險種學習及畫圖講保險

1、意外篇話術(shù)及演練,課程目標,通過意外險產(chǎn)品與話術(shù)的學習讓學員加強意外險產(chǎn)品的觀念溝通與說明技巧，并通過演練能熟悉運用話術(shù),課程大綱,話術(shù)演練,3,觀念溝通重點,風險無處不在 發(fā)生意外對人生的影響 要規(guī)劃意外風險保障,觀念溝通話術(shù),切入話術(shù) 張先生，問您一個問題，如果有一天母親和妻子一起掉進水里，您先救誰？ 這個問題確實不好回答，那再問您一個問題，假如是妻子和您的車子一起掉進水里，您會先救誰呢,畫圖講保險,話術(shù)模板,李先生是一家之主， 在他的關(guān)懷和照顧之下， 他的妻子和孩子都生活得很舒適。 現(xiàn)在他的家人在他的保護之下生活得很好， 因為他就是他們的保險。 但一個人無論多有本事，有一些事情是不能控制

2、的，譬如意外。 假使有一天突發(fā)意外，李先生不能照顧家人，他們的家庭不但會失去最親的人， 而且還失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入。但如果擁有這個計劃，就會在“萬一”發(fā)生時給家人經(jīng)濟上的幫助,課程大綱,話術(shù)演練,3,意外險產(chǎn)品學習（卡折,成人意外險產(chǎn)品 兒童意外險產(chǎn)品 家庭意外險產(chǎn)品,成人意外險(溫馨卡,產(chǎn)品特點 產(chǎn)品介紹 目標市場,產(chǎn)品特點,低保費、高保障 保障全面 身故保障、殘疾保障、意外醫(yī)療保障 適合人群廣 投保手續(xù)簡便 體現(xiàn)身價,產(chǎn)品介紹（1/3,投保年齡 保險期間 一年 每年保費,產(chǎn)品介紹（2/3,保障內(nèi)容 意外人身保障 意外醫(yī)療保障,產(chǎn)品介紹（3/3,投保案例 被保險人職業(yè) 被保險人年齡 保費

3、 保障內(nèi)容,目標市場,年輕人 中年的成家男士 從事危險工作的人 經(jīng)常出外或開車的人 想買保險但暫時經(jīng)濟不允許的人 保險意識一般的人,兒童意外險（英才卡,產(chǎn)品特點 產(chǎn)品介紹 目標市場,產(chǎn)品特點,保費低，保障高 保障全面 身故保障、殘疾保障、意外醫(yī)療保障、住院醫(yī)療保障 投保手續(xù)簡便 體現(xiàn)愛心與關(guān)懷,產(chǎn)品介紹（1/3,投保年齡 保險期間 一年 每年保費,產(chǎn)品介紹（2/3,保障內(nèi)容 意外人身保障 意外醫(yī)療保障 住院醫(yī)療保障,產(chǎn)品介紹（3/3,投保案例 被保險人年齡 保費 保障內(nèi)容,目標市場,關(guān)心孩子成長的家庭 孩子同學的家長 當?shù)貙W校,家庭意外險（全家福,產(chǎn)品特點 產(chǎn)品介紹 目標市場,產(chǎn)品特點,保費低

4、，保障高 一張保單保全家，保障全面 家庭成員保障 身故保障、殘疾保障、意外醫(yī)療保障 投保手續(xù)簡便 關(guān)愛全家，細心呵護,產(chǎn)品介紹（1/3,投保年齡 保險期間 一年 每年保費,產(chǎn)品介紹（2/3,保障內(nèi)容 父母保障 意外人身保障 意外醫(yī)療保障 孩子保障 意外人身保障 意外醫(yī)療保障,產(chǎn)品介紹（3/3,投保案例 被保險人成員 被保險人年齡 保費 保障內(nèi)容,目標市場,對風險保障需求較強的家庭 年輕的一家三口 經(jīng)濟情況一般的家庭,產(chǎn)品話術(shù),姚先生，我們都希望自己及家人能生活在平安幸福中，是嗎？公司有一個保障計劃，可讓您生活得更加安心。它的最大特點是低保費、高保障，每日花費不到XX元，就可獲得以下保障：1、意

5、外人身保障：因意外身故或殘疾，最高給付保險金XX萬元。2、意外醫(yī)療保障：因意外住院或門診，最高給付保險金XX萬元；因意外住院治療，每天還可獲得津貼XX元，一年內(nèi)最多XX天。對于大多數(shù)的家庭來說，都會在家里準備一個急救小藥箱，準備一些感冒藥、創(chuàng)可貼之類的，您同意么？其實，我們一年所支付的XX元就象家里的小藥箱一樣，讓您和家人享受到貼心的保障。您看這樣的保障夠不夠,課程大綱,話術(shù)演練,3,演練流程,演練準備 演練說明 演練示范 角色扮演與觀察 演練點評,演練準備,自習話術(shù) 時間:10分鐘 話術(shù): 觀念溝通話術(shù) 畫圖講保險話術(shù) 產(chǎn)品話術(shù),演練說明（1/2,演練角色 角色A：營銷員 角色B：準客戶 角

6、色C：觀察者,演練要求 按照話術(shù)，認真投入,演練說明（2/2,演練注意事項 要熟悉畫圖，配合話術(shù)講解 畫圖時書寫要工整 注意適時停頓，與客戶溝通并取得認同 對話術(shù)內(nèi)容熟悉,演練示范,角色扮演與觀察,角色A：服務(wù)專員 角色B：準客戶 角色C：觀察者,演練點評,總結(jié),講述風險時語氣要低沉 對畫圖及話術(shù)都要熟悉 注意使用第三人稱 注意聲音、聲調(diào)、表情的配合 可加入一些意外風險事件,結(jié)語,提升在于訓練 訓練在于堅持,健康篇話術(shù)及演練,課程目標,通過健康險產(chǎn)品與話術(shù)的學習讓學員加強健康險產(chǎn)品的觀念溝通與說明技巧，并通過演練能熟悉運用話術(shù),課程大綱,話術(shù)演練,3,觀念溝通重點,生活中存在很多威脅健康的因素

