保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì)課件

1、準(zhǔn)主顧開拓十八計(jì),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),準(zhǔn)主顧開拓十八計(jì),基本適合絕大部分業(yè)務(wù)員。主要包括幾個方面：在陌生人處獲得名單的方法；通過熟人獲得名單的方法；通過各種載體獲得名單的方法；老客戶的再開拓與延伸；通過各種形式活動獲得名單的方法和一些其它方法,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第一計(jì) 穿針引線,簡述：從客戶或朋友處取得轉(zhuǎn)介紹名單，發(fā)一封約見信函。 層面：適用于有良好獲得轉(zhuǎn)介紹名單能力的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢：雙方有共同的朋友，易取得見面機(jī)會，基于對準(zhǔn)客戶資料的了解，打有備之戰(zhàn)，贏面較大，必要時可借助轉(zhuǎn)介紹的人作說服工作。 契機(jī)：我們在簽單后或客戶服務(wù)過

2、程中應(yīng)養(yǎng)成良好的要求名單的習(xí)慣，以不斷擴(kuò)大我們的展業(yè)范圍，所以不要輕易浪費(fèi)每一個要求轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會，即使客戶不給，也可以再次要求，畢竟要名單比讓客戶掏錢難度要低許多,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),朋友介紹的準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶先生/小姐 您好： 我是XX保險公司的專業(yè)壽險顧問XXX，您我雖未曾見過面，但我們有共同的好朋友WWW先生。 最近，我為WWW規(guī)劃了一套完善的家庭保障計(jì)劃，并重點(diǎn)突出了保險的疾病意外保障功能。他個人對這項(xiàng)計(jì)劃以及對與我相處的感受相當(dāng)滿意，WWW也時常提到您是他最要好的朋友，雖然他不能確認(rèn)您是否同樣也需要，但不妨給您介紹一下。 您一定

3、知道，開著一輛沒有煞車器的汽車在道路上行駛該有多么危險；但您不一定知道，沒有壽險保障的人生與家庭，和駕駛沒有煞車器的車子一樣危險！我愿意以一名受過專業(yè)訓(xùn)練的，并獲國家認(rèn)證的合格壽險顧問的身份，希望有榮幸和機(jī)會與您一同正視及探討有關(guān)保障與理財(cái)?shù)膯栴}，并推薦一些成功人士的做法。我將在近日內(nèi)跟您電話聯(lián)系，真誠感謝您對我的耐心與善意回應(yīng)。 敬祝 ： 平安 ，順意！ XX壽險顧問 XXX 敬上,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第二計(jì) 投石問路,簡述：從報(bào)刊、雜志或其他場合收集到高層客戶的信息給其發(fā)一封信要求拜訪。 層面：適合沒有高層客戶但知識層面較高、形態(tài)氣質(zhì)較好、技能較好的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢：資訊來源廣泛，可等

4、期操作，信函開拓充分體現(xiàn)尊重，方式新穎，易引發(fā)起好奇心，可以開發(fā)新的客戶群，投入不多。 契機(jī)：很多高層客戶缺乏保險，我們又苦于沒有接觸機(jī)會，因此方法可能較易獲得見面機(jī)會,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),管理層的準(zhǔn)客戶 尊敬的AAA經(jīng)理： 您好！ 我是XX保險公司的XXX，看到這里請不要把信扔掉，雖然我們還不相識，但我在壽險方面確實(shí)有些有效的建議，曾經(jīng)讓很多象您一樣身份的人都產(chǎn)生了興趣，您不妨一看： 許多管理菁英之所以考慮壽險是為了合理避稅，并通過投保，為企業(yè)高級管理人員帶來實(shí)惠型的投資還本險種；為普通員工則提供實(shí)用性強(qiáng)、價廉物美的醫(yī)療保障。 我們更有一次性繳完所有保費(fèi)并快速還本的商品頗受精明人士的歡

5、迎。 我們還能根據(jù)貴公司經(jīng)理、主管、員工等不同層面合理選擇險種配置比例，力求盡善盡美。更有多種靈活多樣的服務(wù)等待您的垂詢 尊敬的X總，我決不會要求您一定買我們的商品，我僅希望透過我的介紹讓您更了解壽險的功用。隨信附上名片，界時我另電話預(yù)約。謝謝您賞面看完整封信，期待著與您握手面談并能提攜手后進(jìn)。 敬祝 平安如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！ XX壽險顧問 XXX 敬上,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),簡述：對于陌拜或轉(zhuǎn)介被婉拒的客戶，給其發(fā)一封再次約見的信函。 層面：準(zhǔn)主顧或客戶量較少的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢：充分展示對對方的尊重與專業(yè)，所花的時間與成本不高，在準(zhǔn)主顧并非強(qiáng)

