房地產(chǎn)全程營銷操作 售樓處業(yè)績考核辦法

1、XX花園售樓部績效考核辦法第一條對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行考核目的是激勵每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己 的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。第二條 業(yè)績考核的范圍所有銷售人員。第三條 業(yè)績考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎優(yōu)罰劣，獎 勤罰懶；獎為主，懲為輔。第四條 業(yè)績考核分為兩大部分:（一）月及季度收入考核辦法1、基本工資考核銷售量目標(biāo)考核 管理目標(biāo)考核團(tuán)隊(duì)獎金（二）年終獎金與晉升獎懲方面考核注：銷售人員收入=基本工資+銷售業(yè)績X % （業(yè)績提成比例）第五條公司根據(jù)往年實(shí)際銷售狀況，采取下達(dá)銷售目標(biāo)和安排銷售人員。銷售 目標(biāo)的劃分十分重要，銷售目標(biāo)的設(shè)計應(yīng)考慮以下三點(diǎn)需求:（一）使每個銷

2、售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。（二）使銷售人員認(rèn)識到銷售團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的。（三）使銷售人員有足夠的工作量。第六條 銷售人員的基本工資:（一）試用期銷售人員工資1、試用期：三個月一四個月基本工資：500元/月 轉(zhuǎn)正：（1）可提前轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時間至4個月 下崗：試用期從開始至延長期結(jié)束，任何時間試用人員均可被責(zé)令下崗。說明：試用期間鼓勵新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對新進(jìn)人員的一種獎勵；隨時下 崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標(biāo)，但可以規(guī)定考核項(xiàng)目，據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績提成獎。（二）星級銷售人員薪資1、銀星級：700元/月金星

3、級：900元/月 鉆石級：1200元/月（三）售樓處職員工資一律按每年12個月發(fā)放。說明：給銷售人員分級的目的是（1 ）留有薪資提升的空間；（2）級別是能力的 體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽(yù)感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績突出，但 不善于合作，只可單兵做戰(zhàn)；（4 ）定級的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正。第七條 銷售人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核:（一）業(yè)績提成1、以當(dāng)月完成的銷售量計算銷售目標(biāo)完成率，并建立銷售提成的臺帳制度,并在相應(yīng)的階段發(fā)放提成獎金。2、業(yè)績目標(biāo)考核 售樓經(jīng)理將每賽季銷售任務(wù)根據(jù)銷售人員的數(shù)量及級別平均劃分，設(shè)置業(yè)績底線，按實(shí)際總銷金額分等級計算提取獎金。提取獎金標(biāo)準(zhǔn)按封頂3

4、%計算，根 據(jù)每季度完成的業(yè)績考核目標(biāo)制定。考核目標(biāo)由售樓經(jīng)理于本季度的第五個工作日前提出，報營銷總監(jiān)審核，并由公司于第十個工作日前核準(zhǔn)統(tǒng)一下發(fā)具體考核目標(biāo)。3、具體計算方法 提成獎金用于激勵員工團(tuán)結(jié)努力，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，互相幫助互相進(jìn)步之用途，希望各組長（經(jīng)理）能積極開展工作，在團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和組員的協(xié)調(diào)上發(fā)揮有效的作用。1）在未完成銷售考核目標(biāo)的情況下: 提成獎金總額=銷售業(yè)績X 3%oX（銷售業(yè)績/銷售考核目標(biāo)） 2）在完成銷售考核目標(biāo)的情況下: 提成獎金總額=銷售業(yè)績X 3% 電磁加熱，電磁加熱器，電磁感應(yīng)加熱器4、售樓部采用兩小組業(yè)績競爭制，為獎勵業(yè)

5、績突出或較好的小組，兩小組根據(jù)業(yè)績額所占比例的份額執(zhí)行如下提成辦法（附有具體計算示例）1）、當(dāng)業(yè)績最好的小組所占百分比未達(dá)到 51%含 51% )時，其小組抽成總額按其業(yè)績所占百分比提取總獎金數(shù)的百分比；2）、當(dāng)業(yè)績最好的小組所占百分比達(dá)51%-55%含 55% )時，其小組抽成總額按總獎金數(shù)的 60%計算，3）、當(dāng)業(yè)績最好的小組所占百分比達(dá)55%-60%含 60% )時，其小組抽成總額按總獎金數(shù)的 64%提??；4）、當(dāng)業(yè)績最好的小組所占百分比達(dá)60%以上時，其小組抽成總額按其業(yè)績所占百分比提取總獎金數(shù)的百分比外， 在另一小組的所占部分抽取以 20%作為冠軍小組獎勵。5、公司設(shè)立保底提成系數(shù)為