7、 人生患重大疾病的機率很高 醫(yī)療費用漲幅驚人 重大疾病需龐大費用,觀念溝通話術(shù),一）切入話術(shù) 姚先生，我們來做一條選擇題：下面四個選項，您認為哪個最重要？ A 金錢 B 愛情 C 幸福 D 地位（讓客戶回答），如果在以上選項中加上一項E健康，您認為哪個最重要？（讓客戶回答）沒錯，當然是健康，健康是最寶貴的財富，是幸福生活的基石，您認同嗎,畫圖講保險,畫圖講保險話術(shù)范本,姚先生，可否請教您一個問題？我們每天辛苦的工作究竟是為了什么？是為了提高生活品質(zhì)，使家人生活得更好，對嗎？ 生活就如拉車上坡， 車上坐著愛人和孩子，憑借自己的體力和智力讓他們生活得越來越好， 但在這個過程中，萬一健康出現(xiàn)了問題，

8、拉車的繩子斷了，小車就會不受控制地往下滑。所以，我們需要一個好的保障計劃來儲備醫(yī)療金，您說是嗎,課程大綱,話術(shù)演練,3,幸福人生 康寧相伴,幸福人生 康寧相伴,人生最大的財富是什么,0 0 0 0 0 0,金錢,您,地位,家庭,愛情,夢想,健 康,千萬別讓“1”倒下,幸福,0,什么在威脅著我們的健康,不良的生活方式 環(huán)境的嚴重污染 食品的安全問題 緊張的工作壓力,一、不當?shù)纳盍晳T,1、吸煙與酗酒 吸煙：被稱為“21世紀的瘟疫”。經(jīng)預測進入2020年后，中國每年將有200萬人死于吸煙。患肺癌的危險性比非吸煙者大3-30倍，卵巢癌、膀胱癌、口腔癌等發(fā)病率也很高。吸煙還與慢性支氣管炎、肺氣腫、支氣

9、管擴張、肺功能損害、心血管病等的發(fā)生和死亡有關(guān)。 吸煙不僅危害本人的健康，而且造成不吸煙者的被動吸煙而危害其健康,肝病三部曲,肝炎 肝硬化 肝癌,酗酒：過度飲酒所致的軀體疾病有肝硬化、胃炎、心肌炎、膽囊炎、營養(yǎng)不良、急慢性感染等,戒煙限酒很重要,一、不當?shù)纳盍晳T,2、飲食習慣 一日三餐怎樣吃,知道不一定做到， 飲食規(guī)律很重要,二、環(huán)境的嚴重污染,農(nóng)副業(yè)污染,農(nóng)藥污染： 殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、植物生長調(diào)節(jié)劑等的廣泛長期應(yīng)用，造成農(nóng)作物、畜產(chǎn)品及野生生物中農(nóng)藥殘留，空氣、水、土壤也可能受到不同程度的污染,三、食品的安全問題,早起：買兩根地溝油油條,切個蘇丹紅的咸雞蛋 中午：瘦肉精豬肉炒農(nóng)藥韭菜

10、，來幾個用雙氧水泡過的雞爪 下班：尿素豆芽，膨大西紅柿，石膏豆腐 飯后：抽根高汞煙，晚上鉆進黑心棉被窩,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,還有多少內(nèi)幕我們不知道？ 到底吃什么才是安全的？ 民以食為天，食品安全的警鐘再次敲響,近年來“過勞死”頻發(fā)引熱議,四、緊張的工作壓力,生活方式不健康! 生活環(huán)境不健康! 我們能健康嗎 ,重大疾病知多少,什么是重大疾病,一是“治療花費巨大”，此類疾病需要進行較為復雜的藥物或手術(shù)治療，需要支付昂貴的醫(yī)療費用。 二是“病情嚴重”，會在較長一段時間內(nèi)嚴重影響到患者及其家庭的正常工作與生活,花錢比較多的常見病,健康三大殺手,

11、進入21世紀對人類健康和生命威脅最嚴重的疾病是:心、腦血管疾病，惡性腫瘤（癌）成為人類的“三大殺手,1、心腦血管疾病,我國心腦血管處于亞健康狀態(tài)者2.3億人 我國每6.34秒就會有1人死于心腦血管等慢性疾病 我國每3個小時就會有1人死于高血壓疾病,每年新發(fā)腫瘤病例約為312萬例，平均每天8550人，全國每分鐘有6人被診斷為癌癥。 不到20年時間，我國癌癥發(fā)病率上升了60%，死亡率增長了29.4%; 我國每70個人當中就有1名癌癥患者; 我國平均每5個死亡人當中，就有1人死于癌癥。 癌癥死亡人群通常在35-54歲的壯年群體,2、惡性腫瘤（癌,2012中國腫瘤登記年報,哪些人容易得癌癥,1、常喝很

12、熱的濃茶者。 2、經(jīng)常熬夜者。 3、常憋大小便者。 4、過敏體質(zhì)者、哮喘 5、膽固醇過低者。 6、偏吃肉食者。 7、癌癥病人的子女。 8、夫妻一方患癌。 9、高血壓患者。 10、維生素缺乏者,癌癥早期發(fā)現(xiàn)的十大信號,身體任何部位的腫塊，如乳腺、頸部或腹部，尤其是逐漸長大的腫塊。 身體任何部位，如舌、口腔黏膜、皮膚等處沒有外傷而發(fā)生的潰瘍，特別是經(jīng)久不愈者。 無痛性血尿。 中年以上婦女出現(xiàn)不規(guī)則下體流血或分泌物增多。 進食時胸骨后悶脹、灼痛、異物感或進行性加重的吞咽梗阻。 長期低熱，久治不愈的干咳或痰中帶血。 長期消化不良、進行性食欲減退、消瘦而無明確原因者。 大便習慣改變，或有便血。 鼻塞、鼻

13、衄、單側(cè)頭痛或伴有復視。 黑痣突然長大或有破潰、出血，黑痣上的毛發(fā)脫落,以上的十種情況你有嗎,談“大病”未必要緊張,五年生存期,對腫瘤患者生存期評估的專業(yè)名詞。 腫瘤患者行根治性手術(shù)之后如果活過五年，即可認為已經(jīng)達到“根治”，就有希望實現(xiàn)長期生存。 目前中國，30%的癌癥病人可以度過五年生存期,關(guān)鍵在于,早期發(fā)現(xiàn) 規(guī)范治療,規(guī)范治療,選擇最好的醫(yī)院 選擇最好的專家 采用完整治療方案 采用療效最好藥物 手術(shù)后長期靜養(yǎng),中國能夠進行心腦外科手術(shù)的醫(yī)院共計760多家，但死亡率相差14倍。 我們選擇去縣級醫(yī)院，還是市級醫(yī)院，還是省城，還是北京上海？ 醫(yī)院等級越高，治愈率越高，但是各種花費越高。社保、新

