng)驗的分

5、享，這個課程第一次在中國分享的時候，是在北京。當時，我只不過是分享了24個個案。但是，我對大家很“偏心”，今天，我加多了6個個案，總共幾個個案。如果時間允許的話，我會和大家分享30個個案，而不是24個個案。 為什么我對大家那么“偏心”？因為我了解大家的素質(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今年3月我和大家交流的時候，趙總當時的目標是4000萬。在培訓過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總，4000萬太少了，最少是5000萬，甚至會達至6000萬。”結(jié)果大家不負我的期望，完成,前言（4）,了接近6000萬的業(yè)務指標。所以我對大家很“偏心”，多了6個個案。 好，分享所帶來的啟示和精進。 在分享的過

6、程，我會邀請大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進。而且，我們學習掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請大家留意，今天我們學習的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應付任何局面的能力。我們學習的不是技巧，而是運用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。請大家回答：今天我們學習的不是技巧 ，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡單的技巧，而進入一種能力的發(fā)揮。 如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？ 第一個主題：準

7、客戶為什么會提出反對問題？ 很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。 我們經(jīng)過專業(yè)的培訓，我們充分地了解人壽保險的意義和利益。但準,前言（5）,客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？ 為什么準客戶有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很簡單，因為在他們的信念和思想上充滿了盲點，對人壽保險充滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。 過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法

8、。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。 該怎么做呢？ 一共有幾大步驟？ 首先，不要說服對方。過去，我們用的方法就是說服對方。今天，我們采取另外一種方法不要說服對方。而是讓對方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。當我說服你，往往我讓你覺得你錯了，當你覺得你錯,前言（6）,了，你會覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對方，而是通過一種引導讓對方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會覺得新的信念、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導致我們要完成的結(jié)果。 不要讓對方感覺他錯了。讓對方佩服你

9、并愿意去做得更好。這句話里面，四個字非常重要，首兩個字佩服，另外兩個字愿意。聽完你的引導之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。 充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時把準備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，多精進。 現(xiàn)今，我每年培訓超過10萬名業(yè)務員。不管場面有多大，在臺灣也好，馬來西亞也好，新加坡也好，中國、香港、澳門都好，我站在臺上我能夠說：你可以給我任何問題，只要是技術(shù)上技巧上的，百分之百我能夠給你滿意的回答。我敢這樣子夸口，只有 一個原因：平時我把準備工夫做好。,前言（7）,在座的每一位朋友 ，身為保險業(yè)務員，我們真正重要的時間是晚上的時間，而不是白天的

10、時間 。所謂晚上的時間，是調(diào)整我們信念和思想的時間。因為人是由精神體帶動物質(zhì)體，我們的精神體帶動我們的物質(zhì)體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn)， 行為沒有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。精神體的問題就是信念不堅定，思想不積極。那該如何調(diào)整？每天晚上九點到十一點的時候是我們多反省，多思考，多精進的時候 。 飛機為什么能飛？因為飛機 在跑道 上留下了足夠的時間和工夫。營銷員一起床要起飛的話，晚上的時間要掌握的好。我們真正重要的時間每天晚上九點到十一點，反省、思考 、精進，直到我們信念堅定，思想積極。 好，用幽默感表達事實但保留面子。今天的課程肯定會掌聲

11、不絕。大家會發(fā)現(xiàn) 我會充分地運用幽默感，我表達事實但保留對方的面子。 把保險生活化，把生活保險化。 千萬千萬不要把保險保險化。什么叫做“把保險保險化”？天底下，最愚蠢的一個問題就是問對方：“請問你買了保險沒有” ？你明知對方不愿意,前言（8）,聽到保險這兩個字，偏偏 問對方“請問你買了保險沒有”。這叫做 把保險 保險化。 如何把保險生活化？如何把生活保險化？ 在這里，我要和大家分享一個非常非常重要的理念。這個理念就是沒有任何人對購買的行為有任何興趣 。 今天我買一部汽車，我對買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購買行為背后的兩大目的。好，為了保證大

