鏈邦地產(chǎn)租賃新人培訓(xùn)ppt課件

1、歡迎大家加入我們鏈邦的創(chuàng)業(yè)平臺(tái),業(yè)務(wù)員操單心法,4,培訓(xùn)流程,一則故事引發(fā)的思考,洞房花燭夜，當(dāng)新郎興奮地揭開(kāi)新娘的蓋頭，羞答答的新娘正低頭看著地上，忽視間掩口而笑，并以手指地：“看，看，看老鼠在吃你家的大米”。 第二天早上，新郎還在酣睡，新娘起得床來(lái)，一聲怒喝：“該死的老鼠！敢來(lái)偷吃我家的大米！”“嗖”的一聲一只鞋子,故事中，新娘婚前婚后對(duì)待“老鼠吃米”說(shuō)話哪里不同,掩口而笑,一聲怒喝,親問(wèn)問(wèn)自己，你的“心”過(guò)門(mén)了嗎,你家,我家,起步年（鏈邦的誕生年,第二年 2012,建設(shè)團(tuán)隊(duì)年,第三年 2013,擴(kuò)張年,第四年 2014,擴(kuò)張年,第五年 2015,發(fā)展年,公司發(fā)展歷程,第一年 2011,持

2、續(xù)發(fā)展年,租賃業(yè)務(wù)流程圖,資 源,回訪,帶看,意向,空 看,掛網(wǎng) 推薦,咨詢 接待,匹配,簽訂,售后,維護(hù),關(guān)于租賃,房屋租賃的概念 房屋租賃是指房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為,租賃業(yè)務(wù)的重要性,租房”這個(gè)字眼可以追溯到上千年，是個(gè)歷史久遠(yuǎn)的話題。現(xiàn)今更是房地產(chǎn)市場(chǎng)中一種重要交易形式。 租賃市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)不可或缺的部分，調(diào)整和優(yōu)化著房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。 對(duì)發(fā)展居民住房形式的多樣化，提升城市服務(wù)功能，構(gòu)建和諧穩(wěn)定的社會(huì)，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展都起到了積極的作用,資 源,資源：上游資源和下游資源，（房源和客源） 租賃業(yè)務(wù)的主要關(guān)注上游資

3、源，為什么,客戶,房源,回 訪,資源回訪： 上游資源：房源（產(chǎn)、附、交、傭、看） 熟悉基本情況：（樓盤(pán)位置 樓棟 面積 配套 裝修 租金底價(jià) 對(duì)客戶的要求，交房、付款要求、傭金確認(rèn)等） 下游資源：客源（人、居、動(dòng)、要、看） 1.租房需求： 2.什么是：A類客戶、B類客戶、C類客戶,資 源,回訪,有很詳?shù)娜?、居、?dòng)、要看，短期不能定的,B,客戶分類,很詳?shù)娜?、居、?dòng)、要、看，且有通過(guò)看房所了解到客戶的需求。及有意向產(chǎn)生過(guò)且近幾天要定的,心里價(jià)格很低，對(duì)市場(chǎng)不認(rèn)可的，又想要好的房子，需要花時(shí)間引導(dǎo)客戶,勘 察 空看,空看的重要性： 1、勘察對(duì)地形更加熟悉； 2、勘察對(duì)房源和房東更熟悉； 3、為推薦

4、和掛網(wǎng)做好胸有成竹； 勘察哪些方面： 房型、朝向、裝修、配套家電、小區(qū)外景、周邊的配套；銀行、 交通線路、飯店、購(gòu)物、娛樂(lè)等 勘察成為習(xí)慣，不一利小而不為,掛網(wǎng)及推薦,掛網(wǎng)及推薦是把 信息 變現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)； 掛網(wǎng)和推薦決定了你的下游資源質(zhì)量和數(shù)量； 如何掛網(wǎng)： 1、選擇網(wǎng)站：搜房、58網(wǎng)、趕集、安居客等 2、掛網(wǎng)的形式:廣告語(yǔ) 房源描述 非常吸引 客戶圖片 論壇 3、掛網(wǎng)成為習(xí)慣：堅(jiān)持、持續(xù)、創(chuàng)新的內(nèi)容,咨詢和接待準(zhǔn)備,四類信息登記表,2,遞名片,4,房源的最基本信息（戶型、圖片、小區(qū)配套等,3,1,心中有盤(pán)、1房2房3房至少有20套的有效房源具體情況且有部分的房源短時(shí)間能看房,咨詢和接待,咨

