組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析課件

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 電子教案第四章,組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析,主講： 丁滄海副教授 Email,第五章 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析,第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn) 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 第三節(jié) 中間商市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 第四節(jié) 非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析,第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn),一、組織市場(chǎng)的概念和類型 二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn),一、組織市場(chǎng)的概念和類型,組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng),一、組織市場(chǎng)的概念和類型,組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政

2、府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng),生產(chǎn)者市場(chǎng)指購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人,一、組織市場(chǎng)的概念和類型,組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng),中間商市場(chǎng)也稱為轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)，指購(gòu)買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人，包括批發(fā)商和零售商,一、組織市場(chǎng)的概念和類型,組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服

3、務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng),非營(yíng)利組織泛指所有不以營(yíng)利為目的、不從事?tīng)I(yíng)利性活動(dòng)的組織。我國(guó)通常把非營(yíng)利組織稱為“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位,一、組織市場(chǎng)的概念和類型,組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng),政府市場(chǎng)指為了執(zhí)行政府職能而購(gòu)買或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬各部門,二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn),1.購(gòu)買者比較少 2購(gòu)買數(shù)量大 3供需雙方關(guān)系密切 4購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中 5派生需求 6需求彈性小 7需求波動(dòng)大 8專業(yè)人員采購(gòu) 9影響購(gòu)買的人多 10直

4、接采購(gòu) 11互惠購(gòu)買 12租賃,第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析,一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型 二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者 三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素 四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程,一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型,1直接重購(gòu) 2修正重購(gòu) 3新購(gòu),一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型,1直接重購(gòu) 2修正重購(gòu) 3新購(gòu),直接重購(gòu)。指生產(chǎn)者用戶的采購(gòu)部門按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品。直接重購(gòu)的產(chǎn)品主要是原材料、零配件和勞保用品等，當(dāng)庫(kù)存量低于規(guī)定水平時(shí)，就要續(xù)購(gòu),一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型,1直接重購(gòu) 2修正重購(gòu) 3新購(gòu),采購(gòu)部門對(duì)以往的所有供應(yīng)商加以評(píng)估，選擇感到滿意的作為直接重購(gòu)

5、的供應(yīng)商。 被列入直接重購(gòu)名單的供應(yīng)商應(yīng)盡力保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，提高采購(gòu)者的滿意程度。 未列入名單的供應(yīng)商會(huì)試圖提供新產(chǎn)品和滿意的服務(wù)，以便促使采購(gòu)者轉(zhuǎn)移或部分轉(zhuǎn)移購(gòu)買，逐步爭(zhēng)取更多的訂貨,一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型,1直接重購(gòu) 2修正重購(gòu) 3新購(gòu),修正重購(gòu)。指生產(chǎn)者用戶改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購(gòu)買。用戶會(huì)與原先的供應(yīng)商協(xié)商新的供貨協(xié)議甚至更換供應(yīng)商,一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型,1直接重購(gòu) 2修正重購(gòu) 3新購(gòu),原先選中的供應(yīng)商感到有一定的壓力，會(huì)全力以赴地繼續(xù)保持交易，新的供應(yīng)商感到是獲得交易的最好機(jī)會(huì)。這種決策過(guò)程較為復(fù)雜，買賣雙方都有較多的人參與,一、生產(chǎn)者