12、家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請大家跟著我說好不好？好。沒有任何人對購買的行為有任何興趣 。每個人要的是購買 行為背后的兩大目的。 這兩大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走擔憂。 所以 ，當我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險 。我們是,前言（9）,去為別人完成 心愿，為別人拿走擔憂。在座的朋友 們，假如你聽到而且聽進去我這句話的話，從今天開始，你賣保險的時候會非常的輕易。我們出去見到準客戶的時候，絕對 不是在賣保險，而是在為他完成 心愿，拿走擔憂。 今天 ，假如我要把保險賣給你，我不需要提到保險這兩個字。我會很輕松地問你：“我關(guān)心 你。請問你目前 最大的心愿是什么？請

13、你告訴我你目前最大的擔憂又是什么？”你根本沒有機會聽到我提保險這兩個字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠 把你的擔憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險完成 你的心愿，拿走你的擔憂。 比方說，假如你告訴我，你最大 的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學的教育，假如 這是你的心愿的話，你肯定需要四樣東西。第一，你肯定需要時間。有沒有 道理？第二 ，你肯定需要錢。有沒有 道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要時間、金錢、精力和能力的話，只有人壽保險能夠保障這四樣東西。只有人壽保險能夠讓你想等于得到，讓等于擁有。只有人壽保險 能夠完成你的心愿。 今天，假如你告訴我你的

14、擔憂?？隙ǖ氖?，你的擔憂就是擔憂沒有時,前言（10）,間，擔憂沒有金錢，擔憂沒有精力，擔憂沒有能力。不管你有什么擔憂，只有人壽保險能夠拿走你的擔憂。 真正賣保險的高手，絕對不會去賣保險。他只有兩個目的，第一個目的請大家回答就是什么？完成心愿。第二個目的是拿走擔憂。 萬一 對方說“我沒有 什么心愿 ，我沒有什么擔憂”，那該怎么辦？ （今天大家所看到的每個字都在書里面。除了后面（最后）那6個個案，那是額外的。而且我在北京現(xiàn)場的VCD也在里面。） 萬一他說“我沒有 心愿 ，我也沒有擔憂”，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣東西。 第一 ，追求金錢豐富； 第二 ，追求身體健康； 第三，追求關(guān)系圓滿。

15、 好，請大家回答。人基本上在追求三樣東西。第一 追求？第二追求？,前言（11）,第三追求？請問 你目前在追求什么？ 假如 他告訴我，他在追求金錢豐富的話 ，那我怎么說呢？ 我說“你有兩個方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經(jīng)濟來源?！?（Repeat)第一，施展你的能力盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。不管你的情況 如何，這個金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于一無所有。第一個方法我沒有辦法協(xié)助你。第二個方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿呢？只要他把預算告

16、訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成 他的心愿 。我不是在賣保險，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。好不好？好就鼓掌！ 假如他告訴我，他要的是什么 ？身體健康。同樣 地，我告訴他你有幾個 方法？ 兩個方法。第一個方法 ：好好地照顧自己，使得自己身體很健康 ；第二個方法 ：創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。萬一你的身體不健康，這個金錢系統(tǒng)能夠使你回復健康。第一個方法我沒有辦法幫助你。第二個方法我需要你的協(xié)助來完成 你的心愿。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成 不管任何,前言（12）,情況之下你都能夠身體健康的心愿 。 萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡單了，我說“關(guān)系不圓滿，基本上和錢有關(guān)系?！庇袥]有道理？那，基本上

17、你在追求的是更豐富的經(jīng)濟。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟，你只有幾個方法？兩個。一個是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟。第二是什么？創(chuàng)造一個經(jīng)濟系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟方面的難題。你絕對不會成為別人的負擔而破壞你的關(guān)系。 真正的高手出去賣保險的時候，絕對不會賣保險。他為別人完成什么？拿走什么？ 一個心愿未了的人，肯定需要四樣東西，他需要時間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。只有人壽保險能夠完成一個人的心愿。 一個有擔憂的人，他只有四大擔憂。他擔憂沒有時間，沒有錢，沒有精力，沒有能力。只有人壽保險能夠拿走別人的擔憂。 人壽保險讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險讓你心想事成

18、。把保險生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險化就是協(xié)助別人拿走,前言（13）,擔憂。 進入“空”的境界。 什么叫做“空”的境界？大家有沒有聽過這個反對問題我沒有錢。有聽過嗎？ 我沒有錢，最少有五個意思，而不是我沒有錢那么簡單。 第一個意思：我真的是沒錢； 第二個意思：我不知道你在說什么，我不了解； 第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所懷疑； 第四個意思：我不信任你的公司。因為我和你的公司并不熟悉。 第五個意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。請你滾蛋！ 所以，“我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡單。 所謂“空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。,前言（14）,往往當我們聽到對