6、烈拒絕的基礎(chǔ)上做持續(xù)的開拓可以獲得第二次見面機(jī)會又不顯冒昧。 契機(jī)：這是缺乏準(zhǔn)主顧的業(yè)務(wù)同仁大量積累準(zhǔn)主顧的有效方法之一，性格不太強(qiáng)勢和修養(yǎng)較好的準(zhǔn)主顧，只要我們夠禮貌、夠?qū)I(yè)都會取得一定進(jìn)展,第三計(jì) 乘勝追擊,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),拜訪后被婉言謝絕的準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶先生/小姐: 您好! 非常高興有機(jī)會與您交流對人壽保險的看法和意見，同時也要向您抱歉，由于我的建議未盡周全而不能使您滿意，以致拖延您應(yīng)盡早享有保險保障的時間。 做為一名專業(yè)的壽險從業(yè)人員，我很能理解您對自身權(quán)益所持的審慎態(tài)度，也可能是由于我未做細(xì)致調(diào)查而不能準(zhǔn)確掌握您的想法和需求，幸而這些疏失并非不能補(bǔ)救，我們?nèi)杂袝r間作妥善的處

7、理。我真誠希望能再次與您見面，但并非是強(qiáng)求締約，而是作進(jìn)一步溝通，哪怕不簽保單也要做朋友。與您的相識與相處，對我的工作無疑累積了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。感謝您的信任并期待您的善意回應(yīng)。 敬祝 平安，順意！ 您誠意的朋友 XXX 敬上,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),簡述：給在初次拜訪中態(tài)度差的客戶過一階段給其發(fā)一封信。 層面：適用于缺乏準(zhǔn)主顧的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢：態(tài)度差的客戶并非不認(rèn)同保險，一旦取得一致觀點(diǎn)，會成為忠誠客戶，不責(zé)備客戶，反而感謝客戶，人非生來具惡，誠懇的態(tài)度反而有可能真正贏得客戶的心。 契機(jī)：面對這樣的客戶反而可以真正直接了解客戶拒絕的原因，開誠布

8、公的交流，保持一種持續(xù)的聯(lián)系，往往有意想不到的收獲,第三計(jì) 回頭是岸,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),態(tài)度差的準(zhǔn)客戶 尊敬的先生/女士： 您好！ 今天冒昧地去拜訪您，萬沒想到您會如此對待我。我干保險這一行時間也不短了，但“享受”到這樣的待遇還是頭一回，這確實(shí)對我是個打擊。干我們這一行本來就非常辛苦，冬天凍手腳，夏天一身汗，還不是為了將保障和愛心奉獻(xiàn)給客戶！使我們的客戶將來老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)！ 可今天我卻遇到這樣的誤會和不理解，說實(shí)話回到家后我非常傷心我真不想干這一行了，因?yàn)槲乙彩侨?，我也需要他人的理解和尊重！但我轉(zhuǎn)念又想到：大凡成功的人都是在倍受打擊后才成長起來的。再則或許您今天有什么不開心的事，才

9、使您如此煩惱。也怪我不好，來的不是時候，在此向您表示歉意，對不起！ 這樣一想，我對自己準(zhǔn)備放棄這一行的想法感到非常羞愧，連這點(diǎn)考驗(yàn)都過不了，還能做什么大事呢？所以我準(zhǔn)備于本星期六再往府上造訪，哪怕您再次對我表示不歡迎，我也會坦然面對，當(dāng)作是鍛煉一下自己的承受能力。如果您實(shí)在覺得不方便的話不妨給我打一個電話，123456789，但我真心希望成為您的朋友！ 敬祝 全家幸福 四季平安 尚未成為您朋友的XXX敬上,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),簡述:到單位或公司去展業(yè)時,名為去找老板，實(shí)則留心秘書小姐,主動與之交換名片,對秘書小姐的工作表示認(rèn)同,贊揚(yáng).通過短暫的幾次接觸與秘書小姐建立友誼,從其身上獲得公司

10、的各類員工資料并爭取得到其轉(zhuǎn)介紹。 層面:專業(yè)形象較佳有親和力業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢:客戶來源多，客戶資料詳盡。 契機(jī):秘書小姐手上有資料，對公司各種人員熟悉，但常不被重視與關(guān)注。當(dāng)我們對其充分尊重與關(guān)注，容易建立認(rèn)同，獲得員工老板資訊，今后也能為我們開展工作提供方便,第四計(jì) 聲東擊西,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),簡述：從一些與人交流頻繁的生意人、親朋、客戶處（送些小禮品）抄寫大量名片資料，分類按計(jì)劃約訪 層面：手頭缺乏準(zhǔn)客戶的新人以及缺乏主顧開拓能力的老業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢：因?yàn)檫@些名片的人與他們本人關(guān)系不是很大，沒有厲害關(guān)系，所以較易獲得這些準(zhǔn)客戶資料，而

