亞華乳業(yè)萬容包裝談判計(jì)劃書

1、.HUIMIN亞華乳業(yè)萬容包裝談判計(jì)劃書黃步一 胡慧敏 周干先 彭?xiàng)?錢天樂 2012/9/18在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對(duì)文檔內(nèi)容的簡(jiǎn)短總結(jié)。在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對(duì)文檔內(nèi)容的簡(jiǎn)短總結(jié)。目錄一、 談判背景分析二、 談判議程三、 地點(diǎn)選擇與時(shí)間、環(huán)境準(zhǔn)備四、 談判主題五、 談判幅度六、 目標(biāo)策略七、 談判人員八、 可代替方案與應(yīng)急預(yù)案九、 合同一、 談判背景分析1、甲方公司分析：萬容包裝公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。萬容包裝近年是繼國(guó)際流行的樂利包、樂利枕和康美包的一種新型的液汰奶包裝方式，相對(duì)前兩種包裝成本較低，適應(yīng)于中端品牌的包裝要求。公司與光明、揚(yáng)子江奶等品牌都有合作，也

2、承擔(dān)了亞華乳業(yè)旗下的賓佳樂液汰奶的包裝，合作比較好，現(xiàn)在希望與亞華乳品有限公司全面合作，承擔(dān)南山和賓佳樂兩品牌所有液汰奶包裝材料的供應(yīng)。需要接受業(yè)務(wù)，提升知名度。就只需契機(jī)。2、乙方公司分析：亞華乳制品有限公司是一家的地方知名企業(yè)，實(shí)力雄厚，品質(zhì)較好，公司的產(chǎn)品南山奶粉和賓佳樂液汰奶沒有出現(xiàn)質(zhì)量問題，品牌形象得到很大提高。亞華每年需要的各類包裝的采購(gòu)量非常大，總金額達(dá)到了1億元。乙方是生產(chǎn)乳制品中型公司，需要發(fā)展業(yè)務(wù)二、 談判議程1.雙方進(jìn)場(chǎng)2012年9月20日9：00-9：10 我方代表先進(jìn)場(chǎng)，在門口迎接對(duì)方，我方接待人員先向?qū)Ψ浇榻B我方出席談判的人員，然后，雙方代表就座。2. 2012年9

3、月20日 9；10-9；20 介紹本次談判的背景，和會(huì)議安排與會(huì)議人員3.正式進(jìn)入談判9：20-9：40 雙方進(jìn)行感情交流與溝通，雙方各自表明自己的意圖與目的、愿望9：40-11：30 就包裝材料質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格、訂購(gòu)數(shù)量，交貨時(shí)間、付款形式展開談判。13：30-15：00 就合同條款進(jìn)行洽談4.達(dá)成協(xié)議5.簽訂協(xié)議三、 地點(diǎn)選擇與時(shí)間、環(huán)境準(zhǔn)備談判地點(diǎn)：森公樓201談判時(shí)間：2012年9月20日早九時(shí)環(huán)境準(zhǔn)備：資料準(zhǔn)備、合同準(zhǔn)備等四、 談判主題關(guān)于液汰奶包裝材料采購(gòu)項(xiàng)目談判，圍繞乳制品包裝材料的質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格，訂購(gòu)數(shù)量，交貨時(shí)間、付款形式等展開談判，希望建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系。最后還涉及到貨

4、物的結(jié)算時(shí)間及方式，定金的支付，違約的賠償問題。五、 談判幅度包裝價(jià)格：1、最高目標(biāo)320元/每噸2、理想目標(biāo)300元/每噸3、可接受的280元/每噸4、最低目標(biāo)260元/每噸交貨時(shí)間：訂單下達(dá)后37天六、 目標(biāo)策略1、 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。 2、 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)

5、生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。 3、 底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。 4、 了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的

6、戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。 5、 隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”斷了自己的后路。 6、 埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在

7、，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。七、 談判人員總 經(jīng) 理：黃步一（組長(zhǎng)） 財(cái)務(wù)總監(jiān)：胡慧敏（主談人） 市場(chǎng)總監(jiān)：周干先法律總監(jiān)：彭?xiàng)澕夹g(shù)總監(jiān)：錢天樂八、 可代替方案與應(yīng)急預(yù)案可替代方案：如果談判破裂，積極找出原因，盡快組織第二次談判，爭(zhēng)取雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。應(yīng)急預(yù)案：1、 對(duì)方若發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步，我方一定要突出我方在包裝行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，不輕易讓步。2、 談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整。九、 合同購(gòu)貨