19、方說“我沒有錢”，我們會產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至會說“請你不要騙我，我知道你有錢！”“假如你沒有錢，誰才有錢？”這叫做我們放不下我們對他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對方很有錢，我們也要把這個想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險，包括不執(zhí)著說服對方。 然后運用想象的力量，看清楚對方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時間，沒興趣？ 運用觀察的力量，看清所有的切入點。用觀察的力量，假

20、如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時間，沒有興趣，我又該如何切入？ 最后，運用思考的力量，帶動對方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來帶動對方，使到對方隨著我們的說法導致我們要完成的結(jié)果。 今天大家來到這里，真正學習的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡,前言（15）,單了。我們學習的是另外一種境界，是一種運用頭腦的能力，而且這個境界、這個能力非常非常簡單。通過30個個案分享，大家會一目了然知道怎么做。將來不管你遇到任何反對問題，因為你能夠進入“空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反

21、對問題。 為了加強大家的印象，我很尊敬地邀請大家把“空”的境界大聲地讀出來。第一是什么？ 第二第三第四最后非常好！ 當我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應就快。 真正進入高手的境界，任何時刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。 比方說，我站在臺上，不管你問我什么問題，其實當你問我問題的時候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應就很快。請大家大聲地回答：空則通則悟則暢則非常好。,前言（16）,如何表達自己。 表達自己的原則

22、：首先要簡單，不要把簡單的東西復雜化。簡單就是不簡單。把簡單的東西弄得很復雜，誰都做的到；把復雜的東西弄得簡簡單單，一點都不簡單。 簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對方信念和思想上的盲點而引起共鳴，讓對方愿意采取行動。 我給大家一個例子。請大家大聲地回答：人生有沒有希望？大聲點！人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。 比方說，大家只不過是希望今年的業(yè)績會好而沒有采取行動去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績會不會好？不會！所以在座的女性們不要希望有個好丈夫，創(chuàng)造一個好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個好太太，創(chuàng)造一個好太太。不要希望有個好孩子，創(chuàng)造

23、成才的孩子。不要希望有個好公司，創(chuàng)造好的公司。因為人生根本沒有只有這句話擊中你的要害。 在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當中，最后過著失,前言（17）,失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點。 給你另外個例子。營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有行動、恐懼不管你說什么，真正的答案是：營銷員失敗的主因沒有立場、沒有原則、沒有哲學。 營銷員失敗，失敗于沒有立場。立場不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時候不愿意走。（笑）沒有哲學，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而

24、不知道原來我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔憂。 沒有立場、沒有原則、沒有哲學是營銷員失敗最大的原因。 當我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會產(chǎn)生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動。好，請大家大聲讀出來：表達自己的原則，第一第二第三第四最后 為什么我不斷鼓勵大家現(xiàn)場的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。學習有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性我在說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性我在問，你在答，你在發(fā)揮?；蛘撸乙竽阒貜?前言（18）,某種理念，你大聲地發(fā)揮。請問大家，吸收性的學習過程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡單，自然原理有進一定要有出。只進不出，要

25、用的時候出不了，學等于白學。所以今天我會很尊敬地邀請大家現(xiàn)場發(fā)揮，我恭請大家充分地和我合作，好不好？ 切記，每一個人都有要害。說中對方的要害就能改變對方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點。在過去，他還沒有看清或領(lǐng)悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點。這么做，就能改變對方的行為而達至成交。 接下來，我要和大家分享實戰(zhàn)經(jīng)驗。一共有幾個個案？30個個案。如果時間真的允許的話（但是我會盡力而為），分享所帶來的啟示和精進， 在分享的過程，大家不是聽故事那么簡單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應用頭腦的能力。學習掌握控制局面的能力而不只是提升自

26、己的技巧。 今天，我們超越技巧而達至掌握什么？能力。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達至應用頭腦的能力。,前言（19）,個案部分待續(xù) To be continued,精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案篇） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄）,主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父 親疼她，會照顧她，保險可不必了。 有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很

