房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概論

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概論一、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的含義和分類 含義：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是為促成委托人與他人的房地產(chǎn)交易而進(jìn)行的中介服務(wù)活動(dòng)，概括而言,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員根據(jù)委托人的委托，為促成委托人與第三方進(jìn)行房地產(chǎn)交易，提供的居間或代理等專業(yè)服務(wù),并收取傭金等服務(wù)費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主題特指經(jīng)工商部門注冊(cè)并在房地產(chǎn)管理部門備案的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)和取得房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)職業(yè)資格并經(jīng)注冊(cè)的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人員；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是一種市場(chǎng)化的有償服務(wù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的接受方必須想提供工地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)腐惡的機(jī)構(gòu)支付房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的主要方式是居間和代理. 分類：1、 房地產(chǎn)居間和房地產(chǎn)代理2、 新建商

2、品房經(jīng)紀(jì)和存量房經(jīng)紀(jì)3、 房地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)和房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的核心功能是促成房地產(chǎn)交易。房地產(chǎn)交易是一種特定的法律行為,指房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及他項(xiàng)權(quán)利的有償取得或轉(zhuǎn)讓，其主要內(nèi)容包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房屋租賃、房地產(chǎn)抵押。目前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)主要涉及到的房地產(chǎn)交易方式是房地產(chǎn)買賣和房地產(chǎn)租賃；其中房地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)包括新建商品房銷售代理、存量房買賣居間和代理，是目前我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主要類型。二、 熟悉經(jīng)紀(jì)的特性和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的特性 經(jīng)紀(jì)的特性：活動(dòng)主體的專業(yè)性;活動(dòng)地位的中介性;活動(dòng)內(nèi)容的服務(wù)性 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的特性:除以上三種外，還包括活動(dòng)范圍的地域性、活動(dòng)后果的社會(huì)性三、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的必

3、要性和作用 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的必要性：房地產(chǎn)交易的特殊性決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的必不可少 房地產(chǎn)交易的復(fù)雜性決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的必不可少 房地產(chǎn)信息不對(duì)稱性決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必不可少房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的作用:降低交易成本,提高市場(chǎng)效率 規(guī)范交易行為，保障交易安全四、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的產(chǎn)生和發(fā)展 中國(guó)大陸房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展（1）19491978年內(nèi)地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展解放初期，民間的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)仍較活躍,但比較混亂.到改革開放時(shí)期，由于住房作為福利品由國(guó)家投資建設(shè)和分配，整個(gè)社會(huì)的房地產(chǎn)資源配置并不是通過(guò)市場(chǎng)交易，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)基本上消失了。（2）1978年到現(xiàn)在中國(guó)內(nèi)地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)第一階段：萌芽階段(20世紀(jì)80年代到90年

4、代） 一些城市的政府房地產(chǎn)管理部門成立了事業(yè)單位性質(zhì)的市級(jí)、區(qū)縣及房產(chǎn)交易所及其隸屬的房地產(chǎn)交易市場(chǎng)，承擔(dān)市場(chǎng)管理與房產(chǎn)交易服務(wù)兩種職能。第二階段:起步階段（1992-1996）第三階段：崛起階段（1997-1999）1996年12月，中國(guó)內(nèi)地首個(gè)地方性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)成立，標(biāo)志著中國(guó)內(nèi)地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理完成的行政管理模式開始松動(dòng).第四階段：擴(kuò)張階段（20002004）經(jīng)紀(jì)企業(yè)及從業(yè)人員大量增加;2001年12月原人事部、建設(shè)部聯(lián)合頒發(fā)了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定；2002年7月，原人事部、建設(shè)部聯(lián)合舉辦了首次全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格認(rèn)定考試.第五階段：盤整階

5、段(2005-2008） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的規(guī)?；⑵放苹瘍?yōu)勢(shì)日益顯現(xiàn)，進(jìn)入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的洗牌階段五、 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)道德的內(nèi)涵形成和作用 內(nèi)涵：是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的道德規(guī)范，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員就這一職業(yè)活動(dòng)所共同認(rèn)可并擁有的思想觀念、情感和行為習(xí)慣的綜合，就思想觀念而言，從內(nèi)容上講主要涉及三個(gè)方面：職業(yè)良心、職業(yè)責(zé)任感和執(zhí)業(yè)理念；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的情感層面涉及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)榮譽(yù)感、成就感及在執(zhí)業(yè)活動(dòng)中的心理習(xí)慣等；行為習(xí)慣是最能顯示職業(yè)道德?tīng)顩r的層面。 作用:指內(nèi)化于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員思想意識(shí)和心理、行為習(xí)慣的一種修養(yǎng),它主要通過(guò)良心和輿論來(lái)約束房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，并促使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員更

6、加主動(dòng)地去遵循有關(guān)法律、法規(guī)和行業(yè)規(guī)則。六、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的主要內(nèi)容 1、遵紀(jì)守法 2、規(guī)范執(zhí)業(yè) 3、誠(chéng)實(shí)守信 4、盡職盡責(zé) 5、公平競(jìng)爭(zhēng)七、掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)責(zé)任的內(nèi)涵房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)責(zé)任是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)時(shí)所應(yīng)盡的義務(wù)，以及因自己在職業(yè)活動(dòng)中的過(guò)失或故意行為而給他人造成傷害或者損失而應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任。義務(wù)層面:行政責(zé)任：遵守各項(xiàng)行政法規(guī)及規(guī)章制度，未能遵守接受相應(yīng)處罰的責(zé)任 道德責(zé)任：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德; 法律責(zé)任：民事責(zé)任和刑事責(zé)任(行為觸犯了刑法，要承擔(dān)相應(yīng)的刑事責(zé)任）七、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的界定及其特點(diǎn)界定：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)(包括分支機(jī)構(gòu)

7、）是指依法設(shè)立并到工商登記所在地的縣級(jí)以上人民政府房地產(chǎn)管理部門備案，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)；目前我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)主要從事新建商品房銷售代理和存量房租售居間、代理活動(dòng)。特點(diǎn)：1、是企業(yè)性質(zhì)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu) 2、是輕資產(chǎn)類型企業(yè)（主要依靠人力資源和信息資源進(jìn)行運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)效益更多地取決于企業(yè)治理制度、內(nèi)部管理、人員培訓(xùn)、企業(yè)文化等軟實(shí)力) 3、企業(yè)規(guī)模具有巨大的可選擇范圍八、 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的條件和程序 設(shè)立條件：符合公司法、合伙企業(yè)法、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法等法律法規(guī)及其實(shí)施細(xì)則和工商登記管理的規(guī)定；由各市、縣級(jí)房地產(chǎn)主管部門決定設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所需的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及協(xié)理的數(shù)量； 設(shè)立

8、程序：應(yīng)當(dāng)首先向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T申請(qǐng)辦理工商登記；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在領(lǐng)取工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照后的30日內(nèi)，應(yīng)當(dāng)持營(yíng)業(yè)執(zhí)照、章程、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員情況等書面材料到登記機(jī)構(gòu)所在地的市縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門或其委托的機(jī)構(gòu)備案，領(lǐng)取備案證明.九、 掌握不同業(yè)務(wù)類型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)1、 存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu) 2、 新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的。.。.。.。3、 策劃、顧問(wèn)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu)4、 綜合性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)5、 其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（邊緣性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，有其他行業(yè)滲入或與其他行業(yè)結(jié)合）十、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式的概念和類型 概念:這里所講的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式是從非常具體