14、農(nóng)合、大病醫(yī)保報銷比例越低,400元一顆藥，癌癥怎樣看得起,晚7點，余明萊（化名）把紫紅色藥丸放入嘴中，喝了一大口水。這顆藥丸價值400多元。 一天四粒藥丸，延續(xù)著余明萊的生命。 “第一個療程下來腫瘤縮小40%?！庇嗝魅R表示，腫瘤縮小50%就穩(wěn)定下來了?！暗@種新型口服抗腫瘤多靶點藥物，盡管該藥治療效果好，但不在醫(yī)保報銷范圍內(nèi)。一個月高達3萬元的花費,使得余明萊這名工薪階層患者“望藥興嘆”。 余說，地震中我活下來了。老天不絕我，為什么自己放棄,活命=自己儲備醫(yī)療費,疾病和意外已不再是人生的偶然，而是每個人生命中必須計算的,成本,健康是筆財富 健康需要規(guī)劃,當遇到疾病意外的時候誰最可靠,親人 只

15、能救急不能救窮,朋友同情與憐憫，杯水車薪,儲蓄 存錢沒有花錢快,社會保險，諸多限制,重大疾病導致的后果,1.需要大額醫(yī)療費 2.需要長期住院治療 3.長期不能參加工作及日常生活 4.需要長期被他人照顧 5.需要長期進行康復,一、報銷有限額 二、醫(yī)院等級越高，報銷比例越低 三、報銷有一個嚴格的目錄限制： 目錄只包含一些常規(guī)的藥品和診療項目。 藥品方面：大部分進口藥和最新研制的特效藥及補品等都不在保障范圍之內(nèi)； 診療費用方面，很多診療項目也不在報銷范圍之內(nèi),血液制品、蛋白類制品使用 醫(yī)療費：護理費、出診費、 各種檢查治療加急費 急救車費、會診費 都不在社保報銷范圍之內(nèi),社保三大局限,社保七宗罪,1

16、 、住院押金 2 、紅包 3 、手術(shù)中的自費器材 4、 ICU自費藥物 5 、住院期間家屬額外花銷 6 、住院及在家休息時間工資及獎金的減少 7、未來“工作收入損失,國壽康寧終身重大疾病保險（2012版,全面承保40類重大疾病,惡性腫瘤 急性心肌梗塞 腦中風后遺癥 重大器官移植術(shù)或造血干細胞移植術(shù) 冠狀動脈搭橋術(shù) 終末期腎病 多個肢體缺失 急性或亞急性重癥肝炎 良性腦腫瘤 慢性肝功能衰竭失代償期,全面承保40類重大疾病,腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥 深度昏迷 雙耳失聰 雙目失明 癱瘓 心臟瓣膜手術(shù) 嚴重阿爾茨海默病 嚴重腦損傷 嚴重帕金森病 嚴重度燒傷,嚴重原發(fā)性肺動脈高壓 嚴重運動神經(jīng)元病 語言

17、能力喪失 重型再生障礙性貧血 主動脈手術(shù),全面承保40類重大疾病,嚴重心肌病 嚴重重癥肌無力 嚴重多發(fā)性硬化癥 嚴重脊髓灰質(zhì)炎 嚴重類風濕性關(guān)節(jié)炎 嚴重系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎病 終末期肺病 嚴重克隆病 嚴重潰瘍性結(jié)腸炎 持續(xù)植物人狀態(tài),嚴重胰島素依賴型糖尿病 急性壞死性胰腺炎開腹手術(shù) 嚴重冠心病 經(jīng)輸血導致的人類免疫缺陷病毒感染 非阿爾茨海默病所致嚴重癡呆,輕癥疾病保險金”屬于保險責任的創(chuàng)新，針對約定的10種輕癥疾病提供保障，旨在對客戶發(fā)病初期或某些特定疾病的治療及時提供保障，體現(xiàn)了公司人性化的設(shè)計理念，維護了客戶的權(quán)益,凸顯了公司的社會責任感,特定惡性病變或惡性腫瘤（包含原位癌） 不典型的急性心

18、肌梗塞 冠狀動脈介入手術(shù) 特定腦中風后遺癥 心臟瓣膜介入手術(shù) 特定面積度燒傷 主動脈介入手術(shù) 嚴重腦垂體瘤、腦囊腫、 腦動脈瘤及腦血管瘤 9.特定年齡視力受損 10.嚴重頭部外傷,10種輕癥: 額外呵護 責任體現(xiàn),產(chǎn)品內(nèi)容,WHO ,誰可以買,出生28天-60周歲,HOW ,怎么買,十年交 二十年交,WHEN ,終身,保多久,WHAT ,有哪些利益,40種重大疾病 保險金,10種輕癥疾病保險金,高殘保險金,身故 保險金,一、重疾保險金,生效（復效）之日起180日內(nèi) 所交保險費（不計利息） 生效（復效）之日起180日后 基本保險金額(扣除已經(jīng)領(lǐng)取的特定疾病保險金)合 同 終 止,生效（復效）之日

19、起180日內(nèi) 不承擔責任 生效（復效）之日起180日后 基本保險金額的20%（一次）(最高10萬元）合同繼續(xù)有效,二、特定疾病保險金,三、身體高度殘疾保險金,生效（復效）之日起180日內(nèi)（疾?。?所交保險費（不計利息） 生效（復效）之日起180日后 或意外 基本保險金額 合 同 終 止,四、身故保險金,生效（復效）之日起180日內(nèi)（疾?。┗?8周歲前 所交保險費（不計利息） 生效（復效）之日起180日后 或意外 基本保險金額 合 同 終 止 除重大疾病保險金給付外，本公司給付身體高度殘疾保險金或身故保險金時，不扣除被保險人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付的特定疾病保險金,康寧終身保險投保示例,康先生：3

20、0周歲 年收入60000元 保險金額：300000元 兩種繳費方法： 一、20年繳：9450元/年（日均25.9元） 二、10年繳：16350元/年（日均44.8元） 保障期限: 終身,一、如果有染輕癥，憑診斷書可獲60000元現(xiàn)金賠付,保險繼續(xù)有效，還有240000元重疾保障； 二、如果不幸患重病，憑診斷書可獲300000元現(xiàn)金賠付。 三、如果不幸高殘或身故，可獲300000元現(xiàn)金賠付。 （1）意外：次日生效 （2）疾?。?80天生效,康寧終身保險投保示例,面對未來的醫(yī)療費用，有三種儲備方法： A、一次存30萬定期存款，以備不時之需； B、每年存1.5萬必須堅持20年； C、每年投入1萬多，

