《商品管理培訓(xùn)》PPT課件.ppt

1、零售專賣店商品管理,課程主題,課程核心內(nèi)容設(shè)置,產(chǎn)品知識永遠走在業(yè)績前面 商品的訂貨分類 商品銷售應(yīng)對策略 商品管理的指標分析,商品管理目的,為銷售業(yè)績目標的達成 利潤貢獻 資金的回籠 品牌的提升 更好的提高貨架的利用率 合理的管理庫存 更好的個人對商品的管理 更快的陳列反應(yīng)，增加消費者對商品的關(guān)注度 對商品的促銷更能有效提升 商品快速反應(yīng)（fast fashion），應(yīng)變市場,專賣店業(yè)績提升商品管理,終端致勝法則： 產(chǎn)品知識永遠走在業(yè)績前面,銷售=商品（1）+人員（0）+營運（0）+ 陳列（0）+推廣（0）+培訓(xùn)（0）+ - - - 當1存在時，零越多，越有競爭力。 當1不存在時，所有的管理

2、都是 0。,產(chǎn)品知識永遠走在業(yè)績前面,商品的進貨（訂貨采購-銷售目標） 商品的分配 商品的上市計劃（商品導(dǎo)入期-促銷、暢銷與滯銷） 商品的銷售分析 （商品實銷期-銷售應(yīng)對策略） 5. 商品的補貨 6. 商品的庫存處理（商品處理期） 7. 商品的陳列 8. 商品的培訓(xùn),商品進貨,商品管理,商品分配,商品上市,商品銷售,商品補貨,商品處理,商品陳列,商品培訓(xùn),零售專賣店商品管理,商品的進貨 （訂貨采購-銷售目標）,零售專賣店商品管理,店鋪的銷售目標 -（年度運營計劃） 店鋪-分級管理 商品-sku規(guī)劃 顧客與店員-需求分析,商品的進貨（訂貨采購）,商品-sku規(guī)劃,預(yù)估銷售目標（按季度算舉例：秋季

3、） 預(yù)估銷售的類別、款式、數(shù)量、尺碼、顏色 顧客群是什么（客單價、連帶率、平均客單價） 預(yù)估適當?shù)臄?shù)量 （店鋪存貨量=銷售庫存量+鋪場sku數(shù)量 ） 1、單店銷售庫存量的計算方法 2、單店的sku的計算方法,單店銷售庫存量的計算方法,零售專賣店商品管理,舉例說明：銷售庫存量,假定每日正常出庫量為20件，即日最低安全庫存量為800件，如果習(xí)慣是6天向公司報一次訂補貨，而路途運輸時間是4天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該是： 20（64）8001000件 公式是：- 合理的正常庫存控制數(shù) 日銷量平均數(shù)（定單間隔天數(shù)運輸途中天數(shù)）日最低安全庫存量,日銷售平均數(shù)=最近n天總銷售量/n（n由店鋪設(shè)置，一般

4、為30天）,倉庫的貨品存量應(yīng)該為店鋪710天的銷售量，保證在1周左右的時間，貨品供應(yīng)還沒有到位的情況下，可以保證賣場的陳列飽滿：,銷售庫存量時間,單店的sku的計算方法,零售專賣店商品管理,三步計算單店sku的鋪場數(shù),1-正掛-一般為4件 2-側(cè)掛-尋找標準（1：1原則） 3-展臺-疊裝量（333原則） 4-中島褲架-平放量（5342原則） 5-模特-基本量（2-3原則） 6-櫥窗-主題定性定量 7-其他 -所有的相加，得到數(shù)字為陳列的貨品件數(shù),步驟一：計算貨架陳列量,最佳sku量（件） 店鋪面積3000元/平方米平均件單價 其結(jié)果就是-店鋪最佳sku的件數(shù)。,步驟二：計算單店的sku的件數(shù),

5、三步計算單店sku的鋪場數(shù),步驟三：復(fù)核單店的sku件數(shù)的標準,三步計算單店sku的鋪場數(shù),將步驟一和步驟二的數(shù)字復(fù)合比較 步驟一步驟二 步驟一步驟二 步驟一步驟二-為單店的sku鋪場數(shù) -為什么要控制sku的數(shù)量呢？,店鋪的sku過多會導(dǎo)致,商品的陳列面減少，影響店鋪形象 無主題主打主流的突出性，雜亂無章 增加顧客對產(chǎn)品的選擇時間，降低了成交率 增加了訂貨和倉儲量，降低了店鋪運營效率 庫存增加，資金流動不大 增加減價和促銷的機會 會導(dǎo)致很多處女滯銷款 對員工的工作量和商品熟悉度增大,店鋪的sku過少會導(dǎo)致,斷碼缺色的太多 損失銷售 主推款的量太少導(dǎo)致目標完不成 基本款的量太少會形成大量庫存

