國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(二)甘碧群_課后習(xí)題

1、第九章：國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分：是指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為若干需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)中的消費(fèi)者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)可以在這些子市場(chǎng)中選擇一個(gè)或多個(gè)作為其國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)。國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分之后，通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力，競(jìng)爭(zhēng)狀況，本企業(yè)資源條件等多種因素進(jìn)行評(píng)估分析，最終決定進(jìn)入那部分市場(chǎng)，即企業(yè)所選擇的準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的哪部分購(gòu)買者群體。國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定位:是指對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客群體中占一個(gè)獨(dú)特的，有價(jià)值的位置的行動(dòng)。集中營(yíng)銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)把自己的目標(biāo)集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有限的子市場(chǎng)上。無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略：是指

2、在一個(gè)國(guó)家實(shí)行大量營(yíng)銷戰(zhàn)略，它在所有的目標(biāo)市場(chǎng)上使用相同的營(yíng)銷組合。差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略：是指一種復(fù)雜的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，是企業(yè)選擇倆個(gè)或倆個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷策略組合，以分別適應(yīng)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。1.國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？依據(jù)地理變數(shù)細(xì)分；依據(jù)人口變數(shù)細(xì)分；依據(jù)心理變數(shù)細(xì)分；依據(jù)行為變數(shù)細(xì)分；2.國(guó)際工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？根據(jù)最終用戶變數(shù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)；根據(jù)用戶規(guī)模與購(gòu)買力大小來(lái)細(xì)分市場(chǎng)；根據(jù)購(gòu)買組織的特點(diǎn)來(lái)細(xì)分；3.選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，如何對(duì)所有國(guó)家進(jìn)行篩選？對(duì)所有國(guó)家的市場(chǎng)進(jìn)行篩選；建立目標(biāo)國(guó)家的消費(fèi)者與用戶的特征剖析圖，直接估計(jì)市場(chǎng)規(guī)

3、模，間接估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模，做出接收或放棄決策。評(píng)估行業(yè)的市場(chǎng)潛力；4.國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略有哪幾種？它們各適合怎樣的行業(yè)和企業(yè)？1、無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略；這種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于通過(guò)大批生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷活動(dòng)，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低生產(chǎn)和營(yíng)銷成本，樹(shù)立統(tǒng)一的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。世界上只有少數(shù)大企業(yè)有能力采取這種策略。2、集中營(yíng)銷戰(zhàn)略；這種戰(zhàn)略適用于資源有限的中小型企業(yè)，他們追求的目標(biāo)集中在一個(gè)或幾個(gè)較小的市場(chǎng)上占有較大的甚至是市場(chǎng)份額。3、差異營(yíng)銷戰(zhàn)略；適合實(shí)力雄厚的大公司。5.如何進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定位？(1)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。零售店的市場(chǎng)細(xì)分通常以顧客的年齡、性別、社會(huì)階層等特征作為標(biāo)準(zhǔn),韓版童裝加盟。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分

4、，可以了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買特點(diǎn)，評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 (2)選擇目標(biāo)顧客。通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等進(jìn)行評(píng)估,精品男裝加盟創(chuàng)業(yè)，確定細(xì)分市場(chǎng)的可進(jìn)入性及零售店的服務(wù)對(duì)象。有效的細(xì)分市場(chǎng)一般要有足夠的市場(chǎng)空間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不高，且企業(yè)有足夠的實(shí)力進(jìn)入。 (3)選擇定位因素，確定經(jīng)或特色。根據(jù)零售店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合顧客需要的特點(diǎn)，選擇定位因素，確定零售店的經(jīng)營(yíng)特色，明確零售店在消費(fèi)者心目中的位置。 (4)市場(chǎng)定位的宣傳。零售店確定定位策略之后，其宣傳工作或市場(chǎng)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞定位而展開(kāi)，加強(qiáng)零售店在消費(fèi)者心目中的預(yù)期形象。 6.舉例說(shuō)明企業(yè)如何選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)？6）高技術(shù)定位；個(gè)人電腦，