27、沮喪地坐在她的位置上，我問她發(fā)生了什么事。她說：“經(jīng)理，上個周六，我在偶然的機緣遇到一位失散5年的好朋友，這位好朋友在小學和中學的時候是我最要好的朋友，大學的時候，她的父親是億萬富翁，送她去海外留學，我們失散了5年。 上個周六，當晚，我遇上她，大家都很開心。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時候，我很自然地提到保險。她一聽到保險，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說：“原來你來找我的目的，就和其他賣保險的同學一樣，是想把保險賣給我。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險，連朋友都不必做了。你應該知道，我的父親是億萬富翁，我要多少錢，我的父親都能夠給我，我絕對不需要保險”。 我安慰她，我說：“

28、沒關(guān)系，請你現(xiàn)在馬上打電話給對方，告訴對方你把這件事報告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友情，而且要把保險放下，你的經(jīng)理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會，恢復過往的交情”。,1,我的組員打電話給對方，對方也很過意不去，馬上接見我們。當我們見面的時候，對方告訴我，她說：“其實，我也不想得罪我的好朋友，但是她應該知道，我的父親是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險，我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會給我”。 她說完這些話之后，我第一個反應就是你的觀點我明白。 請問大家，我說這句話的時候，有沒有同意她的觀點？有沒有？有沒有反對她的觀點？我沒有同意

29、，我沒有反對。我在說一句什么話？廢話！為什么我在說一句廢話，因為她也是在說廢話。將來假如準客戶告訴你廢話的時候，請大家把這句話說出來?，F(xiàn)在練習開始。 好。比方說，每當我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會說“經(jīng)理，你的觀點我們明白”。（笑）把我氣個半死。不過這句話很好用。（Repeat)你的觀點我明白。 好，接著下來，我們進入“空”的境界。她的立場是什么？她認為她需要保險還是不需要保險？不需要。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。賣保險最難做到的就是從原有的立場跳出來。,主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親

30、是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。,2,她已經(jīng)很明確地告訴我們：我不需要，因為我的父親很富有。你再告訴她，你需要，你是在對牛彈琴，浪費時間。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話 依你的看法，誰才需要人壽保險呢？好，請大家練習這句話。 將來有任何人告訴你他不需要人壽保險的話，不要執(zhí)著再說服他，而是從他的身上跳出來，轉(zhuǎn)換另外一個切入點依你的看法，誰才需要人壽保險呢？ 那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險！ 現(xiàn)在我們看到一個新的切入點。在這里我想請問大家，她有沒有收入？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個部分她是在講她自己。我就問她： “

31、你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？” 她說：“那完全不同！我工作的原因不是因為我需要收入！假如我需要錢的話，只要我開口，我的父親會隨時愿意給我！” 準客戶的特征，就是想跑回原點，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點。,主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。,3,主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。,“那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？” 她說：“因為我覺得用自己的錢，心里比較舒服。” 我找到新

32、的切入點了。這個切入點其實就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。 然后我說：“你給我的感覺是，你是一位很有個性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴的職業(yè)女性，對嗎？” 假如你是對方的話，你的答案是什么？對！這基本上是她的什么？心愿。 親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？不會。 “萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？” 她說：“在這種情況之下，我的父親肯定會負起責任，他會關(guān)懷我，照顧我。他是億萬富翁，所以我對殘廢一點都不擔心！” 準客戶的特征，就是想跑回哪里？原點。而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓,4,她回歸原點。要一直不斷地

33、帶領(lǐng)她往前走，如何帶領(lǐng)她往前走？ 下面這句話很重要：這和我們所談的主題無關(guān)。 當我們想把準客戶的后路切斷的話，我們要懂得說這句話。來！恭請你練習這句話。開始。 說完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。 我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。 我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴的生活。這才是我們的主題。 在座的朋友們，請大家看清楚，這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？絕對不會！ 你那么富有，假如我每個月給你500元美金，會使你更加富有嗎？會還是不會？不會。假如我每個月從你身上拿走500元美金，會令你貧窮嗎？會

34、還是不會？對你有影響嗎？,主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。,5,那么好了，請你立刻把500元美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得 到的永久性的個人自尊和尊嚴，好嗎？ 假如你是她，你唯一的答案是什么？好！我沒有賣保險給你？沒有。我是在完成你的什么？心愿。 大家想不想知道這個個案最后的結(jié)果？她不但向我們買了一份很大的保單，而且也把她的爸爸介紹給我們，她的爸爸也買了一份大保單。 這個課程會掌聲不絕。今天你鼓掌的意義，絕對不是為我鼓掌。你鼓掌的意義，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。你在為誰