6、多店管理會增加轉(zhuǎn)貨頻率和時間、物流成本,同一街道上的多店sku規(guī)劃策略,商場vs專賣店 商場一樣的sku貨品，產(chǎn)生一樣的銷售。 根據(jù)商場的客人的定位年齡價位劃分sku，也就是多家商場的sku產(chǎn)品錯位布局，可以提升各店的銷量。（舉例） 專賣店定位決定商品性，顧客群決定價格布局 專賣店的定位與功能（形象s盈利）決定商品的量。（舉例）,店鋪合理訂貨（訂好-訂準-訂足）,商品的進貨,店鋪合理訂貨（訂好-訂準-訂足）,訂貨的三大能力- 學(xué)會做買手 看款的能力 貨品的整合能力 數(shù)據(jù)分析能力,看款的能力,店鋪合理訂貨（訂好-訂準-訂足）,時尚度 價格帶 年齡層 色彩系 特色化 大眾化,店鋪合理訂貨（訂好-訂

7、準-訂足）,2. 貨品的整合能力,試銷款 促銷款 形象款 主力款 基本款,基本款的特點,價格較低 適合人群廣，消費者層面比較寬 銷售是用來跑量的，對店鋪起到較大的支撐作用 適合于不同面積的店鋪進行操作，每個店都可以用的款 銷售的時期較長，一般貫穿當季貨品的銷售 款式普通大眾化 訂貨建議： =價低-款多-量多-碼足-色宜-大眾,主力款的特點,價格相對為中價位的貨品 款式上加有時尚元素 是店鋪主要推薦的商品 銷售不一定跑量，但是盈利的款 要分波段在店鋪設(shè)立主推款 或找替代品 訂貨建議： =價中-款多-量多-碼齊-色宜-中眾,形象款的特點,價格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好 消費者層面較窄，個性人群，銷售不能跑量

8、 主要用來提升品牌形象 此款主要用來拉開與競爭對手視覺差距的款 訂貨建議： =價高-款精-量少-碼準-色差大-個性,促銷款的特點,一般是用來針對競爭對手的主力產(chǎn)品用來促銷的 價格、款式、顏色、碼子要與市場消費人群相吻合 （即要了解對手的主力產(chǎn)品） 此款最好不要訂高價位的，因為沒有銷售出就壓資金 此類款式最好提早下達市場，來了解顧客對商品認可度 舉例：-男裝每2周推出2款夾克2款西服來促銷 訂貨建議： =價中或低-款準-量少-碼準-色準,試銷款的特點,此款為公司新研發(fā)的產(chǎn)品，作為市場試銷的產(chǎn)品，因此有兩個發(fā)展方向，一是暢銷就可能成為主力產(chǎn)品，二是滯銷就會成為促銷款，應(yīng)此促銷款價格一定要與公司的主

9、打產(chǎn)品的價格相同，同時此類產(chǎn)品一定要第一時間下達市場，提前做促銷。（此內(nèi)容見商品促銷課程） 此類產(chǎn)品在銷售時一定要注意銷售數(shù)據(jù) 此類產(chǎn)品要有系統(tǒng)推廣方案與商品培訓(xùn)、商品主題陳列 訂貨建議： =價中-款精-量少-碼齊-色宜-中眾,店鋪合理訂貨（訂好-訂準-訂足）,3. 報表分析的能力,銷售報表分析 庫存報表分析 增量報表分析 波動報表分析,成為買手的8個內(nèi)容：,1-訂貨了解產(chǎn)品的特色FAB2-了解設(shè)計師的研發(fā)理念3-了解色彩與搭配趨勢4-了解面料的特性特質(zhì)5-產(chǎn)品的使用和洗滌的方法6-個性化還是大眾化7-快時尚還是慢時尚8-區(qū)域化還是國際化,商品進貨,商品管理,商品分配,商品上市,商品銷售,商品

