電話邀約客戶技巧

1、.如何電話邀約客戶電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代,如何用最低的成本達(dá)到更高的效益己經(jīng)是營(yíng)銷人員特別關(guān)心的話題,而在銷售行業(yè)中,電話溝通又是銷售人員與客戶有效接觸和邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié),所以電話邀約在眾多銷售商們的銷售過(guò)程里也就顯得尤為重要了。一、 銷售人員到底要怎樣做,才能倍增電話邀約的成效。電話邀約的對(duì)象多是針對(duì)熟悉的陌生人,為了加強(qiáng)電話邀約的成效，一通電話 3 分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3 分鐘內(nèi)必須要做開(kāi)場(chǎng)、邀約、結(jié)束語(yǔ)及掛掉電話四個(gè)步驟。在電話邀約之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話邀約工作將會(huì)是一個(gè)失敗的開(kāi)始。A準(zhǔn)備1.心理準(zhǔn)備：

2、你撥打每一通電話之前都必須有這樣一種認(rèn)知，即你所撥打的這通電話很有可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、 負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，這種態(tài)度會(huì)帶給你一種必定成功的積極動(dòng)力。2.內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是在你手邊的紙張上先列出幾條，以免對(duì)方接電話后自己由于緊張或是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準(zhǔn)客戶溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所說(shuō)的每一句話的意思，并且要注意控制語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)，以保證能讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明白你所說(shuō)的每一句話的含意。 所以，每次在打電話之前都必須準(zhǔn)備此次所要說(shuō)的話及要表達(dá)的意思，可先

3、對(duì)著鏡子中的自己提前演練所要說(shuō)的每一句話，直至達(dá)到最佳語(yǔ)言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。在電話溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn)：一、注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度要真誠(chéng)。二、言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺(jué)。B時(shí)機(jī)打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在客戶吃飯或休息的時(shí)間里與其聯(lián)系。如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間是否方便接聽(tīng)。對(duì)熟悉的親朋好友可直接切入話題，邀約見(jiàn)面的時(shí)間，但對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀，如“您好、我是*、在這個(gè)時(shí)候打電話給您希望沒(méi)有打攪您”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果所要

4、找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問(wèn)*先生/女士的手機(jī)是多少、他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話、謝謝您的幫助”。C接通電話撥打邀約電話，在電話接通后針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶，銷售人員要先問(wèn)好并自報(bào)家門確認(rèn)對(duì)方的身份后再談?wù)隆＠?“李小姐您好，我是*、李小姐您好，很高興與您通話、我是*今天冒昧給你聯(lián)系是想了解一下您對(duì)微信營(yíng)銷了解嗎？針對(duì)熟悉的親朋好友，銷售人員可直接切入話題并進(jìn)行邀約。例如：銷售人員：“*好，我是*，我周六、周日會(huì)去廣州，你哪天有空”，準(zhǔn)客戶 “我周六下午有空”銷售人員 “哦，那下午兩點(diǎn)在*一起出來(lái)坐坐，到時(shí)你要請(qǐng)我喝茶喔，另外還要告訴你一個(gè)好消息!”講話時(shí)要

5、簡(jiǎn)潔明了，由于電話具有收費(fèi)、 容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽(tīng)電話交談時(shí)都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說(shuō)與邀約無(wú)關(guān)的話題，杜絕出現(xiàn)電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象。E掛斷前的禮貌打完電話之后，邀約人員一定要記住向顧客再次確認(rèn) “那么我們明天下午三點(diǎn)*地方見(jiàn)。謝謝，再見(jiàn)?！绷硗?，一定要等顧客先掛斷電話，直銷商再輕輕掛下電話以示對(duì)顧客的尊重。 二、巧用電話邀約電話邀約的成功最關(guān)鍵的一步就是銷售人員打電話的數(shù)量。 然而，光有數(shù)量也是不行的，還需要一些法則。因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)銷售人員都能清楚要如何進(jìn)行有效的電話邀約，所以以下 4 條銷售人員電話邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開(kāi)發(fā)客戶的

6、法則，實(shí)踐證明它們是行之有效的。 A每天安排一小時(shí)邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要自我約束。而你總在等待一個(gè)更有利的日子或是更有利的環(huán)境。然而，邀約永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)機(jī)!作為銷售人員永遠(yuǎn)也不要盤算什么時(shí)候是天時(shí)、地利、人和。只要做到心里有一個(gè)觀念，那就是世界上的每一個(gè)人都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù)。所以，我們需要更努力的通過(guò)電話去邀約準(zhǔn)客戶讓他們了解之后能讓其得到更多的幫助。B盡可能多的打電話 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命，否則你會(huì)認(rèn)為他沒(méi)興趣的，結(jié)果你沒(méi)給其打電話。或是你認(rèn)為他有興趣的，在電話中你會(huì)與他交流的時(shí)間越多，但往往你在電話中

7、講的越多效果越差!另外，你一小時(shí)打兩通電話與打十通電話效果也是完全不同的。因此，在這一小時(shí)中盡可能多打電話，如果每一個(gè)電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、效率所打出的，那么多打總比少打好。 C打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，那大部分時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的客戶名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力卻沒(méi)能打幾個(gè)電話。因此，要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月開(kāi)發(fā)的人員名單。D專注工作 在電話邀約的時(shí)間里不要接其它無(wú)關(guān)的電話或接待客人，充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線，正如任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好、 第三個(gè)會(huì)

