醫(yī)藥商品的經(jīng)營培訓(xùn)課件(ppt 47頁).ppt

1、第四章 醫(yī)藥商品的經(jīng)營,1,第一節(jié) 醫(yī)藥商品的經(jīng)營概況,2,一、藥品經(jīng)營企業(yè)（一）含義,藥品經(jīng)營：企業(yè)為實現(xiàn)自己的目標進行的以滿足消費者為需求中心的一系列市場營銷活動。 藥品經(jīng)營企業(yè)：是指專門從事藥品經(jīng)營活動的獨立的經(jīng)濟部門,根據(jù)醫(yī)藥經(jīng)濟的內(nèi)在要求和市場規(guī)律,將藥廠生產(chǎn)的藥品通過購進、銷售、調(diào)撥、貯運等經(jīng)營活動，供應(yīng)給醫(yī)療單位、消費者，完成藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移,3,二）藥品經(jīng)營方式,目前，我國藥品監(jiān)督管理部門核準的藥品經(jīng)營方式有批發(fā)和零售兩種。 批發(fā)是藥品流通的始點和中間環(huán)節(jié)，溝通生產(chǎn)與使用、城鄉(xiāng)與地區(qū)之間藥品的流通（價格相對較底，周期短、數(shù)量大、品種多，利潤較高） 零售是藥品流通的

2、終點，是完成流通的最后過程（將整件藥品拆包、分裝、分類銷售，周期長、人力投入大）連鎖是藥品零售的發(fā)展趨勢,4,藥品零售連鎖企業(yè),指經(jīng)營同類藥品、使用統(tǒng)一商號的若干個門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購配送、統(tǒng)一質(zhì)量標準、采購?fù)N售分離、實行規(guī)?；芾斫?jīng)營的一種組織形式 藥品零售連鎖企業(yè)由總部、配送中心和若干門店構(gòu)成 總部是連鎖企業(yè)經(jīng)營管理的核心，配送中心是連鎖企業(yè)的物流機構(gòu)，門店是連鎖企業(yè)的基礎(chǔ)，承擔(dān)日常零售業(yè)務(wù)，跨地域開辦時可設(shè)立分部,5,三）藥品經(jīng)營的特點,專業(yè)性強專業(yè)的銷售人員，經(jīng)營技術(shù)性強，須有執(zhí)業(yè)或從業(yè)藥師指導(dǎo) 政策性強有嚴格法律要求，須持有藥品經(jīng)營許可證 綜合性強除對藥品進、銷、

3、調(diào)、存外，還要與金融、交通等部門打交道,6,四）醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的責(zé)任和任務(wù),1、保證醫(yī)藥產(chǎn)品的安全性 2、規(guī)范藥品生產(chǎn)流通秩序，滿足人民用藥需要 3、加強科學(xué)管理，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力 4、創(chuàng)造經(jīng)濟效益，為國家和企業(yè)增加財富積累,7,二、醫(yī)藥商品的經(jīng)營（一） 藥品的采購,采購概念：是指在市場經(jīng)濟條件下，商品流通過程中，各企業(yè)為獲取醫(yī)藥商品，對獲取醫(yī)藥商品的渠道、方式、質(zhì)量、價格、時間等進行預(yù)測和抉擇，把貨幣資金轉(zhuǎn)化為醫(yī)藥商品交易的過程。 采購原則：在遵照國家規(guī)定和符合市場需要的前提下，堅持品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量和價格并重的原則，按需進貨、擇優(yōu)選購,8,采購流程,9,二） 藥品的銷售,藥品銷售的概

4、念：是通過介紹醫(yī)藥商品所能提供的利益，以滿足客戶的特定需求，最終轉(zhuǎn)移到客戶手中的過程。 藥品銷售的特點：1）藥品消費對象的特殊性；2）藥品銷售人員的專業(yè)性；3）處方藥銷售的限制性；4）藥品供應(yīng)的特殊性；5）藥品更新的快速性；6）藥品銷售管理的嚴格性,10,藥品銷售的主要途徑,藥品生產(chǎn)企業(yè),藥品批發(fā)企業(yè),代理商,藥品零售企業(yè),個人消費者,藥品零售連鎖企業(yè),醫(yī)療機構(gòu),處方藥,OTC,OTC,11,三、醫(yī)藥商品的市場、價格（一）醫(yī)藥商品的市場,概念 醫(yī)藥商品市場是指對某種醫(yī)藥商品有需求和有購買能力的顧客和客戶，是顯在顧客和潛在顧客的總和,12,醫(yī)藥商品市場的特點 市場需求彈性大 市場需求存在復(fù)雜性和