10、補貨,商品處理,商品陳列,商品培訓(xùn),零售專賣店商品管理,商品的結(jié)構(gòu)分配 （訂貨采購-銷售目標）,零售專賣店商品管理,各款在店鋪中的配置,各款在店鋪中的分配比例,以A類店(主力盈利店)為例子,如果這個店為100平方，便可以算出店鋪各款的件量,商品進貨,商品管理,商品分配,商品上市,商品銷售,商品補貨,商品處理,商品陳列,商品培訓(xùn),零售專賣店商品管理,商品銷售的上市計劃 （前期計劃-促進銷售）,零售專賣店商品管理,商品生命周期中的銷售策略,商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期，實銷期，處理期,2,1,3,4,5,6,7,8,60,120,180,240,導(dǎo)入期,實銷期,處理期,上市計劃,銷售分析,滯銷處理

11、,銷售周期,銷售數(shù)量（件）,商品的導(dǎo)入期,貨品銷售特點的分析（價格、連帶、陳列、尺碼、色彩） 貨品的銷售趨勢預(yù)測 單品的六率及作用 -觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率 可以及時調(diào)整貨品的采購計劃（是加補貨還是減退貨） 及時調(diào)整銷售政策（促銷、主推、處理）,導(dǎo)入期的分析和準備工作,新品的銷售計劃（與當季銷售目標有關(guān)） 新品的陳列展示計劃 新品的推廣與宣傳計劃 新品的培訓(xùn)與激勵計劃 舊款的減少計劃（ sku貨品的調(diào)整）,新品上市五大策略,新品上市 五大策略,新品的銷售計劃,新品的陳列展示計劃,新品的推廣與宣傳計劃,新品上市五大策略,新品的培訓(xùn)與激勵計劃,舊款的減少計劃（ sku貨品的

12、調(diào)整）,策略一：新品的銷售計劃,銷售目標 （月周天日時間段各人員） 銷售表格的運用 1-每周報表 2-三周報表比較 3-暢銷款表格 4-滯銷款表格,每周報表-舉例,三周的銷售報表對比,此表你可以看出什么？,此表你可以看出什么？,貨品的發(fā)展趨勢 銷售存在的問題 對貨品的主推看不出來 類別與類別之間的連帶捆綁式銷售低 類別銷售不平衡 襯衫銷售不穩(wěn)定 夾克銷售不理想 - - - - -,暢銷款的表格分析,看完后的行動方案,1-補貨的補貨 2-調(diào)整商品的主推方向 3-讓庫存多的與暢銷的捆綁連帶陳列銷售 4-對滯銷款加大陳列面積和主推力量 5-銷售空缺的產(chǎn)品找“替代品”,滯銷款的表格分析,看完后的行動方

13、案,1-找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上， 同事加大陳列面積，一減少壓貨的資金。 2-不好銷的與暢銷款組合陳列，搭配銷售。 3-找滯銷品的賣點和訂目標，員工主推，給獎勵（舉例-下） 4-促銷活動折扣處理（擺放在區(qū)位率高的地方）,114028 與 114029 在面料上,選取10安豎紋牛仔布，加入樹脂原料,使其具有超強的定型免皺 能力。 在剪裁上，采用舒適直角褲型。,安士是重量單位，指單位面積布料的重量，多用在牛 仔布上，冬季的面料一般在10-15安。,男裝兩款,114028：采用最新，最流行的褶皺處理工藝，樹脂成分使其可以水洗20次以上依舊保持原有褶皺效果，在之后會慢慢消失變成貓須效

14、果。,114029：采用牛仔的另一流行元素撞色車線，在前袋口與后袋上都采用了黃色撞色線設(shè)計，另外在袋口與褲腳邊采用了爛邊洗水。,款式特點,面料特色,114020 與 114116 采用明袋拉練與瘦身小喇叭設(shè)計，盡顯女性身材。,114020 選取9安豎紋萊卡彈力牛仔布，穿著柔軟舒適，伸展自如。,女裝兩款,面料特色,114116 選取日本進口牛仔布，洗水效果非常好，豎紋無彈力。,款式特點,牛仔的優(yōu)點: 極易洗滌與保養(yǎng)，只需要反面洗滌，與 淺色衣物分開洗滌，就OK啦！,低腰褲與普通褲腰圍在尺碼上的區(qū)別,高腰： 穿著后腰頭在身體肚臍位左右,褲的腰圍與身體腰圍相同 中腰： 穿著后腰頭在身體肚臍下1英寸左