9、的層面來(lái)講的，指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)范圍已確定的情況下，具體承接及開展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的渠道及其外在表現(xiàn)形式.其經(jīng)營(yíng)模式與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)自身的業(yè)務(wù)類型、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)地位以及當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)、經(jīng)紀(jì)狀況密切相關(guān)。分類：1、有店鋪和無(wú)店鋪 2、單點(diǎn)模式、多店模式和連鎖經(jīng)營(yíng)模式（其中連鎖經(jīng)營(yíng)模式又根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及分支機(jī)構(gòu)的關(guān)系分為直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式和特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式）值得注意的是,單點(diǎn)模式和多店模式中的店不是指門店，而是指作為經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體組織單位,它可以是經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)下屬的分支機(jī)構(gòu)，也可以是獨(dú)立的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。類型：無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式（我國(guó)目前采用無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式的主要是以新建商品經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和存量商業(yè)

10、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，他們的客戶主要是機(jī)構(gòu)客戶） 單店經(jīng)營(yíng)模式:房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)直接從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有下設(shè)的分支機(jī)構(gòu)； 連鎖經(jīng)營(yíng)模式:直營(yíng)和特許加盟 混合經(jīng)營(yíng)模式(直營(yíng)及特許加盟的混合以及網(wǎng)上聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)模式的出現(xiàn)）十一、掌握直營(yíng)連鎖與特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式的異同十二、掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)形式(房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)是其內(nèi)部部門設(shè)置及其相互關(guān)系的基本模式)、直線參謀制:又稱直線職能制,是一種被廣泛采用的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)形式；其特點(diǎn)是為各層管理者配備職能機(jī)構(gòu)或人員，充當(dāng)同級(jí)管理者的參謀和助手，分擔(dān)一部分管理工作,但這些職能機(jī)構(gòu)或人員對(duì)下級(jí)管理者無(wú)指揮權(quán)分部制組織結(jié)構(gòu)形式矩

11、陣制組織結(jié)構(gòu)形式網(wǎng)絡(luò)制組織結(jié)構(gòu)形式十三、熟悉門店開設(shè)的工作程序和區(qū)域選擇 門店開設(shè)的工作程序：1、區(qū)域選擇 2、店址選擇 3、租賃談判和簽約 4、開業(yè)準(zhǔn)備 區(qū)域選擇：根據(jù)自身的目標(biāo)市場(chǎng)定位來(lái)選擇設(shè)置存量房業(yè)務(wù)門店的具體區(qū)域；具體而言就是根據(jù)各區(qū)域客戶的消費(fèi)形態(tài)、結(jié)構(gòu),同類型客戶和業(yè)主的集中程度，以及房地產(chǎn)產(chǎn)品的存量、戶型、周轉(zhuǎn)率、價(jià)格等于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)的吻合程度來(lái)選擇設(shè)置門店的區(qū)域。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)而言，目標(biāo)區(qū)域的選擇是否準(zhǔn)確，將直接關(guān)系著經(jīng)營(yíng)的好壞。十四、熟悉售樓處設(shè)置的工作程序 1、確定售樓處的主要功能:設(shè)置售樓處的第一步就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)充分了解房地產(chǎn)開發(fā)商的要求和項(xiàng)目的特性

12、,并與開發(fā)商充分溝通，認(rèn)真研究后確定； 2、售樓處選址：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目售樓處的功能定位與項(xiàng)目條件，認(rèn)真研究，尋找到兩者的平衡點(diǎn)，據(jù)此選定樓處的位置。 3、售樓處布置：包括售樓處戶外功能布置、內(nèi)部功能區(qū)域布置、人流動(dòng)線設(shè)計(jì)、裝修裝飾風(fēng)格及檔次設(shè)計(jì)，應(yīng)根據(jù)售樓處的功能、項(xiàng)目目標(biāo)客戶的類型、經(jīng)費(fèi)預(yù)算等因素,綜合考慮后決定. 4、制定售樓處管理制度：包括工作流程、關(guān)鍵說(shuō)辭、接待時(shí)間、保潔要求等，其中工作流程是最為核心的部分，主要包括客戶接待的流程、簽約的流程、收款的流程、交房流程等。關(guān)鍵內(nèi)容說(shuō)辭，是對(duì)銷售人員向客戶解說(shuō)重要事項(xiàng)時(shí)具體內(nèi)容，表述方式的規(guī)定.應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的具體情況和項(xiàng)目營(yíng)銷方案

13、進(jìn)行制定。 5、組建售樓處工作團(tuán)隊(duì)：包括銷售人員、管理人員、輔助人員三大類十五、熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇1、 低成本戰(zhàn)略：以較低的總成本提供產(chǎn)品和服務(wù)，從而吸引廣大顧客的戰(zhàn)略2、 聚焦戰(zhàn)略:是把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，為特定的地區(qū)或特定的購(gòu)買集體提供特殊服務(wù)；即指企業(yè)集中使用資源，以快速增長(zhǎng)某種產(chǎn)品的銷售額和市場(chǎng)占有率；3、 一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略:是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)利用自身的優(yōu)勢(shì),使企業(yè)向深度和廣度發(fā)展的一種戰(zhàn)略；一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略有三種類型：一是后向一體化;而是前向一體化；三是水平一體化（規(guī)模經(jīng)紀(jì))4、 多樣化戰(zhàn)略:1、橫向多樣化:以現(xiàn)有市場(chǎng)為中心，向水平方

14、向擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域,又稱水平多樣化或?qū)I(yè)多樣化.橫向多樣化有三種類型：一是市場(chǎng)開發(fā)型；二是產(chǎn)品開發(fā)型；三是產(chǎn)品、市場(chǎng)開發(fā)型；2、多向多樣化：是指雖然與現(xiàn)有的產(chǎn)品、市場(chǎng)領(lǐng)域有關(guān),但是通過(guò)開發(fā)完全異質(zhì)的服務(wù)和市場(chǎng)來(lái)使經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域多樣化;包括:一是技術(shù)關(guān)系多樣化；二是市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系的多樣化；三是資源多樣化;四是復(fù)合多樣化；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)擴(kuò)張戰(zhàn)略選擇1、 跨地域市場(chǎng)擴(kuò)長(zhǎng)戰(zhàn)略2、 跨專業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略（往往具有擬進(jìn)入市場(chǎng)中已有企業(yè)不具備的資源優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)模式，因而具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),有利于快速占領(lǐng)所進(jìn)市場(chǎng)中的未充分開發(fā)的部分）3、 跨行業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略十六、熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的品牌管理（一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的品牌管理的含義

15、、內(nèi)容和特點(diǎn) 含義：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的品牌管理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)以企業(yè)自身的特點(diǎn)及服務(wù)特點(diǎn)為核心,為樹立企業(yè)形象和提升顧客感知價(jià)值所進(jìn)行的企業(yè)品牌建設(shè)、品牌維護(hù)等一系列活動(dòng)和過(guò)程。其中，客戶感知價(jià)值取決于客戶對(duì)服務(wù)過(guò)程和服務(wù)結(jié)果的期望和實(shí)際感受之間的綜合權(quán)衡. 主要內(nèi)容:房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)品牌管理的主要內(nèi)容是品牌建立和品牌維護(hù)，通過(guò)制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、品牌識(shí)別系統(tǒng)以及積極的推廣宣傳,樹立企業(yè)在市場(chǎng)中獨(dú)一無(wú)二的形象和標(biāo)示；通過(guò)遵循品牌維護(hù)的基本原則、提升服務(wù)質(zhì)量、建立客戶關(guān)系以及品牌的理性延伸、創(chuàng)新、聯(lián)動(dòng)等手段和方法對(duì)品牌進(jìn)行有效維護(hù)。 特點(diǎn)：一是品牌管理的目標(biāo)是提升客戶價(jià)值，造就忠誠(chéng)客戶和終身客戶；