5、音響設(shè)備和汽車等產(chǎn)品門類可以有效地采用高技術(shù)定位。消費(fèi)者在購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)，注重的是它的實(shí)際產(chǎn)品特征，而非抽象的形象。而且消費(fèi)者在購(gòu)買前往往已經(jīng)獲得了一定的相關(guān)技術(shù)信息。高技術(shù)產(chǎn)品可以分為以下三個(gè)大類：技術(shù)性產(chǎn)品，特殊利益產(chǎn)品，以及可展示性產(chǎn)品。高接觸定位；營(yíng)銷高接觸型產(chǎn)品要求更多地關(guān)注產(chǎn)品形象，而非特定的技術(shù)信息。這是因?yàn)?，高接觸產(chǎn)品有著較高的消費(fèi)者卷入。他也分為三種：解決某種普通問(wèn)題的產(chǎn)品，全球村產(chǎn)品，以及普通意義的產(chǎn)品。第十章：進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式：是指企業(yè)對(duì)進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，技術(shù)，技能，管理訣竅或其他資源進(jìn)行的系統(tǒng)規(guī)劃。間接出口：是指企業(yè)使用本國(guó)的中間商來(lái)從事產(chǎn)品的出口。直接出口：是指不

6、使用本國(guó)中間商，但可以使用目標(biāo)國(guó)家的中間商來(lái)從事產(chǎn)品的出口。合同制造：是指企業(yè)向外國(guó)企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國(guó)企業(yè)提供詳細(xì)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)由其仿制。BOT：是指建造-運(yùn)營(yíng)-轉(zhuǎn)讓。build-operate-transfer。直接投資：指投資者直接開(kāi)廠設(shè)店從事經(jīng)營(yíng)，或者投資購(gòu)買企業(yè)相當(dāng)數(shù)量的股份，從而對(duì)該企業(yè)具有經(jīng)營(yíng)上的控制權(quán)的投資方式。 間接投資：間接投資是指投資者以其資本購(gòu)買公司債券、金融債券或公司股票等，各種有價(jià)證券，以預(yù)期獲取一定收益的投資，由于其投資形式主要是購(gòu)買各種各樣的有價(jià)證券，因此也被稱為證券投資。第十一章：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：是指通過(guò)有效途徑，使總成本降低，以建立一種不敗的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

7、差異化戰(zhàn)略：是指為使企業(yè)產(chǎn)品，服務(wù)，企業(yè)形象等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的戰(zhàn)略。重點(diǎn)集中戰(zhàn)略：是指企業(yè)或事業(yè)部將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)集中在市場(chǎng)或產(chǎn)品的某一部分。這種戰(zhàn)略的特點(diǎn)是瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的用戶群體，某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。大營(yíng)銷戰(zhàn)略：是指為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那里從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在策略上協(xié)調(diào)地實(shí)用經(jīng)濟(jì)的，心理的，政治的和公共關(guān)系等手段，以獲得外國(guó)各有關(guān)方面如外國(guó)營(yíng)銷商，供應(yīng)商，消費(fèi)者，市場(chǎng)營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)，有關(guān)政府人員，各利益集團(tuán)及宣傳媒介等合作和支持。戰(zhàn)略聯(lián)盟：倆個(gè)以上的企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高競(jìng)爭(zhēng)力及擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)的共同目標(biāo)而制定的雙邊或多邊的長(zhǎng)期或短期的合作協(xié)議。水平戰(zhàn)略

8、聯(lián)盟：是指聯(lián)盟雙方可能是同一市場(chǎng)上的合作企業(yè)，或潛在競(jìng)爭(zhēng)者，此類聯(lián)盟最為重視研究與開(kāi)發(fā)，同時(shí)它允許公司改善經(jīng)濟(jì)規(guī)模，降低或共擔(dān)分險(xiǎn)，加速新技術(shù)的擴(kuò)散，減少進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，甚至在某些情況下進(jìn)入對(duì)方的市場(chǎng)范圍，增加選擇機(jī)會(huì)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，改進(jìn)力量，以便更為迅速地適應(yīng)消費(fèi)者需求。垂直戰(zhàn)略聯(lián)盟：是由生產(chǎn)，分配過(guò)程中處于不同階段的經(jīng)營(yíng)公司所建立的通過(guò)這種聯(lián)盟進(jìn)行合作能夠減少或防止非對(duì)稱信息的不利影響，有助于實(shí)施產(chǎn)業(yè)政策，這種合作可以取代垂直一體化，能減少與依賴資源有關(guān)的問(wèn)題，能夠消除供應(yīng)的不確定性，能減少由于產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)波動(dòng)做造成的損失。1.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析中各有何種地位？它包括哪些內(nèi)容？