35、鼓掌？為自己鼓掌。而且，在任何時候，你都有權(quán)利為你自己鼓掌。 提醒我，我不必太羅嗦。因為你收到了，你明白了，你知道下一步該怎么做了。好不好？,主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 個案（1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。,6,精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案2） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄）,這位企業(yè)家，他做的生意是房地產(chǎn)生意。這個個案是在1997年之前發(fā)生的。當時他的房地產(chǎn)生意做的很大，他告訴我“這三、五年

36、之內(nèi)，我的確有短期的風險。三、五年過后，只要我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還富有”。 他說：“這幾年我向銀行借了很多錢，在財務上，我的確有短期的風險。這三、五年之內(nèi)，假如我有事的話，我的確有風險。我頂多需要保障三到五年，過后保障對我來說，就沒有意義了。三、五年過后，我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還有錢”。 “我相信保險，也很想買保險，但更不想吃虧。請你告訴我，假如我三年之內(nèi)退保，我將虧損多少？假如我五年之內(nèi)退保，我又會虧損多少？如果你能夠證明，我一點都不會虧損，我會馬上向你買！” 在座的各位朋友，他的立場是：他想要買一份三年退保不會虧損的保單，五年退保不會虧損的保單。我的公司沒有這一類

37、的保單，站在保單的立場，我無能為力，所以我進入“空”的境界，所謂“空”的境界我改變切入點，不是以保單為切入點，而是以另外一種方式切入。看我怎么做！,主題:如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內(nèi)會吃虧的顧慮 個案（2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔心在短期之內(nèi)假如他想退保的話，他會吃虧。,1,我說：“這三、五年內(nèi)，假如得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是你也許會是我的公司！” （Repeat)虧損人的未必是你，會是我的公司。 他問：“怎么會呢？” 我說：“問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？” 我的切入點是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。 只要我能夠證明站著拿錢，你也是大贏家；躺著拿錢，

38、你也是大贏家，你就會向我買不可。對嗎？ 所以，今天學習的不是技巧，技巧太簡單，而是能力應用智慧的能力。 “假如你是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假如你是站著拿錢的話，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來！”,主題:如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內(nèi)會吃虧的顧慮 個案（2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔心在短期之內(nèi)假如他想退保的話，他會吃虧。,2,主題:如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內(nèi)會吃虧的顧慮 個案（2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔心在短期之內(nèi)假如他想退保的話，他會吃虧。,“我相信我已經(jīng)證明了無論是躺著拿也好，

39、站著拿也好，你都是 大贏家！” 所謂的大贏家 “你不是賺回一大筆錢，就是賺回一條人命，你說對嗎？”對不對？ “君子一言，駟馬難追?！保ㄐΓ?“請你在這里先簽個名，好嗎？” （笑） 結(jié)果對方啼笑皆非。他說：“這種話你也想的出？！這筆錢該是你賺的。來吧，來吧” 。 這叫做什么？讓對方佩服你，并愿意采取行動。 真正賣保險的高手，他的一舉一動讓對方佩服你，并且愿意采取行動。,3,精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案3） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄）,這個個案發(fā)生在香港。每當我

40、在香港講課的時候（我是在香港國際會議中心講課），有一天，中場（十點半）休息的時候，有一位學員來后臺找我。 他說，吳老師，待會十二點半有沒有人約你吃飯？我說，還沒有安排。你有什么建議？他說，我能不能夠和你一起吃飯？我說，然后呢？ 每個動作后面有個動機，先把動機弄清楚，不要隨便答應。（笑）他說，我能不能邀請一個很富有的好朋友和你一起吃飯？我說，然后呢？他說，她是一個富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。 我們一起吃飯的時候，這位家庭主婦說：“你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份大的醫(yī)療保險，但您的公司不允許我買！”在香港，假如你是家庭主婦的

41、話，你想買醫(yī)療保險，保額頂多是美金$25萬，兌換成人民幣大約￥200萬。對一般人來說，已經(jīng)是大保單了，但對這位富有的家庭主婦，她嫌太小了。 “為什么你想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢？”先把她的動機弄清楚。,主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。,1,她說：“一份小的保單要來做什么？那一點錢，我隨時伸手，我的丈夫都肯給我！” 好，請大家進入“空”的境界，應用想象的力量看清楚她的問題。她在說這句話的時候，她擁有一個很大的盲點。這個盲點就是：只要錢少，她要還是不要？不要。我們要先證明，這是她的想法，不是事實。如何證明