5、差異性 專業(yè)性強 被動消費現(xiàn)象突出 管理更加嚴格,13,二）醫(yī)藥商品的價格,構(gòu)成 1、生產(chǎn)成本原料、工人、設(shè)備、其他 2、流通費用銷售費用（廣告），人員，市場調(diào)研等 3、國家稅金 4、企業(yè)利潤,14,1、藥品價格管理的內(nèi)容,藥品價格關(guān)系到人民群眾的切身利益，同時亦為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供幫助 藥品價格管理的范圍上市藥品、有關(guān)行政部門、企事業(yè)單位和個人 藥品價格管理的形式政府定價、政府指導(dǎo)價、市場調(diào)節(jié)價 藥品價格管理的權(quán)限國家和省政府根據(jù)中央和地方定價目錄制定本級藥品定價、市場調(diào)節(jié)價藥品根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營成本和市場供求自主定價,15,市場調(diào)節(jié)價，指由經(jīng)營者自主制定，通過市場競爭形成的價格 政府指導(dǎo)價，

6、是指由政府價格主管部門或其他有關(guān)部門，按照定價權(quán)限和范圍規(guī)定基準價及其浮動幅度，指導(dǎo)經(jīng)營者制定的價格,16,2、醫(yī)藥商品的價格體系,藥品自行定價的價格形成： 生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本加利潤 批發(fā)企業(yè)藥品出廠價+進銷差價 零售企業(yè)藥品批發(fā)價+批零差價 消費者藥品零售價,17,藥品價格管理存在的問題,藥品定價方法有待完善 藥品價格監(jiān)督難度過大 新藥審批把關(guān)不嚴 對藥品廣告規(guī)制失效,18,完善藥品價格管理的對策,積極推進藥品價格改革，科學(xué)核定定價政策 改變定價方法 加強藥品價格的監(jiān)督與管理 利用藥物經(jīng)濟學(xué)的研究成果，完善我國藥品價格管理,19,第二節(jié) 醫(yī)藥商品經(jīng)營質(zhì)量管理,20,一、推行GSP的重要意義,藥

7、品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范 Good Supply Practice，GSP 藥品在其生產(chǎn)、經(jīng)營和銷售的全過程中，由于內(nèi)外因素作用，隨時都有可能發(fā)生質(zhì)量問題，所以必須在所有這些環(huán)節(jié)上采取嚴格措施，才能從根本上保證醫(yī)藥商品質(zhì)量。 GSP是通過控制醫(yī)藥商品流通環(huán)節(jié)所有可能發(fā)生質(zhì)量事故的因素從而防止質(zhì)量事故發(fā)生的一整套管理程序，是藥品經(jīng)營質(zhì)量管理的基本準則，適用于我國境內(nèi)經(jīng)營藥品的專兼營企業(yè),21,一）實施GSP對企業(yè)的意義 有利于規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營行為，有利于提高企業(yè)質(zhì)量管理水平 有利于藥品經(jīng)營企業(yè)參與市場競爭,22,二）實施GSP對社會的意義 凈化藥品流通市場，利于藥品監(jiān)督管理部門監(jiān)管 產(chǎn)生技術(shù)壁壘同時將產(chǎn)

8、生經(jīng)濟效益和社會效益 有利于應(yīng)對入世，迎接挑戰(zhàn) 有利于整頓和規(guī)范我國醫(yī)藥市場,技術(shù)壁壘是指科學(xué)技術(shù)上的關(guān)卡，即指國家或地區(qū)政府對產(chǎn)品制定的（科學(xué)技術(shù)范疇內(nèi)的）技術(shù)標準，如產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、技術(shù)指標等，達不到一定技術(shù)標準的不能進口，或達到某種技術(shù)標準的產(chǎn)品不能出口，從而在技術(shù)方面對進出口貿(mào)易構(gòu)成壁壘,23,二、現(xiàn)行GSP的特點,我國的第一部GSP是1984年6月由中國醫(yī)藥公司發(fā)布的醫(yī)藥商品質(zhì)量管理規(guī)范。 1992年3月18日由國家醫(yī)藥管理局系統(tǒng)修改后再次發(fā)布醫(yī)藥商品質(zhì)量管理規(guī)范，成為我國的第二部GSP。 2000年4月30日，國家藥品監(jiān)督管理局頒布藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范(局令第20號)，并于同年7