9、1供應(yīng)商的議價(jià)能力 供方主要通過(guò)其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)買主產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的供方集團(tuán)會(huì)具有比較強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)力量： - 供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場(chǎng)地位而不受市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個(gè)買主都不可能成為供方的重要客戶。 - 供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)

10、換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的替代品。 - 供方能夠方便地實(shí)行前向聯(lián)合或一體化，而買主難以進(jìn)行后向聯(lián)合或一體化。（注：簡(jiǎn)單按中國(guó)說(shuō)法，店大欺客） 2購(gòu)買者的議價(jià)能力 購(gòu)買者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的購(gòu)買者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量： - 購(gòu)買者的總數(shù)較少，而每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。 - 賣方行業(yè)由大量相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模較小的企業(yè)所組成。 - 購(gòu)買者所購(gòu)買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣主購(gòu)買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。 - 購(gòu)買者有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化

11、。 3新進(jìn)入者的威脅 新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。 進(jìn)入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開(kāi)拓、政府行為與政策（如國(guó)家綜合平衡統(tǒng)一建設(shè)的石化企業(yè)）、不受規(guī)模支配的成本劣勢(shì)(如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷關(guān)系、學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)等)、自然資源（如冶金業(yè)對(duì)礦產(chǎn)的擁有）、地理環(huán)境（如造船廠只能建

12、在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復(fù)制或仿造的方式來(lái)突破的。預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)進(jìn)入者的反應(yīng)情況，主要是采取報(bào)復(fù)行動(dòng)的可能性大小，則取決于有關(guān)廠商的財(cái)力情況、報(bào)復(fù)記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長(zhǎng)速度等。總之，新企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的可能性大小，取決于進(jìn)入者主觀估計(jì)進(jìn)入所能帶來(lái)的潛在利益、所需花費(fèi)的代價(jià)與所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)這三者的相對(duì)大小情況。（注：潛在的同行，跟風(fēng)者） 4替代品的威脅 兩個(gè)處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)以及獲利潛力的提高，將由于存在著

13、能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過(guò)降低成本來(lái)降低售價(jià)、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤(rùn)增長(zhǎng)的目標(biāo)就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響?？傊?，替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)；而這種來(lái)自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力的強(qiáng)度，可以具體通過(guò)考察替代品銷售增長(zhǎng)率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來(lái)加以描述。奇貨可居 5同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度 大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其目標(biāo)都在于使得自己的企業(yè)

14、獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，所以，在實(shí)施中就必然會(huì)產(chǎn)生沖突與對(duì)抗現(xiàn)象，這些沖突與對(duì)抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。 一般來(lái)說(shuō)，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這就是：行業(yè)進(jìn)入障礙較低，勢(shì)均力敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)參與者范圍廣泛；市場(chǎng)趨于成熟，產(chǎn)品需求增長(zhǎng)緩慢；競(jìng)爭(zhēng)者企圖采用降價(jià)等手段促銷；競(jìng)爭(zhēng)者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低；一個(gè)戰(zhàn)略行動(dòng)如果取得成功，其收入相當(dāng)可觀；行業(yè)外部實(shí)力強(qiáng)大的公司在接收了行業(yè)中實(shí)力薄弱企業(yè)后，發(fā)起進(jìn)攻性行動(dòng)，結(jié)果使得剛被接收的企業(yè)成為市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者；退

15、出障礙較高，即退出競(jìng)爭(zhēng)要比繼續(xù)參與競(jìng)爭(zhēng)代價(jià)更高。在這里，退出障礙主要受經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略、感情以及社會(huì)政治關(guān)系等方面考慮的影響，具體包括：資產(chǎn)的專用性、退出的固定費(fèi)用、戰(zhàn)略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會(huì)的各種限制等。 行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對(duì)行業(yè)中的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。除非認(rèn)為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場(chǎng)份額，否則客戶可以通過(guò)設(shè)置進(jìn)入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來(lái)保護(hù)自己。 當(dāng)一個(gè)客戶確定了其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)時(shí)(參見(jiàn)SWOT分析)，客戶必須進(jìn)行定位，以便因勢(shì)利導(dǎo)，而不是被預(yù)料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長(zhǎng)速度等