8、單位： （以下簡(jiǎn)稱甲方） 供貨單位： （以下簡(jiǎn)稱乙方）簽訂日期： 簽訂地點(diǎn)： 為了增強(qiáng)甲乙雙方的責(zé)任感，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，提高經(jīng)濟(jì)效益，確保雙方實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，經(jīng)甲乙雙方充分協(xié)商，特訂立本合同，以便共同遵守。第一條 標(biāo)的名稱、品牌、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)及交付時(shí)間 名稱 商標(biāo) 規(guī)格型號(hào) 生產(chǎn)廠家 計(jì)量單位 數(shù)量 單價(jià) 金額 提交貨時(shí)間及數(shù)量 合計(jì)人民幣金額（大寫）： 第二條 產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，按下列第（ ）項(xiàng)執(zhí)行： （1）按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；（2）無國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)而有部頒標(biāo)準(zhǔn)的，按部頒標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； （3）無國(guó)家和部頒標(biāo)準(zhǔn)的，按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； （4）沒有上述標(biāo)準(zhǔn)的，或雖有上述標(biāo)準(zhǔn)，但需方有特殊要求的，按甲乙雙方在合

9、同中商定的技術(shù)條件、樣品或補(bǔ)充的技術(shù)要求執(zhí)行。 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)名稱和編號(hào) 第三條 產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物的供應(yīng)與回收： 第四條 產(chǎn)品的交貨單位、交貨方法、運(yùn)輸方式、到貨地點(diǎn) 1產(chǎn)品的交貨單位： 。2交貨方法，按下列第（ ）項(xiàng)執(zhí)行：（1）乙方送貨 （2）乙方代運(yùn) （3）甲方自提自運(yùn)。 3運(yùn)輸方式： 。4到貨地點(diǎn)和接貨單位（或接貨人） 。 5現(xiàn)場(chǎng)卸貨由 負(fù)責(zé)。 6產(chǎn)品交貨數(shù)量的正負(fù)尾差、合理磅差和在途自然減（增）量規(guī)定及計(jì)算方法： 第五條 產(chǎn)品的交（提）貨期限： 第六條 產(chǎn)品的價(jià)格與貨款的結(jié)算 1產(chǎn)品的價(jià)格，雙方商定為 元/ 。在合同期內(nèi)，如遇交易產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格發(fā)生較大變化，幅度超過10%時(shí)，雙方協(xié)商適當(dāng)

10、調(diào)整價(jià)格。 2產(chǎn)品貨款的結(jié)算： 第七條 驗(yàn)收方法： （1驗(yàn)收時(shí)間；2驗(yàn)收手段；3驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；4由誰負(fù)責(zé)驗(yàn)收和試驗(yàn)；5在驗(yàn)收中發(fā)生糾紛等等。） 第八條 對(duì)產(chǎn)品提出異議的時(shí)間和辦法1甲方在驗(yàn)收中，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的品種、型號(hào)、規(guī)格、花色和質(zhì)量不合規(guī)定，應(yīng)一面妥為保管，一面在 天內(nèi)向乙方提出書面異議，甲方有權(quán)拒付不符合合同規(guī)定部分的貨款。2如甲方未按規(guī)定期限提出書面異議的(在緊急情況下，先行電話通知并承諾在特定時(shí)間內(nèi)提出書面異議的，視為已提出書面異議)，視為所交產(chǎn)品符合合同規(guī)定。 3甲方因使用、保管、保養(yǎng)不善等造成產(chǎn)品質(zhì)量下降的，不得提出異議。 4乙方在接到甲方書面異議后，應(yīng)在十天內(nèi)（另有規(guī)定或當(dāng)事人另行