42、呢？ 我從保險這個主題跳開 。跳到一個表面看起來和保險毫無關(guān)系的問題。賣保險最困難做到的，就是我們太執(zhí)著要談保險，而不懂得要如何跳開。看我如何跳開。 她說：“如果你能夠打破公司的限制，幫我申請到一份大保單，我會考慮向你買?！?我說：“待會你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會怎么做？”當你問這句話的時候，你必須加多另外一句話：假如你是正常的話，你會怎么做？這句話你要是不加的話，有些人他說，我看都不看！好，請大家練習剛才那句話，說！,主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。,2,她說：“我會拾起來。” 這就

43、證明了你不會嫌錢多，對嗎？事無大小，錢不嫌少，都應該被注重和珍惜，對嗎？ 簡簡單單的一個問題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。10塊錢你都會把它揀起來，25萬美金不是小數(shù)目。 然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線（一長一短）。這里有兩條生命線，A和B，A代表誰的壽命？（男人的壽命），B代表誰的壽命？（女人的壽命）。我問她：“A比較長，還是B比較長？”B比較長。女人的命比男人的命長。大家知道為什么嗎？很多男人說因為女人太羅嗦，受不了死了算了。（笑）其實，絕對不是這樣。有個統(tǒng)計，有個調(diào)查，那些沒有女人的男人的平均歲數(shù)是55歲，因為這些男人活在社會上沒有意義。我聽到最好的理由是，男人的命沒有那

44、么長是因為男人比較聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。（笑） A比較長，還是B比較長？B比較長。我說：“萬一有一天，你先生的,主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。,3,生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？ 一個家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準備好的經(jīng)濟后盾， “你只好依賴你目前所準備好的經(jīng)濟后盾，對嗎？”對不對？ 我說：“今天你買的保單也是你的經(jīng)濟后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假如你買了這份保單，這

45、也是你經(jīng)濟后盾之一。我們把它簡單地稱為金錢箱。” 將來，你只有兩個結(jié)果。第一，假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會讓你怎樣？更有錢。簡單地說，這就是錦上添花！ 第二個結(jié)果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么？雪中送炭！ 我說：“今天只要你一點頭，你就能夠完成對自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？”,主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。,4,身為一個女人，她最大的擔憂就是又老又窮 。你又老又窮的時候，我們拿走你的擔憂，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有錢，你老的時候呢，假如

46、你有錢，我們讓你更有錢，這叫做什么？錦上添花！ 所以，請大家猜猜看，她有沒有買那份保單？為什么她買？因為我根本就沒有賣她保險，我是協(xié)助她完成心愿，拿走擔憂。了解嗎？ 當你完全地掌握、完全地了解我賣保險的方式，我告訴你一個好消息：從今天開始，你沒有工作好做，你只有賣保險的嗜好。因為你已經(jīng)不需要賣保險了，一天到晚出去，完成別人的（心愿），拿走別人的（擔憂）。 剛才那個個案，將來萬一有任何有錢人士他告訴你：我很有錢，我不需要買保險！ 沒問題。用這個個案告訴他：今天，你要是買了這份保險，你是創(chuàng)造了另外一個金錢箱。這金錢箱將來肯定會讓你錦上添花或者雪中送炭，何樂而不為呢？,主題：如何讓一位富有的家庭主婦

47、接受保險的重要性 個案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。,5,精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案4） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄）,我來自馬來西亞，馬來西亞分成東馬和西馬。西馬是在吉隆坡。東馬和西馬相隔南中國海，坐飛機呢大概要2個半小時。我的家鄉(xiāng)叫斗湖，一個山明水秀的地方，沿海的小市鎮(zhèn)。離開我的家鄉(xiāng)150公里，另外一個小市鎮(zhèn)叫拿度。這些都是馬來文翻譯出來的。1987年，菲律賓的海盜拿著機關(guān)槍進入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，