16、等，然后保護(hù)自己并做好準(zhǔn)備，以有效地對(duì)其它企業(yè)的舉動(dòng)做出反應(yīng)。根據(jù)上面對(duì)于五種競(jìng)爭(zhēng)力量的討論，企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)力量隔絕開(kāi)來(lái)、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場(chǎng)地位再發(fā)起進(jìn)攻性競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)等手段來(lái)對(duì)付這五種競(jìng)爭(zhēng)力量，以增強(qiáng)自己的市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 2.國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般戰(zhàn)略包括哪些？總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略；重點(diǎn)集中戰(zhàn)略；處于不同產(chǎn)業(yè)及不同市場(chǎng)地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；打開(kāi)封閉國(guó)際市場(chǎng)的大營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；3.試舉實(shí)例說(shuō)明企業(yè)如何利用大營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略打開(kāi)封閉的國(guó)際市場(chǎng)？通常有倆種方法：一種是容易的方法，即在進(jìn)口時(shí)做出許多讓步，以致使公司在進(jìn)入市場(chǎng)后幾乎無(wú)利可圖；另

17、一種是困難的方法，企業(yè)必須制定一系列市場(chǎng)進(jìn)入的策略。4.企業(yè)為什么要實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟？我國(guó)企業(yè)是否具備實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件？(1)全球競(jìng)爭(zhēng)范圍擴(kuò)大，全方位地開(kāi)展全球競(jìng)爭(zhēng)，從勞動(dòng)密集型領(lǐng)域拓展到資金，技術(shù)密集型領(lǐng)域；從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向高科技和服務(wù)業(yè)發(fā)展；從有形產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)向無(wú)形產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)展。(2)全球競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容發(fā)生巨大變化。從爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)展到爭(zhēng)奪技術(shù)和人才及戰(zhàn)略伙伴的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷策略的競(jìng)爭(zhēng)則從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展到營(yíng)銷整合策略及服務(wù)策略的競(jìng)爭(zhēng)。 (3)全球競(jìng)爭(zhēng)主體發(fā)生巨變。從原來(lái)主要是單個(gè)企業(yè)到企業(yè)集團(tuán)，跨國(guó)公司間的競(jìng)爭(zhēng)。(4)全球競(jìng)爭(zhēng)形式發(fā)生根本性變化，從你死我活的競(jìng)爭(zhēng)變成既合作又競(jìng)爭(zhēng)的雙贏戰(zhàn)略。總之，未來(lái)國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不

18、再是企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是戰(zhàn)略聯(lián)盟之間的競(jìng)爭(zhēng)。條件：1.“雙贏”的經(jīng)營(yíng)成果,使各個(gè)成員在互利基礎(chǔ)上達(dá)到各自的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2.多個(gè)企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同的聯(lián)盟建立相應(yīng)的合作部門,并采用創(chuàng)新的組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)全球資源管理,避免利益沖突3.成員間分享共同的價(jià)值觀,在平等的基礎(chǔ)上協(xié)商解決問(wèn)題。 4.建立不同的決策體系,有預(yù)見(jiàn)性的劃分行使權(quán)力的界限以推動(dòng)成員的共同關(guān)系。5.戰(zhàn)略聯(lián)盟有哪些形式？它們之間的關(guān)系是什么？水平戰(zhàn)略聯(lián)盟；垂直戰(zhàn)略聯(lián)盟；混合聯(lián)盟或跨行業(yè)聯(lián)合大企業(yè)協(xié)議；6.成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)考慮哪些因素？為什么多數(shù)戰(zhàn)略聯(lián)盟不易獲得成功？因素：貢獻(xiàn)；親密；遠(yuǎn)景；貢獻(xiàn)是用以描述伙伴間能夠創(chuàng)造有效價(jià)值的成果。成功的伙伴關(guān)

19、系能夠超越一般的交易關(guān)系而達(dá)到相當(dāng)緊密的程度，這種緊密程度在傳統(tǒng)的買方-賣方模式中無(wú)法想象的。親密度是伙伴關(guān)系的催化劑，如果企業(yè)之間的互動(dòng)關(guān)系沒(méi)有達(dá)到一定的緊密程度，要想去的貢獻(xiàn)是不可能的。遠(yuǎn)景是誘人的目標(biāo)，它可以激勵(lì)伙伴雙方尋求互相合作，并展現(xiàn)合作合作的成效會(huì)較獨(dú)立完成的結(jié)果更大。第十二章：產(chǎn)品：是指為留意，獲取，實(shí)用和消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場(chǎng)的一切東西。產(chǎn)品整體概念：廣義的產(chǎn)品是指人們通過(guò)購(gòu)買而獲得的能夠滿足某種需求和欲望的物品的總和，它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實(shí)體，又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益，這就是產(chǎn)品的整體概念。新產(chǎn)品：它具體包括新發(fā)明產(chǎn)品，改進(jìn)的產(chǎn)品，改姓的產(chǎn)品和新的品牌。新