16、二是品牌建立以客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的感知價(jià)值為核心；三是品牌維護(hù)主要通過(guò)影響客戶價(jià)值感知的途徑，利用交互過(guò)程中的良好態(tài)度、快捷靈活的服務(wù)、合理的價(jià)格以及建立良好的客戶關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)；（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)品牌的建立1、 制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略是指企業(yè)對(duì)自己品牌的期望目標(biāo)以及為達(dá)到這一目標(biāo)的主要途徑所做的籌劃；品牌的戰(zhàn)略包括:品牌遠(yuǎn)景、品牌定位、品牌結(jié)構(gòu)品牌遠(yuǎn)景：即企業(yè)對(duì)自己品牌的總體期望；品牌定位：即對(duì)品牌所這幾的產(chǎn)業(yè)(或行業(yè)）以及細(xì)分市場(chǎng)類型、品牌承諾和品牌個(gè)性的確定。其中品牌承諾是企業(yè)對(duì)購(gòu)買該品牌產(chǎn)品(或服務(wù)）的客戶所承諾的核心內(nèi)容；品牌個(gè)性即該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)在同行業(yè)、同類產(chǎn)品中的獨(dú)特性；品牌

17、定位就是給某一具體品牌在消費(fèi)者心目中確定一個(gè)有價(jià)值、比較穩(wěn)定的位置。品牌結(jié)構(gòu)：第一層面：企業(yè)品牌;第二層面:事業(yè)品牌(即代表各業(yè)務(wù)類型的品牌）；第三層面：產(chǎn)品品牌品牌規(guī)劃是對(duì)品牌愿景、品牌定位和品牌結(jié)構(gòu)的研究、籌劃，它是品牌戰(zhàn)略中的基礎(chǔ)部分，其質(zhì)量高低決定了整個(gè)品牌戰(zhàn)略的成敗;2、 建立品牌的的識(shí)別系統(tǒng)并進(jìn)行傳播品牌識(shí)別是指區(qū)別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，客戶可以感知和產(chǎn)生聯(lián)系的視覺(jué)要素和其他要素；品牌傳播以品牌規(guī)劃為基礎(chǔ)（即解決傳播什么、怎么傳播、向誰(shuí)傳播的問(wèn)題）（三） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)品牌的維護(hù) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)品牌的維護(hù)是指企業(yè)針對(duì)外部環(huán)境的變化對(duì)品牌造就的影響所進(jìn)行的維護(hù)品牌形象、保持品牌的市場(chǎng)地位和品

18、牌價(jià)值的一系列活動(dòng)的統(tǒng)稱； 1、通過(guò)服務(wù)質(zhì)量的全面提高，提升客戶感知價(jià)值，保持和擴(kuò)大企業(yè)品牌的影響力; 2、通過(guò)建立良好和持續(xù)的客戶關(guān)系，強(qiáng)化客戶的歸屬感和品牌忠誠(chéng)。十七、熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的客戶關(guān)系管理及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理：其核心內(nèi)容是從客戶的角度出發(fā)，充分運(yùn)用客戶的生命周期理論，對(duì)客戶進(jìn)行研究，努力提高客戶的信任度、滿意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)留住老客戶，吸引新客戶的目的。 （一）留住老客戶 1、提供個(gè)性化服務(wù) 2、正確處理投訴 3、建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系 4、與客戶積極溝通(單向溝通和雙向溝通同時(shí)進(jìn)行） （二）爭(zhēng)取新客戶 1、鼓勵(lì)客戶推薦 2、給客戶提供附加服務(wù)（根據(jù)

19、需求）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：（一)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的構(gòu)成：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是信息技術(shù)、軟硬件系統(tǒng)集成的管理方法和應(yīng)用解決方案在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的應(yīng)用；該系統(tǒng)由客戶聯(lián)絡(luò)中心、客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶分析子系統(tǒng)、決策支持子系統(tǒng)等構(gòu)成，其中客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶關(guān)系管理的核心。 此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以將客戶俱樂(lè)部又叫客戶會(huì)作為有幸的客戶資料納入起客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。十八、熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)流程管理流程管理的基本概念1、 企業(yè)業(yè)務(wù)流程：簡(jiǎn)單說(shuō)就是為完成某一目標(biāo)（任務(wù))而進(jìn)行的一系列邏輯相關(guān)活動(dòng)的有序集合?；顒?dòng)與活動(dòng)通過(guò)串聯(lián)、并聯(lián)與反饋三種邏輯關(guān)系組織起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)。企業(yè)流程具有整

20、體性、動(dòng)態(tài)性和層次性等特點(diǎn)，其中層次性是進(jìn)行企業(yè)流程分析和再造時(shí)必須重視的一個(gè)特性；2、 企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造:是以業(yè)務(wù)為中心和改造對(duì)象，以關(guān)心和滿足客戶的需求為目的，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)流程進(jìn)行根本性的在思考和再設(shè)計(jì),利用現(xiàn)有的信息技術(shù)及現(xiàn)代的管理手段，最大地實(shí)現(xiàn)功能集成和管理上的職能集成,打破傳統(tǒng)的職能型組織結(jié)構(gòu),建立過(guò)程型組織結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)在速度、質(zhì)量、效率、成本和客戶滿意度等方面經(jīng)營(yíng)性能的巨大提高；提出合工的思想。業(yè)務(wù)流程分析和重組1、 業(yè)務(wù)流程分析和重組的步驟：(1) 對(duì)現(xiàn)有流程進(jìn)行調(diào)研(2) 繪制現(xiàn)有流程，對(duì)流程中的每個(gè)活動(dòng)進(jìn)行描述(3) 組織小組討論,找出流程中每個(gè)階段存在的問(wèn)題(4) 將問(wèn)

21、題分類,確定解決問(wèn)題的先后順序(5) 尋找解決問(wèn)題的方法(6) 選擇最好的解決方案,安排專人負(fù)責(zé)實(shí)施(7) 評(píng)估實(shí)施結(jié)果,修正解決方案，重新實(shí)施(8) 進(jìn)行下一個(gè)問(wèn)題解決(9) 進(jìn)行新一輪的流程分析2、 業(yè)務(wù)流程改造：原則：執(zhí)行流程時(shí)，插手的人越少越好，在流程服務(wù)顧客看來(lái)，越簡(jiǎn)單越好。（1） 將幾個(gè)工序合并，由一個(gè)人完成；（2） 將完成幾道工序的人員組成小組或團(tuán)隊(duì)共同工作，構(gòu)造新流程。業(yè)務(wù)流程管理模式1、 建立有效的組織保障:有效的組織保障包括:建立流程管理機(jī)構(gòu)，這一機(jī)構(gòu)可以歸入管理流程中；配備強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)負(fù)責(zé)內(nèi)部的流程管理工作；2、 建立流程管理信息系統(tǒng)：一方面要構(gòu)造公司內(nèi)部的信息網(wǎng)絡(luò),另

22、一方面要與公司外部的信息網(wǎng)絡(luò)連接,充分利用外部的信息資源；3、 重塑企業(yè)文化：建立與企業(yè)流程管理相適應(yīng)的企業(yè)文化4、 培養(yǎng)復(fù)合型人才十九、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)辦公系統(tǒng)組織 對(duì)辦公系統(tǒng)的管理應(yīng)以促成經(jīng)紀(jì)企業(yè)運(yùn)作效率為目標(biāo),同時(shí)考慮安全性和持續(xù)性;具體而言,須從辦公地址選擇、區(qū)域分布、辦公室內(nèi)部布局這三個(gè)方面著手。二十、熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的人力資源管理（一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)人力資源管理的特征(1) 人本性(2) 合法性(3) 雙贏和互惠性(4) 戰(zhàn)略性和全面性（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)人力資源管理的內(nèi)容 1、職務(wù)分析與設(shè)計(jì) 2、人力資源規(guī)劃 3、員工招聘與選拔 4、績(jī)效考核 5、薪酬管理 6、員工激勵(lì) 7、