6、購(gòu)買行為的主要類型,1直接重購(gòu) 2修正重購(gòu) 3新購(gòu),新購(gòu)。指生產(chǎn)者用戶初次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)。這是最復(fù)雜的購(gòu)買類型,一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型,1直接重購(gòu) 2修正重購(gòu) 3新購(gòu),新購(gòu)產(chǎn)品大多是不常購(gòu)買的項(xiàng)目，如大型生產(chǎn)設(shè)備，建造新的廠房或辦公大樓，安裝辦公設(shè)備或計(jì)算機(jī)系統(tǒng)等，采購(gòu)者要在一系列問(wèn)題上作出決策，如產(chǎn)品的規(guī)格、購(gòu)買數(shù)量、價(jià)格范圍、交貨條件及時(shí)間、服務(wù)條件、付款條件、可接受的供應(yīng)商和可選擇的供應(yīng)商等,一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型,1直接重購(gòu) 2修正重購(gòu) 3新購(gòu),購(gòu)買的成本和風(fēng)險(xiǎn)越大，購(gòu)買決策的參與者就越多，需要收集的信息就越多，購(gòu)買過(guò)程就越復(fù)雜。由于顧客還沒(méi)有一個(gè)現(xiàn)成的“供應(yīng)商名單”，

7、對(duì)所有的供應(yīng)商都是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn),一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型,1直接重購(gòu) 2修正重購(gòu) 3新購(gòu),二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者,1使用者 2影響者 3決策者 4批準(zhǔn)者 5采購(gòu)者 6信息控制者,二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者,1使用者 2影響者 3決策者 4批準(zhǔn)者 5采購(gòu)者 6信息控制者,使用者。指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部使用這種產(chǎn)品或服務(wù)的成員。使用者往往首先提出購(gòu)買建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格,二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者,1使用者 2影響者 3決策者 4批準(zhǔn)者 5采購(gòu)者 6信息控制者,影響者。指生產(chǎn)者用戶的內(nèi)部和外部能夠直接或間接地影響采購(gòu)決策的人員。他們協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和購(gòu)買條件，影響供應(yīng)商的選擇,二、生產(chǎn)者購(gòu)

8、買決策的參與者,1使用者 2影響者 3決策者 4批準(zhǔn)者 5采購(gòu)者 6信息控制者,決策者。指有權(quán)決定買與不買，決定產(chǎn)品規(guī)格、購(gòu)買數(shù)量和供應(yīng)商的人員。有些購(gòu)買活動(dòng)的決策者很明顯，有些卻不明顯，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)設(shè)法弄清誰(shuí)是決策者，以便有效地促成交易,二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者,1使用者 2影響者 3決策者 4批準(zhǔn)者 5采購(gòu)者 6信息控制者,批準(zhǔn)者。指有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買者所提購(gòu)買方案的人員,二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者,1使用者 2影響者 3決策者 4批準(zhǔn)者 5采購(gòu)者 6信息控制者,采購(gòu)者。指被賦予權(quán)力按照采購(gòu)方案選擇供應(yīng)商和商談采購(gòu)條款的人員。如果采購(gòu)活動(dòng)較為重要，采購(gòu)者中還會(huì)包括高層管理人員,二、生產(chǎn)者

9、購(gòu)買決策的參與者,1使用者 2影響者 3決策者 4批準(zhǔn)者 5采購(gòu)者 6信息控制者,信息控制者。指生產(chǎn)者用戶的內(nèi)部或外部能夠控制信息流向采購(gòu)中心成員的人員。比如，采購(gòu)代理人或技術(shù)人員可以拒絕或終止某些供應(yīng)商和產(chǎn)品的信息，接待員、電話接線員、秘書、門衛(wèi)等可以阻止推銷者與使用者或決策者接觸,二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者,1使用者 2影響者 3決策者 4批準(zhǔn)者 5采購(gòu)者 6信息控制者,三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素,三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素,指生產(chǎn)者無(wú)法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、 市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等,三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素,組織因素。指生產(chǎn)

10、者用戶自身的有關(guān)因素，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略、政 策、采購(gòu)程序、組織結(jié)構(gòu)和制度體系等,三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素,人際因素。指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購(gòu)買過(guò)程的各種角色(使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購(gòu)者和信息控制者)的職務(wù)、地位、態(tài)度和相互關(guān)系對(duì)購(gòu)買行為的影響。供應(yīng)商的營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)了解每個(gè)人在購(gòu)買決策中扮演的角色是什么、相互之間關(guān)系如何等等，利用這些因素促成交易,三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素,個(gè)人因素。指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購(gòu)買過(guò)程的有關(guān)人員的年齡、教育、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等因素對(duì)購(gòu)買行為的影響，與影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人因素相似,三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素,四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程,四