20、產(chǎn)品除包括引科學(xué)技術(shù)在某一領(lǐng)域的重大發(fā)現(xiàn)所產(chǎn)生的新產(chǎn)品外，還包括如下方面，在生產(chǎn)銷售方面，只要產(chǎn)品在功能或形態(tài)上發(fā)生改變，與原來(lái)的產(chǎn)品產(chǎn)生差異，甚至只是產(chǎn)品單純由原來(lái)市場(chǎng)進(jìn)入新的市場(chǎng)，都可視為新產(chǎn)品，在消費(fèi)者方面則指能進(jìn)入市場(chǎng)給消費(fèi)者提供新的利益或新的效用而被消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略：是指企業(yè)向全世界不同國(guó)家或地區(qū)的所有市場(chǎng)都提供相同的產(chǎn)品：產(chǎn)品差異化政策：是指企業(yè)向全世界范圍內(nèi)不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)的特殊需求：產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的全過(guò)程。全球品牌：是指在全球范圍內(nèi)使用某個(gè)名稱，術(shù)語(yǔ)，記號(hào)，符號(hào)，設(shè)計(jì)，或以上組合，旨在標(biāo)識(shí)某

21、企業(yè)的商品或服務(wù)，使其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。1.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略和差異化策略的適用條件是什么？1）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略：產(chǎn)品的需求特點(diǎn)。從全球消費(fèi)者的角度來(lái)看，需要可分為倆大類：一類是全球消費(fèi)者共同的與國(guó)別的共性需求，另一類則是與各國(guó)環(huán)境相關(guān)的各國(guó)消費(fèi)者的個(gè)性需求。產(chǎn)品的生產(chǎn)特點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)條件。如果競(jìng)爭(zhēng)不激烈或沒(méi)有將爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)可以采取這種策略。實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品策略必須做成本-收入分析。差異化策略：首先，要鑒別各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家消費(fèi)者的需求特征，這對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研能力提出了很高的要求；其次是要針對(duì)不同的國(guó)家市場(chǎng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，要求企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)能力跟上；最后是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品種類增加，其生產(chǎn)成本及營(yíng)銷費(fèi)用

22、將高于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，企業(yè)的管理難度也將加大。因此，企業(yè)在選擇產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略時(shí)，要分析企業(yè)自身的實(shí)力以及投入產(chǎn)出比，綜合各方面的情況再作判斷。2.產(chǎn)品系列的選擇方案有哪些？2)產(chǎn)品和促銷直接延伸策略。產(chǎn)品直接延伸，促銷改變策略。產(chǎn)品改變，促銷直接延伸策略。產(chǎn)品與促銷雙重改變策略。產(chǎn)品創(chuàng)新策略。3.試舉例說(shuō)明企業(yè)如何實(shí)施產(chǎn)品系列的適應(yīng)性？3）強(qiáng)制性適應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品。各國(guó)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)所作的特殊規(guī)定；各國(guó)對(duì)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)及某些特殊的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定有所不同；各國(guó)氣候等自然條件的特殊；非強(qiáng)制性適應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品。文化的適應(yīng)性改變；各國(guó)消費(fèi)者的收入水平；消費(fèi)者的不同偏好；國(guó)外市場(chǎng)的教育水平也是促使企業(yè)改變其產(chǎn)品的非強(qiáng)制性

