陌生拜訪的八個(gè)步驟

1、陌生拜訪的八個(gè)步驟第一步拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪，是營(yíng)銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客才能取得成功。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力!”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一形象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服裝，儀容，言談，舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不

2、良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)操控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立一座可以和顧客溝通的橋梁。誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知“這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己“才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。接觸式出城交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基。營(yíng)銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。第二步確定進(jìn)門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)

3、重。話語(yǔ)：“叔叔在家嗎？”“我是公司的小”主動(dòng)。熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度城市大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈，冷漠。隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第三步贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒有不接受產(chǎn)品的服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：忍忍都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美時(shí)最好成績(jī)的銷售武器。話術(shù)：“您家真

4、干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那些照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知道分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”第四步 有效提問(wèn)營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)掙錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有衣服伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效

5、的提問(wèn)就尤為重要啦！1提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷人員的體溫一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）2、提問(wèn)注意：確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，既努力準(zhǔn)備見面初1545秒的開場(chǎng)白提問(wèn)。3、尋找話題的八種技巧：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。營(yíng)銷人員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這種地方買衣服，一定是有錢的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您的口音是湖北人吧！我也是”營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇、去年”。家庭、子女：“我聽說(shuō)您家女兒是”營(yíng)銷員了解顧客

6、家庭善是否良好。飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咋們一起嘗一嘗?！弊≌[設(shè)、鄰居：“我覺得這里布局的特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)能確定是不是目標(biāo)顧客。興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷員可以用這樣提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。家訪提問(wèn)必勝絕招先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。特定想那個(gè)問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值，在引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題?！笆虏魂P(guān)己

7、高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷這就學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題第五步 傾聽、推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵、就是告訴我們要想成功要少說(shuō)話、多聽、多看。1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求、可以洞察出真正異議的原因。以聊天的方式，尋找與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，一產(chǎn)生共振的效果，借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與，拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以是前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)

8、。3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)一促進(jìn)其對(duì)健康認(rèn)識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。第六步克服異議1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，是心理有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。3、不要讓顧客懷疑或不信任你第七部確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)績(jī)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的銷售人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止，言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。第八步致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每一天都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