9、月1日開始施行。(第三部GSP，共四章、88條） 2003年4月24日，國家食品藥品監(jiān)督管理局藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認證管理辦法 (共九章、52條,1、GSP的產(chǎn)生,24,強制性的行政規(guī)章，是第一部納入法律的GSP 結(jié)構(gòu)上對藥品批發(fā)和零售的質(zhì)量要求分別設(shè)章表述 管理范圍是與藥品管理法完全一致的藥品 吸收了現(xiàn)代質(zhì)量管理學(xué)的理論成果 內(nèi)容去掉了部分不切實際的要求 與新發(fā)布的藥品管理行政規(guī)章進行了較好的銜接 實施主體成為藥品行政執(zhí)法部門,2、現(xiàn)行GSP的特點,25,三、中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理,中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范 GoodAgriculturalPractice，GAP 2002年頒布并施行 對中藥材的

10、產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后進行規(guī)范,26,1、實施中藥材GAP的意義,促進中藥產(chǎn)業(yè)標準化、集約化、現(xiàn)代化和國際化發(fā)展的需要 促進中藥制藥企業(yè)、中藥商業(yè)向規(guī)模化健康發(fā)展的需要 促進生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整和中藥農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的需要 改善生態(tài)環(huán)境獲取生態(tài)效益，走可持續(xù)發(fā)展的需要 增加農(nóng)民收入，促進地方經(jīng)濟發(fā)展的需要 逐步建立中藥材規(guī)范化生產(chǎn)體系。提高地道藥材質(zhì)量和市場競爭的需要,27,2、中藥材GAP研究的主要內(nèi)容,產(chǎn)地生態(tài)環(huán)境 種質(zhì)和繁殖材料 栽培與養(yǎng)殖管理 采收與初加工 包裝、運輸與貯藏 質(zhì)量管理,28,補充：GSP內(nèi)容,第一章為總則，共3條，闡明GSP制定的目的、依據(jù)基本要求以及適用范圍 第二章藥品批發(fā)的質(zhì)量管理，共

11、54條，包括管理職責(zé)、人員與培訓(xùn)、設(shè)施與設(shè)備、進貨、驗收與檢驗、儲存與養(yǎng)護、出庫與運輸、銷售與售后服務(wù)等 第三章為藥品零售的質(zhì)量管理，共27條，包括管理職責(zé)、人員與培訓(xùn)、設(shè)施與設(shè)備、進貨與驗收、陳列與儲存、銷售與服務(wù) 第四章為附則，共3條，包括用語含義、制定實施細則、解釋和施行時間,29,藥品經(jīng)營企業(yè) GSP的實施,1.藥品購進管理 2.藥品驗收入庫 3.藥品儲存與養(yǎng)護（第六章） 4.出庫運輸管理（第五章） 5.銷售與售后服務(wù) 6.文件管理,30,1.藥品購進管理,藥品購進的原則 藥品經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)把確保藥品經(jīng)營質(zhì)量放在選擇藥品和供貨單位條件的首位，購進藥品應(yīng)當(dāng)以滿足人們預(yù)防、治療、診斷疾病的需

12、要為目標，以市場需要為導(dǎo)向，堅持“以質(zhì)量為前提，按需進貨，擇優(yōu)選購”的原則，最大限度地保證社會的需求和企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的健康發(fā)展，不斷提高企業(yè)整體質(zhì)量管理水平,31,藥品購進記錄,質(zhì)量記錄:按照GSP的要求，各類原始記錄應(yīng)做到項目齊全、內(nèi)容正確、真實有效、責(zé)任明確。其形式可以采用臺帳、票據(jù)、憑證等書面資料，也可以為電子媒介的形式。 購進記錄:購進藥品的通用名稱、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期等。藥品購進記錄保留到超過藥品有效期一年，但不得少于三年。 票、帳、貨相符: 購進藥品的數(shù)量庫存藥品數(shù)量已銷售藥品數(shù)量,32,2.藥品驗收入庫,藥品驗收內(nèi)容 藥品質(zhì)量檢查項目 包