23、培訓(xùn)與開發(fā) 8、職業(yè)生涯規(guī)劃 9、人力資源會(huì)計(jì) 10、勞動(dòng)關(guān)系管理二十一、掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的薪酬制度與激勵(lì)機(jī)制 明確房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系是建立腥臭制度和激勵(lì)機(jī)制的前提條件(一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系：1、執(zhí)業(yè)關(guān)系 2、法律責(zé)任關(guān)系（經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中存在的法律關(guān)系首先是委托人與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系，然后才是經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)之間的管理，例如存在糾紛）3、經(jīng)紀(jì)關(guān)系（傭金的分配）（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的薪酬制度1、薪酬制度制定的原則： 底薪與獎(jiǎng)金分離； 簡(jiǎn)明扼要，易于執(zhí)行；3)管理方便,符合經(jīng)紀(jì)原則 4）公平合理,有激勵(lì)作用 5）在同行業(yè)中有競(jìng)爭(zhēng)力 6）適時(shí)動(dòng)

24、態(tài)調(diào)整;7）在機(jī)構(gòu)內(nèi)部各類、各級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)基準(zhǔn)上，適當(dāng)?shù)睦_差距；2、薪酬支付方式：1）固定薪金制 2)傭金制（無(wú)底薪） 3）混合制（三）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的激勵(lì)機(jī)制 1、目標(biāo)激勵(lì)（設(shè)置科學(xué)合理的目標(biāo)) 2、情感激勵(lì) 3、尊重激勵(lì) 4、參與激勵(lì)(讓員工參與到管理中）二十二、熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理 所謂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、衡量、分析，并在此基礎(chǔ)上有效地處置風(fēng)險(xiǎn)，以最低成本實(shí)現(xiàn)最大安全保障的科學(xué)管理方法。（一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的構(gòu)成信息欠缺引起的風(fēng)險(xiǎn)（因主觀或者客觀原因?qū)Ψ吭吹南嚓P(guān)情況掌握不全）操作不規(guī)范引起的風(fēng)險(xiǎn)承諾不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)（一味迎合客戶而做出的不適

25、當(dāng)承諾,主要包括房源的保管、協(xié)議的簽訂等引起的風(fēng)險(xiǎn)）資金監(jiān)管不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)（依法正確有效的監(jiān)管代收代付資金）產(chǎn)權(quán)糾紛引起的風(fēng)險(xiǎn)（確定產(chǎn)權(quán)情況)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)外合作的風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)客戶道德風(fēng)險(xiǎn)（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理主要通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)駕馭、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等一系列活動(dòng)來(lái)規(guī)避和防范風(fēng)險(xiǎn)； 第一步：針對(duì)已知風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步調(diào)研 第二步：根據(jù)調(diào)研結(jié)果，草擬消除風(fēng)險(xiǎn)的方案 第三步:將該方案與相關(guān)人員討論,并上報(bào)批準(zhǔn)； 第四步：實(shí)施該方案具體方法：1、 加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人教育與培養(yǎng)2、 完善企業(yè)自身的制度建設(shè)和日常管理3、 建立有效的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和警示系統(tǒng)二十三、熟

26、悉房地產(chǎn)登記信息查詢 房地產(chǎn)登記信息包括房地產(chǎn)原始登記憑證和房屋權(quán)屬登記機(jī)關(guān)對(duì)房屋權(quán)利的記載信息。房屋原始登記憑證包括房屋權(quán)利登記申請(qǐng)表，房屋權(quán)利設(shè)立、變更、轉(zhuǎn)移、消滅或限制的具體依據(jù)，以及房屋權(quán)屬登記申請(qǐng)人提交的其他資料。房屋權(quán)屬登記機(jī)關(guān)對(duì)房屋權(quán)利的記載信息，是指房屋權(quán)屬登記簿(登記冊(cè)）所記載的信息，包括房屋自然狀況，房屋權(quán)利狀況以及登記機(jī)關(guān)記載的其他必要信息。 通常情況下，房地產(chǎn)買方需要 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)為其查詢房屋權(quán)屬登記機(jī)關(guān)對(duì)其擬買房屋的權(quán)利的記載信息。 查詢房屋權(quán)屬登記信息，應(yīng)填寫房屋權(quán)屬登記信息查詢表，明確房屋坐落（室號(hào)、位置），以及需要查詢的事項(xiàng)，并出具查詢?nèi)说纳矸葑C明或單位法人資

27、格證明. 查詢房地產(chǎn)登記信息需要支付一定費(fèi)用，各地要求不同。二十四、掌握房地產(chǎn)登記手續(xù)代辦業(yè)務(wù)（一） 存量房買賣中的房地產(chǎn)登記1、 存量房地產(chǎn)買賣的轉(zhuǎn)移登記 因存量發(fā)那個(gè)底層買賣申請(qǐng)轉(zhuǎn)移登記的，申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)是買賣合同雙方當(dāng)事人。一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件：（1） 房屋登記申請(qǐng)書（原件)（2） 當(dāng)事人身份證明（原件及復(fù)印件)（3） 房地產(chǎn)權(quán)證(原件）（4） 房地產(chǎn)買賣合同（原件）（5） 地籍圖（原件二份）（6） 房屋平面圖（原件二份)（7） 契稅完稅憑證(原件）2、公有住房出售的轉(zhuǎn)移登記:申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)是公房所有權(quán)人和購(gòu)房人。一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件：（1）房屋登記申請(qǐng)書（原件）（2)當(dāng)事人身份證明

28、(原件及復(fù)印件）（3）公有住房出售合同(原件）(4)購(gòu)房付款憑證（原件）（5）購(gòu)房人繳付費(fèi)用計(jì)算表（原件）(6）公有住房?jī)r(jià)格出售計(jì)算表（原件）（7）地籍圖(原件二份）（8） 房屋平面圖(原件二份）（9） 契稅完稅憑證(原件）3房地產(chǎn)交換的轉(zhuǎn)移登記:申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)是交換合同雙方當(dāng)事人.一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件： (1）房屋登記申請(qǐng)書（原件)（2）當(dāng)事人身份證明（原件及復(fù)印件）（3）房地產(chǎn)權(quán)證(原件）（4）房地產(chǎn)交換合同（原件）（5）地籍圖（原件二份）（6）房屋平面圖（原件二份)(7）契稅完稅憑證（原件)（二）新建商品房銷售中的房地產(chǎn)登記 1、新建商品房買賣的轉(zhuǎn)移登記：申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)是買賣合同雙方當(dāng)事人

29、；一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件:（1） 房屋登記申請(qǐng)書（原件）（2） 當(dāng)事人身份證明（原件及復(fù)印件）（3） 商品房出售合同或者商品房預(yù)售合同及房屋交接書（原件）（4） 購(gòu)房業(yè)主商品住宅維修基金交款憑證(5） 地籍圖（原件二份)（6)房屋平面圖（原件二份）（7）契稅完稅憑證（原件）2、預(yù)購(gòu)商品房轉(zhuǎn)移登記：在房屋所有權(quán)初始登記后申請(qǐng)轉(zhuǎn)移登記的,申請(qǐng)人為預(yù)告登記的預(yù)購(gòu)人。一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件：（1） 房屋登記申請(qǐng)書（原件）（2） 當(dāng)事人身份證明(原件及復(fù)印件）（3） 預(yù)購(gòu)商品房預(yù)告登記的登記證明（原件）（4） 預(yù)購(gòu)商品房轉(zhuǎn)讓合同（原件)（5） 契稅完稅憑證（原件)3、預(yù)購(gòu)商品房預(yù)告登記：申請(qǐng)人應(yīng)

