渠道管理——渠道激勵(lì)(激勵(lì)管理)

1、渠道管理,渠道激勵(lì),掌握渠道激勵(lì) 的定義； 掌握渠道激勵(lì)的分類(lèi)； 了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容； 了解渠道促銷(xiāo)的含義； 了解銷(xiāo)售競(jìng)賽的含義； 掌握渠道返利的含義；,渠道激勵(lì)定義,激勵(lì)是通過(guò)一定的手段和方法，調(diào)動(dòng)對(duì)象的積極性和能動(dòng)性的一種管理行為。 渠道激勵(lì)是指渠道管理者通過(guò)強(qiáng)化渠道成員的需要或影響渠道成員的行為增強(qiáng)渠道成員間的合作精神，提升其工作積極性與經(jīng)營(yíng)效率的行為。,暢銷(xiāo)品,價(jià)格優(yōu)惠,前期鋪貨,廣告支持,付款條件,市場(chǎng)業(yè)務(wù)工作指導(dǎo),銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),特殊補(bǔ)貼,準(zhǔn)確及時(shí)的供貨,需求,壓力,行動(dòng),滿(mǎn)足,渠道激勵(lì)分類(lèi),制訂合理科學(xué)的銷(xiāo)售目標(biāo),渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施,渠道促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì),促銷(xiāo)目的：銷(xiāo)售型促銷(xiāo)和市場(chǎng)型促銷(xiāo)

2、 促銷(xiāo)內(nèi)容：贈(zèng)品、數(shù)量折扣、累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)、刮獎(jiǎng)等 促銷(xiāo)時(shí)間：根據(jù)行業(yè)規(guī)律 促銷(xiāo)力度：引起分銷(xiāo)商的興趣；促銷(xiāo)結(jié)束后分銷(xiāo)商的態(tài)度；是否會(huì)引起竄貨；成本的承受能力以及產(chǎn)品的利潤(rùn)水平 促銷(xiāo)活動(dòng)的管理：從提交方案到審批、實(shí)施、考評(píng)、總結(jié)，都應(yīng)嚴(yán)格按照程序執(zhí)行,小案例可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的渠道促銷(xiāo),可口可樂(lè)公司A地區(qū)針對(duì)餐飲渠道設(shè)計(jì)了“累計(jì)積分送杯”的活動(dòng)，規(guī)則是：酒樓累計(jì)一個(gè)月內(nèi)進(jìn)貨15箱送可口可樂(lè)杯4個(gè)，餐牌2個(gè)；20箱送可口可樂(lè)杯8個(gè)，餐牌6個(gè)，以次類(lèi)推； 百事可樂(lè)公司A地區(qū)針對(duì)餐飲渠道設(shè)計(jì)了“瓶蓋或拉環(huán)換禮品”的活動(dòng)，餐館老板憑5個(gè)瓶蓋或拉環(huán)就可以找百事的業(yè)務(wù)員兌換洗衣粉一小包或者其他百事的小禮品 你認(rèn)

3、為哪一種渠道促銷(xiāo)策略更加有效？,銷(xiāo)售競(jìng)賽,開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售競(jìng)賽的好處 激情 關(guān)心 凝聚力 團(tuán)隊(duì)合作 達(dá)到目標(biāo),返利目的,提升整體銷(xiāo)量,完善市場(chǎng),加速回款,擴(kuò)大提貨量,階段性目標(biāo)達(dá)成,品牌推廣,返利的分類(lèi),按返利兌現(xiàn)時(shí)間,按返利兌現(xiàn)方式,1）及時(shí)返利 2）月度返利 3）季度返利 4）年度返利,1）明返 2）暗返,飛利浦彩電某年對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策： 月度返利：經(jīng)銷(xiāo)商月拿貨100萬(wàn)以上，返點(diǎn)1% 季度返利：經(jīng)銷(xiāo)商季度拿貨500萬(wàn)以上，返點(diǎn)0.5% 年度返利：年度拿貨1500萬(wàn)，再返點(diǎn)0.5% 一般經(jīng)銷(xiāo)商（或者代理商）要繳納保證金，如果完不成任務(wù)，比如任務(wù)是1000萬(wàn)/年，每少完成任務(wù)50萬(wàn)，則扣