13、裝質(zhì)量檢查 包裝標簽和說明書檢查 產(chǎn)品合格證,33,驗收記錄,驗收記錄：質(zhì)量檢查驗收的核心資料，是對驗收藥品質(zhì)量狀況的作出記錄并有明確的驗收結(jié)論，應(yīng)做到真實、完整、準確、有效。如采用電子信息手段記錄時，應(yīng)保留原始記錄。 質(zhì)量驗收記錄的內(nèi)容應(yīng)有：供貨單位、數(shù)量、到貨日期、品名、劑型、規(guī)格、批準文號、產(chǎn)品批號、生產(chǎn)廠商、有效期、質(zhì)量狀況、驗收結(jié)論和驗收人員等項內(nèi)容，銷后退回藥品驗收記錄還應(yīng)包括退貨原因、處理措施等內(nèi)容。 企業(yè)對驗收記錄的保存應(yīng)超過藥品有效期一年，但不得少于三年,34,驗收方法,抽樣 按照科學(xué)、效益、可行的原則，制定切實可行的抽樣方法，保證抽取的樣品能準確反映被驗收藥品的總體質(zhì)量狀況

14、,35,抽樣數(shù)量,抽取件數(shù) 不足2件時，應(yīng)逐件檢查驗收 50件以下抽取2件 50件以上，每增加50件，增加抽取1件 抽取最小包裝數(shù) 每件整包裝中抽取3件（至少3件）最小包裝樣品驗收 發(fā)現(xiàn)外觀異常時，應(yīng)加倍抽樣,36,抽樣方法,整件樣品的抽取，按藥品垛堆情況，以前上，中側(cè)，后下的堆碼層次相應(yīng)位置隨機抽取 最小包裝樣品的抽取，從每件上、中、下的不同位置隨機抽取 開啟最小包裝驗收時，應(yīng)在驗收專用場所（驗收養(yǎng)護室）內(nèi)進行。開啟后，包裝不能復(fù)原的，不能再作正常藥品銷售 抽樣驗收完畢后，應(yīng)將被抽樣驗收的藥品包裝箱復(fù)原、封箱并標記,37,入庫管理,藥品驗收完成后，驗收員應(yīng)在入庫通知單上標明藥品質(zhì)量狀況，并簽

15、字或蓋章，將藥品與入庫通知單一并移交倉庫保管員。倉庫保管員憑驗收員簽字或蓋章的藥品驗收入庫通知單收貨，經(jīng)核對無誤后，簽字收訖并辦理入庫交接手續(xù)。 倉庫保管員對貨與單不符、質(zhì)量異常、包裝不牢或破損、標志模糊等情況，應(yīng)予以拒收并報告質(zhì)量管理部門處理,38,5.銷售與售后服務(wù),合法銷售 銷售行為的合法性 銷售對象合法性,39,依法規(guī)范經(jīng)營，嚴禁銷售假藥、劣藥 按照核準的經(jīng)營方式和經(jīng)營范圍經(jīng)營 不得參與非法藥品市場或其它違法的藥品推銷或推介活動 不得冒用其它企業(yè)名義銷售藥品正確介紹藥品 不得虛假夸大、誤導(dǎo)用戶 不有意隱瞞存在的毒副作用或不良反應(yīng)等相關(guān)警示用語 對銷售藥品應(yīng)開具合法票據(jù)，并做到票、帳、貨

16、相符,銷售行為的合法性,40,銷售對象的合法性,應(yīng)依法將藥品銷售給具有合法資質(zhì)的單位，嚴格執(zhí)行銷售客戶合法資質(zhì)審核制度，不得向證照不全的單位或個人銷售藥品,41,藥品售后質(zhì)量管理,質(zhì)量查詢 質(zhì)量投訴 優(yōu)質(zhì)服務(wù),42,銷后退回藥品的管理,對銷后退回藥品應(yīng)重點控制，杜絕假藥劣藥。 銷后退回藥品應(yīng)按照以下要求進行處理,43,6.文件管理,標準文件：業(yè)務(wù)經(jīng)營的規(guī)定、首次經(jīng)營品種的質(zhì)量審核辦法、藥品入庫檢驗、在庫保養(yǎng)、出庫復(fù)合程序、顧客投述處理程序、不合格藥品處理程序、企業(yè)自檢程序及人員培訓(xùn)操作程序、各級人員質(zhì)量責(zé)任及有關(guān)經(jīng)營質(zhì)量管理的各項規(guī)章制度 記錄文件：藥品經(jīng)營審批表、質(zhì)量驗收記錄、藥品拒收報告單、藥品入庫驗收登記表、有效期、使用期藥品催銷表、庫房溫濕度記錄表、庫存藥品養(yǎng)護檢查記錄、藥品