5、詢和接待要點(diǎn)： 咨詢的房源非常熟悉、 咨詢的語(yǔ)言干練而又自信 咨詢的對(duì)話隨機(jī)應(yīng)變、快速的拉升 轉(zhuǎn)化 儀態(tài)和服裝很整潔 得體 注意：推薦的房源不滿意時(shí)，請(qǐng)不要輕易放走客戶，學(xué)會(huì)讓客戶跟著你走,接待的步驟,打招呼：你好 ，我是鏈邦房產(chǎn)的*，有什么可以幫你？ 了解客戶需求：出租房 還是 求租房，位置 戶型 面積 配套 租金等 了解需求的方式：訊問(wèn)式、問(wèn)答式、推測(cè)式 建立良好的關(guān)系：懂得贊美客戶的長(zhǎng)處、記住客戶家庭狀況 姓名、客戶的市場(chǎng)觀點(diǎn)和性格等 把握時(shí)間：交流的時(shí)間 推薦的時(shí)間、匹配的時(shí)間 遞名片：方式 送客：下次再見(jiàn)的時(shí)間、客戶很強(qiáng)的期待、送上車,租賃業(yè)務(wù)交易流程,經(jīng)紀(jì)人找房源、客戶,進(jìn)行房源匹

6、配,繼續(xù)介紹,陪同看房,不滿意,滿意,簽署看房確認(rèn)書(shū),匹 配,匹配是把我們的房子（產(chǎn)品）和我們的客戶聯(lián)系在一起的紐帶。有匹配才有成交。 匹配有兩種方式：即興匹配、回訪匹配,了解房源基本6項(xiàng) 掌握客戶基本9項(xiàng) 最好實(shí)地勘察房源再匹配,房源基礎(chǔ)6項(xiàng),了解關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題，不僅能使業(yè)主覺(jué)得你專業(yè)，更能第一時(shí)間掌握信息，服務(wù)客戶。 房子位置的便利條件 租金多少？ 出租時(shí)間/是否同意短租？ 房租的付費(fèi)方式和押金的預(yù)留金額 房屋內(nèi)的裝修和家電情況簡(jiǎn)介 是否考慮做鑰匙托管,客戶基礎(chǔ)9項(xiàng),1.租房的目的（住家OR辦公VS地段要求） 2.居住人數(shù)及合住人的關(guān)系 3.看房人是否為決策者 4.能接受的付款方式 5.最

7、高承受價(jià)格 6.對(duì)裝修的要求 7.對(duì)戶型的要求 8.對(duì)家電的要求 9.是否能接受代理費(fèi),拆遷戶：空房子 應(yīng)屆生：帶家電設(shè)備，交通方便 合租客戶：房間大小要相似 用于結(jié)婚的客戶：裝修一定要精致 高級(jí)白領(lǐng)：小區(qū)要高檔，物業(yè)管理要好 。 。 配對(duì)的準(zhǔn)確率主要取決于你能否抓住客戶的主需求點(diǎn)，不斷按啟主需求熱鍵，從而提升成交率,客戶匹配例舉分類,要有引導(dǎo)性（如租1000的合租可推兩居,要有對(duì)比性（比重點(diǎn)推出要差的對(duì)象,要有針對(duì)性（明確重點(diǎn)的推出對(duì)象,要靈活（地點(diǎn)的轉(zhuǎn)換,要明確本次匹配的目的,匹配的關(guān)鍵,即興匹配： 是在發(fā)現(xiàn)客戶的需求的同時(shí)，把自己已經(jīng)看過(guò)或者比較熟悉的房子介紹給客戶。這里就涉及到兩項(xiàng)基本

8、功：一是介紹房子的能力，要求我們用最短最精良的語(yǔ)言把房子介紹給客戶，起到吸引客戶的目的，這個(gè)時(shí)候你要格外注意客戶的反應(yīng)和變化，比如客戶經(jīng)過(guò)你的介紹以后有思考或者表示興趣的信號(hào)以后，你就應(yīng)該立即打斷介紹，帶客戶去看房，千萬(wàn)不要再推薦別的房子。二是快速的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，把自己大腦里儲(chǔ)存的房子結(jié)合客戶的需求有效的介紹出去。記?。阂欢ㄊ亲约赫嬲瞥绲姆孔樱亲约嚎催^(guò)的房子，在網(wǎng)上隨便查閱的房子是你不了解的，推薦就很模糊，所以平時(shí)的看房和記錄是十分重要的,內(nèi)部匹配 就是在客戶不在店里的時(shí)候給客戶匹配房源，這個(gè)時(shí)候的匹配就很隨意和有更多的選擇性了，可以店里幾個(gè)人一起溝通，共同給一個(gè)客戶匹配房源，效果極佳。