30、當(dāng)是商品房預(yù)售合同雙方當(dāng)事人，當(dāng)事人為保障將來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)權(quán)利,可以持預(yù)告登記的約定文件單方申請(qǐng)預(yù)告登記。一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件：（1） 房屋登記申請(qǐng)書（原件)（2） 當(dāng)事人身份證明（原件及復(fù)印件)（3） 商品房預(yù)售合同（原件）4、預(yù)購(gòu)商品房轉(zhuǎn)讓的預(yù)告登記:申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)是預(yù)購(gòu)商品房轉(zhuǎn)讓合同雙方當(dāng)事人。一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件：（1） 房屋登記申請(qǐng)書(原件）（2） 當(dāng)事人身份證明(原件及復(fù)印件）（3） 預(yù)告登記證明（原件）（4） 預(yù)購(gòu)商品房權(quán)益轉(zhuǎn)讓書或預(yù)購(gòu)商品房轉(zhuǎn)讓，抵債合同（原件）（5） 契稅憑證（原件）5、注銷預(yù)購(gòu)商品房預(yù)購(gòu)登記:申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)是商品房銷售合同的雙方當(dāng)事人；一般向登記機(jī)關(guān)提交以

31、下文件:房屋登記申請(qǐng)書（原件）當(dāng)事人身份證明(原件及復(fù)印件）預(yù)購(gòu)商品房預(yù)告登記的登記證明（原件）商品房預(yù)售合同終止的證明文件（原件）人民法院、仲裁機(jī)構(gòu)已經(jīng)生效的判決、裁定、調(diào)解、裁決證明預(yù)售合同撤銷或其他原因終止的，預(yù)售合同的一方當(dāng)事人憑人民法院、仲裁機(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生法律效力的文件，可以單方申請(qǐng)注銷預(yù)告登記。（三）個(gè)人住房抵押貸款所設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)登記1、以房地產(chǎn)設(shè)定抵押的登記：申請(qǐng)人是抵押合同當(dāng)事人。一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件：（1）房屋登記申請(qǐng)書(原件）（2）當(dāng)事人身份證明(原件及復(fù)印件）(3）房地產(chǎn)權(quán)證（原件）（4）抵押擔(dān)保的主債權(quán)合同（原件）(5）抵押合同 2、房地產(chǎn)抵押權(quán)的轉(zhuǎn)移登記:申請(qǐng)人應(yīng)

32、當(dāng)是抵押權(quán)轉(zhuǎn)讓合同的當(dāng)事人。一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件:房屋登記申請(qǐng)書（原件）當(dāng)事人身份證明（原件及復(fù)印件）房地產(chǎn)登記證明（原件）證明房地產(chǎn)抵押權(quán)的轉(zhuǎn)讓文件（原件） 3、房地產(chǎn)抵押權(quán)的變更登記 房屋登記申請(qǐng)書(原件）當(dāng)事人身份證明（原件及復(fù)印件）房地產(chǎn)登記證明（原件）證明房地產(chǎn)抵押權(quán)變更的文件（原件） 4、以預(yù)購(gòu)商品房設(shè)定抵押的預(yù)告登記:申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)是預(yù)購(gòu)商品房抵押合同雙方當(dāng)事人。一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件：（1） 房屋登記申請(qǐng)書(原件）（2） 當(dāng)事人身份證明（原件及復(fù)印件）（3） 預(yù)購(gòu)商品房預(yù)告登記證明（原件）（4） 抵押擔(dān)保的主債權(quán)合同（原件)（5） 抵押合同（原件)5、預(yù)購(gòu)商品房抵押權(quán)轉(zhuǎn)讓

33、的預(yù)告登記：申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)是預(yù)購(gòu)商品房抵押權(quán)轉(zhuǎn)讓合同雙方當(dāng)事人。一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件：房屋登記申請(qǐng)書(原件）當(dāng)事人身份證明（原件及復(fù)印件）預(yù)購(gòu)商品房抵押權(quán)預(yù)告登記證明（原件)主債權(quán)轉(zhuǎn)讓合同(原件）抵押權(quán)轉(zhuǎn)讓合同(原件）6、注銷預(yù)購(gòu)商品房抵押權(quán)的預(yù)告登記：申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)是房地產(chǎn)登記冊(cè)記載的預(yù)購(gòu)商品房抵押權(quán)人或者預(yù)購(gòu)人。一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件:（1） 房屋登記申請(qǐng)書（原件）（2） 當(dāng)事人身份證明(原件及復(fù)印件)（3） 預(yù)購(gòu)商品房抵押權(quán)預(yù)告登記證明（原件）（4） 預(yù)購(gòu)商品房抵押合同終止的證明文件（原件）（四）房屋租賃所設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)登記 房屋租賃登記指房屋租賃合同登記備案。申請(qǐng)人是房屋租賃合同雙方當(dāng)

34、事人；一般向登記機(jī)關(guān)提交以下文件：（1） 房屋登記申請(qǐng)書(原件）（2） 當(dāng)事人身份證明（原件及復(fù)印件）（3） 房地產(chǎn)權(quán)證、其他權(quán)屬證明或者租用公房憑證（原件）（4） 房屋租賃合同，包括房屋出租、轉(zhuǎn)租、承租權(quán)轉(zhuǎn)讓或交換、預(yù)租合同等（原件）向外來(lái)人出租房屋的，當(dāng)事人還應(yīng)提交房屋租賃治安許可證。（五）有關(guān)預(yù)告登記的重要事項(xiàng) 1、單方預(yù)告登記：（1） 房屋登記申請(qǐng)書(原件）（2） 當(dāng)事人身份證明（原件及復(fù)印件）（3） 證明房地產(chǎn)權(quán)利變動(dòng)的法律關(guān)系已經(jīng)形成的文件（原件)2、注銷當(dāng)房預(yù)告登記房屋登記申請(qǐng)書(原件）當(dāng)事人身份證明(原件及復(fù)印件)單方預(yù)告登記證明（原件)3、預(yù)告登記的審核時(shí)限應(yīng)當(dāng)自受理預(yù)告登記

35、及其注銷登記申請(qǐng)之日起7日內(nèi)完成審核。符合規(guī)定提交的,應(yīng)當(dāng)將預(yù)告登記種類、權(quán)利人以及抵押擔(dān)保的主債權(quán)、債務(wù)數(shù)額和設(shè)定期限記載與房地產(chǎn)登記冊(cè)，并書面同志當(dāng)事人；不符合規(guī)定的，不予登記，并書面告知申請(qǐng)人。4、物權(quán)法管理預(yù)告登記的規(guī)定2007年10月1日開始實(shí)施物權(quán)法第二十條對(duì)預(yù)告登記做了相應(yīng)規(guī)定：當(dāng)事人約定買賣期房或者轉(zhuǎn)讓其他不動(dòng)產(chǎn)物權(quán)的，債權(quán)人為限制債務(wù)人處分該不動(dòng)產(chǎn)，保障將來(lái)去的物權(quán)，可以向登記機(jī)構(gòu)申請(qǐng)預(yù)告登記，債權(quán)人已經(jīng)支付一半以上價(jià)款或者債務(wù)人書面同意預(yù)告登記的，登記機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行預(yù)購(gòu)登記。預(yù)購(gòu)登記后，債務(wù)人未經(jīng)債權(quán)人同意,不得處分該不動(dòng)產(chǎn).預(yù)告登記后，債權(quán)人自能夠進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)等級(jí)之日起三個(gè)月

36、內(nèi)未申請(qǐng)登記的,或者債權(quán)消滅的，預(yù)告登記失效。具有預(yù)告登記失效事由的，債務(wù)人有權(quán)申請(qǐng)注銷預(yù)告登記.二十五、掌握房地產(chǎn)抵押貸款手續(xù)代辦業(yè)務(wù)(一）房地產(chǎn)抵押貸款的種類 房地產(chǎn)開發(fā)貸款和個(gè)人住房貸款（經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)更多情況為消費(fèi)者代辦個(gè)人住房貸款) 購(gòu)房抵押貸款的貸款金額上線一般為所購(gòu)房?jī)r(jià)的70%,一般采用分期償還的方式，貸款期限一般為5-30年 分為固定利率貸款和浮動(dòng)利率貸款 公積金貸款和商業(yè)貸款以及二者的組合貸款(二）制定合理的貸款方案貸款成數(shù)貸款金額貸款期限償還比率(借款人月償還額占借款人家庭月收入的比率，大多數(shù)銀行規(guī)定最高償還比率為50）貸款償還方式:等額本金還款和等額本金還款（三）辦理抵押貸款手