21、也堅持20年，但從第一年開始就可以擁有30萬醫(yī)療準備金,新康寧好在哪,活多久保多久 保多少給多少 先給錢后治療 與社保不沖突 重疾、輕癥、身故、高殘全包括 疾病種類范圍行業(yè)最廣,1、丈夫需要： 作為家庭支柱，有康寧是責任心的體現(xiàn) 2、妻子需要： 婚后女性患病幾率遠遠高于男性 3、孩子需要： 給孩子最大的關(guān)愛就是給其終身保障（越早越好） 4、父母需要： （40-60歲，大病高發(fā)期，而父母養(yǎng)兒女不容易,康寧保險人人都需要,我沒錢我回家商量商量還不如投資做生意,保險是,買的時候永遠嫌早 用的時候永遠嫌少,人這一生一定會得重大疾病。如果沒有得，那一定是因為別的原因先離開了，還沒有機會得,存在銀行里的錢

22、，表面上看是給自己存的，其實存來存去全給醫(yī)院了。 放在保險公司的錢，看上去是給保險公司的，實際上最后都是留給自己的錢,中國人八成健康投資用于臨走前一個月的治療費。很多家庭一輩子都在為醫(yī)院打工！ 保費是這樣繳的：第一年擠出來，第二年省出來，第三年攢出來，第四年自然就有了！保險是必需品，早買早受益,父母眼里您是確定的未來； 妻子眼里您是依靠的港灣； 孩子眼里您是頂天的大山。 您要做的就是保持健康，為家人拼搏,不買重疾險，好處是：省了一筆錢。 壞處是：在這個充滿意外和疾病風險的“工地”上，您連一頂最基本的“安全帽”都沒有戴！ 結(jié)論是：贏得了一筆小錢，賭注是您的生命安全和家人的幸福,保險不是儲蓄，是保

23、護您的儲蓄；不是投資，是讓您投資更放心；不是花錢，是讓您守住錢。保險是一切投資活動的前提 。 花點錢買重疾險，我們有足夠的時間和能力賺回來，一旦生病則四兩變千斤。健康時努力養(yǎng)家，生病了也對得起自己,如果我們都知道疾病會在60歲來臨，那么59歲購買康寧最值得； 如果我們都知道疾病會在40歲來臨，那么39歲購買康寧最值得； 您知道我們什么時候能遇到疾病嗎？如果我們都不知道疾病會何時來臨，那么現(xiàn)在購買康寧最值得,目標市場,老少 皆宜,新老 皆可,孩子,中年人,老年人,老客戶,新客戶,產(chǎn)品話術(shù)（一）康寧產(chǎn)品話術(shù),人不可能一輩子不生病，其實人生疾病無外乎三種情形，即小病、中病和大病。小病就是頭痛發(fā)熱，一

24、般花費在50500元左右，我們都負擔得起；中病一般需要住院治療，花費一般在100010000元左右，我們也可以負擔，但對家庭的經(jīng)濟有一定的影響；大病如癌癥、心腦血管等疾病，直接危及我們的健康和生命，而且花費巨大，少則幾萬，多則十幾萬甚至幾十萬。得大病很可怕，更可怕的是得了大病沒錢治，會使我們家庭經(jīng)濟崩潰，甚至負債累累。 為了減輕以上疾病為家庭帶來的沉重負擔，我們公司特別推出一份高保障健康保險計劃，這個產(chǎn)品的特點是：保費低、保障高；三倍保障，呵護終身,產(chǎn)品話術(shù)（一）康寧終身產(chǎn)品話術(shù),舉個例子說，假設(shè)有位30歲張先生投?？祵幗K身保險，保額30萬元，每年交費9450元，20年交費，他可以獲得以下保障

25、： 1如果張先生不幸患了40大重疾之一，公司馬上會給付30萬元的醫(yī)療保險金，讓他得到最及時的治療； 2如果張先生身故，這時他的家人要承受失去親人和經(jīng)濟上的雙重痛苦，公司會馬上給付30萬的生活費給他的家人，幫助他們渡過難關(guān)。 姚先生，相信您也認同“每個人都應(yīng)該為自己的健康儲備一筆基金”，您看30萬元的保障會不會太少,總結(jié),要帶給客戶健康資訊和案例 對畫圖及話術(shù)都要熟悉 對產(chǎn)品特點與保障熟悉 注意使用第三人稱 注意聲音、聲調(diào)、表情的配合,結(jié)語,每天進步一點點,課程大綱,話術(shù)演練,3,演練準備,自習話術(shù) 時間:10分鐘 話術(shù): 觀念溝通話術(shù) 畫圖講保險話術(shù) 產(chǎn)品話術(shù),演練說明（1/2,演練角色 角色

26、A：服務(wù)專員 角色B：準客戶 角色C：觀察者,演練要求 按照話術(shù)，認真投入 每輪8分鐘 觀察者填寫演練回饋表,演練說明（2/2,演練注意事項 要熟悉畫圖，配合話術(shù)講解 畫圖時書寫要工整 講解思路清晰，層次分明 注意適時停頓，與客戶溝通并取得認同 對話術(shù)與產(chǎn)品要熟悉，掌握產(chǎn)品特點,養(yǎng)老篇話術(shù)及演練,課程目標,通過養(yǎng)老險產(chǎn)品與話術(shù)的學習讓學員加強養(yǎng)老險產(chǎn)品的觀念溝通與說明技巧，并通過演練能熟悉運用話術(shù),課程大綱,話術(shù)演練,3,觀念溝通重點,長壽是一個無法回避的風險 社保養(yǎng)老并不足夠 “養(yǎng)兒防老”面臨挑戰(zhàn) 養(yǎng)老需要商業(yè)保險補充,觀念溝通話術(shù)（1/2,一）切入話術(shù) 晚上8點后三信超市蔬菜水果8折知道嗎

27、？你去過嗎？你知道去的大部分是什么人嗎？對，大部分都是老年人是嗎？為什么呢？（讓客戶回答） 姚先生，我們每個人都希望自己有一個幸福的晚年，是嗎？（讓客戶回答）中國已經(jīng)進入老齡化社會了對嗎？中國傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念是“養(yǎng)兒防老”，但現(xiàn)在生活壓力這么大，做兒女的也不容易啊，我們做父母的不能成為他們的負擔?。∷责B(yǎng)老就要靠自己了，您說是嗎？ 養(yǎng)老完全靠自己也不容易，舉個例子：譬如兩夫婦從60至85歲退休，假設(shè)10元一餐，每天三餐，退休25年需要的餐費就要50多萬元，還沒計算其它的生活費、醫(yī)療費等開支。養(yǎng)老費用確實是一個沉重負擔啊,觀念溝通話術(shù)（2/2,退休金的預算,夫妻兩人從60歲到85歲共需多少基本生活費