23、因素；4.國(guó)際新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序是什么？4）新產(chǎn)品構(gòu)思的產(chǎn)生；構(gòu)思篩選；新產(chǎn)品概念的發(fā)展和測(cè)試；制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃；商業(yè)分析；產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)；市場(chǎng)營(yíng)銷；商業(yè)化；5.試述國(guó)際產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)？5）產(chǎn)品生命周期理論的優(yōu)點(diǎn)是：產(chǎn)品生命周期提供了一套適用的營(yíng)銷規(guī)劃觀點(diǎn)。它將產(chǎn)品分成不同的策略時(shí)期，營(yíng)銷人員可針對(duì)各個(gè)階段不同的特點(diǎn)而采取不同的營(yíng)銷組合策略。此外，產(chǎn)品生命周期只考慮銷售和時(shí)間兩個(gè)變數(shù)，簡(jiǎn)單易懂.其缺點(diǎn)是： a、產(chǎn)品生命周期各階段的起止點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)不易確認(rèn)。 b、并非所有的產(chǎn)品生命周期曲線都是標(biāo)準(zhǔn)的S型，還有很多特殊的產(chǎn)品生命周期曲線。 c、無(wú)法確定產(chǎn)品生命周期曲線到底適合單一產(chǎn)品項(xiàng)目層次還是一個(gè)

24、產(chǎn)品集合層次。 d、該曲線只考慮銷售和時(shí)間的關(guān)系，未涉及成本及價(jià)格等其它影響銷售的變數(shù)。 e、易造成“營(yíng)銷近視癥”，認(rèn)為產(chǎn)品已到衰退期而過(guò)早將仍有市場(chǎng)價(jià)值的好產(chǎn)品剔除出了產(chǎn)品線。 f、產(chǎn)品衰退并不表示無(wú)法再生。如通過(guò)合適的改進(jìn)策略，公司可能再創(chuàng)產(chǎn)品新的生命周期.6.企業(yè)可采用哪些全球品牌的決策？6)世界各地使用一種品牌；針對(duì)不同國(guó)家的市場(chǎng)改變品牌名稱；在不同國(guó)家使用不同品牌名稱；使用企業(yè)名稱作為品牌名稱；7.國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品保證包括哪些內(nèi)容？7）產(chǎn)品擔(dān)保策略；產(chǎn)品擔(dān)保是賣方向買方提供的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的承諾，即保證消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的期望效用的實(shí)現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的功效達(dá)不到規(guī)定的要求，買方有權(quán)要求退

25、換貨賣方負(fù)責(zé)修理。服務(wù)策略；服務(wù)是企業(yè)通過(guò)送貨安裝，調(diào)試i，維修，人員培訓(xùn)等方式來(lái)保證產(chǎn)品功能的正常發(fā)揮，使產(chǎn)品的擔(dān)保條款得以落實(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的承諾的營(yíng)銷手段。8.全球工業(yè)品市場(chǎng)需求有哪些特點(diǎn)？工業(yè)服務(wù)有哪些分類？9.為什么說(shuō)工業(yè)品的特點(diǎn)自然會(huì)導(dǎo)致關(guān)系營(yíng)銷？第十三章：成本加成定價(jià)法：是以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤(rùn)，結(jié)合銷售量等有關(guān)情況，確定產(chǎn)品的價(jià)格水平：撇脂定價(jià)策略：是指把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，以求短期攝取最大利潤(rùn)，盡早收回投資，有如從鮮奶中撇取奶油一樣。滲透定價(jià)法：是指企業(yè)把新產(chǎn)品投入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客及迅速打開(kāi)市場(chǎng)，短期內(nèi)獲得比較高的市場(chǎng)占有率，同

26、時(shí)通過(guò)接近成本的定價(jià)，嚇退其他打算進(jìn)入該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者的一種定價(jià)策略.現(xiàn)金折扣：是指企業(yè)常常根據(jù)不同購(gòu)買者付款方式和付款時(shí)間的情況按原價(jià)格給予一定的折扣。數(shù)量折扣：是企業(yè)給那些大量賣某種產(chǎn)品的顧客的一種價(jià)格，以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多的貨物。功能折扣：又叫貿(mào)易折扣是指企業(yè)給某些國(guó)外批發(fā)商或者零售商的一種額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種企業(yè)在國(guó)外國(guó)市場(chǎng)上不便于執(zhí)行的市場(chǎng)營(yíng)銷功能。轉(zhuǎn)移價(jià)格：跨國(guó)公司根據(jù)其全球戰(zhàn)略目標(biāo)，在公司內(nèi)部銷售商品和勞務(wù)的價(jià)格又稱劃撥價(jià)格。不受市場(chǎng)一般供求關(guān)系影響，是跨國(guó)公司借以獲取最大限度利潤(rùn)的一種手段。轉(zhuǎn)移價(jià)格由公司上層掌握，一般經(jīng)理人員并不知情。直到二戰(zhàn)后的初期，跨國(guó)公司幾乎仍可隨