11、且可以獲得的名單數(shù)量非常大。 契機(jī)：此方法雖然與客戶是陌生的，但由于掌握名片的一些基本資料，相對易于尋找話題，作約訪時感覺就不是很陌生了，比陌拜難度要稍低些,第五計(jì) 廣結(jié)善緣,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第六計(jì) 雙 贏,簡述：對于一些單位的主管和人事經(jīng)理，他們手中大量的落聘者的資料大都被遺棄，這些正是我們求之不得的，我們應(yīng)在它們消失前得到。方法1：提供符合條件的應(yīng)聘者的資料交換。方法2：用感謝函的方式。 層面：擁有單位的主管和人事經(jīng)理資源的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：對于用人單位來說，一定程度上解決了招聘人才的問題，另外用感謝函的方式用為公司作了進(jìn)一步宣傳；對我們一方面減少收集客戶資料的麻煩，另一方面擁有一個

12、長期穩(wěn)定的客戶來源。雙方形成良好的合作關(guān)系后就不需要付出很多的精力了。 契機(jī)：對于雙方來說都面臨著的困難，同時又各有優(yōu)勢，我們在幫企業(yè)解決一些困難、樹立企業(yè)形象的同時，又為我們解決了客戶源的問題。只要方法得當(dāng)，精心維護(hù)，一定可以形成長期的協(xié)作關(guān)系,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),簡述：在公共汽車上主動為別人讓坐，借機(jī)攀談，下車后尾隨，了解到對方的地址，以后，偶然在附近相遇，漸漸與對方由陌生到熟悉，并成為朋友。 層面：入司六個月以上具有開拓精神能夠正確面對拒絕的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢：主動創(chuàng)造機(jī)緣，形式靈活，不受限制。 契機(jī)：聊天的同時有針對性的收集對方信息，給對方留下良好而深刻的印象，為下次接觸做鋪墊,第七

13、計(jì) 趁熱打鐵,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第八計(jì) 窩邊草,簡述：選擇公司周邊的商店住宅，企業(yè)進(jìn)行調(diào) 查，準(zhǔn)備好各類表格，工具 選好時機(jī)與路線，堅(jiān)持拜訪。 適用：六個月以上業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：客戶對公司有一定了解，較易得到信任。節(jié)約拜訪時間，提高效率。 契機(jī)：往往公司附近的地方為我們所忽視，而舍近求遠(yuǎn)，面對這樣一群人，我們可以圍繞地理位置，尋找共同話題,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第九計(jì) 亡羊補(bǔ)牢,簡述：主管帶領(lǐng)本組業(yè)務(wù)員選擇一家醫(yī)院做開拓目標(biāo)，利用幫助病人的機(jī)會，取得資料和建立聯(lián)系，宣傳保險理念。 層面：小組成員缺乏主顧開拓方法。 優(yōu)勢：在危機(jī)時人們?nèi)?/p>

14、易認(rèn)識到風(fēng)險的無處不在，更容易認(rèn)識到保障的重要性，此時，積極真誠的幫助病人，宣傳壽險理念易于接受，同時，在幫助的過程中容易收集資訊 契機(jī)：醫(yī)療費(fèi)用的上漲及各種意外、疾病的發(fā)生率居高不下，還有上升趨勢，在醫(yī)院這樣的環(huán)境下客戶更易有感受，容易接受風(fēng)險觀念與壽險的意義,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第十計(jì) 人之初,簡述：到醫(yī)院去探望生小孩的親戚朋友，在病房中主動與其它產(chǎn)婦及親屬攀談，并為別人提供幫助，留下良好印象，為小孩拍照留念，很自然的要求留下地址與電話。 層面：所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：與客戶的心理距離較小，容易交上朋友。 契機(jī)：;留心身邊的孕婦，記下預(yù)產(chǎn)

15、期，主動聯(lián)系并去探望,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第十一計(jì) 希望的田野,簡述：在接觸的過程中，不要忽視孩子，主動與其交流，適當(dāng)贈送兒童故事書，給孩子講故事，通過孩子與家長建立良好的友誼。 層面：適用于表達(dá)能力較強(qiáng)，有親和力的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：切實(shí)解決了一些工作較忙的父母沒有時間陪孩子玩的問題，培養(yǎng)孩子對自己的依賴性，建立長期的聯(lián)系，容易拉近雙方的關(guān)系，同時可以借助小朋友團(tuán)體，持續(xù)開拓客戶。 契機(jī)：在接觸過程中，有意識的留心孩子的生日等重要時間點(diǎn)，在生日或一些節(jié)日，登門拜訪，給孩子送故事書，并當(dāng)場將些故事給孩子聽，打電話是孩子接時也不妨多聊兩句,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第十二計(jì) 兩小無猜,簡述：讓自