9、所以，一個(gè)銷售力很強(qiáng)的員工幾乎是很輕松的，因?yàn)椋核麄冇?/3的客戶，1/3的房源，1/3的匹配時(shí)間，加上純熟的匹配速度，使得他們事半功倍。在看看一些成交不是很好的員工，他們肯定是在這三方面的某一方面有所欠缺。在工作中，不斷的提高這三個(gè)方面，你就會(huì)越來(lái)越優(yōu),看 房,關(guān)于租賃,其他事情，你就跟帶你看房的經(jīng)紀(jì)人談吧,我可以考慮租給你,價(jià)格能不能便宜點(diǎn),看房的注意事項(xiàng)成也細(xì)節(jié) 敗也細(xì)節(jié),要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,四提前： 1、提前準(zhǔn)備好工具：如：鞋套、筆、名片、看房確認(rèn)單等 2、提前看房：提前看房，掌握房子的優(yōu)缺點(diǎn)，避免帶看時(shí)找不到房間。有鑰匙的房間先去打開(kāi)窗簾、窗戶保證房間干凈無(wú)氣味光線充足。 3、

10、提前聯(lián)系：看房前半小時(shí)再次確認(rèn)雙方的時(shí)間。（安排好每套房子的間隔時(shí)間） 4、提前到達(dá)：定要比客戶提前10分鐘到達(dá)約定地點(diǎn),要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,三最好： 最好加工到帶錢(qián)看房 最好有同事陪同 最好集中帶看,四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,帶看中要點(diǎn)： 多與客戶有感情的交流 介紹區(qū)域七大優(yōu)勢(shì)及小區(qū)五大賣點(diǎn) 需求了解五問(wèn) 客戶是多人的時(shí)候一定要判定出誰(shuí)是決策人 客戶看完房不宜久留，避免客戶與業(yè)主有過(guò)多的接觸 進(jìn)房間后觀察客戶的表情后再介紹房屋的賣點(diǎn) 看房后必須馬上尋問(wèn)客戶對(duì)該房源是否滿意，若不滿意要問(wèn)清原因（結(jié)合五大需求,看房的注意事項(xiàng)：不斷總結(jié)話術(shù),看好客戶與業(yè)主，注意與同事配合，促單 與同事配合

11、，防止跳單。 帶看后，如客戶有滿意的房源力爭(zhēng)帶回店。 嘮家常、說(shuō)優(yōu)點(diǎn)； 問(wèn)需求、誰(shuí)做主； 不久留、多看臉； 馬上問(wèn)、多配合； 防跳單、帶回店,要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,五能： 能簽單的馬上簽單 能簽定金的馬上簽定金 能簽意向馬上簽意向 能帶回店里一定要帶回店里 能約好帶看的一定要約好下次帶看時(shí)間,要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,十個(gè)問(wèn)題: 為什么客戶沒(méi)有帶回店呢？客戶看完房子怎么走的，接著去做什么了？（針對(duì)未將客戶帶回店的經(jīng)紀(jì)人） 為什么客戶沒(méi)有看好房源呢？客戶拒絕房源的理由是什么？ 在每套房子中停留了多長(zhǎng)時(shí)間？為什么停留呢？ 重點(diǎn)看了什么？最喜歡房子的哪里？最不喜歡哪里？為什么,要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)

12、準(zhǔn)流程,客戶對(duì)你提出了哪些關(guān)鍵問(wèn)題，為什么提這些問(wèn)題呢？對(duì)于客戶的問(wèn)題你都是怎么回答的？ 客戶是否問(wèn)了價(jià)格，怎么問(wèn)的，關(guān)于價(jià)格還說(shuō)了什么？你是怎么回答的？ 你覺(jué)得本次帶看對(duì)客戶有什么新的了解？ 你準(zhǔn)備下一步怎么跟進(jìn)這個(gè)客戶？ 這一輪帶看，客戶對(duì)哪套房子意向更大一些？為什么呢？是你主推的那套房子嗎？你認(rèn)為你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的,承租方帶好 簽定合同 出租方帶身份證、產(chǎn)權(quán)證 身份證和 證明 租金與押金 簽字確認(rèn) 物業(yè)交驗(yàn) 租后服務(wù) 經(jīng)紀(jì)人定期 電話回訪，幫助 解決爭(zhēng)議,滿意,房東出租房屋一般都會(huì)要求以下條件： 承租期限不得低于1年，合同一年一簽。 付款方