28、,靠誰養(yǎng)老,547500元,畫圖講保險,畫圖講保險話術(shù),我們一直都為過上更美好的生活而打拼， 其實在人的生命中有兩個自己： 一個是年輕的自己，一個是年老的自己。 我相信你未來的收入會隨著您的經(jīng)驗和能力不斷增加， 但到退休的時候，收入不可避免會大幅減少。一般來說，退休后收入主要來自三方面，首先是儲蓄，第二是兒女給錢花，第三是社保。相信您也同意，社保是不夠維持現(xiàn)在的生活水準的。我們都不想成為子女的負擔，您同意嗎？專家建議我們養(yǎng)老要以社會保險打基礎(chǔ)、個人儲蓄作后盾、商業(yè)養(yǎng)老作補充，您認為有道理嗎,課程大綱,話術(shù)演練,3,國壽福祿滿堂養(yǎng)老年金保險（分紅型,產(chǎn)品特點 產(chǎn)品介紹 投保舉例 課堂練習 目標市

29、場 產(chǎn)品話術(shù),頂級養(yǎng)老產(chǎn)品,頂級福祿 滿堂喝彩,國壽福祿滿堂養(yǎng)老年金保險（分紅險,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,福祿”新時代系列 養(yǎng)老第一險,業(yè)內(nèi)最專業(yè)的養(yǎng)老險，填補市場空白,一、永不貶值的養(yǎng)老險,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,現(xiàn)金價值高。這是一款養(yǎng)老產(chǎn)品，在前期沒有返還年金的概念，所以本產(chǎn)品的現(xiàn)金價值比較高，一般客戶繳費期滿即可返本； 分紅收益高?，F(xiàn)金價值高，水漲船高，紅利收益可觀； 本產(chǎn)品的領(lǐng)取方式多樣，16種方式靈活領(lǐng)取，越領(lǐng)越多，越老越值錢，并且年金開始領(lǐng)取后，無論什么情況都至少保證領(lǐng)取20年，固定收益豐厚，翻倍還本，高枕無憂,產(chǎn)品亮點：永不

30、貶值的養(yǎng)老險,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,二、產(chǎn)品介紹 -福祿滿堂養(yǎng)老年金保險（分紅型） （4-4-2-2-2-2-2組合,提示：產(chǎn)品組合復雜，一般業(yè)務(wù)員沒法搞清楚,4種繳費方式； 4種領(lǐng)取年齡； 2種領(lǐng)取方式； 2種領(lǐng)取類型； 2種領(lǐng)取期限； 2倍意外保障； 2種復利計息,4種繳費方式,5年,20年,10年,躉繳,什么人可以買,身體健康,30天,55周歲,4種領(lǐng)取年齡,55歲,65年,60歲,50歲,2種領(lǐng)取方式,第一種方式,第二種方式,2種領(lǐng)取類型,第一種方式,第二種方式,兩種領(lǐng)取方式選擇,1、平準年金。本公司按保險合同載明的領(lǐng)取金額給付養(yǎng)老年金，直至約定領(lǐng)取期限屆

31、滿，本合同終止。 2、增額年金。本公司首年給付的養(yǎng)老年金按保險合同載明的領(lǐng)取金額確定，從下一個保單年度起以后每個保單年度的年金給付標準，在上一個保單年度給付標準的基礎(chǔ)上，按首年給付標準的5%增加，直至約定領(lǐng)取期限屆滿，本合同終止,2種領(lǐng)取期限（保證領(lǐng)取20年以上,第一種期限,第二種期限,說明：被保險人在養(yǎng)老年金領(lǐng)取期間身故， 按約定領(lǐng)取期限內(nèi)尚未領(lǐng)取的各期養(yǎng)老年金 之和一次性給付身故保險金，本合同終止,2倍意外保障,領(lǐng)取養(yǎng)老金前身故,病 故：還本或現(xiàn)價高者； 意外身故：200%的本金 或現(xiàn)價高者,2種復利計息,固定養(yǎng)老金：如果到期不領(lǐng)， 可存于公司進行復利滾存； 周 年 紅 利：周年紅利不領(lǐng)，

32、 可累計生息,原因,由于繳費方式、領(lǐng)取年齡、領(lǐng)取方式、領(lǐng)取類型、領(lǐng)取期限的4-4-2-2-2，組合可達上千種，銷售難度極為復雜,選擇：繳 費 期：10年； 領(lǐng)取年齡：60歲； 領(lǐng)取期限：20年； 領(lǐng)取方式：年領(lǐng),建議,年年有分紅 月月有養(yǎng)老 天天有保障 人人都需求,產(chǎn)品亮點：永不貶值的養(yǎng)老險,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,全程分紅 時間超長 現(xiàn)價很高 紅利可觀 年年分紅 抵御通脹 累積生息 保值增值,在本合同保險期間內(nèi)，每年享受公司經(jīng)營成果，坐享紅利分配,從保單生效起 至保險期滿 都享有高額分紅,一）年年有分紅,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,?？顚Ｓ?/p>

33、 老來無憂 資金靈活 隨用隨取 遞增領(lǐng)取 更添價值 保證領(lǐng)取 八五有福,自本合同約定的養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日起，若被保險人生存，本公司于本合同每年或每月的生效對應(yīng)日給付養(yǎng)老年金,二）月月有養(yǎng)老,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,開始領(lǐng)取日選擇,養(yǎng)老年金的領(lǐng)取方式分為年領(lǐng)和月領(lǐng)兩種。 養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取年齡分為五十、五十五、六十和六十五周歲四種，投保人在投保時可選擇其中一種作為本合同的養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取年齡。養(yǎng)老年金的開始領(lǐng)取年齡一經(jīng)確定，在本合同的保險期間內(nèi)不得變更。養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日為本合同約定的養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取年齡的年生效對應(yīng)日,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