37、續(xù)1、貸款申請(qǐng)（1)申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的條件主要有：1具有完全民事行為能力的自然人；2、具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份；3、有穩(wěn)定職業(yè)和收入,信用良好，有償還貸款本息的能力；4、具有合法有效的購(gòu)買住房的合同或者協(xié)議;5、以不低于所有買住房全部?jī)r(jià)款的一定比率作為所購(gòu)買住房的首期付款；6、有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押,或有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為擔(dān)保人；7、貸款人規(guī)定的其他條件。(2)提供貸款申請(qǐng)的文件:1、申請(qǐng)人、共有人及配偶的身份證明原件及原件，戶口本原件及復(fù)印件，不滿16歲的可提供出生證明,軍人提供軍官證,權(quán)利人、共有人及配偶的私章； 2、所購(gòu)房地產(chǎn)或預(yù)定抵押的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證及復(fù)印件;3

38、、預(yù)購(gòu)合同或買賣合同； 4、收入證明及財(cái)產(chǎn)證明； 5、婚姻證明（結(jié)婚證、離婚證或單身證明)；6、首付房款的發(fā)票； 7、銀行認(rèn)為需要提供的相關(guān)文件. （3）凡是設(shè)計(jì)公積金貸款的，需進(jìn)行公積金查詢,依據(jù)所確定的房?jī)r(jià)、房齡,家庭已繳金額，貸款人年齡、余額等要素確定最高貸款額；1、凡純公積金貸款的一般由住房執(zhí)業(yè)擔(dān)保公司或住房公積金管理中心受理申請(qǐng)，需支付保險(xiǎn)費(fèi)、評(píng)估非等,貸款利率為公積金貸款利率；2、組合貸款的，商業(yè)貸款由商業(yè)銀行受理申請(qǐng)，需支付保險(xiǎn)費(fèi)、評(píng)估費(fèi)等;組合貸款的公積金部分任需支付擔(dān)保金；商業(yè)貸款利率一般為基準(zhǔn)利率。2、貸款審批（1）個(gè)人信用 (2） 抵押物的價(jià)值（按評(píng)估價(jià)格或?qū)嶋H交易價(jià)兩者

39、中較低值的70%或80%）（3)貸款的條件3、簽訂貸款合同貸款合同包括貸款種類、幣種、用途、數(shù)額、利率、期限和還款方式等條款,合同正本一式三份,分別由貸款方、借款方、保證方各執(zhí)一份；合同副本一是一份，報(bào)送有關(guān)單位備案;4、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)專業(yè)登記或抵押登記（辦理完一般需20天，買房取得房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證,銀行取得房地產(chǎn)抵押權(quán)利證明）5、貸款發(fā)放 2種方式:1、當(dāng)貸款銀行獲得房地產(chǎn)交易中心出具的抵押登記申請(qǐng)的收件收據(jù)后又由有資質(zhì)的擔(dān)保公司擔(dān)保，即可放款;2是在貸款銀行獲得抵押證后發(fā)放貸款（存量房市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)是，后者不能被接受，前者存在不能辦理抵押登記的風(fēng)險(xiǎn)，但放款快，客戶青睞）6、還貸（銀行提供還款專戶

40、,首次還貸的時(shí)間一般為發(fā)放貸款后次月的20日前,數(shù)額按實(shí)際發(fā)放貸款的時(shí)間確定，因此守約還貸的數(shù)額和時(shí)間以銀行的通知單為準(zhǔn)）7、結(jié)清貸款(最后一期還款需到銀行辦理，結(jié)清貸款后，取回房地產(chǎn)其他權(quán)利證明，并持銀行結(jié)算清單、產(chǎn)權(quán)證、房地產(chǎn)其他權(quán)利證明和銀行出具的注銷抵押文件，到物業(yè)所在地房地產(chǎn)管理部門辦理注銷抵押）二十六、熟悉房地產(chǎn)籌資咨詢業(yè)務(wù) （一)房地產(chǎn)投資咨詢業(yè)務(wù)的基本類型 目前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員從事的房地產(chǎn)投資咨詢服務(wù)主要有2種：1、 房地產(chǎn)開發(fā)投資咨詢：最常見(jiàn)的投資咨詢服務(wù)就是提供房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告(即是在投資決策之前對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行全面、系統(tǒng)的調(diào)查研究和分析，運(yùn)用科學(xué)的技術(shù)評(píng)價(jià)方

41、法,得出一系列評(píng)價(jià)指標(biāo)值，以最終確定該項(xiàng)目是否可行的綜合研究分為5個(gè)步驟：1、接受委托 2、市場(chǎng)調(diào)查分析（分別從市場(chǎng)調(diào)查和資源調(diào)查2方面進(jìn)行) 3、方案選擇和優(yōu)化（優(yōu)選方案） 4、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) （包括敏感性分析和不確定性分析，進(jìn)一步提出資金籌措建議和項(xiàng)目實(shí)施總進(jìn)度計(jì)劃)5、編制可行性研究報(bào)告（推薦一個(gè)以上方案，得出結(jié)論供決策者選擇）可行性研究報(bào)告是可行性研究的成果性文件，一般來(lái)說(shuō)一份正式的可行性研究報(bào)告應(yīng)包括封面、摘要、目錄、正文、附表、附圖六個(gè)部分。項(xiàng)目可行性研究報(bào)告如用于理想報(bào)批手續(xù)，還應(yīng)包括環(huán)境分析、能源消耗及節(jié)能措施、國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)等方面的內(nèi)容.市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)部分在可行性研究報(bào)告中很重要，直

42、接影響分析結(jié)果的可靠性；區(qū)位選擇很重要；2、 房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)投資咨詢房地產(chǎn)置業(yè)投資是投資者購(gòu)置房地產(chǎn)后，在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)持有該房地產(chǎn)，通過(guò)出租經(jīng)營(yíng)，持續(xù)地獲取周期性投資手藝，當(dāng)然一般而言這類投資者也期望所購(gòu)置的房地產(chǎn)在未來(lái)能夠增值. 對(duì)于這種投資,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人關(guān)鍵要更具房地產(chǎn)租賃市場(chǎng)的特點(diǎn)把握供需關(guān)系的變化，要長(zhǎng)在獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)收益和增值的角度對(duì)租賃市場(chǎng)進(jìn)行分析，特別是對(duì)影響供給曲線和需求曲線移動(dòng)的因素進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)。影響未來(lái)產(chǎn)租能力的影響因素對(duì)這種投資的分析也有幫助；影響物業(yè)產(chǎn)租能力的因素主要有：房產(chǎn)功效（房產(chǎn)能在多大程度上符合預(yù)計(jì)功能的需要）區(qū)位優(yōu)勢(shì)（城市發(fā)展的同時(shí)創(chuàng)造和破壞著區(qū)位優(yōu)勢(shì)）（二） 房地產(chǎn)細(xì)