6、1%。，在實(shí)際銷售額達(dá)不到預(yù)期考核目標(biāo)的三分之一時采用保底提成系數(shù)計算獎金，并且不在分組計算冠軍獎勵。6、公司人員購房、公司人員介紹來售樓處購房者均算為固定提成獎，獎金比例為 1%，個人促成給予其中的0.2%獎勵。第八條 銷售量是評價銷售人員業(yè)績的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管 理的目標(biāo)來進(jìn)行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售 活動雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以季度為考 核期核定人員的級別工資及工資發(fā)放比例。一）管理目標(biāo)項(xiàng)目與對應(yīng)考核最高分見附件：銷售人員季度績效評價表標(biāo)準(zhǔn)注：管理目標(biāo)考核總分為 100 分。二）管理目標(biāo)每季度

7、進(jìn)行考核，得分分為三個檔次1 、 60 分（含）以下下降一個級別，以級別工資的 80%下發(fā)2、 60 分80 分（含）級別工資的 80%下發(fā)3、 80 分100 分100% 全發(fā)例如：金星級銷售人員得分為70分，則工資=80% X 900=720元三）季度考核工資由營銷總監(jiān)于季度結(jié)束后十日內(nèi)評定， 報公司領(lǐng)導(dǎo)簽字審批后，在下一季度根據(jù)考核表評定標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。第九條 年終晉升獎懲方面考核。一）獎懲架構(gòu)1、獎勵：記功記大功2、懲罰：記過記大過撤職開除3、1）全年度累計三小功 = 一大功全年度累計三小過 = 一大過功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過全年度累計三大過者解雇A 、記功一次加當(dāng)月考核 3

8、分B、記大功一次加當(dāng)月考核9分C、記過一次扣當(dāng)月考核3分D、記大過一次扣當(dāng)月考核9分二）獎勵辦法1、提供公司“合理化建議” ，而為公司采用，即記功一次。2、客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，記功一次。3、開拓“新客戶”，成績卓著者，記功一次。4、一季度中每月達(dá)成銷售目標(biāo)者，記功一次。5、達(dá)成全年度銷售目標(biāo)者，記功一次。6、超越年度銷售目標(biāo) 20%（含）以上者，再記功一次。7、其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎勵。三）懲罰方面1、挪用公款者，一律開除。公司并循法律途徑追究其刑事責(zé)任。2、私下進(jìn)行樓盤的炒作者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過二次。

9、3、與客戶串通，損害公司利益者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除。4、無故不執(zhí)行任務(wù)者（見公司有關(guān)規(guī)定） ，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。5、挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過一次，情況嚴(yán)重者開除。6、外出活動記錄表內(nèi)容失實(shí)三次者，記過一次。7、連續(xù)三個月銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的 70%者，記過一次。8、全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的 80%者，記過一次。9、未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過一次。10、 未按售樓處有關(guān)行為規(guī)范（見售樓處有關(guān)規(guī)定） ，被主管領(lǐng)導(dǎo)每記錄三次，記過一次。11、公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。12、四）獎懲辦法的加分或

10、扣分也按季度進(jìn)行五）年度內(nèi)考核的年度累計加分有三項(xiàng)其它給公司或產(chǎn)品形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以懲罰。1、2、第九條管理目標(biāo)項(xiàng)目累計加分占 20%3、年度晉升考核項(xiàng)目占 30%4、獎懲辦法的每月加分或扣分銷售目標(biāo)達(dá)成率：占 50%當(dāng)月達(dá)成率 100%及以上50 分90%及以上40 分80%及以上30 分70%及以上20 分60%及以上10 分銷售員該年度考核得分 =事項(xiàng)加分 -事項(xiàng)扣分（可以為負(fù)數(shù)）說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；根據(jù)以上第九 條為標(biāo)準(zhǔn)即是銷售人員該年度元月一12月考核總分。根據(jù)第八條中每季度的管理目標(biāo)考核分?jǐn)?shù)計算年度晉升考核項(xiàng)目得分?？己隧?xiàng)目得分=（一季度+.+四季度）一4 X 30%年中新晉員工的考核中以其實(shí)際參加工作的月份進(jìn)行統(tǒng)計。（六）銷售人員的考核由自我評分，小組打分并報營銷總監(jiān)審定，售樓經(jīng)理的考核由營銷總監(jiān)評審并報主管領(lǐng)導(dǎo)審定，銷售人員該年度考核得分將作為定級定 崗，評星級銷售人員和晉升的依據(jù)。第十條 每季度結(jié)束后10日前計算提成獎金，并建立提成獎金臺帳制度，根據(jù)以下項(xiàng)目完成的階段發(fā)放獎金比例如下預(yù)售證辦理簽訂正式合同銷