48、死了不少人。 在斗湖，我的家鄉(xiāng)，一位經(jīng)理他打電話給我，他說送一份給我看看吧。他害怕，他擔心。呈現(xiàn)之后他沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。 有一天，我打電話給他。他說：“很對不起，最近銀行的工作太過繁忙，我撥不出時間安排和你再次見面，請你不要再打電話給我，等我決定之后，才給你電話，好嗎？” 大家有沒有聽過這樣的回答？你知道我說什么嗎？ 我說：“一位像你這樣忙并且沒有時間的人，等到有一天，當你有時間的時候，你也許永遠都不需要時間了?！?好，有些朋友反應很快，馬上抓住我在說什么。那些慢半拍的朋友,主題：如何讓一位繁忙的高級職員抽出時間來完成購買保險的手續(xù)步驟。 個案（4）：一位銀行高級職員，

49、呈現(xiàn)后沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。,1,們不用擔心，我說的話就是這句話。來，大家一起練習。開始。 請問大家，這句話對他有沒有震撼力？他肯定會想，在另外一間分行，他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了，這些人都有時間，但是永遠都不需要時間了。 “既然你沒說不要，那你內(nèi)心的想法，有很大的可能是想要。我理所當然地把你的決定當成想要，時間由我來安排?！保惆才挪涣?，我來安排。） 我說：“明天早上一早，我會在你的辦公室等你。誰先到誰先等，好嗎？” 在這里，我要勉勵在座所有的營銷員，不要往往采取被動的方式，有時候要采取主動。我們做的事情，根本沒有對不起任何人，所以要大膽地采取主動。 “我們只需要十幾二十

50、分鐘的時間就能把這個重要并且有意義的事情輕而易舉地完成。”然后我說：“明天見，Bye Bye！”就把電話掛上了。,主題：如何讓一位繁忙的高級職員抽出時間來完成購買保險的手續(xù)步驟。 個案（4）：一位銀行高級職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。,2,主題：如何讓一位繁忙的高級職員抽出時間來完成購買保險的手續(xù)步驟。 個案（4）：一位銀行高級職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。,第二天早上一早，我就去他辦公室，發(fā)現(xiàn)他比我還早。 他說：“老吳，昨天一晚上，我睡不香，你那句話太有震撼力了。像我這樣忙并且沒有時間的人，等到有一天，我真正有時間的話，我也許永遠不需要時間了，

51、你說的有道理！來來來來來，我們現(xiàn)在把它完成。” 好。將來假如有任何人告訴你：我沒有時間，等到我得空的時候，我再打電話給你。 請大家跟著我說：因為像你這樣忙，并且沒有時間的人，等到有一天，當你真正有時間的時候，你也許永遠都不需要時間了。既然你沒說不要，你有很大的可能是想要。我理所當然地把你的決定當成想要，時間由我來安排。明天早上，我會到你的辦公室等你。誰先到誰先等。明天見，Bye Bye?。ㄐΓ?在這里，我要勉勵大家一定學習要采取什么？主動。,3,精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享（個案5） Shi zhan jing yan

52、 fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄）,這個個案滿精彩的。我的家鄉(xiāng)斗湖，高爾夫球場就在市區(qū)內(nèi)。離我現(xiàn)在住的家只不過是兩分鐘時間（路程）。當市區(qū)的高爾夫球場要擴展的時候，已經(jīng)沒有地方了。政府撥出另外一塊地，在郊外的地來做新的高爾夫球場。這位暴發(fā)戶的可可園就在新的高爾夫球場隔壁。原本他的可可園每英畝只不過是￥2萬元，一夜之間每英畝變成￥20萬元。過后的幾年，他做進出口生意、建筑生意、買賣生意都做的非常成功。 我有一位組員去找他，他不但不買，而且把我的組員大罵一頓。我的組員就邀請我和他一起出馬，見面的時候，他說什么？ “不要再來煩我好嗎？買保險，買保險，保險有什么好？（我相信大家都聽過這一

53、類的話）我這幾年隨便動動腦筋，轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢！買保險有什么用？” 記得，不管對方用任何表情、任何聲調(diào)，我們都要在“空”的境界里面。他這句話已經(jīng)表達了他最大的心愿是什么？動動腦筋，轉(zhuǎn)手賺一大筆錢。假如我能夠通過人壽保險，讓他動動腦筋，轉(zhuǎn)手創(chuàng)造一大筆錢，他也不會拒絕我。 他說：“我的上幾代都沒有買保險，還不是一樣活得好好的。不要再,主題：如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。 個案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。,1,叫我買保險，好嗎？我寧可把錢丟進河里也不買保險！” 這句話說得絕不