16、己上學(xué)的孩子到班上收集同學(xué)的家庭資料，或邀請同學(xué)來家里玩，摸清其父母的姓名，年齡生日住址等情況,雙方父母必定有機(jī)會互相認(rèn)識，機(jī)緣自然多多。 層面：所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：客戶無防備心理，受拒絕少。 契機(jī)：把握住家長會集體活動及平時接送小孩的機(jī)會，與家長多接觸聊天，可就共同關(guān)心的孩子的問題多探討，投機(jī)后就借機(jī)串門，尋找購買點(diǎn)，適時推出壽險計(jì)劃,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第十三計(jì) 鴛夢重溫,簡述:組織畢業(yè)數(shù)年的中學(xué)大學(xué)同學(xué)進(jìn)行聚會,一定有機(jī)會介紹每個人目前的工作狀況,趁機(jī)大方地展示自己目前的工作與生活情況,告訴同學(xué)自己在做保險.事后再小范圍聯(lián)系或登門訪

17、問,順其自然加深友誼,獲得同學(xué)的支持與信任,為下一步的銷售與要求轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ). 適用:所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢:面廣效果好，易得到忠誠客戶與堅(jiān)定的支持者 契機(jī)：利用畢業(yè)紀(jì)念日或班主任的生日等，取得當(dāng)年班委或目前已有一定成就者的支持，效果會有把握一些,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第十四計(jì) 借雞生蛋,簡述：由公司統(tǒng)一組織優(yōu)秀的產(chǎn)品研究人員與講師，定好場地，進(jìn)行產(chǎn)品說明會。業(yè)務(wù)員準(zhǔn)客戶聯(lián)系預(yù)約，建議其帶信得過的朋友來參加,一起參謀。 適用：六個月內(nèi)的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：借助專家，客戶顧慮盡釋，客戶對產(chǎn)品認(rèn)同度加深，低級客戶有向高級客戶轉(zhuǎn)移的可能。轉(zhuǎn)介紹機(jī)會增加 契機(jī)：前期溝通，吸引客戶來公司參加是關(guān)健。同時設(shè)身處

18、地為對方著想，因?yàn)楦冻龅牟皇且粋€小數(shù)目，慎重考慮非常必要，建議帶些信的過的人共同參謀，客戶易接受，借機(jī)開拓新主顧,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第十五計(jì) 禮尚往來,簡述：選擇一些平常總在“賺”你錢的老板，分別設(shè)計(jì)好計(jì)劃書，整合出應(yīng)對的話術(shù)，在推銷之前，必須讓對方感到你是他的忠誠客戶。 層面：全體業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：心理上平等，客戶容易聽你講下去。生意場上的人朋友群復(fù)雜而多，身后蘊(yùn)藏巨大市場。 契機(jī)：因?yàn)榇蠹医?jīng)常見面，互為客戶，一般老板都不會輕易放棄一個忠誠的客戶，只要他有這方面需求，在我們這購買產(chǎn)品，更容易加深雙方感情，互為形成忠誠的客戶，對雙方都有利,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第十六計(jì) 影子部隊(duì),簡述

19、：在親朋好友或客戶中選擇幾位熱心人緣好，有時間的人，重點(diǎn)培養(yǎng)，經(jīng)常拉其參加公司的晨會或其它活動，使其感受公司的文化與氛圍，經(jīng)常向其介紹公司的產(chǎn)品，最終達(dá)到讓其主動協(xié)助展業(yè)的目的。 適用：入司一年以上的技能熟練的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢：易形成豐富的客戶來源渠道，借力得力，節(jié)省大量尋找準(zhǔn)客戶所耗費(fèi)的時間與精力。 契機(jī)：找到周圍存在的熱心人緣好有時間的人。全力將其發(fā)展成忠實(shí)支持你壽險事業(yè)的人,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保險營銷準(zhǔn)客戶開拓十八計(jì),第十七計(jì) 有心栽花,簡述：利用自己的一技之長，結(jié)識、交朋友，免費(fèi)辦插花學(xué)習(xí)班、免費(fèi)社區(qū)鐘表維修，每周抽一個半天，等待堅(jiān)持，完成主顧資訊收集，發(fā)展準(zhǔn)客戶 層面：適用于有一技之長的各級業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：這是一種易于取得信任的開拓方式，長期堅(jiān)持會帶來很好的影響力，可以源源不斷地產(chǎn)生新客戶 契機(jī)：充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢資源，為開發(fā)客戶提供接觸平臺，對于接受過你恩惠的客戶，都會心存感激，