15、右, 褲的腰圍大過身體腰圍1-1.2英寸(多用于男裝褲) 低腰： 穿著后腰頭在身體肚臍下2英寸左右, 褲的腰圍大過身體腰圍2-2.5英寸(多用于女裝褲) 超低腰：穿著后腰頭在身體肚臍下3英寸左右 褲的腰圍大過身體腰圍3-3.5英寸(用于女裝褲),1、主動展示褲子的全貌 2、詢問尺碼或為顧客量身 3、挑選合適的牛仔尺碼及褲型 4、邀請試穿 5、介紹仔褲的優(yōu)點及合適的贊美： 休閑直板褲：穿著舒適自然，與其他衣服好搭配； 豎條紋仔褲：垂感好、面料薄、穿著顯瘦，適合各個季節(jié)； 女裝棉+萊卡仔褲：穿著舒適顯瘦，顏色正，采用打磨、磨白的流行款式；,銷售技巧,讓我們做的更專業(yè)！,粗腿者-應(yīng)穿直筒的或褲管寬大

16、 的牛仔褲。 短腿者-宜選購直筒的牛仔褲， 上面不要有橫線，否則會使腿看起來 短。而且，背后不要有口袋，前面的 口袋必須是斜口袋?？梢岳酶吒?， 使腿部顯得較長。 長腿者-這種身材穿任何服裝都很好看，尤其是穿 牛仔褲。貼身的牛仔褲可顯示這種身材的優(yōu)點，修 長而帥氣，不妨多多利用。,如何為顧客挑選 一條合適的牛仔褲呢？,產(chǎn)品銷售的好壞決定因素,產(chǎn)品是暢銷還是滯銷是由商品的回轉(zhuǎn)周數(shù)決定的,商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計算 =期末庫存數(shù)/當周銷售件數(shù) 舉例： 某店鋪進100件衣服，第一周賣4件，第二周賣10件，第三周賣26件，請問此時要補貨嗎？如果沒有貨補或是補不到怎么辦？,知識創(chuàng)造業(yè)績 學(xué)習(xí)成就人生,忘不了成長

17、大學(xué),為企業(yè)提升核心競爭力,安徽站,暢銷的款我們怎么辦？,銷售周期,銷售數(shù)量（件）,4件,10件,26件,商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計算 =期末庫存數(shù)/當周銷售件數(shù),0-5-3原則=處理,2+3-3原則=補貨,舉例的商品,貨品A不補貨,貨品A及時補貨多出銷售額,知識創(chuàng)造業(yè)績 學(xué)習(xí)成就人生,忘不了成長大學(xué),為企業(yè)提升核心競爭力,安徽站,暢銷的款我們怎么辦？,銷售周期,銷售數(shù)量（件）,10件,26件,貨品A不補貨,貨品A及時補貨多出銷售額很多,不補貨,知識創(chuàng)造業(yè)績 學(xué)習(xí)成就人生,忘不了成長大學(xué),為企業(yè)提升核心競爭力,安徽站,單品貢獻度 =該款銷售金額/總銷售金額單品消化率 =該款銷售件數(shù)/該款總進貨數(shù),產(chǎn)品知識

18、永遠走在業(yè)績前面,暢銷品暢銷怎么辦？,方法一：計算暢銷品的商品回轉(zhuǎn)周數(shù)進行補貨 方法二：尋找與暢銷品相同的替代品 如何找替代品？ 利用比較法則(A為暢銷款， B與C為替代品) 然后看替代品的成功率,如何看替代品的成功率,暢銷款與滯銷款的搭配分析,暢銷款與滯銷款的搭配分析,暢銷款與滯銷款的搭配細節(jié),暢銷款與滯銷款的搭配細節(jié),在店鋪門口就要吸引消費者 按照系列與價格陳列產(chǎn)品 根據(jù)故事陳列產(chǎn)品 用顏色吸引顧客 重復(fù)出樣，多組出現(xiàn) 可以連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域 庫存量大的要擴大陳列面，加強推行 最貴的放最上方，最便宜的放最地下 當季與過季的要分開陳列 舊款陳列在后面，不要陳列在壁柜上,新品上市

19、五大策略,新品的銷售計劃,新品的陳列展示計劃,新品的推廣與宣傳計劃,新品上市五大策略,新品的培訓(xùn)與激勵計劃,舊款的減少計劃（ sku貨品的調(diào)整）,策略二：新品的推廣宣傳,主題推廣（主題口號、櫥窗、陳列風(fēng)格、大視覺） 店鋪陳列布置（焦點展臺+櫥窗+正掛件+模特） -舉例：耐克的新品鞋子 開季買贈活動（贈品要吸引人設(shè)立門檻） 針對貴賓客戶的活動,新品上市 五大策略,新品的銷售計劃,新品的陳列展示計劃,新品的推廣與宣傳計劃,新品上市五大策略,新品的培訓(xùn)與激勵計劃,舊款的減少計劃（ sku貨品的調(diào)整）,策略三：新品的陳列展示,布局 壁柜 中島 模特 櫥窗 系列的組合 案例-勁霸男裝的新品上市方案和陳列