11、、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程,認(rèn)識(shí)需要。指生產(chǎn)者用戶認(rèn)識(shí)自己的需要，明確所要解決的問(wèn)題。認(rèn)識(shí)需要是生產(chǎn)者用戶購(gòu)買決策的起點(diǎn)，它可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起,四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程,確定需要。指通過(guò)價(jià)值分析確定所需產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù),四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程,說(shuō)明需要。指說(shuō)明所購(gòu)產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)，寫出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明書，作為采購(gòu)人員的采購(gòu)依據(jù),四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程,物色供應(yīng)商。指采購(gòu)人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書的要求尋找最佳供應(yīng)商。如果是新購(gòu)或所需品種復(fù)雜，生產(chǎn)者用戶為此花費(fèi)的時(shí)間就會(huì)較長(zhǎng),四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程,征求供應(yīng)建議書。指邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。對(duì)于復(fù)雜和花費(fèi)

12、大的項(xiàng)目，買方會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提出詳細(xì)的書面建議，經(jīng)選擇淘汰后，請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式供應(yīng)建議書。賣方的營(yíng)銷人員必須擅長(zhǎng)調(diào)查研究、寫報(bào)告和提建議,四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程,選擇供應(yīng)商。指生產(chǎn)者用戶對(duì)供應(yīng)建議書加以分析評(píng)價(jià)，確定供應(yīng)商。評(píng)價(jià)內(nèi)容包括供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)、價(jià)格、信譽(yù)、服務(wù)、交貨能力等,四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程,簽訂合約。指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明書、需要量、交貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂單,四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過(guò)程,簽訂合約。指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明書、需要量、交貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂單,四、生產(chǎn)者購(gòu)買

13、決策過(guò)程,績(jī)效評(píng)價(jià)。指生產(chǎn)者用戶對(duì)各個(gè)供應(yīng)商的績(jī)效加以評(píng)價(jià)，以決定維持、修正或中止供貨關(guān)系。評(píng)價(jià)方法是詢問(wèn)使用者或按照若干標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)評(píng)估等,第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析,一、中間商的購(gòu)買類型 二、中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者 三、中間商購(gòu)買決策過(guò)程 四、影響中間商購(gòu)買行為的主要因素,一、中間商的購(gòu)買類型,1新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu),一、中間商的購(gòu)買類型,1新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu),新產(chǎn)品采購(gòu)。指中間商對(duì)是否購(gòu)進(jìn)以及向誰(shuí)購(gòu)進(jìn)以前未經(jīng)營(yíng)過(guò)的某一新產(chǎn)品作出決策。即首先考慮“買”與“不買”，然后再考慮“向誰(shuí)購(gòu)買”。中間商會(huì)通過(guò)對(duì)該

14、產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)、售價(jià)、市場(chǎng)需求和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等因素的分析后作出決定,一、中間商的購(gòu)買類型,1新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu),最佳供應(yīng)商選擇。指中間商已經(jīng)確定需要購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，在尋找最合適的供應(yīng)商,一、中間商的購(gòu)買類型,1新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu),1)各種品牌貨源充裕，但是中間商缺乏足夠的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，只能選擇經(jīng)營(yíng)某些品牌。(2)中間商打算用自創(chuàng)的品牌銷售產(chǎn)品，選擇愿意為自己制造定牌產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè),一、中間商的購(gòu)買類型,1新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu),改善交易條件的采購(gòu)。指中間商希望現(xiàn)有供應(yīng)商在原交易條件上