8、比第二個(gè)好依此類推。在體育運(yùn)動(dòng)里我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的電話邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。三、電話邀約一要、二不要1.電話要簡(jiǎn)短 打電話做邀約的目的是獲得客戶的來(lái)訪，你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話，明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地”就可以了。等見(jiàn)面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話給對(duì)方一個(gè)遐想的空間，電話做邀約應(yīng)該不超過(guò) 3 分鐘。而且應(yīng)該專注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。 另外，電話邀約的目的要明確，如果是邀約那就是邀約，如果是聯(lián)系感

9、情那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得很奇怪，因?yàn)槿绻娫挄r(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得 “不是都已經(jīng)講過(guò)了干嘛還要再見(jiàn)面”、 或“就是這些事都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧”等。這樣你就無(wú)法邀約成功。2.不要說(shuō)“拜托”之類的話這是很微妙的心理變化，請(qǐng)仔細(xì)想想，當(dāng)我們被“拜托”時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生 “好吧，就當(dāng)作是給個(gè)人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢(shì)的立場(chǎng)失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，處于弱勢(shì)立場(chǎng)的人很難讓別人真誠(chéng)地接收任何信息。想想看，我們要提供給對(duì)方的是一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，也許是對(duì)方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那么我們?yōu)槭裁匆?/p>

10、低姿態(tài)呢，相反的，我們要理直氣壯，路上很多賣保險(xiǎn)、辦信用卡的銷售人員讓你花錢他們都講得很理直氣壯，為什么我們要讓人健康、美麗、或是讓他有一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，結(jié)果反而不理直氣壯，很多直銷商在約人的時(shí)候還會(huì)說(shuō)“我請(qǐng)你吃飯”基本上我都是不鼓勵(lì)這樣說(shuō)的，為什么？因?yàn)槟愫芫脹](méi)見(jiàn)面或是無(wú)緣無(wú)故請(qǐng)人家吃飯，人家心里一定會(huì)想你到底有什么企圖!通常我都是在確認(rèn)完時(shí)間地點(diǎn)之后，理直氣壯的告訴他 “到時(shí)你請(qǐng)我喝茶，我告訴你一個(gè)興奮的好消息”邀約的效果通常比我說(shuō)請(qǐng)人家吃飯好。所以，請(qǐng)銷售人員們?cè)谂c準(zhǔn)客戶溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌”用語(yǔ)，不但可以提高邀約效率，還可以省下不少無(wú)謂的開(kāi)銷。3.不要談得太多剛加入銷售行列的銷售人員

11、們就算是認(rèn)真閱讀了銷售流程、產(chǎn)品手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品仍不可能了若指掌，對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃、公司的理念及文化等也沒(méi)有很深入的研究，所以有些內(nèi)容須日后通過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行更深入的講解。因此，在你的行程表上跟對(duì)方只要做個(gè)單純“見(jiàn)面”的約定即可。對(duì)原先已十分熟識(shí)的朋友也應(yīng)該這樣做，無(wú)論何時(shí)都不要違背這個(gè)基本原則。銷售行業(yè)是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，它并沒(méi)有捷徑，唯一的捷徑是用更快的速度來(lái)不斷重復(fù)簡(jiǎn)單的工作，讓自己達(dá)到目標(biāo)以至成功。如何打邀約電話：1. 了解被邀約人的基本情況、職位、 工作性質(zhì)是什么、他的想法是什么，除了這個(gè)需求點(diǎn)以外還可能會(huì)有其他哪些需求點(diǎn)，我應(yīng)該如何去回答他。各種情況都考慮到，但不要想的太復(fù)雜，適當(dāng)準(zhǔn)備就可以了

12、。2. 打邀約電話要有興奮度、語(yǔ)氣亢奮才能感染人。當(dāng)然要適當(dāng)針對(duì)不同類型的人要有不同的興奮方式別人才能接受。 3. 針對(duì)不同的人群要有不同的話術(shù)，不要讓對(duì)方覺(jué)得你隱瞞著他什么。誠(chéng)懇地回答不要隱晦，好的開(kāi)始是成功的一半，俗話說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，可見(jiàn)準(zhǔn)備工作多么重要。外部準(zhǔn)備環(huán)境準(zhǔn)備，安靜整潔的環(huán)境可以創(chuàng)造出平和的心態(tài)，環(huán)境的準(zhǔn)備必不可少。鏡子準(zhǔn)備，使用鏡子不僅可以端正儀容，而且在鏡子前練習(xí)微笑還可以增強(qiáng)信心，增強(qiáng)感染力，看著鏡子中自己微笑的表情，排除不良情緒，讓每一個(gè)電話都是一個(gè)新的開(kāi)始，笑一笑面對(duì)下一個(gè)客戶挑戰(zhàn)。內(nèi)部準(zhǔn)備恐懼心理，幾乎人人在某種程度上都害怕未知物，那種無(wú)形、未知的感覺(jué)就叫恐懼。拒絕心理認(rèn)識(shí)到“