4、減1萬(wàn)保證金。,百事可樂(lè)公司將返利分為四個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)。除年扣為“明返”（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項(xiàng)均為“暗返”，即事先沒(méi)有約定任何執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，公司根據(jù)季度、年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和目標(biāo)要求決定和發(fā)放。,返利內(nèi)容,產(chǎn)品返利：返利=銷(xiāo)量*a 物流配送補(bǔ)助：鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)物流配送職能 終端銷(xiāo)售補(bǔ)助：針對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等終端銷(xiāo)售費(fèi)用的補(bǔ)貼 人員費(fèi)用補(bǔ)貼：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所核定的人員編制的工資支持 地區(qū)差別補(bǔ)償：對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)差的經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貼 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)福利：經(jīng)銷(xiāo)商行會(huì)、團(tuán)隊(duì)或互利會(huì) 專(zhuān)銷(xiāo)或?qū)I(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)：經(jīng)銷(xiāo)商在合同期內(nèi)，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售本企業(yè)的產(chǎn)品，不銷(xiāo)售任何其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品,返利的力度,日

5、本夏普音響的返利政策是（針對(duì)專(zhuān)賣(mài)加盟商）： 1、經(jīng)銷(xiāo)商首次拿貨10萬(wàn)，當(dāng)即返利5%用于廣告、促銷(xiāo)費(fèi)用，以后每滿(mǎn)10萬(wàn)，即返利5% 2、年度拿貨達(dá)到100萬(wàn)，則再返利8%,案例分析A藥企對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策,一、銷(xiāo)售進(jìn)度返利政策： 1、只要經(jīng)銷(xiāo)商在每個(gè)季度完成了當(dāng)年度銷(xiāo)售任務(wù)總量的25%，即可享受該項(xiàng)政策； 2、進(jìn)度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進(jìn)度返利點(diǎn)數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%； 3、進(jìn)度返利在下一季度的第一個(gè)月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員外出觀光旅游等形式給予； 二、年度總量返利政策： 1、經(jīng)銷(xiāo)商在完成當(dāng)年各自的年度銷(xiāo)售任務(wù)總量之后，

6、不論經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)享受返利：“仲景胃靈丸”按照2%、“寶寶一貼靈”按照1.5%、“珍菊降壓片”按照1%的標(biāo)準(zhǔn)； 2、返利由A藥企在第二個(gè)銷(xiāo)售年度的第一個(gè)月末以現(xiàn)金的形式向經(jīng)銷(xiāo)商支付； 三、及時(shí)回款返利政策： 1、每批及時(shí)結(jié)清貨款的經(jīng)銷(xiāo)商，按月享受當(dāng)月回款總額0.5%的及時(shí)回款返利；連續(xù)180天無(wú)應(yīng)收帳款的經(jīng)銷(xiāo)商，享受180天回款總額1%的回款返利；全年無(wú)應(yīng)收帳款的經(jīng)銷(xiāo)商，除以上兩項(xiàng)之外，另外享受年度銷(xiāo)售總量0.5%的回款返利； 2、以上返利為累加返利，經(jīng)銷(xiāo)商可重復(fù)享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利； 3、返利金額作為組織經(jīng)銷(xiāo)商參加高級(jí)學(xué)習(xí)培訓(xùn)班的費(fèi)用投入；,案例分析A

7、藥企對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策,四、產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)返利政策： 1、在同類(lèi)產(chǎn)品中（如上海雷允上的“珍菊降壓片”、湖北大華的“寶寶一穿靈”、深圳中聯(lián)的“仲景胃靈片”），如果經(jīng)銷(xiāo)商自愿只銷(xiāo)售A藥企的三個(gè)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，即可享受該項(xiàng)返利政策； 2、返利在第二個(gè)銷(xiāo)售年度以進(jìn)貨價(jià)格折扣形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷(xiāo)商中途經(jīng)營(yíng)其他同類(lèi)產(chǎn)品，該返利項(xiàng)目自動(dòng)取消； 3、專(zhuān)賣(mài)返利的標(biāo)準(zhǔn)：“仲景胃靈丸”1.5%；“寶寶一貼靈”1%；“珍菊降壓片”0.5%； 五、新產(chǎn)品推廣返利政策： 1、如A 藥企有其他新品種上市，配合密切的經(jīng)銷(xiāo)商（按要求積極組織召開(kāi)新產(chǎn)品上市推廣會(huì)、快速進(jìn)行鋪貨、開(kāi)展終端促銷(xiāo)維護(hù)工作），除了享受以上四項(xiàng)常規(guī)返利之外，額外享受新產(chǎn)品銷(xiāo)售額3%的返利； 2、新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個(gè)銷(xiāo)售年度第一個(gè)月末以等價(jià)值的貨車(chē)、電腦等實(shí)物形式返還； 六、返利執(zhí)行說(shuō)明：以上返利政策為累計(jì)返利，達(dá)到各個(gè)項(xiàng)目