43、分市場(chǎng)供求分析 基本步驟：1、投資標(biāo)的房地產(chǎn)的產(chǎn)品分析(主要從房地產(chǎn)物質(zhì)特征、權(quán)屬特征、區(qū)位和市場(chǎng)吸引力四個(gè)方面進(jìn)行分析）2、 確定細(xì)分市場(chǎng)（首先是一個(gè)空間概念，雖然不同類型房地產(chǎn)其實(shí)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)涵有一定區(qū)別，但界定市場(chǎng)區(qū)域的方法都涉及時(shí)間距離和地理分界兩個(gè)重要概念）確定標(biāo)的房地產(chǎn)最可能的使用者。3、 預(yù)測(cè)需求量4、 預(yù)測(cè)供給量=標(biāo)的房地產(chǎn)所屬房地產(chǎn)類型的現(xiàn)有存量面積+潛在競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)的面積（指正在施工的同類房地產(chǎn)以及在標(biāo)的房地產(chǎn)入市時(shí)可能新增的房地產(chǎn),受土地取得的可能性、成本、利率、建材和勞動(dòng)力成本、房地產(chǎn)開發(fā)商的期望利潤(rùn)率的影響)5、 分析需求和攻擊的相對(duì)關(guān)系（供求平衡、供大于求、供小于求）（

44、三） 房地產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)？二十七、熟悉房地產(chǎn)價(jià)格咨詢業(yè)務(wù)(一)房地產(chǎn)估價(jià)的基本原則 1、合法原則 2、最高最佳使用原則 3、均衡原則 4、適合原則 5、替代原則 6、供求原則（動(dòng)態(tài)考慮房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況和發(fā)展趨勢(shì)) 7、時(shí)點(diǎn)原則（二)房地產(chǎn)價(jià)格咨詢業(yè)務(wù)的操作程序 1、明確價(jià)格咨詢基本事項(xiàng)。明確價(jià)格咨詢的目的、所需價(jià)格類型、對(duì)象房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)狀態(tài)和尸體特征、估價(jià)時(shí)點(diǎn)，以次作為價(jià)格咨詢業(yè)務(wù)的基本服務(wù)要求； 2、擬定作業(yè)計(jì)劃：包括設(shè)計(jì)價(jià)格評(píng)估的技術(shù)路線、擬定調(diào)查搜集的資料種類及來(lái)源渠道、安排本次業(yè)務(wù)需要的人員和經(jīng)費(fèi)、擬定作業(yè)步驟和進(jìn)度。3、搜集、整理基本資料：資料的類型和像是程度主要取決于咨詢目

45、的和采用的估價(jià)方法;4、實(shí)地查看：主要是通過(guò)實(shí)地調(diào)查對(duì)對(duì)象房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)狀態(tài)、實(shí)體特征及環(huán)境條件等進(jìn)行確認(rèn)和評(píng)估.5、選定價(jià)格評(píng)估的技術(shù)方法、確定估價(jià)結(jié)果6、編寫價(jià)格咨詢報(bào)告書:在完成咨詢業(yè)務(wù)的技術(shù)作業(yè)后,把價(jià)格評(píng)估過(guò)程及其結(jié)果以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提出的價(jià)格決策建議編制成價(jià)格咨詢報(bào)告，送達(dá)委托方，并收取咨詢費(fèi)用;房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事房地產(chǎn)價(jià)格咨詢應(yīng)注意幾點(diǎn):1、房地產(chǎn)價(jià)格咨詢不同于鑒證性的估價(jià)，不強(qiáng)調(diào)哦給你公正性,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員可站在委托人的立場(chǎng)上,在合法的原則下，以滿足委托人的要求，實(shí)現(xiàn)其最大的利益為目標(biāo)。2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員提供給委托方的估價(jià)結(jié)果可以更靈活，不一定是一個(gè)確切的值，可以是一個(gè)價(jià)格區(qū)間

46、；3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也可以為委托方提供一些合理的參考意見(jiàn)，比如改善交易條件、把握交易時(shí)機(jī)等；房地產(chǎn)最高最佳使用分析 最高最佳使用的分析過(guò)程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)不斷過(guò)濾的過(guò)程，它通過(guò)對(duì)法律允許、物質(zhì)條件可能、經(jīng)濟(jì)上可行和能產(chǎn)生最高價(jià)值這四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的逐項(xiàng)檢驗(yàn)來(lái)確定標(biāo)的房地產(chǎn)的最高最佳用途，其操作過(guò)程包括以下三個(gè)基本步驟：1、 確定標(biāo)的房地產(chǎn)的土地（假設(shè)其為空地）的最高最佳使用用途(1) 確定法律所允許的用途類型(2) 選出物質(zhì)條件可能的用途(3) 選出經(jīng)濟(jì)上可行的用途(4) 確定能產(chǎn)生最大價(jià)值的用途2、 確定標(biāo)的房地產(chǎn)的土地（假設(shè)其為空地）上理想的建筑物（根據(jù)已經(jīng)確定的土地用途,考察目前標(biāo)的房地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)同

47、類土地上的建筑物情況）3、 確定標(biāo)的房地產(chǎn)現(xiàn)有建筑物的改良方案第一步，將標(biāo)的房地產(chǎn)的現(xiàn)有建筑物與已確定的理想建筑物進(jìn)行比較,詳細(xì)羅列兩者的差別：（1） 保持現(xiàn)狀（2） 修繕（3） 改造（4） 翻新（5） 改變用途（不僅對(duì)建筑物進(jìn)行全面維修,還從改變用途的目的出發(fā)，對(duì)建筑物的內(nèi)部各級(jí)及外觀等進(jìn)行大幅度改造）（6） 拆除第二步，根據(jù)上一步列出的現(xiàn)有建筑物與理想建筑物之間的具體差別,確定其中修繕、改造、翻新和改變用途四個(gè)方案的具體工作內(nèi)容。第三步，對(duì)以上六種方案依次進(jìn)行最高最佳使用的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)可行性租金分析 房地產(chǎn)投資者投資于一宗房地產(chǎn)，總是期望能從這項(xiàng)投資中獲得合理的利潤(rùn)，投資利潤(rùn)是投資者能收到

48、的全部租金收入扣除房地產(chǎn)租賃經(jīng)營(yíng)所支出的總費(fèi)用的余額。房地產(chǎn)可行性租金的估算步驟如下：求取房地產(chǎn)價(jià)值：房地產(chǎn)價(jià)值=土地價(jià)值+建筑物價(jià)值（成本法計(jì)算)確定房地產(chǎn)投資收益率(此類房地產(chǎn)所要求的投資收益率）計(jì)算房地產(chǎn)投資應(yīng)獲得的凈收益（noi)=房地產(chǎn)的價(jià)值房地產(chǎn)投資收益率估算租賃經(jīng)營(yíng)需投入的日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（即房地產(chǎn)投資者在投資持有期間需要不斷投入的流動(dòng)資金）估算房地產(chǎn)租賃經(jīng)營(yíng)的有效毛收入（egi）（即房地產(chǎn)投資者實(shí)際能收到的租賃收入，它必須能足以支付租賃經(jīng)營(yíng)的日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用并保障投資者的合理利潤(rùn)）有效毛收入=凈收益+日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用估算房地產(chǎn)租賃經(jīng)營(yíng)的有效毛收益（pgi）：即房地產(chǎn)投資者在標(biāo)的房地產(chǎn)全部可

49、出租面積一年里能全部出租的條件下所能獲得的總收益。潛在毛收入=有效毛收入/（1-正常的空置、租金損失率)求取可行性租金=潛在毛收入/標(biāo)的房地產(chǎn)全部可出租面積房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)分析房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)分析設(shè)計(jì)定性和定量2個(gè)方面：房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)的定性分析既要預(yù)測(cè)判斷房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)的方向，即通過(guò)現(xiàn)階段供求關(guān)系及未來(lái)階段的供求關(guān)系確定價(jià)格的變動(dòng)方向。定量分析主要是回歸分析。通過(guò)搜集房地產(chǎn)所在細(xì)分市場(chǎng)的交易實(shí)例，得到n組數(shù)據(jù)，這n組數(shù)據(jù)在平面直角坐標(biāo)系上，可以得出散點(diǎn)圖，多數(shù)情況下，散點(diǎn)圖會(huì)呈現(xiàn)直線撞或者指數(shù)曲線狀。二十八、掌握房地產(chǎn)法律咨詢業(yè)務(wù)(一）房地產(chǎn)法律咨詢的類型和服務(wù)方式按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)