13、式為押一付三， 房租提前一個(gè)星期支付。 提供身份證原件，留復(fù)印件,過(guò)兒，鏈邦房產(chǎn)終于幫我們找到房子了。把我們倆的身份證帶上去簽合同辦手續(xù)入住吧,明確誰(shuí)是“主人” 關(guān)鍵,買賣雙方在店內(nèi)就坐后，我們員工先做司儀的身份，講明今天的主題，之后讓客戶雙方就一些協(xié)議和適宜做一些簽約前的商談，我們盡量記錄雙方的矛盾，以便在后面的步驟中為雙方協(xié)調(diào)，我們要作的就是在占據(jù)主動(dòng)的情況下，隔岸觀火，聽(tīng)聽(tīng)看看雙方的反映，我們要等待一個(gè)時(shí)機(jī)：當(dāng)雙方能夠有的問(wèn)題達(dá)成一致但是對(duì)于一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我們就應(yīng)該一錘定音了，我們要“反客為主”了，其實(shí)我們本來(lái)就是主，但是我們有時(shí)不得不換位到客，做到了審時(shí)度勢(shì)，我們

14、就突然出機(jī)，讓雙方簽約,注意簽單的節(jié)奏 力度,具體價(jià)格的差距，找出切合點(diǎn)； 鎖定雙方的矛盾點(diǎn)：價(jià)格 年代 貸款等 學(xué)會(huì)合理的“拒絕”客戶或房東,注意合同的條款糾紛,對(duì)于一些合同的條款，我們一定要在平時(shí)研究，用我們最口語(yǔ)化的語(yǔ)言來(lái)清楚的解釋合同（如果我們經(jīng)常熟悉合同，在我們簽約以前，我們已經(jīng)把合同了然于心了。 在簽約之前，如果我們不能把合同的細(xì)節(jié)清楚的解釋給客戶，就會(huì)影響我們的簽約進(jìn)程！ 在我們把合同填寫(xiě)完畢以后，讓客戶閱讀合同的時(shí)間一定不要太長(zhǎng)，以基本讀懂為宜，之后要馬上把合同放在一起，把它放在客戶的面前，同時(shí)遞上簽字筆，讓客戶簽約,關(guān)門(mén),物業(yè)交割流程,水表,煤氣表(數(shù)字,電表(峰谷電,水的計(jì)

15、算方法：（？）噸1.85元=,煤氣：(?)立方2.4元=,有線電視：現(xiàn)已改31元/月，網(wǎng)絡(luò)電視：祥細(xì)問(wèn)華碩客服,鏈邦房產(chǎn)為我提供了很好的服務(wù)，我會(huì)支付月租金50%的傭金,終于可以不用睡馬路了！下次租房還找鏈邦房產(chǎn),鏈邦房產(chǎn)都已經(jīng)幫我出租過(guò)好幾次了，我信任他們,就算客戶想跟我私底下成交，我也不會(huì)同意的,售 后,什么是服務(wù) 服務(wù)就是滿足客戶需求的一系列行為過(guò)程 我們需要提供的服務(wù) 我們需要為客戶提供差異化、超出其期望值的服務(wù),我們的服務(wù)更多的關(guān)注客戶的心理需求,使客戶獲得了良好的購(gòu)買體驗(yàn)并產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的欲望,售后,業(yè)務(wù)員操單心法,業(yè)務(wù)員操作單子心法：（快 準(zhǔn) 狠 懇 貼） 快：速度要快，行動(dòng)要快，推盤(pán)約客戶要快，追客還價(jià)要快、追客下訂金要 快，簽合同要快，但要快而不亂。 準(zhǔn)：配房要準(zhǔn)，不要亂推盤(pán)，開(kāi)價(jià)要準(zhǔn)，還價(jià)要準(zhǔn)，話要準(zhǔn)確說(shuō)出對(duì)方心里 所想 狠：還價(jià)要狠，大膽還價(jià)，不要害怕業(yè)主罵，因?yàn)檫€價(jià)是客人，我只是跟客 人還價(jià)。對(duì)自己要狠、 懇：