34、,兩種領(lǐng)取方式選擇,1、平準年金。本公司按保險合同載明的領(lǐng)取金額給付養(yǎng)老年金，直至約定領(lǐng)取期限屆滿，本合同終止。 2、增額年金。本公司首年給付的養(yǎng)老年金按保險合同載明的領(lǐng)取金額確定，從下一個保單年度起以后每個保單年度的年金給付標準，在上一個保單年度給付標準的基礎(chǔ)上，按首年給付標準的5%增加，直至約定領(lǐng)取期限屆滿，本合同終止,生效之后 意外風險 雙倍保障 人性設(shè)計 開始之后 萬一有事 保證領(lǐng)取 保本無憂,被保險人在養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日前因疾病身故，按所交保險費（不計利息）與現(xiàn)金價值兩項金額中的較大者給付疾病身故保險金，合同終止；被保險人在養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日前因意外傷害身故，按所交保險費（不計利息）

35、的200%與現(xiàn)金價值兩項金額中的較大者給付意外傷害身故保險金，合同終止。 被保險人在約定的養(yǎng)老年金領(lǐng)取期間身故，按約定領(lǐng)取期限內(nèi)尚未領(lǐng)取的各期養(yǎng)老年金之和一次性給付身故保險金，合同終止,三）天天有保障,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一份投入 多重收益 滿足客戶 理財需求 年年遞增 老來尊榮 分紅養(yǎng)老 功能齊全,四）人人都需要：理財險中的養(yǎng)老險,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,福女士，30歲，為自己投保福祿滿堂 每年繳費：20000元 選擇5年繳費 累積交費： 20000元/年*5年=100000元 選擇60歲開始平準20年領(lǐng)取,二、投保示例,萬一網(wǎng)制作

36、收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,1、從60歲開始每年領(lǐng)取10320元，至79歲，20年共計領(lǐng)取206400元。 2、領(lǐng)取期間身故：按約定領(lǐng)取期限內(nèi)尚未領(lǐng)取的各期養(yǎng)老年金之和一次性給付身故保險金。（保證領(lǐng)取206400元） 3、意外身故保障：按照所繳保費的200%與現(xiàn)價較大者賠付（200000元）。 4、養(yǎng)老金累積生息（277302元） 5、紅利累積生息（382952元,領(lǐng)取前因疾病身故返還所交保費或現(xiàn)金價值 領(lǐng)取前因意外身故返還所交保費的兩倍,60歲時領(lǐng)取10320， 20年合計206400元,每年都參與紅利分配，按中等紅利計算， 累計領(lǐng)取382952元,每年20000元,年金開始領(lǐng)

37、取后身故一次性給付 未領(lǐng)取各期養(yǎng)老年金之和,福祿滿堂 老有尊嚴,55歲時，福女士領(lǐng)取之前的 累積紅利122411元,79歲時，福先生領(lǐng)取后14年的養(yǎng)老 年金和55歲后累積紅利共405021元,保單借款80%(資金靈活周轉(zhuǎn),65歲時，福女士領(lǐng)取前6年的 養(yǎng)老年金61920元,產(chǎn)品銷售的建議：復雜的事情簡單做,產(chǎn)品銷售組合的統(tǒng)一： 繳費標準：12000元/年一份,月均1000元 領(lǐng)取年齡：60歲； 領(lǐng)取方式及類型：年領(lǐng)及固定領(lǐng)取/遞增領(lǐng)取； 領(lǐng)取期限：20年； 客戶群體細分的統(tǒng)一：30-40-50歲,我們要早作準備,今天能掙錢，手頭緊一緊 留足老本享天倫 今天有尊嚴，眼光看遠點 老有尊嚴最寬心 今

38、天愛子女，真愛在持久 不給子女添負擔,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,產(chǎn)品話術(shù)（福祿滿堂1/3,蔡經(jīng)理您好，好長時間沒過來了，聽說您的生意都做到深圳了，越做越大了。您這么年輕，事業(yè)就做的這么好，真是不簡單?？纯茨@小寶貝也是越來越可愛了，這是我給小寶寶帶的玩具，來寶貝，讓阿姨抱抱。蔡經(jīng)理看您日子過得，真是令很多人羨慕。您太幸福了。 今天我過來，還要告訴您一個好消息，就是前段時間您比較關(guān)注的養(yǎng)老問題現(xiàn)在可以解決了。 您看，這是我們中國人壽在報紙上刊登的，國壽“福祿滿堂”打造養(yǎng)老“筑”福工程。您看一下？等2-3分鐘 蔡經(jīng)理，您看上面寫的多真實，其實就是我們現(xiàn)在生活的現(xiàn)況。上次給

39、您家蔡叔買的保險，體檢之后又加了不少錢，不過幸運的是，蔡叔身體很棒，能買上保險。有些想買保險但是年齡太大了，保險公司已經(jīng)不保了。所以說保險是越早買越好。另外保險買的越早，在相同保障下，需要的保費越低,產(chǎn)品話術(shù)（福祿滿堂2/3,蔡經(jīng)理，雖然我們都還年輕，但是我們不能不做年老的打算。其實您的思想很適應(yīng)社會的發(fā)展，不僅把生意做的這么好，還對保險有很高的評價。針對您現(xiàn)在的情況，我給您設(shè)計了一套比較合適的保障計劃。去年您買的是單純的健康險，缺養(yǎng)老保障，您看這款“福祿滿堂”恰巧彌補了您保障的不足。它繳費合理，保障充足。連姚明都買了呢，您看這是資料。 您今年30周歲了，每年存5萬元，您只要存10年就可以了。

40、到60周歲領(lǐng)取，這是您的收益（計劃書,產(chǎn)品話術(shù)（福祿滿堂3/3,1.從60歲開始，每年可以領(lǐng)48800元，一直領(lǐng)到80歲，一共領(lǐng)取97.6萬元。2.這款保險年年有分紅，如果累積升息的話，到80歲還可以領(lǐng)取高等紅利16.8萬元。（假設(shè)）3.保險最大的功能就是保障功能。這款保險讓您的身價上增100萬。讓您時刻在中國人壽的保障之中。蔡經(jīng)理，養(yǎng)老保險是您一直的關(guān)注，高品質(zhì)的養(yǎng)老是您的需求。而這款產(chǎn)品正好解決您的問題，您看是存5萬元，還是存10萬元呢？ 俗話說：墻頭草，兩邊倒，靠兒養(yǎng)老不行了，靠國家，靠社保，最后還是吃不好。要想有一個有尊嚴的、幸福的，和現(xiàn)在一樣有品質(zhì)的晚年生活，現(xiàn)在準備正好，您看蔡經(jīng)理

