產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（郭偉分析）

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（郭偉分析）一.產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品 生產(chǎn)企業(yè) 地區(qū) 銷售主要顧客 配套比例 規(guī)模 冷卻器 浙江銀輪 浙江 東風(fēng).一汽.玉柴.南汽.上柴.出口44.1%100萬臺 浙江鄞縣路潤 浙江 上海汽配.上柴.玉柴.出口10.7%20.3萬臺 山東茬平 山東 配件.出口1%30萬臺 楊州通洋 江蘇 南汽.江鈴.一汽錫柴8%20萬臺 無錫馬山 江蘇 一汽錫柴.朝柴10.8%15萬臺 瓦房店 遼寧 一汽大柴.東風(fēng)朝柴14.2%15萬臺 寧波申江 浙江 東風(fēng)8.4%8萬臺 空空中冷器 浙江銀輪 浙江 東風(fēng)載重車.柳州.江淮.新汽.柳特41.2%10萬臺 青島東洋 山東 東風(fēng)載重車.廈門金龍.陜汽.川汽.南汽

2、21.53%5萬臺 楊州群發(fā) 江蘇 陜汽.川汽.北汽福田10.02% 東風(fēng)六0廠 湖北 東風(fēng)載重車.湖南車轎.蘇州金龍.新汽3%20萬臺 一汽富奧 長春 一汽8.76%20萬臺 湖北大冶 湖北 東風(fēng)載重車 0.83% 溫州風(fēng)光 浙江 東風(fēng)載重車4.17% 濟南水箱廠 山東 濟汽4.15%5萬臺 維坊水箱廠 山東 濟汽1.66%10萬臺 山東魯美 山東 江淮.宇通1.66%10萬臺 四川康達 四川 柳汽.川汽.陜汽7.09%5萬臺 水空中冷器 浙江銀輪 浙江 東風(fēng)載重車.一汽37.3%4萬臺 浙江鄞縣路潤 浙江 東風(fēng)載重車.一汽49.4%5萬臺 湖北大冶 湖北 東風(fēng)載重車11.4%2萬臺 浙江銀

3、輪 浙江 出口100萬臺 山東茬平 山東 出口.國內(nèi)水箱廠60萬臺 北京航天大學(xué) 北京 出口.國內(nèi)水箱廠40萬臺 注：表中所提供的數(shù)據(jù)是國內(nèi)主機配套2002年銷售臺數(shù)，配套比例根據(jù)總臺數(shù)計算（如按銷售額計算有出入），不包括各企業(yè)出口數(shù)量。不銹鋼冷卻器國內(nèi)市場分析 主機廠 銀輪 路潤 通洋 馬山 瓦房店 申江 其他 合計(萬臺)東風(fēng)柴發(fā)4.55.510 東風(fēng)康明斯11 東風(fēng)朝柴51511 一汽錫柴8 0.8 0.86.416 一汽大柴3519 玉柴11 0.511.5 上柴112 南汽 0.6 0.91.5 上海汽配 055 江鈴 022 楊柴112 其他 0.211.51116.7 合計34.

4、38.36.28.4116.5277.7 百分比44.1%10.7%8%10.8%14.2%8.4%100% 水空中冷器國內(nèi)市場分析 主機廠 銀輪 路潤 湖北大冶 武漢麥爾 合計(萬臺)東風(fēng)柴發(fā)廠 0.3 0.9 0.5 0.11.8 東風(fēng)康明斯 0.55 0.6 一汽錫柴1.21.83 一汽大柴 0.91.2 0.42.5 合計2.953.9 0.9 0.17.9 比例37.3%49.4%11.4%100%1.各中冷器生產(chǎn)廠，冷卻器生產(chǎn)廠目前都沒有被兼并和收購趨勢；2. 東風(fēng)汽車公司.一汽對水空中冷器.水箱都有自己的子公司，并且都由這些水箱廠引進設(shè)備，兼生產(chǎn)中冷器，具有配套優(yōu)勢，并占很大比例

5、，對新生產(chǎn)中冷器企業(yè)要進入這些配套廠難度很大，但由于中冷器產(chǎn)品生產(chǎn)工藝較簡單，投入不是很大，又是國家環(huán)保項目，有較大發(fā)展空間，國內(nèi)一些企業(yè)特別是原來生產(chǎn)鋁水箱廠紛紛加入中冷器生產(chǎn)隊伍，市場競爭分激烈。3. 對冷卻器國內(nèi)市場分布基本明朗，投入和試驗設(shè)備都比較大，各主機廠分別要采用強強相聯(lián)，對企業(yè)要從質(zhì)量.開發(fā).生產(chǎn)能力.交付.服務(wù).管理等方面進行評定，銀輪占有很大優(yōu)勢。二.產(chǎn)業(yè)增長 銀輪銷售增長情況 時間項目 銷售（萬元） 利潤（萬元） 市場占有率 投資收益率 備注19996574159038.7%104.99%20006106124440%83.4%200110237295141.8%197.