27、心所欲地通過(guò)轉(zhuǎn)移價(jià)格對(duì)國(guó)外子公司進(jìn)行控制實(shí)現(xiàn)以上目的。隨著許多國(guó)家在經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立發(fā)展為保護(hù)本國(guó)經(jīng)濟(jì)，對(duì)跨國(guó)公司加強(qiáng)了防范措施，采用比較定價(jià)公開(kāi)定價(jià)原則，一旦發(fā)現(xiàn)異常情況就要求跨國(guó)公司重新報(bào)價(jià)，從而使轉(zhuǎn)移價(jià)格受到一定限制?？鐕?guó)公司通過(guò)轉(zhuǎn)移價(jià)格控制國(guó)外子公司有時(shí)也會(huì)在內(nèi)部引起一些矛盾。傾銷：是指出口到東道國(guó)市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格按低于國(guó)內(nèi)的價(jià)格銷售，致使當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上生產(chǎn)和銷售同類產(chǎn)品的企業(yè)收到實(shí)質(zhì)性的損害和威脅1.影響企業(yè)定價(jià)的因素有哪些？1）定價(jià)目標(biāo)，成本因素，市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)因素，政府對(duì)價(jià)格的調(diào)控政策。2.以成本，需求，競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的幾種定價(jià)方法有什么區(qū)別和聯(lián)系？2）成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種主要根據(jù)產(chǎn)品的成本決

28、定其銷售價(jià)格的定價(jià)方法。需求導(dǎo)向定價(jià)法是指根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)需求強(qiáng)度和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法是指企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格保持密切關(guān)注，以對(duì)手的價(jià)格作為自己產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。3.企業(yè)應(yīng)如何用定價(jià)策略進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？3）新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià)策略，滲透定價(jià)策略。心理定價(jià)策略：聲望定價(jià)策略，尾數(shù)定價(jià)策略，招徠定價(jià)策略。折扣與折讓定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，功能折扣，季節(jié)折扣，換新折扣。地理定價(jià)策略：FOB,CIF,統(tǒng)一交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)，運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。轉(zhuǎn)移價(jià)格制定策略。4.企業(yè)如何正確應(yīng)用轉(zhuǎn)移價(jià)格策略？4）?將產(chǎn)品調(diào)撥到處于高關(guān)稅國(guó)家的所屬單位時(shí)，盡

29、量壓低轉(zhuǎn)賬價(jià)格，以減小征稅基礎(chǔ)，從而減輕關(guān)稅負(fù)擔(dān)。將產(chǎn)品調(diào)撥到處于高所得稅的國(guó)家的所屬單位時(shí)，盡量提高轉(zhuǎn)賬價(jià)格，從而可以少交所得稅，并將利潤(rùn)轉(zhuǎn)移至低所得稅國(guó)家。當(dāng)外國(guó)政府限制將股利匯回本國(guó)時(shí)，可以擬調(diào)撥到該國(guó)所屬單位的產(chǎn)品或零部件價(jià)格，以這種無(wú)形方式將股利收回?？傊D(zhuǎn)移價(jià)格可以用來(lái)藏匿子公司的利潤(rùn)，逃避外國(guó)市場(chǎng)的稅收。對(duì)公司內(nèi)部定價(jià)驚醒恰當(dāng)?shù)墓芾?，以便在稅收低的?guó)家取走利潤(rùn)。5.出口產(chǎn)品為什么會(huì)有價(jià)格升級(jí)的現(xiàn)象，出口企業(yè)應(yīng)采取什么對(duì)策？5）降低凈售價(jià)，即通過(guò)降低凈售價(jià)的方法來(lái)抵消關(guān)稅和運(yùn)費(fèi)。改變產(chǎn)品形式。在國(guó)外建廠生產(chǎn)?？s短分銷渠道。降低產(chǎn)品質(zhì)量，即取消產(chǎn)品的某些成本昂貴的功能特性，甚至全面