41、，您是保5萬元呢？還是保10萬元呢？ 蔡經(jīng)理，非常感謝您對我工作的信任，更要恭喜您從此擁有了“福祿滿堂”的保障，相信等您年老的時候，一定會感謝自己現(xiàn)在的理智投保。您抓緊時間忙生意，我趕快到公司把您保險的手續(xù)給您辦理一下，保單大約一周后才能給您送過來！ 再見,課程大綱,話術(shù)演練,3,演練說明,演練注意事項 要熟悉畫圖，配合話術(shù)講解 養(yǎng)老金計算要提前熟悉 提醒客戶每個人有兩個自己 講解思路清晰，層次分明,總結(jié),用提問的方式與客戶溝通 要引發(fā)客戶對養(yǎng)老的擔憂 對話術(shù)和畫圖都要熟悉 掌握產(chǎn)品的賣點和責任 注意聲音、聲調(diào)、表情的配合,結(jié)語,多一分演練 多一次機會,子女教育篇話術(shù)及演練,課程目標,通過少兒

42、險產(chǎn)品與話術(shù)的學習讓學員加強少兒險產(chǎn)品的觀念溝通與說明技巧，并通過演練能熟悉運用話術(shù),課程大綱,話術(shù)演練,3,觀念溝通重點,為人父母的心愿 子女教育費用的高昂 要為子女做好教育規(guī)劃,觀念溝通話術(shù),一）切入話術(shù) 姚先生，您是一位很有愛心的父親，您對小孩有什么期望嗎？（讓客戶回答）孩子是父母的希望，相信您的孩子一定很出色！您是否覺得現(xiàn)在的教育費用越來越高呢？（讓客戶回答）做父母真不容易啊,畫圖講保險,畫圖講保險,姚先生，每一位父母都不想讓自己的孩子輸在起跑線上?，F(xiàn)在的社會，多讀點書很重要， 一個完善的教育基金計劃應(yīng)該保障孩子在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學業(yè)。 根據(jù)中國社科院的統(tǒng)計，20

43、09年大學的學費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要兩至三萬左右的費用。 四年就要10萬左右，這筆錢對一般家庭來說是不輕的負擔。隨著教育費用的不斷增長，這個費用將越來越高。為了孩子著想，我們要做好儲備教育金的計劃，您說是嗎？儲備教育金一般的方式是儲蓄，現(xiàn)在還有許多家庭通過商業(yè)保險來積累教育金，起到“?？顚Ｓ?、強制儲蓄”的作用,課程大綱,話術(shù)演練,3,國壽福星少兒兩全保險,產(chǎn)品特點 產(chǎn)品介紹 投保舉例 課堂練習 目標市場 產(chǎn)品話術(shù),福星少兒,壽險市場上最好的產(chǎn)品,我公司金牌少兒險,業(yè)界獨一無二的金牌少兒險,產(chǎn)品介紹,投保人 ： 60周歲以下且對被保險人具有保險利益。被保險人年齡不滿十周歲

44、的，投保人只能為其父母，十周歲以上的投保人為對其有保險利益的人。 被保險人：30日16周歲，期交投保年齡上限為14歲。 保險期間：合同生效日30周歲的年生效對應(yīng)日 繳費方式：躉繳、年繳 繳費期間：交至18周歲年生效對應(yīng)日止,生存保險金與滿期保險金 被保險人生存至滿18周歲的年生效對應(yīng)日，按基本保額的80%給付生存保險金； 被保險人生存至滿22周歲的年生效對應(yīng)日，按基本保額的80%給付生存保險金； 被保險人生存至滿25周歲的年生效對應(yīng)日，按基本保額的80%給付生存保險金； 被保險人生存至滿30周歲的年生效對應(yīng)日，按基本保額的60%給付滿期保險金,保險利益（一,對被保險人,18周歲 22周歲 25

45、周歲 30周歲,生存責任（五金,教育金 創(chuàng)業(yè)金 婚嫁金 滿期金 紅利金 保額的80 保額的80 保額的80 保額的60,保險利益（二,身故保險金 被保險人于本合同生效之日起至年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日前身故，本公司按所交保險費（不計利息）的120%給付身故保險金，本合同終止；被保險人于年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日后身故，本公司按尚未領(lǐng)取的生存保險金和滿期保險金的金額之和一次性給付身故保險金，本合同終止,保險利益（三,成長保險金 投保人于本合同生效之日起至被保險人年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日前身故或身體高度殘疾，本公司于投保人身故之日或身體高度殘疾之日以后的每個年生效對應(yīng)日按基本保險金額的50%給付

46、成長保險金，直至被保險人年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日。 豁免保險費 投保人在本合同交費期間內(nèi)身故或身體高度殘疾的，免交投保人身故之日或身體高度殘疾之日以后各期保險費，本合同繼續(xù)有效,身故保險責任,18周歲生效對應(yīng)日前： 給付所交保費的120%，合同終止; 18周歲生效對應(yīng)日后： 一次性給付尚未領(lǐng)取的生存金和滿期金之和，合同終止,對投保人：高殘或身故責任,周歲 被保險人年齡,18周歲,高殘或身故，免交以后各期保費,合同繼續(xù)有效,成長保險金,免責期：180日,案例介紹,被保險人：福寶寶，10個月 交費方式：年交 交費期限：至18周歲 年交保費：14540元 共交保費：261720元,教育,18歲,創(chuàng)

47、業(yè),婚嫁,滿期,60000元,現(xiàn)金領(lǐng)取累積生息,每年按公司的可分配盈余的70%派發(fā)紅利,領(lǐng)取方式,至30歲,紅利,十八周歲前身故，本公司按所交保險費（不計利息）的120%給付身故保險金，本合同終止； 十八周歲后身故，本公司按尚未領(lǐng)取的生存保險金和滿期保險金的金額之和一次性給付身故保險金，本合同終止,保障,投保人于本合同生效之日起至被保險人年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日前身故或身體高度殘疾，本公司于投保人身故之日或身體高度殘疾之日以后的每個年生效對應(yīng)日按基本保險金額的50%給付成長保險金，直至被保險人年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日,18周歲前每年成長保險金50000元,成長,利益演示,長達30年的生命保