6、7%2002（1-8月1%211%200330000360045% 預(yù)測200437000388046% 預(yù)測xx45000450047% 預(yù)測1.過去的年增長率（見上表）。2. 將來的年增長率（見上表）。3. 影響產(chǎn)業(yè)增長因素：1）國家經(jīng)濟環(huán)境；2）外國產(chǎn)業(yè)進入中國市場。4. 人員變動趨勢：銀輪整體搬遷，產(chǎn)量大幅度增加，自動化程度相應(yīng)提高， 總體人員增加，局部人員調(diào)整。5. 總體經(jīng)濟趨勢1） 中國近幾年經(jīng)濟發(fā)展較快，加大對基礎(chǔ)設(shè)施的投入，特別是重型卡車趨高速增長時期；2） WTO加入后，環(huán)保法規(guī)加強，各大汽車廠都采用中冷器，我們又有新的機遇。6. 收入：收入逐步提高

7、。7. 利息率8. 產(chǎn)業(yè)構(gòu)成和趨勢1）產(chǎn)業(yè)構(gòu)成：發(fā)動機類：不銹鋼機油冷卻器.水空中冷器 轎車類：管翅式冷卻器.鋁油冷器 卡車類：中冷器2）中國的環(huán)保類產(chǎn)品增長主要是中冷器和EGR等。9.10.市場規(guī)模和占有率 銀輪公司在國內(nèi)同行處于特大型企業(yè)，市場占有率為40%出口，分別是國內(nèi)大的冷卻器廠4-5倍以上，但同國際同行比又處于小企業(yè)，分別是LONG.HARRISON等企業(yè)的20%以下。11.技術(shù)創(chuàng)新12.生產(chǎn)設(shè)計13.規(guī)模經(jīng)濟18.開發(fā) 銀輪在同行中的試驗手段.設(shè)計能力及生產(chǎn)規(guī)模都處于領(lǐng)先水平，開發(fā)速度較慢，個別實物改正速度很慢，顧客抱怨很大。14.產(chǎn)品定價和差別化 產(chǎn)品定價根據(jù)市場情況和競爭情況

8、確定。15.進出口17.銷售 產(chǎn)品銷售分國內(nèi)和國際兩面塊，國內(nèi)市場以一汽.東風(fēng).玉柴.上柴.柳汽等大型發(fā)動機廠和汽車廠為主，并有專職營銷人員分管同主機廠的開發(fā).發(fā)貨.計劃.資金回攏.服務(wù)和內(nèi)部等接口。國際市場分三塊：1）自營出口2）代理出口3）通過進出口公司出口。16.廣告19.政府因素20.顧客購買力21.環(huán)境考慮1） 銀輪產(chǎn)品銷售主體明確，都是同內(nèi)大的柴油發(fā)動機廠.汽車廠，目前沒有廣告宣傳，對主要顧客采用上門溝通宣傳，使顧客了解銀輪，直到購買銀輪產(chǎn)品的做法。2） 中冷器產(chǎn)品主要由政府環(huán)保排放政策推動下，顧客大量使用，柴油機增壓也是政府環(huán)保排放政策需要，使近幾年機油冷卻器產(chǎn)量增加。三.競爭情

9、況1.同一行業(yè)中其他有關(guān)公司的競爭及競爭戰(zhàn)略1)機油冷卻器和水空中冷器產(chǎn)品的競爭，國內(nèi)主要競爭對手為寧波路潤，他們己通過上海通用配套，近幾年管理質(zhì)量提高很快，并且對我們原來獨家配套的企業(yè)加大了推銷力度，所以國內(nèi)在三年內(nèi)的競爭更加白熾化，總產(chǎn)量增加，價格下降為主流。2)中冷器競爭主要為一汽富奧散熱器分公司和東風(fēng)六0廠，及一些鋁水箱生產(chǎn)廠，他們原來都是一汽和東風(fēng)公司的子公司，存在各種關(guān)系，生產(chǎn)水箱，工藝較相似，并且都有總部支持優(yōu)勢，可以大投入，產(chǎn)品配套也有一定保障，所以我們原來的開發(fā).質(zhì)量.服務(wù)和價格優(yōu)勢在這些母公司的保護下逐漸變?yōu)榱觿荨?)銀輪的工作重點是怎樣開拓一汽的中冷器市場。2.來自其它產(chǎn)

10、業(yè)產(chǎn)競爭及替代產(chǎn)品 無3.影響成功的關(guān)鍵因素5.對成功的主要威脅 產(chǎn)品質(zhì)量.價格.營銷策略和規(guī)模。4. 進入壁壘1） 中冷器進入市場較容易，在中國屬于起步階段，對一汽.東風(fēng)公司等特大顧客，有質(zhì)量.開發(fā).規(guī)格和價格.人際關(guān)系等壁壘。2） 冷卻器產(chǎn)品，由于投入大量的生產(chǎn)設(shè)備.試驗設(shè)備.模具等因素，一些新企業(yè)要進入大的柴油機廠.汽車廠困難很大，所以近幾年由于汽車行業(yè)增長很快，冷卻器生產(chǎn)企業(yè)增加不多。3） 國際大的散熱器企業(yè)具有開以.質(zhì)量.試驗優(yōu)勢（特別是軟件開發(fā)上），國內(nèi)沒有一個生產(chǎn)廠采用，國內(nèi)的生產(chǎn)廠和國際企業(yè)在這方面差距都很大，但由于我國勞動力便宜，使他們目前進入中國市場幾乎為零，相反，中國通過改革開放，各企業(yè)質(zhì)量意識和管理水平提高，產(chǎn)品紛紛出口到北美和歐洲等發(fā)達國家市場。四.產(chǎn)業(yè)鏈中的各級主要客戶和供應(yīng)商1.產(chǎn)品項目 顧客產(chǎn)業(yè)鏈 企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈 冷卻器 柴油機廠 汽車廠 顧客 零件外協(xié)廠 母材代應(yīng)商 生產(chǎn) 試驗合格 顧客 中冷器 汽車廠 顧客 管翅式.鋁片式 水箱廠