30、降低產(chǎn)品質(zhì)量。6.企業(yè)采取降價(jià)策略時(shí)，經(jīng)常遇到的問(wèn)題與挑戰(zhàn)有哪些？6）企業(yè)在考慮降價(jià)策略會(huì)遇到考慮降價(jià)堆?整個(gè)產(chǎn)品線的影響以及對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響。由于價(jià)格高低常常被視為產(chǎn)品質(zhì)量的象征，當(dāng)產(chǎn)品降價(jià)時(shí)，顧客可能以為產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題，且懷疑原先是否受騙了，從而影響到產(chǎn)品線中其他產(chǎn)品的銷售。而且，降價(jià)勢(shì)必會(huì)減少企業(yè)的收益，因此，必須權(quán)衡利弊，慎重選擇此策略。7.中國(guó)出口企業(yè)應(yīng)如何正確對(duì)待反傾銷？7）企業(yè)要有效地保護(hù)自己利益，一方面要加強(qiáng)對(duì)各國(guó)相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，積極應(yīng)訴，另一方面要努力提高產(chǎn)品檔次和形象，改善出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加高附加值產(chǎn)品的出口。消費(fèi)者市場(chǎng)的含義消費(fèi)者市場(chǎng)是指所有為了滿足個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)

31、品和服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，故消費(fèi)者市場(chǎng)也稱為最終產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場(chǎng)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的主要對(duì)象.消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)：分散性；差異性；多變性；替代性；非專業(yè)性；影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素：文化因素；（文化、亞文化、社會(huì)階層）社會(huì)因素；（參照群體家庭社會(huì)角色和地位）個(gè)人因素；（年齡生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況個(gè)性自我概念）心理因素；（動(dòng)機(jī)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念和態(tài)度）參與購(gòu)買決策的成員大體可形成五種主要角色： 發(fā)起者，即購(gòu)買行為的建議人，首先提出要購(gòu)買某種產(chǎn)品； 影響者，對(duì)發(fā)起者的建議表示支持或者反對(duì)的人，這些人不能對(duì)購(gòu)買行為的本身進(jìn)行

32、最終決策，但是他們的意見(jiàn)會(huì)對(duì)購(gòu)買決策者產(chǎn)生影響；決策者，對(duì)是否購(gòu)買，怎樣購(gòu)買有權(quán)進(jìn)行最終決策的人； 購(gòu)買者，執(zhí)行具體購(gòu)買任務(wù)的人。其會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、購(gòu)買地點(diǎn)進(jìn)行比較選擇，并同賣主進(jìn)行談判和成交； 、 使用者，產(chǎn)品的實(shí)際使用人。其決定了對(duì)產(chǎn)品的滿意程度，會(huì)影響買后的行為和再次購(gòu)買的決策。消費(fèi)者購(gòu)買行為類型與營(yíng)銷策略:復(fù)雜型購(gòu)買行為：價(jià)格昂貴，購(gòu)買頻率不高,購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)較大，且比較能體現(xiàn)消費(fèi)者自我價(jià)值的產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)介入程度會(huì)比較高，購(gòu)買決策必然比較謹(jǐn)慎。品牌間的差異比較大，消費(fèi)者在購(gòu)買決策時(shí)需要搜集的信息比較多，需要有一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，進(jìn)行選擇的時(shí)間比較長(zhǎng)，故稱之為復(fù)雜性購(gòu)買行為。營(yíng)銷者應(yīng)制定策略幫助購(gòu)買者掌握產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點(diǎn)，影響最終購(gòu)買決定，簡(jiǎn)化購(gòu)買決策過(guò)程。減少失調(diào)型購(gòu)買行為：價(jià)格昂貴，購(gòu)買頻率不高，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)較大，消費(fèi)者介入程度較高的產(chǎn)品，品牌之間的差異很不明顯價(jià)格上和購(gòu)買便利程度上的比較就會(huì)決策購(gòu)買。購(gòu)買后往往會(huì)因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了已購(gòu)產(chǎn)品上的某些不足，或發(fā)現(xiàn)其他品牌產(chǎn)品的某些優(yōu)點(diǎn)而產(chǎn)生心理上的不平衡.營(yíng)銷者要提供完善的售后服務(wù)，通過(guò)各種途徑經(jīng)常提供,有利于本企業(yè)的產(chǎn)品的信息,使顧客相信自己的購(gòu)買決定是正確的。尋求多樣型購(gòu)買行為：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者為圖通過(guò)占有貨架、避免脫銷和提醒購(gòu)