50、的不同分類,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可開著的房地產(chǎn)法律咨詢服務(wù)可分為土地交易法律咨詢、商品房交易法律咨詢和存量房地產(chǎn)交易法律咨詢；根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)所促成的房地產(chǎn)交易的不同方式，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所開展的房地產(chǎn)法律咨詢服務(wù)可分為房地產(chǎn)融資法律咨詢、房地產(chǎn)買賣法律咨詢、房地產(chǎn)租賃法律咨詢、房地產(chǎn)抵押法律咨詢房地產(chǎn)法律咨詢服務(wù)的方式主要有三種：個(gè)案解答商業(yè)文書審查房地產(chǎn)全程法律服務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所開著的房地產(chǎn)法律咨詢中常見(jiàn)的主要問(wèn)題有三類：房地產(chǎn)法律關(guān)系、房地產(chǎn)權(quán)利和房地產(chǎn)交易（二)房地產(chǎn)法律關(guān)系 1、房地產(chǎn)法律關(guān)系及其構(gòu)成（法律關(guān)系是在法律規(guī)范調(diào)整社會(huì)關(guān)系的過(guò)程中形成的人民之間的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；在現(xiàn)實(shí)生活中,人們

51、只有通過(guò)法律關(guān)系才能享受權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)；權(quán)利一般表現(xiàn)為:1、主體自己有權(quán)做出一定的行為；2、要求他人做出一定行為； 3、要求他人不能做出一定行為；義務(wù)一般表現(xiàn)為:1、主體應(yīng)該做出一定行為；2、主體不能做出一定行為； 2、房地產(chǎn)法律關(guān)系的產(chǎn)生、變更和消滅(p194）重點(diǎn)再看二十九、熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同的含義 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為委托人提供有助于促成其于第三方之間的房地產(chǎn)交易的經(jīng)紀(jì)服務(wù)而與委托人協(xié)商訂立的協(xié)議；三十、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同的特征房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同屬于勞務(wù)合同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同是雙務(wù)合同（雙方當(dāng)事人之間存在護(hù)衛(wèi)對(duì)價(jià)的關(guān)系）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同是有償合同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同一般為書面形式的

52、合同（房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同市一中勞務(wù)合同，不是直接變現(xiàn)房地產(chǎn)交易關(guān)系的合同,可以是不要式合同)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同是從合同(以房地產(chǎn)交易合同為主合同，但房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)為客戶提供信息咨詢服務(wù)而與客戶簽訂的合同不要求以完成實(shí)際交易為前提，但這種合同并不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同，也不是從合同）三十一、熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同的作用有效保障合同當(dāng)事人的合法權(quán)益維護(hù)和保證市場(chǎng)交易的安全和秩序三十二、熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同的內(nèi)容和主要條款內(nèi)容: 依民事法律關(guān)系而言，合同的內(nèi)容是指當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。一般情況下,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同應(yīng)包含以下四個(gè)方面的內(nèi)容:交易標(biāo)的的價(jià)值、當(dāng)事人各自的責(zé)任以及希望履行的標(biāo)準(zhǔn)、當(dāng)事人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)造成損失分擔(dān)的事先約定

53、、對(duì)履約過(guò)程中發(fā)生障礙的處理方法. 從法律文書角度合同的內(nèi)容是指合同的條款。 主要條款：（一） 合同條款的種類（合同條款是合同內(nèi)容的表現(xiàn)和固定化,是確定合同當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)的根據(jù)）1、 根據(jù)合同條款所起的作用,合同條款分為主要條款（沒(méi)有主要條款合同不成立)和普通條款（普通條款分為通常條款和偶爾條款,通常條款是指不必經(jīng)當(dāng)事人協(xié)商當(dāng)然地成為合同內(nèi)容的條款，起內(nèi)容一般有法律或交易習(xí)慣確定,合同一旦成立，就成為合同的內(nèi)容，當(dāng)事人沒(méi)有必要協(xié)商；偶爾條款是只有經(jīng)過(guò)當(dāng)事人協(xié)商一致才能成為合同內(nèi)容的一般條款）2、 根據(jù)合同條款的內(nèi)容,合同條款可以分為實(shí)體條款(明確合同雙方權(quán)利義務(wù)的條款）和程序條款（當(dāng)事人為解

54、決爭(zhēng)議而規(guī)定的條款)3、 根據(jù)合同條款的表現(xiàn)形式，分為明示條款(合同當(dāng)事人以口頭或者文字方式明確表示的條款）和默示條款（以明示條款為前提，沒(méi)有前者就沒(méi)有后者）4、 根據(jù)合同條款的責(zé)任內(nèi)容，分為有責(zé)條款和免責(zé)條款(無(wú)論合同是否約定違約責(zé)任，只要違約責(zé)任沒(méi)有被依法免除，違約當(dāng)事人就應(yīng)當(dāng)根據(jù)合同約定或法律規(guī)定承擔(dān)責(zé)任）免責(zé)條款的特征是:1、約定性;2、明示性 3、免責(zé)性（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同的主要條款當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所標(biāo)的勞務(wù)報(bào)酬或酬金合同的履行期限、地點(diǎn)和方式違約責(zé)任解決爭(zhēng)議的方式（當(dāng)事人沒(méi)有做明確選擇，則應(yīng)通過(guò)訴訟解決合同糾紛）三十三、掌握房地產(chǎn)代理合同和房地產(chǎn)居間合同（一）房地產(chǎn)代理合

55、同1、含義:指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)客戶授權(quán)代理客戶與第三方進(jìn)行房地產(chǎn)交易而與客戶簽訂的代理合同；2、房地產(chǎn)代理合同的特征(1）房地產(chǎn)代理合同屬于委托代理合同（以被代理人確定委托代理權(quán)限和代理人接受授權(quán)為合同的成立條件)（2）房地產(chǎn)代理合同屬于商事代理合同（房地產(chǎn)代理合同中的代理人必須是具有從事經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資質(zhì) 的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，而且它是代理人處于營(yíng)利為目的而與客戶簽訂的）3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在代理合同中的義務(wù)(1）按照指示處理事務(wù)的義務(wù)(固定不變指示、可以變動(dòng)指示、任意性指示）(2）親自處理事務(wù)的義務(wù)（轉(zhuǎn)委托:1、被代理人同意；2、在緊急情況下為了維護(hù)被代理人的利益，或者緊急情況下不能及時(shí)通知被代理人的情況）（3）向被代理人報(bào)告處理實(shí)務(wù)情況的義務(wù)(4）處理事務(wù)的收益和所得繳費(fèi)被代理人的義務(wù)4、委托人的義務(wù)（1）承擔(dān)后果的義務(wù)（2）承擔(dān)處理事務(wù)費(fèi)用的義務(wù)(3）給付房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人報(bào)酬的義務(wù)(4)承擔(dān)賠償損失的義務(wù)（二）房地產(chǎn)居間合同三十四、掌握新建商品房經(jīng)紀(jì)合同與存量房經(jīng)紀(jì)合同(注意將經(jīng)紀(jì)合同與交易合同區(qū)分開) 其中買賣是權(quán)利轉(zhuǎn)讓行為，租賃是債權(quán)經(jīng)營(yíng)行為，買賣與租賃是房地產(chǎn)交易的主要行三十五、熟悉房地產(chǎn)買房代理合同和賣方代理合同買方代理合同：在買方代理合同中如果能約定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提供的備選房源數(shù)量，則可相應(yīng)減