15、再作些讓步，使自己得到更多的利益,一、中間商的購(gòu)買類型,1新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu),直接重購(gòu)。指中間商的采購(gòu)部門按照過(guò)去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品,一、中間商的購(gòu)買類型,1新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu),二、中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者,1商品經(jīng)理 2采購(gòu)委員會(huì) 3分店經(jīng)理,三、中間商購(gòu)買決策過(guò)程,1認(rèn)識(shí)需要 2確定需要 3說(shuō)明需要 4物色供應(yīng)商 5征求供應(yīng)建議書 6選擇供應(yīng)商 7簽訂合約 8績(jī)效評(píng)價(jià),四、影響中間商購(gòu)買行為的主要因素,中間商的購(gòu)買行為同生產(chǎn)者市場(chǎng)一樣，也受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因

16、素的影響。此外，采購(gòu)者個(gè)人的購(gòu)買風(fēng)格也具有不可忽視的影響,四、影響中間商購(gòu)買行為的主要因素,1忠實(shí)的采購(gòu)者 2隨機(jī)型采購(gòu)者 3最佳交易采購(gòu)者 4創(chuàng)造性的采購(gòu)者 5追求廣告支持的采購(gòu)者 6斤斤計(jì)較的采購(gòu)者 7瑣碎的采購(gòu)者,第四節(jié) 非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析,一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的類型 二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn)和方式 三、政府市場(chǎng)及購(gòu)買行為,一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的類型,1履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織 2促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織 3提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織,一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的類型,1履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織 2促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織 3提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織,指服務(wù)于國(guó)家和社會(huì)，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)

17、整體利益為目標(biāo)的有關(guān)組織，包括各級(jí)政府和下屬各部門、保衛(wèi)國(guó)家安全的軍隊(duì)、保障社會(huì)公共安全的警察和消防隊(duì)、管制和改造罪犯的監(jiān)獄等,一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的類型,2促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織,指促進(jìn)某群體內(nèi)成員之間的交流，溝通思想和情感廣及某種知識(shí)和觀念，推動(dòng)某項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展，維護(hù)群體利益的各種組織，包括各種職業(yè)團(tuán)體、業(yè)余團(tuán)體、宗教組織、專業(yè)學(xué)會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)等,一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的類型,3提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織,指為某些公眾的特定需要提供服務(wù)的非營(yíng)利組織，包括學(xué)校、醫(yī)院、紅十字會(huì)、衛(wèi)生保健組織、新聞機(jī)構(gòu)、圖書館、博物館、文藝團(tuán)體、基金會(huì)、福利和慈善機(jī)構(gòu)等,二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn)和方式,一)非營(yíng)利組織的購(gòu)

18、買特點(diǎn) (二)非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式,二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn)和方式,一)非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn) 1限定總額 2價(jià)格低廉 3保證質(zhì)量 4受到控制 5程序復(fù)雜,二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn)和方式,二)非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式 1公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu) 2議價(jià)合約選購(gòu) 3日常性采購(gòu),二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn)和方式,二)非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式 1公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu) 2議價(jià)合約選購(gòu) 3日常性采購(gòu),公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)。即非營(yíng)利組織的采購(gòu)部門通過(guò)傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函，說(shuō)明擬采購(gòu)商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量和有關(guān)要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo),二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn)和方式,二)非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式 1公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu) 2議價(jià)合約選購(gòu) 3日常性采購(gòu),供應(yīng)商在投標(biāo)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：(1)自己產(chǎn)品的品種、規(guī)格是否符合招標(biāo)單位的要求。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的規(guī)格不統(tǒng)一，往往成為投標(biāo)的障礙。(2)能否滿足招標(biāo)單位的特殊要求。許多非營(yíng)利組織在招標(biāo)中經(jīng)常附帶提出一些特殊要求，比如提供較長(zhǎng)時(shí)期的維修服務(wù)，承擔(dān)維修費(fèi)用等等。(3)中標(biāo)欲望