54、絕？不但絕而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代價。為什么？我的個人立場：每當我出去賣保險，不管結(jié)果如何，最重要的是，我自己要爽！聽到我說什么嗎？我一定要爽。 假如我不爽的話，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。為什么我有這樣的立場？我們到底在做什么？ 我們協(xié)助對方幾乎從無變有，創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，讓他和他的家人能夠活在愛心和自在中，而不是活在擔心和恐懼中，我們這樣做有沒有對不起別人？我們這樣做需不需要受到別人的侮辱？ 我們要頂天立地，很有尊嚴地賣保險！有沒有道理？所以，不要輕易地讓任何人欺負你！有沒有這個必要？ 我有一個信念：起點是零，最壞的結(jié)果也只不過是個零。但零和零之間，最重要的是我要爽。明白嗎

55、？ 他這句話得罪了我，得罪了我要付出代價。我說：“上一回有一位暴,主題：如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。 個案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。,2,發(fā)戶像你一樣，也說同樣的話他說什么？他寧可把錢丟進河里也不肯買保險。你知道他的結(jié)果是什么嗎？結(jié)果是，最后他遇到經(jīng)濟上的麻煩，也只好跳進河里了！” 所以我說，今天我們學的不是技巧，我們學的是什么？能力。應用頭腦的能力。 他很生氣，他睜著大眼睛盯著我。我沒問題，因為我已經(jīng)很爽了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是賣保險有句話，見好就要收，我們

56、是來求財，不是來吵架的。 我說：“您好象對轉(zhuǎn)手就能賺一大筆錢的投資十分有興趣，對嗎？”“嗯?！薄凹偃绗F(xiàn)在你只需要給我一小筆的錢，我轉(zhuǎn)手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢，您應該不會反對吧？” 他有沒有理由反對？沒有。因為這是他的什么？心愿。 然后，我在桌上拿出一張紙，畫了一個圓圈。如果這個圓圈代表你所有的收入，我的建議是：你只儲蓄一小部分，在大圓圈里面撥出一小部分，每年15，000元。只不過是儲蓄了9年，總共儲蓄了135，000元。,主題：如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。 個案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟

57、到河里也不想買保險。,3,當你退休的時候，或者65歲離開人間的時候，你每年儲蓄15，000元，只不過是儲蓄了9年，135，000會變成100萬的免稅現(xiàn)金。你能夠多創(chuàng)造100萬的免稅現(xiàn)金給你的孩子或至愛。換句話說，你只需要每年儲蓄15，000元，只不過是儲蓄了9年，就能夠運用135，000，轉(zhuǎn)手之間，創(chuàng)造多達100萬的現(xiàn)金！ 他很有興趣。將來你的孩子和至愛會說，你真了不起，你只不過是運用少許的儲蓄就能為我們創(chuàng)造多達100萬的免稅現(xiàn)金。 所有自大的人，他都希望別人能夠稱贊他，但是往往很多業(yè)務員不懂得如何稱贊別人。來，請大家練習這句話，練習如何稱贊別人。開始。 好，來到這里，請大家記得一個理念：推銷

58、的重點不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。推廣的話，我們要追著別人跑；創(chuàng)造需求的話，別人會來找我們。好，請大家重復剛才那句話。 來到這里，我要創(chuàng)造需求了。我說：“但是，這項計劃不是每一個人都能夠得到。你儲蓄135，000，我的公司要給你100萬的免稅現(xiàn)金。這么好的東西不是每個人都能得到。十個人申請當中有絕大部分是被拒絕的。,主題：如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。 個案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。,4,主題：如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。 個案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。,讓我先為你安排一個體檢，等醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才做個認真的考慮，好嗎？” “現(xiàn)在你不用考慮，也沒有東西給你考慮，現(xiàn)在需要考慮的是我的公司。 我明天為你安排一個簡單的體檢。醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才考慮好嗎？” 結(jié)果，他點頭答應。第二天我們帶他去看醫(yī)生，體檢完畢之后，他的健康沒有問題。他也買了一份很大的保單。 好。我賣保險的方法簡單嗎？容易嗎？這是如何為別人完成心愿