成本管理--使渠道成本增加PPT培訓課件講義

1、批發(fā)商,個人或企業(yè)將商品賣給零售商或,其他商人，或者那些工業(yè)用戶、,機構(gòu)用戶和商業(yè)用戶，而不是,向最后消費者大量銷售,矛盾,?,使渠道成本增加，應(yīng)被縮減,?,對環(huán)境充分適應(yīng)，應(yīng)予重視,批發(fā)商,?,批發(fā)商的概述,?,批發(fā)商的類型,?,批發(fā)商的管理決策,批發(fā)商的概述,?,批發(fā)商的概念與性質(zhì),?,批發(fā)商的作用和功能,批發(fā)商與零售商的區(qū)別,?,銷售對象不同,轉(zhuǎn)售或供其他商業(yè)用途,?,商品流通中的地位不同,聯(lián)系面廣，與各種經(jīng)濟主體的接觸機會多，,市場信息靈通，市場反應(yīng)迅速,?,地區(qū)的分布狀況不同,集中于全國性的大城市或地方性的中小城市，,農(nóng)產(chǎn)品收購商分散于小城鎮(zhèn)或農(nóng)村,批發(fā)商的作用和功能,?,批發(fā)商對零

2、售商的作用,重組貨物,預測需求,存貨,送貨,提供信用,提供信息和建議,提供競爭的采購功能,獲得和轉(zhuǎn)移商品的所有權(quán),批發(fā)商的作用和功能,?,批發(fā)商對生產(chǎn)者的作用,提供部分的銷售功能,存貨,供給資本,降低信息風險,提供市場信息,批發(fā)商的功能,?,?,?,?,批購與批銷,分銷裝配,儲運服務(wù),信息咨詢,?,財務(wù)融通,?,承擔風險,批發(fā)商的類型,?,商人批發(fā)商,（銷量大、費用高）,?,企業(yè)的銷售機構(gòu)和銷售辦事處,?,經(jīng)紀人和代理商,（銷量小、費用低）,商人批發(fā)商,?,批發(fā)商的最主要類型,?,擁有商品所有權(quán),?,商人批發(fā)商的分類,按經(jīng)營商品的范圍分類,按職能和提供服務(wù)是否完全來分類,按經(jīng)營商品的范圍分類,

3、?,普通商品批發(fā)商,商品范圍訪廣、種類繁多,?,單類商品批發(fā)商,僅限于某一類商品、商品所涉行業(yè)單一、商品花色、,品種、規(guī)格、廠牌齊全,?,專業(yè)批發(fā)商,專業(yè)化程度高，專營某類商品中的某種商品,按職能和提供服務(wù)是否完全來分類,?,全功能批發(fā)商,?,有限功能批發(fā)商,現(xiàn)購自運批發(fā)商（不賒購，不送貨）,卡車批發(fā)商（卡車直接送貨）,直運批發(fā)商（轉(zhuǎn)訂單給廠家，廠家送貨）,郵購批發(fā)商（郵寄產(chǎn)品目錄）,生產(chǎn)者合作社（農(nóng)民組成，經(jīng)營自產(chǎn)產(chǎn)品）,貨架批發(fā)商（寄售于零售商的貨架）,經(jīng)紀人和代理商,?,經(jīng)營費用率最低（,2%6%,）,?,沒有商品的所有權(quán),類型：,?,商品經(jīng)紀人,?,制造商的代理商,?,銷售代理商,?,

4、傭金商,?,拍賣行業(yè),商品經(jīng)紀人,?,聯(lián)系面廣,?,為買主和賣主牽線搭橋,?,買賣成交，賣主把貨物直接運給買主，經(jīng)紀人收取傭金,制造商代理商,?,與多個制造商簽訂長期的代理合同，在一個地區(qū)按照制造商的價,格或價格幅度及其他銷售條件，代銷產(chǎn)品，并獲取一定傭金。,?,代理的商品是非競爭性的、相互關(guān)聯(lián)的品種,?,制造商可以同時使用多個制造商代理,?,代理商品包括：機器設(shè)備、汽車產(chǎn)品、電子器材、家具服裝、食,品等,使用制造代理商的情況,?,沒有推銷員的小制造商和新公司及產(chǎn)品種類很少的制造商,?,大制造商在市場潛量較小的地區(qū)開發(fā)市場,?,開辟新市場時,銷售代理商,?,同時與多個制造商簽訂長期代理合同,?

5、,代理制造商全部銷售工作，制造商不再尋求其他的銷售渠道（全,權(quán)代理）,?,銷售區(qū)域不限,?,負責全部廣告，并參加各種展會,制造商代理與銷售代理商的區(qū)別,制造商,1,制造商,2,制造商,3,制造商,4,制造商,代理,制造商,代理,制造商,代理,銷售,代理商,銷售區(qū)域,1,銷售區(qū)域,2,銷售區(qū)域,3,銷售區(qū)域,4,傭金商,?,多數(shù)從事農(nóng)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù),?,擁有倉庫,?,擁有較大的經(jīng)營權(quán)力，靈活經(jīng)營，隨行就市,拍賣行,?,?,?,?,從最低價起拍，由買主由低到高報價競拍,從最高價起拍，由賣主由高到低報價競拍,拍賣行收取規(guī)定的手續(xù)費和傭金,拍賣商品包括：貴重藝術(shù)品、文物、珠寶或有意義的名人用品；,蔬菜、

6、水果、茶葉、煙草、羊毛、牲畜、漁業(yè)產(chǎn)品及二手房產(chǎn)、,二手車等,批發(fā)商的管理決策,?,營銷決策,目標市場決策,產(chǎn)品的品種和服務(wù)決策,定價決策,促銷決策,批發(fā)地點決策,?,可供選擇的戰(zhàn)略,渠道品牌戰(zhàn)略,國際市場拓展戰(zhàn)略,增值的服務(wù)戰(zhàn)略,市場補缺戰(zhàn)略,新技術(shù)戰(zhàn)略,渠道流通能力及其利用率,分銷渠道的流通能力指在平,均單位時間內(nèi)該渠道銷售,的商品數(shù)量或金額,商品銷售時期,商品周轉(zhuǎn)速度,=,商品銷售量,本期銷售量前期銷售量,銷售增長率,=,100%,前期銷售量,該商品的市場銷售總量,市場占有率,=,100%,該渠道銷售產(chǎn)品的數(shù)量,渠道的財務(wù)績效評價,?,流通費用方面的指標,倉儲費、運輸費、包裝費、人工費、促銷費等,分銷渠道費用額,分銷渠道費用率,=,100%,分銷渠道費用額,分銷渠道費用率升降程度,分銷渠道費用升降率,=,本期實際費用率上期實際費用率,商品銷售額,渠道的財務(wù)績效評價,?,市場占有率分析,全部市場占有率,企業(yè)的市場銷售額占行業(yè)銷售額的百分比,可達市場占有率,企業(yè)的商品已達到的市場上的銷售額占企業(yè)所服務(wù)市場總銷,售額的百分比,相對市場占有率,企業(yè)的銷售額與主要競爭者銷售額之間的比率,渠道的財務(wù)績效評價,?,盈利能力分析,利潤額,銷售利潤率,=,100%,商品銷售額,費用利潤率,=,100%,利潤