20、案例,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范,忘不了的終端陳列標準,我們的新品推

21、廣的系統(tǒng)是什么？ 推廣的時候銷售人員都知道嗎？,新品上市 五大策略,新品的銷售計劃,新品的陳列展示計劃,新品的推廣與宣傳計劃,新品上市五大策略,新品的培訓(xùn)與激勵計劃,舊款的減少計劃（ sku貨品的調(diào)整）,策略四：新品的培訓(xùn)與激勵,陳列搭配以及原因 銷售的話術(shù)和問與答 產(chǎn)品的FAB與USP是什么 活動促銷的流程和內(nèi)涵是什么 大店鋪：產(chǎn)品由單人負責（量-碼-色-款-料-價-配-點-展-銷-時-存） 獎勵（如：主推達成獎和達成的提成獎）,知識創(chuàng)造業(yè)績 學(xué)習(xí)成就人生,忘不了成長大學(xué),為企業(yè)提升核心競爭力,安徽站,商品激勵是銷售提升的關(guān)鍵因素,年度完成任務(wù)的獎勵（舉例）,季度完成任務(wù)的獎勵（舉例）,月度

22、完成任務(wù)提成和獎勵,團隊3獎和團隊3將： 銷售冠軍、最高連帶獎、最佳員工獎,知識創(chuàng)造業(yè)績 學(xué)習(xí)成就人生,忘不了成長大學(xué),為企業(yè)提升核心競爭力,安徽站,商品激勵是銷售提升的關(guān)鍵因素,當日最高銷售獎（超額完成的） 當日最高連帶獎（有幾套） 當日最高客單價獎（單張銷售金額）,當日最佳表現(xiàn)獎（加星2顆） 當日完成任務(wù)獎（加星1顆） 當日“法外施恩”獎,知識創(chuàng)造業(yè)績 學(xué)習(xí)成就人生,忘不了成長大學(xué),為企業(yè)提升核心競爭力,安徽站,月度星級員工表現(xiàn),劉夢紅,文海冰,宋文亮,一江峰,蔣文,李娜,員工人員,誰是最棒的？-我,新品上市 五大策略,新品的銷售計劃,新品的陳列展示計劃,新品的推廣與宣傳計劃,新品上市五大

23、策略,新品的培訓(xùn)與激勵計劃,舊款的減少計劃（ sku貨品的調(diào)整）,策略五：舊款的減少和sku的調(diào)整,新品不斷的上市，要分波段的上 舊款要盡快處理和下貨架 天氣是調(diào)整的主導(dǎo)因素 舊款可以暗箱操作處理 生意是追來的，銷售是推出來的 打折要趁早，產(chǎn)品越舊折扣幅度就要越大 如果有一個產(chǎn)品在一個月內(nèi)都賣的不好，那么以后也賣不好。 永遠不要將斷碼缺色的產(chǎn)品放在幾個店鋪里銷售，這樣會影響各店的銷售,商品進貨,商品管理,商品分配,商品上市,商品銷售,商品補貨,商品處理,商品陳列,商品培訓(xùn),零售專賣店商品管理,商品銷售的過程 （實銷期計劃-銷售應(yīng)對策略）,零售專賣店商品管理,（實銷期計劃-銷售應(yīng)對策略）,銷售原

24、因分析（內(nèi)部+外部） 產(chǎn)品生命周期的預(yù)測，是否有新的替代品 人員對產(chǎn)品的了解和應(yīng)對話術(shù) 陳列是否推陳出新 促銷是否主題和整體化 各類訂貨產(chǎn)品是否有正確的方法銷售,各類訂貨產(chǎn)品是否有正確的方法銷售,（實銷期計劃-銷售應(yīng)對策略）,商品的分類,現(xiàn)金牛,問號產(chǎn)品,瘦狗產(chǎn)品,明星產(chǎn)品,（實銷期計劃-銷售應(yīng)對策略）,現(xiàn)金牛-為基本款，盈利款，暢銷走量的款，銷售金額占比為50% 展示面要大，位置一般，組合搭配陳列以便帶動不好走的款，提升銷售連帶率。 要求員工對所有的基本款的色系顏色賣點和尺碼面料和銷售應(yīng)對都要非常熟悉。 跑量的款要備足貨品的碼子。,（實銷期計劃-銷售應(yīng)對策略）,明星產(chǎn)品-為主推款，銷售金額占比為30