11、商定期限者除外）負(fù)責(zé)處理，否則，即視為默認(rèn)甲方提出的異議和處理意見。 第九條 乙方的違約責(zé)任 1乙方不能交貨的，應(yīng)向甲方償付不能交貨部分貨款的 %（通用產(chǎn)品的幅度為15%，專用產(chǎn)品的幅度為10%30%）的違約金。2乙方所交產(chǎn)品品種、型號(hào)、規(guī)格、花色、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的，如果甲方同意利用，應(yīng)當(dāng)按質(zhì)論價(jià)；如果甲方不能利用的，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的具體情況，由乙方負(fù)責(zé)包換或包修，并承擔(dān)修理、調(diào)換或退貨而支付的實(shí)際費(fèi)用。乙方不能修理或者不能調(diào)換的，按不能交貨處理。 3乙方因產(chǎn)品包裝不符合合同規(guī)定，必須返修或重新包裝的，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)返修或重新包裝，并承擔(dān)支付的費(fèi)用。甲方不要求返修或重新包裝而要求賠償損失的，乙方應(yīng)

12、當(dāng)償付甲方該不合格包裝物低于合格包裝物的價(jià)值部分。因包裝不符合規(guī)定造成貨物損壞或丟失的，乙方應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)賠償。4乙方逾期交貨的，應(yīng)比照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按逾期交貨部分貨款計(jì)算，向甲方償付逾期交貨的違約金，并承擔(dān)甲方因此所受的損失費(fèi)用。5乙方提前交貨的產(chǎn)品、多交的產(chǎn)品和品種、型號(hào)、規(guī)格、花色、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的產(chǎn)品，甲方在代保管期內(nèi)實(shí)際支付的保管、保養(yǎng)等費(fèi)用以及非因甲方保管不善而發(fā)生的損失，應(yīng)當(dāng)由乙方承擔(dān)。 6產(chǎn)品錯(cuò)發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨人的，乙方除應(yīng)負(fù)責(zé)運(yùn)交合同規(guī)定的到貨地點(diǎn)或接貨人外，還應(yīng)承擔(dān)甲方因此多支付的一切實(shí)際費(fèi)用和逾期交貨的違約金。乙方未經(jīng)甲方同意，單方面改變運(yùn)輸路線和運(yùn)輸工具

13、的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此增加的費(fèi)用。 7 乙方提前交貨的，甲方接貨后，仍可按合同規(guī)定的交貨時(shí)間付款；合同規(guī)定自提的，甲方可拒絕提貨。乙方逾期交貨的，乙方應(yīng)在發(fā)貨前與甲方協(xié)商，甲方仍需要 的，乙方應(yīng)照數(shù)補(bǔ)交，并負(fù)逾期交貨責(zé)任；甲方不再需要的，應(yīng)當(dāng)在接到乙方通知后十五天內(nèi)通知乙方，辦理解除合同手續(xù)，逾期不答復(fù)的，視為同意發(fā)貨。第十條 甲方的違約責(zé)任 1甲方自提產(chǎn)品未按供方通知的日期或合同規(guī)定的日期提貨的，應(yīng)比照中國(guó)人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按逾期提貨部分貨款總值計(jì)算，向乙方償付逾期提貨的違約金，并承擔(dān)乙方實(shí)際支付的代為保管、保養(yǎng)的費(fèi)用2甲方如錯(cuò)填到貨地點(diǎn)或接貨人，或?qū)σ曳教岢鲥e(cuò)誤異議，應(yīng)承擔(dān)乙方因此所受

14、的損失。 第十一條 不可抗力 甲乙雙方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同時(shí)，應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ酵▓?bào)不能履行或不能完全履行的理由，在取得有關(guān)主管機(jī)關(guān)證明以后，允許延期履行、部分履行或者不履行合同，并根據(jù)情況可部分或全部免予承擔(dān)違約責(zé)任。 第十二條 其它按本合同規(guī)定應(yīng)該償付的違約金、賠償金、保管保養(yǎng)費(fèi)和各種經(jīng)濟(jì)損失，應(yīng)當(dāng)在明確責(zé)任后十天內(nèi)，按銀行規(guī)定的結(jié)算辦法付清，否則按逾期付款處理。但任何一方不得自行扣發(fā)貨物或扣付貨款來充抵。解決合同糾紛的方式：凡因履行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，甲、乙雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)向有管轄權(quán)的法院提起訴訟，訴訟費(fèi)用和勝訴方的律師費(fèi)用應(yīng)由敗訴方承擔(dān)。 本合同自 年 月 日起生效，合同執(zhí)