48、障，18歲歲前成長保險金最高達 90萬元,18歲領(lǐng)取教育金 80000元,22歲領(lǐng)取創(chuàng)業(yè)金 80000元,25歲領(lǐng)取婚嫁金 80000元,30歲領(lǐng)取滿期金 60000元,有什么賣點,福星少兒,福星高照 六星閃耀,福星高照 六星閃耀,例,智慧星 18周歲,啟明星 22周歲,良緣星 25周歲,財運星 30周歲,守護星 18周歲前,幸運星 30周歲,學業(yè)有成 聰明智慧 80000元,事業(yè)有成 創(chuàng)業(yè)成功 80000元,金玉良緣 婚姻幸福 80000元,財運不斷 錦上添花 171630元,成長無憂 讓愛永恒 50000元 豁免保費 身價保障,安居樂業(yè) 幸福美滿 60000元,0歲寶寶10萬，保額每年存1

49、4540元,福星少兒,兩代人的保障 一家人的幸福,產(chǎn)品話術(shù)（1/2,李姐，還要告訴您一個好消息，為了迎接2015十全十美的“六一兒童節(jié)”，中國人壽特推出一款業(yè)內(nèi)獨一無二金牌少兒險，專門回饋像您這樣的客戶，孩子一旦投保就會“福星高照 六星閃耀”，具體我給您說說（根據(jù)孩子年齡畫圖談保險,產(chǎn)品話術(shù)（2/2,18歲孩子是上大學的年齡，80000元的“智慧星”能讓孩子順利進入高等學府，使孩子學業(yè)有成，未來更加聰明智慧！ 22歲是孩子就業(yè)的年齡，80000元的“啟明星”為孩子準備了一筆創(chuàng)業(yè)基金，幫助孩子事業(yè)有成，創(chuàng)業(yè)成功！ 25歲是孩子邁入婚姻殿堂的年齡，80000元的“良緣星”為孩子準備了一筆婚嫁金，讓

50、孩子享有金玉良緣，婚姻幸福美滿！ 71630元的“財運星”讓我們每年都享受世界500強企業(yè)的經(jīng)營紅利，讓孩子財運不斷，錦上添花。 孩子18歲前“守護星”會和我們一起守護孩子，一旦我們發(fā)生意外，不僅以后各期保費免交，公司還將每年給孩子50000元的成長金直到18歲，讓孩子成長無憂，讓愛永恒，同時高額保障體現(xiàn)孩子尊貴身價； 30歲的時候，60000元的“幸福星”讓孩子安居樂業(yè)，幸福美滿； 張姐你看你總共為孩子存261720元，共返還371630元。此外你還獲得了咱們公司對您和孩子的雙重保障,課程大綱,話術(shù)演練,3,演練說明（2/2,演練注意事項 要熟悉畫圖，配合話術(shù)講解 強調(diào)大學教育費用 提醒客戶

51、為孩子的未來作儲備 講解思路清晰，層次分明,總結(jié),突出教育的重要性和教育金的高昂 多點運用贊美 對話術(shù)和畫圖都要熟悉 強調(diào)愛心與責任 掌握產(chǎn)品的賣點和利益,結(jié)語,反復的練習 成功的開始,理財篇話術(shù)及演練,課程目標,通過分紅險產(chǎn)品與話術(shù)的學習讓學員加強分紅險產(chǎn)品的觀念溝通與說明技巧，并通過演練能熟悉運用話術(shù),課程大綱,話術(shù)演練,3,觀念溝通重點,財富增加是每個家庭的心愿 要通過理財讓財產(chǎn)保值與增值 要分散風險，組合投資,觀念溝通話術(shù),一）切入話術(shù) 姚先生，請教您幾個問題：我們每天辛苦拼搏為的就是創(chuàng)造更多財富，讓家人生活得更好，是嗎？（讓客戶回答）專家說過一句話，不但要創(chuàng)造財富，還要守住財富，您說

52、對嗎？（讓客戶回答）創(chuàng)造財富最好的方法是投資，守住財富最好的方法是理財，您覺得有道理嗎？（讓客戶回答,畫圖講保險（1/2,畫圖講保險（1/2,姚先生，這是人生的生命線， 相信您也同意人生會有起有落。 順境的時候我們有好的收入，好的投資機會，但如果沒有資金的話可能機會就會錯過。 在逆境的時候，可能因為大病、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽。您說是嗎？我相信您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比要依靠別人好。一個好的保障計劃，就能提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機會或者應(yīng)對困境,每月收入15%-20%家庭保障計劃,畫圖講保險（2/2,儲蓄,40-50% 衣食住行等 家庭基本

53、生活支出,各種投資 住房、股票、基金等,畫圖講保險（2/2,這是一張家庭收入支配圖，大概一般人會將收入4050%用于衣食住行等基本生活支出；剩余的收入一般人都會將一部份作為儲蓄計劃；一部分作為個人投資，包括住房、股票、基金等；除此之外，不少人會用收入的1520%來做一個家庭的保障計劃。聰明的猶太人提出理財三分法：就是三分之一儲蓄、三分之一投資、三分之一保險，您覺得有道理嗎,課程大綱,話術(shù)演練,3,為什么要保錢,錢能解決問題,錢能解決哪些問題,今天的問題： “吃、穿、住、用、行”基本生活與各種開支； 明天的問題： 子女教育 子女婚嫁 養(yǎng)老生活,我們總是由衷地希望能夠永遠伴隨他們左右，呵護他們一生

54、 父母對孩子的愿望都是美好的，可是在孩子的成長道路上我們必須為孩子全面考慮,孩子的成長路上，一個必然：教育,孩子受到什么樣的教育； 找到什么樣的工作； 找到什么樣的工作； 會有什么樣的收入； 有什么樣的收入； 就有什么樣的生活,拼爹,三斤三兩 一動不動 萬紫千紅一片綠,婚嫁,爺爺娶奶奶用了半斗米，爸爸娶媽媽用了半頭牛，我們結(jié)婚時用了爸媽半條命,改革開放30年，結(jié)婚成本上漲近千倍,人家都說，買不了車，買不了房，找不到新郎和新娘,養(yǎng)老問題,家庭結(jié)構(gòu)圖：1248,從現(xiàn)狀角度看養(yǎng)老,孩子太少，養(yǎng)老不能靠孩子 孩子多了，養(yǎng)老是不是一定能夠靠孩子呢,幾十年后誰養(yǎng)我們? 答案似乎是唯一的： 自己養(yǎng)自己,60-80歲我們需要多少養(yǎng)老錢,盒飯,20年,吃,5元,2人,省,365天,3 頓,21.9萬,子女教育金 子女婚嫁金 養(yǎng)老生活金 如何去準備,231,未來預期：中國經(jīng)濟繼續(xù)降息需求明